10 Methoden zur Leadgenerierung, die funktionieren (mit Beispielen)

Si Quan Ong
Marketing @ Ahrefs. Ich lese, mache Breakdance und versuche zufäliige Lebensexperimente.
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    Bei der Leadgenerierung geht es darum, das Interesse deiner Zielgruppe zu wecken, zu aktivieren und zu halten.

    Es ist wichtig, die Anzahl deiner Leads zu erhöhen, denn das gibt dir die Möglichkeit, deine Beziehung zu potenziellen Kunden zu pflegen und sie schneller zum Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu bewegen.

    In diesem Beitrag lernst du 10 verschiedene Methoden zur Leadgenerierung kennen, die du als Teil deiner Leadgenerierungsstrategie einsetzen kannst.

    Das sind die Methoden zur Leadgenerierung:

    1. Verwandle deinen Blog in eine Leadgenerierungs-Maschine
    2. Gast-Bloggen zur Leadgewinnung
    3. Erstelle kostenlose Tools
    4. Kooperiere mit anderen Unternehmen
    5. Halte einen virtuellen Summit ab
    6. Verschenke Giveaways
    7. Verwandle deine Homepage in einen Lead-Sammelmagneten
    8. Richte ein Empfehlungsprogramm ein
    9. Ranke deine Videos auf YouTube
    10. Retargeting

    Der Artikel von Sumo über das Verfassen eines Newsletters erhält geschätzte ~1.000 monatliche Suchaufrufe:

    Innerhalb des Artikels bietet Sumo einen kostenlosen Download an:

    Da Sumo ein E‑Mail-Erfassungstool anbietet, ist jeder, der diese Ressource herunterlädt, ein perfekter Lead für sie.

    Mit dieser Strategie kannst du deinen Blog in eine Leadgenerierungs-Maschine verwandeln.

    So geht’s

    Stelle zunächst sicher, dass deine Artikel bei Google weit oben für Themen ranken, nach denen deine Zielgruppe sucht. Dann integriere einen Bonus-Inhalt im Austausch für ihre Kontaktinformationen.

    a) Ziele auf Themen mit Suchtraffic-Potenzial ab

    Du kannst nicht einfach über ein beliebiges Thema schreiben und hoffen, dass du ranken wirst. Um Suchtraffic zu erhalten, musst du Themen mit Suchtraffic-Potenzial anvisieren.

    Wie kannst du diese Themen finden?

    Beginne damit, ein paar relevante Keywords in Ahrefs Keywords Explorer einzugeben. Wenn du zum Beispiel Kaffeemaschinen online verkaufst, könntest du Begriffe wie “Kaffee”, “Espresso” und “French Press” eingeben. Gehe dann auf den Phrase-Match-Report und dir werden tausende von Keywords angezeigt, aus denen du wählen kannst.

    Suche nach Keywords, die sowohl Traffic- als auch Geschäftspotenzial haben. Mit anderen Worten, Keywords mit Suchvolumen, nach denen deine Zielgruppe wahrscheinlich suchen wird.

    b) Erstelle Content, der rankt

    Um bei Google ganz oben zu ranken, musst du Inhalte erstellen, die es verdienen, zu ranken. Schau dir dieses Video an, um zu erfahren wie du das schaffst: 

    https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

    c) Fange das Interesse der Leser mit einem Content-Upgrade ein

    Sumo gewinnt Leads, indem es kostenlose Downloads von Zusatzinhalten anbietet. In der Marketingwelt nennen wir das ein “Content-Upgrade”. Das können ein Worksheet, ein Template, eine Checkliste und so weiter sein. 

    Beachte aber, dass du nicht einfach irgendwelche Zusatzinhalte anhängen kannst. Sieh genau hin und du wirst sehen, dass Sumo immer ein Content-Upgrade anbietet, das relevant für den Artikel ist, den der Leser gerade gelesen hat. In dem “Wie verfasse ich einen Newsletter”-Post bietet Sumo eine Swipe-Datei mit Newsletter-Ideen an — das passt perfekt.

    Natürlich könntest du auch etwas viel einfacheres verschenken, wie eine PDF-Version des Beitrags — aber das ist selten ein überzeugendes Angebot. Idealerweise solltest du etwas verschenken, was so wertvoll ist, dass man sich einfach anmelden muss.

    Wie mein Freund Nathan Collier auch meint:

    Beim Gast-Bloggen schreibst du einen Blogbeitrag für eine andere Website.

    Wenn du dich fragst, warum das sinnvoll ist, wenn du den Beitrag auch auf deiner eigenen Seite veröffentlichen könntest, ist die Antwort einfach: Du kannst die “Autorität” einer großen Seite nutzen, um für wettbewerbsfähige und hochvolumige Themen zu ranken, für die du auf deiner Seite nur schwer ranken würdest. Du kannst dann diesen Traffic in Leads umwandeln, indem du auf ein Content-Upgrade des Gastbeitrags verlinkst.

    Sarah Cy hat zum Beispiel einen Gastbeitrag für SmartBlogger geschrieben und auf ihre kostenlose Checkliste verlinkt: 

    Da der Beitrag schätzungsweise 3.100 monatliche Suchanfragen generiert, erhält Sarah mit ziemlicher Sicherheit jeden Monat eine anständige Anzahl von Leads.

    So geht’s

    Um anzufangen, musst du autoritäre Seiten finden, für die du schreiben kannst. Das sollte relativ einfach sein, wenn du mit deiner Branche vertraut bist.

    Wenn nicht, gehe zum Content Explorer von Ahrefs und gib ein weit gefasstes Thema wie “Gewichtsverlust” oder “Diät” ein. Der Content Explorer ist eine Mini-Suchmaschine innerhalb von Ahrefs. Sie basiert auf unserer Datenbank mit fünf Milliarden Seiten und du kannst sie nutzen, um Erwähnungen von allem im Web zu finden.

    Setze deine Suche auf “im Titel”. Füge einen “Domain Rating”-Filter hinzu, um nur autoritative Websites zu sehen.

    Klicke auf den Reiter “Websites”.

    Schau dir die Liste an und wähle die Seiten aus, für die du schreiben möchtest.

    Als nächstes solltest du ein Thema finden, das Suchtraffic-Potenzial aufweist. Am schnellsten geht das, indem du eine Content-Gap-Analyse durchführst. Dadurch erfährst du, für welche Themen die Seite, die du anpreisen möchtest, nicht rankt, ähnliche Seiten aber schon.

    Gib die anderen Seiten, die du gefunden hast, im Tab “Websites” im oberen Bereich ein und deine Zielseite im unteren Bereich.

    Klicke auf ‘Keywords anzeigen’.

    Sieh dir die Liste an und schau, ob es passende Themen gibt, über die du schreiben kannst. Finde dann die E‑Mail des jeweiligen Redakteurs heraus und teile ihm diese Themen mit. Füge in deinem Pitch hinzu, dass dies Themen sind, für die ähnliche Seiten ranken, aber nicht sie. Sie werden sicher interessiert sein.

    Empfohlene Lektüre: Gast-Bloggen für SEO: Wie du hochwertige Links in großem Stil aufbaust

    Schriftlicher Content ist nicht die einzige Art von Content, die du erstellen und ranken kannst, um Leads zu generieren. Du kannst auch kostenlose Tools erstellen. Das ist besonders wirkungsvoll, wenn du ein Software-as-a-Service (SaaS) Unternehmen hast. Skaliere die kostenpflichtige Version deines Tools herunter und biete sie kostenlos an. Wenn es jemand benutzt, kannst du dir sicher sein, dass es zu 100% großartige Leads sind.

    Bei Ahrefs bieten wir zum Beispiel eine Menge kostenloser SEO-Tools an:

    Lass dich aber nicht entmutigen, wenn du keine Software verkaufst. Du kannst auch ein Tool erstellen, das ein Problem löst, das mit einer von dir angebotenen Dienstleistung oder einem von dir verkauften Produkt zusammenhängt. Zum Beispiel bietet Crunch Buchhaltungsdienstleistungen an und stellt einen kostenlosen Gehaltsrechner zur Verfügung.

    So geht’s

    Und jetzt das “Geheimnis”. Keines der kostenlosen Tools, die wir bei Ahrefs entwickelt haben, ist aus der Luft gegriffen. Sie wurden geschaffen, weil sie Suchtraffic-Potenzial hatten. Hört sich bekannt an? Es ist genau die gleiche Methode wie das Bloggen zur Leadgenerierung.

    Das heißt, die nächste Frage ist: Wie findest du diese Themen?

    Beginne damit, ein paar relevante Keywords in den Ahrefs Keywords Explorer einzugeben. Wenn du ein Immobilienmakler bist, dann könnten das “Hypothek”, “Miete” und “Anzahlung” sein.

    Dann öffnest du den Phrase Match-Report und fügst Wörter wie “Rechner”, “Tool”, “Tools” und “Checker” in das Feld “Einschließen” ein.

    Klicke auf “beliebiges Wort” und dann auf “anwenden”.

    Du solltest nun eine Liste mit relevanten Tools sehen, nach denen die Leute suchen. Wähle das relevanteste aus und erstelle dein Tool.

    Während dein kostenloses Tool leistungsfähig genug sein sollte, um diejenigen, die es nutzen, zufriedenzustellen, vergiss nicht, einen Call-to-Action (CTA) hinzuzufügen, um diejenigen, die mehr wollen, zur Anmeldung zu ermutigen. Zum Beispiel sieht der CTA für unseren Backlink-Checker so aus:

    Und so sieht der CTA für den Gehaltsrechner von Crunch aus:

    Im Jahr 2018 arbeiteten wir mit Buffer, einem Social Media Planungs-Tool, an einem Webinar mit dem Titel “Wie du Website-Traffic mit Evergreen-Content und Social-Media-Marketing erzielst”.

    https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

    Wir sind keine Konkurrenten und zielen beide auf die gleiche Zielgruppe ab: digitale Marketer.

    Es gibt eine Vielzahl von Unternehmen da draußen, die genau die Zielgruppe haben, die du erreichen möchtest. Finde sie und arbeite mit ihnen zusammen. Arbeite mit ihnen zusammen, um wertvolle Inhalte für ihr jeweiliges Publikum zu erstellen. Das kann ein Webinar, ein eBook, ein Blogpost, ein YouTube-Video oder sogar ein Kurs sein. Im Gegenzug erhältst du die Aufmerksamkeit ihres Publikums und kannst den Traffic auf deine Website lenken.

    Für unsere Partnerschaft mit Buffer haben wir uns entschieden, dass wir kein spezifisches Angebot erstellen müssen, da unsere Homepage dazu gedacht war, unser Toolset zu erklären und Leads zu erfassen. Jeder, der nach dem Webinar an unserem Produkt interessiert war, konnte einfach unseren Markennamen googeln und uns finden. Du kannst aber gerne eine eigene Landing Page speziell für die Zusammenarbeit erstellen, wenn das deine Strategie ist. 

    Es muss auch nicht immer ein anderes Unternehmen sein. Du kannst auch mit Influencern zusammenarbeiten. Solange sie die Zielgruppe haben, die du ansprichst, können sie eine gute Ergänzung sein.

    Arbeitest du bereits mit einem anderen Unternehmen an einem Webinar? Hier ist eine Idee: Warum gehst du nicht einen Schritt weiter, arbeitest mit mehreren Unternehmen/Influencern zusammen und veranstaltest ein ganzes Event?

    In der Marketingwelt sind diese als virtuelle Summits bekannt. Ich habe das erste Mal 2017 von ihnen gehört. Sie waren für eine kurze Zeit populär, verschwanden dann aber wieder. Doch da persönliche Konferenzen aktuell nur schwer durchführbar sind, haben virtuelle Summits wieder stark an Popularität gewonnen. Sogar unser Chief Marketing Officer (CMO), Tim Soulo, hat kürzlich auf einem gesprochen:

    Die Grundidee ist es, Experten-Inhalte zu crowdsourcen und sie in eine wertvolle Ressource für deine Zielgruppe zu verwandeln. So funktioniert’s:

    • Erstelle einen Summit, der mit dem zu tun hat, was du verkaufst. Wenn du z.B. Linkaufbau-Dienstleistungen verkaufst, kannst du einen Summit wie “Outreach Virtual Summit” erstellen.
    • Kontaktiere eine Reihe von Influencern, interviewe sie und nimm diese Interviews auf.
    • Setze ein Datum für deinen Summit fest.
    • Bringe die Leute dazu, sich zu registrieren und an dem Summit teilzunehmen.
    • Stelle die aufgezeichneten Interviews über einen Zeitraum von 3–5 Tagen zur Verfügung.

    Jeder, der sich für deinen Summit anmeldet, ist offensichtlich an dem von dir gewählten Thema interessiert. Als solche werden sie großartige Leads für dein Unternehmen sein.

    Solche Events sind zwar zeitaufwändiger zu organisieren, aber die Generierung von hunderten (oder sogar tausenden) Leads aus einem einzigen Event ist nichts Ungewöhnliches. Es ist definitiv viel einfacher zu organisieren als physische Events. Und mit den heute verfügbaren Tools für virtuelle Konferenzen wie Zoom und Podia sollte es ein Kinderspiel sein, ein solches Event zu organisieren.

    Wir haben zwar Erfahrung darin, an virtuellen Summits teilzunehmen und dort Vorträge zu halten, aber wir haben keine Erfahrung darin, sie zu organisieren. Daher möchte ich dich auf einige großartige Ressourcen hinweisen, die dir zeigen, wie du ein solches Event auf die Beine stellen kannst:

    Vor ein paar Jahren habe ich bei einem Startup gearbeitet, bei dem wir ein noch nie dagewesenes Produkt verkauft haben: eine Massagejacke. Wir wollten auf Kickstarter launchen und brauchten eine Liste von Leads, die wir ansprechen konnten… und zwar schnell.

    Da sind wir auf Giveaways gestoßen.

    Wenn sie gut gemacht sind, sind Werbegeschenke eine wirkungsvolle Methode zur Leadgenerierung. Man beachte aber den Vorbehalt: “Wenn man es gut macht”. Der Grund, warum ich das sage, ist, dass ich viele Unternehmen gesehen habe, die zufällige Preise (wie ein Tesla Auto) verschenken, in der Hoffnung, so viele Leads wie möglich zu bekommen.

    Aber wie gesagt, die Qualität der Leads ist entscheidend. Große, teure Preise zu verschenken, mag zwar viel Aufmerksamkeit erzeugen, aber es zieht auch Freebie-Sucher an. Das sind definitiv nicht deine idealen Kunden.

    Du solltest etwas verschenken, das deine Zielgruppe will. In den meisten Fällen ist das dein Produkt. Bei Ahrefs haben wir immer ein kostenloses Jahresabo verschenkt, wenn wir Podcasts gesponsert haben.

    Obwohl wir keine Produktverlosungen mehr machen, verlosen wir immer noch unsere Goodies. Tatsächlich haben wir vor kurzem einige verschenkt und das hat viel Interesse geweckt:

    Wer will diese hübsche Box mit einigen tollen Ahrefs-Features und Goodies? Sag uns einfach, welches Ahrefs-Feature dein Favorit ist. Wir werden 10 Personen nach dem Zufallsprinzip auswählen und ihnen diese Goodies zukommen lassen.

    Was ist, wenn du ein neues Unternehmen oder Produkt hast, das niemand kennt? Nun, das war genau meine Situation. Wir konnten unsere Jacke nicht verschenken, weil wir so neu waren, dass wir nur einen Prototyp hatten. In diesem Fall folge die Methode #4 — kooperiere mit einem anderen Unternehmen.

    In meinem Fall habe ich mit einer ähnlichen Firma zusammengearbeitet und deren Produkt als Preis verschenkt.

    Sobald du dich für etwas Passendes entschieden hast, ist das Einrichten eines Giveaways ganz einfach. Nutze einfach eine kostenlose App wie KingSumo und schon kannst du loslegen.

    Alles, was jetzt noch zu tun ist, ist das Giveaway zu bewerben. Die Vermarktung einer Giveaway-Kampagne ähnelt der Content-Promotion — du schickst sie an deine E‑Mail-Liste, postest sie in deinen sozialen Medien, teilst sie in Communities, arbeitest mit Influencern und so weiter.

    Folge dieser Checkliste für Content-Promotion, um eine To-Do-Liste zu erhalten:

    https://www.youtube.com/watch?v=PoVYweKH4ck

    Die Homepage von Ahrefs erhält den meisten Traffic von allen Seiten auf unserer Website.

    Wahrscheinlich ist es bei deiner auch so. Das macht Sinn — schließlich wird auf deine Homepage von jeder anderen Seite aus verlinkt. Sie ist auch das “Gesicht” deiner Website. Ein gewisser Prozentsatz der Besucher, die von einer anderen Seite kommen, wird sich wahrscheinlich zu deiner Homepage durchklicken und sie sich ansehen.

    Wenn es dein Ziel ist, mehr Leads zu generieren, dann ist es eine potenzielle Idee, deine Homepage in einen Lead-Sammelmagneten umzuwandeln, wie das zum Beispiel bei Gaps.com der Fall ist:

    Oder bei OkDork:

    Eine Warnung: Stürze dich nicht direkt auf diese Methode, nur weil du gesehen hast, dass deine Lieblings-Online-Marketer das tun. Es hängt von deiner Strategie ab — es könnte eine gute Idee sein, wenn du mehr Leads willst und über deine E‑Mail-Liste verkaufst. Wenn du aber ein SaaS-Unternehmen bist, wie wir, dann solltest du deine Homepage dafür nutzen, dein Leistungsversprechen zu erklären.

    Laut Nielsen vertrauen 92% der Menschen Empfehlungen von Freunden und Familie mehr als jeder anderen Art von Werbung. Das macht Leads, die durch Mundpropaganda generiert werden, zu einem der hochwertigsten Leads, die du bekommen kannst.

    Während zufriedene Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung natürlich an ihre Freunde weiterempfehlen, werden die meisten von ihnen etwas Anstoß brauchen. An dieser Stelle kommt ein Empfehlungsprogramm ins Spiel.

    Ein Empfehlungsprogramm “stupst” diese zufriedenen Kunden an, indem es ihnen Anreize bietet. Man geht davon aus, dass die Anreize ein guter Grund für sie sind, ihren Freunden davon zu erzählen. Und diese Anreize werden sowohl dem, der die Empfehlung ausspricht, als auch dem, der die Empfehlung erhält, geboten.

    Der Erfolg des Empfehlungsprogramms hängt also von dem Anreiz selbst ab. Im Allgemeinen gibt es zwei Arten von Anreizen, die du geben kannst:

    • Monetär
    • Nicht-monetär

    Monetäre Anreize sind einfach. Für jeden neuen Kunden, den jemand anwirbt, gibst du ihm und der Person, die er angeworben hat, X€ als Gegenleistung. In den Anfängen von PayPal gab es zum Beispiel 20 Dollar für jeden, der ein Konto eröffnete, und weitere 20 Dollar für die Empfehlung eines neuen Kunden, der ein Konto eröffnete.

    Dadurch wuchs das Unternehmen in nur einem Monat auf über 100.000 Kunden an.

    Für nicht-monetäre Anreize gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten. Du kannst Rabatte, Gutschriften, dein Produkt oder mehr verschenken. Das berühmteste Beispiel ist das Empfehlungsprogramm von Dropbox. Sie haben den gesamten Prozess gamifiziert, indem sie mehr Speicherplatz für jede erfolgreiche Weiterempfehlung anbieten.

    Quelle: Dropbox

    Zwischen monetären und nicht-monetären Anreizen, für welche solltest du dich entscheiden? Generell hängt es davon ab, ob deine Kunden Wiederholungskäufe tätigen.

    Wenn sie nicht häufig kaufen (z.B. eine Matratze), dann könnte eine Bargeldprämie für deine Kunden spannender sein. Wenn sie oft kaufen (z.B. Kleidung), dann könntest du vielleicht Gutscheine verschenken, die sie für ihren nächsten Einkauf verwenden können.

    Natürlich ist das nur eine allgemeine Regel. Du musst sie in deinem Shop testen, um zu sehen, was besser funktioniert.

    Wir haben über geschriebenen Content und kostenlose Tools gesprochen. Doch es gibt ein weiteres beliebtes Format, über das wir noch nicht gesprochen haben: Videos.

    YouTube ist die zweitbeliebteste Suchmaschine der Welt. Jeden Tag schauen sich Menschen über eine Milliarde Stunden Videos auf YouTube an. Das ist eine riesige Chance für dich, Leads über Videos zu generieren. 

    So geht’s

    So kannst du Leads über YouTube generieren:

    a) Ziele auf Videothemen mit Suchtrafficpotenzial ab

    Für das Videomarketing folgst du der gleichen Content-Marketing-Strategie, die du für das Bloggen und die kostenlosen Tools verwendet hast — suche dir Videothemen, die sowohl Suchtraffic- als auch Geschäftspotenzial haben. 

    Um diese Themen zu finden, gib ein relevantes Keyword in den Ahrefs Keywords Explorer ein. Stelle die Suchmaschine auf “YouTube” um. Wenn du zum Beispiel Grillzubehör verkaufst, könntest du Begriffe wie “BBQ”, “barbecue” und “barbeque” eingeben. Öffne nun den Phrase Match Report.

    Sieh dir die Liste an und wähle diejenigen aus, die relevant sind.

    b) Erstelle ein Video, das es verdient, zu ranken

    Um auf YouTube zu ranken, ist die Verweildauer wichtig. Daher muss dein Video unterhaltsam und informativ sein und die Aufmerksamkeit deines Publikums fesseln. Wir empfehlen dir, deine Videos zu skripten, damit du sie auf den Punkt bringen kannst. Bearbeite sie dann geschickt, um ein hohes Engagement zu erreichen.

    https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

    c) Gewinne Leads

    Generell ist das YouTube-Ökosystem für die Lead-Generierung nicht geeignet. Das heißt aber nicht, dass es nicht möglich ist. So macht es der beliebte Basketball-Kanal ILoveBasketballTV.

    Als erstes fügst du mit Hilfe der Endscreen-Funktionen von YouTube den Link zu deiner Landing Page/deinem Leadmagnet am Ende deines Videos ein:

    Als nächstes fügst du ihn zu deiner Beschreibung hinzu:

    Als letztes schreibst du einen Kommentar, der auf deine Landing Page verweist und pinnst ihn:

    Du hast eine der oben genannten Methoden angewandt. Sie hat eine bestimmte Anzahl von Leads generiert. Doch natürlich hat sich nicht jeder, der deine Seite besucht hat, angemeldet. Du denkst vielleicht, dass es damit vorbei ist — wenn sie sich jetzt nicht angemeldet haben, sind sie für immer verloren.

    Aber das ist nicht wahr. Du kannst immer noch versuchen, sie zurück zu gewinnen. Wie das geht? Retargeting.

    Retargeting ist eine Form der Online-Werbung, die es dir erlaubt, Besucher zu erreichen, die deine Website verlassen haben. Im Grunde genommen generieren die meisten Werbeplattformen (Facebook, Google, etc.) einen JavaScript-Code (bekannt als Pixel), den du auf deiner Website einbauen kannst. Jedes Mal, wenn ein Besucher deine Seite besucht, wird das Pixel ein anonymes Cookie im Browser des Besuchers ablegen.

    Wenn der Besucher deine Seite verlässt, erlaubt das Cookie deiner Werbeplattform, ihm deine Werbung zu zeigen.

    Retargeting ist keine Methode, die wir bei Ahrefs einsetzen. Viele Unternehmen tun es aber. Du kannst es auch nutzen.

    Du kannst Leute, die bestimmte Seiten besucht haben, wieder ansprechen und sie auf eine Landingpage bringen, auf der sie sich anmelden können. Gestalte es verlockend, indem du ihnen im Gegenzug etwas Vorteilhaftes bietest — ein eBook, einen kostenlosen Kurs, etc.

    Gehe aber nicht davon aus, dass die “Karotte”, die du anbietest, die “Wunderwaffe” ist, die funktioniert. Schicke dein Retargeting-Publikum auf verschiedene Landing Pages mit unterschiedlichen Angeboten und schaue, was am besten funktioniert.

    Fazit

    Ich hoffe, du hast ein paar umsetzbare Methoden zur Leadgenerierung mitgenommen, die du auf deiner Website ausprobieren kannst.

    Habe ich eine coole Methode zur Leadgenerierung ausgelassen? Wenn du noch weitere kennst, lass es mich auf Twitter wissen.

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