Isto pode ser fácil se estiver a trabalhar para uma empresa de tecnologia avançada como a Ahrefs com um chefe que entende o valor e a importância do SEO, mas pode ser mais um desafio para aqueles com chefes menos experientes na web.
Neste guia, discutiremos como pode construir uma discussão em que tem mais chances de conquistar o seu chefe.
Mas, primeiro, vamos discutir brevemente por que quer fazer isso …
O SEO tem o poder de direcionar o tráfego e as vendas para o website da sua empresa e melhorar os seus resultados financeiros. Se faz parte da equipa de marketing da empresa para a qual trabalha, esta é essencialmente a descrição do seu cargo.
Mas o que ganha com isto além de uma palmadinha nas costas?
Se puder convencer o seu chefe a investir em ideias de marketing que contribuam positivamente para os resultados financeiros da sua empresa, pode usar isto a seu favor no futuro. Pode usá-lo para obter um aumento, uma promoção ou apenas mais recursos. As possibilidades são infinitas.
Se acredita que persuadir o seu chefe a investir em SEO é a atitude certa, a primeira coisa a considerar é que o seu chefe provavelmente não dá a mínima importância ao SEO. Só se preocupa com os seus resultados financeiros.
Tenha isto em mente ao formular o seu argumento.
Se enquadrar o seu argumento de venda em torno de coisas que nos entusiasmam, a nós profissionais de marketing, como tráfego, backlinks ou autoridade do website, vai perder. Precisa de explicar como o SEO fará o seu chefe ganhar mais dinheiro e o ajudará a alcançar os seus objetivos de negócios.
Vamos ver como pode fazer isso passo a passo.
- Apresente o resultado
- Explique a sua lógica
- Crie um guião
- Fale sobre os números
- Dissipe mitos e enfrente objeções
Passo 1. Apresente o resultado
Fazer com que o seu chefe invista no seu argumento de venda desde o início é vital. A maneira de fazer isto é liderar com o resultado final. Por outras palavras, explique o resultado pretendido do que está a lançar.
Como? Basta preencher os espaços em branco da declaração abaixo:
Ao investir em SEO, poderemos alcançar [resultados] em [espaço de tempo].
Certifique-se de ligar o seu resultado às metas dos negócios. Deve ser algo com que o seu chefe se preocupe, não algo arbitrário como “mais tráfego” ou “mais backlinks”.
Por exemplo:
Ao investir em SEO, podemos diminuir os nossos gastos com publicidade em 15.000 dólares por mês, substituindo o tráfego pago por tráfego orgânico.
Mantenha o resultado proposto o mais específico possível, mas não o tire do ar. Precisa de ser realista. Também é melhor prometer menos do que prometer demais.
Passo 2. Explique sua lógica
Apresentar um resultado desejável é a parte fácil. Agora precisa de explicar como e porque acredita que a solução proposta (investindo em SEO) levará ao resultado proposto.
Precisa de dados para isso.
Por exemplo, digamos que trabalha com vendas online. Vasculha a sua conta do Google Ads e descobre que está a dar lances para 20 palavras-chave no Google Ads no valor de 15.000 dólares por mês. Olhando os seus dados do Google Analytics, vê que, em média, esse tráfego é responsável por 40.000 dólares por mês em vendas.
Se puder posicionar estas palavras-chave organicamente com o SEO, poderá obter esse tráfego de forma ‘gratuita’.
Melhor ainda, como a maioria das páginas que se posicionam organicamente entre as 10 primeiras para uma palavra-chave popular também se posicionam para centenas de outras palavras-chave, o posicionamento orgânico provavelmente gerará mais vendas do que anúncios.
Pode esclarecer este ponto com o seu chefe conectando a página de posicionamento superior para cada uma das suas palavras-chave alvo no Explorador de websites da Ahrefs e verificando a métrica Valor do tráfego. Este é o “valor” estimado do tráfego de pesquisa orgânica mensal da página.
Por outras palavras, para a página acima, precisaria de gastar cerca de US $ 43.500 por mês no Google Ads para obter o tráfego orgânico obtido de forma “gratuita”.
Pode até usar estes números para estimar o aumento potencial da receita com o investimento em SEO — e então apresentar isso ao seu chefe. Explicar as coisas desta forma mostra que fez o seu trabalho de casa e que a sua proposta não é apenas uma ‘torta no céu’.
Passo 3. Crie um guião
Se presumirmos que o seu chefe está convencido do seu argumento de venda e pesquisa sólidos, a próxima coisa que vai querer saber é como vai passar de A para Z.
É fácil ficar atolado com o jargão de SEO aqui, então tente manter o foco no quadro geral.
Por exemplo, digamos que rastreou o seu website com a Auditoria de website da Ahrefs e encontrou alguns problemas técnicos de SEO. Não dê ao seu chefe uma palestra de 30 minutos sobre como a navegação facetada do seu website está a causar problemas de conteúdo duplicado que precisam de ser corrigidos com canonização adequada. Provavelmente verá os seus olhos vidrados como se tivesse começado a falar uma língua estranha.
Se quiser mantê-lo do seu lado, mantenha as coisas simples. Neste caso, isso pode significar mostrar-lhes como o seu Índice de Saúde se compara desfavoravelmente ao do seu concorrente.
Só quer comunicar duas coisas aqui:
- O que vai fazer e porquê (mantenha‑o em alto nível)
- Quais os recursos de que vai precisar
Os recursos incluem funcionários, freelancers, ferramentas — tudo o que precisa para executar o seu roteiro.
Se precisar de contratar novos funcionários ou freelancers, também vale a pena considerar e explicar quem irá gerir e treinar essas pessoas. Quer demonstrar ao seu chefe que tudo está resolvido e que o seu plano é realista.
Passo 4. Fale sobre os números
Nenhum chefe dará luz verde a um projeto que provavelmente não gerará retorno sobre o investimento. Se acabou de listar um monte de recursos, eles provavelmente estão a perguntar-se: ‘quanto vai custar tudo isso?’
Agora é a hora de responder a esta pergunta.
O processo em si é bastante simples. Basta definir o preço de todos os recursos sobre os quais acabou de falar numa planilha. Isto é simples o suficiente para ferramentas e software de SEO, já que a maioria deles tem páginas públicas de preços. Basta escolher o plano certo.
Para funcionários e freelancers, procure no google os salários médios ou taxas médias por hora em websites de freelancers.
O Upwork tem alguns dados interessantes sobre isso:
Esta é a aparência da folha de cálculo final:
Embora seja um bom começo, não diz nada ao seu chefe sobre o ROI — que é o que importa. Infelizmente, isto é mais difícil de calcular do que parece, porque os seus esforços de SEO continuarão a dar frutos muito depois do término do projeto inicial.
Por este motivo, faz mais sentido criar um gráfico de “ponto de equilíbrio”. Isto mostra quanto tempo vai demorar para recuperar o investimento em SEO.
Por exemplo, digamos que o custo estimado do seu projeto é de 5.127 dólares por mês. Como o SEO leva tempo, seremos pessimistas e não assumiremos nenhum aumento de receita nos primeiros seis meses antes de aumentar gradualmente para 40.000 dólares e eliminar a necessidade de gastos com anúncios no mês doze.
Esta seria a aparência:
Pode ver que, neste caso, o período de “equilíbrio” ocorre no mês 12.
Lembre-se apenas de usar números conservadores aqui. Afinal, não quer que o seu chefe respire fundo no seu pescoço no segundo em que o período de “equilíbrio” proposto chegar. Também deve deixar claro que estas são apenas estimativas; não pode garantir nada.
Passo 5. Dissipe mitos e enfrente objeções
Deve estar quase em casa e seco nesta fase, mas o seu chefe provavelmente ainda terá algumas perguntas e preocupações. Responder a essas perguntas exigirá um pouco de reflexão, pois as perguntas variam, mas algumas preocupações comuns tendem a surgir.
Vejamos algumas delas.
“SEO não é apenas banha da cobra?”
Dado o número de serviços de SEO desonestos no mercado (tenho a certeza de que todos nós recebemos essas ligações prometendo posições de primeira página), esta é uma pergunta mais do que justa.
Mas como enfrentar isto sem ficar muito na defensiva?
O melhor ponto de partida é a honestidade. Explique que, embora alguns prestaadores de serviços de SEO “banha da cobra” se aproveitem de proprietários de empresas vulneráveis, o processo de SEO em si é legítimo. É simplesmente o processo de influenciar os fatores de posicionamento do Google conhecidos para ajudar as páginas a ter um posicionamento mais elevado nos resultados de pesquisa.
Também pode usar a “prova social” a seu favor. Por exemplo, pode mostrar que 60% dos profissionais de marketing dizem que as práticas de inbound marketing, como SEO, são a sua fonte de leads de mais alta qualidade:
Se quiser ir mais longe, considere mostrar ao seu chefe as métricas de ‘Valor do tráfego’ do Explorador de websites da Ahrefs para concorrentes que estão a dar-se bem. Explicar como o concorrente A obtém uma estimativa de XXXX visitas orgânicas por mês avaliadas em XXXX dólares provavelmente irá esclarecer quão bem o SEO pode funcionar.
“O SEO não leva uma eternidade?”
Esta é outra questão em que a honestidade é a melhor política, porque SEO realmente leva tempo. As posições não acontecem da noite para o dia, e qualquer pessoa que diga o contrário provavelmente está a vender “óleo de cobra”.
Na verdade, de acordo com o nosso estudo de dois milhões de palavras-chave, apenas 5,7% das páginas estão entre as 10 primeiras num ano:
A maioria dos chefes sabe que não há solução mágica em marketing, então explicar que algo leva tempo não é necessariamente uma coisa má. Mostra que entende como as coisas funcionam e que tem uma visão realista. Pense nisto como algo positivo, não negativo.
“E se formos eliminados por uma atualização/correção do Google?”
As atualizações e correções do Google são tópicos assustadores, e com razão. Muitos websites viram o seu tráfego orgânico ser eliminado praticamente da noite para o dia após uma correção.
Aqui está apenas um exemplo:
Histórico de tráfego orgânico estimado através do Explorador de websites da Ahrefs.
Se estiver a seguir as melhores práticas “éticas” de SEO, as correções manuais não são algo com que precise de se preocupar.
No entanto, o Google atualiza os seus algoritmos de posicionamento várias vezes por ano. Isto pode afetar negativamente o tráfego, mas é improvável que o destrua completamente. Normalmente, verá apenas uma ligeira queda ou ganho no tráfego — ou nenhuma alteração.
Pensamentos finais
Convencer o seu chefe a investir em SEO pode ser difícil, mas os benefícios podem ser imensos. Nós somos a prova disso. Os nossos investimentos em conteúdo focado em SEO colocaram inúmeros clientes no nosso caminho e ajudaram a colocar a nossa marca firmemente no mapa da indústria de SEO.
Se quer o mesmo para sua empresa, precisa de aprender a falar a língua do seu chefe e enquadrar as coisas de uma forma que ressoe com estes. Mantenha o jargão de SEO para conversas com colegas com ideias semelhantes.
Tem questões? Diga-me no Twitter.
