Outreach Efectivo por Email: 5 Lecciones de 111 Emails

Tim Soulo
Tim es el CMO y Asesor de Producto de Ahrefs pero lo más importante es que es el mayor fanboy y el verdadero evangelizador de la compañía.

    El email outreach o contactar por email es uno de los básicos del link building por el que la industria SEO apuesta. Y aunque parece sencillo en la superficie, hay unos cuantos bloqueos no-tan-obvios que pueden evitar que te salga bien.

    Allá por 2016 escribí un artículo titulado “Acabo de Borrar tu Email de Contacto Sin Leerlo. Y, NO, No me Siento Culpable” (en inglés).

    A la gente le encantó.

    Ese post nació de mi frustración con plantillas de outreach pésimas. Me daba pena tanto la gente que las enviaba como los que las recibían. Así que seguí adelante y ofrecí consejos de sentido común para hacer que tus emails de outreach o contacto se parecieran menos al SPAM y más a emails legítimos.

    Sé de buena tinta que mi artículo ha ayudado a muchas personas a mejorar sus emails de contacto y conseguir enlaces de calidad a su contenido. Pero tras releerlo cinco años después, tengo que admitir que le falta algún consejo crítico.

    Así que si has intentado conseguir enlaces con emails de contacto “perfectos” y no ha funcionado, estás a punto de aprender por qué.

    Experimento de link outreach con una tasa de éxito del 17%

    Hace poco, salí a conseguir algunos enlaces editoriales para mi amada guía de investigación de palabras clave. Para ahorrar algo de tiempo, contraté a una agencia para encontrar los prospectos y preparar un proyecto en Pitchbox. A partir de ahí, revisé manualmente cada prospecto e hice pequeños ajustes a la plantilla de contacto para personalizar cada email.

    Estos fueron los resultados:

    • ~200 prospectos de enlaces revisados manualmente
    • 111 emails enviados (con una tasa de respuesta del 41%)
    • 19 links adquiridos
    • 14 ofrecieron un “acuerdo”
    • 3 dijeron “no”

    Los resultados de mi campaña de outreach en Pitchbox

    En base al feedback de mis amigos SEO, una tasa de adquisición de enlaces por encima del 10% se considera un resultado decente (cuando no pagas por enlaces)—por no hablar de un 17%.

    Y sé lo que estás pensando. La única razón de que mis resultados fueron tan buenos es que tenía la marca de Ahrefs detrás.

    Cierto. Pero para ser honesto contigo, en realidad estaba esperando un tasa de éxito de +20% porque:

    • Tenía un recurso de alta calidad que presentar (basado en datos de investigación y experiencia de primera mano)
    • Tenía la marca y reputación de Ahrefs ayudándome
    • Tenía una lista cuidadosamente elegida de prospectos de enlace y había revisado manualmente cada uno de ellos
    • Tenía una plantilla de contacto bien escrita (aunque esto es subjetivo)
    • Añadí su parte justa de personalización a cada email

    Dado todo esto, ¿por qué NO me darían un enlace?

    Bueno, aquí está por qué:

    Lección 1. La gente no leerá tu “contenido de calidad”

    En un hangout de Office Hours reciente, John Mueller, Search Advocate de Google sugirió que para Google una buena forma de adquirir enlaces es “[crear] contenido que sabes que atraerá enlaces” y “[contactar] a otros sitios” para que sepan que existe.

    Suena bastante directo, ¿verdad?

    Bien, el artículo que presenté era una de mis mejores piezas de contenido. Cuando compartí una versión TL;DR (demasiado largo, no leer, es decir, un resumen) en el subreddit /r/BigSEO, recibió cerca de 80 votos y una medalla de plata (algo que me aseguré de mencionar en mi email de contacto por aquello de laprueba o demostración social).

    Y, chico, ¡este post atrae enlaces! Solo en los últimos 30 ha recogido links “follow” desde 15 web legítimas DR50+ con +1.000 de tráfico mensual de búsqueda (sin email de contacto involucrado):

    Datos de Ahrefs Site Explorer.

    En otras palabras, tenía un ejemplo decente de “contenido interesante que sé que atraerá enlaces” (como John había descrito). Así que, ¿cuánto me ayudó esto al adquirir enlaces?

    La única forma que tengo de juzgarlo es por el número de cumplidos que recibí en respuesta a mis emails de outreach. Y me temo que apenas conseguí ninguno.

    Un cumplido poco habitual sobre el artículo que estaba ofreciendo

    Hola Tim,

    Gracias por escribirme.

    Acabo de enlazar a tu artículo desde el mío porque ES un recurso excelente. 🙂 Buen trabajo.

    Me impresionó bastante que ninguna de las personas que contacté leyera mi artículo. Estoy bastante seguro de que como mucho simplemente lo ojearon antes de responder a mi email.

    Y no les culpo. ¿Pararías TÚ cualquier cosa que estuvieras haciendo y leerías un artículo de más de 6.000 palabras que alguna persona al azar te presentara en un email pidiendo un enlace?

    Yo no lo haría.

    Así, que, si todas estas personas ni siquiera leyeron mi artículo, ¿cómo conseguí los enlaces?

    Bueno, la calidad de mi contenido me permitió crear una propuesta convincente y dar a la otra persona la confianza de que iban a enlazar un recurso de calidad sin necesidad de leerlo. Porque nadie quiere enlazar basura, ¿verdad?

    Así que, ¿qué hace genial a un contenido?

    • Respuestas equivocadas: longitud, detalles, imágenes, etc.
    • Respuestas acertadas: ideas únicas, nueva investigación, experimentos, la cantidad de trabajo dedicado, etc.

    Pero incluso con una presentación altamente convincente, pronto descubrirás que la mayoría de la gente no se preocupa por tu contenido. Quizá están demasiado ocupados o el tema ya no les interesa o no creen que una persona al azar pueda producir algo que merezca su atención.

    Vamos a echar un vistazo más de cerca a esta última.

    Lección 2. Tu marca y reputación son una ayuda ENORME

    Aunque apenas recibí ningún cumplido por el artículo que presenté, unas cuantas personas me felicitaron por el trabajo que hacemos en Ahrefs y la calidad del contenido que publicamos:

    Hola Tim,

    Gracias por contactar.

    Los recursos que publicas — guías y vídeos en tu canal — son geniales. Se han convertido en parte integral de la formación de nuevas contrataciones en los caminos misteriosos de Google.

    ¡Sigue así!

    Estaré encantado de difundir la palabra sobre tu guía.

    ¡Hola Tim!

    Enlacé a tu post en el artículo nuestro por el que preguntabas. Feliz de amplificar el alcance de Ahrefs (somos grandes fans en caso de que no te hayas dado cuenta 😉 Gracias por el email de contacto en frío altamente personal. ¡Buena suerte!

    Hola, Tim,

    Mientras reciba presentaciones como esta, no me puedo quejar de 2021. Me ha tratado excepcionalmente bien.

    Lo primero, permite que te diga que mi primera keyword research fue realizada aproximadamente hace 3–4 años en Ahrefs (que todavía tenía un plan gratuito por entonces) mientras veía en bucle tus vídeos de YouTube intentando averiguar cómo la gente conseguía que su contenido indexara en la primera página de Google. Sigo aprendiendo, pero tus guías me han ayudado tanto que no puedo agradecértelo lo bastante.

    Así que sí, absolutamente, estoy dispuesto a mencionar tu guía en el artículo de Eliza. Le enviaré la petición a mis colegas cuanto antes, así que el link debería estar en vivo a finales de esta semana.

    Y así es cómo conseguimos la mayoría de nuestros enlaces—de nuestros fans.

    Ni siquiera necesité trabajar en una “presentación convincente” para persuadir a estas personas de que mi artículo era maravilloso y merecía un enlace. Habían visto antes nuestro contenido y les encantaba. Así que inmediatamente confiaban en que el artículo que les presentaba era igual de bueno.

    En otras palabras, nuestra fuerte marca y reputación parecía tener más influencia en las decisiones de las personas para poner un enlace a mi artículo que la calidad del artículo en sí mismo.

    Pero ¿qué es una “marca fuerte” si no una producción consistente de trabajo de alta calidad que disfruta la gente? El equipo de contenido de Ahrefs ha estado publicando contenido de máxima calidad durante unos cuantos años en nuestro blog y canal de YouTube. Sin prisa, pero sin pausa, hemos sido capaces de llegar a decenas de millones de personas e inculcar la idea de que “contenido de Ahrefs = contenido de calidad”—algo que ahora claramente trabaja en nuestra ventaja.

    Así que si creas una pieza de contenido realmente notable y la gente ignora tus emails de contacto, sigue creando más cosas maravillosas y promocionándolas a más gente. “Roma no se construyó en un día, pero estuvieron poniendo ladrillos cada hora”. 

    Pero no importa lo grande y reputada que se vuelva tu marca, siempre habrá gente que no la conocerá o a la que no le importe.

    Aquí va cómo tratar con ellos.

    Lección 3. Las personas necesitan un buen incentivo para actuar

    Así que tenía una pieza de contenido de alta calidad y una marca sólida que me respaldaba. Pero para unas cuantas personas eso no era ni de cerca suficiente para darme un enlace.

    Hola Tim,

    Estoy muy interesado si estás abierto a la idea de un intercambio de enlaces. Puedo hacer algunas sugerencias y puedes aceptar la opción que mejor te encaje. 

    Si eso no es posible, entonces mejor mantengo mi artículo como está. Gracias.

    Ey Tim,

    ¿Qué ofrecerías a cambio?

    ¿Qué tienes para ofrecer?

    Y comprendo completamente de dónde vienen estas personas. Les envío un email en frío y les pido que editen su artículo como si de alguna forma estuviera incompleto sin un enlace a mi artículo. Y ese raramente es el caso, a veces hasta puede parecer un poco insultante.

    La verdad es que mi email de contacto no es nada más que la petición de un favor—no importa cuánto intente ocultarlo detrás de mis argumentos cuidadosamente elegidos. ¿Y cuándo fue la última vez que le hiciste un favor a un completo desconocido cuyo email llegó a tu bandeja de entrada? Déjame adivinar. ¿Nunca?

    Creo que es perfectamente razonable que para conseguir algo tengas que dar algo a cambio. Solo hay un problema: dar cualquier cosa a cambio de un enlace se considera un esquema de enlaces por parte de Google—lo que te puede poner en apuros.

    Así que, ¿qué haces con respuestas así?

    Bien, no creo que haya forma de ganarse a estas personas y conseguir un enlace editorial gratuito. Claramente han decidido que quieren algo a cambio, como dinero o un enlace recíproco.

    Pagar por enlaces nunca es una buena idea. Si alguien accede fácilmente a cambiar dinero por un enlace, probablemente enlacen a casi cualquiera que les pague. Este tipo de comportamiento crea una huella detectable, lo que tarde o temprano es detectado por Google y lleva a una penalización de “venta de enlaces”.

    A partir de ahí, todos los sitios que esa web ha enlazado recibirán tarjetas rojas como sospechosas de comprar enlaces. Recibe suficientes tarjetas rojas y tu web será penalizada por comprar enlaces.

    Así que si has comprado unos pocos enlaces y tus posiciones en Google han subido, no lo celebres todavía. Puede llevar unos pocos meses (o una nueva actualización de spam de enlaces) hasta que Google te penalice por hacerlo.

    Respecto a los intercambios de enlaces, no son realmente tan malos. Estudiamos la frecuencia de los enlaces recíprocos hace unos pocos años y el 73,6% de los dominios (en nuestra muestra de 140.592) tenía enlaces recíprocos.

    Más aún, el 27.4% de los sitios tenía al menos un 15% de solape entre los sitios a los que enlazaban y los sitios que los enlazaban a ellos.

    En otras palabras, es bastante común que las webs se enlacen entre ellas. Así que un intercambio legítimo de enlaces entre dos recursos valiosos es improbable que sea marcado por Google como sospechoso.

    Lo que de verdad te mete en problemas son los intercambios promiscuos de enlaces con sitios al azar de baja calidad, que acaba en enlaces feos metidos con calzador que no aportan ningún valor a tus visitantes.

    En todo caso, siempre es mejor permanecer en el lado seguro e ignorar a la gente que quiera conseguir un acuerdo contigo. Pero si alguien te presenta un recurso de alta calidad que encaja perfectamente con tu contenido, intercambiar enlaces con ellos no debería perjudicar a tu sitio.

    Lección 4. Para conseguir más enlaces de alta calidad, necesitarás más prospectos de enlaces de alta calidad

    Hay dos métodos principales que los SEO usan para encontrar prospectos de enlaces:

    1. Busca páginas que hayan enlazado a contenido similar de competidores
    2. Busca páginas que hayan mencionado palabras clave relevantes

    La primera es normalmente algo más difícil que la segunda.

    Si alguien enlaza ya a una página de un competidor, tus oportunidades de convencerles de cambiar un enlace a la tuya son bastante bajas. Lo que a menudo funciona mejor es intentar convencerles de que mencionen tu contenido junto al de tu competidor (especialmente si tu contenido ofrece una nueva perspectiva)—pero sigue siendo bastante difícil de conseguir.,

    Una estrategia bastante más efectiva es buscar páginas que mencionen algo cubierto extensivamente en tu página.

    Tengo una página excelente sobre X, de lo que has hablado en tu post.

    …es una razón mucho mejor para contactarlos que…

    Tengo una página mejor sobre X que a la que enlazas en tu post.

    Y no hay forma mejor de encontrar estas páginas que con Content Explorer de Ahrefs. 

    Por ejemplo, hay más de 180 MIL páginas en su base de datos que mencionan la frase “teclado mecánico”:

    Por desgracia, debido a la naturaleza de Internet, +80% de estas páginas son basura y vienen de sitios a los que no merece la pena que les propongas nada. Eso es por lo que necesitas aplicar algunos filtros para acotar tu lista de prospectos a los mejores.

    Aquí van los ajustes con los que puedes empezar:

    • Rating de Dominio: 30–90
    • Tráfico a la web: +500
    • Palabras: +500
    • Idioma: Español
    • Una página por dominio — Marcado
    • Páginas principales excluidas — Marcado
    • Excluir subdominios — Marcado
    • Activos & Rotos — Solo Activos
    • Filtrar resultados explícitos — Activado

    Estos filtros dejan nuestra lista de prospectos de +180.000 páginas en solo 2.268 de los mejores. Eso sigue siendo mucho si vas a enviar emails de outreach manualmente en lugar de automatizar el proceso, pero siempre puedes jugar con los filtros hasta que llegues al número de prospectos adecuado para ti.

    Aplicar estos filtros a mi palabra clave objetivo—”keyword research” —resultó en 9.482 páginas. E incluso si limito la fecha de publicación a los últimos 12 meses, todavía consigo cerca de 5.000 prospectos de enlaces.

    Pero antes dije que solo tenía 200 prospectos de enlaces recogidos por la agencia. ¿Cómo puede ser?

    El número era tan bajo porque su método primario de conseguir prospectos de enlaces era buscar en Google y scrapear los primeros 100 resultados. Pero poco después de descubrir la funcionalidad de Content Explorer, los tipos de la agencia me dijeron que esta herramienta es ahora parte de su flujo de trabajo estándar de prospección de enlaces.

    Pero eso no es todo. También puedes configurar alertas por email para cuando Ahrefs encuentre una nueva pieza de contenido mencionando tu palabra clave objetivo.

    No hay tantas opciones de filtrado aquí como las que tienes en Content Explorer (por ahora) pero esta alerta sigue siendo muy útil para descubrir nuevos prospectos de enlaces en piloto automático.

    Lección 5. Tu plantilla de contacto es solo tan buena como tu contenido

    Mientras enviaba estos 111 emails y re-releía repetidamente mi plantilla de contacto, seguía intentando pensar en algún razonamiento irresistible de los activadores del cerebro primario reptiliano que pudiera usar para hacer mis emails más persuasivos.

    No se me ocurría ninguno.

    Puede que no sea lo bastante inteligente o que algo así no exista.

    De cualquier forma, tengo la teoría de que la mayoría de tus prospectos de enlaces ya se encuentran en uno de los siguientes tres estados antes incluso de que los contactes:

    • Estado 1: Están felices de revisar tu propuesta y considerar enlazarte.
    • Estado 2: Quieren un “acuerdo”, pase lo que pase
    • Estado 3: Te ignorarán (mal momento, generalmente no responden, etc.)

    Y no importa lo que digas en tu email, probablemente no vayas a cambiar el estado original de tu prospecto.

    Sí, en algunos casos raros con un email ingenioso personalizado puedes derretir el corazón de una persona y hacer que te enlace gratuitamente—incluso aunque normalmente prefieran alcanzar un trato. Pero ese tipo de personalización supone mucho esfuerzo y no escala bien.

    Así que no es necesario agonizar para sobre-perfeccionar el texto de tu plantilla de contacto. Esas ediciones que aparentemente le dan mejor aspecto no suponen mucha diferencia. Simplemente mantenlo breve y al grano, y estarás bien.

    Por otro lado, un email de outreach escrito pobremente puede cambiar fácilmente el estado de una persona de estar abierto a conversar a ignorarte por completo. Hablo de estas plantillas de contacto molestas que siguen el mismo marco de trabajo ya superado:

    Este tipo de emails de outreach genéricos van directos a la carpeta de SPAM. Así que cuanto más te desvíes de ese formato, mejor. Para tener la mejor oportunidad de un contacto con éxito, deberías tratar de responder una pregunta fácil en tu plantilla:

    ¿Qué hace que tu contenido sea único y merecedor de ser enlazado?”

    Y no hay forma de dar una respuesta convincente a esta pregunta sin contenido convincente en primer lugar.

    Así que, al final, tu plantilla de contacto solo llega a ser tan buena como el contenido que intentas presentar.

    El contacto para conseguir enlaces es difícil

    Vamos a recapitular brevemente lo que he compartido en este post:

    1. Las personas rara vez se preocupan por la calidad de tu contenido salvo que tengas una marca sólida para respaldarlo.
    2. Incluso con una marca sólida y una pieza de contenido increíble, mucha gente va a pedir un “trato”.
    3. Hay cientos de miles de prospectos de enlaces potenciales disponibles al alcance de tu mano, pero la mayoría de ellas son solo SPAM (lo que desperdiciará gran parte de tu tiempo si no lo filtras).
    4. No hay una plantilla mágica que vaya a dar la vuelta a tu campaña de contacto. Tu propuesta por email es tan buena como lo sea tu contenido.

    Afrontémoslo, adquirir enlaces gratuitos mediante email outreach es increíblemente difícil. Pero no quiere decir que debas rendirte frustrado y negarte a hacerlo.

    Deberías esforzarte en crear más contenido digno de atención, promocionarlo de todas las formas que puedas, construir tu reputación y hacer network con personas interesantes en tu industria. Cuanto más hagas eso, más fácil te será hacer email outreach

    Tra­duci­do por Iván Fanego, que analiza herramientas y tendencias en marketing y software y acaba de lanzar la guía de WhatsApp CRM más completa.