No te preocupes. Aquí va una lista de 17 consejos que mejorarán tu marketing y te ayudarán a conseguir más clientes.
- Conoce a quién te diriges
- Refuerza lo que ya funciona
- Elimina tácticas que no funcionan
- Construye una lista de email
- Cuida a tus suscriptores
- Acierta con el posicionamiento de tu producto
- Regístrate en Google My Business
- Haz SEO para tus páginas existentes
- Lanza un blog enfocado en producto
- Actualiza tu contenido con regularidad
- Reutiliza contenido en varios canales
- Consigue que te incluyan en listas de “los mejores X en Y”
- Regala algo gratis
- Sé la cara de tu negocio
- Trabaja con influencers
- Impulsa las publicaciones populares en redes sociales
- Alíate con otros
TAR Productions, una empresa de producción de vídeo, tenía unos 260-1300 visitantes mensuales en sus mejores publicaciones. A pesar de eso, no estaban generando ningún lead de alta calidad a partir de su tráfico.
Cuando la agencia de marketing Grow and Convert investigó, el problema estuvo claro:
Sus artículos eran sobre producción de vídeo, pero sus clientes no estaban produciendo vídeos.
Así que en lugar de atraer a sus clientes ideales, su contenido estaba atrayendo a otras empresas de producción—que nunca iban a contratar sus servicios.
Muchas pequeñas empresas cometen el mismo error. En lugar de crear contenido para su audiencia objetivo, crean contenido para otros como ellos. Por ejemplo, una agencia CRO (Conversation Rate Optimization, optimización de la tasa de conversión) que escribe sobre CRO atrae a expertos CRO y un estudio de fotografía que escribe sobre cómo hacer fotos bonitas atrae a aficionados a la fotografía.
Necesitas averiguar quién es tu audiencia objetivo exacta para hacer marketing para esas personas de forma efectiva. Si has realizado tu investigación de mercado y has creado tus customer persona, debería ser fácil. Ya sabes a quién intentas llegar.
Por ejemplo, si eres un estudio de fotografía en Singapur, un cliente potencial podría ser:
Parejas millennial (25 - 35) en Singapur que se van a casar.
¿Todavía no tienes un extracto de cliente objetivo como este? No te preocupes, usa la guía de abajo para crear uno para tu negocio.
Lectura recomendada: Cómo Crear Buyer Personas Detalladas para Tu Negocio [Plantilla Gratuita de Persona] - En inglés
Nadie puede ejecutar todas las tácticas de marketing existentes porque nadie tiene recursos infinitos.
Por eso es crucial asignar tus recursos de marketing en consecuencia.
La mejor forma de hacerlo es averiguar qué tácticas están funcionando actualmente y gastar más en ellas. Puedes escalar el canal creando procedimientos operativos estándar (standard operating procedures, o SOPs), contratando a más gente, invirtiendo en herramientas y demás. Si algo te genera un retorno, haz más.
Para entender qué canales están funcionando, tendrás que hacer seguimiento de tus KPIs de marketing. Si ya lo haces, perfecto. Si no, nunca es tarde para empezar. Herramientas gratuitas como Google Analytics y Ahrefs Webmaster Tools facilitan hacer seguimiento de lo que funciona y lo que no.
O puede ser tan fácil como preguntar a tus nuevos clientes cómo te encontraron:
Nuestro canal de #registros en Slack nos mantiene al tanto sobre cómo nos encontraron los nuevos registrados.
Al igual que tiene sentido invertir más en lo que funciona, tiene sentido invertir menos en lo que no. No intentes forzar un canal para que funcione en tu empresa. Usa tus recursos con sentido común.
Todas las semanas mandamos una newsletter con todo el contenido que hemos publicado esa semana a más de 120.000 suscriptores.
Así es nuestra newsletter.
No son gente al azar. Son personas que explícitamente nos han dicho que quieren nuestro contenido.
¿Cómo lo hacemos? Fácil: construimos una lista de email.
El email puede ser una reliquia en términos de Internet, pero es sorprendentemente fiable como herramienta de marketing. Las plataformas de redes sociales pueden limitar tu alcance deliberadamente, pero el email te permite comunicarte con tu público en cualquier momento.
Para construir una lista de email, tendrás que convencer a los visitantes de tu web para que se suscriban. La forma más fácil es ofrecer algo a cambio de sus suscripción. La mayoría de webs ofrecen cosas como un eBook gratuito, un curso y, a veces, un descuento.
En nuestro caso, tenemos un formulario simple de “suscríbete”
Puedes hacer lo mismo u ofrecer algo más—el mundo está a tus pies.
Al final, el número de suscriptores que tienes es tan solo un número. No van a comprar por arte de magia solo porque se hayan suscrito. Tienes que interactuar y cuidarlos y eso quiere decir enviar emails con regularidad.
¿Pero qué deberías enviar y con qué frecuencia deberías enviarlo?
La respuesta es diferente para cada persona.
La parte clave es que establezcas unas expectativas por adelantado y después las cumplas.
Por ejemplo, en nuestro blog, prometemos enviar actualizaciones semanales sobre nuestro contenido para cualquiera que se suscriba—y eso es lo que hacemos. Una vez a la semana enviamos una newsletter con todo el contenido que hemos publicado esa semana.
En otras palabras, le damos a los suscriptores exactamentelo que les habíamos prometido.
Tu “promesa” puede ser distinta a la nuestra. Pero sea la que sea, asegúrate de mantenerla.
Para la mayoría de los clientes potenciales, no eres diferente de cualquier otro competidor. Después de todo, no eres el único gimnasio o restaurante italiano. Así que no tienen una razón para elegirte específicamente a ti.
A menos que les expliques por qué.
En marketing, llamamos a esto “posicionamiento”.
Tu posicionamiento debería dejar claro como el agua a los clientes potenciales cuál es tu producto o servicio, por qué es diferente y por qué les debería importar.
Si fallas en esto no te comprarán.
El posicionamiento no es algo que se haga en un día y escribir sobre esto llevaría un libro entero (¡de hecho, hay montones de libros sobre posicionamiento!). Pero la forma más práctica es leer Obviously Awesome (Obviamente Asombroso, sin traducción al español) y aplicar su marco de trabajo paso a paso.
Aquí va un resumen rápido:
- Entiende quiénes son tus mejores clientes (¡Consejo #1!).
- Crea un equipo de posicionamiento y alinea tu vocabulario de posicionamiento entre los distintos equipos y departamentos.
- Lista tus alternativas competidoras.
- Averigua los atributos y funcionalidades que hacen único a tu producto o servicio.
- Averigua el valor real de estos atributos y funcionalidades—¿qué hacen por tus clientes?
- Encuentra un mercado objetivo para hacer obvio el valor a los segmentos de clientes que más se preocupan por tu propuesta única de valor.
- Recoge tu posicionamiento en un documento atemporal que se pueda compartir en todos los equipos.
Google My Business es una herramienta gratuita que permite a los dueños de negocios gestionar y optimizar su Perfil de Google Business. Hacer esto te ayuda a posicionarte mejor en búsquedas relevantes de Google—tanto en búsqueda web como en Google Maps.
Optimizar tu perfil te llevará unos 30 minutos, así que es una victoria rápida que no deberías perderte—especialmente si sirves a clientes locales.
Sigue esta guía para crear un perfil bien optimizado en 30 minutos.
Lectura recomendada:Cómo optimizar tu ficha de Google My Business en 30 minutos
El 53,3% de todo el tráfico web proviene de la búsqueda orgánica. Y el 76% de las personas que buscan en sus smartphones algo cercano visitan un negocio en el mismo día.
Traducción: si quieres más clientes hoy, tienes que posicionarte en Google.
Pero no puedes limitarte a crear páginas web y rezar para que posicionen. De hecho, según nuestro estudio de 1.000 millones de páginas, el 90.63% de las páginas reciben cero tráfico de Google.
La razón principal: estas páginas no estaban optimizadas para motores de búsqueda. Y si quieres posicionar bien en Google, tendrás que hacer optimización para motores de búsqueda (SEO).
Hablando en general, esto implica:
- Saber qué están buscando tus clientes. Haz keyword research para ayudarte a entender qué temas buscan tus clientes.
- Optimizar tus páginas. Sigue las mejores prácticas SEO para dejarle claro a Google que tu página es el mejor resultado.
- Consigue que la gente enlace a tus páginas, ya sea orgánicamente o haciendo outreach (contactando).
Para aprender más sobre SEO, puedes leer nuestra guía para principiantes en SEO o seguir nuestro curso gratuito de SEO.
El blog de Ahrefs blog recibe una estimación de 238.000 visitantes al mes, solo desde Google:
Y además del boca a boca, nuestro blog es el segundo mayor generador de nuevos clientes.
¿Cómo lo hicimos?
a) Apunta a temas con potencial de búsqueda y de negocio
El SEO no es solo para tus páginas existentes; también es para nuevo contenido. Así que si quieres que tus posts generen un tráfico consistente y pasivo, tendrás que apuntar a temas con potencial de tráfico de búsqueda.
Siguiendo el consejo #8 deberías tener una idea clara sobre cómo hacer keyword research, pero aquí tienes una demostración rápida sobre cómo encontrar ideas de temas para tu blog si vendes té online:
- Introduce una palabra clave relevante (por ejemplo, “té”) en nuestro Keyword Generator (generador de palabras clave) gratuito.
- Haz clic en la pestaña Questions (preguntas).
Revisa la lista y ordénalas en base a su “potencial de negocio”.
Este es el cuadro que usamos en Ahrefs:
b) Crea un contenido genial e introduce tu producto en la narrativa
Este vídeo explica cómo crear una pieza de contenido genial que posicione:
https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ
Pero hay una cosa importante más que hacemos:
Nos aseguramos de incluir nuestro producto en todos los posts que escribimos. (Probablemente ya te has dado cuenta de eso, ¿no?).
De esa forma, nuestros lectores aprenden no solo a resolver su problema, si no a resolver su problema usando nuestro producto.
Incluir tu producto sin que parezca una venta forzada depende en realidad de tus capacidades de redacción, pero elegir el tema adecuado es la mitad de la batalla. Por eso ponemos tanto foco en escribir sobre temas con potencial de negocio, ya que nos permiten hablar sobre nuestro producto fácil y naturalmente.
No todos los posts que publiques se posicionarán en el primer intento. Está bien. Siempre puedes intentarlo de nuevo. Simplemente escribe y republica.
Hacemos mucho esto en Ahrefs. Si miras el número de posts que hemos republicado en Content Explorer de Ahrefs verás que hemos republicado 80 de más de 300 posts al menos una vez.
Pero si tienes cientos de posts como nosotros, no puedes republicar todo. Por eso es por lo que tienes que priorizar tus esfuerzos.
Este diagrama de flujo explica cómo:
Puedes usar nuestro plugin SEO gratuito para WordPress para revisar los posts que rinden por debajo de lo que deberían. Después sigue la guía de abajo para aprender la mejor forma de republicar tu contenido.
Lectura recomendada: Volver a publicar contenido: cómo actualizar publicaciones de blog antiguas para SEO
Cada pieza de contenido que creamos lleva una cantidad increíble de tiempo. Sería un completo desperdicio darle a “publicar” y olvidarnos. En lugar de eso, lo que queremos es que llegue tan lejos como sea posible. Y hacemos esto convirtiendo cada pieza de contenido en varios formatos.
Por ejemplo, cuando republicamos nuestra checklist SEO, tuiteamos sobre ella. Después, dos mes más tarde, tuiteamos la propia lista, lo que generó mucha atención:
Looking for a complete SEO checklist for 2021?
Here’s one you can follow. pic.twitter.com/65brjXPBcg
— Ahrefs (@ahrefs) August 15, 2021
Después convertimos ese tuit en una publicación de LinkedIn.
Interesante, ¿no?
Hacemos esto todo el tiempo. Ya sea convertir un vídeo en un post para el blog y en un hilo de Twitter, exprimimos todas y cada una de las piezas de contenido al máximo.
No importa en qué lugar del mundo estés, habrá listas de “los mejores X en Y” de empresas como la tuya.
Aquí tienes un listado de las mejores cafeterías en Londres:
Si introducimos esta página en Site Explorer de Ahrefs vemos que recibe una estimación de 438 visitas de motores de búsqueda al mes:
Si existe alguna lista relevante como esta para tu negocio, quieres estar en ella. De otra forma, te estás perdiendo tráfico potencial, exposición de marca y clientes.
Puedes encontrar listas relevantes con tráfico usando Content Explorer de Ahrefs:
- Introduce una búsqueda relevante (por ejemplo “mejores [tipo de negocio] [área local]”).
- Elige En el título en el desplegable.
- Realiza la búsqueda.
- Establece el filtro de idioma en Inglés o Español, según tus necesidades.
- Establece el filtro “Activos y rotos” en Solo activos.
- Añade un filtro de “Tráfico de página” y establece un mínimo de 100.
- Marca Excluir páginas de inicio
Mira las listas para ver si te mencionan. Si no, contacta para ver si puedes conseguir que te incluyan.
A todo el mundo le gusta lo gratis, pero para que lo gratis funcione como una herramienta de marketing, tienes que regalar algo que atraiga a clientes potenciales.
Este es el error que muchos marketeros cometen. Dan algo que no tiene nada que ver con lo que hacen—como un iPhone o iPad—y luego se preguntan por qué ninguna de las personas que atrajeron se convirtió en un cliente de pago.
En Ahrefs hemos creado versiones gratuitas de nuestras herramientas SEO premium para atraer a la gente adecuada.
Por ejemplo, tenemos un comprobador de enlaces (backlink checker) gratuito que atrae una estimación de 117.000 visitas de búsqueda orgánica al mes:
(Aquí está el resto de nuestras herramientas SEO gratuitas, por si quieres echar un vistazo)
Vale, no tienes una empresa de software para crear herramientas gratuitas.
Por ejemplo, Crunch ofrece servicios de contabilidad y cuenta con una calculadora gratuita de sueldo neto.
Las herramientas gratuitas son solo una táctica en el mundo de lo “gratis”.
Puedes regalar tu producto en un concurso o sorteo, lo que es una gran forma de crear reconocimiento de marca y hacer crecer tu lista de correo electrónico a la vez. Eso es lo que hice hace años cuando trabajaba para una startup que estaba empezando. Me asocié con otra empresa para regalar su producto, lo promocioné y luego compartimos la lista de emails.
Regala muestras de tu producto, ropa o accesorios o patrocina eventos regalando pizza o cerveza—el cielo es el límite.
La gente no compra a empresas; compra a personas.
Por eso no deberías temer aparecer en el espacio público y representar a tu marca y empresa.
¿Pero qué pasa si eres tímido?
Haz que uno de tus mejores empleados sea la cara de tu empresa.
En Ahrefs ese es nuestro CMO (director de Marketing), Tim Soulo—y se ha construido una base de fans con los años:
Hey @timsoulo - huge fan of Ahrefs’ content and product marketing!
It’s been a big influence on our work here at Charlie.
I would love to learn more about the processes behind the great work your produce, how you’re scaled those processes and built your team over time.
— Matt Wallace (@matt__wallace__) January 7, 2021
Como resultado, nos ha enviado unos cuantos clientes:
Aquí van algunos ejemplos de fundadores / empleados que han impulsado sus negocio al convertirse en la cara de su marca:
- Justin Mares (Kettle & Fire)
- Eric Bandholz (Beardbrand)
- Carrie Rose (Rise at Seven)
- Steve Ballmer (Microsoft)
¿No tienes empleados carismáticos?
No hay problema. Siempre puedes trabajar con influencers.
Los influencers son personas que tienen una audiencia activa y de gran tamaño (normalmente, en redes sociales) y la capacidad de influir a su audiencia para hacer algo.
Puedes trabajar con ellos en campañas de una sola vez o convertirlos en embajadores de marca.
Tampoco tiene que ser caro. Nadie te está pidiendo que hagas que Jackie Chan baile en tu anuncio. Siempre puedes trabajar con nano y micro-influencers para que tu campaña empiece. Su audiencia puede ser más pequeña, pero estos influencers tienen una capacidad más fuerte de influir en su audiencia para que compre tu producto.
Lee esta guía para aprender cómo empezar en el influencer marketing.
Lectura recomendada: Marketing de Influencers: Una Guía Accionable
Nuestro tuit de la checklist SEO tiene más de 1.000 me gusta y retuits:
Looking for a complete SEO checklist for 2021?
Here’s one you can follow. pic.twitter.com/65brjXPBcg
— Ahrefs (@ahrefs) August 15, 2021
¿Fue todo orgánico?
No. Vimos que estaba funcionando bien, así que le dimos un empujón pagado.
Puedes hacer lo mismo. Si una de tus publicaciones en redes sociales funciona bien, dale un impulso. De esa forma, llegas a más gente, construyes reconocimiento de marca y consigues más clientes.
En 2018 trabajamos con Buffer, una herramienta de programación en redes sociales, para crear un webinar titulado “How to Get Website Traffic With Evergreen Content and Social Media Marketing” (Cómo Conseguir Tráfico Web con Contenido Atemporal y Marketing en Redes Sociales).
https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU
No competíamos entre nosotros. Principalmente nos dirigimos a SEOs, y Buffer se dirige a expertos de marketing en redes sociales. Sin embargo, ambos grupos entran bajo un mismo paraguas más grande—expertos en marketing digital—y los profesionales del marketing digital pueden usar ambas herramientas a la vez.
Esto nos convirtió en la pareja perfecta para colaborar.
También puedes hacer lo mismo. Busca otras empresas que sirvan a un público similar pero que no compitan directamente con tu empresa. Por ejemplo, si tienes una marca de alimentos saludables, podrías asociarte con un gimnasio local.
De este modo, ambos podéis aprovechar la audiencia del otro. Win-win.
Reflexiones finales
Espero que te vayas de este post con un puñado de consejos accionables que puedas probar en tu negocio.
¿He pasado por alto algún consejo de marketing interesante? Si tienes algo que compartir, dímelo por Twitter.
Traducido por Iván Fanego, creador del primer directorio de herramientas profesionales de WhatsApp Marketing.
