O que é Inbound Marketing? Um Guia para Principiantes

Cun­hado pelos fun­dadores do Hub­Spot, Bri­an Hal­li­gan e Dharmesh Shah — que repararam que o um novo par­a­dig­ma de mar­ket­ing era necessário na era da Inter­net — o obje­ti­vo do inbound mar­ket­ing é ser encon­tra­do por clientes e poten­ci­ais clientes enquan­to con­strói um rela­ciona­men­to sóli­do com eles.

Nes­ta pub­li­cação irá aprender:

• Como o inbound difere do out­bound marketing
• Como fun­ciona o inbound marketing
• Como começar com o inbound marketing

O out­bound mar­ket­ing é uma for­ma inter­rup­ti­va de mar­ket­ing em que se envia uma men­sagem ou pro­du­to para um poten­cial cliente através de chamadas ou emails a frio, cor­reio dire­to, etc.
O inbound mar­ket­ing é o opos­to — cria-se con­teú­do útil para o seu públi­co, que este procu­ra quan­do precisa.

De acor­do com o Hub­Spot, estes são os três pas­sos para o inbound marketing:

1. Atrair. Tra­ga as pes­soas certas.
2. Envol­va. Ajude estas pes­soas com os seus pon­tos fra­cos e obje­tivos para que ten­ham mais prob­a­bil­i­dade de com­prar consigo.
3. Deli­cie. Vá mais além por eles. Ajude-os a ter suces­so com o seu produto.

Jun­tos, fun­cionam como um volante.

Você atrai poten­ci­ais clientes para a sua empre­sa. Estas pes­soas envolvem-se com o seu con­teú­do e, even­tual­mente, são con­ven­ci­das a com­prar, trans­for­man­do-se em clientes. Depois de rece­ber resul­ta­dos espetac­u­lares com o seu pro­du­to, além de um incrív­el atendi­men­to ao cliente, eles tor­nam-se “embaix­adores”, promovendo‑o aos seus amigos.

É semel­hante a um funil de mar­ket­ing, exce­to que não pára no últi­mo está­gio. Em vez dis­so, o está­gio final impul­siona o primeiro está­gio, que impul­siona o segun­do e assim por diante — tam­bém con­heci­do como um volante de inércia.

Já viu como o inbound mar­ket­ing fun­ciona na teo­ria. Mas como é, de fac­to, exe­cu­ta­do na realidade? 

Bem, o inbound mar­ket­ing é essen­cial­mente toda a nos­sa estraté­gia de mar­ket­ing aqui no Ahrefs. Gas­ta­mos grande parte dos nos­sos recur­sos na cri­ação de con­teú­do útil que ensi­na SEO e mar­ket­ing dig­i­tal aos nos­sos clientes enquan­to pro­move o nos­so pro­du­to — como a pub­li­cação que está a ler agora.

O nos­so blog recebe mais de 600 mil vis­i­tantes por mês. E estes são ape­nas através do Google.

O nos­so canal no YouTube tem aprox­i­mada­mente 209 000 sub­scritores e recebe cer­ca de 355 000 visu­al­iza­ções por mês. 

Em con­jun­to com um pro­du­to líder do setor, ama­do pelos nos­sos clientes, o inbound mar­ket­ing aju­dou-nos a crescer ao pon­to de ser­mos uma das fer­ra­men­tas de SEO mais pop­u­lares do mercado.

Aqui está a for­ma como usamos o inbound mar­ket­ing na Ahrefs. 

1. Atrair

Se as pes­soas não sabem que existe, elas não podem com­prar o seu pro­du­to. Por­tan­to, o primeiro pas­so é atrair poten­ci­ais clientes.

Para o inbound mar­ket­ing, isto é feito prin­ci­pal­mente através da cri­ação e pub­li­cação de con­teú­do, tam­bém con­heci­do como mar­ket­ing de con­teú­do.

SEO

Na Ahrefs, a nos­sa estraté­gia de aquisição é cen­tra­da em mar­ket­ing de con­teú­do ori­en­ta­do a SEO, isto é, con­teú­do pro­je­ta­do para uma alta clas­si­fi­cação nos motores de pesquisa.

Porquê ori­en­ta­do a SEO? 

Emb­o­ra pos­sa pub­licar qual­quer con­teú­do, des­de que seja inter­es­sante para o seu públi­co, a maio­r­ia destes arti­gos não obterá tráfego a lon­go pra­zo. Podem obter uma explosão ini­cial no tráfego (“pico de esper­ança”) quan­do pub­li­ca­dos pela primeira vez, mas o inter­esse diminui (“lin­ha plana de não”) quan­do as pes­soas deix­am de ter interesse.

No entan­to, se cri­ar con­teú­do cen­tra­do em tópi­cos que as pes­soas pesquisam con­stan­te­mente no Google, haverá um inter­esse con­tín­uo garan­ti­do. Enquan­to o seu arti­go estiv­er posi­ciona­do no Google, rece­berá tráfego de pesquisa orgâni­ca pas­si­vo e consistente.

É por isso que o nos­so tráfego con­tin­ua a crescer ano após ano:

Aqui está como cri­amos con­teú­do SEO na Ahrefs:

Encontre tópicos com potencial tráfego de pesquisa

Cada pub­li­cação que faze­mos no blog da Ahrefs tem como alvo um ter­mo com poten­cial tráfego de pesquisa. 

• 17 Ideias Cria­ti­vas de Mar­ket­ing para Peque­nas Empre­sas —> “ideias de mar­ket­ing” (2 500 pesquisas/mês)
• Estru­tu­ra do Web­site: Como Con­stru­ir a Sua Base de SEO —> “estru­tu­ra de web­site” (800 pesquisas/mês)
• O Que é Escri­ta para SEO? Como Ser um Mel­hor Escritor para SEO —> “escri­ta para SEO” (2 900 pesquisas/mês)

Para encon­trar estes tópi­cos, uti­lize uma fer­ra­men­ta de palavras-chave. Por exem­p­lo, dig­amos que tem uma web­site sobre dietas paleo. Insira um tópi­co rel­e­vante como “paleo” numa

fer­ra­men­ta gra­tui­ta de pesquisa de palavras-chave como o Ger­ador de Palavras-chave e vão-lhe sug­erir ideias de tópi­cos, além de diz­er o quão pop­u­lares ess­es tópi­cos são.

Per­cor­ra a lista para ver se há algum tópi­co bom para o seu website. 

Leitu­ra recomen­da­da: Pesquisa de Palavras-Chave: O Guia da Ahrefs para Iniciantes

Otimize as suas páginas

Depois de iden­ti­ficar um tópi­co que dese­ja como alvo, pre­cis­ará de cri­ar con­teú­do que mereça posi­cionar-se. Isto sig­nifi­ca que o seu con­teú­do pre­cisa pas­sar por qua­tro “ver­i­fi­cações”:

1. Relevân­cia. Alin­he o seu con­teú­do com a intenção de pesquisa, ou seja, o “porquê” por trás de uma expressão de pesquisa. Apren­da como com­bi­nar a intenção de pesquisa neste guia.
2. Rig­or. Cubra todas as coisas que os uti­lizadores que pesquisam esper­am e dese­jam ver. A análise da intenção de pesquisa dar-lhe‑á uma ideia bási­ca, mas deve tam­bém anal­is­ar as pági­nas rel­e­vantes no topo dos resul­ta­dos para obter pistas.
3. Sin­gu­lar­i­dade. Se o seu con­teú­do for igual ao de qual­quer out­ro arti­go posi­ciona­do no topo, ninguém irá clicar e lê-lo. Terá que traz­er algo de novo para a mesa.
4. Clareza. Torne o seu con­teú­do claro e fácil de ler. Siga estas dicas para mel­ho­rar a leitu­ra do seu conteúdo.

Assim que o tiv­er feito, as otimiza­ções “téc­ni­cas”, como colo­car a sua palavra-chave na eti­que­ta de títu­lo, entram em ação.

Leia a pub­li­cação abaixo para obter um guia com­ple­to sobre como otimizar a sua pági­na para motores de pesquisa.

Leitu­ra recomen­da­da: SEO na Pági­na: Guia para Iniciantes

Construa ligações

O Andrey Lipatt­sev, da Google, diz que lig­ações são um dos três maiores fatores de posi­ciona­men­to no Google. Então, se quer posi­cionar-se bem nas pesquisas por algo com­pet­i­ti­vo, irá cer­ta­mente neces­si­tar de ligações.

Por exem­p­lo, nós recen­te­mente fize­mos uma cam­pan­ha de con­strução de links onde con­struí­mos lig­ações para a nos­sa pági­na sobre estatís­ti­cas de SEO. Adqui­r­i­mos um total de 36 lig­ações de 32 web­sites únicos. 

Isso impul­sio­nou a nos­sa pági­na para o topo e temos man­ti­do a posição de topo des­de então.

Quer saber como começar a con­stru­ir lig­ações? Assista este vídeo:

Leitu­ra recomen­da­da: Con­strução de lig­ações para SEO: O Guia para Prin­cipi­antes (2021)

Marketing de vídeo

O mar­ket­ing de con­teú­do não envolve ape­nas palavras escritas. Tam­bém existe con­teú­do de vídeo. O YouTube é o segun­do motor de pesquisa mais pop­u­lar do mundo.

É assim que faze­mos mar­ket­ing de vídeo.

Encontre tópicos de vídeo com potencial de tráfego de pesquisa

Como o Google, para se posi­cionar no YouTube, terá que apon­tar a tópi­cos que as pes­soas estão à procu­ra. Para encon­trar ess­es tópi­cos, use o nos­so Ger­ador de Palavras-chave do YouTube.

Insira uma palavra-chave rel­e­vante e per­cor­ra a lista para ver se há algum tópi­co relevante.

Crie vídeos otimizados

Só tem 30 segun­dos. Se não cap­tar a atenção deles até lá, o uti­lizador desa­parece. Então, a menos que con­si­ga faz­er monól­o­gos como o Dave Chap­pelle e ain­da man­ter as pes­soas inter­es­sadas, recomen­damos que faça o guião do seu vídeo.

Des­ta for­ma, os seus vídeos serão con­cisos e evi­tará que fiquem à tan­gente. Em segui­da, uma vez grava­dos, edite-os estrate­gi­ca­mente para que sejam inter­es­santes e con­tin­uem a pren­der a atenção.

Leitu­ra recomen­da­da: SEO no YouTube: Como Posi­cionar os Seus Vídeos do Iní­cio ao Fim 

Promover os seus vídeos

O posi­ciona­men­to no YouTube não é a úni­ca for­ma de obter mais visu­al­iza­ções nos seus vídeos. Leia esta pub­li­cação ou assista a este vídeo para obter mais dicas:

Fazer Podcasts

Abor­dá­mos tex­to e vídeo. Claro, não podemos deixar de lado o áudio. O for­ma­to mais pop­u­lar é o podcast.

Aqui está algo inter­es­sante. Emb­o­ra nun­ca ten­hamos cri­a­do um pod­cast nos­so, recebe­mos muitas inscrições através deles.

Como isto acon­te­ceu? Sim­ples: nós apare­ce­mos neles.

Como há muitos pod­casts e estes pre­cisam de con­vi­da­dos, con­cluí­mos que será mais fácil apare­cer num já exis­tente do que cri­ar o nosso.

É assim que fazemos.

Encontre oportunidades de podcast

A for­ma mais sim­ples é, obvi­a­mente, pesquis­ar no Google por pod­casts no seu nicho. Mas se você está ape­nas a começar a apare­cer neles, é prováv­el que o Tim Fer­riss Show não seja o seu primeiro contacto.

Por­tan­to, um méto­do alter­na­ti­vo é iden­ti­ficar alguém de cal­i­bre semel­hante no seu setor que ten­ha par­tic­i­pa­do em vários pod­casts. Por exem­p­lo, no nicho de desen­volvi­men­to pes­soal, Scott Young é rel­a­ti­va­mente conhecido.

Então, vamos inserir o web­site dele no Explo­rador de Web­sites da Ahrefs, ir ao relatório Back­links e escr­ev­er o nome na caixa “Incluir”. Vamos tam­bém fil­trar ape­nas por “Títu­los de pági­nas de referência”.

Como irá notar, as lig­ações na col­u­na “Pági­na de refer­ên­cia” são, na sua maio­r­ia, entre­vis­tas de podcast.

Apresente-se como um convidado

Encon­tre o e‑mail do apre­sen­ta­dor do pod­cast e entre em con­ta­to para infor­má-lo de que tem inter­esse em ser um convidado.

Leitu­ra recomen­da­da: 12 lições que apren­di ao faz­er mais de 20 entre­vis­tas em pod­casts em 4 meses

2. Envolva

Só porque as pes­soas ago­ra estão a vis­i­tar o seu site, isto não sig­nifi­ca auto­mati­ca­mente que estão a com­prar. É aí que entra o está­gio de “envolvi­men­to”.

Terá que enten­der os pon­tos fra­cos e obje­tivos das pes­soas. Então, terá que apre­sen­tar intro­specções e soluções que aju­dem a resolver os prob­le­mas delas. 

Aqui está um exem­p­lo de como faze­mos isso na Ahrefs.

Os uti­lizadores querem saber como encon­trar quem liga aos seus web­sites. Eles fazem essa pesquisa no Google e encon­tram o nos­so con­teú­do. Con­segue adi­v­in­har? O nos­so pro­du­to — Explo­rador de Web­sites — resolve esse prob­le­ma. Então, nós o incluí­mos como poten­cial fer­ra­men­ta para ele usarem no nos­so artigo.

Isto não é força­do. O nos­so con­jun­to de fer­ra­men­tas foi cri­a­do basi­ca­mente para resolver esse prob­le­ma. Então, é nat­u­ral­mente parte da narrativa.

Quan­do con­cen­tra os seus esforços em tópi­cos que:

1. Ten­ham poten­cial de tráfego de pesquisa;
2. Sejam um prob­le­ma que os seus clientes dese­jam resolver;
3. Sejam um prob­le­ma que o seu pro­du­to resolve

Atingiu duas partes do volante de uma vez só. Não ape­nas o seu con­teú­do será posi­ciona­do no Google e con­quis­tará novos poten­ci­ais clientes, como tam­bém os envolverá ime­di­ata­mente.

Mas isso não é a úni­ca coisa que faze­mos. Aqui estão algu­mas out­ras táti­cas de envolvi­men­to que usamos como parte da nos­sa estraté­gia de inbound marketing.

Marketing de email

Não é toda a gente que vai com­prar depois de ler o seu con­teú­do. Às vezes, eles pre­cisam de mais tem­po para avaliar. Ou talvez eles este­jam num está­gio difer­ente da jor­na­da de com­pra — talvez eles ape­nas desco­bri­ram que têm o problema.

Seja qual for o moti­vo, pre­cis­ará de encon­trar uma for­ma de os alcançar para con­tin­uar a envolver-se. A mel­hor for­ma de o faz­er é con­stru­ir uma lista de email.

Na Ahrefs, man­te­mos as coisas sim­ples mostran­do uma caixa de inscrição de email ao lado do artigo.

Claro que não é a úni­ca for­ma. Tam­bém pode ofer­e­cer um incen­ti­vo para se inscreverem — um ebook gra­tu­ito, uma tabela ou fol­ha de cál­cu­lo, uma ver­são em PDF do arti­go, etc.

Não os deixe pen­dura­dos depois de se inscreverem. Man­ten­ha o rela­ciona­men­to. Nós envi­amos um email de boas-vin­das apre­sen­tan­do os mel­hores arti­gos do blog:

Não pre­cisa copi­ar o que faze­mos. Há inúmeras pos­si­bil­i­dades. Pode tes­tar difer­entes emails e ver quais fun­cionam mel­hor com o seu público. 

Ferramentas gratuitas

Depois de ler o nos­so con­teú­do, algu­mas pes­soas querem tes­tar o nos­so con­jun­to de fer­ra­men­tas. Querem ver como fun­ciona para eles próprios. Então, nós ajudamo-los.

Podem inscr­ev­er-se com as Fer­ra­men­tas para Web­mas­ters da Ahrefs, que lhes dará aces­so gra­tu­ito ao Explo­rador de Web­sites e à Audi­to­ria de Web­sites para o seu próprio website:

Ou podem uti­lizar qual­quer umas das nos­sas fer­ra­men­tas gra­tu­itas de SEO:

A mel­hor parte? Cada fer­ra­men­ta é pro­je­ta­da para dire­cionar uma palavra-chave com poten­cial de tráfego de pesquisa. Assim como as nos­sas pub­li­cações no blog, elas são planeadas para os está­gios de “aquisição” e “envolvi­men­to”.

Dois coel­hos de uma cajadada. 

Quer apren­der como usar as fer­ra­men­tas gra­tu­itas como uma táti­ca de mar­ket­ing de entra­da? Leia esta pub­li­cação (salte para o número 4)

Cursos

O nos­so Dire­tor de Mar­ket­ing (CMO, Chief Mar­ket­ing Offi­cer em inglês), Tim Soulo, disse-me uma vez:

“A min­ha teo­ria é que as pes­soas não se inscrevem na sua fer­ra­men­ta e depois apren­dem a usá-la. A min­ha teo­ria é que as pes­soas apren­dem primeiro como usar as suas fer­ra­men­tas e depois inscrevem-se porque sabem como usá-las”.

Tim Soulo, Chief Mar­ket­ing Offi­cer Ahrefs

O nos­so blog ensi­na como resolver prob­le­mas de SEO e mar­ket­ing dig­i­tal com o nos­so con­jun­to de fer­ra­men­tas. Se quis­erem ir mais longe, temos uma acad­e­mia onde os poten­ci­ais clientes podem assi­s­tir a qual­quer um dos nos­sos dois cur­sos gratuitos:

Estes cur­sos dão con­fi­ança aos poten­ci­ais clientes. Será como o que Tim disse — quan­do eles se inscreverem no nos­so pro­du­to mais adi­ante, eles já saberão como usar a Ahrefs através do nos­so conteúdo. 

Mas isto não fun­ciona ape­nas para envolver os poten­ci­ais clientes. Ele tam­bém “pen­e­tra” no próx­i­mo está­gio — o deleite. Os atu­ais clientes, que podem pre­cis­ar de mais treino sobre o pro­du­to, podem con­sul­tar estes pro­gra­mas de treino a qual­quer momen­to.

Isso aju­da a retê-los, já que estão sem­pre a apren­der como faz­er mais com o nos­so con­jun­to de fer­ra­men­tas.

Todos ficam a ganhar.

3. Deleite

Depois de um poten­cial cliente se trans­for­mar em cliente, não é o fim. Lem­bre-se: é um volante. Cada cliente sat­is­feito pode espal­har a palavra para os seus ami­gos e famil­iares. Isto, por sua vez, obtém mais clientes, que podem indicar mais pes­soas. O loop é poten­cial­mente infinito. 

Mas o volante só se move se se destacar neste está­gio — encan­tan­do os seus clientes.

A mel­hor for­ma de faz­er isto é real­mente ter um óti­mo pro­du­to. Como diz o dita­do, “ninguém cose um remen­do de teci­do novo em roupa vel­ha”. Se o seu pro­du­to não fun­cionar ou não aju­dar seus clientes a resolver os seus prob­le­mas, nen­hu­ma quan­ti­dade de “estraté­gias de deleite” deixará os seus clientes felizes.

Então, esta é a primeira coisa que deve faz­er. Depois de definir a base, pode con­sid­er­ar a apli­cação de qual­quer uma das estraté­gias abaixo, que nós utilizamos:

Chat ao vivo

Se algum dos nos­sos clientes encon­trar prob­le­mas com o nos­so soft­ware ou não tiv­er a certeza de como faz­er cer­tas coisas, pode entrar em con­ta­to connosco, a qual­quer momen­to, por chat ao vivo.

Isto man­tém a frus­tração baixa, pois podem rece­ber aju­da quase instantâneamente.

Tutoriais “Como usar/fazer”

Muito do que faze­mos pelos nos­sos cliente está em, con­tin­u­a­mente, educá-los em duas coisas:

1. Como faz­er SEO;
2. Como usar a Ahrefs para faz­er SEO. 

Faze­mos isto com o nos­so blog, o canal do YouTube e os cur­sos. Mas nós percebe­mos que nem toda a gente tem tem­po para exam­i­nar o nos­so con­teú­do e desco­brir como os nos­sos relatórios funcionam.

Por­tan­to, decidi­mos con­stru­ir tuto­ri­ais den­tro do próprio con­jun­to de ferramentas. 

Clique neles e verá todas as difer­entes maneiras de usar o relatório.

Se um uti­lizador estiv­er pre­so, ele pode seguir o tuto­r­i­al e desco­brir o que faz­er.
A lição: des­cubra como pode incor­po­rar tuto­ri­ais no seu pro­du­to para ensi­nar os seus clientes como uti­lizar deter­mi­na­dos recursos.

Comunidades exclusivas para clientes

Cada novo cliente da Ahrefs é con­vi­da­do a jun­tar-se à nos­sa comu­nidade exclu­si­va para clientes, o Ahrefs Insid­er.

Torná-lo exclu­si­vo para os clientes man­tém a alta qual­i­dade do grupo. Cada mem­bro sabe que cada out­ra pes­soa tem uma aparên­cia no jogo — eles inscrever­am-se no pro­du­to e lev­am o SEO a sério.

Isto cria dis­cussões de alta qual­i­dade, além de mem­bros que ficam mais do que felizes em aju­dar uns aos out­ros com prob­le­mas de mar­ket­ing digital.

Eles tam­bém têm per­mis­são para faz­er comen­tários e sug­estões para o desen­volvi­men­to do pro­du­to, e muitas vezes recebem uma primeira visu­al­iza­ção dos novos recur­sos. Isso solid­i­fi­ca o rela­ciona­men­to entre os nos­sos clientes e nós, e mostra que esta­mos dis­pos­tos a ouvi-los.

Quer saber como con­struí­mos este forte grupo de 14.000 mem­bros? Assista a este vídeo:

Pensamentos finais

O Hub­Spot, cujos fun­dadores cri­aram o ter­mo, faz inbound mar­ket­ing de maneira muito difer­ente. Emb­o­ra eles ten­ham exe­cu­ta­do táti­cas semel­hantes às nos­sas, têm equipas de ven­das. Isso sig­nifi­ca que o seu foco está em ger­ar tráfego sufi­ciente e leads qual­i­fi­ca­dos para o fecho pelas suas equipas de vendas. 

A Ahrefs fun­ciona prin­ci­pal­mente por autoa­tendi­men­to e não tem uma equipa de ven­das, então é assim que escol­he­mos exe­cu­tar a nos­sa estraté­gia de inbound marketing.

A sua empre­sa será difer­ente. Afi­nal, provavel­mente está em um setor difer­ente, tem como alvo clientes difer­entes, con­strói de for­ma difer­ente e tem recur­sos diferentes.

O que sig­nifi­ca que as táti­cas que irá uti­lizar serão difer­entes. Mas os princí­pios do inbound mar­ket­ing per­manecerão os mes­mos: atrair -> envolver -> deleitar.

Per­di algo impor­tante sobre o inbound mar­ket­ing? Diga-me no Twit­ter.