En el mundo de hoy, con el dominio de los medios digitales y los consumidores convirtiéndose en prosumidores, el marketing necesita utilizar una estrategia de marketing omnicanal. Eso significa que todos los canales de marketing en los que puedas pensar deben trabajar juntos para crear una experiencia fluida.
En este artículo voy a recorrer junto a ti ocho canales de marketing efectivos que nos han ayudado a crecer hasta ser una empresa con una ARR (anual recurring revenue, facturación recurrente anual) de ocho cifras. Vamos a cubrir:
- Búsqueda orgánica
- Vídeo marketing
- Redes sociales
- Publicidad digital
- Email marketing
- Patrocinios
- Live chat
- Boca-oreja o Word of mouth
La búsqueda orgánica se refiere a los resultados de búsqueda que no son de pago en un motor de búsqueda. Este canal de marketing genera visitantes cuando alguien hace clic en un enlace en la página de resultados de un motor de búsqueda (SERP, search engine results page) que apunta a un sitio.
La práctica de optimizar un sitio web o una página web para incrementar la cantidad y calidad de su tráfico desde los resultados orgánicos de los motores de búsqueda se llama SEO (search engine optimization, optimización para motores de búsqueda).
Funciona mejor cuando:
- Existe demanda de búsqueda para temas relacionados con tu negocio.
- Tratas al SEO como un proceso. Para conseguir los mejores resultados necesitas cubrir cada paso, desde keyword research, a link building, al SEO técnico.
- Haces SEO de forma sistemática y continua. Cuanto más haces, más efectivo se vuelve y más fácil es conseguir resultados.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Tráfico continuo, casi gratis. | Posicionar alto en los motores de búsqueda lleva tiempo. |
| Efectos compuestos. Un post del blog escrito hace cuatro años todavía puede conseguirte tráfico y lo seguirá haciendo mientras posicione alto. | Mucha incertidumbre (por ejemplo, posicionamientos en la SERP cambiantes, actualizaciones del algoritmo de búsqueda). |
| Se puede usar para atraer, educar, convertir y retener a tus clientes. En otras palabras, el contenido SEO puede influir en todo el embudo de marketing. | Efectos más lentos para los recién llegados, es decir, sitios web con un número menor de enlaces de alta calidad y autoridad temática baja. |
| Se apoya más en la calidad y creatividad que en el presupuesto. | El ROI (retorno de la inversión) del SEO y el marketing de contenidos puede ser difícil de medir. |
| Cualifica a clientes potenciales a través de su intención de búsqueda. | |
| Cuanto más haces, más fácil es posicionarte alto. |
Cómo lo usamos
La búsqueda orgánica es uno de nuestros tres principales canales de adquisición de clientes. Pero en términos de dónde pone nuestro equipo de marketing la mayoría de su esfuerzo, este canal tiene la máxima prioridad.
Nuestro ejemplo aquí es el blogging. Creamos posts sobre temas relevantes que la gente busca en Google. Una estrategia muy sencilla, pero aún así, muy efectiva.
Al mantener nuestro contenido orientado a producto, podemos beneficiarnos de todas las ventajas de la búsqueda como canal.
Publicar contenido orientado a producto quiere decir que aparte de que tenga un potencial de tráfico sólido, los temas sobre los que escribimos nos permiten hablar de nuestro producto. El punto dulce se encuentra en la intersección de la demanda de búsqueda y el valor de negocio.
Una de las genialidades del uso del contenido como herramienta de marketing es que puede resultar eficiente para influir en el embudo de marketing. Además, un artículo puede servir a varios propósitos.
Siguiendo esta estrategia, artículo tras artículo, nuestro blog creció hasta ser uno de los más importantes sobre SEO en unos pocos años. Esto nos trae un flujo de tráfico compuesto.
Este canal de marketing te permite distribuir tu contenido y anuncios en formato vídeo.
Funciona mejor cuando:
- Diseñas tus vídeos con la distribución en mente. Puedes basar tus temas en investigación de palabras clave en Google y YouTube y/o asegurar un presupuesto para promocionarlo a través de tráfico pagado.
- Puedes reutilizar tus vídeos en muchos sitios. De esta forma, aprovechas más la inversión de crear vídeos de calidad. También funciona a la inversa; puedes reconvertir tu contenido escrito en vídeos.
- Tienes la experiencia y recursos para producir vídeos de alta calidad.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Una imagen vale más que mil palabras. Si tu producto es más fácil de mostrar que de explicar, considera crear vídeos sobre el mismo. | Puede ser bastante intensivo en recursos (tiempo, personas, dinero). |
| Puede ser mejor a la hora de generar un vínculo que el contenido escrito. El vídeo es genial para captar la atención. | Más difícil de actualizar que el contenido escrito. |
| Se puede distribuir en muchas plataformas distintas. |
Cómo lo usamos
Nuestro canal de YouTube (también en español) es un elemento central de nuestra estrategia de marketing de contenidos.
En tres años, hemos publicado 181 vídeos. Tal cantidad de producción solo es posible con una persona dedicada al marketing del canal (y ese es Sam).
De forma parecida a nuestro blog, mantenemos nuestros vídeos orientados a negocio. La mayoría de los vídeos muestran cómo Ahrefs puede resolver problemas comunes de SEO y marketing.
Pero no hay estrategia de marketing de contenidos que esté completa sin la reutilización de contenidos. Republicamos nuestros vídeos en lugares relevantes en nuestras páginas web. A veces, nuestros vídeos existentes son la compañía perfecta para nuestros posts de blog, dando a los vídeos “otra vida” y visualizaciones adicionales.
Otras veces, “re-empaquetamos” los vídeos en formatos distintos, como un curso completo sobre marketing de Ahrefs.
No solo puedes generar más visualizaciones para tus vídeos de esta forma, también puedes llegar a audiencias distintas.
Las redes sociales llevan tráfico a tus páginas web y generan engagement con tu marca a través de plataformas de redes sociales.
Los medios sociales no son solo Facebook, Twitter, o LinkedIn. Las aplicaciones exclusivas de mensajería como Discord, Slack y WhatsApp también entran en la misma categoría de canal.
Funciona mejor cuando:
- Tu audiencia objetivo realmente usa las redes sociales para comunicarse con marcas.
- Tienes los recursos para monitorizar constantemente las plataformas de redes sociales y crear contenido dedicado, atractivo, para ellas.
- Estás preparado para recibir (y gestionar) feedback negativo públicamente.
- Desarrollas una “voz” y “personalidad” consistentes mientras interactúas con tu audiencia.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Te permite interactuar directamente con tu audiencia. | Te hace vulnerable ante comentarios negativos y “trolls”. |
| Aprovecha las audiencias masivas reunidas en torno a las plataformas de redes sociales. | Dependiendo de la plataforma social, mantener unos resultados consistentes puede suponer gran cantidad de recursos. |
| Mejora la atención al cliente. | Muchas plataformas en redes sociales incentivan a las empresas a gastar en anuncios haciendo que disminuya el alcance orgánico. |
| Puede usarse como canal para reutilizar el contenido. | |
| Te permite realizar campañas de PPC en redes sociales. | |
| Puede generar fidelidad hacia la marca. | |
| Te permite apoyarte en influencers. |
Cómo lo usamos
Las redes sociales ofrecen un amplio conjunto de posibilidades. Aquí tienes cómo las usamos con propósitos comerciales.
Aunque la autopromoción no siempre es bienvenida en redes sociales, sí está bien hacerlo de vez en cuando. Y si tienes un buen trato como una herramienta SEO premium gratuita, incluso puedes fijar la publicación que la promociona:
Almost 1,000 people register for Ahrefs Webmaster Tools every day to improve their website’s SEO performance and get more traffic from search 👇https://t.co/WESA9JI2Uz
AWT is FREE for website owners and you can use it on an unlimited number of verified websites 😉
— Ahrefs (@ahrefs) August 23, 2021
Y si tus clientes aprecian que los actualices sobre novedades de producto, como le pasa a los nuestros, este ejemplo de auto-promoción es más que bienvenido.
NEW: Page titles history!
Google rewriting your page titles?
Use our “URL titles” feature in Top pages 2.0 see how the titles of your pages have changed over time. pic.twitter.com/MdDqiP6soL
— Ahrefs (@ahrefs) September 29, 2021
La idea de la publicidad digital es llegar a tu audiencia objetivo en sitios webs que ofrezcan espacio publicitario.
La publicidad digital viene en muchos espacios y formas. Algunos anuncios online pueden cubrir de forma instantánea toda tu pantalla. Otros son “empujones” publicados en lugares donde más los necesitas.
Funciona mejor cuando:
- Puedes permitirte hacer campañas durante el tiempo suficiente para identificar cómo sacar el máximo partido.
- Te anuncias a una audiencia que conoce tu marca o al menos conoce el problema que resuelve tu empresa.
- Elaboras un modelo de atribución fiable.
- Tu página landing cumple lo que promete el anuncio.
- Tu oferta realmente encaja con tu audiencia objetivo. Algunos anuncios serán poco efectivos por cómo están diseñados y algunos fracasarán porque la oferta resultó ser poco atractiva.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Forma rápida de conseguir tráfico. Puedes empezar rápido y conseguir resultados rápido. | Sufre síntomas como la fatiga publicitaria y la ceguera de los banners. |
| Permite segmentar de forma específica. | El creciente uso de los bloqueadores de anuncios y el bloqueo por defecto de las cookies de terceras partes por parte de los navegadores. |
| Puede usarse para promocionar cualquier cosa: producto, contenido o la propia marca. | Quizá la forma más cara de distribuir tu mensaje en online. |
| Fácil de medir, controlar y escalar. | Mostrar demasiados anuncios con contenido demasiado persuasivo puede comprometer tu marca. |
| Amplio rango de formatos y plataformas publicitarias. | |
| Se puede usar para probar hipótesis de un producto, por ejemplo, la propuesta de valor que mejor convierte. |
Cómo lo usamos
La publicidad digital es una fuente auxiliar de tráfico en la estrategia omnicanal de Ahrefs. Gracias a la publicidad PPC (pago por clic), podemos llegar a gente a la que no hemos llegado antes y/o crear puntos de contacto con personas que ya conocen nuestra marca.
Aquí va un ejemplo de anuncios que usamos para promocionar contenido.
Cuando se trata de promocionar directamente nuestros productos, normalmente decidimos promocionar nuestras herramientas gratuitas. Cuanta menor fricción haya en la página landing, más efectiva es la campaña. Además, algunos usuarios de nuestras herramientas gratuitas actualizan sus planes y se convierten en usuarios de pago.
El email marketing te permite llegar a los buzones de correo de clientes potenciales ya sea a través de mensajes incitando a la acción directa o con el objetivo de crear una relación a largo plazo con la marca.
Funciona mejor cuando:
- No te pasas con los envíos y mantienes una agenda consistente.
- Tus emails son interesantes y ofrecen un valor único.
- Los marketeros personalizan los emails en base a datos de comportamiento.
- Tus emails son visualmente atractivos. Por otro lado, si te dedicas sobre todo a contenido educativo, pueden ser bastante básicos.
- Mides resultados, iteras y curas tu lista de email.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Pueden ser muy personalizados y segmentados. | Lleva tiempo construir de forma orgánica (y legal) una lista de email de calidad. |
| Una forma rápida de llegar a tu audiencia. | Si te pasas, puedes violar la legislación sobre email marketing (GDPR, CAN-SPAM). |
| Para algunos marketeros, el email es un canal de marketing eficiente en costes. La mayoría de plataformas de email te permiten “pagar a medida que creces.” | Es difícil destacar entre cientos de otros emails y conseguir la atención. |
| Fácil de medir. | |
| Una forma asequible de realizar campañas de lead nurturing y muchos tipos de campañas de ecommerce. | |
| Compartible, lo que quiere decir que puedes conseguir más espectadores para tu mensaje. |
Cómo lo usamos
Mientras lees esto, hay un widget flotante a la derecha que te ofrece suscribirte para recibir actualizaciones semanales (si estás en un dispositivo móvil, ese widget estará al final de este post). Este widget es la única forma en la que recogemos emails para nuestra newsletter. No tenemos pop-ups; no ofrecemos otros incentivos.
El trato es sencillo. Si te gusta nuestro contenido, podemos enviarlo a tu buzón cada semana para que no tengas que mover un dedo para conseguirlo.
Mantenemos el formato de nuestra newsletter sencillo. El foco está en enviar los artículos de una semana concreta de Ahrefs y la selección editorial de grandes lecturas externas a nuestro blog.
Los patrocinios como canal de marketing consisten en los potenciales clientes que llegan a tu negocio a través de la exposición de tu marca en un material o evento patrocinado.
Funciona mejor cuando:
- La cosa/persona que financias es algo por lo que tu audiencia objetivo se preocupa. En la mayoría de los casos, las empresas eligen patrocinar eventos a los que asiste su audiencia objetivo.
- Se usa para dos tipos de objetivos: reconocimiento de marca e imagen de marca (por ejemplo, ganar la confianza de los clientes)
- El objetivo es a largo plazo.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Puede incrementar mucho el reconocimiento de marca en poco tiempo. | Control limitado. Riesgo de asociaciones de marca no deseadas si patrocinas el evento o la persona equivocada. |
| Puede elevar el perfil de tu empresa. | Sin retornos garantizados. |
| A veces permite segmentación precisa (por ejemplo, Ahrefs patrocinando una conferencia SEO). | El ROI es difícil de medir. |
| Una oportunidad de vinculación personal con tu audiencia objetivo y otras del sector. |
Cómo lo usamos
Para notoriedad de marca, sobre todo. El objetivo de usar patrocinios para el reconocimiento de marca es “fijar” la marca en las mentes de los oyentes usando una asociación positiva.
Como ves, patrocinamos varios podcasts y vídeos como este:
https://www.youtube.com/watch?v=HLqM3LJ2Ses
Aparte de podcasts y vídeos, a menudo patrocinamos eventos del sector como BrightonSEO, donde puedes hacer con nuestro “botín”. También se traslada a la notoriedad de marca. Adicionalmente, nos permite contribuir a la escena SEO.
The delegate bags are ready for tomorrow (loving the design @ahrefs!) Are *you* ready? You’ll need your badge, lateral flow test confirmation email/text and enough time to get through registration #brightonSEO pic.twitter.com/Vq9L5h6yC2
— brightonSEO (@brightonseo) September 8, 2021
El live chat, chat en vivo o en tiempo real, o el marketing conversacional en general, facilita las conversaciones directas con las personas que visitan tu web o tu plataforma de redes sociales.
El marketing conversacional te permite interactuar en conversaciones con tus clientes potenciales en lugar de emitir información unidireccionalmente.
Funciona mejor cuando:
- Necesitas estar disponible 24/7. Los chatbots pueden conseguir eso o quitar mucha presión de tu servicio de atención al cliente.
- Tu chatbot y materiales de aprendizaje están completos y al día.
- Además de una experiencia de chatbot genial, ofreces la opción de hablar con una persona de verdad.
- El contenido en las páginas donde el chat está instalado es relevante para las preguntas que es más probable que recibas. Por ejemplo, cuando ofrezcas una opción de chat en vivo dentro de tu producto, prepárate para recibir preguntas de atención al cliente.
| Pros | Contras |
|---|---|
| Los bots pueden interactuar 24/7 y cualificar leads para vendedores específicos (en base al territorio o preguntas realizadas). | Las malas experiencias en conversaciones pueden frustrar y comprometer a tu marca. |
| Los chatbots pueden involucrarse con un número ilimitado de visitantes a la vez. | Prepárate para recibir todo tipo de preguntas para las que no necesariamente estabas preparado. |
| Los clientes pueden contactar cuando es el momento adecuado para ellos. | |
| El marketing conversacional ofrece una experiencia personalizada (dicho de otra forma, muchas maneras de aprender sobre una empresa). | |
| Todos los puntos de contacto quedan registrados. Consigues información de cuánta gente interactúa con tu contenido. | |
| Puede ser una alternativa más efectiva frente a los formularios de generación de leads y formularios de contacto tradicionales. |
Cómo lo usamos
La mayoría de las preguntas que recibimos en nuestro canal de chat en vivo son preguntas relacionadas con atención al cliente. Con un producto complejo como el nuestro, es realmente difícil diseñar una respuesta de chatbot automatizada para cada caso.
Por eso, la opción #1 de nuestra lista es hablar con una persona real.
El autoservicio buscando en nuestra base de conocimiento es #2. Esta opción posiciona alto en la lista porque sabemos que algunas personas prefieren leer un tutorial o explicación detallada.
El marketing conversacional es la intersección de marketing y atención al cliente (y ventas). Nunca puedes predecir las preguntas que recibirás por este canal.
Por ejemplo, ¿preguntar por planes personalizados para empresas más grandes sigue siendo algo para atención al cliente? ¿Qué pasa con una pregunta sobre cómo una funcionalidad de producto puede ayudar a atajar un problema SEO? ¿Es marketing o atención al cliente? ¿Quizá ambas?
Parece que Gartner tiene razón cuando dice que los clientes en gran parte son agnósticos en lo relativo a los canales cuando buscan información para conseguir realizar una tarea.
El marketing boca-oreja o boca-a-boca, también conocido como WOM por sus siglas en inglés (word of mouth), es el proceso de influir y animar las conversaciones naturales sobre un producto, servicio o empresa. En otras palabras, es dar a la gente algo de lo que hablar.
El WOM es efectivo porque la gente por lo general confía en lo que otras personas tienen que decir sobre una empresa y sus productos y servicios.
Funciona mejor cuando:
- Amplificas el efecto WOM al compartir lo que otras personas dicen sobre ti: reviews, evaluaciones, testimonios, etc.
- Es natural. Puedes dar a las personas un pequeño empujón para que compartan sus experiencias. Pero recuerda: la gente debería hablar sobre ti porque quieren, no porque les pagues por hacerlo (excepción: marketing de influencers).
| Pros | Contras |
|---|---|
| Hace crecer el reconocimiento de marca y ventas sin gasto publicitario. | Difícil de influir, imposible de controlar. |
| Construye una comunidad alrededor de tu marca y producto/servicio. | |
| El WOM positivo incrementa mucho el valor de la marca. |
Cómo lo usamos (en realidad, cómo nos lo ganamos)
Por último, pero no menos importante, vamos a hablar sobre otro de nuestros tres principales canales de marketing. El WOM es el gran final de nuestra estrategia de marketing omnicanal.
Realmente no creamos WOM. En lugar de eso, nos lo ganamos. Todo lo que hacemos en cualquier otro canal está diseñado para tomar parte en nuestro modelo de flywheel marketing (es un modelo de marketing que adopta la forma de un volante, en lugar del tradicional embudo). Permitid que me explique.
Nuestro modelo de flywheel marketing se inspira en historias como la que compartió Moz en 2013. Como alguien resumió perfectamente en los comentarios del vídeo, es un vídeo absurdamente infravalorado. Dedica un momento a verlo.
https://www.youtube.com/watch?v=aNdgSxLVarc
Este es el concepto que Jeff Bezos tuvo para Amazon y la misma idea detrás del volante o flywheel del inbound marketing.
La idea del volante en marketing es sencilla, pero brillante: invierte en tácticas que se refuercen mutuamente.
Piensa en eso. Los seguidores en redes sociales crean más seguidores. Conseguir enlaces a tu contenido hará tu contenido más visible. Esto, a cambio, te consigue más enlaces. Finalmente, clientes felices, crean más clientes felices.
Y esa última parte es lo que nos funciona genial y es lo que nos mueve cada día. La felicidad de nuestros clientes es por lo que ganamos en las encuestas de producto SEO:
O ganamos en rankings importantes:
Así que, ¿cómo conseguimos todo ese WOM?
Hay unos pocos factores que contribuyen a esto. Pero primero y más importante, es el resultado de contar con un producto magnífico. Todo lo demás no merece la pena si no cumples ese requisito.
Después, necesitas ponerlo frente a las suficientes personas para crear un “efecto bola de nieve” de recomendaciones. Puedes presentarte a páginas webs de reviews o incluso dar gratis tu producto a los early adopters (primeros usuarios).
Hemos conseguido un número bastante alto de reviews a lo largo de los años:
Y cada mes, hay más o menos 288.000 búsquedas a nivel global para el término “ahrefs”.
Datos de Keywords Explorer de Ahrefs.
Haciendo eco de nuestro CMO, Tim Soulo: con un buen producto, tu marketing se puede enfocar exclusivamente en ser el puente de comunicación entre clientes y desarrolladores.
Reflexiones finales
Cualquiera que sean los canales de marketing que elijas, te recomendamos encarecidamente que los consideres como parte de una única experiencia omnicanal de cliente. Como se mencionaba en el estudio de Gartner, los clientes son agnósticos en lo que respecta a canales. Solo esperan que les ayudes a hacer el trabajo, sin tener en cuenta el canal.
Además, algunos profesionales del marketing dicen que cuantos más canales, mejor. En este juego, más es más. Más canales suponen mayor facilidad para tus clientes, más clientes potenciales a los que llegas y más ROI para tu empresa (puedes leer más sobre este concepto aquí)
No olvidemos el efecto volante o flywheel. Si se usa estratégicamente, los canales de marketing se refuerzan.
Pero no es exactamente que esos canales lo hagan por sí solos. Son las experiencias positivas compartidas por tus clientes. Las experiencias positivas crean clientes felices y los clientes felices crean clientes más felices.
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Traducido por Iván Fanego, que analiza herramientas y tendencias en marketing y software y acaba de publicar un análisis de Tendencias en Marketing para 2022 que no te puedes perder.
