En Ahrefs hemos incrementado nuestro ARR (ingresos recurrentes anuales, Annual Recurring Revenue) de 8 cifras a un ritmo de más del 65% durante 3 años seguidos.
Somos una empresa B2B (business to business, es decir, vendemos a otras empresas) que crea herramientas SEO. Y hemos conseguido esto sin personal de ventas. Sin llamadas a puerta fría. Y sin trucos de growth hacking.
Muchos de nuestros clientes han llegado a nosotros gracias a nuestro simple, pero efectivo, funnel de marketing— un sistema creado para dirigir tráfico, convertir a la gente en clientes y hacer que se enamoren de nuestra marca.
En este post te voy a enseñar cómo puedes configurar tu propio embudo (o funnel) de marketing para conseguir más negocio sin recurrir a tácticas de venta molestas.
Antes de eso, vamos a ver qué aspecto tiene un embudo de marketing.
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es un sistema diseñado para atraer y convertir a clientes en tu negocio.
Este es el aspecto que tiene:
Si te preguntas por qué tiene forma de embudo, es porque algunas personas se suelen “caer” en cada fase del embudo.
Lo explico con un ejemplo:
Imagina que tienes un ecommerce que vende gorros para hacer headspin (“headspin beanies”).
NOTA: son gorros acolchados para gente que baila breakdance y hace headspins (giros de cabeza sobre el suelo).
Cien personas están quedándose calvos por hacer los headspins sin un gorro. Así que van a Google en busca de una solución a su problema.
Este sería el volumen de búsqueda para “headspin beanie” (gorro de headspin) en el Keywords Explorer de Ahrefs.
Como estás en los resultados de Google de “headspin beanie”, 40 de ellos hacen click y van a tu sitio. En tu web, ofreces un 20% de descuento a cambio de su dirección de email.
Veinte personas aceptan tu oferta.
La vida se interpone, así que sólo diez personas usan el cupón y compran un gorro en tu tienda. Como la gente se va cayendo en cada fase, la parte de arriba (Descubrimiento, también conocida como Awareness) siempre es más grande que la de abajo (Conversión). Puedes ver cómo los números van disminuyendo: 100 -> 40 -> 20 -> 10.
Esto da como resultado una forma de embudo (o funnel).
Parece bastante fácil, ¿verdad?
Los embudos de marketing suelen parecer complicados a los principiantes porque se meten de lleno en ell final. Ven el diagrama de un embudo con muchas fechas y condiciones tipo if/else y se saturan intentando entenderlo.
Aquí va un ejemplo:
Como puedes ver, este es un embudo demasiado complicado para principiantes.
Lo vamos a evitar. En su lugar, usaremos una versión sencilla.
Ahora, vamos a ver cómo puedes construir tu propio embudo.
Si no tienes un producto o servicio excelente o un mercado de gente dispuesta a comprar tu producto, un embudo de marketing no puede salvar tu negocio. Es mejor que pongas tu foco y recursos en llegar al encaje producto/mercado.
1. Descubrimiento
La primera fase del embudo es el descubrimiento (o awareness). Es dónde la gente que tiene un problema concreto descubre tu producto, empresa o marca (porque de alguna forma tienes relación con ese problema).
Esto puede pasar de distintas formas:
- Leen uno de tus artículos en Medium.
- Escuchan un podcast donde el anfitrión habla de ti.
- Ven uno de tus anuncios en Facebook.
- Buscan algo en Google y encuentran tu web.
- Van a una conferencia y uno de los ponentes te menciona.
- Ven uno de tus vídeos en YouTube.
Sea lo que sea, saben que existen. De hecho, si el problema que tienen les frustra lo bastante, unos pocos (probablemente <1%) pueden incluso convertirse en tus clientes en ese mismo momento.
¿Los demás? Probablemente no.
Pero no pasa nada. Ahora que te conocen, tienen una nota mental de que tu marca está conectada al problema que sufren. Y ahí es donde entran los especialistas en marketing.
Tu trabajo es hablar más sobre el problema. Darlo a conocer. Convencer a la gente de que es importante, y de que debería atajarse y resolverse. Edúcalos en cómo resolverlo. Conecta el problema con tu marca, producto o servicio.
En el proceso, tienes que conseguir que el mayor número de personas posible te conozca.
Para eso, tienes que lanzar una red lo más amplia posible. Si puedes, deberías estar presente en todos los canales de marketing.
Si no, como mínimo, deberías estar presente en los canales donde tus clientes pasan el rato.
1. Google
Tienes una pregunta. ¿Dónde vas en busca de respuesta?
Lo más probable es que acudas a Google.
Tus clientes hacen lo mismo. Si tienen un problema, lo buscarán en Google. Si necesitan una respuesta, la buscarán en Google.
Las estadísticas también lo prueban. Google procesa unos 3.500 millones de búsquedas cada día. Domina más del 90% del mercado de buscadores.
Así es como la mayoría de nuestros clientes nos descubren en Ahrefs.
Publicamos contenido en el el blog de Ahrefs. Estos posts posicionan bien en Google. La gente que busca términos relevantes encuentra nuestro contenido y lo lee. Hacen una conexión mental de que estamos relacionados con marketing digital. Y si buscan contenido relacionado con marketing digital en el futuro, probablemente pensarán en nosotros, gracias al efecto de mera exposición.
¿Qué proceso seguimos para esto?
Hacemos keyword research (investigación de palabras clave). Usamos nuestra propia herramienta—Keywords Explorer— para encontrar temas relevantes que nuestros clientes objetivo están buscando. En esta fase, como queremos llegar al máximo número posible de personas, normalmente apuntamos a temas más amplios como “embudo de marketing”.
Buceamos en las métricas SEO para asegurarnos de que cada post que escribimos tiene potencial de tráfico de búsqueda. Y después seguimos nuestra fórmula de copywriting en 7 pasos, para asegurarnos de que cada post posiciona lo mejor posible.
En tu caso, el proceso puede ser diferente. Pero aún así necesitarás hacer keyword research. Así que aquí tienes un framework para hacer keyword research, puedes seguirlo, es fácil de ajustar a tus necesidades, recursos y sector.
No necesitas usar Ahrefs para hacer lo mismo que hacemos (aunque sea lo que nosotros usamos). Hay muchas herramientas gratuitas. Aquí te mostramos varias de ellas. Elige una o algunas y arranca con tu proceso SEO.
2. YouTube
Test de cultura popular:
¿Cuál es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo?
Si has respondido que YouTube, ¡estás en lo cierto!
Todos conocemos YouTube. Es un fenómeno cultural. Ha cambiado nuestras vidas. En el pasado teníamos que pelearnos para conseguir DVDs que ver. Ahora, tenemos millones de vídeos a un click de distancia.
Aquí está la gracia: a pesar de que YouTube lleva en funcionamiento desde 2005, los profesionales del marketing todavía hablan del video marketing como si fuera nuevo. Aquí aparece como una tendencia a seguir en 2019.
A pesar de tener 1.000 millones de usuarios, YouTube sigue siendo bastante ignorado por parte de las empresas.
Deberías estar ahí.
En Ahrefs, YouTube es también una de las formas principales en las que la gente nos descubre. A día de hoy, contamos con 32.000 suscriptores y hemos recibido ~2 millones de reproducciones en nuestro canal de YouTube.
El proceso para YouTube es el mismo que con Google. Hacemos keyword research para determinar qué deberíamos crear, y después producimos vídeos accionables de alta calidad para posicionar en YouTube.
¡Algunos de nuestros vídeos han recibido más de 600.000 reproducciones!
En 2019 añadimos volúmenes de búsqueda y métricas a nuestro Keywords Explorer.
En otras palabras, ya puedes analizar las keywords que la gente está buscando en YouTube usando el Keywords Explorer de Ahrefs:
De momento, aquí están las 100 búsquedas más populares en YouTube.
3. Comunidades Online
Google es genial. Para casi todas las preguntas del mundo, Google tiene la respuesta.
Pero ¿qué pasa si tienes una pregunta y necesitas una respuesta personalizada, con matices? ¿Qué ocurre si es una pregunta sin una respuesta concreta y simplemente quieres hablar de ese tema?
Aquí entran las comunidades online.
Las comunidades online (Reddit, grupos de Facebook, comunidades de slack, etc.) son lugares donde la gente con un interés común se reúne. Discuten sobre temas relevantes, se hacen preguntas, comparten problemas, charlan y hacen amigos. Y hay una comunidad para cualquier tema imaginable.
No hay mejor lugar si quieres llegar a tu audiencia objetivo. Algunos de estos sitios reciben millones de visitantes cada mes, a los que puedes dirigir a tu negocio.
Por ejemplo, Reddit recibe 14.000 millones de páginas vistas (!) al mes:
Aquí en Ahrefs entendemos el poder de estas comunidades. Por eso compartimos habitualmente consejos y participamos en debates. Por ejemplo, yo soy bastante activo en Quora, donde respondo preguntas relacionadas con marketing:
Aunque no hay estrategias válidas para todos en lo referente a comunidades online, existen unos principios:
- Lee las normas y síguelas. Cada comunidad tiene sus propias reglas. Encuéntralas y cúmplelas. Incumplir las reglas hará que te echen del grupo, o peor, que te baneen.
- Aporta valor. A nadie le gusta un miembro de la comunidad que se limita a vender y hacer su pitch.
- Participa y contribuye. La gente tiende más a confiar en lo que dices cuando demuestras ser un miembro útil para el resto del grupo.
- No spamees. No entres a un grupo, dejes un enlace a tu web y te marches. ¡Conseguirás que te baneen en menos tiempo del que tardas en decir “embudo de marketing”!
Una vez que el grupo te perciba como un miembro de valor, puedes empezar a promocionar tu marca, tu producto o tu servicio educadamente.
4. La audiencia de otras personas
Algunas personas en tu sector ya habrán construido una gran audiencia de lectores, oyentes o espectadores fieles.
¿Por qué no apoyarte en eso?
Trabajando con estos “influencers” puedes llegar con tu marca, producto o mensaje a un grupo enteramente nuevo de personas.
Piénsalo: los influencers ya han construido una audiencia a partir de contenido de valor. Crear contenido de valor es difícil. Si puedes convencer a los influencers de que puedes proporcionarles gran contenido, estarán felices de presentarte a su audiencia.
Esta es una estrategia que perseguimos en Ahrefs. Nuestro director de Marketing (CMO), Tim, aparece en podcasts de forma habitual:
Las apariciones en podcast no son la única manera. Puedes aparecer en un webinar, presentar una conferencia, ser editor invitado en una newsletter o autor invitado en un blog. Cómo te asocies con los influencers depende de ti.
En cualquier caso, comienza por construir una lista de influencers con los que deseas colaborar y averigua sus direcciones de email. Después envíales un email personalizado para saber si están dispuestos a colaborar contigo. Muéstrales qué pueden conseguir de esa colaboración y tus oportunidades de éxito se dispararán.
2. Interés
La segunda etapa del embudo es interés.
En esta fase, tus clientes potenciales están “enganchados”. Han consumido tu contenido y ahora quieren saber más. Quieren profundizar en la materia.
Muy probablemente, empezarán:
- Refinando sus búsquedas, usando consultas más específicas en Google. Por ejemplo, en lugar de buscar “cómo promocionar tu web”, pueden empezar a buscar términos específicos SEO como “link building” y “SEO on page”.
- Buscando expertos e influencers a los que seguir. Por ejemplo, pueden buscar “los mejores blogs de SEO” o “los mejores podcasts de SEO” para rápidamente coger el pulso de lo que está pasando en el mundo de la búsqueda.
Tu trabajo aquí es doble:
- Aparecer en esas búsquedas específicas para que encuentren tu contenido;
- Ser el experto que quieren seguir y del que quieren aprender.
Para resumir, quieres empujarles con educación a la siguiente fase mostrándoles cómo tu producto o servicio puede resolver su problema.
Aquí hay un par de formas para hacer esto:
Posiciona en temas con alto potencial de negocio
En la fase previa, tus clientes tienen un problema. Este problema es más genérico y menos definido.
Por ejemplo, si gestionan un negocio, no están buscando sobre SEO. Su problema es que “no tienen suficiente tráfico”. Así que buscan consejos para mejorar eso. Están buscando ideas de marketing o consejos de marketing digital.
Pero una vez que han superado la fase de Descubrimiento (tras haber leído suficiente contenido tuyo o de otros) empiezan a pensar de otra forma. Saben que quieren tráfico orgánico y saben que la manera de conseguirlo es el SEO.
Empiezan a hacer búsquedas más específicas.
Empiezan a buscar términos como “cómo conseguir backlinks” o “cómo hacer keyword research”. En lugar de ideas de marketing aleatorias, quieren consejos SEO específicos.
Para nosotros, estos son los términos con un alto potencial de negocio.
No solo son relevantes para nuestro negocio, también son los problemas que nuestro producto soluciona.
Nuestra meta es posicionar en ellos.
Recuerda: en esta fase, tu trabajo es empujarles a la siguiente fase—educadamente. Sí,deberías enseñarles cómo resolver el problema. Pero deberías también mostrarles cómo pueden usar tu producto o servicio para solucionar su problema.
Piénsalo. La única cosa por la que se preocupan es el resultado—si el problema se soluciona. Y tu producto de verdad les ayuda a resolver ese problema, no les harás ningún favor si no lo mencionas.
Así que mientras les enseñas a resolver su problema, muestra cómo tu producto lo hace todo más fácil.
Es lo que hacemos aquí en Ahrefs.
Un ejemplo. Tenemos una herramienta llamada Site Audit. Site Audit rastrea, analiza y monitoriza tu web en busca de más de 100 problemas técnicos SEO on-site.
Uno de los problemas a los que se enfrente la gente es aprender a realizar una auditoría SEO de su página. Así que decidimos crear un artículo para enseñarles cómo hacerla y mostrar cómo es más fácil con nuestra herramienta:
Compartimos consejos sobre cómo hacer una auditoría SEO y cómo Site Audit hace que sea más fácil.
Este artículo también posiciona bien en Google:
Como nuestro director de Marketing, Tim Soulo me dijo una vez:
“Mi teoría es que la gente no se registra por tu [producto] y después aprende a usarlo. En realidad es al revés. Primero aprenden cómo usar tu [producto], y después se registran porque ya saben cómo se usa.”
Consigue que te sigan
Han consumido tu contenido. Piensan que tiene valor. Se han beneficiado de él.
¡Gran trabajo! Pero no has terminado. Pueden ser tus fans, pero no son tus clientes… Todavía.
Quizá tienen algunas objeciones sobre tu producto que no pudiste reconducir. Puede que todavía no entiendan cómo usar tu producto adecuadamente.
Por el motivo que sea, tu trabajo en esta fase es hacer que te sigan. Esto te de más oportunidades para reconducir sus objeciones.
¿Dónde deberían seguirte?
Depende por completo de tu sector. Si tu nicho es más afín a las redes sociales puede que quieras que te sigan en Twitter o Instagram. Si estás produciendo contenido en YouTube, puede que quieras que se suscriban a tu canal. Si estás escribiendo en tu blog, puede que lo que quieras es que se suscriban a tu lista de correo.
En cualquier canal que uses, pon CTAs (call-to-actions o llamadas a la acción) para recordarles que le den a “me gusta”, se suscriban, te sigan o se registren.
Aquí va un ejemplo de nuestro blog:
En Ahrefs ofrecemos múltiples puntos de contacto para que nos sigan. Algunos se suscriben a nuestra lista de correo. Algunos a nuestros canal de YouTube. Unos cuantos son parte de nuestro grupo de Facebook Ahrefs Insider. Otros nos siguen en Twitter y ¡unos pocos de nuestros fans también siguen a Tim en Twitter!
Estos puntos de contacto nos permiten comunicarnos con nuestros fans y descubrir lo que necesitan o quieren. También nos da oportunidades de moverlos a lo largo del embudo y acercarlos más a la venta.
3. Consideración
La tercera etapa del embudo es la consideración.
En esta fase tus prospectos o potenciales clientes conocen el problema. Conocen la solución. Y saben que les puedes proporcionar esa solución.
Hay una trampa.
Solo porque sepan lo que puedes hacer y cómo les puedes ayudar no significa que te vayan a elegir. Lo más probable e que tengan muchas soluciones entre las que elegir.
Buscarán alternativas. Esto es especialmente cierto si se trata de algo caro.
Piénsalo: saberlo todo sobre el iPhone no significa necesariamente que lo elegirás en lugar del Google Pixel 3 o el Samsung S9.
Así que tu trabajo aquí es convencerles de que eres la persona, el producto o la empresa adecuada para el trabajo.
¿Cómo haces eso?
a) Ayuda a tus clientes potenciales a descubrir por qué deberían elegirte
Les has dado consejos para resolver su problema. Incluso les has mostrado cómo podrían hacerlo con tu producto.
Pero, ¿eres el único producto o servicio que puede proporcionar este valor?
Si tu respuesta es que sí, ¡enhorabuena! Tienes una propuesta única de valor (USP, de unique selling proposition en inglés). Pero casi seguro que no eres el único producto o servicio que tus clientes pueden elegir.
Así que necesitas que tus prospectos descubran por qué eres el adecuado.
En Ahrefs, de lo que estamos más orgullosos es de nuestro big data. La potencia de nuestras herramientas se basa en esto. Es lo que convierte a nuestro producto en algo único.
Así que lo mostramos.
Usamos nuestros datos para realizar estudios de investigación SEO, como este artículo sobre cómo el 91% del contenido no recibe ningún tráfico de búsqueda. Nuestro post de métricas SEO es una forma de mostrar la precisión de nuestros datos y métricas.
Además, gracias a nuestros datos, conseguimos reviews en plataformas de terceros (son lugares que nuestros prospectos comprueban antes de contratar):
Además de eso, nuestros usuarios crean artículos ultra-detallados y muy profundos (como este y este, ambos en inglés) sobre cómo usar Ahrefs y por qué somos la mejor herramienta para hacer el trabajo. Estos testimonios sin sesgos son los más efectivos para convencer a los prospectos de comprar.
b) Domina las SERPs (páginas de resultados) con modificadores de keywords como “el mejor”, “top” o “vs”
Imagina que estás a punto de comprar un nuevo teléfono. Dejando de lado toda fidelidad de marca, ¿qué harías?
Compararías productos. Leerías reviews.
Irías a Google y buscarías términos como “iPhone XR vs Samsung S9” y comprobarías lo que otra gente tiene que decir. Por otro lado, si estás perdido, podrías buscar “los mejores smartphones 2018” y ver las últimas recomendaciones.
Tus clientes harán lo mismo también.
Eso es por lo que deberías intentar dominar las SERPs en búsquedas con modificadores como “vs”, “los mejores” y “top”.
Puedes hacer esto fácilmente añadiendo un “vs”, “mejor” y “top” usando la función “Incluir” en el Explorador de Keywords de Ahrefs.
En Ahrefs sabemos que los clientes potenciales nos compararán con competidores buscando términos como “Ahrefs vs ____”.
Y aunque no hacemos artículos comparativos (por un tema de principios), producimos posts en el blog que hablan de nuestras características únicas. Esto ayuda a demostrar por qué somos diferentes de la competencia.
c) Diseña una secuencia de nurturing que empuje a los clientes a elegirte
Te siguen. Pero siguen sin comprar.
¿Cómo puedes continuar empujándoles a la compra?
Considera crear una secuencia de nurturing. Normalmente enviadas por email, una secuencia de nurturing, es una serie específicamente diseñada para explicar por qué eres diferente, por qué deberían comprarte a ti e incitar a tus potenciales clientes a comprar.
La mejor manera de crear esta secuencia es imaginarla como una película. Como cualquier historia, una película tiene una cosa muy importante:
Una narrativa.
En pocas palabras: es el mensaje general o historia que intentas comunicar. Por ejemplo, la Comunidad del Anillo en realidad trata sobre Frodo superando todo tipo de vicisitudes para destruir el Anillo.
De la misma forma, tu secuencia necesita su propia “estrella polar”— una narrativa que la guíe. Esta elección depende de ti. Con la narrativa, puedes crear cada elemento de la secuencia. Esto se convertirá normalmente en emails distintos.
Mientras creas la secuencia de emails, asegúrate de que cada email fluye de forma lógica al siguiente.
Si te atascas, aquí tienes algunas ideas que puedes usar:
- Presenta una idea nueva o un concepto (por ejemplo, la idea de que necesitarán zapatillas distintas dependiendo si juegan en hierba, en tierra batida o cemento).
- Enséñales algo relacionado con tu producto (por ejemplo, algo sobre zapatillas de tenis, etc.)
- Anuncia algo sobre tu producto (por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo par de zapatillas).
- Muestra el valor de tu producto (por ejemplo, cuéntales que tus zapatillas se diseñaron específicamente para prevenir lesiones comunes, como esguinces de tobillo—si es cierto, claro).
- Cuéntales una historia más larga sobre por qué estás haciendo algo (por ejemplo, por qué abriste una tienda de zapatillas para tenis).
- Responde una pregunta común o una objeción.
- Compara tus productos o servicios con los de tus competidores.
Aunque los emails son el método más común, no tienen por qué ser el único. Si eres una empresa de servicios, podrías ofrecer una consultoría gratuita. Si es un producto complejo, podrías ofrecerles unirse a un webinar.
En Ahrefs no tenemos una secuencia de email. En su lugar, tenemos Blogging for Business.
Blogging for Business (blogs para empresas) es un curso online que te enseña cómo conseguir más tráfico de buscadores y clientes. Lo bueno es que puedes salir del curso con toneladas de conocimiento de valor sin haber llegado a usar Ahrefs. Pero podrás ver cómo todas las estrategias son más fáciles de llevar a cabo con nuestras herramientas.
4. Conversión
La cuarta fase del embudo es conversión. Tus prospectos están casi convencidos de que eres la solución adecuada a su problema.
Todo lo que tienes que hacer es darles un último “empujón”—una razón de peso que haga que le den a “comprar” justo en el momento.
En Ahrefs hacemos que esto sea pan comido ofreciendo una prueba de 7 días por sólo 7 $. Con una pequeña inversión, los potenciales clientes pueden probar todas las funciones que hemos mencionado en nuestros tutoriales.
En tu caso podría ser algo diferente. Hay muchas cosas que puedes hacer, como:
- Usar la urgencia. Si un producto está a punto de agotarse, se lo puedes recordar educadamente (por favor, ¡no te inventes esto!)
- Asegúrate que el proceso de pago es fácil y fluido.
- Ofréceles un descuento para convencerles de comprar (por cierto, no es una estrategia que recomendemos usar. Lee este post, en inglés, para descubrir por qué).
Si la experiencia de compra es agradable, tus prospectos comprarán felizmente.
La fase de Conversión es también un buen punto para incluir algunos upsells, o ventas adicionales de mayor valor. Básicamente, el upselling consiste en vender a tus clientes añadidos del producto que ya están comprando.
Cuando compras un MacBook de la Apple Store y te preguntan si quieres AppleCare. Eso es upselling. Cuando compras un menú en McDonald’s y te preguntan si quieres hacerlo más grande, eso es upselling.
Siendo transparentes, el upselling no es una estrategia que persigamos en Ahrefs. Así que si quieres aprender más sobre esta técnica y cómo usarla de forma ética, aquí tienes una guía (en inglés).
Cómo evitar fugas en tu Embudo de Marketing
Todos los embudos de marketing tienen fugas. Es parte de su naturaleza. Así es como se llega a la forma de embudo.
Algunas personas no están interesadas. Hay gente que nunca va a comprar.
Por eso, cierto nivel de “fugas” es normal.
Lo que sí debería preocuparte es el “exceso de fugas”. El exceso de fugas existe cuando una fase del embudo (por ejemplo, Descubrimiento) es mucho mayor que la siguiente (por ejemplo, Interés).
Aquí puedes ver a qué se parece:
Afortunadamente, arreglar el exceso de fugas no es tan difícil como crees. (¡Hay una pista en la imagen de arriba!)
Ya estás en una buena posición de inicio. Tener un embudo hace que sea más fácil diagnosticar dónde está ocurriendo el exceso de fugas.
Así es cómo se hace:
A medida que estás construyendo tu embudo, deberías asignar algunas métricas a cada fase.
- Descubrimiento: Número de personas que llegan a la página web.
- Interés: Número de personas que se suscriben a la lista.
- Consideración: Tasa de clicks (Click-through-rate o CTR) de la lista de email.
- Conversión: Número de personas que compra tus productos.
Empieza a medirlos.
Puedes comparar estas métricas mes a mes. Si notas un descenso brusco en los números, significa que tienes un problema.
Aunque puede que no sepas de forma inmediata cuál es el problema, estos números te harán más fácil el empezar por algo. Puedes ir directo a intentar averiguar qué está causando ese descenso (por ejemplo, estacionalidad, caída de tráfico proveniente de un canal, pérdida de posicionamiento en algunas keywords, etc.)
A partir de ahí, lo puedes arreglar.
Para arrancar el proceso aplica estas dos estrategias generales a lo largo de todas las fases del embudo:
a) Retargeting
Imagina que acabas de enviar una buena cantidad de tráfico a tu post sobre “cómo lavar zapatillas de tenis”.
Para tu desgracia, esta gente se limita a leer el artículo y marcharse. No compraron nada y no te dejaron su email para descargar tu eBook gratuito “9 Consejos para unas Zapatillas de Tenis Relucientes”.
Bueno, parece que lo único que has lavado han sido 1.000 $… Y se acaban de ir por el sumidero.
Pero, ¿y si te dijera que tienes otra oportunidad para convencer a esa gente?
Eso es justo lo que hace el retargeting.
El retargeting es una forma de publicidad online que permite que apuntes (targetices) solo a los visitantes que han pasado por tu web. Esto te da la oportunidad de convencer a los visitantes de que vuelvan y reconsideren comprar.
¿Cómo funciona?
Puedes instalar un código JavaScript (también conocido como píxel) en tu web. Este píxel dejará una cookie anónima en el navegador del usuario. Cuando el visitante deje tu web y empiece a navegar en otras páginas, la cookie permitirá a la plataforma publicitaria mostrarle tu anuncio.
Conseguir el píxel es fácil. La mayor parte de plataformas publicitarias principales (Facebook, Google, Quora, etc.) te permiten generar un código que puedes añadir al
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de tu web.
Sin embargo, saber qué ofrecer como parte del retargeting es la parte complicada. Por suerte, con el embudo de marketing, es fácil de solucionar.
Averigua dónde se están cayendo tus clientes y retargetízales con una oferta basada en la siguiente fase de tu embudo.
Por ejemplo, si ves que tienes mucho tráfico pero nadie se registra en tu lista de email, puedes apuntarles con una oferta para que se unan a tu lista. Mándales a una página landing donde puedan descargar tu eBook gratuito, ya que se lo perdieron la última vez.
Una vez que estás familiarizado con los embudos de marketing y el retargeting, también puedes configurar campañas de retargeting en cada una de las fases del embudo con una oferta relevante para la fase siguiente.
b) Chat en vivo
A veces, la gente abandona porque no pueden encontrar una respuesta a sus preguntas.
Podrían estar leyendo tu contenido y querer alguna aclaración sobre secciones concretas. O podrían estar revisando tu página de precios y tener algunas preguntas sobre el proceso de compra.
Si no pueden encontrar una respuesta a sus preguntas, se irán en busca de una solución diferente.
El chat en vivo soluciona todos los problemas anteriores.
No importa en qué punto del embudo esté tu prospecto. El chat en vivo te permite responder cualquier consulta urgente, mientras le guías a la siguiente fase.
Con herramientas como Intercom (que usamos en Ahrefs) ¡además puedes segmentarlos y enviar mensajes automatizados para que den el siguiente paso!
(Incluso puedes adjuntar la oferta, como hiciste en el retargeting).
Pensamientos finales
Espero que este artículo haya explicado claramente qué son los embudos de marketing y cómo funcionan.
Si aún no tienes un embudo de marketing, es hora de empezar a construir uno. Empieza poco a poco y enfócate en hacer un embudo sencillo, solucionando problemas e identificando oportunidades de crecimiento.
Después de eso, puedes expandirte más allá del embudo tradicional con más fases, como Retención y Recomendación. Por ejemplo, puedes tomar la decisión de crear un experiencia magnífica de onboarding o una comunidad solo para clientes que fomente el debate y ofrezca ayuda cuando sea necesario.
Recuerda: no se trata solo de adquirir nuevos clientes. También quieres que sean fieles y te recomienden a sus amigos.
Traducido por Iván Fanego, que en sus ratos libres analiza y compara software para empresas en AppCritic.
