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Funnel Marketing per principianti: una guida completa

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Marketing @Ahrefs. Leggo, pratico breakdance e mi piace fare ogni giorno nuove esperienze di vita.
    Hai un prodotto e/o servizio ottimo, ma sembra che nessuno sia interessato ad acquistarlo? Un funnel marketing è ciò che ti serve.

    In Ahrefs, abbiamo incrementato l’ARR (da 8 cifre) del 65% per tre anni consecutivi.

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    Il grafico della nostra crescita ARR.

    Siamo un’azienda B2B che sviluppa strumenti SEO. Eppure, abbiamo raggiunto questo risultato senza staff nelle vendite. Senza chiamate a freddo. E niente growth-hacking.

    Molti dei nostri clienti sono arrivati da noi grazie al nostro semplice ma efficace funnel marketing—un sistema creato per generare traffico, convertire persone in clienti e farli innamorare del nostro brand.

    In questo articolo, ti mostrerò come puoi impostare il tuo marketing funnel per avere maggiori vendite evitando l’uso di tattiche aggressive.

    Ma prima, vediamo a cosa assomiglia un funnel marketing.

    Un funnel marketing è un sistema progettato per attrarre e convertire clienti alla tua attività d’impresa.

    Questo è un esempio di come è fatto un marketing funnel:

    Se ti stai chiedendo come mai ha una forma ad imbuto, è perché alcune persone tendono ad “abbandonarlo” ad ogni passaggio dell’imbuto.

    Te lo spiego con un esempio:

    Immagina tu sia il proprietario di un ecommerce che vende berretti per headspin.

    NOTA: Sono berretti imbottiti per ballerini di breakdance che ruotano sulla testa.

    Un centinaio di persone stanno perdendo i capelli mentre fanno headspin senza un berretto. Così, vanno su Google a cercare una soluzione al loro problema.

    Keywords for headspin beanie

    Siccome sei posizionato su Google per “berretto headspin”, 40 di loro cliccheranno nel tuo sito. Nel tuo sito, gli offri uno sconto del 20% per avere la loro email.

    20 persone aderiranno alla tua offerta.

    Poi altre cose succedono, quindi solo 10 persone usano il coupon e comprano il berretto dal tuo negozio. Siccome ad ogni passaggio delle persone hanno abbandonato, la parte alta (Consapevolezza) è sempre maggiore della parte inferiore (Conversione). Lo puoi notare dai numeri decrescenti: 100 -> 40 -> 20 -> 10.

    Questo ci restituisce una forma ad imbuto.

    Sembra molto semplice, vero?

    I marketing funnel spesso sembrano complicati ai principianti perché li approcciano alla loro fine. Vedono un diagramma di un funnel pieno di frecce e di condizioni se/allora e si spaventano nel cercare di capire come funziona tutto.

    Ecco un esempio:

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    Fonte: https://www.digitalmarketer.com/lp/training/conversion-funnel-mastery/.

    Come puoi notare, è un marketing funnel troppo complicato per un novellino.

    Noi eviteremo di usarlo. Invece, analizzeremo una versione semplificata.

    Ora, impariamo a costruire una tua versione del funnel.

    IMPORTANTE

    Se il tuo prodotto o servizio non è eccellente o non ci sono molte persone disposte a comprarlo, un marketing funnel non salverà la tua impresa. E’ meglio indirizzare l’energia e le risorse per allineare prodotto e mercato.

    La prima fase dell’imbuto è la consapevolezza. Qui è dove le persone che hanno un determinato problema vengono a conoscenza del tuo prodotto, la tua azienda o il tuo brand (perché sono correlati in qualche modo a quel problema).

    Questo può accadere in modi diversi:

    • Leggono un tuo articolo su Medium;
    • Ascoltano un podcast dove il conduttore ti nomina;
    • Vedono una tua pubblicità su Facebook;
    • Cercano qualcosa su Google e trovano il tuo sito;
    • Partecipano ad una conferenza ed uno degli speaker ti menziona;
    • Vedono uno dei tuoi video su YouTube.

    Qualsiasi cosa sia, ora loro sanno che tu esisti. Di fatto, se il problema che hanno crea una frustrazione abbastanza forte, alcuni (verosimilmente <1%) potrebbe diventare immediatamente dei tuoi clienti.

    Gli altri? Probabilmente no. 

    Ma va bene così. Siccome non ti conoscono abbastanza, ora hanno un promemoria mentale che collega il tuo brand con il problema che hanno. E qui entrano in gioco i marketer.

    Il tuo obiettivo è di parlare di più del problema. Aumentarne la consapevolezza. Persuadere quelle persone che è importante, e che dev’essere affrontato e risolto. Insegnando dei metodi per risolvere il problema. Connettendo il problema con il tuo brand, prodotto o servizio.

    Nel fare tutto questo, devi fare in modo che più persone possibili ne siano a conoscenza.

    E per farlo, devi stendere una grande rete. Possibilmente, dovresti essere presente su tutti i canali di marketing.

    Se non puoi, come minimo, dovresti essere presente nei canali dove sono presenti i tuoi clienti.

    1. Google

    Hai una domanda. Dove vai a cercare la risposta?

    Molto probabilmente Google.

    Lo fanno anche i tuoi clienti. Se hanno un problema, lo porgeranno a Google. Se hanno bisogno di una risposta, la chiederanno a Google.

    E’ dimostrato anche dai numeri. Google processa circa 3.5 miliardi di ricerche al giorno. E’ dominante nel mercato dei motori di ricerca con oltre il 90%.

    Per Ahrefs, qui è dove la maggior parte dei nostri clienti ci trova.

    Pubblichiamo contenuti nel blog di Ahrefs. Gli articoli si posizionano bene in Google. Le persone fanno ricerche con termini rilevanti, trovano il nostro contenuto e lo leggono. Creano una connessione mentale che ci posiziona nel digital marketing. E se in futuro cercheranno contenuti riguardanti il digital marketing, probabilmente penseranno a noi, grazie all’effetto dell’esposizione ripetuta.

    Che processo usiamo?

    Cerchiamo le parole chiave. Utilizziamo il nostro strumento—Keywords Explorer—per trovare argomenti rilevanti che i nostri potenziali clienti stanno cercando. In questo stato, siccome vogliamo raggiungere quante più persone possibili, spesso ci concentriamo su argomenti ampi come “funnel marketing”.

    Ci focalizziamo nelle metriche SEO per essere sicuri che ogni articolo redatto abbia un traffico potenziale di ricerche. Poi seguiamo la nostra formula copywriting 7‑punti per essere sicuri che ogni articolo si posizioni al meglio.

    Keywords Explorer

    ~1.631 idee di parole chiave per la parola seme “marketing funnel” su Ahrefs’ Keywords Explorer.

    Per te, il processo potrebbe essere diverso. Ma avrai sempre bisogno della ricerca di parole chiave. Quindi, ecco una struttura di ricerca parole chiave che puoi seguire e che è in grado di adattarsi al tuo settore, alle tue necessità e risorse.

    Non hai bisogno per forza di Ahrefs per fare quello che facciamo noi (anche se è quello che noi usiamo). Ci sono molti strumenti SEO gratuiti. Ne abbiamo mostrati tantissimi in questo articolo. Prendine uno solo o una manciata e lancia il tuo processo SEO.

    2. YouTube

    Domanda:

    Quale è il secondo maggior motore di ricerca del mondo?

    Se hai detto YouTube, hai vinto!

    Tutti noi conosciamo YouTube. E’ un fenomeno culturale. Ha cambiato le nostre vite. In passato dovevamo scambiarci i DVD per vedere qualcosa. Ora, milioni di video sono ad un click di distanza.

    Eppure, capita qualcosa di divertente: anche se YouTube è attivo dal 2005, i marketer discutono di video marketing come se fosse qualcosa di nuovo. Qui è descritto come una nuova moda del marketing da seguire, nel 2019.

    Malgrado conti 1 miliardo di utenti, YouTube è ancora molto trascurato dalle aziende.

    Tu dovresti esserci.

    Per Ahrefs, YouTube è anche uno dei principali canali dove le persone ci scoprono. Ad oggi, abbiamo accumulato 32.000 iscritti e totalizzato ~2 milioni di visualizzazioni nel nostro canale YouTube.

    Ahrefs YouTube 1

    Il processo per YouTube è lo stesso di Google. Facciamo ricerca di parole chiave per determinare cosa dovremmo creare, poi produciamo video facili da capire e di alta qualità per salire nella popolarità su YouTube.

    Alcuni dei nostri video hanno ricevuto più di 600.000 visualizzazioni!

    Ahrefs YouTube

    NOTA DEL REDATTORE

    Nel 2019, aggiungeremo i volumi di ricerca e le metriche di YouTube nel nostro strumento Keywords Explorer.

    In altre parole, presto potrai scoprire le parole chiave che le persone stanno cercando su YouTube utilizzando Keywords Explorer di Ahrefs. Ecco un’anteprima di come sarà:

    keywords explorer youtube

    Per ora, qui ci sono le prime 100 query più cercate su YouTube.

    Joshua Hardwick
    Joshua Hardwick
    Head of Content

    3. Comunità Online

    Google è eccezionale. Per quasi tutte le domande del mondo, Google ha la risposta.

    Ma cosa fare quando hai una domanda che richiede una risposta personalizzata, su misura? Cosa fare quando è una domanda senza una risposta definitiva, semplicemente ne vuoi discutere?

    Soluzione: comunità online.

    Le comunità online (Reddit, gruppi Facebook, comunità Slack, etc.) sono dei posti dove le persone che hanno un interesse in comune si ritrovano. Li, discutono di argomenti rilevanti, fanno domande, condividono problematiche, chiacchierano e fanno amicizie. Li fuori ci sono comunità per ogni tipo di argomento immaginabile.

    Non c’è posto migliore dove essere se vuoi raggiungere il tuo pubblico di riferimento. Alcuni di questi siti ricevono milioni di visitatori ogni mese, che puoi incanalare verso il tuo sito.

    Ad esempio, Reddit riceve 14 miliardi di visitatori alle sue pagine (!) ogni mese:

    Homepage Reddit

    Noi in Ahrefs capiamo l’importanza di queste comunità. Ecco perché condividiamo con regolarità consigli e partecipiamo alle discussioni. Ad esempio, io sono abbastanza attivo su Quora, dove partecipo a discussioni relative al marketing:

    Si Quan Ong s answer to What are good ways to promote a website Quora

    Anche se non esistono strategie adatte ad ogni situazione per le comunità online, alcuni principi restano validi:

    • Leggi i regolamenti e rispettali. Ogni comunità ha le sue regole. Cerca subito di conoscerle e poi rispettale. Trasgredire il regolamento ti porterà ad essere sospeso, o peggio, espulso.
    • Dai valore. A nessuno piace un membro della comunità che si limita solo a farsi pubblicità ed a vendere.
    • Partecipa e dai il tuo contributo. Le persone avranno maggior fiducia delle tue parole quando ti dimostri una persona di valore all’interno del gruppo.
    • No allo spam. Evita di entrare in un gruppo, condividere un link al tuo sito ed uscire. Sarai bannato più velocemente del tempo che potresti metterci a dire “funnel marketing!”.

    Una volta che il gruppo ti vede come un membro affidabile, potrai iniziare a promuovere gentilmente il tuo brand, prodotto o servizio.

    4. Pubblico di altre persone

    Alcune persone nel tuo settore potrebbero avere già un grande pubblico di fedeli lettori, ascoltatori e spettatori.

    Perché non approfittarne?

    Lavorando insieme a questi ‘influencer’, puoi far conoscere il tuo brand, prodotto o messaggio ad un nuovo gruppo di persone.

    Pensaci: gli influencer hanno costruito un pubblico con dei contenuti di valore. Creare contenuti di valore è difficile. Se puoi convincere gli influencer che riesci a dare contenuti eccellenti, saranno più che contenti di presentarti al loro pubblico.

    E’ una delle strategie che utilizziamo in Ahrefs. Il nostro Chief Marketing Officer Tim è spesso ospite di podcast:

    Elementor Talks 7 Best Methods to Promote Your Content Elementor

    Le presenze ai podcast non sono l’unica via. Puoi essere ospite in webinar, presenziare alle conferenze, essere un editor ospite in una newsletter, o ospite di un blog. Spetta a te decidere come creare il legame con gli influencer.

    In alternativa, inizia con la stesura di una lista di influencer con i quali vorresti collaborare e trova i loro indirizzi email. Poi, invia una email di outreach personalizzata per scoprire se sono interessati a lavorare con te. Mostra cosa c’è di buono per loro e le tue possibilità di successo cresceranno incredibilmente.

    Il secondo passaggio dell’imbuto è l’interesse.

    In questo passaggio, i tuoi clienti potenziali sono già “agganciati”. Hanno visto i tuoi contenuti, ed ora ne vogliono sapere di più. Vogliono vederci da vicino.

    Molto probabilmente, inizieranno a:

    Per questo, il tuo lavoro qui si divide in 2:

    • Scalare la SERP per queste query di ricerca specifiche così possono trovare il tuo contenuto;
    • Essere l’esperto che vogliono seguire e dal quale imparare.

    Ricapitolando, dovrai gentilmente spingere le persone al prossimo passaggio mostrandogli come il tuo prodotto o servizio può risolvere il loro problema.

    Ci sono un paio di metodi per farlo:

    a) Scalare la SERP per argomenti con alto potenziale di vendita

    Nello stato precedente, i tuoi clienti avevano un problema. Questo problema è ampio e meno dettagliato.

    Per esempio, se hanno una azienda, non stanno cercando per la SEO. Il loro problema è “non abbastanza traffico web”. Quindi, cercano consigli per aumentarlo. Cercano delle idee di marketing o consigli di marketing digitale.

    Ma, dopo aver passato lo stato di Consapevolezza (dopo aver letto molti contenuti nostri o di altri), inizieranno a pensarla diversamente. Sanno che vogliono traffico organico, e sanno che il metodo per averlo è il SEO.

    Inizieranno a fare ricerche più specifiche.

    Inizieranno a cercare termini del tipo “come avere backlink” o “come cercare le parole chiave”. Invece di idee di marketing casuali, vogliono consigli SEO specifici.

    Per noi, questi sono termini con un alto potenziale di vendita.

    Non sono solamente rilevanti per la nostra attività, ma sono anche problemi che i nostri prodotti risolvono.

    Il nostro obiettivo è scalare la SERP per questi termini.

    Ricorda: in questo passaggio, il tuo lavoro è quello di spingere le persone alla prossima fase—gentilmente. Si, dovresti insegnare alle persone a risolvere il problema. Ma dovresti anche mostrare alle persone come dovrebbero utilizzare il tuo prodotto o servizio per risolvere i loro problemi.

    Pensaci per un attimo. La sola cosa che interessa loro è il risultato—che il problema sia risolto. E se il tuo prodotto davvero aiuta a risolvere la questione, non farai il loro bene se non lo menzioni.

    Quindi, mentre insegni a risolvere i loro problemi, dimostra quanto più semplice diventa farlo con il tuo prodotto.

    Questo è quello che facciamo in Ahrefs.

    Ecco un esempio: abbiamo uno strumento che si chiama Site Audit. Site Audit naviga, analizza e monitora il tuo sito web per più di 100 problematiche SEO on-site.

    Una problematica che le persone incontrano è imparare ad eseguire un audit SEO al loro sito. Perciò, abbiamo deciso di creare un articolo che insegna loro come farlo e mostriamo quanto è più semplice farlo con il nostro strumento:

    A 16 Step SEO Audit Process To Boost Your Google Rankings

    Condividiamo suggerimenti per fare un audit SEO, e quanto è più facile con Site Audit.

    Questo articolo è anche ben posizionato su Google:

    site audit ranking

    Come una volta mi disse Tim Soulo, il nostro Chief Marketing Officer:

    La mia teoria è che le persone non comprano il tuo [prodotto] e poi imparano ad usarlo. E’ vero l’opposto. Prima imparano ad usare il tuo [prodotto], e dopo si iscrivono perché già sanno come si usa.” 
    Tim Soulo
    Tim Soulo, Head of Marketing & Product Development

    2. Incrementa i tuoi follower

    Hanno consumato un tuo contenuto. Pensano sia di valore. Ne hanno tratto dei benefici.

    Gran bel lavoro! Ma non è finito. Potrebbero essere dei tuoi fan, ma non sono tuoi clienti… per ora.

    Probabilmente hanno delle perplessità sul tuo prodotto che non sono state gestite a dovere. Forse non capiscono esattamente come va utilizzato il tuo prodotto.

    In ogni caso, il tuo lavoro in questo momento è fare in modo che ti seguano. Questo ti fornisce maggiori opportunità per far chiarezza sulle loro obiezioni.

    Dove dovrebbero seguirti?

    Ciò dipende soprattutto dal tuo settore. Se la tua nicchia è focalizzata molto nei social media, vorresti che ti seguissero su Twitter o Instagram. Se produci contenuti per YouTube, vorrai che si iscrivano al tuo canale. Se curi un blog, allora vorrai che si iscrivano alla newsletter.

    Qualsiasi canale scegli di utilizzare, evidenzia le call-to-action per ricordare di sottoscrivere, seguire o registrarsi.

    Ecco un esempio dal nostro blog:

    SEO Blog by Ahrefs Link Building Strategies SEO Tips

    In Ahrefs, offriamo molti punti di contatto per seguirci. Alcuni si iscrivono alla nostra newsletter. Alcuni si iscrivono al nostro canale YouTube. Alcuni di loro sono parte del nostro gruppo Facebook Ahrefs Insider. Alcuni ci seguono su Twitter, ed alcuni dei nostri fan seguono anche Tim su Twitter!

    Questi punti di contatto ci permettono di comunicare con i nostri fan e scoprire cosa vogliono o desiderano. Ci danno anche l’opportunità di muoverli lungo il funnel, avvicinandoli all’acquisto.

    Il terzo passaggio del funnel è la Considerazione.

    In questo stato, i tuoi prospect conoscono il problema. Conoscono la soluzione. E sanno che tu puoi dargli la soluzione al loro problema.

    C’è da prendere nota di una cosa.

    Solamente perché loro sanno cosa puoi fare e come li potresti aiutare non significa che sceglieranno te. Cosa può succedere: loro hanno tantissime soluzioni possibili alle quali fare affidamento.

    Cercheranno le alternative. Soprattutto se si tratta di una grossa cifra.

    Pensaci: conoscere tutto dell’iPhone non significa necessariamente che lo sceglierai al posto del Google Pixel 3 o Samsung S9.

    Quindi qui il tuo dovere è convincerli che tu sei la giusta persona, prodotto od azienda alla quale affidare il lavoro.

    E come lo puoi fare?

    a) Aiuta i tuoi potenziali clienti a scoprire perché dovrebbero scegliere te

    Gli hai dato dei consigli su come risolvere i loro problemi. Gli hai anche fatto vedere come potrebbero farlo grazie all’uso del tuo prodotto.

    Ma, tu sei l’unico prodotto o servizio che può dare quel valore?

    Se la tua risposta è affermativa, allora congratulazioni! Hai una argomentazione esclusiva di vendita (USP). Ma è probabile che non hai l’unico prodotto o servizio che stanno cercando.

    Quindi devi aiutare i tuoi prospect a capire perché scegliere proprio te.

    In Ahrefs, la cosa di cui siamo più orgogliosi sono i nostri big data. Alimentano il funzionamento dei nostri strumenti. Rendono unico il nostro prodotto.

    Quindi, lo dimostriamo.

    Usiamo la nostra base dati per far ricerca SEO, come questo articolo su come il 91% dei contenuti non ottiene alcun traffico organico. Questo aiuta a rendere solida l’idea che possediamo un database vasto (ed è proprio vero). Il nostro articolo del blog sulle metriche SEO è un modo per dimostrare l’accuratezza dei nostri dati e delle nostre metriche.

    Inoltre, grazie al nostro database, siamo recensiti da piattaforme di terze parti (sono luoghi dove i nostri potenziali clienti controllano prima di acquistare):

    Ahrefs Reviews 2018 G2 Crowd

    Oltre a tutto ciò, i nostri utenti scrivono articoli di approfondimento ultra-dettagliati (come questo e questo) su come utilizzare Ahrefs e perché siamo il miglior strumento per questa attività. Queste testimonianze da clienti privi di condizionamenti sono il metodo più efficace per convincere i clienti potenziali ad effettuare l’acquisto.

    b) Dominare le SERP per le parole chiave con aggettivi come “miglior”, “primo” e “vs”

    Immagina tu stia comprando un nuovo telefono. Escludendo la fedeltà ad un brand, cosa faresti?

    Faresti un confronto tra prodotti. Leggeresti le recensioni.

    Andresti nella barra di Google e cercheresti termini come “iPhone XR vs Samsung S9” e guarderesti cosa dicono altre persone. In alternativa, se non stai trovando nulla, potresti cercare per “migliori smartphone 2019” e leggere i consigli più recenti.

    I tuoi clienti farebbero la stessa cosa.

    Ecco perché dovresti provare ed entrare nelle SERP per query di ricerca con termini qualitativi come “vs”, “migliore” o “primi”.

    Puoi farlo facilmente aggiungendo un “vs”, “miglior” e “primo” utilizzando la funzione “Include” in Ahrefs Keywords Explorer:

    best link building keywords explorer

    In Ahrefs, sappiamo che i potenziali clienti ci confronteranno con i concorrenti cercando termini come “Ahrefs vs _____”.

    E siccome non scriviamo articoli di confronto (per una questione di principio), scriviamo articoli nel blog che riguardano le nostre funzionalità uniche. Questo aiuta a dimostrare come siamo diversi dai concorrenti.

    c) Progetta una crescente sequenza che li spinga gentilmente a scegliere te

    Sono già tuoi follower. Ma tutt’ora non stanno comprando.

    Come possono spostarsi gentilmente verso l’acquisto?

    Considera la creazione di una sequenza di promozione. Tipicamente basata sull’email, una sequenza di promozione è progettata con lo scopo di spiegare perché sei differente, perché devono comprare da te e spingere all’acquisto.

    Il miglior modo di creare questa sequenza è di immaginarla come un film. Come ogni buona storia, un film ha una cosa che lo crea:

    La narrativa.

    Detto in maniera semplice: è la storia o il messaggio complessivo che stai cercando di comunicare. Per esempio, Il Signore degli Anelli è la storia di Frodo che supera ogni avversità per distruggere l’Unico Anello.

    In modo simile, la tua sequenza deve avere una “stella polare”—una guida narrativa. La scelta della narrativa spetta a te. All’interno della narrativa, puoi creare ogni elemento della sequenza. Queste sono, di solito, le diverse email.

    Mentre crei la sequenza di email, assicurati che ogni email segua un flusso logico costante ad ogni passaggio.

    Se sei bloccato, ecco qualche spunto che puoi utilizzare per creare la sequenza:

    • Introduci un nuovo concetto o idea (e.s., l’idea che abbiano bisogno di scarpe differenti se giocano sul campo d’erba vs. terra vs. cemento);
    • Insegna qualcosa correlato al tuo prodotto (e.s., riguardo le scarpe da tennis, il footwork nel tennis, ecc.);
    • Annuncia novità relative al tuo prodotto (e.s., il lancio di un nuovo paio di scarpe);
    • Mostra il valore di un tuo prodotto (e.s., spiega che le tue scarpe da tennis sono progettate con lo scopo di prevenire infortuni tipici come la distorsione della caviglia—ovviamente, solo se è vero);
    • Racconta la storia più ampia sul perché stai facendo qualcosa (e.s., perché stai gestendo un negozio di scarpe da tennis);
    • Rispondi a domande frequenti o contestazioni;
    • Confronta i tuoi prodotti/servizi a quelli dei tuoi concorrenti.

    Anche se le email sono il metodo più comune, non dovrebbe essere l’unico. Se sei nel settore dei servizi, potresti offrire una consulenza telefonica gratuita. Se invece hai un prodotto complesso, potresti invitare la partecipazione ad un webinar.

    In Ahrefs, non usiamo le sequenze di email. Invece, abbiamo il Blogging for Business.

    Blogging for Business è un corso online che ti insegna ad ottenere maggior traffico da ricerche ed aumentare i clienti. La cosa positiva è: puoi uscire dal corso con tantissimi spunti validi senza aver mai usato Ahrefs. Ma avrai visto come facilitare l’esecuzione della tua strategia grazie ai nostri strumenti.

    Il quarto passaggio del funnel è la Conversione. I tuoi potenziali clienti sono quasi convinti tu sei la miglior soluzione ai loro problemi.

    Tutto ciò che devi fare è dare una ‘dolce spintarella’ finale—un motivo convincente per cliccare proprio adesso il tasto “compra”.

    Con Ahrefs, questa è una scelta semplice grazie all’offerta 7 giorni di prova a soli $7. Con un piccolo investimento, i potenziali clienti possono provare tutte le funzionalità che abbiamo menzionato nei nostri tutorial.

    Per te, potrebbe essere un po’ diverso. Ci sono molte possibilità, ad esempio:

    • Usa l’urgenza. Se un prodotto si esaurirà presto, potresti gentilmente ricordarlo. (Per favore non barare!);
    • Assicurati che l’esperienza di pagamento sia semplice e lineare;
    • Offri uno sconto per persuadere all’acquisto (a proposito, non è una strategia che ti incoraggiamo ad intraprendere! Leggi questo articolo per capire il motivo).

    Se l’esperienza d’acquisto è piacevole, i tuoi potenziali clienti saranno felici di acquistare.

    La fase di Conversione è inoltre un buon momento per includere delle strategie upsell. Essenzialmente, fare upsell significa vendere ai tuoi clienti dei servizi aggiuntivi assieme ai prodotti che stanno già acquistando.

    Quando compri un MacBook dall’Apple Store, e ti chiedono se vuoi l’AppleCare. Questo è upsell. Quando acquisti un pasto da McDonald’s, e ti chiedono se vuoi una porzione maggiore, quello è upsell.

    Per essere onesti, fare upsell non è una strategia che implementiamo in Ahrefs. Quindi, se vuoi saperne di più sull’argomento upsell e come utilizzarlo con etica, qui c’è una guida sull’argomento.

    Tutti i funnel di marketing hanno delle perdite. E’ nella loro natura. E’ nella stessa forma del funnel.

    Alcune persone non sono interessate. Alcune persone non acquisteranno mai.

    Quindi, un certo livello di ‘perdita’ è normale.

    Ciò che dovrebbe preoccuparti è una “perdita eccessiva”. La perdita eccessiva avviene quando un passaggio del funnell (e.s., Consapevolezza) è molto più largo dello stadio successivo (e.s., Interesse).

    Ecco come questa situazione dovrebbe mostrarsi:

    Fortunatamente, sistemare le perdite eccessive non è così difficile come puoi pensare. (C’è un indizio nell’immagine sopra!).

    Hai già una buona partenza. Avere un funnel rende semplice la diagnosi per trovare dove avvengono le maggiori perdite.

    Ecco come fare:

    Mentre costruisci il tuo funnel, dovresti assegnare delle metriche ad ogni passaggio.

    • Consapevolezza: Numero di visitatori al sito;
    • Interesse: Numero di persone che si iscrivono alla newsletter;
    • Considerazione: Click-through-rate (CTR) della sequenza di email;
    • Conversione: Numero di persone che acquistano i prodotti.

    Inizia a misurarli.

    Puoi confrontare tra loro queste metriche su base mensile. Se noti dei decrementi sostanziali nei numeri, significa che hai un problema.

    Se potresti non sapere immediatamente qual è il problema, questi numeri ti rendono facile iniziare. Puoi analizzarli nel dettaglio per indovinare cosa sta succedendo (e.s., stagionalità, un calo nel traffico proveniente da un canale, calo in classifica per parola chiave, ecc.)

    Da li, puoi procedere alla riparazione.

    Per iniziare il processo, applica queste 2 strategie generiche per tutti gli stadi del funnel:

    a) Retargeting

    Immagina di aver ricevuto un po’ di traffico a pagamento per il tuo articolo su “come lavare le scarpe da tennis”.

    Con tuo grande disappunto, queste persone hanno solamente letto l’articolo e se ne sono andate. Non hanno acquistato nulla, e non hanno lasciato l’email per scaricarsi il tuo eBook “9 Consigli per Avere Scarpe da Tennis Scintillanti e Pulite”.

    Bene, sembra che l’unica cosa che hai pulito sono i tuoi $1.000… giù nello scarico!

    Ma se ti dicessi che hai un’altra possibilità per portare queste persone alla conversione?

    Questo è esattamente ciò che fa il retargeting.

    Il retargeting è una tipologia di pubblicità online che ti permette di raggiungere i visitatori che hanno lasciato il tuo sito. Questo ti lascia l’opportunità di persuadere i visitatori a tornare e di considerare un acquisto.

    Come funziona?

    Installando del codice JavaScript (conosciuto anche come pixel) nel tuo sito. Questo pixel consegna un cookie anonimo nel browser del visitatore. Quando il visitatore lascia il tuo sito ed inizia a visitare altre pagine web, il cookie permettere alle piattaforme pubblicitarie di mostrare la tua pubblicità.

    Ottenere il pixel è facile. Molte delle principali piattaforme (Facebook, Google, Quora, ecc.) ti permettono di generare un pixel che puoi aggiungere alla sezione ENTER CODE &lt;header&gt;

    del tuo sito web.

    facebook pixel

    Pagina di installazione di Facebook Pixel.

    Tuttavia, la sfida maggiore nel retargeting è sapere cosa offrire. Fortunatamente, con il marketing funnel, è più semplice da sistemare.

    Individua dove i tuoi clienti ti hanno abbandonano, e rivolgiti a loro con una offerta basata sul prossimo passaggio del funnel.

    Per esempio, se vedi molto traffico nel sito, ma nessuno si iscrive alla newsletter, puoi contattarli con una offerta per accedere alla tua lista email. Li puoi attrarre in una landing page dove possono scaricare gratuitamente il tuo ebook visto che se lo sono persi la prima volta!

    Una volta che hai preso confidenza con i funnel marketing ed il retargeting, puoi anche impostare campagne di retargeting in ogni passaggio del funnel con una offerta rilevante per il prossimo passo.

    b) Live chat

    A volte, le persone se ne vanno perché non trovano una risposta alla loro domanda.

    Potrebbero leggere il tuo contenuto e volere dei chiarimenti su alcune sezioni. Oppure, potrebbero controllare la tua pagina dei prezzi ed avere alcune domande nel processo d’acquisto.

    Se non riescono a trovare una risposta a queste necessità, usciranno alla ricerca di altre soluzioni.

    La live chat risolve tutte queste problematiche.

    Non importa dove si trovi il tuo potenziale cliente lungo il marketing funnel. La live chat permette di rispondere alle necessità più urgenti, mentre li puoi guidare gentilmente al prossimo passo.

    Con strumenti come Intercom (che usiamo ad Ahrefs), puoi anche creare una segmentazione relativa ed inviare automaticamente messaggi per incoraggiarli ad agire verso il prossimo passaggio!

    (Puoi anche allegare l’offerta, come hai fatto per il retargeting).

    Ahrefs Competitor Research Tools SEO Backlink Checker

    Idee finali

    Spero che questo articolo ti ha spiegato chiaramente cosa sono i funnel marketing e come funzionano.

    Se non hai ancora un funnel marketing, è il momento per costruirne uno. Inizia con piccoli passi e focalizzati a realizzare un funnel semplice, correggendo i problemi ed identificando le opportunità di crescita.

    Dopo, puoi cercare di espanderti oltre il funnel tradizionale con più passaggi, come il Mantenimento ed il Sostegno. Per esempio, potresti decidere di creare una esperienza di ingaggio eccezionale oppure una comunità riservata ai clienti che incoraggi discussioni ed offra aiuto quando serve.

    Ricorda: non è solamente l’acquisizione di nuovi clienti. Vuoi anche incoraggiarli ad essere fedeli ed a consigliarti a tutti i loro amici.

    Tradot­to da Mau­ro Marinel­lo