Acuñado por los fundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah—que se dieron cuenta de que se necesitaba un nuevo paradigma para la era de Internet—el objetivo del inbound marketing es ser encontrado por clientes y potenciales clientes a la vez que se construye una fuerte relación con ellos.
En este post, aprenderás:
- Las diferencias entre inbound y outbound marketing
- Cómo funciona el inbound marketing
- Cómo empezar en inbound marketing
El outbound marketing es una forma de marketing de interrupción, donde empujas un mensaje o producto a un potencial cliente con llamadas en frío, emails en frío, correo directo, etc.
El inbound marketing es lo contrario—creas contenido útil para tu audiencia, que buscan cuando lo necesitan.
Según HubSpot, hay tres pasos en el inbound marketing:
- Atraer. Atraer a las personas adecuadas.
- Interactuar. Ayudar a esta gente con sus frustraciones y objetivos para que sea más probable que te compren.
- Deleitar. Hacer todo lo posible por ellos. Ayudarles a encontrar el éxito con tu producto.
Juntos, funcionan como un volante.
Atraes a los prospectos o potenciales clientes. Estas personas interactúan con tu contenido y eventualmente se convencen para comprar, convirtiéndose en clientes. Tras recibir excelentes resultados con tu producto, además de un excepcional servicio de atención al cliente, se convierten en “embajadores”, promocionándote entre sus amigos.
Es parecido a un embudo de marketing, pero no se para en la última fase. Más bien, la fase final impulsa la primera fase, que impulsa la segunda, y así sucesivamente—de ahí el término volante.
Has visto cómo el inbound marketing funciona en teoría. Pero, ¿cómo se pone en práctica en la realidad?
Bueno, el inbound marketing es en esencia toda nuestra estrategia de marketing en Ahrefs. Dedicamos una gran proporción de nuestros recursos a crear contenido útil que enseñe a nuestros clientes SEO y marketing digital a la vez que promocionamos nuestro producto—como el post que estás leyendo ahora mismo.
Nuestro blog recibe más de 600.000 visitas al mes. Y eso solo desde Google.
Nuestro canal de YouTube tiene ~209.000 suscriptores y recibe ~355.000 visualizaciones mensuales.
Junto a un producto líder en su industria amado por sus clientes, el inbound marketing nos ha ayudado a crecer hasta convertirnos en una de las herramientas SEO más populares del mercado.
Aquí está cómo hacemos inbound marketing en Ahrefs.
1. Atraer
Si la gente no sabe que existes, no pueden comprar tu producto. Así que el primer paso es atraer a potenciales clientes.
En inbound marketing, esto se hace principalmente creando y publicando contenido, también conocido como marketing de contenidos.
SEO
En Ahrefs, nuestra estrategia de adquisición se centra en marketing de contenidos dirigido a SEO, es decir, contenido diseñado para posicionar bien en motores de búsqueda..
¿Por qué está dirigido a SEO?
Aunque puedes publicar cualquier contenido mientras resulte interesante para tu audiencia, la mayoría de estos artículos no recibirán tráfico en el largo plazo. Pueden recibir un estallido inicial de tráfico (“pico de la esperanza”) cuando lo publicas por primera vez, pero el interés disminuye (“línea plana de la desilusión”), cuando la gente deja de estar interesada.
Tráfico que te matas para conseguir
Sin tráfico
Sin embargo, si creas contenido sobre temas que la gente está buscando constantemente en Google, entonces existe un interés continuo garantizado. Mientras tu artículo posicione en Google, recibirás tráfico de búsqueda pasivo de forma consistente.
Tráfico que te matas para conseguir
Tráfico pasivo
Es por esto que nuestro tráfico continúa creciendo año tras año:
Aquí tienes cómo creamos contenido SEO en Ahrefs:
Encuentra temas con potencial de tráfico de búsqueda
Cada post que publicamos en el blog de Ahrefs apunta a un término con potencial de tráfico de búsqueda:
- 17 Ideas Creativas de Marketing para Pequeños Negocios —> “marketing ideas” (2.500 búsquedas/mes en inglés. En la versión en español, para “ideas marketing”, 200 búsquedas/mes de volumen global )
- Arquitectura Web: Cómo Construir tus Bases SEO —> “website structure” (800 búsquedas/mes. En la versión en español, para “arquitectura web”, 1.200 búsquedas/mes de volumen global.)
- ¿Qué es la redacción SEO? Cómo Ser un Mejor Redactor SEO —> “seo writing” (2.900 búsquedas/mes en inglés. En la versión en español, para “redaccion seo”, 350 búsquedas/mes de volumen global.)
Para encontrar estos temas, usa una herramienta de keywords. Por ejemplo, pongamos que tienes un sitio sobre la dieta paleo. Introduce un tema relevante como “paleo” en una herramienta gratuita de keyword research como Keyword Generator y te sugerirá ideas de temas, además de decirte cómo de populares son esos temas.
Haz scroll a lo largo de la lista para ver si hay algunos temas buenos para tu web.
Lectura recomendada: Cómo hacer investigación de palabras clave para SEO
Optimiza tus páginas
Una vez que has identificado un tema al que desees apuntar, necesitarás crear contenido que se merezca posicionar. Esto quiere decir que tu contenido tiene que pasar cuatro “comprobaciones”:
- Relevancia. Alinea tu contenido con la intención de búsqueda, es decir, con el “por qué” detrás de una consulta de búsqueda. Aprende cómo satisfacer la intención de búsqueda en esta guía.
- Exhaustividad. Cubre todas las cosas que los usuarios esperan y quieren ver. Analizar la intención de búsqueda te dará una idea básica, pero deberías también analizar las páginas relevantes mejor posicionadas para obtener pistas.
- Originalidad. Si tu contenido es el mismo que el de cualquier otro artículo que ya está posicionado, nadie hará clic y lo leerá. Tendrás que traer algo nuevo a la mesa.
- Claridad. Haz tu contenido claro y fácil de leer. Sigue estos consejos para mejorar la legibilidad de tu contenido.
Una vez que has hecho esto, es cuando las optimizaciones “técnicas” como ubicar tu keyword en la etiqueta de título entran en juego.
Lee el post de abajo para conseguir una guía completa sobre cómo optimizar tu página para los motores de búsqueda.
Lectura recomendada: SEO On-Page: Guía Completa para Principiantes
Consigue enlaces
Andrey Lipattsev de Google dice que los enlaces son uno de los tres principales factores de posicionamiento. Así que si quieres posicionar alto en búsquedas para algo con competencia, casi seguro que necesitarás enlaces.
Por ejemplo, hace poco realizamos una campaña de link building donde conseguimos enlaces para nuestra página sobre estadísticas SEO. Conseguimos un total de 36 enlaces de 32 webs únicas.
Esto impulsó nuestra página al top y desde entonces hemos mantenido la primera posición.
¿Quieres aprender cómo empezar con el link building? Mira este vídeo:
Lectura recomendada: La Guía para Principiantes al Link Building
Vídeo marketing
El marketing de contenidos no va solo de palabras escritas. También existe el contenido en vídeo. YouTube es el segundo motor de búsqueda en el mundo.
Aquí tienes cómo hacemos vídeo marketing.
Encuentra temas para vídeos con potencial de tráfico de búsqueda
Como en Google, para posicionar en YouTube, tendrás que apuntar a temas que la gente está buscando. Para encontrar estos temas, usa nuestro YouTube Keyword Generator.
Introduce una keyword relevante y después haz scroll en la lista para ver si hay algunos temas relevantes.
Crea vídeos optimizados
Solo tienes 30 segundos. Si no captas la atención en ese momento, el espectador se va. Así que a menos que puedas hacer un riff como Dave Chappelle o seas tan entretenido como Jimmy Fallon, te recomendamos que guionices tu vídeo para mantener el interés de la audiencia.
De esa forma, tus vídeos serán concisos y evitarás irte por la tangente. Después, una vez grabado, edítalos estratégicamente para que sean interesantes y continúen manteniendo la atención.
Lectura recomendada: SEO en YouTube: Cómo posicionar tus Vídeos desde el Primer hasta el último Paso
Promociona tus vídeos
Posicionar en YouTube no es la única forma en que puedes conseguir más visualizaciones en tus vídeos. Lee este post o ve este vídeo para más consejos:
Podcasts
Hemos cubierto texto y vídeo. Claro, no podemos dejar fuera el audio. El formato más popular es el podcast.
Aquí hay algo interesante. Incluso aunque nunca hemos creado un podcast propio, hemos recibido muchas altas a través de podcasts-
¿Cómo ha pasado esto? Fácil: aparecemos en ellos.
Como hay muchos podcasts y necesitan invitados, hemos pensado que sería más fácil aparecer en los que ya existen que crear uno propio.
Aquí tienes cómo lo hacemos.
Encuentra oportunidades de podcasts
La forma más fácil es, por supuesto, buscar en Google podcasts en tu nicho. Pero si estás empezando, es probable que el Show de Tim Ferriss no sea tu primera parada
Así que un método alternativo es identificar a alguien de una envergadura parecida en tu industria que haya sido invitado en varios podcasts. Por ejemplo, en el nicho del desarrollo personal, Scott Young es relativamente conocido.
Así que vamos a introducir su sitio en el Site Explorer de Ahrefs, vamos al informe de Backlinks (enlaces entrantes) y ponemos su nombre en la caja “Include” (incluir). También filtraremos solo por “Títulos de las páginas de referencia”.
Como te darás cuenta, los enlaces en la columna “Página de referencia” son mayoritariamente entrevistas en podcasts.
Ofrécete como invitado
Encuentra el email del presentador del podcast y contáctale para que sepa que estás interesado en ser un invitado.
Lectura recomendada: 12 lecciones que he aprendido haciendo +20 entrevistas en podcasts en 4 meses
2. Interactúa
Solo porque la gente ahora visite tu web no quiere decir que de forma automáticamente vaya a comprar. Ahí es donde la fase de “interacción” comienza.
Tendrás que entender sus frustraciones y objetivos. Después tendrás que presentar conocimientos y soluciones que les ayuden a resolver sus problemas.
Aquí va un ejemplo de cómo lo hacemos en Ahrefs.
Un usuario quiere saber cómo encontrar quién enlaza a su web. Buscan esa consulta en Google y encuentran nuestro contenido. ¿Adivinas qué? Nuestro producto—Site Explorer— resuelve ese problema. Así que lo incluimos en nuestro artículo como una herramienta potencial que pueden usar.
Esto no queda forzado. Nuestro conjunto de herramientas fue creado para resolver ese problema. Así que es parte de la narrativa de forma natural.
Cuando enfocas tus esfuerzos en temas que:
- Tienen potencial de tráfico de búsqueda;
- Es un problema que tus clientes quieren resolver;
- Es un problema que tu producto resuelve.
Aciertas en dos partes del volante a la vez. No solo tu contenido se posicionará en Google y adquirirás nuevos potenciales clientes, también interactuarás con ellos directamente.
Pero eso no es lo único que hacemos. Aquí van otras pocas tácticas de interacción que usamos como parte de nuestra estrategia de inbound marketing.
Email marketing
No todo el mundo comprará en cuanto lea tu contenido. A veces, necesitan más tiempo para evaluar. O quizá están en una fase distinta del viaje del comprador o buyer’s journey—quizá acaban de descubrir que tienen el problema.
Por la razón que sea, necesitarás una forma de contactarlos para poder continuar interactuando. La mejor forma de hacerlo es construir una lista de email.
En Ahrefs lo ponemos fácil al mostrar una caja de suscripción por email al lado del artículo.
No es la única forma, por supuesto. También puedes ofrecer un incentivo al registro—un eBook gratuito, un worksheet, una versión en PDF del artículo, etc.
No los dejes colgados una vez que se hayan registrado. Mantén la relación en funcionamiento. En nuestro caso, enviamos un mail de bienvenida mostrando los mejores artículos del blog:
No tienes que copiar lo que hacemos. El mundo está a tus pies. Puedes probar distintos emails y ver cuáles funcionan mejor con tu audiencia.
Herramientas gratuitas
Después de leer nuestro contenido, algunas personas quieren probar nuestro conjunto de herramientas. Quieren ver cómo les funciona. Así que les ayudamos.
Pueden registrarse con Ahrefs Webmaster Tools, que les ofrece acceso gratuito a Site Explorer y Site Audit para su propio sitio web:
O pueden usar cualquiera de nuestras herramientas SEO gratuitas:
¿Lo mejor? Cada herramienta está diseñada para apuntar a una palabra clave con potencial de tráfico. Como nuestros posts en el blog, las planificamos tanto para la fase de “adquisición” como de “interacción”.
Dos pájaros, un tiro.
¿Quieres aprender cómo usar herramientas gratuitas como tácticas de inbound marketing? Lee este post (salta al #4)
Cursos
Nuestro Director de Marketing (Chief Marketing Officer, CMO), Tim Soulo, me dijo una vez:
“Mi teoría es que la gente no se registra en tu herramienta y después aprende a usarla. Mi teoría es que primero aprenden cómo usar tu herramienta y se registran porque saben cómo usar tu herramienta”.
Nuestro blog les enseña cómo resolver problemas SEO y de marketing digital con nuestro conjunto de herramientas. Si quieren ir más allá, tenemos una academia donde pueden ver cualquiera de nuestros dos cursos gratuitos:
Estos cursos dan a nuestros potenciales clientes confianza. Es como lo que decía Tim—cuando se registren en nuestro producto más adelante, ya sabrán cómo usar Ahrefs gracias a nuestro contenido.
Pero esto no funciona solo para interactuar con potenciales clientes. También “permea” en la siguiente fase—deleitar. Clientes existentes, que puede que necesiten más formación sobre el producto, pueden dirigirse a estos programas de formación en cualquier momento.
Esto ayuda a retenerlos, ya que siempre pueden aprender cómo hacer más con nuestro conjunto de herramientas.
Win-win.
3. Deleitar
Esto no acaba después de que un potencial cliente o prospecto se convierta en cliente. Recuerda: es un volante. Cada cliente satisfecho puede difundir la palabra entre sus amigos y familia. Esto, a su vez, te da más clientes, que pueden enviarte a más gente. El ciclo es potencialmente infinito.
Pero el volante solo se mueve si sobresales en esta parte—deleitando a tus clientes.
La mejor forma de hacer esto es tener un gran producto de verdad. Como dice el refrán, “aunque la mona se vista de seda… Mona se queda”. Si tu producto no funciona, o no ayuda a tus clientes a resolver sus problemas, entonces no hay suficientes “estrategias de satisfacción” que puedan hacer felices a tus clientes.
Así que eso es lo primero que deberías hacer. Una vez que tengas las bases establecidas, puedes pensar en aplicar cualquiera de las estrategias de abajo, que nosotros usamos:
Live chat (chat en vivo)
Si cualquiera de nuestros clientes tiene problemas con nuestro software, o no están seguros de cómo hacer ciertas cosas, pueden contactarnos en cualquier momento por el chat en vivo.
Esto minimiza la frustración, ya que reciben ayuda casi inmediatamente.
Tutoriales “cómo usar”
Una gran parte de cómo hacemos todo lo posible por nuestros clientes es proporcionarles recursos educativos continuamente en dos cosas:
- Cómo hacer SEO;
- Cómo usar Ahrefs para hacer SEO.
Hacemos esto con nuestro blog, canal de YouTube y cursos. Pero entendemos que no todo el mundo tiene el tiempo para recorrer nuestro contenido y entender cómo funcionan nuestros informes.
Así que decidimos crear tutoriales dentro del propio conjunto de herramientas.
Haz clic en ellos y te mostrarán todas las formas en las que puedes usar el informe.
Si un usuario se atasca, pueden recorrer el tutorial y averiguar qué hacer.
La moraleja: averigua cómo puedes incluir tutoriales dentro de tu producto para enseñar a tus clientes cómo usar ciertas características.
Comunidad solo para clientes
Invitamos a los nuevos clientes de Ahrefs a unirse a nuestra comunidad solo para clientes, Ahrefs Insider.
Hacer que sea solo para clientes mantiene la alta calidad del grupo. Cada miembro sabe que todas las personas ponen algo en juego—están suscritos al producto y van en serio con el SEO.
Esto crea discusiones de alta calidad, además los miembros están más que dispuestos a ayudar a otros con problemas de marketing digital.
También se les permite dar feedback y aportar ideas para el desarrollo del producto, y a menudo pueden echar un primer vistazo a las nuevas funcionalidades. Esto consolida la relación entre nuestros clientes y nosotros, y muestra que estamos dispuestos a escuchar.
¿Quieres saber cómo construimos este fuerte grupo de 14.000 miembros? Ve este vídeo:
Reflexiones finales
HubSpot, cuyos fundadores acuñaron el término, hace inbound marketing de una forma muy distinta. Aunque ellos han ejecutado tácticas parecidas a las nuestras, tienen equipos de venta. Esto quiere decir que su foco está en generar suficiente tráfico y leads cualificados para que sus equipos de venta cierren el trato.
Ahrefs es sobre todo auto-servicio y no tiene un equipo de ventas, así es como hemos elegido llevar a cabo nuestra estrategia de inbound marketing.
Tu compañía será diferente. Después de todo, probablemente estés en una industria distinta, se dirija a otros clientes, esté constituida de otra forma y tenga recursos distintos.
Esto quiere decir que las tácticas que usarás serán distintas. Pero los principios del inbound marketing seguirán siendo iguales: atraer —> interactuar —> deleitar.
¿Me he pasado por alto algo importante sobre inbound marketing? Dímelo en Twitter.
