Cos’è il Marketing per SaaS? 8 Tattiche che Utilizziamo a Ahrefs

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Marketing @Ahrefs. Leggo, pratico breakdance e mi piace fare ogni giorno nuove esperienze di vita.
    Il marketing Saas è il processo che consiste nel creare notorietá del brand, aumentare l’interesse e acquisire più clienti per un prodotto software-as-a-service (SaaS).

    Noi stessi siamo un’azienda SaaS, motivo per il quale conosciamo bene il processo. A dirla tutta, ci piace pensare che siamo piuttosto bravi. Non solo abbiamo raggiunto un’ARR a sette zeri, ma spesso i marketer analizzano la nostra strategia su Twitter:

    Non c’è bisogno che tu analizzi la nostra strategia di marketing per la tua azienda Saas, in quanto te la mostrerò io stesso tattica per tattica.

    Eccole qui:

    1. Content marketing guidato dalla SEO
    2. Studi di dati
    3. Tool gratuiti
    4. Community
    5. Riutilizzo dei contenuti
    6. Apparizioni nei podcast
    7. Annunci a pagamento
    8. Conferenze

    Come molte altre aziende SaaS, creiamo regolarmente contenuti sia per il nostro blog che per il canale YouTube. In un mondo così popolato, la semplice produzione di contenuti non è però abbastanza. Questi devono essere scoperti.

    Il “processo di scoperta” per i nostri contenuti consiste nella search engine optimization (SEO). Questo è il modo in cui il nostro blog ottiene ~300K visitatori mensili solo da Google:

    Il content marketing guidato dalla SEO è la nostra principale strategia di marketing. Guida sia la nostra azienda che altri canali di marketing.

    Ecco come facciamo.

    A. Trova tematiche con potenziale di traffico

    Per far sì che un contenuto ottenga traffico, questo deve trattare una tematica che le persone cercano attivamente su Google. Ha senso, giusto?

    Ecco come trovare tali tematiche:

    1. Vai nel Keywords Explorer di Ahrefs
    2. Inserisci una parola chiave correlata al tuo settore (es., “design”)
    3. Vai nel report Matching terms
    4. Portati sulla tab chiamata Questions

    Qui vedrai tantissime idee di parole chiave e il volume di ricerca mensile stimato.

    Se stai cercando tematiche per le quali posizionarti su YouTube, cambia il motore di ricerca da Google a YouTube.

    Analizza le tematiche identificate e annota tutte quelle che sono pertinenti alla tua SaaS.

    Lettura consigliata: Keyword Research: Guida per Principianti di Ahrefs

    B. Concentrati sugli argomenti con alto “potenziale aziendale”

    Una cosa piuttosto unica che facciamo ad Ahrefs, è proporre il nostro prodotto all’interno di ogni contenuto che creiamo. Vogliamo che tu impari a risolvere un problema e sapere come farlo anche tramite l’utilizzo del nostro tool.

    Sfortunatamente, molte aziende SaaS evitano di fare ciò per non sembrare troppo orientate alle vendite. Ma noi crediamo di essere piuttosto bravi e non sembrare troppo di parte.

    Uno dei motivi per cui siamo riusciti a fare ciò in maniera efficace, è grazie ad un punteggio che abbiamo creato chiamato “potenziale aziendale”:

    Trattare argomento dall’alto “potenziale aziendale” ci consente di promuovere il nostro prodotto in maniera naturale nel testo.

    Ad esempio, l’argomento “link building” è un “3” come punteggio. Questo in quanto è quasi impossibile fare link building bene senza un tool per la ricerca dei backlink, un qualcosa che noi offriamo. Quindi, nella nostra guida alla link building, possiamo parlare del nostro prodotto in maniera spontanea:

    Facciamo ciò anche nei nostri video YouTube.

    C. Crea contenuti che si posizionino

    Per posizionarti bene su Google, devi creare contenuti meritevoli di essere posizionati. Guarda questo video per imparare come farlo. O questo video se vuoi posizionarti su YouTube.

    Non tutti i contenuti che creiamo sono atti ad essere posizionati su Google. A dirla tutta, abbiamo parecchi articoli come questo che ottengono quasi nulla in termini di traffico organico.

    Allora perché li creiamo?

    Questi articoli sono studi di dati, e ci sono tre principali motivazioni per i quali li creiamo:

    1. Stabilire leadership Questi articoli educano, informano e aggiornano le persone del settore sulle novità (o la direzione che le cose stanno prendendo). Offrono la possibilità ai marketer di avere numeri e credibilità, per convincere il proprio capo ad investire nella SEO, mostrare agli azionisti dove indirizzare le risorse, ecc. Questo, a sua volta, ci pone sotto i riflettori.
    2. Mostrare i nostri dati Il cuore del nostro prodotto sono i dati. Questi studi permettono di “vantarci” di ciò che abbiamo.
    3. Linkbait – Questi studi solitamente attraggono una tonnellata di link e altre citazioni da diverse pubblicazioni.

    Ecco come puoi farlo anche tu:

    A. Trova un argomento interessante

    Non puoi creare uno studio di dati a caso e aspettarti copertura mediatica. Deve essere un qualcosa di interessante, o per lo meno esserlo per quelle persone che potrebbero citarti (es. giornalisti).

    Un modo per trovare dati interessanti è quello di identificare gli argomenti di cui le persone parlano già soggettivamente e raccogliere dei dati oggettivi da presentare.

    Ad esempio, una delle domande più chieste nel settore della SEO è “Quanto tempo ci vuole a posizionarsi su Google?”. Praticamente ogni articolo di blog prova a rispondere alla domanda presentando la propria personale esperienza soggettiva.

    Nel 2017 abbiamo quindi condotto uno studio utilizzando i nostri dati per rispondere alla domanda. Rimane uno dei nostri studi di dati più conosciuti, e ha generato oltre 3,200 backlink da ~1,500 diversi siti web:

    Un’altra tattica consiste nel condurre studi vecchi e obsoleti. Ecco come puoi trovare questi studi:

    1. Recati sul Content Explorer di Ahrefs
    2. Inserisci termini come [settore] + “studio”, [settore] + “sondaggio”, [settore] + “ricerca”, [settore] + “dati”
    3. Imposta il filtro per cercare “Nel titolo”
    4. Imposta il filtro Pubblicato su una data antecedente (es., 2010–2015)
    5. Ordina i risultati per domini referral

    Ad esempio, facendo questo per il settore della SEO possiamo identificare alcuni studi che potremmo ricreare e che hanno già migliaia di link:

    B. Promuovi il tuo contenuto verso persone potenzialmente interessate

    La bellezza di queste due tattiche è che sai già chi parla di tali tematiche. Tutto quello che devi fare è contattarle e presentare loro il tuo studio. Potrebbero decidere di linkare la tua ricerca o metterla in evidenza all’interno di un futuro articolo.

    Leggi la nostra guida completa all’outereach per blogger per imparare come farlo.

    Ad Ahrefs, offriamo parecchi tool SEO gratuiti:

    Insieme, generano un traffico organico mensile di 300K utenti:

    Non solo gli utenti ottengono un assaggio delle capacità del nostro prodotto, ma il nostro brand si pone anche al centro della loro attenzione. Se hanno bisogno di un upgrade, Ahrefs sarà sicuramente la loro prima scelta. (Dopotutto, sanno già come funziona!).

    Senza troppa sorpresa, questi ci generano parecchi nuovi utenti:

    Ecco come puoi fare lo stesso per la tua azienda SaaS:

    A. Identifica tool che le persone cercano

    Come per i contenuti, anche i tool devono essere trovati. Il modo più semplice per fare in modo che ciò avvenga è quindi creare qualcosa che goda già di domanda.

    Ecco come farlo:

    1. Vai nel Keywords Explorer
    2. Inserisci una o più parole chiave pertinenti alla tua nicchia
    3. Vai sul report Matching terms
    4. Clicca sul filtro Include
    5. Seleziona Any word
    6. Inserisci parole come “calcolatore”, “checker,” o “tool” (separati da una virgola)

    Dovresti così trovare le parole chiave che rappresentano i tool che le persone ricercano:

    B. Crea un tool gratuito

    Molto probabilmente, tutto quello che devi fare è prendere una delle tue funzionalità e crearne una versione limitata. Questo è esattamente il modo in cui abbiamo creato tutti i nostri tool gratuiti. Ad esempio, il nostro backlink checker gratuito, è semplicemente una versione limitata del report Backlink del Site Explorer:

    C. Ottieni link

    Per fare in modo che il tuo tool gratuito si posizioni bene, devi acquisire dei link. Puoi imparare come farlo nella nostra guida alla link building per principianti.

    Ahrefs Insider è il nostro gruppo Facebook riservato ai clienti. Al momento della scrittura, conta ~16,500 membri:

    In questo gruppo, postiamo frequentemente aggiornamenti sul prodotto, rispondiamo alle domande dei membri legate al supporto e forniamo consigli su come utilizzare al meglio il nostro tool Ma non facciamo solo questo. I membri del gruppo possono postare qualsiasi domanda correlata alla SEO, oltre a poter dare feedback su quello che gli piace o non gli piace del nostro prodotto.

    Il risultato: abbiamo una community interattiva che non vede l’ora di condividere le proprie conoscenze, rispondere alle domande e fornire spunti per il nostro tool.

    Tutti i settori hanno bisogno di marketer che ascoltino i propri clienti, e una community è sicuramente il modo migliore. Accettiamo solo clienti paganti nel gruppo, in modo che tutti i feedback forniti siano qualificati e di valore.

    Tim Soulo, il nostro chief marketing officer (CMO), mostra come abbiamo creato una community di fan agguerriti in questo video:

    https://www.youtube.com/watch?v=48C-KNdzDeU

    Se impieghi molte risorse nel creare contenuti, sarebbe davvero un peccato semplicemente pubblicarli e dimenticarsene. Al contrario, ognuno di questi può contribuire ancora di più. Basta declinarlo in diversi formati.

    Noi lo facciamo sempre ad Ahrefs. Ecco alcuni esempi:

    Pensa a ciò come un piramide. Parti dalla versione principale, poi dividila in frammenti più piccoli per gli altri canali.

    I podcast sono esplosi in termini di popolarità. Ne esistono a centinaia, se non migliaia, per ogni settore. E molti hanno costante bisogno di ospiti che condividano il loro sapere.

    Ciò cela una grande opportunità per ogni azienda SaaS, permettendo di promuovere il proprio prodotto sfruttando l’audience del podcast.

    Come fai a trovare tali opportunità? In questo modo:

    A. Trovare podcast sui quali apparire

    ”Il modo più semplice consiste nel cercare su Google “migliori podcast [settore]”.

    In alternativa, puoi identificare qualcuno molto attivo nei podcast del tuo settore e trovare tutti quelli in cui è stato ospite. Ecco come fare:

    1. Identifica qualcuno che è stato in molti podcast del tuo settore (es. Patrick Stox di Ahrefs).
    2. Incolla il dominio di quella persona nel Site Explorer
    3. Vai nel report Backlink
    4. Filtra per backlink che contengono il nome della persona all’interno del titolo della Pag. Referral

    B. Contatta l’host del podcast

    Trova l’indirizzo email dell’host del podcast e poi proponiti come ospite.

    Gli annunci a pagamento sono piuttosto immediati da comprendere: paga una piattaforma (Facebook, Twitter, ecc..) e porta traffico verso il tuo sito web. Molte aziende SaaS fanno ciò perché è diretto, misurabile e facile da scalare.

    Anche noi di Ahrefs utilizziamo gli annunci a pagamento. Ma con una particolarità. Utilizziamo gli annunci a pagamento per promuovere i nostri contenuti.

    Perché? Ecco alcuni motivi:

    • La maggior parte delle persone non si iscrive ad un software dopo aver visto un annuncio. Questo non è infatti il modo in cui il buyer’s journey funziona, e ne siamo a conoscenza.
    • Promuoviamo il prodotto in ogni contenuto che produciamo (tattica #1). Ogni articolo fa praticamente da pagina di vendita. Visto in quest’ottica, stiamo praticamente portando traffico verso delle “pagine di vendita educative”.
    • I contenuti devono prima essere scoperti per fare in modo che avvenga il passaggio successivo. Se nessuno legge i tuoi contenuti, le persone non possono essere educate, linkarti o comunque leggere la tua “proposta di vendita”.

    Questo non significa che non utilizziamo gli annunci a pagamento per ottenere iscritti. Lo facciamo. Ma solo per i nostri tool gratuiti come Ahrefs Webmaster Tools. È molto più semplice “vendere” che provare a convincere qualcuno dopo la prima impressione.

    Leggi la nostra guida al PPC marketing se vuoi approfondire come utilizzare Google Ads per portare traffico e lead. 

    Ogni anno, parliamo ad un numero di conferenze. E questo ci porta spesso degli iscritti:

    Di eventi, come per i podcast, ce ne sono parecchi. Puoi sempre trovarne uno dove condividere il tuo sapere. Non deve essere un evento da 10K persone; anche piccoli incontri locali funzionano bene.

    Se quelli in persona non sono possibili, puoi sempre trovare delle conferenze e dei summit virtuali. A dirla tutta, Tim ha tenuto uno speech ad inizio anno per AdWorld online conference.

    Quali tattiche dovresti utilizzare?

    Ahrefs è una Saas. Lo stesso vale per la tua azienda. Ma ciò non significa che puoi semplicemente “copiare ed incollare” le nostre tattiche e avere successo in una notte.

    Dopo tutto, i tuoi clienti target, il settore, il prezzo, ecc… sono differenti dai nostri.

    Quindi come fai a decidere quali di queste tattiche utilizzare per la tua SaaS?

    Dando per scontato che sai già chi siano i tuoi potenziali clienti (passaggio più che fondamentale!), credo apprezzerai questo modello mentale di David Fallame, direttore del marketing presso Be On Deck:

    Semplice modello utilizzando gli animali come metafora, preso da The Marketing Student.

    Ecco quello che devi sapere per comprendere la metafora:

    1. Qual è l’”animale” che vuoi.
    2. Quale “strumento di caccia” dovresti utilizzare.

    Il primo passo consiste nell’identificare il tuo business model. Che tipo di cliente (“animale”) serve alla tua SaaS?

    • Elefanti – valgono centinaia di migliaia di dollari l’anno
    • Antilopi valgono decine di migliaia di dollari l’anno
    • Conigli – valgono migliaia di dollari l’anno
    • Topi – valgono centinaia di dollari l’anno
    • Mosche – valgono qualche dollaro l’anno

    Poi devi identificare lo “strumento di caccia” giusto, ovvero la tua strategia di acquisizione. Ce ne sono tre tipologie principali:

    1. Freccie (o Spears) – Richiedono molta interazione umana e capacità, come vendite, e sviluppo aziendale. Per le aziende SaaS che hanno come obiettivo i clienti enterprise.
    2. Reti (o Nets) – Tirano dentro molti target potenziali alla volta, come il content marketing. Per le aziende SaaS che hanno come cliente ideale le piccole imprese.
    3. Semi (o Seeds) – La tua base clienti cresce da sola. Ad esempio tramite passaparola e contenuti virali. Per le aziende SaaS che hanno come obiettivo piccole imprese o consumatori finali.

    Nel nostro caso, la nostra base clienti è compresa fra i 1K$-10K$. Questo è il motivo per cui il content marketing è una strategia che funziona bene, è il giusto strumento per il giusto gruppo di persone.

    Conclusione

    Lavorare nel SaaS spesso significa sentirti dire “I buoni artisti copiano. I grandi artisti rubano”.

    Lo ammetto: è un buon consiglio. Dopotutto, la maggior parte dell’arte è un mix di quello che venne prima. Ma credo che questo consiglio sia preso eccessivamente alla lettera talvolta. Ad esempio, dai uno sguardo alla homepage di molte aziende SaaS. Sono praticamente identiche.

    Il marketing consiste nel differenziarti dai tuoi competitor. Ma ironicamente, copiandosi a vicenda, tutto finiscono per diventare uguali.

    Secondo me non c’è nulla di male nel copiare o seguire delle best practice. Ma ricordati sempre di aggiungere qualcosa. Questo è il modo in cui abbiamo sempre fatto marketing ad Ahrefs. Nessuna delle tattiche utilizzate è realmente “unica”, ma proviamo sempre ad essere un pò diversi dalla massa.

    Dai uno sguardo alla nostra homepage o alla nostra versus page. O al banner che abbiamo utilizzano in una conferenza:

    Potresti prendere ispirazione dalle tattiche che abbiamo utilizzato. Ma ricorda: non copiare interamente.

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