什么是 SaaS 营销? 我们在 Ahrefs 使用的8种策略

作为一家 SaaS 公司，我们对这个过程并不陌生。事实上，我们更愿意认为我们在这方面做得很好。我们不仅 达到了8位数的 ARR，而且营销人员还经常在 Twitter 上分析我们的营销策略: 

IMO, @ahrefs is the GOAT 🐐 when it comes to product-led content marketing.

🧵Here are the 4 pillars to their success (from my perspective):

— Tyler Hakes (@TylerHakes) August 31, 2021

现在，你不必为了自己的 SaaS 业务而剖析我们的营销策略，因为我将与你分享这些策略。

以下是他们的观点:

1. 以 seo 为导向的内容营销
2. 数据研究
3. 免费工具
4. 社区
5. 内容再利用
6. 在播客上做客
7. 付费广告
8. 会议

像许多其他 SaaS 公司一样，我们定期在我们的博客和 YouTube 频道上创建内容。但是在一个拥挤的世界里，仅仅制作内容是不够的。它需要被发现。

我们内容背后的“发现引擎”是搜索引擎优化 (SEO)。这就是为什么我们的博客每个月仅从谷歌获得30万的访问量:

以 seo 为导向的内容营销是我们营销战略的核心，它推动着我们的业务和其他营销渠道。

我们是这样做的。

A. 寻找具有搜索流量潜力的主题

要想获得搜索流量，内容必须是人们在谷歌上积极搜索的主题。有道理吧？

以下是如何找到这些主题的方法:

1. 进入 Ahrefs 的 关键词分析
2. 输入一个与你所在行业相关的关键词(例如，“设计”)
3. 转到Matching terms (词组匹配)报告
4. 切换 Question (问题) 选项卡

你会看到大量的关键词创意，和他们估计的每月搜索量。

如果你正在 YouTube 上寻找可以排名的话题，那么只需将搜索引擎从 Google 改为 YouTube 即可。

浏览这些主题，并记下那些与 SaaS 相关的主题。

推荐阅读: 关键词研究: 初学者指南

B. 关注高“商业潜力”的话题

我们在 Ahrefs 做的一件独特的事情就是在我们创造的每一个内容中推销我们的产品。我们希望你学习如何解决问题，并了解我们的工具集如何帮助解决问题。

不幸的是，许多 SaaS 公司避免这样做，因为担心销售量太大。但是我们认为我们在这方面做得很好。

我们之所以能成功做到这一点，一个关键原因是我们创建了一个被称为“商业潜力”的评分:

写一些有很高“商业潜力”的话题可以让我们自然地推销我们的产品。

例如，在我们的书中，主题“链接建设”是一个“3”。这是因为如果没有我们提供的反向链接研究工具，几乎不可能做好链接建设。因此，在我们的链接建设指南中，我们可以很自然地谈论我们的产品:

我们在 YouTube 视频 中也这样做。

C. 创建排名的内容

要想在谷歌上排名第一，你需要创建值得排名的内容。观看这个视频来了解如何。或者这个视频，如果你想在 YouTube 上排名的话。

并不是我们创建的每一个内容都是为了在 Google 上排名。事实上，我们有很多这样的文章几乎没有自然流量。

为什么我们还在写这样的文章？

这些文章大部分是数据研究，我们写它们有三个主要原因:

1. 思想领导力——这些研究教育，告知，并启发人们在我们的行业中的事情是如何(或他们的方向)。它们为营销人员想要做的事情提供了数据和可信度ーー说服他们的老板投资 SEO、向利益相关者展示资源的导向等等。反过来，这使我们成为头脑中的头脑。
2. 展示我们的数据——我们产品的核心是数据。这些研究有助于“收缩”我们的数据肌肉。
3. 链接诱饵——这些研究通常吸引了大量的链接作为其他出版物引用他们。

你可以这样做:

A. 找一个有趣的话题

你不能仅仅随意创建一个数据研究并期望公开。它必须是有趣的，或者至少是那些可能引用它们的人(例如记者)感兴趣的。

找到有趣数据的一种方法，是找到人们已经主观谈论的话题，并创建客观数据来解决这些问题。

例如，在搜索引擎优化行业一个流行的问题是，“多久才能在谷歌排名?”几乎所有试图回答这个问题的博客帖子都是基于感质的回复。

没有客观的数据来支持作者的声明

因此，在2017年，我们进行了一项研究 ，利用我们的数据来回答这个问题。它仍然是我们最受欢迎的数据研究之一，自那时以来已经产生了来自1500个独立网站的3200个反向链接:​

另一个策略是重新进行流行但过期的研究。以下是你可以找到这些研究的方法: 内容浏览器

1. 进入 Ahrefs 的内容分析
2. 输入[ industry ] +”study”[ industry ] +”survey”[ industry ] +”research”或[ industry ] +”data”
3. 将过滤器设置为“ in title (在标题)”搜索
4. 将 Published filter  设置为一个较早的日期范围(例如，2010–2015)
5. 通过Referring Domains (引用域)对结果进行排序

例如，为搜索引擎优化行业做这样的工作，我们可以重新创建一些已经有数千个链接的研究:

B. 向感兴趣的人推广你的内容

上述两种策略的妙处在于，你已经知道谁在写这些话题。剩下的就是向他们介绍你的研究。他们可能会决定链接到你的研究，或者在即将发布的帖子中介绍你的研究。

跟随我们的完整指南去学习如何做到这一点。

在 Ahrefs，我们提供大量免费的 SEO 工具:

他们一起创造了每月30万的自然访问量:

不仅用户对我们的产品有了初步的了解，而且我们的品牌也是最受欢迎的。如果他们需要升级，Ahrefs 是他们第一个求助的对象。(毕竟，他们已经知道它是如何工作的!)

毫不奇怪，他们为我们产生了大量的新注册:

以下是如何在 SaaS 业务中复制它的方法:

A. 找到人们正在搜索的相关工具

和内容一样，工具也需要被发现，所以最简单的方法就是创建一些已经有搜索需求的东西。

以下是如何做到这一点:

1. 进入关键词分析
2. 输入一个或多个与你的利基相关的关键词
3. 转到Matching terms（词组匹配）报告
4. 点击Include (包含) 过滤器
5. 切换Any word (任何单词)
6. 输入诸如“ calculator”、“ checker”或“ tool”(用逗号分隔)等单词

然后你应该看到代表人们正在搜索的工具的关键词:

B. 创建一个免费的工具

很有可能，你所需要做的就是利用你现有的功能之一，创建一个有限的版本。这正是我们为所有免费工具所做的。例如，我们的 免费反向链接检查仅仅是一个有限版本的 网站分析的 反向链接报告:

C. 建立链接

为了让你的免费工具排名靠前，你必须获得它的链接。在我们的初学者链接建设指南中学习如何做。

Ahrefs Insider 是我们仅针对客户的 Facebook 群组。截至撰写本文时，它已拥有约16,500名会员:

在小组中，我们经常发布产品更新，回答成员的支持相关问题，并提供关于如何更好地使用工具集的提示。但这并不是我们所做的全部。我们欢迎团队成员提出关于 SEO 的问题，或者就他们喜欢/不喜欢我们产品的哪些方面提供反馈。

结果是: 我们拥有一个热心的社区，他们渴望分享他们的知识，回答问题，并为我们的工具集提供输入。

对于所有的行业来说，营销人员应该如何谈论和倾听消费者，社区是你最好的选择。我们只允许团队中的付费用户，所以所有的反馈都是合格的和有价值的。

Tim Soulo，我们的首席营销官(CMO) ，在这个视频中分享了我们如何建立了一个狂热的粉丝社区:

如果你花费了大量的资源来创造内容，那么仅仅发布和遗忘就是一种浪费。取而代之的是，让每一件作品都多走一步。将其转换为多种格式。

在 Ahrefs，我们经常这样做。以下是一些例子:

• 我的同事，Michal Pecánek，把他关于跳出率的博客文章变成了一个很受欢迎的 Twitter 帖子。
• 我们帖子中的 SEO 清单图片在 Twitter 和 LinkedIn 上疯传。
• 我们将视频内容重新发布到 一篇文章中(现在两者在各自的平台上都排名第一)。

把它想象成一个金字塔，从一个主要的版本开始，然后把它分成更小的版本放到其他频道。

播客已经迅速流行起来。在任何行业中，播客的数量即使不是上千，也是上百。很多人需要客人来分享他们的知识。

这对任何 SaaS 业务来说都是一个极好的机会来推销自己，挖掘播客的听众。

你是如何找到这些机会的? 以下是你应该做的:

A. 找到播客

找到播客机会最简单的方法就是在谷歌上搜索“最好的行业播客”。

或者，你可以找到一个在你的行业中高产的播客，并且在他们曾经做过嘉宾的地方寻找播客。以下是如何做到这一点:

1. 在你的行业中寻找一个有很多播客的人(例如，Ahrefs’ Patrick Stox)
2. 将此人的域粘贴到网站分析中
3. 转到Backlinks (反向链接)报告
4. 筛选反向链接，其名称位于 Ref. page title (反链页面标题)中

B. 联系播客的主持人

找到播客主持人的电子邮件地址，然后向客人推销自己。 

付费广告是相对简单的: 付费一个平台(Facebook，Twitter 等等) ，为你的网站带来流量。许多 SaaS 公司这样做是因为它是直接的、可衡量的、易于规模化的。

同样的，我们也在 Ahrefs 使用付费广告，但是有一个变化，我们使用付费广告来推广我们的内容。

为什么? 有几个原因:

• 大多数人看到广告后不会注册软件。这不是买家的行事方式，我们知道这一点。
• 我们把产品推销给我们生产的所有内容(策略 # 1)。因此，每篇文章基本上就像一个销售页面。从这个角度来看，我们实际上把流量带到了一个“教育销售页面”
• 内容需要被发现，以便进行下一步。如果没有人阅读你的内容，那么他们就无法接受教育，无法链接到你，也无法接受你的“推销”

这并不是说我们不使用付费广告来获得注册。是的。但是我们只用它作为我们的免费工具，比如 Ahrefs 站长工具。这比仅凭第一印象说服别人购买软件要容易得多。

阅读我们的 PPC 营销指南，如果你想了解更多关于使用谷歌广告驱动流量和领导。

每年，我们都会在一些会议上发言，他们会让我们注册:

像播客这样的事件有很多。你可以随时找到一个分享你的专业知识的网站。他们不一定要是10k 人的活动; 小型的，当地的聚会也很好。

如果不可能举行面对面的活动，你可以随时留意虚拟的会议和首脑会议。事实上，今年早些时候 Tim 为 AdWorld 在线会议做了一个。

Wow!

I didn’t expect to end up being the #1 trending speaker of the day at @AdWorldOfficial 😮

HUGE THANKS to everyone who supported my talk!
🙏🙏🙏🙏🙏🙏🙏 pic.twitter.com/QbOAxTNOCZ

— Tim Soulo 🇺🇦 (@timsoulo) May 4, 2021

你应该使用哪些策略？

Ahrefs 是一个 SaaS。你的生意也是。但这并不意味着你可以简单地“复制粘贴”我们的策略，并在一夜之间取得成功。

毕竟，你的目标客户、行业、价格等等都与我们不同。

那么，如何决定应该在 SaaS 中使用哪些策略呢？

假设你已经知道谁是你的目标客户(最重要的一步!)我想你会喜欢 Be On Deck 的市场总监 David Fallame 的 心理模型:

通过营销学生使用动物作为隐喻的简单心理模型。

在这个比喻中，你需要知道:

1. 你要找的是哪种“动物。
2. 你应该使用哪种“狩猎工具”。

第一步是确定你的商业模式。你的 SaaS 需要什么样的客户(“动物”) ？

• 大象——每年价值数十万美元
• 羚羊——每年价值数万美元
• 兔子——每年价值数千美元
• 老鼠——每年价值数百美元
• 苍蝇——每年值几美元

接下来，确定正确的“搜索工具”，也就是你的收购策略。主要有三种类型:

1. 长矛——需要很多直接的人力技能和参与，如销售和业务发展。面向企业客户的 SaaS 业务。
2. 网络——拉在一次大量的潜在目标，如内容营销。针对小型企业的 SaaS 业务。
3. 种子——你的客户基础成长的自己。口口相传和病毒性传播就是例子。针对小型企业或消费者的 SaaS 业务。

对我们来说，我们的客户基础主要介于 $1K-$10K 区间。这就是为什么我们的内容营销策略能产生奇迹般的效果——它是适合合适群体的正确工具。

最后的想法

在 SaaS 工作意味着经常听到“优秀的艺术家复制，伟大的艺术家偷窃”这句话。

我承认: 这是个不错的建议。毕竟，大多数艺术不过是以前的东西的混合。但是我认为这个建议有时太过分了。例如，看看许多 SaaS 公司的主页。它们看起来几乎一样。

I guess there’s a new trend in SaaS homepage design 😆 pic.twitter.com/5qhQOCVBi5

— Tim Soulo 🇺🇦 (@timsoulo) July 12, 2019

市场营销就是要把自己从竞争对手中脱颖而出，但讽刺的是，通过相互模仿，每个人最终看起来都是一样的。

在我看来，复制或遵循最佳实践并没有什么错。但是总是添加你自己的扭曲。这就是我们一直在 Ahrefs 进行市场营销的方式。我们使用的战术没有一个是真正“独一无二的”，但我们总是试图与众不同。

看看我们的主页和我们的 对比页面，甚至是我们的会议横幅:

你可能会受到我们实施的策略的启发，但是请记住: 不要大量抄袭。

有什么问题或评论吗? 在推特上给我发消息。

译者：John Zhao, 西品东来创始人。