Marketing Funnels für Einsteiger: Ein umfassender Leitfaden

Bei Ahrefs haben wir unser achtstelliges ARR drei Jahre in Folge um +65% gesteigert.

Unser ARR Wachstumsdiagramm.

Wir sind ein B2B-Unternehmen, das SEO-Tools herstellt. Das haben wir bislang ohne Verkaufspersonal erreicht. Keine unangekündigten Anrufe. Und keine Wachstumsherausforderungen.

Viele unserer Kunden sind dank unseres einfachen, aber effektiven Marketing Funnels zu uns gekommen — einem System, das geschaffen wurde, um den Traffic zu steigern, Menschen in Kunden umzuverwandeln und sich in unsere Marke zu verlieben.

In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du deinen eigenen Marketing Funnel einrichten kannst, um mehr Geschäft zu machen, ohne auf aufdringliche Verkaufstaktiken zurückzugreifen. Davor wollen wir sehen, wie ein Marketing Funnel aussieht.

Ein Marketing Funnel, zu Deutsch Marketing Trichter, ist ein System, das entwickelt wurde, um Kunden (bzw. Klienten) für dein Unternehmen zu gewinnen und zu konvertieren.

Hier ist ein Schaubild, wie es in aller Kürze funktioniert:

Wenn du dich fragst, warum es trichterförmig ist, liegt das daran, dass einige Leute dazu neigen, in jeder Phase des Trichters “auszusteigen”.

Lassen es mich an einem Beispiel erklären:

Stell dir vor, du besitzt einen E‑Commerce-Shop, der Headspin-Beanies verkauft.

HINWEIS: Das sind gepolsterte Mützen für Breakdancer, die Headspins machen.

Hundert Menschen verlieren ihre Haare, weil sie Headspins ohne Mütze machen. Also wenden sie sich an Google, um nach einer Lösung für ihr Problem zu suchen.

Suchvolumen für “headspin beanie” via Ahrefs’ Keywords Explorer

Weil du bei Google für “Headspin Beanie” führst, klicken sich 40 von ihnen zu deiner Website durch. Auf deiner Website bietest du einen Rabatt von 20% als Gegenleistung für deren E‑Mail-Adresse.

Zwanzig Leute nehmen dein Angebot an.

Das Leben steht im Weg, also benutzen nur zehn Leute den Gutschein und kaufen eine Mütze in deinem Geschäft. Da die Menschen in jeder Phase abfallen, ist der obere Teil (Awareness) immer größer als der untere Teil (Conversion). Du kannst sehen, wie sich die Zahlen verringern: 100 -> 40 -> 20 -> 10.

Dadurch ergibt sich eine Trichterform.

Klingt ziemlich einfach, oder?

Marketing Funnels erscheinen Anfängern oft kompliziert, weil sie am tiefen Ende einsteigen. Sie sehen ein Diagramm eines Trichters mit vielen Pfeilen und if/else Bedingungen und sie werden überwältigt, wenn sie versuchen, es herauszufinden.

Hier ist ein Beispiel:

Source: https://www.digitalmarketer.com/lp/training/conversion-funnel-mastery/

Wie du sehen kannst, ist dies viel zu kompliziert für Marketing-Funnels-Neulinge.

Wir werden das vermeiden. Stattdessen werden wir eine einfache Version besprechen.

Nun, lass uns lernen, wie du deinen eigenen Funnel bauen kannst.

Die erste Stufe des Funnels ist die Bewusstseinsphase. Hier lernen Menschen, die ein bestimmtes Problem haben, dein Produkt, dein Unternehmen oder deine Marke kennen (weil du irgendwie mit diesem Problem verbunden bist).

Dies kann auf verschiedene Weise geschehen:

• Sie haben einen deiner Artikel über Medium gelesen;
• Sie hören sich einen Podcast an, bei dem der Gastgeber dich empfiehlt;
• Sie sehen eine deiner Anzeigen auf Facebook;
• Sie suchen nach etwas bei Google und finden deine Website;
• Sie nehmen an einer Konferenz teil und einer der Referenten erwähnt dich;
• Sie sehen sich eines deiner Videos auf YouTube an.

Was auch immer es ist, sie wissen jetzt, dass du existierst. Tatsächlich, wenn das Problem sie stark genug frustriert, können einige wenige (wahrscheinlich <1%) sogar sofort Kunden oder Klienten werden.

Der Rest? Wahrscheinlich nicht.

Aber es ist in Ordnung. Da sie jetzt mit dir vertraut sind, haben sie eine mentale Note, dass deine Marke mit dem Problem verbunden ist, das sie haben. Und hier kommen die Vermarkter ins Spiel.

Deine Aufgabe ist es, mehr über das Problem zu sprechen. Sensibilisierung für das Thema. Überzeuge diese Menschen davon, dass es wichtig ist, und dass es angegangen und gelöst werden sollte. Lehre sie darüber, wie man es löst. Verbinde das Problem mit deiner Marke, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.

Dabei musst du so viele Menschen wie möglich über dich informieren.

Um das zu tun, musst du ein breites Netz werfen. Wenn möglich, solltest du über alle möglichen Marketingkanäle hinweg präsent sein.

Wenn nicht, solltest du zumindest in den Hauptkanälen präsent sein, in denen deine Kunden unterwegs sind.

a) Google

Du hast eine Frage. Wohin gehst du, um nach deiner Antwort zu suchen?

Höchstwahrscheinlich Google.

Deine Kunden sind die gleichen. Wenn sie ein Problem haben, googlen sie es. Wenn sie eine Antwort benötigen, werden sie sie mit Google suchen.

Die Statistiken beweisen es auch. Google verarbeitet täglich rund 3,5 Milliarden Suchanfragen. Es dominiert über 90% des Suchmaschinenmarktes.

Bei Ahrefs entdecken uns die meisten unserer Kunden so.

Wir veröffentlichen Inhalte im Ahrefs-Blog. Diese Beiträge sind in Google gut platziert. Die Menschen suchen nach relevanten Begriffen, finden unsere Inhalte und lesen sie. Sie stellen eine mentale Verbindung her, dass wir mit dem digitalen Marketing verbunden sind. Und wenn sie in Zukunft nach digitalen marketingrelevanten Inhalten suchen, werden sie wahrscheinlich an uns denken, dank des Belichtungseffekts.

Wie ist unser Prozess dafür?

Wir führen Keyword-Recherchen durch. Wir verwenden unser eigenes Tool — Keywords Explorer — um relevante Themen zu finden, die unsere Zielkunden suchen. In dieser Phase, in der wir so viele Menschen wie möglich erreichen wollen, richten wir uns oft an breitere Themen wie “Marketing Funnels”.

Wir tauchen in die SEO-Kennzahlen ein, um sicherzustellen, dass jeder Beitrag, den wir schreiben, Suchverkehrspotenzial hat. Wir folgen dann unserer 7‑stufigen Copywriting-Formel, um sicherzustellen, dass jeder Beitrag so gut wie möglich abschneidet.

~1,631 Keyword-Ideen für das Hauptkeyword “marketing funnel” in <a href=“https://ahrefs.com/v3-keywords-explorer” Ahrefs’ Keywords Explorer

Für dich kann der Prozess unterschiedlich sein. Aber du brauchst trotzdem eine Keyword-Recherche. Hier ist also ein Keyword Research Framework, dem du folgen kannst, das sich sehr gut an deine Bedürfnisse, Ressourcen und deine Branche anpassen lässt.

Du brauchst Ahrefs nicht unbedingt, um das zu tun, was wir tun (obwohl wir das benutzen.) Es gibt viele kostenlose SEO-Tools. Wir zeigen hier viele von ihnen. Wähle eine oder wenige und starte deinen SEO-Prozess.

b) YouTube

Pop Quiz:

Welche ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt?

Wenn du YouTube getippt hast, hast du Recht!

Wir alle kennen YouTube. Es ist ein kulturelles Phänomen. Es hat unser Leben verändert. In der Vergangenheit mussten wir uns bemühen, DVDs anzusehen. Jetzt sind Millionen von Videos nur einen Klick entfernt.

Doch das Lustige ist: Auch wenn es YouTube seit 2005 gibt, diskutieren Vermarkter immer noch über Videomarketing, als ob es neu wäre. Es wird hier als ein Marketingtrend beschrieben, der 2019 folgen soll.

Obwohl YouTube eine Milliarde Nutzer hat, wird es für Unternehmen immer noch ziemlich vernachlässigt.

Du solltest dabei sein.

Bei Ahrefs ist YouTube auch eine der wichtigsten Möglichkeiten, wie Menschen uns entdecken. Bis heute haben wir 32.000 Abonnenten gewonnen und ~2 Millionen Besucher auf unserem YouTube-Kanal erhalten.

Der Prozess für YouTube ist derselbe wie bei Google. Wir recherchieren nach Keywords, um festzustellen, was wir erstellen sollen, und produzieren dann hochwertige, umsetzbare Videos, die auf YouTube platziert werden.

Das Ergebnis? Eines unserer Keyword-fokussierten Videos hat in ~5 Monaten 40K+ Views generiert!

Anmerkung der Redaktion

Im Jahr 2019 werden wir YouTube-Suchvolumen und ‑metriken zu unserem Keywords Explorer-Tool hinzufügen.

Mit anderen Worten, du wirst bald in der Lage sein, mit dem Keywords Explorer von Ahrefs die Keywords zu recherchieren, nach denen Menschen auf YouTube suchen. Hier ist ein kleiner Einblick, wie es aussehen wird:

Im Moment sind hier die Top 100 der am häufigsten gesuchten Suchanfragen auf YouTube.

Joshua Hardwick

Head of Content

c) Online-Communities

Google ist großartig. Auf fast jede Frage auf der Welt hat Google die Antwort.

Aber was ist, wenn du eine Frage hast und eine personalisierte, ausgewogene Antwort brauchst? Was, wenn es sich um eine Frage ohne konkrete Antwort handelt und du nur darüber reden willst?

Betrete: Online-Communities.

Online-Communities (Reddit, Facebook-Gruppen, Slack-Communities, etc.) sind Orte, an denen sich Menschen mit einem gemeinsamen Interesse treffen. Hier diskutieren sie relevante Themen, stellen Fragen, teilen Probleme, scherzen und schließen Freundschaften. Und es gibt eine Community für jedes erdenkliche Thema da draußen.

Es gibt keinen besseren Ort, wenn du deine Zielgruppe erreichen willst. Einige dieser Websites erhalten Millionen von Besuchern pro Monat, die du zu deiner Website leiten kannst.

So erhält Reddit beispielsweise 14 Milliarden Seitenaufrufe (!) pro Monat:

Hier bei Ahrefs verstehen wir die Kraft dieser Communities. Deshalb teilen wir regelmäßig Tipps und nehmen an Diskussionen teil. Zum Beispiel bin ich ziemlich aktiv bei Quora, wo ich Marketingfragen beantworte:

Es gibt zwar keine Einheitsstrategie, wenn es um Online-Communities geht, aber einige wenige Prinzipien stehen fest:

• Lies die Regeln und folge ihnen. Jede Gemeinschaft hat ihre eigenen Regeln. Finde heraus, was sie sind und beobachte sie. Wenn du dich nicht an die Regeln hältst, wirst du rausgeschmissen oder schlimmer noch, gebannt.
• Wertschöpfung. Niemand mag ein Community-Mitglied, das nur Pitches und Hardsells verkauft.
• Mitmachen und mitwirken. Menschen vertrauen eher dem, was du sagst, wenn du dich als wertvolles Mitglied der Gruppe erweist.
• Keine Spam-Mails. Betrete nicht nur eine Gruppe, hinterlasse einen Link zu deiner Website und verlasse die Seite. Das wird dich schneller verbannen lassen, als du “Marketing Funnel ” sagen kannst!

Sobald die Gruppe dich als wertvolles Mitglied betrachtet, kannst du damit beginnen, deine Marke, dein Produkt oder deine Dienstleistung sanft zu bewerben.

d) Das Publikum anderer Leute

Einige Leute in Ihrer Branche werden bereits ein großes Publikum von treuen Lesern, Hörern und Zuschauern aufgebaut haben.

Warum sollte man das nicht nutzen?

Durch die Zusammenarbeit mit diesen “Influencern” kannst du deine Marke, dein Produkt oder deine Botschaft einer ganz neuen Gruppe von Menschen präsentieren.

Denk mal darüber nach: Influencer haben ein Publikum aus wertvollen Inhalten aufgebaut. Die Erstellung wertvoller Inhalte ist schwierig. Wenn du Influencer davon überzeugen kannst, dass du großartige Inhalte liefern kannst, werden sie dir gerne ihr Publikum vorstellen.

Das ist eine Strategie, die wir bei Ahrefs verfolgen. Unser Chief Marketing Officer Tim erscheint regelmäßig in Podcasts:

Podcast-Auftritte sind nicht der einzige Weg nach vorne. Du kannst in einem Webinar erscheinen, auf einer Konferenz anwesend sein, als Gastredakteur in einem E‑Mail-Newsletter oder Gast-Blog arbeiten. Wie du mit Influencer zusammenarbeiten möchtest, liegt an dir.

So oder so, beginne damit, eine Liste der Influencer zu erstellen, mit denen du zusammenarbeiten möchtest, und deren E‑Mail-Adressen zu finden. Als nächstes sende eine personalisierte Outreach-E-Mail, um herauszufinden, ob sie bereit sind, mit dir zusammenzuarbeiten. Zeige ihnen, was für sie drin ist, und deine Erfolgsaussichten werden in die Höhe schnellen.

Die zweite Stufe des Trichters ist das Interesse (Interest).

In dieser Phase sind deine potenziellen Kunden “süchtig”. Sie haben deine Inhalte verbraucht, und jetzt wollen sie mehr darüber erfahren. Sie wollen tiefer in das Thema eindringen.

Sehr wahrscheinlich werden sie mit Folgendem beginnen:

• Verfeinerung ihrer Suchanfragen durch die Verwendung spezifischerer Google-Abfragen. Anstatt beispielsweise nach “wie man seine Website bewirbt” zu suchen, kann man nach SEO-spezifischen Begriffen wie “Link Building” und “on page SEO” suchen;
• Ich suche nach Experten und Influencern, denen ich folgen kann. Zum Beispiel können sie nach den “besten SEO-Blogs” oder “besten SEO-Podcasts” suchen, um schnell auf dem Laufenden zu bleiben, was in der Welt der Suche passiert.

Daher ist dein Job hier zweifach:

• Ordne diese spezifischen Suchanfragen so, dass sie deine Inhalte finden;
• Sei der Experte, dem sie folgen und von dem sie mehr lernen wollen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass du sie sanft in die nächste Phase stoßen möchtest, indem du zeigst, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihr Problem lösen kann.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie du das machen kannst:

a) Für Themen mit hohem Geschäftspotenzial ranken

Im Frühstadium haben deine Kunden ein Problem. Dieses Problem ist breiter und weniger definiert.

Zum Beispiel, wenn sie ein Unternehmen führen, sind sie nicht auf der Suche nach SEO. Ihr Problem ist “nicht genug Traffic”. Also suchen sie nach Tipps, wie man das verbessern kann. Sie sind auf der Suche nach Marketingideen oder digitalen Marketingtipps.

Aber sobald sie die Bewusstseinsphase (Awareness) hinter sich gelassen haben (nachdem sie viele Inhalte von uns oder anderen gelesen haben), beginnen sie, anders zu denken. Sie wissen, dass sie organischen Traffic wollen und sie wissen, der Weg, wie man ihn bekommt, ist SEO.

Sie beginnen, gezielter zu suchen.

Sie beginnen nach Begriffen wie “wie man Backlinks erhält” oder “wie man Keyword-Recherchen durchführt” zu suchen. Anstelle von zufälligen Marketingideen wollen sie spezifische SEO-Tipps.

Für uns sind das Begriffe mit hohem Geschäftspotential.

Sie sind nicht nur für unser Geschäft relevant, sondern auch für die Probleme, die unsere Produkte lösen.

Unser Ziel ist es, für sie einen Platz im Ranking einzunehmen.

Denke daran: In diesem Stadium ist es deine Aufgabe, sie in die nächste Phase zu bringen — schonend. Ja, du solltest ihnen beibringen, wie man das Problem löst. Aber du solltest ihnen auch zeigen, wie sie dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen können, um ihr Problem zu lösen.

Denke darüber nach. Das Einzige, worum sie sich kümmern, ist das Ergebnis — ob das Problem nun behoben ist. Und wenn dein Produkt wirklich hilft, dieses Problem zu lösen, wirst du ihnen einen schlechten Dienst erweisen, indem du es nicht erwähnst.

Während du ihnen beibringst, wie sie ihr Problem lösen können, zeige, wie viel einfacher dein Produkt es macht.

Das ist es, was wir hier bei Ahrefs tun.

Hier ist ein Beispiel. Wir haben ein Tool namens Site Audit. Site Audit durchsucht, analysiert und überwacht deine Website für über hundert technische SEO-Probleme vor Ort.

Eines der Probleme, mit denen Menschen konfrontiert sind, ist das Lernen, wie man ein SEO-Audit ihrer Website durchführt. Also haben wir beschlossen, einen Artikel zu erstellen, der ihnen beibringt, wie man es macht und ihnen zeigt, wie viel einfacher unser Tool es macht:

Wir geben Tipps, wie man ein SEO-Audit durchführt und wie viel einfacher Site Audit es macht.

Dieser Artikel ist auch in Google gut platziert:

Unser Chief Marketing Officer Tim Soulo sagte einmal zu mir:

“Meine Theorie ist, dass sich die Leute nicht für dein [Produkt] anmelden und dann lernen, wie man es benutzt. Es ist genau das Gegenteil. Sie lernen zuerst, wie man dein [Produkt] benutzt, und sie melden sich an, weil sie bereits wissen, wie man es benutzt.

Tim Soulo, Head of Marketing & Product Development

b) Bekomme sie dazu, dir zu folgen

Sie haben deine Inhalte verbraucht. Sie denken, es ist wertvoll. Sie haben davon profitiert.

Tolle Arbeit! Aber es ist noch nicht vorbei. Sie mögen deine Fans sein, aber sie sind keine Kunden.… noch nicht.

Vielleicht haben sie einige Einwände gegen dein Produkt, die du nicht angesprochen hast. Vielleicht verstehen sie immer noch nicht, wie man dein Produkt richtig einsetzt.

Was auch immer der Grund ist, deine Aufgabe in dieser Phase ist es, sie dazu zu bringen, dir zu folgen. Dies gibt dir mehr Gelegenheit, einige ihrer Einwände anzusprechen.

Wo sollen sie dir folgen?

Dies ist völlig abhängig von deiner Branche. Wenn deine Nische mehr auf Social Media ausgerichtet ist, sollten sie dir vielleicht auf Twitter oder Instagram folgen. Wenn du Inhalte auf YouTube produzierst, dann möchtest du vielleicht, dass sie deinen Kanal abonnieren. Wenn du bloggst, dann möchtest du vielleicht, dass sie sich für deine E‑Mail-Liste anmelden.

Egal welchen Kanal du benutzt, richte Anrufe zu Aktionen ein, die sie daran erinnern, zu liken, zu abonnieren, zu verfolgen oder sich zu registrieren.

Hier ist ein Beispiel aus unserem Blog:

Bei Ahrefs bieten wir mehrere Touchpoints an, an denen sie uns folgen können. Einige von ihnen melden sich für unseren E‑Mail-Newsletter an. Einige abonnieren unseren YouTube-Kanal. Einige von ihnen sind Teil unserer Ahrefs Insider Facebook-Gruppe. Einige von ihnen folgen uns auf Twitter, und einige unserer Fans folgen auch Tim auf Twitter!

Diese Touchpoints ermöglichen es uns, mit unseren Fans zu kommunizieren und herauszufinden, was sie brauchen oder wollen. Es gibt uns auch die Möglichkeit, sie entlang des Funnels und näher an einem Verkauf zu bewegen.

Die dritte Stufe des Funnels ist die Erwägung (Consideration).

In dieser Phase kennen deine potenziellen Kunden das Problem. Sie kennen die Lösung. Und sie wissen, dass du diese Lösung für sie bereitstellen kannst.

Es gibt einen Haken.

Nur weil sie wissen, was du tun kannst und wie du ihnen helfen kannst, bedeutet das nicht, dass sie dich wählen werden. Die Chancen stehen gut: Es gibt viele mögliche Lösungen, aus denen sie wählen können.

Sie werden nach Alternativen suchen. Dies gilt insbesondere, wenn es sich um einen großen Ticketartikel handelt.

Denke darüber nach: Alles über das iPhone zu wissen bedeutet nicht unbedingt, dass du es dem Google Pixel 3 oder Samsung S9 vorziehen wirst.

Deine Aufgabe hier ist es also, sie davon zu überzeugen, dass du die richtige Person, das richtige Produkt oder die richtige Firma für den Job bist.

Wie macht man das?

a) Hilf deinen potenziellen Kunden herauszufinden, warum sie dich wählen sollten.

Du hast ihnen Tipps gegeben, wie sie ihr Problem lösen können. Du hast ihnen sogar gezeigt, wie sie es mit dem Einsatz deines Produkts machen können.

Aber hast du das einzige Produkt oder die einzige Dienstleistung, die diesen Wert bieten kann?

Wenn deine Antwort ja ist, dann gratuliere ich dir! Du hast ein Unique Selling Proposition (dt. = Alleinstellungsmerkmal). Aber die Chancen stehen gut, dass du nicht das einzige Produkt oder die einzige Dienstleistung hast, auf die sie sich verlassen können.

So musst du deinen potenziellen Kunden helfen zu entdecken, warum du derjenige bist.

Bei Ahrefs sind wir besonders stolz auf unsere großen Datenmengen. Unsere Tools werden davon angetrieben. Das ist es, was unser Produkt so einzigartig macht.

Also gehen wir es an.

Wir verwenden unsere Daten, um SEO-Forschungsstudien durchzuführen, wie diesen Artikel darüber, wie 91% der Inhalte keinen Traffic bekommen. Dies hilft, die Vorstellung zu festigen, dass wir eine riesige Datenbank haben (und das tun wir auch). Unser Blog-Post über unsere SEO-Metriken ist eine Möglichkeit, die Genauigkeit unserer Daten und Metriken zu zeigen.

Zusätzlich erhalten wir aufgrund unserer Daten Bewertungen auf Drittplattformen (das sind Orte, die unsere potenziellen Kunden vor dem Kauf überprüfen):

Darüber hinaus produzieren unsere Anwender regelmäßig detaillierte und tiefgründige Artikel (wie hier und hier) darüber, wie man Ahrefs einsetzt und warum wir das beste Werkzeug für diesen Zweck sind. Diese unvoreingenommenen Kundenmeinungen sind am effektivsten, um potenzielle Kunden zu überzeugen.

b) Dominiere die SERPs für Modifikator-Keywords wie “best”, “top” und “vs”.

Stell dir vor, du bist dabei, ein neues Handy zu kaufen. Was würdest du tun, wenn es keine Markentreue gäbe?

Du würdest Produkte vergleichen. Du würdest Rezensionen lesen.

Du würdest zu Google gehen und Begriffe wie “iPhone XR vs. Samsung S9” eingeben und herausfinden, was andere Leute zu sagen haben. Alternativ, wenn du ratlos bist, kannst du nach “besten Smartphones 2018” suchen und die neuesten Empfehlungen einsehen.

Das werden auch deine Kunden tun.

Deshalb solltest du versuchen, die SERPs für Suchanfragen mit Modifikationsbegriffen wie “vs.”, “best” und “top” zu dominieren.

Du kannst das ganz einfach tun, indem du ein “vs.”, “best” und “top” über die Funktion “Include” im Ahrefs Keywords Explorer hinzufügst:

Bei Ahrefs wissen wir, dass potenzielle Kunden uns mit Wettbewerbern vergleichen werden, indem sie nach Begriffen wie “Ahrefs vs. _____” suchen.

Und obwohl wir keine Vergleichsartikel machen (grundsätzlich), produzieren wir Blog-Posts, die über unsere einzigartigen Features sprechen. Dies zeigt, warum wir uns vom Wettbewerb unterscheiden.

b) Entwirf eine “Pflegesequenz”, die sie dazu bringt, sich für dich zu entscheiden.

Sie folgen dir. Aber sie kaufen immer noch nicht.

Wie kannst du sie dann weiter zu einem Verkauf anstoßen?

Erwäge, eine Pflegesequenz zu erstellen. Typischerweise ist eine “Pflegesequenz” eine Serie an E‑Mails, die speziell entwickelt wurde, um zu erklären, warum du anders bist, warum sie von dir kaufen sollten und sie auf den Kauf vorbereiten.

Der beste Weg, diese Sequenz zu erstellen, ist, sie sich wie einen Film vorzustellen. Wie jede gute Geschichte hat auch ein Film eines im Sinn:

Eine Erzählung.

Einfach ausgedrückt: Es ist die übergreifende Botschaft oder Geschichte, die du zu kommunizieren versuchst. Zum Beispiel geht es bei der Gemeinschaft des Ringes wirklich darum, dass Frodo alle Chancen überwindet, den einen Ring zu zerstören.

Ebenso muss deine Sequenz einen “Nordstern” haben — eine Leiterzählung. Diese Wahl der Erzählung liegt bei dir. Mit der Erzählung kannst du jedes Element der Sequenz erstellen. Dies sind in der Regel separate E‑Mails.

Achte beim Erstellen der E‑Mail-Sequenz darauf, dass jede E‑Mail logisch von einer zur anderen fließt.

Wenn du festsitzt, hier sind einige E‑Mail-Ideen, die du zum Erstellen der Sequenz verwenden kannst:

• Stelle eine neue Idee oder ein neues Konzept vor (z.B. die Idee, dass sie andere Schuhe brauchen, wenn sie Gras vs. Ton vs. Hartplatz spielen);
• Bringe ihnen etwas über dein Produkt bei (z.B. etwas über Tennisschuhe, Tennisschuhe, Fußarbeit, etc.);
• Gib etwas über dein Produkt an (z.B. die Einführung eines neuen Schuhwerks);
• Zeige den Wert deines Produkts (z.B. sag ihnen, dass deine Tennisschuhe speziell hergestellt wurden, um häufige Verletzungen wie einen verstauchten Knöchel zu vermeiden — wenn das stimmt, natürlich);
• Erzähle eine größere Geschichte darüber, warum du etwas tust (z.B. warum du einen Tennis-Schuhladen gründest);
• Beantworte eine gängige Frage oder einen Einwand;
• Vergleiche deine Produkte/Dienstleistungen mit denen deiner Mitbewerber.

Obwohl E‑Mails die häufigste Methode sind, muss sie nicht die einzige sein. Wenn du ein Dienstleistungsunternehmen bist, kannst du einen kostenlosen Beratungsanruf verschenken. Wenn es sich um ein kompliziertes Produkt handelt, könntest du sie dazu bringen, an einem Webinar teilzunehmen.

Bei Ahrefs haben wir keine E‑Mail-Sequenz. Stattdessen haben wir Blogging for Business.

Blogging for Business ist ein Online-Kurs, der dir beibringt, wie du mehr Suchverkehr und Kunden gewinnen kannst. Das Gute daran ist: Du kannst den Kurs mit vielen wertvollen Einsichten verlassen, ohne Ahrefs zu benutzen. Aber du wirst sehen, wie viel einfacher die Strategien mit unseren Tools werden.

Die vierte Stufe des Trichters ist die Umwandlung. Deine Interessenten sind fast überzeugt, dass du die richtige Lösung für ihr Problem bist.

Alles, was du tun musst, ist, ihnen einen letzten Schubs zu geben — ein überzeugender Grund für sie, jetzt auf “kaufen” zu klicken.

Bei Ahrefs machen wir dies zu einem Kinderspiel, indem wir eine 7‐tägige Testversion für nur $7 anbieten, mit der potenzielle Kunden mit nur einer kleinen Investition alle Funktionen testen können, die wir in unseren Tutorials erwähnt haben.

Für dich könnte es etwas anderes sein. Es gibt viele Dinge, die du hier tun kannst, wie zum Beispiel:

• Nutze die Dringlichkeit. Wenn ein Produkt bald nicht mehr vorrätig ist, kannst du potenzielle Kunden nett daran erinnern. (Bitte nicht vortäuschen!);
• Stelle sicher, dass die Kasse reibungslos und einfach funktioniert;
• Biete Rabatte an, um sie zum Kauf zu bewegen (übrigens ist dies keine Strategie, die wir fördern oder nutzen! Lies diesen Beitrag, um herauszufinden, warum.)

Wenn das Kauferlebnis angenehm ist, werden deine Interessenten gerne einen Kauf tätigen.

Die Konvertierungsphase ist auch ein guter Punkt, um einige Upsells einzubinden. Im Wesentlichen verkauft Upselling die Add-ons deiner Kunden zu den Produkten, die sie bereits kaufen.

Beispiel: Wenn du ein MacBook im Apple Store kaufst und gefragt wirst, ob du AppleCare wünschst. Das ist ein Verkaufsschlager. Wenn du eine Mahlzeit bei McDonald’s kaufst und sie fragen, ob du deine Mahlzeit vergrößern willst, ist das ein Upsell.

Um transparent zu sein, ist Upselling keine Strategie, die wir bei Ahrefs verfolgen. Wenn du also mehr über den Upselling und seine ethische Einbindung erfahren möchten, findest du hier einen guten Leitfaden dazu.

Alle Marketing-Trichter sind undicht. Es liegt in ihrer Natur. So entsteht die trichterförmige Form.

Einige Leute sind nicht interessiert. Einige Leute werden nie kaufen.

Daher ist ein gewisses Maß an “Undichte” normal.

Worüber du dir Sorgen machen solltest, sind “übermäßige undichte Stellen”. Eine übermäßige Undichte tritt auf, wenn eine Stufe des Trichters (z.B. Awareness) viel größer ist als die nächste Stufe (z.B. Interest).

So sieht das aus:

Glücklicherweise ist die Behebung der übermäßigen undichten Stellen nicht so schwierig, wie man denkt. (Es gibt einen Hinweis im Bild oben!)

Du hast bereits einen guten Start. Ein Trichter erleichtert die Diagnose, wo die übermäßigen undichten Stellen auftreten.

So macht man das:

Während du deinen Trichter baust, solltest du jeder Stufe einige Metriken zuweisen.

• Awareness: Anzahl der Besucher, die auf die Website kommen;
• Interest: Anzahl der Personen, die sich für die E‑Mail-Liste angemeldet haben;
• Consideration: Klickrate (CTR) für die E‑Mail-Sequenz;
• Conversion: Anzahl der Personen, die deine Produkte kaufen.

Beginne diese zu bewerten.

Du kannst diese Kennzahlen von Monat zu Monat vergleichen. Wenn du einen starken Rückgang der Zahlen bemerkst, bedeutet das, dass du ein Problem hast.

Während du vielleicht nicht sofort weißt, was das Problem ist, machen dir es diese Zahlen einfach, dich in das Problem einzuarbeiten. Du kannst direkt einsteigen, um herauszufinden, was die Ursache ist (z.B. Saisonalität, ein Rückgang des Traffics von einem Kanal, Verlust von Keyword-Rankings, etc.).

Von dort aus kannst du es reparieren.

Um den Prozess in Gang zu setzen, wende diese beiden umfassenden Strategien über alle Phasen des Funnels hinweg an:

a) Retargeting

Stell dir vor, du hast gerade einen Haufen bezahlten Traffic auf deiner Beitrag über “Wie man Tennisschuhe wäscht” geschickt.

Zu deinem Entsetzen haben diese Leute nur den Artikel gelesen und sind gegangen. Sie kauften nichts, und sie entschieden sich nicht dafür, dein kostenloses eBook “9 Tipps für strahlend saubere Tennisschuhe” herunterzuladen.

Nun, es sieht so aus, als ob das Einzige, was du wäschst, 1.000 Dollar sind.… direkt den Bach runter!

Aber was ist, wenn ich sage, dass du noch eine Chance hast, diese Menschen vom Gegenteil zu überzeugen?

Das ist genau das, was Retargeting bewirkt.

Retargeting ist eine Form der Online-Werbung, die es ermöglicht, Besucher anzusprechen, die deine Website verlassen haben. Dies gibt dir die Möglichkeit, Besucher davon zu überzeugen, wiederzukommen und einen Kauf zu überdenken.

Wie funktioniert es?

Du kannst auf deiner Website JavaScript-Code (auch bekannt als Pixel) installieren. Dieser Pixel setzt ein anonymes Cookie im Browser des Besuchers ab. Wenn der Besucher deine Website verlässt und anfängt, andere Webseiten zu durchsuchen, ermöglicht das Cookie deiner Werbeplattform, ihnen deine Anzeige zu zeigen.

Das Erfassen des Pixels ist einfach. Die meisten großen Werbeplattformen (Facebook, Google, Quora, etc.) ermöglichen es, einen Pixel zu generieren, den du dem <header> ‑Bereich deiner Website hinzufügen kannst.

Facebook Pixel Installationsseite

Zu wissen, was im Rahmen des Retargeting zu bieten ist, ist jedoch die Herausforderung. Glücklicherweise ist das mit dem Marketing Funnel auch einfach zu beheben.

Verstehe, wo deine Kunden hingehen, und du kannst sie mit einem Angebot auf der Grundlage der nächsten Stufe deines Trichters erneut ansprechen.

Wenn du zum Beispiel viel Traffic auf deiner Website siehst, aber niemand in deine E‑Mail-Liste konvertiert, kannst du sie mit einem Angebot für den Beitritt zur Liste neu vermarkten. Schicke sie auf eine Zielseite, wo sie dein kostenloses eBook herunterladen können, da sie es beim ersten Mal verpasst haben!

Sobald du mit Marketing Funnels und Retargeting vertraut bist, kannst du auch Retargeting-Kampagnen in jeder Phase des Trichters mit einem entsprechenden Angebot für die nächste Phase einrichten.

b) Live chat

Manchmal gehen die Leute, weil sie keine Antwort auf ihre Frage finden.

Sie könnten deinen Inhalt lesen und dabei aber Erklärungen zu bestimmten Abschnitten erwarten. Oder sie könnten sich deine Preisliste ansehen und ein paar Fragen zum Kaufprozess haben.

Wenn sie keine Antwort auf diese Fragen finden können, werden sie auf die Suche nach anderen Lösung gehen.

Der Live-Chat löst alle oben genannten Probleme.

Es spielt keine Rolle, wo sich der potenzielle Kunde in deinem Marketing-Funnel befindet. Live-Chat ermöglicht es dir, alle brennenden Fragen zu beantworten und sie gleichzeitig gleitend zur nächsten Stufe zu führen.

Mit Tools wie Intercom (welches wir bei Ahrefs nutzen), kannst du sie auch entsprechend segmentieren und ihnen eine automatisierte Nachricht senden, die sie auffordert, zum nächsten Schritt überzugehen!

(Du kannst das Angebot sogar beifügen, wie beim Retargeting.)

Abschließende Gedanken

Ich hoffe, dass dieser Artikel klar erklärt hat, was Marketing Funnels sind und wie sie funktionieren.

Wenn du noch keinen Marketing-Trichter hast, ist es an der Zeit, einen zu bauen. Beginne mit Babyschritten und konzentriere dich darauf, einen einfachen Funnel zu erstellen, Probleme zu lösen und Wachstumschancen zu identifizieren.

Danach kannst du deinen Funnel mit Stufen wie Retention und Advocacy erweitern. Du kannst dich beispielsweise dafür entscheiden, ein wunderbares Onboarding-Erlebnis zu schaffen oder eine reine Kunden-Community, die Diskussionen fördert und bei Bedarf Hilfe anbietet.

Denk daran: Es geht nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen. Du willst sie ermutigen, loyal zu sein und auch alle ihre Freunde vermitteln.

Über­set­zt von seybold.de, Spezial­ist für Such­maschi­nenop­ti­mierung seit über 20 Jahren.