Come Convincere il Tuo Capo a Investire nella SEO

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Mostra la stima del traffico organico mensile di questo articolo in base ai dati di Ahrefs. Il traffico organico reale (come mostrato da Google Analytics) è solitamente maggiore di 3-5 volte.

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    Se credi che la SEO sia un buon investimento per la tua azienda, il primo passo è convincere e ottenere il supporto del tuo capo.

    Facile se lavori per un’azienda nel settore tech come Ahrefs, con un capo che comprende il valore e l’importanza della SEO; più complicato invece con un boss meno incline al web e alla tecnologia.

    In questa guida, discuteremo di come puoi costruire delle solide argomentazioni per convincere il tuo capo.

    Prima però, parliamo di perchè dovresti fare tutto ciò…

    La SEO ha il potere di portare traffico e vendite sul sito della tua azienda, migliorandone le entrate. Se fai parte del team di marketing dell’azienda per cui lavori, si tratta fondamentalmente della tua posizione professionale.

    Ma cosa c’è in gioco per te oltre ad una bella pacca sulla schiena?

    Se riesci a convincere il tuo capo in investire su idee di marketing che contribuiscono positivamente al fatturato della tua azienda, puoi utilizzare ciò a tuo vantaggio in futuro. Potresti infatti sfruttare il lavoro compiuto per ottenere un aumento, una promozione o magari più risorse. Le possibilità sono infinite.

    Se credi che persuadere il tuo capo a investire nella SEO sia la mossa giusta da fare, la prima cosa è considerare che a lui o lei probabilmente frega poco della SEO. Quello di cui gli importa è solo il fatturato.

    Tienilo bene a mente quando inizi a inquadrare la questione.

    Se inquadri la tua proposta attorno a ciò per il quale i marketer diventano esaltati, come traffico, backlink o autorevolezza del sito, sarà una battaglia persa. Devi invece spiegare come la SEO farà fare al tuo capo più soldi aiutandolo a raggiungere gli obiettivi aziendali. 

    Diamo uno sguardo a come farlo passo passo.

    1. Mostra i possibili risultati
    2. Spiega la tua logica
    3. Crea una tabella di marcia
    4. Fai parlare i numeri
    5. Sfata i miti e contrasta le obiezioni

    Fase 1. Mostra i possibili risultati

    Far sì che il tuo capo diventi interessato alla tua proposta sin dall’inizio è fondamentale. Il modo in cui farlo è mostrargli il risultato finale. In altre parole, spiega quale sarà il risultato desiderato di ciò che stai proponendo. 

    Come? Riempi gli spazi all’interno della seguente frase:

    Investendo nella SEO, possiamo ottenere [risultato] in [intervallo temporale].

    Assicurati che il risultato proposto sia allineato agli obiettivi aziendali. Dovrebbe essere un qualcosa a cui il tuo capo tiene molto, non qualcosa di arbitrario come “più traffico” o “più backlink”.

    Ad esempio:

    Investendo nella SEO, possiamo diminuire la nostra spesa sulle ads di 15,000€ al mese rimpiazzando il traffico a paid con quello organico.

    Fai in modo che il risultato proposto sia il più specifico possibile, ma non sparare cifre a caso. Deve essere un risultato realistico. Faresti meglio a tenerti stretto piuttosto che largo.

    Fase 2. Spiega la tua logica

    Proporre il risultato desiderato è la parte più semplice. Ora devi invece spiegare come e perché credi che la soluzione proposta (investire nella SEO) porterà al risultato mostrato.

    Per questo passaggio, hai bisogno di dati.

    Ad esempio, poniamo il caso che tu lavori nell’e‑commerce. Entri sul tuo account Google Ads e scopri che state conducendo aste su 20 parole chiave che costano 15,000€ al mese. Dando uno sguardo ai tuoi dati su Google Analytics, noti che, in media, questo traffico porta 40,000€ di vendite al mese.

    Se riesci a posizionarti organicamente per tali parole chiave attraverso la SEO, potresti ottenere quello stesso traffico ‘gratuitamente’.

    Ancora meglio, dato che la maggior parte delle pagine che si posiziona organicamente in top 10 per una parola chiave molto ricercata si posiziona anche per altre centinaia di parole chiave, posizionarsi organicamente porterà ancora più vendite delle ads.

    Puoi dimostrare ciò al tuo capo inserendo la pagina meglio posizionata per ognuna delle tue parole chiave obiettivo all’interno del Site Explorer di Ahrefs, analizzando poi la metrica chiamata Valore del traffico. Questa è una stima del “valore” del traffico organico mensile della pagina.

    In altre parole, per la pagina mostrata qui sopra, dovresti spendere una stima di 43,000€ al mese in Google Ads per ottenere lo stesso quantitativo di traffico che ottiene organicamente ‘gratis’.

    Potresti utilizzare questi numeri per stimare addirittura il potenziale aumento di fatturato proveniente da eventuali investimenti SEO—per poi presentarli al tuo capo. Spiegare le cose in questo modo mostra come tu abbia fatto i compiti per casa, e la tua proposta non sia ‘campata in aria’.

    Fase 3. Crea una tabella di marcia

    Se diamo per scontato che il tuo capo sia ora convinto dalla tua solida proposta e della ricerca condotta, il prossimo passo da fare consiste nel sapere come portarli dalla A alla Z. 

    È semplice cadere vittima dei tecnicismi linguistici della SEO in questa fase, cerca quindi di concentrarti sul quadro generale.

    Ad esempio, mettiamo che tu abbia scansionato il sito con il Site Audit di Ahrefs e abbia trovato degli errori a livello di technical SEO. Non tenere una lezione di 30 minuti al tuo capo su come la navigazione a faccette (dall’inglese “faceted navigation”) del tuo sito sia causando dei contenuti duplicati che devono essere sistemati con la giusta canonicalizzazione. Probabilmente ti guarderà come se avessi iniziato a parlare in una sorta di linguaggio alieno.

    Se vuoi tenerlo dalla tua parte, falla semplice. In questo caso, potresti ad esempio mostrare come il tuo Health Score sia sfavorevole rispetto a quello dei tuoi competitor.

    Dovresti comunicare solo un paio di cose in questa situazione:

    1. Cosa farai e perché (non essere eccessivamente specifico)
    2. Di quali risorse avrai bisogno

    Le risorse includono colleghi, freelance, tool—tutto ciò di cui hai bisogno per seguire la tua tabella di marcia.

    Se hai bisogno di assumere nuovi colleghi o freelance, vale la pena considerare e spiegare chi si occuperà di gestire e istruire queste persone. Devi dimostrare al tuo capo di avere la situazione sotto controllo oltre ad un piano molto realistico.

    Fase 4. Fai parlare i numeri

    Nessun capo ti consentirà di procedere su di un progetto che difficilmente genererà un ritorno sull’investimento. Se hai fornito una lista di risorse di cui hai bisogno, probabilmente il tuo capo si starà chiedendo ‘quanto mi verrà a costare tutto questo?’.

    È ora di rispondere alla domanda.

    Questo parte è piuttosto semplice. Analizza i prezzi di tutte le risorse di cui hai parlato in un foglio di calcolo. Questo è facile per tool SEO e software in quanto la maggior parte di essi ha il prezzo esposto al pubblico. Devi solo scegliere il piano adatto alle tue esigenze.

    Per quanto riguarda invece colleghi e freelance, cerca su Google lo stipendio medio o dai uno sguardo alle tariffe orari sui siti di freelance.

    UpWork ha degli ottimi dati a riguardo.

    Il foglio di calcolo finale dovrebbe assomigliare a un qualcosa di simile.

    Questo è un buon punto di partenza, ma non dice al tuo boss nulla riguardo il ROI—che è ciò che conta. Sfortunatamente, questo è difficile da calcolare, perché i tuoi sforzi SEO continueranno a portare i loro frutti anche dopo che il tuo progetto sarà portato a termine.

    Per questo motivo, ha più senso creare un grafico che illustri il cosiddetto punto di “break even”. Questo mostra quanto tempo ci vorrà prima di recuperare i denari investiti nelle attività SEO.

    Ad esempio, poniamo caso che il costo del tuo progetto sia di 5,127€ al mese. Dato che la SEO richiede tempo, adotteremo un approccio pessimistico considerando nessun aumento di fatturato per i primi sei mesi per poi incrementare gradualmente a 40,000€ eliminando la necessità di spendere soldi in ads dal dodicesimo mese. 

    Ecco come apparirebbe il grafico:

    Puoi notare come in questo caso, il punto di “break even” avvenga nel 12esimo mese.

    Ricordati di utilizzare numeri conservativi per questa fase. Dopotutto, non vuoi di certo avere il tuo capo con il fiato sul collo nel momento esatto in cui scatti il periodo di tempo nel quale hai ipotizzato il punto di “break even”. Dovresti anche chiarire come queste siano solo delle stime; non puoi garantire nulla.

    Fase 5. Sfata i miti e contrasta le obiezioni

    A questo punto dovresti aver convinto il tuo capo. Questo potrebbe però ancora avere un paio di domande e preoccupazioni. Fornire delle risposte potrebbe richiedere un po ’ di riflessione in quanto le domande poste possono variare parecchio, ma ecco alcune delle più frequenti.

    Diamogli uno sguardo. 

    La SEO non è solo fumo negli occhi?”

    Dato il numero di servizi SEO disonesti presenti sul mercato (sono certo che anche tu hai ricevuto alcune di quelle chiamate che promettono di posizionarti in prima pagina), questa è una domanda più che lecita.

    Come fai a rispondere senza andare sulla difensiva?

    Il miglior punto di partenza è l’onestà. Spiega che anche se esistono molte truffe nella SEO che mietono vittime fra i vari proprietari di aziende, la SEO in sé è un qualcosa di legittimo. È semplicemente il processo che si occupa di influenzare i fattori di posizionamento su Google conosciuti in modo da aiutare le pagine a posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca.

    Puoi anche utilizzare la “social proof” a tuo vantaggio. Ad esempio, puoi mostrare come il 60% dei marketer sostenga che le pratiche di inbound marketing come la SEO costituiscano per loro la miglior fonte di lead:

    Se vuoi andare oltre, valuta l’opzione di mostrare al tuo capo le metriche relative al ‘valore del traffico’ all’interno del Site Explorer di Ahrefs per i competitor che se la stanno cavando bene. Spiegare come il competitor A ottenga una stima di XXXX visite organiche mensili dal valore di XXXX€ mostrerà con molte probabilità quanto bene può funzionare la SEO.

    La SEO non impiega troppo tempo?”

    Questa è un’altra domanda dove l’onestà gioca un ruolo centrale, in quanto la SEO effettivamente richiede tempo. Il posizionamento non si ottiene in una notte, e chiunque sostenga il contrario è probabilmente un “truffatore”.

    Infatti, secondo il nostro studio compiuto su due milioni di parole chiave, solo il 5.7% delle pagine si posiziona in top 10 entro un anno:

    La maggior parte dei capi sà che non esistono mosse segrete nel marketing, quindi spiegare come qualcosa richieda tempo non è necessariamente una cattiva cosa. Mostra che sei in grado di comprendere come le cose funzionano e ti permette di avere delle aspettative realistiche. Pensa che sia un qualcosa di positivo e non negativo.

    Cosa succede se veniamo colpiti da un update/penalizzazione da parte di Google?”

    Gli update e le penalizzazioni di Google sono tematiche che spaventano molti, e per un valido motivo. Molti siti hanno visto il loro traffico organico spazzato via in una notte a seguito di una penalizzazione.

    Ecco un esempio:

    Stima del traffico organico storico attraverso il Site Explorer di Ahrefs.

    Se segui le best practice SEO etiche, le penalizzazioni manuali non sono un qualcosa di cui dovresti preoccuparti più di tanto.

    Gli update Google relativi al loro algoritmo di posizionamento avvengono più volte l’anno. Questi possono impattare negativamente il tuo traffico, ma raramente lo spazzano via completamente. Solitamente vedrai una piccola discesa o salita sul tuo traffico—o anche nulla di tutto ciò.

    Conclusioni

    Convincere il tuo capo a investire sulla SEO può essere complicato, ma i benefici possono essere immensi. Noi ne siamo la prova. I nostri investimenti in contenuti ottimizzati SEO ci hanno portato infiniti clienti e ci hanno aiutato ad affermare il nostro brand nel settore della SEO.

    Se vuoi fare lo stesso per la tua azienda, devi imparare la lingua del tuo capo e inquadrare le questioni in un modo che possa risuonare con lui. Tieni i tecnicismi SEO da parte per le conversazioni con i colleghi simili a te.

    Domande? Scrivimi su Twitter.

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