Qu’est-ce que le marketing de SaaS ? 8 tactiques utilisées par Ahrefs

Étant nous-mêmes une société de SaaS, nous connaissons bien le processus. Nous considérons même que nous nous en sortons plutôt bien dans le paysage général. Non seulement nous avons atteint un ARR à huit chiffres, mais des spécialistes du marketing analysent fréquemment notre stratégie sur Twitter :

Vous n’allez pas avoir besoin de disséquer notre marketing pour vous en servir pour votre propre entreprise SaaS, je vais tout simplement partager ces tactiques avec vous.

Les voici :

Comme beaucoup d’autres entreprises SaaS, nous créons régulièrement du contenu sur notre blog et notre chaîne YouTube. Mais dans un monde très concurrentiel, se contenter de produire du contenu ne suffit pas. Il faut qu’il soit découvert.

La “mécanique de découverte” derrière notre contenu est l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). C’est ainsi que notre blog reçoit environ 300K visiteurs mensuels uniquement via Google :

Le marketing de contenu orienté SEO est au cœur de notre stratégie marketing. Cela dirige à la fois notre business et d’autres canaux marketing.

Voici comment nous y parvenons.

Pour qu’un contenu attire du trafic de recherche, il doit concerner un sujet sur lequel des personnes font activement des recherches sur Google. Logique, non ?

Voici comment trouver ces sujets :

Vous verrez des tonnes d’idées de mots-clés et l’estimation du volume de recherche mensuel.

Si vous cherchez des sujets qui se positionnent sur YouTube, changez simplement le moteur de recherche de Google à YouTube.

Analysez ces sujets et notez ceux qui vous semblent les plus pertinents pour votre SaaS.

Lecture recommandée : Keyword Research: The Beginner’s Guide by Ahrefs

Une chose assez unique que nous faisons chez Ahrefs est de mettre en avant notre produit dans chaque contenu que nous créons. Nous voulons vous apprendre comment résoudre un problème et comment nos outils peuvent vous y aider.

Malheureusement, beaucoup d’entreprises SaaS évitent de faire cela de peur d’avoir l’air de trop forcer la vente. Mais nous estimons que nous parvenons à le faire sans pour autant trop forcer.

L’une des raisons majeures pour laquelle nous sommes parvenus au succès avec cette méthode est notre utilisation d’un score que nous avons créé, appelé “potentiel commercial”.

Écrire sur des sujets avec un fort “potentiel commercial” nous permet de mettre en avant notre produit naturellement.

Par exemple, le sujet “link building” a pour nous un score de 3. Tout simplement parce qu’il est presque impossible de faire correctement du link building sans un outil de recherche de backlinks, quelque chose que nous proposons. Donc, dans notre guide du link building, nous pouvons parler naturellement de notre produit :

Nous faisons également cela dans nos vidéos YouTube.

Pour vous positionner en haut de Google, vous allez devoir créer du contenu qui mérite d’être bien positionné. Regardez cette vidéo pour apprendre à le faire. Ou cette vidéo si vous voulez ranker sur YouTube.

Tout le contenu que nous créons n’est pas conçu pour se positionner sur Google. D’ailleurs, nous avons beaucoup d’articles comme celui-ci qui ne reçoit presque pas de trafic organique.

Mais alors pourquoi nous le faisons tout de même ?

Ces articles sont principalement des études de données, et il y a trois raisons principales sur les raisons de leur création :

Voici comment y parvenir :

Vous ne pouvez pas simplement créer une étude de données et vous atteindre à ce que cela vous fasse de la pub. Ce doit être intéressant, au moins assez pour que d’autres personnes puissent les citer (par exemple des journalistes).

Une méthode pour trouver des données intéressantes est de déterminer sur quels sujets des personnes sont déjà en train de parler de manière subjective pour leur proposer des données objectives.

Par exemple, une question fréquente dans le milieu du SEO est “combien de temps faut-il pour se positionner sur Google ?”. Presque tous les articles de blog qui ont essayé de répondre à cette question se sont basés sur une expérience subjective.

Nous avons donc mené une étude en 2017 en nous servant de nos données pour répondre à la question. Cela reste l’une de nos études de donnée la plus populaire a généré un total de 3200 backlinks de la part de près de 1500 sites uniques :

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Une autre tactique est de refaire une étude populaire, mais datée. Voici comment trouver ces études :

Faire cela sur le secteur du SEO par exemple fait remonter quelques études que nous pourrions refaire qui dispose déjà de milliers de liens :

La beauté des deux tactiques précédentes est que vous savez déjà qui écrit sur ces sujets. Tout ce qu’il reste à faire est d’entrer en contact et de leur présenter votre étude. Ils peuvent décider de faire un lien vers vos recherches ou les mettre en avant dans un futur article.

Suivez notre guide complet sur l’outreach aux blogueurs pour savoir comment faire.

Nous proposons beaucoup d’outils SEO gratuits chez Ahrefs :

À eux tous, ils génèrent 300K visites organiques mensuelles combinées :

Non seulement les utilisateurs ont un avant-goût du fonctionnement de notre produit, mais notre marque marque les esprits. S’ils ont besoin d’aller plus loin, ils se tourneront en premier vers Ahrefs (après tout, ils savent déjà comment ça marche !).

Sans surprise, cela nous apporte beaucoup de souscriptions :

Voici comment reproduire cela dans votre entreprise SaaS :

Tout comme le contenu, les outils doivent être découverts. La méthode la plus simple est de créer quelque chose qui a déjà une bonne demande de recherche.

Voici comment :

Vous devriez voir des mots-clés qui représentent des outils qui sont cherchés :

A priori, tout ce que vous avez à faire est de prendre une des fonctionnalités existantes de l’un de vos outils et d’en faire une version plus limitée. C’est exactement ce que nous faisons pour nos outils gratuits. Par exemple, notre vérificateur de backlinks gratuit est simplement une version limitée du rapport de Backlinks de notre Explorateur de site.

Pour que notre outil soit bien positionné sur Google, il faut obtenir des backlinks. Apprenez à le faire dans notre guide du débutant en link building.

Ahrefs Insider est notre groupe Facebook réservé à nos clients. Au moment où ces lignes sont écrites, il a environ 16 500 membres :

Dans ce groupe, nous postons régulièrement des informations sur les nouvelles fonctionnalités, répondons aux questions de type support des membres et donnons des astuces sur les meilleures utilisations de nos outils. Mais nous ne faisons pas que cela. Les membres du groupe sont invités à poser leurs questions sur le SEO ou donner leurs retours sur ce qu’ils aiment ou n’aiment pas sur nos produits.

Résultat : nous avons une communauté engagée toujours prête à partager son savoir, répondre aux questions et nous donner des suggestions pour améliorer nos outils.

Pour tout ce qui est discussion sur le secteur sur comment les professionnels du marketing devraient échanger avec leurs clients, une communauté est la meilleure solution. Nous n’acceptons que des clients engagés sur l’offre payante dans le groupe, les retours sont donc qualifiés et de grande valeur.

Notre CMO (Chief Marketing Officer) Tim Soulo explique comment nous avons construit une communauté de fans engagés dans cette vidéo :

Si vous engagez beaucoup de ressources dans la création de contenu, ce serait du gâchis de simplement le publier et de l’oublier. Il faut aller plus loin avec chaque contenu, le décliner dans différents formats.

Nous le faisons systématiquement chez Ahrefs. Voici quelques exemples :

Pensez à une pyramide. Commencez par une version de base à diviser en versions plus petites pour d’autres canaux.

La popularité des podcasts a explosé. Il y a des centaines, voire des milliers de podcasts dans tous les secteurs. Beaucoup ont besoin d’invités pour venir partager leur savoir.

Cela offre une excellente opportunité pour toutes les entreprises de SaaS de se mettre en avant et de toucher l’audience du podcast.

Comment trouver ces opportunités ? Voici la marche à suivre :

La méthode la plus simple pour trouver des opportunités de podcast est de faire une recherche Google comme “meilleur podcast [secteur]”

Vous pouvez également trouver un podcaster prolifique de votre secteur d’activité et cherchez dans quels podcasts il a été invité, voici comment faire :

Trouvez l’adresse mail du host (le présentateur) du podcast et présentez-vous comme invité potentiel.

La publicité payante est relativement simple : payez une plateforme (Facebook, Twitter, etc.) et attirez du trafic vers votre site. Beaucoup d’entreprises de SaaS font cela, car c’est direct, mesurable et facile à faire à plus grande échelle.

Nous faisons également cela chez Ahrefs. Mais avec une subtilité : nous utilisons la publicité payante pour faire la promotion de notre contenu.

Pourquoi ? Quelques raisons :

Nous ne disons pas que nous n’utilisons pas de publicité pour obtenir des souscriptions. Nous le faisons. Mais seulement pour nos outils gratuits comme le Ahrefs Webmaster Tools. C’est bien plus facile à “vendre” que de tenter de convaincre un client potentiel d’acheter une solution logicielle sur une simple première impression.

Lisez notre guide sur le marketing PPC si vous voulez en apprendre plus sur l’utilisation de Google Ads pour attirer du trafic et des leads.

Chaque année, nous prenons la parole à de nombreuses conférences. Cela nous apporte des souscriptions :

Les évènements, tout comme les podcasts, sont nombreux. Vous pourrez toujours en trouver un où vous pourrez parler de votre expertise. Il n’est pas nécessaire de viser les événements avec 10 000 personnes. De petits événements locaux fonctionnent également très bien.

Si les événements en physique ne sont pas possibles, il existe des conférences et sommets virtuels. D’ailleurs Tim a participé à l’un d’entre eux plus tôt dans l’année : le AdWorld online conference.

Ahrefs est une société SaaS. Cela ne veut pas dire que vous pouvez simplement “copier-coller” nos tactiques et réussir du jour au lendemain.

Vos clients cibles, le secteur, le prix, etc. sont différents des nôtres.

Comment décider de quelles tactiques utiliser pour votre SaaS ?

En partant du principe que vous savez déjà qui sont vos clients cible (une étape très importante !) je pense que vous apprécierez ce modèle mental de David Fallame, le directeur marketing de Be On Deck :

Stratégie de première acquisition

Lances | Filets | Graines

ARPA (en $ par an)

# de client (en milliers)

Un modèle mental simple qui se sert d’animaux comme métaphores par The Marketing Student.

Dans cette métaphore, il faut savoir :

La première étape est d’identifier votre business model. De quel type de clients (“animal”) votre SaaS a besoin ?

Next, identify the right “hunting tool,” aka your acquisition strategy. There are three main types:

Ensuite, identifier le bon “outil de chasse”, c’est-à-dire votre stratégie d’acquisition. Il y en a trois principaux :

Pour nous, notre base clientèle se situe principalement dans la zone des 1 K à 10 K $. C’est pour cela que notre stratégie de marketing de contenu fait des merveilles. C’est le bon outil pour le bon groupe.

Travailler dans le SaaS veut dire entendre régulièrement la citation “les bons artistes copient, les grands artistes volent”.

Je l’admets : c’est un bon conseil. Après tout, la plupart des œuvres d’art sont un remix de ce qui a été fait précédemment. Mais je pense que ce conseil est poussé trop loin par moment. Regardez par exemple les pages d’accueil de nombreuses entreprises SaaS. Elles se ressemblent toutes.

Le marketing consiste à se différencier de la concurrence. Mais, ironiquement, en se copiant les uns les autres, chacun finit par se ressembler.

À mon avis, il n’y a pas de mal à copier et suivre les meilleures pratiques. Mais ajoutez toujours votre propre touche. C’est ce que nous avons toujours fait chez Ahrefs. Aucune des tactiques que nous avons utilisées n’est réellement “unique”, mais nous avons toujours essayé d’être différents.

Jetez un œil à notre page d’accueil et notre page de comparatif. Ou même à notre bannière de conférence :

Vous pouvez vous inspirer des tactiques que nous avons utilisées. Mais souvenez-nous : ne copiez pas tout à la lettre.

Des questions ou commentaires ? Je suis sur Twitter.