Da wir selbst ein SaaS-Unternehmen sind, ist uns dieser Prozess nicht fremd. Wir sind sogar der Meinung, dass wir ihn mehr als gut beherrschen. Wir haben nicht nur einen achtstelligen ARR erreicht, sondern Marketer analysieren auch häufig unsere Marketingstrategie auf Twitter:
IMO, @ahrefs is the GOAT 🐐 when it comes to product-led content marketing.
🧵Here are the 4 pillars to their success (from my perspective):
— Tyler Hakes (@TylerHakes) August 31, 2021
Du musst unser Marketing nicht auseinandernehmen, um es für dein eigenes SaaS-Geschäft zu nutzen, denn ich werde diese Taktiken mit dir teilen.
Hier sind sie:
- SEO-basiertes Content Marketing
- Datenstudien
- Kostenlose Tools
- Community
- Wiederverwendung von Inhalten
- Sei Gast in Podcasts
- Bezahlte Anzeigen
- Konferenzen
Wie viele andere SaaS-Unternehmen erstellen auch wir regelmäßig Inhalte in unserem Blog und auf unserem YouTube-Kanal. Aber in einer überfüllten Welt reicht es nicht aus, einfach nur Inhalte zu produzieren. Sie müssen auch entdeckt werden.
Die “Entdeckungsmaschine” hinter unseren Inhalten ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Auf diese Weise erhält unser Blog allein von Google ~300.000 monatliche Besucher:
SEO-gesteuertes Content-Marketing ist das Herzstück unserer Marketing-Strategie. Es treibt sowohl unser Geschäft als auch andere Marketingkanäle an.
So gehen wir vor:
A. Finde Themen mit Such-Traffic-Potential
Damit ein Inhalt Such-Traffic bekommt, muss er ein Thema behandeln, nach dem Menschen aktiv bei Google suchen. Klingt logisch, oder?
So findest du diese Themen:
- Öffne den Ahrefs Keywords Explorer
- Gib ein Keyword ein, das mit deiner Branche zu tun hat (z.B. “Design”)
- Öffne den Bericht “Übereinstimmende Begriffe”
- Aktiviere die Registerkarte “Fragen”
Hier siehst du eine Vielzahl von Keyword-Ideen und deren geschätztes monatliches Suchvolumen.
Wenn du nach Themen suchst, für die du auf YouTube ranken möchtest, dann ändere einfach die Suchmaschine von Google zu YouTube.
Sieh dir diese Themen an und notiere dir die, die für dein SaaS relevant sind.
Empfohlene Lektüre: Keyword-Recherche: Der Anfänger-Leitfaden von Ahrefs
B. Konzentriere dich auf Themen mit hohem “Geschäftspotenzial”
Eine einzigartige Sache, die wir bei Ahrefs machen, ist, dass wir unser Produkt in jedem unserer Inhalte vorstellen. Wir wollen, dass du erfährst, wie du ein Problem lösen kannst und wie unser Toolset dabei hilft, es zu lösen.
Leider vermeiden es viele SaaS-Unternehmen, dies zu tun, weil sie fürchten, zu verkaufsorientiert zu sein. Aber wir glauben, dass wir diesen Spagat ganz gut hinbekommen.
Ein wichtiger Grund dafür, dass uns das gelungen ist, ist die von uns entwickelte Kennzahl “Geschäftspotenzial”:
Wenn wir über Themen mit einem hohen “Geschäftspotenzial” schreiben, können wir unser Produkt natürlich bewerben.
Das Thema “Linkaufbau” ist zum Beispiel eine “3” in unserem Fall. Das liegt daran, dass es fast unmöglich ist, Linkbuilding ohne ein Tool zur Recherche von Backlinks gut zu machen — etwas, das wir anbieten. In unserem Leitfaden zum Linkaufbau können wir also ganz natürlich über unser Produkt sprechen:
Das tun wir auch in unseren YouTube-Videos.
C. Erstelle Content, der rankt
Um bei Google ganz oben zu ranken, musst du Inhalte erstellen, die es verdienen, zu ranken. Schau dir dieses Video an, um zu erfahren, wie das geht. Oder dieses Video, wenn du auf YouTube ranken willst.
Nicht jeder Inhalt, den wir erstellen, ist darauf ausgerichtet, bei Google zu ranken. Tatsächlich haben wir viele Artikel wie diesen, die fast keinen organischen Traffic erhalten.
Warum erstellen wir sie trotzdem?
Bei diesen Artikeln handelt es sich meist um Daten-Studien, und es gibt drei Hauptgründe, warum wir sie erstellen:
- Thought Leadership – Diese Studien vermitteln Knowhow, informieren und klären die Menschen in unserer Branche darüber auf, wie der Stand der Dinge ist (oder wohin sie sich entwickeln). Sie liefern Zahlen und Glaubwürdigkeit für das, was Marketer tun wollen — ihre Chefs davon überzeugen, in SEO zu investieren, den Stakeholdern zeigen, wohin sie ihre Ressourcen lenken sollen, usw. Das wiederum macht uns zur ersten Adresse.
- Daten aufzeigen – Das Herzstück unseres Produkts sind Daten. Diese Studien helfen uns, unsere Datenmuskeln zu trainieren.
- Linkbait – Diese Studien ziehen in der Regel jede Menge Links an, wenn andere Publikationen sie zitieren.
So kannst auch du es umsetzen:
A. Finde ein interessantes Thema
Du kannst nicht einfach irgendeine Datenstudie erstellen und erwarten, dass sie bekannt wird. Sie muss interessant sein — oder zumindest interessant für Leute, die sie zitieren könnten (z. B. Journalisten).
Eine Möglichkeit, interessante Daten zu finden, besteht darin, Themen zu finden, über die die Menschen bereits subjektiv sprechen, und objektive Daten zu erstellen, die sich mit ihnen befassen.
Eine beliebte Frage in der SEO-Branche ist zum Beispiel: “Wie lange dauert es, um bei Google zu ranken?” Und fast jeder Blogbeitrag, der versucht hat, diese Frage zu beantworten, stützt sich auf subjektive Erfahrungen.
Keine objektiven Daten, die die Behauptung des Autors stützen
Deshalb haben wir 2017 eine Studie mit unseren Daten durchgeführt, um diese Frage zu beantworten. Sie ist nach wie vor eine unserer beliebtesten Datenstudien und hat seither insgesamt 3.200 Backlinks von ~1.500 einzelnen Websites generiert:
Eine weitere Taktik ist die Wiederaufnahme beliebter, aber veralteter Studien. So kannst du diese Studien finden:
- Öffne den Ahrefs Content Explorer
- Gib einen Suchbegriff wie [Branche] + “Studie”, [Branche] + “Umfrage”, [Branche] + “Forschung” oder [Branche] + “Daten” ein
- Setze den Filter auf eine “intitle”-Suche
- Setze den Veröffentlichungsfilter auf einen älteren Datumsbereich (z. B. 2010–2015)
- Sortiere die Ergebnisse nach verweisenden Domains
Wenn wir dies zum Beispiel für die SEO-Branche tun, finden wir ein paar Studien, die wir neu erstellen können und die bereits Tausende von Links haben:
B. Bewirb deinen Content bei interessierten Personen
Das Schöne an den beiden oben genannten Taktiken ist, dass du bereits weißt, wer über diese Themen schreibt. Jetzt musst du nur noch auf sie zugehen und ihnen deine Studie vorstellen. Vielleicht verlinken sie dann auf deine Studie oder stellen sie in einem kommenden Beitrag vor.
Sieh dir unseren vollständigen Leitfaden für die Kontaktaufnahme mit Bloggern an, um zu erfahren, wie du das machst.
Bei Ahrefs bieten wir viele kostenlose SEO-Tools:
Zusammen generieren sie monatlich 300.000 organische Aufrufe:
Die Nutzer bekommen nicht nur einen Eindruck davon, wie unser Produkt funktioniert, sondern unsere Marke steht auch im Vordergrund. Wenn sie ein Upgrade brauchen, ist Ahrefs die erste Anlaufstelle für sie. (Schließlich wissen sie ja schon, wie es funktioniert!)
Es überrascht nicht, dass sie uns viele neue Anmeldungen bescheren:
Hier erfährst du, wie du das für dein SaaS-Geschäft nachmachen kannst:
A. Finde relevante Tools, nach denen die Leute suchen
Genau wie Inhalte müssen auch Tools entdeckt werden. Der einfachste Weg ist also, etwas zu erstellen, das bereits gesucht wird.
So machst du es:
- Öffne den Keywords Explorer
- Gib ein oder mehrere Keywords ein, die mit deiner Nische zu tun haben
- Gehe zum Bericht “Übereinstimmende Begriffe”
- Klicke auf den Filter Einschließen
- Aktiviere ”Jedes Wort”
- Gib Wörter wie “Rechner”, “Prüfer” oder “Tools” ein (durch Kommas getrennt)
Du solltest dann Keywords sehen, die für Tools stehen, nach denen Menschen suchen:
B. Erstelle ein kostenloses Tool
Wahrscheinlich brauchst du nur eine deiner bestehenden Funktionen zu nehmen und eine eingeschränkte Version davon zu erstellen. Das ist genau das, was wir bei allen unseren kostenlosen Tools machen. Unser kostenloser Backlink-Checker ist zum Beispiel einfach eine eingeschränkte Version des Backlinks-Berichts von Site Explorer.
C. Baue Links auf
Damit dein kostenloses Tool gut ranken kann, musst du Links zu ihm aufbauen. Wie du das machst, erfährst du in unserem Anfänger-Leitfaden zum Linkaufbau.
Ahrefs Insider ist unsere Facebook-Gruppe, die nur für Kunden zugänglich ist. Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels hat sie ~16.500 Mitglieder:
In der Gruppe posten wir regelmäßig Produkt-Updates, beantworten Support-Fragen der Mitglieder und geben Tipps, wie man unsere Tools besser nutzen kann. Aber das ist nicht alles, was wir tun. Die Mitglieder der Gruppe können uns auch Fragen zu SEO stellen oder uns Feedback geben, was ihnen an unserem Produkt gefällt oder nicht gefällt.
Das Ergebnis ist: Wir haben eine engagierte Community, die bereit ist, ihr Wissen zu teilen, Fragen zu beantworten und Beiträge zu unserem Toolset zu liefern.
Bei all dem Gerede in der Branche, dass Marketer mit ihren Kunden reden und ihnen zuhören sollten, ist eine Community die beste Lösung. Wir lassen nur zahlende Kunden in die Gruppe, damit alle Rückmeldungen qualifiziert und wertvoll sind.
Tim Soulo, unser Chief Marketing Officer (CMO), erzählt in diesem Video, wie wir eine Gemeinschaft von begeisterten Fans aufgebaut haben:
https://www.youtube.com/watch?v=48C-KNdzDeU
Wenn du viele Ressourcen in die Content-Erstellung steckst, ist es eine Verschwendung, sie einfach zu veröffentlichen und zu vergessen. Mach stattdessen aus jedem Beitrag etwas Besonderes. Verwandle ihn in mehrere Formate.
Das machen wir bei Ahrefs ständig. Hier sind ein paar Beispiele:
- Mein Kollege Michal Pecánek hat seinen Blogbeitrag über die Absprungrate in einen beliebten Twitter-Thread verwandelt.
- Das Bild der SEO-Checkliste aus unserem Beitrag ging sowohl auf Twitter als auch auf LinkedIn viral.
- Wir haben unser Video über die Wiederveröffentlichung von Inhalten in einen Artikel umgewandelt (und beide ranken jetzt auf Platz 1 auf ihren jeweiligen Plattformen).
Stell dir das Ganze wie eine Pyramide vor. Beginne mit einer Hauptversion und teile sie dann in kleinere Versionen für andere Kanäle auf.
Podcasting ist in seiner Popularität explodiert. Es gibt Hunderte, wenn nicht Tausende von Podcasts in jeder Branche. Und viele brauchen Gäste, die ihr Wissen weitergeben.
Das ist eine großartige Gelegenheit für jedes SaaS-Unternehmen, für sich selbst zu werben und das Podcast-Publikum für sich zu gewinnen.
Wie findest du diese Möglichkeiten? So musst du vorgehen:
A. Finde Podcasts, in denen du auftreten kannst
Der einfachste Weg, Podcasts zu finden, ist eine Google-Suche nach “beste [Branchen-]Podcasts”.
Alternativ kannst du auch einen erfolgreichen Podcaster in deiner Branche finden und nach Podcasts suchen, in denen er zu Gast war. So gehst du vor:
- Suche nach einer Person in deiner Branche, die in vielen Podcasts zu Gast war (z.B.: Patrick Stox von Ahrefs)
- Füge die Domain dieser Person in den Site Explorer ein
- Rufe den Backlinks-Bericht auf
- Filtere nach Backlinks mit dem Namen der Person im Ref. Seitentitel.
B. Nimm Kontakt mit dem Gastgeber des Podcasts auf
Finde die E‑Mail-Adresse des Podcast-Gastgebers und biete dich als Gast an.
Bezahlte Werbung ist relativ einfach: Du bezahlst eine Plattform (Facebook, Twitter, etc.) und lenkst den Traffic auf deine Website. Viele SaaS-Unternehmen machen das, weil es direkt, messbar und einfach zu skalieren ist.
Auch wir bei Ahrefs nutzen bezahlte Anzeigen. Aber mit einem kleinen Unterschied. Wir nutzen bezahlte Werbung, um unsere Inhalte zu bewerben.
Und warum? Nun, dafür gibt es einige Gründe:
- Die meisten Menschen melden sich nicht für eine Software an, nachdem sie eine Anzeige gesehen haben. So funktioniert die Customer’s Journey einfach nicht, und das wissen wir auch.
- Wir preisen unser Produkt in allen Inhalten an, die wir produzieren (Taktik Nr. 1). Jeder Artikel ist also im Grunde eine Verkaufsseite. So gesehen lenken wir den Traffic auf eine “Bildungs-Verkaufsseite”.
- Content muss entdeckt werden, damit ein nächster Schritt erfolgen kann. Wenn niemand deinen Inhalt liest, kann er sich nicht weiterbilden, auf dich verlinken oder dein “Verkaufsargument” konsumieren.
Das soll nicht heißen, dass wir keine bezahlte Werbung einsetzen, um Anmeldungen zu bekommen. Das tun wir. Aber wir nutzen sie nur für unsere kostenlosen Tools wie die Ahrefs Webmaster Tools. Das ist viel einfacher zu verkaufen, als jemanden auf den ersten Blick vom Kauf einer Software zu überzeugen.
Lies unseren Leitfaden zum PPC-Marketing, wenn du mehr über den Einsatz von Google Ads zur Steigerung von Traffic und Leads erfahren möchtest.
Jedes Jahr sprechen wir auf einer Reihe von Konferenzen. Und sie bringen uns Anmeldungen ein:
Veranstaltungen, wie Podcasts, gibt es viele. Du kannst immer eine finden, auf der du dein Wissen weitergeben kannst. Es müssen keine Veranstaltungen mit 10.000 Teilnehmern sein; kleine, lokale Treffen funktionieren auch gut.
Wenn persönliche Veranstaltungen nicht möglich sind, kannst du auch nach virtuellen Konferenzen und Summits Ausschau halten. Tim hat Anfang des Jahres eine für die AdWorld Online-Konferenz organisiert.
Wow!
I didn’t expect to end up being the #1 trending speaker of the day at @AdWorldOfficial 😮
HUGE THANKS to everyone who supported my talk!
🙏🙏🙏🙏🙏🙏🙏 pic.twitter.com/QbOAxTNOCZ— Tim Soulo 🇺🇦 (@timsoulo) May 4, 2021
Welche Methoden solltest du wählen?
Ahrefs ist ein SaaS. Genau wie dein Unternehmen. Das heißt aber nicht, dass du unsere Taktiken einfach “kopieren” kannst und über Nacht Erfolg hast.
Schließlich sind deine Zielkunden, deine Branche, deine Preisgestaltung usw. ganz anders als bei uns.
Wie entscheidest du also, welche Taktiken du für dein SaaS einsetzen solltest?
Angenommen, du weißt bereits, wer deine Zielkunden sind (das ist der wichtigste Schritt!), dann wird dir dieses mentale Modell von David Fallame, Marketingdirektor bei Be On Deck sicher gefallen:
Bei dieser Metapher musst du wissen:
- Hinter welchem “Tier” du her bist.
- Welches “Jagd-Tool” du verwenden solltest.
Der erste Schritt besteht darin, dein Geschäftsmodell zu bestimmen. Welche Art von Kunden (“Tier”) braucht dein SaaS?
- Elefanten - die Hunderttausende von Dollar pro Jahr wert sind
- Antilopen - Zehntausende von Dollar pro Jahr
- Kaninchen - im Wert von Tausenden von Dollars pro Jahr
- Mäuse - im Wert von Hunderten von Dollars pro Jahr
- Fliegen - im Wert von ein paar Dollar pro Jahr
Bestimme als Nächstes das richtige “Jagd-Tool”, auch bekannt als deine Akquisitionsstrategie. Es gibt drei Haupttypen:
- Speere — Sie erfordern viel direktes menschliches Können und Engagement, wie z. B. Vertrieb und Geschäftsentwicklung. Für SaaS-Unternehmen, die auf Unternehmenskunden abzielen.
- Netze - Ziehen eine große Anzahl potenzieller Kunden auf einmal an, wie Content Marketing. Für SaaS-Unternehmen, die kleine Unternehmen ansprechen.
- Saatgut - Dein Kundenstamm wächst von selbst. Beispiele sind Mundpropaganda und Viralität. Für SaaS-Unternehmen, die sich an kleine Unternehmen oder Verbraucher richten.
Unser Kundenstamm bewegt sich hauptsächlich im Bereich von 1.000 bis 10.000 US-Dollar. Deshalb funktioniert unsere Content-Marketing-Strategie wunderbar — sie ist das richtige Tool für die richtige Gruppe.
Fazit
Wenn man im SaaS-Bereich arbeitet, hört man oft das Zitat “gute Künstler kopieren, große Künstler stehlen”.
Ich gebe zu: Das ist ein guter Ratschlag. Schließlich ist die meiste Kunst einfach ein Remix von dem, was vorher da war. Aber ich finde, dass dieser Ratschlag manchmal zu weit gegangen wird. Sieh dir zum Beispiel die Homepages vieler SaaS-Unternehmen an. Sie sehen fast alle gleich aus.
I guess there’s a new trend in SaaS homepage design 😆 pic.twitter.com/5qhQOCVBi5
— Tim Soulo 🇺🇦 (@timsoulo) July 12, 2019
Beim Marketing geht es darum, sich von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden. Aber ironischerweise sehen am Ende alle gleich aus, wenn sie sich gegenseitig kopieren.
Meiner Meinung nach ist es nicht verkehrt, Best Practices zu kopieren oder zu folgen. Aber füge immer deine eigene Note hinzu. So haben wir unser Marketing bei Ahrefs immer gemacht. Keine der Taktiken, die wir anwenden, ist wirklich “einzigartig”, aber wir haben immer versucht, anders zu sein.
Sieh dir nur unsere Homepage und unsere Versus-Seite an. Oder auch unser Konferenz-Banner:
Vielleicht inspirieren dich die Taktiken, die wir angewendet haben. Aber denk daran: Kopiere nicht in großem Stil.
Hast du Fragen oder Kommentare? Schreib mir auf Twitter.
