O que é Marketing SaaS? 8 táticas que usamos na Ahrefs

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Marketing @ Ahrefs. Projeto de aprendizagem atual: Coreano. Eu também resumo livros no meu blog pessoal.
    SaaS mar­ket­ing é o proces­so de con­scien­cial­iza­ção, aumen­to de inter­esse e cap­tação de mais clientes para um pro­du­to de soft­ware-como-serviço (“soft­ware-as-a-ser­vice” — SaaS) 

    Uma vez que somos uma empre­sa SaaS, este proces­so não nos é de todo estran­ho. De fato, gosta­mos de pen­sar que somos mais do que decentes neste âmbito. Para além de ter­mos aumen­ta­do em 8 vezes o nos­so fat­u­ra­men­to recor­rente anu­al, espe­cial­is­tas de mar­ket­ing anal­isam fre­quente­mente a nos­sa estraté­gia de mar­ket­ing no Twitter:

    Não pre­cisa de dis­ser­tar mais sobre o nos­so mar­ket­ing para aplicar ao seu negó­cio SaaS, pois par­til­harei essas táti­cas consigo. 

    Aqui estão:

    1. Mar­ket­ing de con­teú­do ori­en­ta­do pelo SEO
    2. Estu­do de dados
    3. Fer­ra­men­tas gratuitas
    4. Comu­nidade
    5. Reaproveita­men­to de conteúdo
    6. Ser um con­vi­da­do em podcasts
    7. Anún­cios pagos
    8. Con­fer­ên­cias

    Tal como várias out­ras empre­sas SaaS, nós cri­amos con­teú­do reg­u­lar­mente tan­to para o nos­so blog como para o canal de YouTube. Mas num mun­do lota­do, sim­ples­mente pro­duzir con­teú­do não é sufi­ciente. É pre­ciso que este seja descober­to.

    O “motor” de descober­ta por detrás do nos­so con­teú­do é search engine opti­miza­tion (SEO). É des­ta for­ma que o nos­so blog tem uma média de 300 mil vis­i­tas men­sais, através do Google. 

    Mar­ket­ing de con­teú­do ori­en­ta­do para SEO é núcleo da nos­sa estraté­gia de mar­ket­ing, ori­en­tan­do tan­to o nos­so negó­cio como out­ros canais de marketing.

    Aqui está a for­ma como o fazemos. 

    A. Encontrar tópicos com potencial de tráfego de pesquisa

    Para que uma peça de con­teú­do gere tráfego de pesquisa, terá que ser sobre um tópi­co que as pes­soas estão ati­va­mente a pesquis­ar no Google. Faz sen­ti­do, certo?

    Aqui está como encon­trar ess­es tópicos:

    1. Ir para Ahrefs’ Key­words Explorer
    2. Intro­duzir uma palavra-chave rela­ciona­da com a sua indús­tria (ex. “design”)
    3. Ir até ao relatório de Match­ing terms
    4. Alternar a secção de Per­gun­tas

    Você verá inúmeras ideias de palavras-chave e as suas esti­ma­ti­vas de vol­ume de pesquisa mensal.

    Se estiv­er à procu­ra de tópi­cos para clas­si­ficar no YouTube, sim­ples­mente altere o motor de bus­ca de Google para YouTube.

    Olhe para estes tópi­cos e reg­iste aque­les que são rel­e­vantes para o seu SaaS.

    Leitu­ra recomen­da­da: Key­word Research: The Begin­ner’s Guide by Ahrefs

    B. Focar em tópicos de elevado “potencial de negócio” 

    Se há algo úni­co que faze­mos na Ahrefs, é apre­sen­tar o nos­so pro­du­to em todas as peças de con­teú­do que cri­amos. Quer­e­mos que você apren­da como resolver um prob­le­ma e como as nos­sas fer­ra­men­tas podem igual­mente ajudar.

    Infe­liz­mente, várias empre­sas SaaS evi­tam faz­er isto dev­i­do ao medo de adotarem uma ati­tude de ven­das demasi­a­do agres­si­va. Mas nós gosta­mos de pen­sar que temos essa lin­ha bem definida.

    Uma das razões-chave pela qual con­seguimos gerir isto com suces­so é dev­i­do à pon­tu­ação que cri­amos, chama­da “poten­cial de negócio”.

    Escr­ev­er sobre tópi­cos com uma ele­va­da pon­tu­ação de “poten­cial de negó­cio” per­mite-nos pro­mover o nos­so pro­du­to organicamente.

    Por exem­p­lo, o tópi­co “con­strução de links” tem uma pon­tu­ação de “3”. Por essa razão, é prati­ca­mente impos­sív­el faz­er uma boa con­strução de links sem uma fer­ra­men­ta de pesquisa de back­links — algo que nós ofer­e­ce­mos. Por isso, no nos­so guia de con­strução de links, podemos nat­u­ral­mente falar sobre o nos­so produto: 

    Nós faze­mos isto tam­bém nos nos­sos vídeos do YouTube.

    C. Criar conteúdo que pontue

    Para ser pon­tu­a­do no topo do Google, terá que cri­ar con­teú­do que mereça essa clas­si­fi­cação. Veja este vídeo para apren­der como. Ou este vídeo se quis­er pon­tu­ar no YouTube.

    Nem todas as peças de con­teú­do que cri­amos são desen­hadas para pon­tu­ar no Google. De fac­to, temos vários arti­gos como este que quase não ger­am tráfego orgânico.

    Por que razão con­tin­u­amos a cri­ar este conteúdo?

    Estes arti­gos são na sua maio­r­ia análise de dados, e há três razões prin­ci­pais para os criarmos:

    1. Lid­er­ança de pen­sa­men­to – Estes estu­dos edu­cam, infor­mam e esclare­cem pes­soas na nos­sa indús­tria acer­ca de como as coisas são (ou para onde estão indo). Emprestam números e cred­i­bil­i­dade para aqui­lo que os espe­cial­is­tas de mar­ket­ing querem faz­er — con­vencer os seus chefes a inve­stir em SEO, mostrar a partes inter­es­sadas para onde dire­cionar recur­sos, etc. Isto, em retorno, colo­ca-nos no topo da mente do consumidor. 
    2. Exibir os nos­sos dados O núcleo do nos­so pro­du­to são os dados. Estes estu­dos aju­dam-nos a refle­tir os nos­sos mús­cu­los de dados. 
    3. Linkbait – Estes estu­dos fre­quente­mente atraem muitos links, uma vez que out­ras pub­li­cações os citam.

    Aqui está a for­ma como o pode fazer:

    A. Encontrar um tópico interessante

    Não pode somente cri­ar um estu­do de dados e esper­ar pub­li­ci­dade. Tem que ser inter­es­sante — ou, pelo menos, inter­es­sante para pes­soas que os pos­sam citar (ex. jornalistas). 

    Uma for­ma de encon­trar dados inter­es­santes é iden­ti­ficar tópi­cos sobre o qual as pes­soas já estão a falar sub­je­ti­va­mente, e cri­ar dados obje­tivos para os identificar.

    Por exem­p­lo, uma per­gun­ta pop­u­lar na indús­tria de SEO é “Quan­do tem­po demo­ra a pon­tu­ar no Google?” E quase todos os blogs que ten­tam respon­der a esta questão baseiam as suas respostas em exper­iên­cias subjetivas.

    Em 2017 con­duz­i­mos um estu­do que uti­liza­va dados para respon­der à questão. Con­tin­ua a ser um dos nos­sos estu­dos de dados mais pop­u­lares, geran­do até ago­ra um total de 3,200 back­links a par­tir de cer­ca de 1,500 websites: 

    Uma out­ra táti­ca é redi­re­cionar estu­dos pop­u­lares, emb­o­ra desat­u­al­iza­dos. Aqui está como encon­trar ess­es estudos:

    1. Ir para Ahrefs’ Con­tent Explorer
    2. Intro­duzir um tópi­co de pesquisa [indús­tria] + “estu­do,” [indús­tria] + “ques­tionário,” [indús­tria] + “pesquisa,” ou [indús­tria] + “dados”
    3. Definir o fil­tro para uma pesquisa de “títu­lo”
    4. Definir o fil­tro de Pub­li­ca­do para uma data anti­ga (ex., 2010–2015)
    5. Clas­si­fique os resul­ta­dos por domínios de referência

    Por exem­p­lo, faz­er isto para a indús­tria de SEO traz à tona alguns estu­dos que nós con­seguimos recri­ar e que já têm mil­hares de links:

    B. Promover o conteúdo para partes interessadas

    A beleza das duas táti­cas men­cionadas aci­ma é a de que você já sabe quem está a escr­ev­er sobre os tópi­cos. Tudo que res­ta é abor­dar e intro­duzir-lhes o seu estu­do. Eles podem decidir conec­tar o link da sua pesquisa ou incluí-la numa futu­ra publicação. 

    Siga o nos­so guia com­ple­to de abor­dagem a blog­gers para apren­der como fazê-lo. 

    Na Ahrefs, ofer­e­ce­mos bas­tantes fer­ra­men­tas gra­tu­itas de SEO:

    Jun­tas, elas ger­am 300 mil vis­i­tas orgâni­cas mensais:

    Não só os uti­lizadores têm uma pro­va de como o nos­so pro­du­to fun­ciona, mas a nos­sa mar­ca fica tam­bém no topo da mente. Caso neces­sitem de uma mel­ho­ria, a Ahrefs é a primeira mar­ca que irão pen­sar. (Afi­nal, eles já sabem como funciona!).

    Sem sur­pre­sas, eles ger­am bas­tantes novas sub­scrições para nós:

    Aqui está como pode replicar isto para o seu negó­cio SaaS:

    A. Encontrar ferramentas relevantes que as pessoas estão a pesquisar

    Tal como o con­teú­do, as fer­ra­men­tas tam­bém neces­si­tam de ser descober­tas. A for­ma mais fácil é cri­ar algo que já ten­ha procura.

    Aqui está como fazê-lo:

    1. Ir para Key­words Explorer
    2. Intro­duzir uma ou mais palavras-chaves rela­cionadas com o seu nicho
    3. Ir para o relatório de “Match­ing terms” 
    4. Clicar no fil­tro “Include”
    5. Alternar qual­quer palavra 
    6. Intro­duzir palavras como “cal­cu­lado­ra,” “ver­i­fi­cador,” ou “fer­ra­men­ta” (sep­a­radas por vírgulas)

    Deve depois ver palavras-chave que rep­re­sen­tam as fer­ra­men­tas que as pes­soas estão a pesquisar:

    B. Criar uma ferramenta gratuita

    Provavel­mente, tudo o que tem que faz­er é pegar numa das suas fun­cional­i­dades exis­tentes e cri­ar uma ver­são lim­i­ta­da da mes­ma. É exata­mente isso que faze­mos para todas as nos­sas fer­ra­men­tas gra­tu­itas. Por exem­p­lo, o nos­so ver­i­fi­cador de back­link gra­tu­ito é uma ver­são sim­pli­fi­ca­da do nos­so relatório Site Explorer’s Back­links.

    C. Criar links

    Para a sua fer­ra­men­ta gra­tui­ta pon­tu­ar bem, terá que lhe adi­cionar links. Apren­da como fazê-lo no nos­so guia para prin­cipi­antes sobre cri­ação de links.

    Ahrefs Insid­er é o nos­so grupo de Face­book exclu­si­vo para clients. Na altura em que escreve­mos este blog, tin­ha por vol­ta de 16,500 membros. 

    No grupo, pub­li­camos fre­quente­mente atu­al­iza­ções do pro­du­to, respon­demos a questões de apoio aos mem­bros, e damos dicas sobre como mel­hor usar a nos­sas fer­ra­men­tas. Mas não é tudo o que faze­mos. Os mem­bros do grupo são con­vi­da­dos a faz­er per­gun­tas sobre SEO ou dar feed­back sobre o que gostam ou des­gostam no nos­so produto. 

    O resul­ta­do: uma comu­nidade que inter­age e que está ansiosa por par­til­har con­hec­i­men­to, respon­der a questões e usar mais as nos­sas ferramentas. 

    Para uma indús­tria que fala sobre como os espe­cial­is­tas de mar­ket­ing devem ouvir e falar com os clientes, uma comu­nidade é a sua mel­hor apos­ta. Nós ape­nas aceita­mos clientes pagantes no grupo, de for­ma a asse­gu­rar um feed­back qual­i­fi­ca­do e válido. 

    Tim Soulo, o nos­so chief mar­ket­ing offi­cer (CMO), par­til­ha neste vídeo como con­struí­mos uma comu­nidade ardente de fãs: 

    https://www.youtube.com/watch?v=48C-KNdzDeU

    Se está a gas­tar muitos recur­sos para cri­ar con­teú­do, será um des­perdí­cio ape­nas pub­licá-lo e esque­cer-se dele. Em vez dis­so, faça todo o con­teú­do super­ar as expec­ta­ti­vas. Transforme‑o em múlti­p­los formatos. 

    Nós faze­mos isto a toda a hora na Ahrefs. Aqui estão alguns exemplos:

    Pense nis­to como uma pirâmide. Comece com uma ver­são prin­ci­pal e depois frag­mente em ver­sões mais peque­nas para out­ros canais. 

    Os pod­casts têm explo­di­do em pop­u­lar­i­dade. Há cen­te­nas, se não mil­hares, de pod­casts para cada indús­tria. E a maio­r­ia neces­si­ta de con­vi­da­dos para par­til­harem os seus conhecimentos. 

    Isto rep­re­sen­ta uma óti­ma opor­tu­nidade para qual­quer negó­cio SaaS se pro­mover e chegar ao públi­co do podcast. 

    Como encon­trar essas opor­tu­nidades? Aqui está o que pode fazer:

    A. Encontre podcasts onde pode participar

    A for­ma mais sim­ples é encon­trar opor­tu­nidades de pod­casts ao pesquis­ar no Google “mel­hores pod­casts sobre [indús­tria]”

    Alter­na­ti­va­mente, pode procu­rar con­vi­da­dos ativos de pod­casts da sua indús­tria e ver em que pod­casts entraram como con­vi­da­dos. Aqui está como fazê-lo:

    1. Procu­rar alguém da sua indús­tria que têm sido con­vi­da­do para vários pod­casts (ex., Ahrefs’ Patrick Stox)
    2. Colar o domínio da pes­soa no Site Explor­er
    3. Ir para o relatório de Back­links
    4. Fil­trar por back­links com o seu nome no títu­lo de Ref. da pági­na

    B. Chegar ao apresentador do podcast

    Encon­tre o email do apre­sen­ta­dor do pod­cast, e de seguide apre­sente-se como um pos­sív­el convidado. 

    Pub­li­ci­dade paga é rel­a­ti­va­mente fran­ca: pague uma platafor­ma (Face­book, Twit­ter, etc.) e dire­cione tráfego para o seu web­site. Muitas empre­sas SaaS fazem-no porque é um méto­do dire­to, men­su­ráv­el e fácil de escalar. 

    Da mes­ma for­ma, nós tam­bém usamos anún­cios pagos na Ahrefs. Mas com uma torção. Nós uti­lizamos anún­cios pagos para pro­mover o nos­so conteúdo. 

    Porquê? Bem, pelas seguintes razões:

    • Muitas pes­soas não sub­screvem um soft­ware ime­di­ata­mente após verem um anún­cio. Não é assim que fun­ciona a jor­na­da do com­prador, e nós esta­mos con­scientes disto. 
    • Nós apre­sen­ta­mos o nos­so pro­du­to em todas as peças de con­teú­do que pro­duz­i­mos (táti­ca #1). Por essa razão, cada arti­go fun­ciona basi­ca­mente como uma pági­na de ven­das. Ven­do por essa lente, esta­mos a dire­cionar tráfego para uma “pági­na de ven­das educacional”. 
    • O con­teú­do pre­cisa de ser descober­to de for­ma a que um próx­i­mo pas­so ocor­ra. Se ninguém ler o seu con­teú­do, não podem ser edu­ca­dos, lig­arem-se a si ou con­sumir o seu “pitch” de vendas. 

    Isto não quer diz­er que não usamos anún­cios pagos para con­seguir sub­scrições, mas ape­nas para fer­ra­men­tas gra­tu­itas como a Ahrefs Web­mas­ter Tools. É muito mais fácil “vender” do que ten­tar con­vencer alguém a com­prar um soft­ware ape­nas na primeira impressão. 

    Leia o nos­so guia para PPC mar­ket­ing se quer apren­der mais sobre como uti­liz­er o Google Ads para dire­cionar tráfego e leads. 

    Todos os anos, falam­os em várias con­fer­ên­cias. E elas con­seguem-nos subscrições.

    Even­tos, como pod­casts, ocor­rem em grande número. Pode sem­pre encon­trar um onde pode par­til­har o seu con­hec­i­men­to. E não pre­cisa de ser um even­to com 10 mil pes­soas; pequenos, encon­tros locais tam­bém fun­cionam bem. 

    Se even­tos pres­en­ci­ais não forem pos­síveis, pode sem­pre procu­rar por con­fer­ên­cias online. De fac­to, o Tim fez uma no iní­cio deste ano durante a con­fer­ên­cia online AdWorld. 

    Quais as táticas que deve utilizar?

    A Ahrefs é uma fer­ra­men­ta SaaS. Tal como o seu negó­cio. Mas isso não sig­nifi­ca que pode somente “copi­ar-colar” as nos­sas táti­cas e con­quis­tar suces­so do dia para a noite. 

    Afi­nal, o seu públi­co-alvo, indús­tria, preço, etc, é difer­ente dos nossos. 

    Então como decidir quais as táti­cas que deve usar para o seu SaaS?

    Assu­min­do que já sabe qual é o seu públi­co-alvo (o pas­so mais impor­tante!), pen­so que irá gostar deste mod­e­lo men­tal de David Fal­lame, o dire­tor de mar­ket­ing da Be On Deck:

    Nes­ta metá­fo­ra, pre­cisa de saber:

    1. Qual o “ani­mal” que está a ir atrás.
    2. Qual a “fer­ra­men­ta de caça” que deve utilizar.

    O primeiro pas­so é iden­ti­ficar qual é o seu mod­e­lo de negó­cio. Que tipo de cliente (“ani­mal”) é que o seu SaaS necessita?

    • Ele­fantes – valem cen­te­nas de mil­hares de dólares por ano
    • Antílopes valem dezenas de mil­hares de dólares por ano 
    • Coel­hos – valem mil­hares de dólares por ano
    • Ratos – valem cen­te­nas de dólares por ano
    • Moscas – valem alguns dólares por ano

    Em segui­da, iden­ti­fique a “fer­ra­men­ta de caça” ade­qua­da, ou seja, a sua estraté­gia de aquisição. Aqui estão três tipos principais:

    1. Lanças – Requer mui­ta habil­i­dade humana dire­ta e envolvi­men­to, como ven­das e desen­volvi­men­to de negó­cio. Para negó­cios SaaS, visa angari­ar clientes corporativos.
    2. Redes – Atra­ia um grande número de poten­ci­ais alvos de uma vez só, como mar­ket­ing de con­teú­do. Para negó­cios SaaS que visam angari­ar pequenos negócios. 
    3. Sementes – A sua base de clients cresce por con­ta própria, com os exem­p­los do boca a boca ou algo viral. Para negó­cios SaaS que visam angari­ar pequenos negó­cios ou consumidores.

    Para nós, a nos­sa base de con­sum­i­dores é maior­i­tari­a­mente entre a zona de $1mil-$10mil. É por essa razão que a nos­sa estraté­gia de mar­ket­ing de con­teú­do faz mar­avil­has — é a fer­ra­men­ta cer­ta para o grupo certo. 

    Pensamentos finais

    Tra­bal­har em SaaS sig­nifi­ca ouvir con­stan­te­mente a frase “bons artis­tas copi­am, óti­mos artis­tas roubam”.

    Admi­to: é um con­sel­ho decente. Afi­nal, mui­ta da arte é ape­nas uma mis­tu­ra do que veio antes. Mas pen­so que este con­sel­ho é por vezes lev­a­do longe demais. Por exem­p­lo, observe as pági­nas ini­ci­ais de muitas empre­sas SaaS. Elas são prati­ca­mente iguais.

    Mar­ket­ing é sobre difer­en­ciar-se da sua con­cor­rên­cia. Mas ironi­ca­mente, copiando-se uns aos out­ros, todos acabam pare­cen­do-se semelhantes. 

    Na min­ha opinião, não há nada erra­do em copi­ar ou seguir as mel­hores práti­cas. Mas adi­cione sem­pre o seu cun­ho. Sem­pre foi assim que fize­mos o nos­so mar­ket­ing na Ahrefs. Nen­hu­ma das táti­cas que temos uti­liza­do são real­mente “úni­cas”, mas ten­ta­mos sem­pre ser diferentes. 

    Observe a nos­sa pági­na ini­cial e a nos­sa pági­na de com­para­ções. Ou até o nos­so ban­ner de conferência: 

    Pode ser inspi­ra­do pelas táti­cas que exe­cu­ta­mos. Mas lem­bre-se: não copie como um todo.

    Algu­ma questão ou comen­tário? Conecte-se comi­go no Twit­ter.