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Marketing Funnels für Einsteiger: Ein umfassender Leitfaden

Si Quan Ong
Marketing @ Ahrefs. Ich lese, mache Breakdance und versuche zufäliige Lebensexperimente.
    Du hast ein tolles Pro­dukt oder eine tolle Dien­stleis­tung, aber nie­mand scheint es zu kaufen? Dann brauchst du einen Mar­ket­ing Fun­nel (dt.:Trichter).

    Bei Ahrefs haben wir unser acht­stel­liges ARR drei Jahre in Folge um +65% gesteigert.

    Unser ARR Wach­s­tums­di­a­gramm.

    Wir sind ein B2B-Unternehmen, das SEO-Tools her­stellt. Das haben wir bis­lang ohne Verkauf­sper­son­al erre­icht. Keine unangekündigten Anrufe. Und keine Wach­s­tumsher­aus­forderun­gen.

    Viele unser­er Kun­den sind dank unseres ein­fachen, aber effek­tiv­en Mar­ket­ing Fun­nels zu uns gekom­men — einem Sys­tem, das geschaf­fen wurde, um den Traf­fic zu steigern, Men­schen in Kun­den umzu­ver­wan­deln und sich in unsere Marke zu ver­lieben.

    In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du deinen eige­nen Mar­ket­ing Fun­nel ein­richt­en kannst, um mehr Geschäft zu machen, ohne auf auf­dringliche Verkauf­s­tak­tiken zurück­zu­greifen. Davor wollen wir sehen, wie ein Mar­ket­ing Fun­nel aussieht.

    Ein Mar­ket­ing Fun­nel, zu Deutsch Mar­ket­ing Trichter, ist ein Sys­tem, das entwick­elt wurde, um Kun­den (bzw. Klien­ten) für dein Unternehmen zu gewin­nen und zu kon­vertieren.

    Hier ist ein Schaubild, wie es in aller Kürze funk­tion­iert:

    Wenn du dich fragst, warum es trichter­för­mig ist, liegt das daran, dass einige Leute dazu neigen, in jed­er Phase des Trichters “auszusteigen”.

    Lassen es mich an einem Beispiel erk­lären:

    Stell dir vor, du besitzt einen E‑Com­merce-Shop, der Head­spin-Bean­ies verkauft.

    HINWEIS: Das sind gepol­sterte Mützen für Break­dancer, die Head­spins machen.

    Hun­dert Men­schen ver­lieren ihre Haare, weil sie Head­spins ohne Mütze machen. Also wen­den sie sich an Google, um nach ein­er Lösung für ihr Prob­lem zu suchen.

    Suchvol­u­men für “head­spin beanie” via Ahrefs’ Key­words Explor­er

    Weil du bei Google für “Head­spin Beanie” führst, klick­en sich 40 von ihnen zu dein­er Web­site durch. Auf dein­er Web­site bietest du einen Rabatt von 20% als Gegen­leis­tung für deren E‑Mail-Adresse.

    Zwanzig Leute nehmen dein Ange­bot an.

    Das Leben ste­ht im Weg, also benutzen nur zehn Leute den Gutschein und kaufen eine Mütze in deinem Geschäft. Da die Men­schen in jed­er Phase abfall­en, ist der obere Teil (Aware­ness) immer größer als der untere Teil (Con­ver­sion). Du kannst sehen, wie sich die Zahlen ver­ringern: 100 -> 40 -> 20 -> 10.

    Dadurch ergibt sich eine Trichter­form.

    Klingt ziem­lich ein­fach, oder?

    Mar­ket­ing Fun­nels erscheinen Anfängern oft kom­pliziert, weil sie am tiefen Ende ein­steigen. Sie sehen ein Dia­gramm eines Trichters mit vie­len Pfeilen und if/else Bedin­gun­gen und sie wer­den über­wältigt, wenn sie ver­suchen, es her­auszufind­en.

    Hier ist ein Beispiel:

    Source: https://www.digitalmarketer.com/lp/training/conversion-funnel-mastery/

    Wie du sehen kannst, ist dies viel zu kom­pliziert für Mar­ket­ing-Fun­nels-Neulinge.

    Wir wer­den das ver­mei­den. Stattdessen wer­den wir eine ein­fache Ver­sion besprechen.

    Nun, lass uns ler­nen, wie du deinen eige­nen Fun­nel bauen kannst.

    WICHTIG

    Wenn du kein aus­geze­ich­netes Produkt/Dienstleistung oder einen Markt von Men­schen hast, die es kaufen wer­den, kann ein Mar­ket­ing Fun­nel dein Geschäft nicht ret­ten. Es ist bess­er, deinen Fokus und deine Ressourcen darauf zu richt­en, ein passendes Produkt/Markt zu find­en.

    Die erste Stufe des Fun­nels ist die Bewusst­sein­sphase. Hier ler­nen Men­schen, die ein bes­timmtes Prob­lem haben, dein Pro­dukt, dein Unternehmen oder deine Marke ken­nen (weil du irgend­wie mit diesem Prob­lem ver­bun­den bist).

    Dies kann auf ver­schiedene Weise geschehen:

    • Sie haben einen dein­er Artikel über Medi­um gele­sen;
    • Sie hören sich einen Pod­cast an, bei dem der Gast­ge­ber dich emp­fiehlt;
    • Sie sehen eine dein­er Anzeigen auf Face­book;
    • Sie suchen nach etwas bei Google und find­en deine Web­site;
    • Sie nehmen an ein­er Kon­ferenz teil und ein­er der Ref­er­enten erwäh­nt dich;
    • Sie sehen sich eines dein­er Videos auf YouTube an.

    Was auch immer es ist, sie wis­sen jet­zt, dass du existierst. Tat­säch­lich, wenn das Prob­lem sie stark genug frus­tri­ert, kön­nen einige wenige (wahrschein­lich <1%) sog­ar sofort Kun­den oder Klien­ten wer­den.

    Der Rest? Wahrschein­lich nicht.

    Aber es ist in Ord­nung. Da sie jet­zt mit dir ver­traut sind, haben sie eine men­tale Note, dass deine Marke mit dem Prob­lem ver­bun­den ist, das sie haben. Und hier kom­men die Ver­mark­ter ins Spiel.

    Deine Auf­gabe ist es, mehr über das Prob­lem zu sprechen. Sen­si­bil­isierung für das The­ma. Überzeuge diese Men­schen davon, dass es wichtig ist, und dass es ange­gan­gen und gelöst wer­den sollte. Lehre sie darüber, wie man es löst. Verbinde das Prob­lem mit dein­er Marke, deinem Pro­dukt oder dein­er Dien­stleis­tung.

    Dabei musst du so viele Men­schen wie möglich über dich informieren.

    Um das zu tun, musst du ein bre­ites Netz wer­fen. Wenn möglich, soll­test du über alle möglichen Mar­ket­ingkanäle hin­weg präsent sein.

    Wenn nicht, soll­test du zumin­d­est in den Haup­tkanälen präsent sein, in denen deine Kun­den unter­wegs sind.

    a) Google

    Du hast eine Frage. Wohin gehst du, um nach dein­er Antwort zu suchen?

    Höchst­wahrschein­lich Google.

    Deine Kun­den sind die gle­ichen. Wenn sie ein Prob­lem haben, googlen sie es. Wenn sie eine Antwort benöti­gen, wer­den sie sie mit Google suchen.

    Die Sta­tis­tiken beweisen es auch. Google ver­ar­beit­et täglich rund 3,5 Mil­liar­den Suchan­fra­gen. Es dominiert über 90% des Such­maschi­nen­mark­tes.

    Bei Ahrefs ent­deck­en uns die meis­ten unser­er Kun­den so.

    Wir veröf­fentlichen Inhalte im Ahrefs-Blog. Diese Beiträge sind in Google gut platziert. Die Men­schen suchen nach rel­e­van­ten Begrif­f­en, find­en unsere Inhalte und lesen sie. Sie stellen eine men­tale Verbindung her, dass wir mit dem dig­i­tal­en Mar­ket­ing ver­bun­den sind. Und wenn sie in Zukun­ft nach dig­i­tal­en mar­ket­ingrel­e­van­ten Inhal­ten suchen, wer­den sie wahrschein­lich an uns denken, dank des Belich­tungsef­fek­ts.

    Wie ist unser Prozess dafür?

    Wir führen Key­word-Recherchen durch. Wir ver­wen­den unser eigenes Tool — Key­words Explor­er — um rel­e­vante The­men zu find­en, die unsere Zielkun­den suchen. In dieser Phase, in der wir so viele Men­schen wie möglich erre­ichen wollen, richt­en wir uns oft an bre­it­ere The­men wie “Mar­ket­ing Fun­nels”.

    Wir tauchen in die SEO-Kenn­zahlen ein, um sicherzustellen, dass jed­er Beitrag, den wir schreiben, Suchverkehrspoten­zial hat. Wir fol­gen dann unser­er 7‑stufigen Copy­writ­ing-Formel, um sicherzustellen, dass jed­er Beitrag so gut wie möglich abschnei­det.

    ~1,631 Key­word-Ideen für das Haup­tkey­word “mar­ket­ing fun­nel” in <a href=“https://ahrefs.com/v3-keywords-explorer” Ahrefs’ Key­words Explor­er

    Für dich kann der Prozess unter­schiedlich sein. Aber du brauchst trotz­dem eine Key­word-Recherche. Hier ist also ein Key­word Research Frame­work, dem du fol­gen kannst, das sich sehr gut an deine Bedürfnisse, Ressourcen und deine Branche anpassen lässt.

    Du brauchst Ahrefs nicht unbe­d­ingt, um das zu tun, was wir tun (obwohl wir das benutzen.) Es gibt viele kosten­lose SEO-Tools. Wir zeigen hier viele von ihnen. Wäh­le eine oder wenige und starte deinen SEO-Prozess.

    b) YouTube

    Pop Quiz:

    Welche ist die zweit­größte Such­mas­chine der Welt?

    Wenn du YouTube getippt hast, hast du Recht!

    Rand­no­tiz.
    Google Images ist beliebter als YouTube. Mein­er Mei­n­ung nach fällt Google Images jedoch unter das Dach von Google, das natür­lich die beliebteste Such­mas­chine ist.

    Wir alle ken­nen YouTube. Es ist ein kul­turelles Phänomen. Es hat unser Leben verän­dert. In der Ver­gan­gen­heit mussten wir uns bemühen, DVDs anzuse­hen. Jet­zt sind Mil­lio­nen von Videos nur einen Klick ent­fer­nt.

    Doch das Lustige ist: Auch wenn es YouTube seit 2005 gibt, disku­tieren Ver­mark­ter immer noch über Video­mar­ket­ing, als ob es neu wäre. Es wird hier als ein Mar­ket­ingtrend beschrieben, der 2019 fol­gen soll.

    Obwohl YouTube eine Mil­liarde Nutzer hat, wird es für Unternehmen immer noch ziem­lich ver­nach­läs­sigt.

    Du soll­test dabei sein.

    Bei Ahrefs ist YouTube auch eine der wichtig­sten Möglichkeit­en, wie Men­schen uns ent­deck­en. Bis heute haben wir 32.000 Abon­nen­ten gewon­nen und ~2 Mil­lio­nen Besuch­er auf unserem YouTube-Kanal erhal­ten.

    Der Prozess für YouTube ist der­selbe wie bei Google. Wir recher­chieren nach Key­words, um festzustellen, was wir erstellen sollen, und pro­duzieren dann hochw­er­tige, umset­zbare Videos, die auf YouTube platziert wer­den.

    Das Ergeb­nis? Eines unser­er Key­word-fokussierten Videos hat in ~5 Monat­en 40K+ Views gener­iert!

    Edi­tor’s note

    Im Jahr 2019 wer­den wir YouTube-Suchvol­u­men und ‑metriken zu unserem Key­words Explor­er-Tool hinzufü­gen.

    Mit anderen Worten, du wirst bald in der Lage sein, mit dem Key­words Explor­er von Ahrefs die Key­words zu recher­chieren, nach denen Men­schen auf YouTube suchen. Hier ist ein klein­er Ein­blick, wie es ausse­hen wird:

    Im Moment sind hier die Top 100 der am häu­fig­sten gesucht­en Suchan­fra­gen auf YouTube.

    Joshua Hardwick
    Joshua Hard­wick
    Head of Con­tent

    c) Online-Communities

    Google ist großar­tig. Auf fast jede Frage auf der Welt hat Google die Antwort.

    Aber was ist, wenn du eine Frage hast und eine per­son­al­isierte, aus­ge­wo­gene Antwort brauchst? Was, wenn es sich um eine Frage ohne konkrete Antwort han­delt und du nur darüber reden willst?

    Betrete: Online-Com­mu­ni­ties.

    Online-Com­mu­ni­ties (Red­dit, Face­book-Grup­pen, Slack-Com­mu­ni­ties, etc.) sind Orte, an denen sich Men­schen mit einem gemein­samen Inter­esse tre­f­fen. Hier disku­tieren sie rel­e­vante The­men, stellen Fra­gen, teilen Prob­leme, scherzen und schließen Fre­und­schaften. Und es gibt eine Com­mu­ni­ty für jedes erden­kliche The­ma da draußen.

    Es gibt keinen besseren Ort, wenn du deine Ziel­gruppe erre­ichen willst. Einige dieser Web­sites erhal­ten Mil­lio­nen von Besuch­ern pro Monat, die du zu dein­er Web­site leit­en kannst.

    So erhält Red­dit beispiel­sweise 14 Mil­liar­den Seit­e­naufrufe (!) pro Monat:

    Hier bei Ahrefs ver­ste­hen wir die Kraft dieser Com­mu­ni­ties. Deshalb teilen wir regelmäßig Tipps und nehmen an Diskus­sio­nen teil. Zum Beispiel bin ich ziem­lich aktiv bei Quo­ra, wo ich Mar­ket­ingfra­gen beant­worte:

    Es gibt zwar keine Ein­heitsstrate­gie, wenn es um Online-Com­mu­ni­ties geht, aber einige wenige Prinzip­i­en ste­hen fest:

    • Lies die Regeln und folge ihnen. Jede Gemein­schaft hat ihre eige­nen Regeln. Finde her­aus, was sie sind und beobachte sie. Wenn du dich nicht an die Regeln hältst, wirst du raus­geschmis­sen oder schlim­mer noch, geban­nt.
    • Wertschöp­fung. Nie­mand mag ein Com­mu­ni­ty-Mit­glied, das nur Pitch­es und Hard­sells verkauft.
    • Mit­machen und mitwirken. Men­schen ver­trauen eher dem, was du sagst, wenn du dich als wertvolles Mit­glied der Gruppe erweist.
    • Keine Spam-Mails. Betrete nicht nur eine Gruppe, hin­ter­lasse einen Link zu dein­er Web­site und ver­lasse die Seite. Das wird dich schneller ver­ban­nen lassen, als du “Mar­ket­ing Fun­nel ” sagen kannst!

    Sobald die Gruppe dich als wertvolles Mit­glied betra­chtet, kannst du damit begin­nen, deine Marke, dein Pro­dukt oder deine Dien­stleis­tung san­ft zu bewer­ben.

    d) Das Publikum anderer Leute

    Einige Leute in Ihrer Branche wer­den bere­its ein großes Pub­likum von treuen Lesern, Hör­ern und Zuschauern aufge­baut haben.

    Warum sollte man das nicht nutzen?

    Durch die Zusam­me­nar­beit mit diesen “Influ­encern” kannst du deine Marke, dein Pro­dukt oder deine Botschaft ein­er ganz neuen Gruppe von Men­schen präsen­tieren.

    Denk mal darüber nach: Influ­encer haben ein Pub­likum aus wertvollen Inhal­ten aufge­baut. Die Erstel­lung wertvoller Inhalte ist schwierig. Wenn du Influ­encer davon überzeu­gen kannst, dass du großar­tige Inhalte liefern kannst, wer­den sie dir gerne ihr Pub­likum vorstellen.

    Das ist eine Strate­gie, die wir bei Ahrefs ver­fol­gen. Unser Chief Mar­ket­ing Offi­cer Tim erscheint regelmäßig in Pod­casts:

    Pod­cast-Auftritte sind nicht der einzige Weg nach vorne. Du kannst in einem Webi­nar erscheinen, auf ein­er Kon­ferenz anwe­send sein, als Gas­tredak­teur in einem E‑Mail-Newslet­ter oder Gast-Blog arbeit­en. Wie du mit Influ­encer zusam­me­nar­beit­en möcht­est, liegt an dir.

    So oder so, beginne damit, eine Liste der Influ­encer zu erstellen, mit denen du zusam­me­nar­beit­en möcht­est, und deren E‑Mail-Adressen zu find­en. Als näch­stes sende eine per­son­al­isierte Out­reach-E-Mail, um her­auszufind­en, ob sie bere­it sind, mit dir zusam­men­zuar­beit­en. Zeige ihnen, was für sie drin ist, und deine Erfol­gsaus­sicht­en wer­den in die Höhe schnellen.

    Die zweite Stufe des Trichters ist das Inter­esse (Inter­est).

    In dieser Phase sind deine poten­ziellen Kun­den “süchtig”. Sie haben deine Inhalte ver­braucht, und jet­zt wollen sie mehr darüber erfahren. Sie wollen tiefer in das The­ma ein­drin­gen.

    Sehr wahrschein­lich wer­den sie mit Fol­gen­dem begin­nen:

    Daher ist dein Job hier zweifach:

    • Ordne diese spez­i­fis­chen Suchan­fra­gen so, dass sie deine Inhalte find­en;
    • Sei der Experte, dem sie fol­gen und von dem sie mehr ler­nen wollen.

    Zusam­men­fassend lässt sich sagen, dass du sie san­ft in die näch­ste Phase stoßen möcht­est, indem du zeigst, wie dein Pro­dukt oder deine Dien­stleis­tung ihr Prob­lem lösen kann.

    Hier sind ein paar Möglichkeit­en, wie du das machen kannst:

    a) Für Themen mit hohem Geschäftspotenzial ranken

    Im Früh­sta­di­um haben deine Kun­den ein Prob­lem. Dieses Prob­lem ist bre­it­er und weniger definiert.

    Zum Beispiel, wenn sie ein Unternehmen führen, sind sie nicht auf der Suche nach SEO. Ihr Prob­lem ist “nicht genug Traf­fic”. Also suchen sie nach Tipps, wie man das verbessern kann. Sie sind auf der Suche nach Mar­ketingideen oder dig­i­tal­en Mar­ket­ingtipps.

    Aber sobald sie die Bewusst­sein­sphase (Aware­ness) hin­ter sich gelassen haben (nach­dem sie viele Inhalte von uns oder anderen gele­sen haben), begin­nen sie, anders zu denken. Sie wis­sen, dass sie organ­is­chen Traf­fic wollen und sie wis­sen, der Weg, wie man ihn bekommt, ist SEO.

    Sie begin­nen, geziel­ter zu suchen.

    Sie begin­nen nach Begrif­f­en wie “wie man Back­links erhält” oder “wie man Key­word-Recherchen durch­führt” zu suchen. Anstelle von zufäl­li­gen Mar­ketingideen wollen sie spez­i­fis­che SEO-Tipps.

    Für uns sind das Begriffe mit hohem Geschäftspo­ten­tial.

    Sie sind nicht nur für unser Geschäft rel­e­vant, son­dern auch für die Prob­leme, die unsere Pro­duk­te lösen.

    Unser Ziel ist es, für sie einen Platz im Rank­ing einzunehmen.

    Denke daran: In diesem Sta­di­um ist es deine Auf­gabe, sie in die näch­ste Phase zu brin­gen — scho­nend. Ja, du soll­test ihnen beib­rin­gen, wie man das Prob­lem löst. Aber du soll­test ihnen auch zeigen, wie sie dein Pro­dukt oder deine Dien­stleis­tung nutzen kön­nen, um ihr Prob­lem zu lösen.

    Denke darüber nach. Das Einzige, worum sie sich küm­mern, ist das Ergeb­nis — ob das Prob­lem nun behoben ist. Und wenn dein Pro­dukt wirk­lich hil­ft, dieses Prob­lem zu lösen, wirst du ihnen einen schlecht­en Dienst erweisen, indem du es nicht erwähnst.

    Während du ihnen beib­ringst, wie sie ihr Prob­lem lösen kön­nen, zeige, wie viel ein­fach­er dein Pro­dukt es macht.

    Das ist es, was wir hier bei Ahrefs tun.

    Hier ist ein Beispiel. Wir haben ein Tool namens Site Audit. Site Audit durch­sucht, analysiert und überwacht deine Web­site für über hun­dert tech­nis­che SEO-Prob­leme vor Ort.

    Eines der Prob­leme, mit denen Men­schen kon­fron­tiert sind, ist das Ler­nen, wie man ein SEO-Audit ihrer Web­site durch­führt. Also haben wir beschlossen, einen Artikel zu erstellen, der ihnen beib­ringt, wie man es macht und ihnen zeigt, wie viel ein­fach­er unser Tool es macht:

    Wir geben Tipps, wie man ein SEO-Audit durch­führt und wie viel ein­fach­er Site Audit es macht.

    Dieser Artikel ist auch in Google gut platziert:

    Unser Chief Mar­ket­ing Offi­cer Tim Soulo sagte ein­mal zu mir:

    Meine The­o­rie ist, dass sich die Leute nicht für dein [Pro­dukt] anmelden und dann ler­nen, wie man es benutzt. Es ist genau das Gegen­teil. Sie ler­nen zuerst, wie man dein [Pro­dukt] benutzt, und sie melden sich an, weil sie bere­its wis­sen, wie man es benutzt.
    Tim Soulo
    Tim Soulo, Head of Mar­ket­ing & Prod­uct Devel­op­ment

    b) Bekomme sie dazu, dir zu folgen

    Sie haben deine Inhalte ver­braucht. Sie denken, es ist wertvoll. Sie haben davon prof­i­tiert.

    Tolle Arbeit! Aber es ist noch nicht vor­bei. Sie mögen deine Fans sein, aber sie sind keine Kun­den.… noch nicht.

    Vielle­icht haben sie einige Ein­wände gegen dein Pro­dukt, die du nicht ange­sprochen hast. Vielle­icht ver­ste­hen sie immer noch nicht, wie man dein Pro­dukt richtig ein­set­zt.

    Was auch immer der Grund ist, deine Auf­gabe in dieser Phase ist es, sie dazu zu brin­gen, dir zu fol­gen. Dies gibt dir mehr Gele­gen­heit, einige ihrer Ein­wände anzus­prechen.

    Wo sollen sie dir fol­gen?

    Dies ist völ­lig abhängig von dein­er Branche. Wenn deine Nis­che mehr auf Social Media aus­gerichtet ist, soll­ten sie dir vielle­icht auf Twit­ter oder Insta­gram fol­gen. Wenn du Inhalte auf YouTube pro­duzierst, dann möcht­est du vielle­icht, dass sie deinen Kanal abon­nieren. Wenn du blog­gst, dann möcht­est du vielle­icht, dass sie sich für deine E‑Mail-Liste anmelden.

    Egal welchen Kanal du benutzt, richte Anrufe zu Aktio­nen ein, die sie daran erin­nern, zu liken, zu abon­nieren, zu ver­fol­gen oder sich zu reg­istri­eren.

    Hier ist ein Beispiel aus unserem Blog:

    Bei Ahrefs bieten wir mehrere Touch­points an, an denen sie uns fol­gen kön­nen. Einige von ihnen melden sich für unseren E‑Mail-Newslet­ter an. Einige abon­nieren unseren YouTube-Kanal. Einige von ihnen sind Teil unser­er Ahrefs Insid­er Face­book-Gruppe. Einige von ihnen fol­gen uns auf Twit­ter, und einige unser­er Fans fol­gen auch Tim auf Twit­ter!

    Diese Touch­points ermöglichen es uns, mit unseren Fans zu kom­mu­nizieren und her­auszufind­en, was sie brauchen oder wollen. Es gibt uns auch die Möglichkeit, sie ent­lang des Fun­nels und näher an einem Verkauf zu bewe­gen.

    Die dritte Stufe des Fun­nels ist die Erwä­gung (Con­sid­er­a­tion).

    In dieser Phase ken­nen deine poten­ziellen Kun­den das Prob­lem. Sie ken­nen die Lösung. Und sie wis­sen, dass du diese Lösung für sie bere­it­stellen kannst.

    Es gibt einen Hak­en.

    Nur weil sie wis­sen, was du tun kannst und wie du ihnen helfen kannst, bedeutet das nicht, dass sie dich wählen wer­den. Die Chan­cen ste­hen gut: Es gibt viele mögliche Lösun­gen, aus denen sie wählen kön­nen.

    Sie wer­den nach Alter­na­tiv­en suchen. Dies gilt ins­beson­dere, wenn es sich um einen großen Tick­e­tar­tikel han­delt.

    Denke darüber nach: Alles über das iPhone zu wis­sen bedeutet nicht unbe­d­ingt, dass du es dem Google Pix­el 3 oder Sam­sung S9 vorziehen wirst.

    Deine Auf­gabe hier ist es also, sie davon zu überzeu­gen, dass du die richtige Per­son, das richtige Pro­dukt oder die richtige Fir­ma für den Job bist.

    Wie macht man das?

    a) Hilf deinen potenziellen Kunden herauszufinden, warum sie dich wählen sollten.

    Du hast ihnen Tipps gegeben, wie sie ihr Prob­lem lösen kön­nen. Du hast ihnen sog­ar gezeigt, wie sie es mit dem Ein­satz deines Pro­duk­ts machen kön­nen.

    Aber hast du das einzige Pro­dukt oder die einzige Dien­stleis­tung, die diesen Wert bieten kann?

    Wenn deine Antwort ja ist, dann grat­uliere ich dir! Du hast ein Unique Sell­ing Propo­si­tion (dt. = Alle­in­stel­lungsmerk­mal). Aber die Chan­cen ste­hen gut, dass du nicht das einzige Pro­dukt oder die einzige Dien­stleis­tung hast, auf die sie sich ver­lassen kön­nen.

    So musst du deinen poten­ziellen Kun­den helfen zu ent­deck­en, warum du der­jenige bist.

    Bei Ahrefs sind wir beson­ders stolz auf unsere großen Daten­men­gen. Unsere Tools wer­den davon angetrieben. Das ist es, was unser Pro­dukt so einzi­gar­tig macht.

    Also gehen wir es an.

    Wir ver­wen­den unsere Dat­en, um SEO-Forschungsstu­di­en durchzuführen, wie diesen Artikel darüber, wie 91% der Inhalte keinen Traf­fic bekom­men. Dies hil­ft, die Vorstel­lung zu fes­ti­gen, dass wir eine riesige Daten­bank haben (und das tun wir auch). Unser Blog-Post über unsere SEO-Metriken ist eine Möglichkeit, die Genauigkeit unser­er Dat­en und Metriken zu zeigen.

    Zusät­zlich erhal­ten wir auf­grund unser­er Dat­en Bew­er­tun­gen auf Drittplat­tfor­men (das sind Orte, die unsere poten­ziellen Kun­den vor dem Kauf über­prüfen):

    Darüber hin­aus pro­duzieren unsere Anwen­der regelmäßig detail­lierte und tief­gründi­ge Artikel (wie hier und hier) darüber, wie man Ahrefs ein­set­zt und warum wir das beste Werkzeug für diesen Zweck sind. Diese unvor­ein­genomme­nen Kun­den­mei­n­un­gen sind am effek­tivsten, um poten­zielle Kun­den zu überzeu­gen.

    b) Dominiere die SERPs für Modifikator-Keywords wie “best”, “top” und “vs”.

    Stell dir vor, du bist dabei, ein neues Handy zu kaufen. Was würdest du tun, wenn es keine Marken­treue gäbe?

    Du würdest Pro­duk­te ver­gle­ichen. Du würdest Rezen­sio­nen lesen.

    Du würdest zu Google gehen und Begriffe wie “iPhone XR vs. Sam­sung S9” eingeben und her­aus­find­en, was andere Leute zu sagen haben. Alter­na­tiv, wenn du rat­los bist, kannst du nach “besten Smart­phones 2018” suchen und die neuesten Empfehlun­gen ein­se­hen.

    Das wer­den auch deine Kun­den tun.

    Deshalb soll­test du ver­suchen, die SERPs für Suchan­fra­gen mit Mod­i­fika­tions­be­grif­f­en wie “vs.”, “best” und “top” zu dominieren.

    Du kannst das ganz ein­fach tun, indem du ein “vs.”, “best” und “top” über die Funk­tion “Include” im Ahrefs Key­words Explor­er hinzufügst:

    Bei Ahrefs wis­sen wir, dass poten­zielle Kun­den uns mit Wet­tbe­wer­bern ver­gle­ichen wer­den, indem sie nach Begrif­f­en wie “Ahrefs vs. _____” suchen.

    Und obwohl wir keine Ver­gle­ich­sar­tikel machen (grund­sät­zlich), pro­duzieren wir Blog-Posts, die über unsere einzi­gar­ti­gen Fea­tures sprechen. Dies zeigt, warum wir uns vom Wet­tbe­werb unter­schei­den.

    b) Entwirf eine “Pflegesequenz”, die sie dazu bringt, sich für dich zu entscheiden.

    Sie fol­gen dir. Aber sie kaufen immer noch nicht.

    Wie kannst du sie dann weit­er zu einem Verkauf anstoßen?

    Erwäge, eine Pflege­se­quenz zu erstellen. Typ­is­cher­weise ist eine “Pflege­se­quenz” eine Serie an E‑Mails, die speziell entwick­elt wurde, um zu erk­lären, warum du anders bist, warum sie von dir kaufen soll­ten und sie auf den Kauf vor­bere­it­en.

    Der beste Weg, diese Sequenz zu erstellen, ist, sie sich wie einen Film vorzustellen. Wie jede gute Geschichte hat auch ein Film eines im Sinn:

    Eine Erzäh­lung.

    Ein­fach aus­ge­drückt: Es ist die über­greifende Botschaft oder Geschichte, die du zu kom­mu­nizieren ver­suchst. Zum Beispiel geht es bei der Gemein­schaft des Ringes wirk­lich darum, dass Fro­do alle Chan­cen über­windet, den einen Ring zu zer­stören.

    Eben­so muss deine Sequenz einen “Nord­stern” haben — eine Leit­erzäh­lung. Diese Wahl der Erzäh­lung liegt bei dir. Mit der Erzäh­lung kannst du jedes Ele­ment der Sequenz erstellen. Dies sind in der Regel sep­a­rate E‑Mails.

    Achte beim Erstellen der E‑Mail-Sequenz darauf, dass jede E‑Mail logisch von ein­er zur anderen fließt.

    Wenn du fest­sitzt, hier sind einige E‑Mail-Ideen, die du zum Erstellen der Sequenz ver­wen­den kannst:

    • Stelle eine neue Idee oder ein neues Konzept vor (z.B. die Idee, dass sie andere Schuhe brauchen, wenn sie Gras vs. Ton vs. Hart­platz spie­len);
    • Bringe ihnen etwas über dein Pro­dukt bei (z.B. etwas über Ten­niss­chuhe, Ten­niss­chuhe, Fußar­beit, etc.);
    • Gib etwas über dein Pro­dukt an (z.B. die Ein­führung eines neuen Schuh­w­erks);
    • Zeige den Wert deines Pro­duk­ts (z.B. sag ihnen, dass deine Ten­niss­chuhe speziell hergestellt wur­den, um häu­fige Ver­let­zun­gen wie einen ver­staucht­en Knöchel zu ver­mei­den — wenn das stimmt, natür­lich);
    • Erzäh­le eine größere Geschichte darüber, warum du etwas tust (z.B. warum du einen Ten­nis-Schuh­laden grün­d­est);
    • Beant­worte eine gängige Frage oder einen Ein­wand;
    • Ver­gle­iche deine Produkte/Dienstleistungen mit denen dein­er Mit­be­wer­ber.

    Obwohl E‑Mails die häu­fig­ste Meth­ode sind, muss sie nicht die einzige sein. Wenn du ein Dien­stleis­tung­sun­ternehmen bist, kannst du einen kosten­losen Beratungsan­ruf ver­schenken. Wenn es sich um ein kom­pliziertes Pro­dukt han­delt, kön­ntest du sie dazu brin­gen, an einem Webi­nar teilzunehmen.

    Bei Ahrefs haben wir keine E‑Mail-Sequenz. Stattdessen haben wir Blog­ging for Busi­ness.

    Blog­ging for Busi­ness ist ein Online-Kurs, der dir beib­ringt, wie du mehr Suchverkehr und Kun­den gewin­nen kannst. Das Gute daran ist: Du kannst den Kurs mit vie­len wertvollen Ein­sicht­en ver­lassen, ohne Ahrefs zu benutzen. Aber du wirst sehen, wie viel ein­fach­er die Strate­gien mit unseren Tools wer­den.

    Die vierte Stufe des Trichters ist die Umwand­lung. Deine Inter­essen­ten sind fast überzeugt, dass du die richtige Lösung für ihr Prob­lem bist.

    Alles, was du tun musst, ist, ihnen einen let­zten Schubs zu geben — ein überzeu­gen­der Grund für sie, jet­zt auf “kaufen” zu klick­en.

    Bei Ahrefs machen wir dies zu einem Kinder­spiel, indem wir eine 7-tägige Testver­sion für nur $7 anbi­eten, mit der poten­zielle Kun­den mit nur ein­er kleinen Investi­tion alle Funk­tio­nen testen kön­nen, die wir in unseren Tuto­ri­als erwäh­nt haben.

    Für dich kön­nte es etwas anderes sein. Es gibt viele Dinge, die du hier tun kannst, wie zum Beispiel:

    • Nutze die Dringlichkeit. Wenn ein Pro­dukt bald nicht mehr vor­rätig ist, kannst du poten­zielle Kun­den nett daran erin­nern. (Bitte nicht vortäuschen!);
    • Stelle sich­er, dass die Kasse rei­bungs­los und ein­fach funk­tion­iert;
    • Biete Rabat­te an, um sie zum Kauf zu bewe­gen (übri­gens ist dies keine Strate­gie, die wir fördern oder nutzen! Lies diesen Beitrag, um her­auszufind­en, warum.)

    Wenn das Kaufer­leb­nis angenehm ist, wer­den deine Inter­essen­ten gerne einen Kauf täti­gen.

    Die Kon­vertierungsphase ist auch ein guter Punkt, um einige Upsells einzu­binden. Im Wesentlichen verkauft Upselling die Add-ons dein­er Kun­den zu den Pro­duk­ten, die sie bere­its kaufen.

    Beispiel: Wenn du ein Mac­Book im Apple Store kauf­st und gefragt wirst, ob du Apple­Care wün­schst. Das ist ein Verkauf­ss­chlager. Wenn du eine Mahlzeit bei McDon­ald’s kauf­st und sie fra­gen, ob du deine Mahlzeit ver­größern willst, ist das ein Upsell.

    Um trans­par­ent zu sein, ist Upselling keine Strate­gie, die wir bei Ahrefs ver­fol­gen. Wenn du also mehr über den Upselling und seine ethis­che Ein­bindung erfahren möcht­en, find­est du hier einen guten Leit­faden dazu.

    Alle Mar­ket­ing-Trichter sind undicht. Es liegt in ihrer Natur. So entste­ht die trichter­för­mige Form.

    Einige Leute sind nicht inter­essiert. Einige Leute wer­den nie kaufen.

    Daher ist ein gewiss­es Maß an “Undichte” nor­mal.

    Worüber du dir Sor­gen machen soll­test, sind “über­mäßige undichte Stellen”. Eine über­mäßige Undichte tritt auf, wenn eine Stufe des Trichters (z.B. Aware­ness) viel größer ist als die näch­ste Stufe (z.B. Inter­est).

    So sieht das aus:

    Glück­licher­weise ist die Behe­bung der über­mäßi­gen undicht­en Stellen nicht so schwierig, wie man denkt. (Es gibt einen Hin­weis im Bild oben!)

    Du hast bere­its einen guten Start. Ein Trichter erle­ichtert die Diag­nose, wo die über­mäßi­gen undicht­en Stellen auftreten.

    So macht man das:

    Während du deinen Trichter baust, soll­test du jed­er Stufe einige Metriken zuweisen.

    • Aware­ness: Anzahl der Besuch­er, die auf die Web­site kom­men;
    • Inter­est: Anzahl der Per­so­n­en, die sich für die E‑Mail-Liste angemeldet haben;
    • Con­sid­er­a­tion: Klick­rate (CTR) für die E‑Mail-Sequenz;
    • Con­ver­sion: Anzahl der Per­so­n­en, die deine Pro­duk­te kaufen.

    Beginne diese zu bew­erten.

    Du kannst diese Kenn­zahlen von Monat zu Monat ver­gle­ichen. Wenn du einen starken Rück­gang der Zahlen bemerkst, bedeutet das, dass du ein Prob­lem hast.

    Während du vielle­icht nicht sofort weißt, was das Prob­lem ist, machen dir es diese Zahlen ein­fach, dich in das Prob­lem einzuar­beit­en. Du kannst direkt ein­steigen, um her­auszufind­en, was die Ursache ist (z.B. Saison­al­ität, ein Rück­gang des Traf­fics von einem Kanal, Ver­lust von Key­word-Rank­ings, etc.).

    Von dort aus kannst du es repari­eren.

    Um den Prozess in Gang zu set­zen, wende diese bei­den umfassenden Strate­gien über alle Phasen des Fun­nels hin­weg an:

    a) Retargeting

    Stell dir vor, du hast ger­ade einen Haufen bezahlten Traf­fic auf dein­er Beitrag über “Wie man Ten­niss­chuhe wäscht” geschickt.

    Zu deinem Entset­zen haben diese Leute nur den Artikel gele­sen und sind gegan­gen. Sie kauften nichts, und sie entsch­ieden sich nicht dafür, dein kosten­los­es eBook “9 Tipps für strahlend saubere Ten­niss­chuhe” herun­terzu­laden.

    Nun, es sieht so aus, als ob das Einzige, was du wäschst, 1.000 Dol­lar sind.… direkt den Bach runter!

    Aber was ist, wenn ich sage, dass du noch eine Chance hast, diese Men­schen vom Gegen­teil zu überzeu­gen?

    Das ist genau das, was Retar­get­ing bewirkt.

    Retar­get­ing ist eine Form der Online-Wer­bung, die es ermöglicht, Besuch­er anzus­prechen, die deine Web­site ver­lassen haben. Dies gibt dir die Möglichkeit, Besuch­er davon zu überzeu­gen, wiederzukom­men und einen Kauf zu über­denken.

    Wie funk­tion­iert es?

    Du kannst auf dein­er Web­site JavaScript-Code (auch bekan­nt als Pix­el) instal­lieren. Dieser Pix­el set­zt ein anonymes Cook­ie im Brows­er des Besuch­ers ab. Wenn der Besuch­er deine Web­site ver­lässt und anfängt, andere Web­seit­en zu durch­suchen, ermöglicht das Cook­ie dein­er Wer­be­plat­tform, ihnen deine Anzeige zu zeigen.

    Das Erfassen des Pix­els ist ein­fach. Die meis­ten großen Wer­be­plat­tfor­men (Face­book, Google, Quo­ra, etc.) ermöglichen es, einen Pix­el zu gener­ieren, den du dem <header> ‑Bere­ich dein­er Web­site hinzufü­gen kannst.

    Face­book Pix­el Instal­la­tion­s­seite

    Zu wis­sen, was im Rah­men des Retar­get­ing zu bieten ist, ist jedoch die Her­aus­forderung. Glück­licher­weise ist das mit dem Mar­ket­ing Fun­nel auch ein­fach zu beheben.

    Ver­ste­he, wo deine Kun­den hinge­hen, und du kannst sie mit einem Ange­bot auf der Grund­lage der näch­sten Stufe deines Trichters erneut ansprechen.

    Wenn du zum Beispiel viel Traf­fic auf dein­er Web­site siehst, aber nie­mand in deine E‑Mail-Liste kon­vertiert, kannst du sie mit einem Ange­bot für den Beitritt zur Liste neu ver­mark­ten. Schicke sie auf eine Ziel­seite, wo sie dein kosten­los­es eBook herun­ter­laden kön­nen, da sie es beim ersten Mal ver­passt haben!

    Sobald du mit Mar­ket­ing Fun­nels und Retar­get­ing ver­traut bist, kannst du auch Retar­get­ing-Kam­pag­nen in jed­er Phase des Trichters mit einem entsprechen­den Ange­bot für die näch­ste Phase ein­richt­en.

    b) Live chat

    Manch­mal gehen die Leute, weil sie keine Antwort auf ihre Frage find­en.

    Sie kön­nten deinen Inhalt lesen und dabei aber Erk­lärun­gen zu bes­timmten Abschnit­ten erwarten. Oder sie kön­nten sich deine Preis­liste anse­hen und ein paar Fra­gen zum Kauf­prozess haben.

    Wenn sie keine Antwort auf diese Fra­gen find­en kön­nen, wer­den sie auf die Suche nach anderen Lösung gehen.

    Der Live-Chat löst alle oben genan­nten Prob­leme.

    Es spielt keine Rolle, wo sich der poten­zielle Kunde in deinem Mar­ket­ing-Fun­nel befind­et. Live-Chat ermöglicht es dir, alle bren­nen­den Fra­gen zu beant­worten und sie gle­ichzeit­ig glei­t­end zur näch­sten Stufe zu führen.

    Mit Tools wie Inter­com (welch­es wir bei Ahrefs nutzen), kannst du sie auch entsprechend seg­men­tieren und ihnen eine automa­tisierte Nachricht senden, die sie auf­fordert, zum näch­sten Schritt überzuge­hen!

    (Du kannst das Ange­bot sog­ar beifü­gen, wie beim Retar­get­ing.)

    Abschließende Gedanken

    Ich hoffe, dass dieser Artikel klar erk­lärt hat, was Mar­ket­ing Fun­nels sind und wie sie funk­tion­ieren.

    Wenn du noch keinen Mar­ket­ing-Trichter hast, ist es an der Zeit, einen zu bauen. Beginne mit Babyschrit­ten und konzen­triere dich darauf, einen ein­fachen Fun­nel zu erstellen, Prob­leme zu lösen und Wach­s­tum­schan­cen zu iden­ti­fizieren.

    Danach kannst du deinen Fun­nel mit Stufen wie Reten­tion und Advo­ca­cy erweit­ern. Du kannst dich beispiel­sweise dafür entschei­den, ein wun­der­bares Onboard­ing-Erleb­nis zu schaf­fen oder eine reine Kun­den-Com­mu­ni­ty, die Diskus­sio­nen fördert und bei Bedarf Hil­fe anbi­etet.

    Denk daran: Es geht nicht nur darum, neue Kun­den zu gewin­nen. Du willst sie ermuti­gen, loy­al zu sein und auch alle ihre Fre­unde ver­mit­teln.

    Über­set­zt von seybold.de, Spezial­ist für Such­maschi­nenop­ti­mierung seit über 20 Jahren.

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    Shows estimated monthly search traffic to this article according to Ahrefs data. The actual search traffic (as reported in Google Analytics) is usually 3-5 times bigger.