Coniato dai fondatori di HubSpot Brian Halligan e Dharmesh Shah—che si sono accorti di aver bisogno di un nuovo paradigma di marketing per l’era di Internet—l’obiettivo dell’inbound marketing è quello di essere trovati dai potenziali clienti e al contempo costruire con loro delle forti relazioni.
In questo articolo imparerai:
- Le differenze fra marketing inbound e outbound
- Come funziona l’inbound marketing
- Come iniziare a fare inbound marketing
L’outbound marketing è una forma di marketing che lavora sull’interruzione, nella quale spingi un messaggio o un prodotto verso un potenziale cliente attraverso chiamate a freddo, email, posta, ecc…
L’inbound marketing è l’opposto—crei contenuti utili per il tuo pubblico, che li cerca e li trova nel momento in cui ne ha bisogno.
Secondo Hubspot, questi sono i 3 passi necessari per l’inbound marketing:
- Attrai. Avvicina le persone giuste.
- Interagisci. Aiuta queste persone con i loro problemi e i loro obiettivi, in modo che siano più propensi ad acquistare da te.
- Delizia. Vai oltre le loro aspettative. Aiutali ad avere successo con il tuo prodotto.
Insieme, questi passaggi lavorano come un volano.
Attrai i clienti verso la tua azienda. Queste persone interagiscono con i tuoi contenuti ed eventualmente si convincono ad acquistare, diventando clienti. Dopo aver ottenuto risultati stellari dal tuo prodotto, e un fantastico supporto clienti, diventano “ambasciatori”, promuovendo la tua azienda ai loro amici.
È un processo molto simile a un funnel nel marketing, fatta eccezione che non si ferma all’ultimo passaggio. Al contrario, l’ultimo passaggio fa da propulsore al primo, che poi lo fa al secondo e così via—proprio come un volano.
Abbiamo parlato di come l’inbound marketing funzioni in via teorica. Ma come fai a applicarlo veramente nella realtà?
L’inbound marketing è essenziale alla nostra strategia di marketing qui a Ahrefs. Utilizziamo una grossa parte delle nostre risorse per creare contenuti utili che insegnano ai nostri clienti la SEO e il digital marketing, promuovendo al tempo stesso il nostro prodotto—proprio come l’articolo che stai leggendo ora.
Il nostro blog riceve 600K+ visite al mese. E questo solo da Google.
Il nostro canale YouTube ha oltre ~209.000 iscritti, e riceve ~355.000 visualizzazioni mensili.
Insieme ad un prodotto leader del settore amato dai nostri clienti, l’inbound marketing ci ha aiutato a crescere e diventare uno dei più conosciuti strumenti SEO sul mercato.
Ecco come utilizziamo l’inbound marketing ad Ahrefs.
1. Attrai
Se le persone non sanno della tua esistenza, non possono acquistare il tuo prodotto. Quindi, il primo passo è quello di attrarre potenziali clienti.
Per l’inbound marketing, questo viene fatto creando e pubblicando contenuti, ovvero attraverso il content marketing.
SEO
Per noi di Ahrefs, la strategia è principalmente incentrata sul content marketing guidato dalla SEO, ovvero la realizzazione di contenuti atti a posizionarsi in alto sui motori di ricerca.
Cosa significa guidato dalla SEO?
Nonostante tu possa sicuramente pubblicare ogni contenuto fintanto che questo sia interessante per la tua audience, la maggior parte di questi non otterrà traffico. Potrebbero ottenere un flusso iniziale (“una punta di speranza”) non appena pubblicati, ma l’interesse scomparirebbe (“linea piatta come l’oceano”) dopo un po’.
Traffico che riesci a ottenere nella spinta iniziale
Niente traffico
Ad ogni modo, quando crei contenuti che parlano di argomenti che le persone cercano costantemente su Google, hai la garanzia di un interesse continuo. Fin tanto che i tuoi articoli sono posizionati su Google, otterrai traffico organico in maniera consistente e passiva.
Traffico che riesci a ottenere nella spinta iniziale
Traffico passivo
Questo è il motivo per il quale il nostro traffico continua a crescere di anno in anno:
Ecco cosa facciamo per creare contenuti SEO a Ahrefs:
Trova argomenti con potenziale di traffico
Ogni articolo che pubblichiamo sul blog di Ahrefs ha come obiettivo un termine che ha potenziale di traffico.
- 17 Idee Creative di Marketing per le Piccole Imprese —> “idee di marketing” (2.500 ricerche/mese)
- Struttura di un Sito Web: Creare delle Solide Fondamenta per la SEO —> “struttura di un sito web” (800 ricerche/mese)
- Cos’è la SEO Copywriting? Come Diventare Più Bravi nella Scrittura SEO —> “scrittura seo” (2.900 ricerche/mese)
Per trovare queste tematiche, utilizzare uno strumento di ricerca parole chiave. Ad esempio, poniamo caso che tu possieda un sito sulla dieta paleo. Inserisci un termine pertinente come “paleo” all’interno di uno strumento gratuito per la ricerca parole chiave come il Keyword Generator. In questo modo otterrai delle idee su alcuni argomenti da trattare, oltre a sapere quanto questi siano ricercati.
Analizza la lista per vedere se quelli proposti sono temi che vanno bene per il tuo sito.
Lettura consigliata: Come Ricercare Parole Chiave Per La SEO
Ottimizza le pagine
Una volta che hai identificato un argomento di cui intendi parlare, devi creare un contenuto che sia degno di posizionarsi. Questo significa che il tuo contenuto deve passare quattro “controlli”:
- Rilevanza. Allinea il tuo contenuto con l’intento di ricerca, ovvero il “perchè” dietro di essa. Impara come combaciare l’intento di ricerca con questa guida.
- Completezza. Parla di tutto quello che chi ricerca si aspetta e vuole trovare. Analizzare l’intento di ricerca ti farà avere un’idea, ma dovresti anche analizzare le pagine meglio posizionate per ottenere ulteriori informazioni.
- Unicità. Se il tuo contenuto è alla pari degli altri articoli già posizionati, nessuno farà click e lo leggerà. Devi portare qualcosa di nuovo in gioco.
- Chiarezza. Fai sì che il tuo contenuto sia chiaro e semplice da leggere. Segui i nostri consigli per migliorare la leggibilità del tuo contenuto.
Una volta che hai fatto ciò, è ora delle ottimizzazioni più “tecniche”, come il piazzare le parole chiave all’interno del tag title.
Leggi l’articolo qui sotto per una guida completa all’ottimizzazione delle pagine per i motori di ricerca.
Lettura consigliata: SEO On-Page: Guida Completa per Principianti
Ottienere Links
Andrey Lipattsev di Google dice che i link sono uno dei tre maggiori fattori di posizionamento su Google. Quindi, se vuoi posizionarti in alto per le ricerche competitive, avrai quasi certamente bisogno di backlink.
Ad esempio, recentemente abbiamo condotto una campagna di link building dove abbiamo ottenuto link verso la nostra pagina sulle statistiche SEO. Abbiamo acquisito un totale di 36 link da 32 diversi siti.
Questo ha spinto la nostra pagina in cima, e abbiamo mantenuto la prima posizione da allora.
Vuoi capire come partire con la link building? Guarda questo video:
Lettura consigliata: La Guida alla Link Building per Principianti
Video marketing
Il content marketing non è solo contenuti scritti. Esistono anche quelli video. YouTube è il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo.
Ecco come facciamo video marketing.
Trova argomenti per i tuoi video che abbiano potenziale di traffico
Come su Google, per posizionarti su YouTube, devi intercettare argomenti che le persone ricercano. Per scovarli, utilizza il nostro YouTube Keyword Generator.
Inserisci una parola chiave pertinente a quello che ti interessa e analizza poi la lista alla ricerca di argomenti per te validi.
Crea video ottimizzati
Se non catturi l’attenzione dell’utente in quell’arco temporale, questo abbandonerà la visualizzazione. Quindi, a meno che tu non possa improvvisare come Dave Chappelle e tenere comunque alto l’interesse delle persone, ti consigliamo di scrivere un copione per il tuo video.
In questo modo, i tuoi video saranno concisi, e ti assicurerai di non perderti in inutili chiacchiere. Una volta che hai registrato tutto, edita i video in maniera strategica, in modo che siano interessanti e tengano alto il livello di attenzione.
Lettura consigliata: YouTube SEO: Guida completa al Posizionamento dei tuoi Video
Promuovi i tuoi video
Posizionarsi su YouTube non è l’unico modo per ottenere più visualizzazioni verso i tuoi video. Leggi questo articolo o guarda questo video per altri preziosi consigli:
Podcasting
Abbiamo parlato di testi e video. Chiaramente non possiamo non parlare degli audio. Il formato più in voga sono sicuramente i podcast.
Ecco un dato interessante. Anche se non abbiamo mai creato un nostro podcast, abbiamo ottenuto molte iscrizioni da questi.
Com’è potuto succedere? Semplice: siamo stati ospiti su di essi.
Dato che esistono tanti podcast, e questi sono sempre alla ricerca di ospiti, abbiamo immaginato che sarebbe stato più semplice apparire su uno di quelli esistenti piuttosto che crearne uno nostro.
Ecco come abbiamo fatto.
Trova dei podcast adatti
Il modo più semplice, chiaramente, consiste nel cercare su Google dei podcast nella tua nicchia. Ma se sei agli inizi, è molto probabile che il Tim Ferriss Show non sarà un buon punto di partenza.
Quindi, un metodo alternativo è quello di identificare qualcuno di un calibro simile al tuo nel tuo settore che è stato diverse volte ospite su dei podcast. Ad esempio, nella nicchia del personal development, Scott Young è piuttosto conosciuto.
Quindi inseriamo il suo sito all’interno del Site Explorer di Ahrefs, andiamo poi nel report chiamato Backlinks e inseriamo il suo nome nel filtro “Include”. Filtriamo anche per “Titles of referring pages”.
Come potrai notare, i link nella colonna “Referring page” sono principalmente interviste nei podcast.
Trova l’indirizzo email del presentatore del podcast, contattalo e fagli sapere che sei interessato ad essere un ospite.
Lettura consigliata: 12 Lezioni che ho imparato come ospite di 20+ podcast in 4 mesi
2. Interagisci
Solo perché le persone visitano il tuo sito, non significa che stiano automaticamente acquistando. Questo è dove la parte di “interazione” entra in gioco.
Devi comprendere gli obiettivi e i pain point del tuo pubblico. Dopo, dovrai offrire informazioni e soluzioni che li aiutino a risolvere il loro problema.
Ecco un esempio di come lo facciamo a Ahrefs.
Un utente vuole sapere come identificare chi ha dei link verso il proprio sito. Cercano quindi su Google, e trovano il nostro contenuto. Indovina? Il nostro prodotto—Site Explorer—risolve il problema. Quindi, lo includiamo come un potenziale strumento che potrebbero utilizzare all’interno del nostro articolo.
Site Explorer di Ahrefs
Ahrefs ha il più grande indice al mondo di backlink live.
È aggiornato con nuovi dati ogni 15–30 minuti dai nostri robots che scansionano continuamente l’intero web.
Inserisci un qualsiasi sito, sottocartella o pagina (anche se non fa parte del tuo sito) all’interno del Site Explorer di Ahrefs per vedere quanti backlink e domini referral (link da siti diversi) sono presenti.
Non è una forzatura. Il nostro strumento è praticamente stato creato per risolvere quel problema. Quindi entra perfettamente nella narrativa.
Quando ti concentri su tematiche che:
- Hanno potenziale di portare traffico;
- È un problema che i tuoi clienti vogliono risolvere.
- È un problema che il tuo prodotto risolve
Colpisci due parti del volano in contemporanea. Non solo i tuoi contenuti si posizioneranno su Google e acquisiranno nuovi potenziali clienti, ma avrai anche modo di interagire sin da subito con loro.
Ma questa non è l’unica cosa che facciamo. Ecco un altro paio di tattiche che utilizziamo per interagire e che fanno parte della nostra strategia di inbound marketing.
Email marketing
Non tutti acquistano dopo aver letto il tuo contenuto. Talvolta, le persone hanno bisogno di più tempo per compiere le dovute valutazioni. O forse sono in una fase differente del loro viaggio d’acquisto—ad esempio potrebbero aver scoperto solo ora di avere un problema.
Qualsiasi sia la motivazione, devi avere un modo per contattarli in modo da poter continuare ad interagire con loro. Il modo migliore consiste nel creare una lista email.
A Ahrefs, facciamo le cose in maniera semplice mostrando un riquadro per l’iscrizione all’interno dell’articolo.
Non è l’unico modo in cui farlo ovviamente. Puoi anche offrire un incentivo per l’iscrizione—un ebook gratuito, un file di lavoro, una versione in PDF dell’articolo, ecc…
Non farli aspettare una volta che si sono iscritti. Tieni la tua relazione con loro attiva. Ad esempio, noi inviamo una mail di benvenuto che mostra i migliori articoli presi dal nostro blog:
Non devi copiare quello che facciamo. Il mondo è nelle tue mani. Puoi testare diverse email per verificare quali funzionano meglio con la tua audience.
Strumenti gratuiti
Dopo aver letto i nostri contenuti, le persone vogliono provare i nostri strumenti. Vogliono accertarsi che siano adatti a quello che vogliono ottenere. Quindi, li aiutiamo.
Possono infatti iscriversi su Ahrefs Webmaster Tools, che fornisce un accesso gratuito al Site Explorer e al Site Audit per il loro sito:
O possono utilizzare uno qualsiasi dei nostri strumenti SEO gratuiti:
Sai qual è il bello? Che ogni strumento è disegnato per intercettare una parola chiave con potenziale di traffico. Come gli articoli del nostro blog, sono pianificati sia per la fase di “acquisizione” che quella di “interazione”.
Due piccioni con una fava.
Vuoi sapere come utilizziamo i nostri strumenti gratuiti come tattica di marketing inbound? Leggi questo articolo (salta al punto #4).
Corsi
Il nostro Chief Marketing Officer (CMO), Tim Soulo, una volta mi ha detto:
”La mia teoria è che le persone non si iscrivono al tuo strumento per poi imparare ad utilizzarlo. La mia teoria è che le persone prima imparano come utilizzare il tuo strumento, e poi si iscrivono perché sanno come utilizzarlo efficacemente”.
Il nostro blog insegna loro come risolvere problematiche legate alla SEO e al digital marketing attraverso i nostri strumenti. Se vogliono approfondire, abbiamo poi un’accademia dove i potenziali clienti possono guardare i nostri due corsi gratuiti:
Questi corsi danno ai potenziali clienti sicurezza. Proprio come ha detto Tim—quando si iscrivono in un secondo momento, sanno già come utilizzare Ahrefs, grazie ai nostri contenuti.
Tutto questo non è solo per interagire con i nostri potenziali clienti. Serve anche a dare un “colpetto” verso la fase successiva—deliziare. I clienti attivi, che potrebbero aver bisogno di ulteriori informazioni su come usare gli strumenti, possono fare riferimento a questi corsi in qualsiasi momento.
Questo ci aiuta a mantenerli clienti attivi, in quanto imparano costantemente come fare di più attraverso il nostro set di strumenti.
Win-win.
3. Deliziare
Una volta che un prospect diventa un cliente, non si è giunti di certo alla fine. Ricorda: è un volano. Ogni cliente deliziato dal nostro strumento può spargere la voce ai suoi amici e alla sua famiglia. Questo, a sua volta, fa ottenere più clienti, che possono poi a loro volta portarne altri. Si tratta di un ciclo potenzialmente infinito.
Ma il volano si muove in questa direzione solo se eccelli in questa fase—deliziare i tuoi clienti.
Il modo migliore per farlo, è quello effettivamente di avere un prodotto fantastico. Come dice un vecchio proverbio “se metti il rossetto ad un maiale…resta un maiale”. Se il tuo prodotto non funziona o non aiuta i tuoi clienti a risolvere i loro problemi, puoi provare a “deliziarli” in tutti i modi possibili, ma non saranno mai contenti.
Questa è quindi la prima cosa che dovresti fare. Una volta che hai delle solide basi, puoi prendere in considerazione alcune delle strategie sottostanti, che noi stessi utilizziamo:
Live chat
Se un nostro cliente ha un problema con il nostro software, o non è certo di come fare qualcosa, può contattarci in qualsiasi momento attraverso la live chat.
Questo contiene i livelli di frustrazione, in quanto riceve aiuto quasi immediatamente.
Corsi “come usare”
Una grossa parte del modo in cui andiamo oltre le aspettative dei nostri clienti, è il fornire continuamente risorse per migliorare la loro conoscenza su:
- Come fare SEO;
- Come utilizzare Ahrefs per fare SEO.
Facciamo ciò attraverso il nostro blog, il canale YouTube e i corsi. Ma comprendiamo perfettamente che non tutti hanno tempo di utilizzare i nostri contenuti per comprendere come i nostri report funzionino.
Quindi abbiamo deciso di inserire dei corsi all’interno dello stesso strumento.
Fai click sopra e ti verrà mostrato come puoi utilizzare il report in diversi modi.
Come utilizzare il report Migliore per link
In questo report, mostriamo quali sono le pagine del sito, del sottodominio (es. blog.dominio.com) o della sottocartella (es. dominio.com/blog/) che ricevono il maggior numero di link (interni ed esterni).
Se un utente è bloccato, può leggere il corso e capire cosa fare.
Il punto è questo: cerca di capire come puoi includere corsi all’interno del tuo prodotto per insegnare ai tuoi clienti come utilizzare alcune funzionalità.
Community per soli clienti
Ogni cliente di Ahrefs è invitato a far parte della nostra community per soli clienti, Ahrefs Insider.
Renderlo esclusivo per i clienti, fa sì che si tratti di un gruppo di alta qualità. Ogni membro sa che tutti all’interno del gruppo sono parte del gioco—sono iscritti al nostro prodotto, e prendono la SEO seriamente.
Questo dà origine a delle discussioni di alta qualità, e utenti che sono più che contenti di aiutarsi a vicenda su problemi legati al digital marketing.
Possono inoltre fornire feedback e input per migliorare lo sviluppo del prodotto, e spesso possono dare uno sguardo in anteprima alle nuove funzionalità. Questo consolida la nostra relazione con loro e mostra che siamo disposti ad ascoltare.
Vuoi sapere come abbiamo costruito questa solida community di 14.000 utenti? Guarda questo video:
Conclusione
HubSpot, i cui fondatori hanno coniato il termine, fanno inbound marketing in maniera differente. Anche se hanno eseguito una strategia simile alla nostra, hanno team di agenti commerciali. Questo significa che cercano di generare abbastanza traffico che porti contatti qualificati, i quali vengono poi passati agli agenti.
Ahrefs invece è indipendente e non ha team di commerciali, motivo per il quale abbiamo deciso di utilizzare questa strategia di inbound marketing.
Anche la tua azienda è differente. Dopotutto, sei probabilmente in un settore diverso, hai un pubblico diversa e hai a disposizione altre risorse.
Questo significa che le tattiche che utilizzerai saranno differenti. Ma i principi dell’inbound marketing restano gli stessi: attrai —> interagisci —> delizia.
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