10种有效的潜在客户开发策略 (附案例)

10种有效的潜在客户开发策略 (附案例)

Si Quan Ong
营销@Ahrefs。 我爱阅读,爱跳霹雳舞,爱尝试随机的生活实验。
    潜在客户开发是一个吸引、参与和抓住目标市场兴趣的过程。

    给客户更多的引导非常重要,因为他可以培养你和潜在客户的关系,让他们可以进一步购买你的产品或服务。

    这篇文章会教你10种不同的引导客户策略,你可以把这些策略,作为你潜在客户开发策略的一部分。

    以下是一些潜在客户开发策略:

    1. 把你的博客变成开发潜在客户的机器
    2. 用客座博客引导
    3. 创建免费工具
    4. 与其他品牌合作
    5. 启动虚拟峰会
    6. 送赠品
    7. 把你的主页变成吸引潜在客户的磁铁
    8. 设置一个推荐计划
    9. 让视频在YouTube上拥有排名
    10. 重新定位

    Sumo的文章 如何编写新闻通讯 估计每个月有1000次的搜索访问:

    在文章中,Sumo提供免费下载:

    因为Sumo销售了一种电子邮件捕捉工具,所以任何下载这个资源的人,都是他们完美的潜在客户。

    这个策略是,如何把你的博客变成开发潜在客户的机器。

    怎么做

    首先,确保你的文章,在你的目标市场正在搜索的主题上 在谷歌有靠前的排名. 然后,添加一个奖励内容,来换取他们的联系方式。

    a) 目标主题要有搜索流量潜力

    你不能期待,随便写下一个主题,就可以有靠前的排名。想要获取流量,你必须要选择有搜索流量潜力的主题。

    如何找到这些主题?

    首先在 Ahrefs 的 关键词分析中输入一些相关的关键词。例如,如果你在网上销售咖啡机,你可能会输入诸如“咖啡”、“浓缩咖啡”和“法式压榨”这样的关键词,然后,转到“部分匹配词汇”,你会看到成千上万的关键字可供选择。

    寻找具有流量和商业潜力的关键词,也就是说,关键词要有搜索流量,而且目标市场要有搜索量。

    b) 创建排名的内容

    要想在谷歌排名第一,你需要创建值得排名的内容,可以观看这个视频来学习在谷歌排名第一:

    https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

    c) 通过内容升级抓住读者的兴趣

    Sumo通过提供免费下载奖励内容来捕获潜在客户。 在营销世界中,我们称之为“内容升级”。它可以是工作表模板,清单等

    但是,注意,你不能只是随便附加一个奖励内容。仔细看,你会发现Sumo都是提供和读者刚读的那篇文章相关的内容升级 。在“如何写时事通讯”的帖子中,Sumo提供了一个非常适合时事通讯想法的滑动文件。

    当然,你也可以提供一些更简单的东西,比如文章的PDF版本,但这不是一个很有吸引力的方法。理想情况下,如果你想赠送一些非常有价值的东西,注册是一个非常好的选择。

    正如我的朋友 Nathan Collier写道:

    客座博客是你为另一个网站写博客文章的地方。

    你可能很困惑,为什么你的文章不在自己的网站上发表,而要在别人的网站上发表。答案很简单,你可以利用一个大的‘‘权威站’,来对一些有竞争力和流量高的主题进行排名,因为这些主题如果放在自己的网站上,排名就会很困难。您可以通过链接到Guest POST的内容升级,来把这些流量转换为潜在用户。

    例如,萨拉·赛(Sarah Cy)为 SmartBlogger写了一篇客座文章,并链接回了她的免费检查清单。

    这篇文章每月的搜索量约为3100次,可以肯定,Sarah每个月都会得到相当多的潜在用户。

    怎么做

    首先,找到你可以为他们写作的权威网站,如果你熟悉你的领域,这应该是相对容易的。

    如果没有,可以访问Ahrefs内容分析,然后进入一个广泛的主题,比如减肥或节食。内容分析是Ahrefs中的一个小型搜索引擎。它由我们50亿页的数据库的组成,你可以用它找到任何在网上提到过的内容。

    设置你的搜索为“标题”。添加“域名评分”,筛查出权威网站。

    进入“网站”选项卡。

    浏览一下列表,选出你想要为他写博客的网站。

    然后,找到一个有搜索流量潜力的主题。最快的方法是使用内容差距机会分析,他会告诉你,哪些主题你选择的网站没有排名,但是其他类似的网站有。

    在顶部的“网站”选项卡中输入你发现的其他网站,在底部输入你的目标网站。

    点击“显示关键词”。

    浏览一下列表,看看有没有合适的主题可以写。然后,找到编辑的电子邮箱并向他们推荐这些主题。你推荐的时候,一定要确保f这些主题在他们相似的站点中有排名,但是他们的站点没有,这样他们肯定会很感兴趣。

    推荐阅读: 搜索引擎优化的客座博客:如何成规模的建立高质量的链接 

    想要开发潜在客户,写作内容并不是你能够创造和排名的唯一内容类型。你也可以创建免费的工具。如果你是一家软件即服务(SaaS)公司,这一点尤其有用。减少工具的付费版本,然后免费提供。如果有人在使用它,你可以确定他们是100%的精准客户。

    例如,在Ahrefs,我们提供大量的免费搜索引擎优化工具:

    但是,如果你不卖软件,也不要灰心。您可以创建一个工具来解决与您提供的服务或您销售的产品相关的问题。例如,Crunch 提供会计服务,并提供 免费的税后工资计算器

    怎么做

    现在,说个“秘密”。我们在Ahrefs创造的免费工具都不是凭空产生的。他们被创造是因为他们有搜索流量的潜力。听起来熟悉吗?这和用博客来开发潜在客户是同样的策略。

    也就是说,下一个问题是:如何找到这些话题?

    首先在Ahrefs 关键词分析中输入几个相关的关键词。如果你是一个房地产经纪人,那你可以输入“抵押贷款”,“租金”和“首付”。

    然后,转到部分匹配词汇报告,然后在“包括”框中添加“计算器”、“工具(分别用单复数形式)”和“检查器”等词。

    点击“任意词”并点击“应用”。

    现在,你应该看到人们正在搜索的相关工具列表。选择最相关的一个然后创建你的工具。

    虽然你的免费工具应该足够强大,来满足那些正在使用它的人,但不要忘记添加一个行动号召(CTA)来鼓励那些有更多需求的人注册。例如,下面是我们做的的外链检查 的行动号召:

    下面是Crunch的税后工资计算器CTA的样子

    2018年,我们与社交媒体调度工具 Buffer 合作,举办了一个名为“如何通过常青内容和社交媒体营销获得网站流量”的网络研讨会

    https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

    我们不是竞争对手。但我们的目标受众是相同的:数字营销人员。

    有很多企业拥有你想要的受众。找到他们并与他们合作,为他们的观众创造有价值的内容。可以做一场网络研讨会,一本电子书,一篇博客文章,一个YouTube视频,甚至是一门课程。作为回报,你可以接触到他们的受众,为你的网站带来流量

    对于我们与Buffer的合作,我们没有单独创建一个特别的页面,因为我们的主页是为了解释我们的工具集和开发潜在用户设计的。任何在研讨会结束后对我们产品感兴趣的人,都可以简单的通过谷歌找到我们的品牌。但是如果需要的话,你可以为你的合作,特意创建一个着陆页。

    你并不一定非得找一家公司,也可以和有影响力的人合作,只要他们有你的目标受众,他们就很适合你。

    你已经和另一个品牌合作过网络研讨会了吗?这里有一个想法:为什么不多走一步,与更多的品牌/影响者合作,创建一个完整的活动?

    在营销界,这些被称为虚拟峰会。我第一次听说它们是在2017年。它们流行了很短一段时间,但后来就消失了。但现在,面对面会议难以举行,虚拟峰会再次大受欢迎。甚至我们的首席营销官(CMOTim Soulo 最近提到:

    其基本理念是将专家内容众包,并将其转化为对目标受众有价值的资源。它是这样运作的:

    • 创建一个与你销售的产品相关的峰会。例如,如果你销售链接建设服务,你可以组织一次外联虚拟峰会。
    • 外联 一些有影响力的人,采访他们并记录下这些采访。
    • 为你们的峰会设定一个日期。
    • 让人们注册并参加峰会。
    • 在3 — 5天的时间内提供采访录音。

    显然,任何报名参加你的峰会的人,都对你选择的主题感兴趣。所以他们是你重要的潜在客户。

    像这样的事件可能需要很多时间来组织,但从一个事件中产生数百个(甚至数千个)潜在客户并非闻所未闻。它肯定比体育活动容易组织得多。另外,现在有了像ZoomPodia这样的虚拟会议工具,创建一个这样的活动应该是很容易的。

    虽然我们有参加虚拟峰会和演讲的经验,但我们没有组织虚拟峰会的经验。因此,我会给你推荐一些好的内容,他们会教你怎么样去组织。

    几年前,我在一家初创公司工作,当时我们在销售一种新品:按摩夹克。我们想要在Kickstarter上发布,并需要一份能够快速推广的潜在用户列表。

    那个时候,我们偶然发现了赠品活动。

    赠品活动如果做得好,会是一个强大的吸引潜在用户的策略。但是,请注意,一定是在“做得好”的情况下。我之所以这么说,是因为我见过太多的公司,为了尽可能获得更多的用户,随机发放正品(比如特斯拉)。

    但正如前面提到的,用户的质量才是最重要的。赠送昂贵的奖品可能会引起很多关注,但它也会吸引很多庞杂人员,他们绝对不是你的理想客户。

    你应该做的是,赠送你的目标受众想要的东西。大多数时候,它们是你的产品。在Ahrefs,每当我们赞助播客. 时,我们都会赠送免费的年度订阅。

    虽然我们不再做产品的赠送活动,但是对于我们的周边产品,我们还提供赠送。实际上,最近我们就送出了一些,这吸引了很多人。

    推文译:如果你是一家新公司,或者有一个没人知道的产品怎么办?这正是我的处境。我们不能赠送我们的夹克,因为我们是一个新品,只有一个样品。在这种情况下,遵循策略4——与其他公司合作。

    在我这个案例中,我和一家类似的公司合作,并且把他们的产品作为了赠品。

    一旦你确定了合适的产品,设置赠品是很容易的。 就像KingSumo 赠送免费应用程序一样,你就万事俱备了。

    剩下的就是推广赠品了。推广赠品活动类似于内容推广,将赠品活动发送给你的电子邮件列表用户,发布到你的社交媒体上,在社区中分享,与有影响力的人合作等等。

    按照这个内容推广清单列出要做的事情:

    https://www.youtube.com/watch?v=PoVYweKH4ck

    Ahrefs 主页 在我们网站的所有页面中流量最大。

    你的情况可能也一样。这是有道理的,毕竟你的主页是链接到其他页面的。它也是你网站的形象。从其他页面进入的人,有一定比例可能会点击进入你的主页查看。

    如果你的目标是产生更多的潜在用户,那么一个潜在的想法是,把你的主页变成一个吸引潜在用户的磁铁,就像你在Gaps.com上看到的那样:

    或者 OkDork:

    需要注意的是: 不要因为看到你最喜欢的网络营销人员这样做,你就直接采用这种策略。采用与否取决于你自己的策略ーー如果你想得到更多的用户并通过电子邮件列表进行销售,这或许可行。但是如果你是一个像我们一样的 SaaS 公司,那么你可能需要保留你的主页来解释你的价值主张。

     根据Nielsen的调查,92%的人相信来自朋友和家人的推荐胜过任何其他类型的广告。这让口碑营销成为你所能获得的最高质量的营销渠道之一。

    虽然,满意的客户可能会自然地,向他们的朋友推荐你的产品或服务,但他们中的大多数人需要一些刺激。这就是推荐奖励计划发挥作用的地方。

    推荐奖励计划通过提供奖励措施来“推动”这些满意的客户。让这些奖励可以成为一个足够好的理由,让他们告诉他们的朋友。这些激励措施,要同时提供给推荐人被推荐人

    所以,推荐奖励计划的成功取决于奖励本身。一般来说,你可以给予两种类型的奖励:

    • 现金奖励
    • 非现金奖励

    现金奖励很简单。每一个接受推荐的新用户,你给他们和他们的推荐人x美元作为回馈。例如,在早期,PayPal 赠送给每一个开账户的人20美元,他的推荐人再给20美元。

    短短一个月,他们的客户就超过了10万。

    对于非现金奖励,你有多种选择。你可以提供折扣,商店折扣,你的产品,或者其他的。最著名的例子就是Dropbox的推荐计划。为了激励推荐人,他们为每一个成功推荐的人,赠送了更多的存储空间。

    Source: Dropbox

    在现金激励和非现金激励之间,你应该选择哪一种?一般来说,这取决于你的顾客是否重复购买。

    如果他们不经常购买(例如床垫),那么现金奖励可能会让你的客户更兴奋。如果他们经常购买(例如衣服),那么也许你可以赠送他们下次购买时可以使用的商店积分。

    当然,这只是一般规律。你得在你的商店里测试一下,看看哪个效果更好。

    我们已经讨论过书面内容和免费工具。但是我们还没有谈到另一种流行的形式,视频。

    YouTube是世界上第二受欢迎的搜索引擎。每天,人们在YouTube上观看的视频量共计十亿小时 。这是一个巨大的机会,你可以通过视频挖掘潜在用户。

    怎么做

    以下是如何通过 YouTube 获得用户的方法。

    a) 选择具有搜索流量潜力的视频主题

    对于视频营销,请遵循与博客和免费工具相同的内容营销策略,以既有搜索流量又有商业潜力的视频主题为目标。

    要找到这些主题,在Ahrefs 关键词分析中输入相关关键字。把搜索引擎转到“YouTube”。例如,如果你销售烧烤设备,您可以会输入像BBQ、barbecue和barbecue这样的术语。转到部分匹配词汇报告

    浏览一下这个列表,选择那些相关的。

    b) 发布一个值得排名的视频

    在YouTube上排名,观看时间很重要。因此,你的视频必须具有娱乐性,信息量大,能够抓住观众的注意力。建议你编写脚本,来保持视频切题。然后剪辑视频,提高视频的质量。

    https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

    c) 获得潜在用户

    总的来说,YouTube的生态系统对新用户并不友好。但也有希望。下面是受欢迎的篮球频道ILoveBasketballTV的做法。

    首先,使用 YouTube 的终端屏幕功能,在视频末尾添加着陆页面/吸引用户的磁铁:

    然后,添加到你的描述里:

    最后,写一个评论链接到你的着陆页,并且Pin它。

    上面提到的策略,你可能已经使用了一些。他帮你产生了一定数量的用户,但,不是所有浏览你网站的用户都注册了,这很正常。你可能会认为,如果这次他们没有注册,就永远失去了他们。

    但这是不对的,你仍然可以尝试,并且把他们拉回来。怎么做?重新定位。

    重新定位是一种在线广告形式,允许你将离开网站的访问者作为目标。基本上,大多数广告平台(Facebook、Google等)都会生成JavaScript代码(称为像素),你可以将他们添加到网站中。当访问者访问你的站点时,像素会在访问者的浏览器中放置一个匿名cookie。

    当访问者离开你的网站时,cookie允许你的广告平台向他们展示你的网站 广告。

    重新定位不是我们个人在Ahrefs使用的策略。但许多企业确实如此。你可以用它 我也是。

    重新锁定访问过某些页面的用户,并给他们发送带有注册邀请的登录页。给他们一些有价值的东西,作为回报,比如一本电子书,一个免费的课程等等,以此来吸引他们。

    但不要以为你提供的“胡萝卜”就是有效的“灵丹妙药”。将你的目标用户发送到不同价格的登录页面,看看哪个表现最好。

    最后的想法

    希望你已经获得了一些可行的潜在客户生成策略,可以在你的网站上进行测试。

    如果你想要分享其他非常好的潜在用户生成策略,可以 在推特上联系我

    译者,赵子荣,SEOZZR博客创始人