10 Tattiche Di Lead Generation Che Funzionano (Con Esempi)

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Marketing @Ahrefs. Leggo, pratico breakdance e mi piace fare ogni giorno nuove esperienze di vita.
    La lead generation è il processo che consiste nell’attrarre, interagire e catturare l’interesse del tuo segmento di mercato.

    Ottenere più lead è importante perché ti dà l’opportunità di prenderti cura delle relazioni con i tuoi potenziali clienti, avvicinandoli al tuo prodotto o servizio.

    In questo articolo, imparerai 10 differenti tattiche di lead generation che puoi utilizzare come parte della tua strategia di lead generation.

    Ecco le tattiche di lead generation che vedremo:

    1. Trasforma il tuo blog in una macchina da lead generation
    2. Fai guest blogging per ottenere lead
    3. Crea strumenti gratuiti
    4. Fai partnership con altri brand
    5. Lancia un summit virtuale
    6. Fai dei giveaway
    7. Trasforma la tua homepage in un generatore di lead
    8. Crea un programma di referral
    9. Posiziona i tuoi video su YouTube
    10. Retargeting

    L’articolo di Sumo su come scrivere una newsletter ottiene un totale di ~1.000 visite organiche mensili:

    All’interno dell’articolo, Sumo offre un download gratuito:

    Dato che Sumo vende uno strumento per catturare gli indirizzi email, chiunque scarichi questa risorsa è un lead perfetto per loro.

    Questa strategia ti permette di trasformare il tuo blog in una macchina da lead generation.

    Come farlo

    Prima assicurati che i tuoi articoli siano posizionati in alto su Google per le tematiche che il tuo segmento di mercato cerca. Poi includi dei contenuti bonus in cambio delle loro informazioni di contatto.

    a) Intercetta argomenti che hanno potenziale di traffico

    Non puoi semplicemente parlare di qualsiasi cosa e sperare di posizionarti. Per ottenere traffico organico, devi intercettare argomenti che hanno il potenziale di portarti traffico.

    Come fai a trovare questi argomenti?

    Comincia inserendo delle parole chiave pertinenti all’interno del Keywords Explorer di Ahrefs. Ad esempio, se vendi macchine da caffè online, potresti inserire termini come “caffè”, “espresso” e “french press”. Poi, vai nel report chiamato Corrispondenza frase, dove potrai trovare migliaia di parole chiave fra le quali scegliere.

    Cerca di trovare le parole chiave che hanno sia potenziale di traffico che di business. Per dirla in un altro modo, le parole chiave con volume di ricerca che il tuo pubblico ideale sta probabilmente cercando.

    b) Crea contenuti che si posizionino

    Per posizionarti in cima su Google, devi creare dei contenuti che siano degni di essere posizionati. Guarda questo video per imparare come:

    https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

    c) Cattura l’interesse dei lettori con un upgrade del contenuto

    Sumo riesce a catturare l’interesse dei lettori offrendo un download gratuito di contenuti bonus. Nel mondo del marketing, questo prende il nome di ‘upgrade del contenuto’. Potrebbe essere un file di lavoro, uno schema, una lista di controllo e così via. 

    Tieni a mente che non puoi semplicemente utilizzare un qualsiasi contenuto bonus. Se guardi attentamente noterai che Sumo offre sempre un upgrade di contenuto che è pertinente a l’articolo che l’utente sta leggendo. Nell’articolo che parla di “come scrivere una newsletter”, Sumo offre un file che contiene proprio delle idee per scrivere delle newsletter efficaci—perfettamente in linea con l’articolo.

    Certo, potresti anche offrire un qualcosa di più semplice come una versione PDF dell’articolo—ma raramente questa è un’offerta allettante. In un mondo ideale, dovresti offrire un qualcosa così di valore che lasciare il proprio contatto diventi quasi naturale.

    Come scrive il mio amico Nathan Collier:

    Amo i popup!

    Sono grato a me stesso per aver salvato questo articolo sul mio pc come PDF.

    Nessuno ha mai detto questo leggendo il tuo articolo.
    Non succederà mai.
    Se vuoi offrire un upgrade di contenuto, devi dare valore.
    Uno strumento gratuito. Un mini corso. Un’intervista che non può essere ottenuta da nessun’altra parte.
    Non limitarti a offrire una versione PDF del tuo articolo pensando che porti gli utenti a iscriversi alla tua lista email.

    Nel guest blogging, scrivi un articolo per il blog di un altro sito.

    Se ti stai chiedendo perchè dovresti farlo quando potresti semplicemente pubblicare l’articolo sul tuo blog, la risposta è semplice: perchè in questo modo puoi sfruttare ‘l’autorevolezza’ di un sito più grande al fine di posizionarti su argomenti più competitivi e con alti volumi, per i quali faresti fatica a posizionarti con il tuo sito. Puoi poi trasformare quel traffico in lead fornendo un link ad un upgrade di contenuto all’interno del guest post. 

    Ad esempio, Sarah Cy ha scritto un guest post per SmartBlogger con un link alla sua lista di controllo gratuita: 

    Con l’articolo che genera circa ~3.100 visite stimate mensili, Sarah riceve sicuramente un buon numero di lead ogni mese. 

    Come farlo

    Per iniziare, cerca i siti più autorevoli per i quali puoi scrivere. Questo dovrebbe essere piuttosto facile se hai familiarità con la tua nicchia.

    In caso contrario, vai sul Content Explorer di Ahrefs e inserisci un argomento generico come “perdere peso” o “dieta”. Il Content Explorer è un mini motore di ricerca all’interno di Ahrefs. Al suo interno si trova un database di 5 miliardi di pagine, e puoi utilizzarlo per trovare menzioni o qualsiasi altra cosa sul web.

    Aggiungi poi un valore “Domain Rating” come filtro per vedere solo i siti più autorevoli.

    Vai nella tab chiamata “Siti web”.

    Scorri la lista e scegli i siti per i quali ti piacerebbe scrivere.

    Poi, dovresti trovare un argomento da proporre che abbia il potenziale per portare traffico. Il modo più veloce per farlo è compiendo un’analisi di tipo Content gap. Questa ti aiuta a capire gli argomenti per i quali il sito da te scelto non si posiziona, ma i relativi concorrenti si.

    Inserisci gli altri siti che hai trovato nella tab “Siti web” nella sezione in alto, e il tuo sito obiettivo nel campo sottostante.

    Premi ‘Mostra parole chiave’.

    Scorri la lista e verifica la presenza di argomenti di cui potresti scrivere. Poi, trova l’indirizzo email dell’editore e proponigli gli argomenti identificati. Saranno indubbiamente interessati.

    Lettura consigliata: Guest Blogging per la SEO: Come Ottenere Link di Alta Qualità in Massa

    I contenuti scritti non sono l’unica tipologia che puoi creare per posizionarti e ottenere lead. Puoi anche creare degli strumenti gratuiti. Questo è particolarmente efficace se la tua azienda ha un business model software-as-a-service (SaaS). Crea una versione ridotta del tuo prodotto e offrila gratuitamente. Se qualcuno comincia ad utilizzarla, puoi esser certo che si tratti al 100% di un ottimo lead.

    Ad esempio, a Ahrefs, offriamo molti strumenti gratuiti per la SEO:

    Ad ogni modo, non farti scoraggiare se non vendi software. Puoi creare uno strumento che risolva un problema legato al servizio o al prodotto che vendi. Ad esempio, Crunch che si occupa di contabilità, offre un calcolatore gratuito dello stipendio netto.

    Come farlo

    Ora, il “segreto”. Nessuno degli strumenti creati ad Ahrefs è nato dal nulla. Sono tutti stati creati perché hanno il potenziale di portare traffico. Ti sembra di aver già sentito queste parole? È esattamente la stessa tattica usata nella sezione relativa all’utilizzo del blog per la lead generation.

    Quindi la prossima domanda è: come fai a identificare questi argomenti?

    Inserisci alcune parole chiave tematicamente attinenti all’interno del Keywords Explorer di Ahrefs. Se ad esempio sei un’agenzia immobiliare, alcune di queste potrebbero essere “mutuo”, “affitto” e “anticipo”.

    Poi, vai nel report Corrispondenza frase e aggiungi parole come calcolo, calcolatore e strumento all’interno della casella “Include”.

    Clicca su “Any word” e poi “Apply”.

    Ora dovresti poter vedere una lista di calcolatori che le persone cercano attivamente. Scegli quello più appropriato e crealo.

    Il tuo strumento gratuito dovrebbe essere abbastanza potente da soddisfare chi lo utilizza, ma non dimenticarti di aggiungere una call-to-action che incoraggi quelli che vogliono ottenere di più dallo strumento ad iscriversi. Ad esempio, ecco la CTA del nostro strumento per il controllo dei backlink:

    Ed ecco invece la CTA di Crunch per il calcolatore dello stipendio netto:

    Nel 2018, abbiamo lavorato con Buffer, uno strumento per la programmazione dei articoli sui social media, ad un webinar chiamato “Come Ottenere Traffico al proprio Sito Web con i Contenuti Evergreen e il Social Media Marketing”.

    https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

    Non siamo concorrenti. Ma entrambi abbiamo come obiettivo la stessa audience: i digital marketers.

    Esistono molte aziende che hanno il pubblico che vorresti tu. Trovale e collabora con loro. Lavoraci insieme per creare contenuti di valore per i vostri pubblici. Potrebbe trattarsi di un webinar, un ebook, un articolo di blog, un video YouTube o anche un corso. In cambio, ottieni esposizione al loro pubblico e potenziale traffico verso il tuo sito web.

    Per la nostra partnership con Buffer, abbiamo deciso di non creare una specifica offerta, in quanto la nostra homepage è progettata per spiegare il nostro strumento e catturare lead. Chiunque fosse interessato al nostro prodotto in seguito al webinar ha potuto semplicemente cercarci su Google per trovarci. Ma sentiti pure libero di creare specifiche landing page adatte alla collaborazione se credi si tratti di una buona strategia.

    Non deve sempre trattarsi di un’altra azienda. Puoi lavorare anche con gli influencer. Fin tanto che questi hanno il pubblico al quale sei interessato, si tratta di una valida opzione.

    Hai già lavorato con un’altra azienda ad un webinar? Ecco un’idea: perchè non andare oltre e lavorare con più brand/influencer per creare un vero e proprio evento?

    Nel mondo del marketing, questa tipologia di eventi è conosciuta come summit virtuale. Ne ho sentito parlare per la prima volta nel 2017. Sono stati molto in voga per un po’, ma poi sono scomparsi. Al momento, dato che non è facile fare delle conferenze di persona, i summit virtuali sembrano essere stati nuovamente riscoperti. Anche il nostro Chief Marketing Officer (CMO), Tim Soulo ha recentemente parlato in uno di questi:

    L’idea di base è quella di collaborare e creare dei contenuti con gli esperti per poi trasformarli in una risorsa di valore per il tuo pubblico. Ecco come funziona:

    • Crea un summit correlato a quello che vendi. Ad esempio se vendi servizi di link building, puoi creare un summit del tipo “Summit Virtuale dell’Outreach”.
    • Contatta alcuni influencer, intervistali e registra il tutto. 
    • Scegli una data per il tuo summit.
    • Fai in modo che le persone si registrino e partecipino al summit.
    • Rilascia le interviste registrate in un periodo di 3—5 giorni.

    Chiunque si iscriva al tuo summit è chiaramente interessato all’argomento scelto. Come tale, costituisce un buon lead per la tua azienda.

    Eventi come questo richiedono tempo per essere organizzati, ma sono benissimo in grado di generare centinaia (o addirittura migliaia) di lead in un colpo solo. Inoltre, sono sicuramente più semplici da organizzare di un evento in presenza. In più, strumenti per le conferenze virtuali come Zoom e Podia, permettono di creare il tutto in un batter d’occhio.

    Nonostante noi abbiamo esperienza nel partecipare e parlare ai summit virtuali, non ne abbiamo mai organizzato uno. Per questo, ti indico alcune fantastiche risorse che ti insegnano come farlo:

    Qualche anno fa, ho lavorato per una startup con la quale vendevamo un prodotto sconosciuto: una giacca massaggiante. Volevamo lanciarlo su Kickstarter e avevamo bisogno una lista alla quale promuovere il progetto…velocemente.

    Abbiamo quindi pensato ad un giveaway.

    Quando fatti bene, i giveaway sono un’ottima tattica di lead generation. Stai però attento alla parte “quando fatti bene”. Il motivo per cui lo dico, è perché ho visto molte aziende fare giveaway utilizzando prodotti a caso (come un’auto Tesla) sperando di ottenere più lead possibili.

    Ma come detto, la qualità dei lead è quello che conta. Offrire premi grandi e costosi genera sicuramente molta attenzione, ma attrae molte persone alla ricerca di cose gratis. E questi non sono sicuramente i tuoi clienti ideali.

    Quello che dovresti fare, è mettere in palio un qualcosa che il tuo pubblico voglia. La maggior parte delle volte, si tratta del tuo stesso prodotto. A Ahrefs mettevamo in palio una sottoscrizione annuale in ogni podcast sponsorizzato al quale partecipavamo.

    Anche se non offriamo più giveaway del nostro prodotto, conduciamo comunque dei giveaway per il nostro merch. Proprio recentemente abbiamo inviato del merchandising e ottenuto parecchia attenzione:

    Sei un’azienda nuova o hai un prodotto che non conosce nessuno? Questa era esattamente la mia situazione. Non potevamo offrire la nostra giacca massaggiante nel giveaway perché avevamo a disposizione solo un prototipo. In questo caso, segui la tattica numero #4—fai una partnership con un’altra azienda.

    Nel mio caso, ho lavorato insieme ad un’azienda simile e offerto il loro prodotto come premio del giveaway.

    Una volta che hai scelto qualcosa di appropriato, creare un giveaway è piuttosto semplice. Utilizza un’app gratuita come KingSumo e dovresti essere a posto.

    Tutto quello che devi fare è promuovere il giveaway. Fare marketing per un giveaway è simile alla promozione di un contenuto—invialo alla tua lista email, parlane sui social, condividilo con le community, lavora con gli influencer e così via.

    Segui questo elenco di controllo per la promozione dei contenuti e avere a disposizione una lista delle cose da fare:

    https://www.youtube.com/watch?v=PoVYweKH4ck

    La homepage di Ahrefs è la pagina che riceve più traffico fra quelle presenti sul nostro sito.

    Probabilmente è lo stesso anche per te. Dopotutto ha senso—la tua homepage riceve link da tutte le altre pagine. È anche il “volto” del tuo sito web. Una certa percentuale di persone che è entrata da un’altra pagina, probabilmente si dirigerà verso la tua home al fine di esplorare un po’.

    Se il tuo obiettivo è quello di generare più lead, allora c’è molto potenziale nell’idea del trasformare la tua homepage in un generatore di lead, come quello che vedi su Gaps.com:

    O OkDork:

    Fai attenzione: non utilizzare subito questa tattica perché hai visto farlo dai tuoi internet marketer preferiti. Tutto dipende dalla tua strategia—potrebbe trattarsi di una buona idea se vuoi più lead da aggiungere alla tua mailing list a cui poi vendere. Ma se sei un’azienda SaaS come la nostra, potresti voler sfruttare la home per fare leva sulla tua proposta di valore.

    Secondo Nielsen, il 92% delle persone si fida delle raccomandazioni fatte dai propri amici e familiari al di sopra di qualsiasi altra tipologia di pubblicità. Questo rende i lead generati dal passaparola alcuni fra i migliori, qualitativamente parlando.

    I clienti soddisfatti tendono a consigliare in maniera spontanea il tuo prodotto o servizio, ma comunque avranno bisogno di una spintarella. Questo è dove un programma di referral può aiutare.

    Un programma di referral da una “spintarella” ai clienti soddisfatti tramite degli incentivi. Questi incentivi devono essere una motivazione buona abbastanza per far sì che loro consiglino il prodotto. E devono essere offerti sia a chi consiglia che a chi riceve il consiglio.

    Il successo di un programma di referral, dipende quindi dall’incentivo stesso. In generale ci sono due tipologie di incentivi che puoi fornire:

    • Monetari
    • Non-monetari

    Gli incentivi monetari sono i più semplici. Per ogni nuovo cliente che qualcuno porta, dai sia al nuovo cliente che alla persona che ha consigliato una somma di €X in cambio. Ad esempio, agli albori, PayPal dava $20 a chiunque avesse aperto un account, e altri $20 per ogni persona che veniva portata dentro la piattaforma come cliente.

    Questo li ha portati ad avere oltre 100.000 clienti in un solo mese.

    Per quanto riguarda invece gli incentivi non-monetari, c’è un mondo fra cui scegliere. Puoi offrire sconti, crediti di acquisto, il tuo prodotto o molto altro. Uno degli esempi più famosi è il programma di referral di Dropbox. Hanno utilizzato la tecnica della gamification offrendo più spazio di archiviazione per ogni cliente portato in piattaforma.

    Fonte: Dropbox

    Dovresti quindi scegliere un incentivo monetario o no? Solitamente, questo dipende dai tuoi clienti, e se questi tendono ad effettuare acquisti ripetuti nel tempo.

    Se non acquistano frequentemente (ad esempio, un materasso), allora un incentivo economico potrebbe aver senso. Se invece acquistano con una certa frequenza (ad esempio dei vestiti), potresti offrire qualcosa come dei crediti di acquisto che possono utilizzare la prossima volta.

    Chiaramente questa è solo una regola molto generale. Devi anche testarla sul tuo prodotto e vedere cosa funziona meglio.

    Abbiamo parlato di contenuti scritti e strumenti gratuiti. Ma c’è un altro formato molto utilizzato di cui parlare. I video.

    YouTube è il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo. Ogni giorno le persone guardano oltre un miliardo di ore di video su YouTube. Si tratta di un’enorme opportunità che puoi sfruttare per generare lead attraverso i video.

    Come farlo

    Ecco come generare dei lead attraverso YouTube.

    a) Intercetta argomenti video con potenziale di traffico

    Per fare video marketing, segui gli stessi passi della strategia di content marketing utilizzata per la parte relativa al blogging e agli strumenti gratuiti—intercetta argomenti che abbiano sia potenziale di traffico che di business.

    Per trovare questi argomenti, inserisci una parola chiave pertinenti all’interno del Keywords Explorer di Ahrefs. Modifica l’impostazione del motore di ricerca su “YouTube”. Ad esempio, se vendi accessori da BBQ, potresti inserire un termine come “BBQ”, “barbecue” o “barbeque”. Dirigiti poi sul report Corrispondenza frase.

    Scorri la lista e scegli gli argomenti più pertinenti.

    b) Crea un video degno di posizionarsi

    Per posizionarti su YouTube, i tempi di visualizzazione sono importanti. Di conseguenza, il tuo video deve essere interessante, informativo e deve riuscire a catturare l’attenzione del tuo pubblico. Ti consiglio di preparare un copione in modo da avere una direzione. Poi cerca di fare un buon editing per rendere i video più interessanti e scorrevoli.

    https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

    c) Cattura i lead

    In linea di massima, l’ecosistema YouTube non è particolarmente predisposto alla lead generation. Ma questo non significa che non sia possibile farlo. Ecco come il famoso canale sul basket, ILoveBasketballTV lo fa con successo.

    Per prima cosa utilizza le funzionalità di visualizzazione di YouTube, e aggiungi un link alla tua landing page o al tuo lead magnet alla fine del video:

    Poi, aggiungila anche nelle descrizione:

    Infine, scrivi un commento e fissalo in alto fornendo un link alla tua landing page:

    Poniamo caso che tu abbia utilizzato una delle tattiche qui sopra. E abbia generato un certo numero di lead. Chiaramente, non tutti quelli che hanno visitato il tuo sito si sono iscritti. Potresti quindi pensare che sia la fine—se non si sono iscritti, sono andati per sempre.

    Questo non è vero. Puoi ancora provare a tirarli dentro. Come? Con il retargeting.

    Il retargeting è una forma di pubblicità online che permette di intercettare i visitatori che hanno abbandonato il tuo sito. La maggior parte delle piattaforme di advertising (Facebook, Google, ecc..), crea un codice JavaScript (conosciuto come Pixel) che puoi aggiungere al tuo sito. Quando una persona lo visita, il pixel imposta un cookie anonimo nel browser del visitatore. 

    Quando il visitatore abbandona il sito, questo cookie permette alla piattaforma di advertising di mostrargli un annuncio.

    Il retargeting non è una tattica che utilizziamo a Ahrefs. Ma molte azienda lo fanno. Puoi farlo anche tu.

    Fai retargeting sulle persone che hanno visitato specifiche pagine e mandali su una landing page con un’offerta per iscriversi. Rendi poi l’offerta interessante dando qualcosa di apprezzato in cambio—un eBook, un corso gratuito, ecc.

    Non dare per scontato che la “carota” che stai offrendo sia “l’arma segreta” che funzionerà. Manda le persone su cui fai retargeting a diverse landing page con diverse offerte per vedere quale funziona meglio.

    Conclusione

    Spero tu abbia ora a tua disposizione qualche tattica di lead generation in più da testare sul tuo sito.

    Mi sono dimenticato di parlare di qualche tattica di lead generation? Se ne hai alcune da condividere, fammelo sapere su Twitter.

    Tradotto da Matteo Ginnetti, Consulente Digital Marketing.