17 astuces marketing concrètes pour les petites entreprises en 2021

Pas d’inquiétude. Voici une liste de 17 astuces qui vont amélior­er votre mar­ket­ing et vous aider à attir­er plus de clients.

1. Sachez qui cibler
2. Insis­tez sur ce qui marche déjà
3. Aban­don­nez ce qui ne marche pas
4. Créez une liste d’emails
5. Entretenez votre audience
6. Réus­sis­sez votre posi­tion­nement de produit
7. Créez votre Google My Business
8. Améliorez le SEO de vos pages existantes
9. Lancez un blog axé produit
10. Met­tez à jour votre con­tenu régulièrement
11. Recon­di­tion­nez votre con­tenu sur plus canaux
12. Soyez inclus dans les listes “meilleur X en Y
13. Offrez des choses gratuites
14. Soyez le vis­age de votre entreprise
15. Tra­vaillez avec des influenceurs
16. Boost­ez vos posts pop­u­laires sur les réseaux sociaux
17. Mon­tez des partenariats

La société de pro­duc­tion vidéo TAR pro­duc­tion rece­vait entre 2060 et 1300 vis­i­teurs men­su­els sur leurs meilleurs arti­cles. Pour­tant ils n’en tiraient pas de leads de qualité.

Lorsque l’agence de mar­ket­ing de con­tenu Grow and Con­vert a mené l’enquête, la rai­son était évidente :

Les arti­cles étaient au sujet de la pro­duc­tion de vidéo, mais leurs clients idéaux n’en pro­duisent juste­ment pas.

Donc au lieu d’attirer des clients poten­tiels, leur con­tenu atti­rait d’autres entre­pris­es de pro­duc­tion de vidéo, qui n’allaient donc jamais recourir à leurs services.

Beau­coup de petites entre­pris­es font la même erreur. Plutôt que de créer du con­tenu pour leur audi­ence cible, elles en pro­duisent pour d’autres comme eux. Par exem­ple, une agence de CRO qui écrit sur le CRO va attir­er des experts du CRO, un stu­dio de pho­togra­phie qui rédi­ge sur com­ment pren­dre de belles pho­tos va attir­er des pho­tographes amateurs.

Il vous faut déter­min­er qui exacte­ment est votre audi­ence cible pour avoir un mar­ket­ing effi­cace. Si vous avez fait votre étude mar­ket­ing et créé des per­sonas client, ça devrait être facile. Vous savez déjà qui vous essayez de toucher.

Si vous êtes par exem­ple un stu­dio de pho­togra­phie à Sin­gapour, un client ciblé poten­tiel pour­rait être :

Cou­ple mil­len­ni­al (25–35) à Sin­gapour qui se marie.

Vous n’avez pas encore de déf­i­ni­tion de client cible comme ceci ? Pas de prob­lème, suiv­ez le guide ci-dessous pour en créer un pour votre entreprise.

Lec­ture recom­mandée : How to Cre­ate Detailed Buy­er Per­sonas for Your Busi­ness [Free Per­sona Template]

Per­son­ne ne peut met­tre en place toutes les tac­tiques mar­ket­ing exis­tantes parce que per­son­ne n’a de ressources infinies.

C’est pour cela qu’il est cru­cial d’allouer vos ressources mar­ket­ing intelligemment.

La meilleure méth­ode est de déter­min­er quelles sont les tac­tiques qui marchent actuelle­ment et dépenser plus sur ces dernières. Vous pou­vez aug­menter l’échelle en créant des Procé­dure opéra­tionnelle per­ma­nente (POP ou SOP en anglais), engager plus de per­son­nes, inve­stir dans des out­ils etc. Si quelque chose génère du revenu pour votre entre­prise, faites en plus.

Pour com­pren­dre quels canaux fonc­tion­nent, il faut suiv­re votre KPI mar­ket­ing. Si vous faites déjà cela, par­fait. Sinon, il n’est jamais trop tard pour s’y met­tre. Il existe des out­ils gra­tu­its comme Google Ana­lyt­ics et Out­ils de web­mas­ter Ahrefs qui vont vous per­me­t­tre de repér­er facile­ment ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Ou encore plus sim­ple : deman­der à vos nou­veaux clients com­ment ils vous ont trouvés :

Notre canal #Inscrip­tions dans Slack nous aide à suiv­re com­ment les nou­veaux inscrits nous ont trouvés.

Tout comme il est logique d’investir plus dans ce qui marche, il est logique de met­tre moins dans ce qui ne marche pas. N’essayez pas de forcer sur un canal dans l’espoir qu’il finisse par fonc­tion­ner pour votre entre­prise. Utilisez vos ressources intelligemment.

Chaque semaine, nous envoyons une newslet­ter avec tout le con­tenu que nous avons pub­lié sur les 7 derniers jours à plus de 120 000 inscrits.

Ce ne sont pas des gens au hasard. Ce sont des per­son­nes qui nous ont explicite­ment dit qu’il voulaient notre contenu.

Com­ment nous y sommes par­venus ? Sim­ple : nous avons créé une liste email.

Les emails sont peut être une relique l’échelle d’Internet, mais c’est encore un out­il mar­ket­ing à l’efficacité sur­prenante. Les plate­formes de réseaux soci­aux peu­vent délibéré­ment chang­er votre reach, mais les mails vous per­me­t­tent d’entrer en con­tact avec votre audi­ence à tout moment.

Pour con­stru­ire une liste d’emails, vous allez devoir con­va­in­cre les vis­i­teurs de votre site de s’inscrire. La meilleure méth­ode est d’offrir quelque chose en retour. La plu­part des sites pro­posent un eBook gra­tu­it, un cours ou, par­fois, une réduction.

Pour nous, c’est sim­ple­ment un opt-in “inscrip­tion” :

Vous pou­vez faire pareil ou offrir quelque chose d’autre, c’est à vous de voir.

Au final, le nom­bre d’in­scrits n’est juste­ment qu’un nom­bre. Ces per­son­nes ne vont pas mag­ique­ment acheter vos pro­duits juste parce qu’ils sont inscrits. Il faut engager le dia­logue et entretenir votre rela­tion avec eux, cela veut dire envoy­er des mails régulièrement.

Mais quoi envoy­er et à quelle fréquence ?

La réponse dif­fère de sit­u­a­tion en situation.

La par­tie la plus impor­tante est que vous devez déter­min­er vos objec­tifs en amont et les atteindre.

Par exem­ple, sur notre blog, nous promet­tons d’envoyer des nou­velles men­su­elles sur notre con­tenu pour tous les inscrits, et c’est ce que nous faisons. Une fois par semaine, nous envoyons une newslet­ter avec tout le con­tenu pub­lié depuis la précédente.

En d’autres ter­mes, nous don­nons à nos inscrits exacte­ment ce que nous leur avons promis.

Votre “promesse” peut être dif­férente de la nôtre. Mais quelle qu’elle soit, assurez-vous de vous y tenir.

Aux yeux de la plu­part de vos clients poten­tiels, vous n’êtes pas dif­férent de vos con­cur­rents. Après tout, vous n’êtes pas la seule salle de sport ou restau­rant ital­ien du coin. Il n’y a donc pas de rai­son de vous choisir spécifiquement.

À moins d’expliquer pourquoi.

En mar­ket­ing, c’est ce qu’on appelle le “posi­tion­nement”.

Votre posi­tion­nement doit ren­dre par­faite­ment clair à vos clients poten­tiels ce que votre pro­duit ou ser­vice est, pourquoi il est dif­férent et pourquoi ils doivent trou­ver cela important.

Si vous n’y arrivez pas, ils n’achèteront pas chez vous.

Le posi­tion­nement ne se définit pas en un jour, écrire sur le sujet pour­rait don­ner un livre entier (d’ailleurs, il y a des tonnes de livres sur le posi­tion­nement !). Mais la méth­ode la plus pra­tique est de lire Obvi­ous­ly Awe­some et d’appliquer la méth­ode pas à pas.

Voici un très rapi­de résumé :

1. Com­prenez qui sont vos meilleurs clients (Astuce n°1 !)
2. Créez une équipe de posi­tion­nement et align­er votre vocab­u­laire à tra­vers tous vos départe­ments et équipes
3. Faites la listes des solu­tions de la concurrence
4. Déter­minez quels sont les attrib­uts et fonc­tion­nal­ités qui ren­dent votre produit/service unique.
5. Déter­minez la véri­ta­ble valeur de ces attrib­uts et fonc­tion­nal­ités, qu’est-ce qu’elles appor­tent à vos clients ?
6. Trou­vez un marché cible qui rend vos valeurs évi­dentes au seg­ment de clien­tèle qui a le plus intérêt pour votre propo­si­tion unique.
7. Fix­ez votre posi­tion­nement dans un doc­u­ment durable qui pour­ra être partagé à toutes vos équipes.

Google My Busi­ness est un out­il gra­tu­it qui per­met aux entre­pre­neurs de créer, man­ag­er et opti­miser leur pro­fil. Faire ceci va aider à mieux se posi­tion­ner dans les recherch­es Google, autant dans le recherche web que dans Google Maps.

Opti­miser votre pro­fil va générale­ment pren­dre une trentaine de min­utes, c’est une vic­toire rapi­de à coté duquel vous ne devriez pas pass­er. Surtout si votre clien­tèle est locale.

Suiv­ez le guide ci-dessous pour créer un pro­fil bien opti­misé en 30 minutes.

Lec­ture recom­mandée :How to Opti­mize Google My Busi­ness in 30 Minutes

53.3 % de tout le traf­ic des sites web vient de la recherche organique. Et 76 % des gens qui font une recherche sur leurs smart­phones pour quelque chose à prox­im­ité vis­i­tent le(s) lieu(x) en ques­tion dans les 24h.

Tra­duc­tion : si vous voulez plus de clients dès aujourd’hui, il faut vous posi­tion­ner sur Google.

Mais vous ne pou­vez pas vous con­tenter de créer des pages et de prier pour que ça rank. D’ailleurs, selon notre étude sur un mil­liard de pages, 90,63 % d’en­tre elles ne reçoivent aucun traf­ic de la part de Google.

La rai­son est glob­ale : ces pages ne sont pas opti­misées pour les moteurs de recherche. Si vous voulez être bien posi­tion­né sur Google, vous allez devoir faire de l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

En règle générale, cela veut dire :

• Savoir ce que vos clients cherchent. Faites de la recherche de mots-clés pour vous aider à com­pren­dre quels sujets vos clients recherchent.
• Opti­misez vos pages. Suiv­ez les meilleures pra­tiques SEO pour ren­dre clair à Google que votre page est le meilleur résultat.
• Obtenir des liens vers vos pages, de manière organique ou via l’outreach.

Pour en appren­dre plus sur le SEO, vous pou­vez lire notre guide du débu­tant en SEO ou suiv­re notre cours gra­tu­it en SEO.

Le blog Ahrefs attire un traf­ic estimé de 238 000 vis­i­teurs par mois, unique­ment depuis Google.

Et au-delà du bouche-à-oreille, notre blog est notre deux­ième plus grosse source de nou­veaux clients.

Com­ment nous y sommes parvenus ?

a) Ciblez des sujets à fort trafic et haut potentiel commercial

Le SEO n’est pas que pour les pages exis­tantes : c’est aus­si pour le nou­veau con­tenu. Si vous voulez que les arti­cles de blog génèrent un traf­ic pas­sif con­stant, il va fal­loir cibler des sujets avec un fort poten­tiel de trafic.

En suiv­ant l’astuce n°8 vous devriez avoir une bonne idée de com­ment faire de la recherche de mot-clé, mais voici une rapi­de démon­stra­tion de la manière de trou­ver des idées de sujet pour votre blog si vous vendez du thé en ligne :

1. Entrez un mot clé per­ti­nent (par exem­ple “thé”) dans notre Généra­teur de mot-clé gratuit.
2. Cliquez sur l’onglet Ques­tion.

Par­courez la liste et classez-là selon son “poten­tiel commercial”

Voici le tableau que nous util­isons chez Ahrefs :

b) Créez du super contenu et mêlez votre produit à la narration

Cette vidéo explique com­ment créer du super con­tenu qui se posi­tion­nera bien :

https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

Mais il y a encore une chose cru­ciale à faire :

Nous nous assurons d’inclure notre pro­duit dans chaque arti­cle que nous écrivons (mais vous l’aviez cer­taine­ment déjà remar­qué, non ?)

De cette manière, nos lecteurs n’apprennent pas seule­ment com­ment résoudre leurs prob­lèmes, mais com­ment résoudre leurs prob­lèmes en util­isant notre produit.

Inclure votre pro­duit sans avoir l’air de forcer la vente dépend de vos qual­ités de copy­writ­ing, mais sélec­tion­ner le bon sujet c’est déjà gag­n­er la moitié de la bataille. C’est pour cela que nous nous efforçons d’écrire sur des sujets avec un poten­tiel com­mer­cial, cela nous per­met de par­ler de notre pro­duit facile­ment et naturellement.

Tous les nou­veaux arti­cles que vous pub­liez ne vont pas se posi­tion­ner comme il faut à la pre­mière ten­ta­tive. Ce n’est pas grave, vous n’avez pas qu’une seule chance. Réécrivez et re-publiez.

Nous le faisons beau­coup chez Ahrefs. Si vous regardez le nom­bre d’ar­ti­cles que nous avons re-pub­lié dans l’Explo­rateur de con­tenu de Ahrefs, vous ver­rez que nous avons re-pub­lié au moins une fois 80 arti­cles sur plus de 300.

Mais si vous avez des cen­taines d’articles (comme nous), vous ne pou­vez pas re-pub­li­er tout. Il faut faire la liste des priorités.

Ce sché­ma explique comment :

Vous pou­vez utilis­er notre plu­g­in SEO Word­Press gra­tu­it pour véri­fi­er votre site et dénich­er les arti­cles aux mau­vais­es per­for­mances. Ensuite, suiv­ez le guide ci-dessous pour savoir com­ment bien le met­tre à jour et le re-publier.

Lec­ture recom­mandée : Repub­lish­ing Con­tent: How to Update Old Blog Posts for SEO

Chaque con­tenu que nous créons nous prend un temps faramineux. Ce serait un incroy­able gâchis de cli­quer sur “pub­li­er” et ne plus y penser. A la place, nous voulons qu’il aille le plus loin pos­si­ble. Nous faisons ça en réu­til­isant ce con­tenu dans dif­férents formats.

Par exem­ple, lorsque nous avons re-pub­lié notre check­list SEO nous avons fait un tweet sur le sujet. Puis, deux mois plus tard, nous avons twit­té la liste en elle même, qui a attiré beau­coup d’attention :

Look­ing for a com­plete SEO check­list for 2021?

Here’s one you can fol­low. pic.twitter.com/65brjXPBcg

— Ahrefs (@ahrefs) August 15, 2021

Nous en avons ensuite trans­for­mé ce tweet en arti­cle LinkedIn.

Plutôt cool, non ?

Nous faisons ça tout le temps. Que ce soit trans­former une vidéo en arti­cle de blog ou arti­cle de blog en sujet twit­ter, nous pous­sons chaque con­tenu créé un peu plus loin.

Où que vous viviez, il y aura une liste “meilleur X en Y” pour les entre­pris­es comme la vôtre.

Voici une liste des meilleurs cafés à Londres :

Si nous ren­trons cette page dans l’Explo­rateur de site de Ahrefs, nous voyons qu’elle reçoit 438 vis­ites organiques men­su­elles estimées :

S’il existe de bonnes listes de cet ordre pour votre entre­prise, il faut y être inclu. Sinon, vous ratez du traf­ic poten­tiel, de la notoriété de mar­que et des clients.

Vous pou­vez trou­ver des listes per­ti­nentes en util­isant l’Explo­rateur de con­tenu Ahrefs :

1. Entrez une recherche per­ti­nente (par exem­ple “meilleur [type d’entreprise] [local­ité]”)
2. Sélec­tion­nez dans le titre (In title) dans le menu déroulant
3. Lancez la recherche
4. Met­tez le fil­tre de lan­gage sur Français.
5. Réglez le fil­tre “Act­if & cassé” (live & bro­ken) sur “seule­ment actif”
6. Ajoutez un fil­tre de traf­ic avec un min­i­mum de 100
7. Cochez Exclure accueils (exclude homepages)

Par­courez la liste pour voir si vous êtes présent. Si ce n’est pas le cas, c’est le moment de faire de l’outreach pour voir si vous pou­vez être inclus.

Tout le monde aime les cadeaux, mais que pour qu’ils fonc­tion­nent en tant qu’outil mar­ket­ing, vous devez offrir quelque chose qui attire des clients potentiels.

C’est une erreur sou­vent com­mise en mar­ket­ing. Les entre­pris­es offrent des choses qui n’ont aucun lien avec ce qu’ils font (comme un iPhone ou un iPad) et se deman­dent pourquoi ils ne font pas de con­ver­sion client.

Chez Ahrefs, nous créons des ver­sions gra­tu­ites “light” de nos out­ils SEO pour attir­er les bonnes personnes.

Par exem­ple, nous avons un vérifi­ca­teur de back­link gra­tu­it qui attire 117K vis­ites organiques estimées chaque mois :

(Voici le reste de nos out­ils SEO gra­tu­its si jamais vous voulez aller voir)

Bien enten­du, il n’est pas néces­saire d’être une entre­prise de logi­ciel pour pro­pos­er des out­ils gratuits.

Par exem­ple, Crunch pro­pose des ser­vices de compt­abil­ité et offre un cal­cu­la­teur de revenus nets gra­tu­it.

Les out­ils gra­tu­its ne sont que l’une des tac­tiques du monde du “gra­tu­it”.

Vous pou­vez offrir vos pro­duits dans une com­péti­tion ou une loterie, ce qui est un bon moyen d’à la fois amélior­er votre notoriété de mar­que et de con­stru­ire une liste d’emails. C’est que j’ai fait il y a bien longtemps lorsque je tra­vail­lais dans une toute nou­velle start­up. J’ai mon­té un parte­nar­i­at avec une autre entre­prise pour offrir leur pro­duit, en faire la pro­mo­tion et partager la liste d’email.

Vous pou­vez offrir des échan­til­lons de votre pro­duit, du merch, ou spon­soris­er des évène­ments en offrant de la bière ou des piz­zas gra­tu­ites… Tout ce que vous pou­vez imaginer.

Les clients n’achè­tent pas à des entre­pris­es, ils achè­tent à des gens.

C’est pour cela qu’il ne faut pas avoir peur de se met­tre sous les pro­jecteurs et de représen­ter votre mar­que et votre entreprise.

Que faire si vous n’aimez pas vous ren­dre public ?

Deman­dez à vos meilleurs employés d’être le vis­age de votre mar­que à votre place.

Chez Ahrefs,c’est notre CMO, Tim Soulo, et il a con­stru­it une sacrée fan­base au fil des années :

Hey @timsoulo — huge fan of Ahrefs’ con­tent and prod­uct marketing! 

It’s been a big influ­ence on our work here at Charlie. 

I would love to learn more about the process­es behind the great work your pro­duce, how you’re scaled those process­es and built your team over time.

— Matt Wal­lace (@matt__wallace__) Jan­u­ary 7, 2021

Du coup, il attire des clients directe­ment vers nous :

Voici quelques exem­ples de fondateurs/employés qui ont propul­sé leurs entre­prise en devenant le vis­age de la marque :

• Justin Mares (Ket­tle & Fire)
• Eric Band­holz (Beard­brand)
• Car­rie Rose (Rise at Seven)
• Steve Ballmer (Microsoft)

Vous n’avez pas d’employés charismatiques ?

Ce n’est pas un prob­lème, vous pou­vez tra­vailler des influenceurs. 

Les influ­enceurs sont des per­son­nes avec une audi­ence active et quan­tifi­able (générale­ment sur les réseaux soci­aux) et la capac­ité d’influencer leur audi­ence à faire des choses.

Vous pou­vez tra­vailler avec eux pour une cam­pagne one-shot ou en faire des ambas­sadeurs de la marque.

Ce n’est pas for­cé­ment hors de prix. Per­son­ne ne vous demande de faire danser Jack­ie Chan dans votre pub. Vous pou­vez tra­vailler avec des nano et micro influ­enceurs pour lancer votre cam­pagne. Leurs audi­ences sont peut-être plus petites, mais ces influ­enceurs ont une plus grande capac­ité à influ­encer leur audi­ence à acheter votre produit.

Lec­ture recom­mandée : Influ­encer Mar­ket­ing in 2021: Def­i­n­i­tion, Exam­ples, and Tactics

Notre tweet sur la check­list SEO a obtenu plus de 1000 likes et retweets :

Look­ing for a com­plete SEO check­list for 2021?

Here’s one you can fol­low. pic.twitter.com/65brjXPBcg

— Ahrefs (@ahrefs) August 15, 2021

Est-ce que c’était organique ?

Non. Nous avons vu qu’il mar­chait bien, donc nous avons payé le booster.

Vous pou­vez faire la même chose. Si l’un de vos posts sur les réseaux soci­aux fonc­tionne bien, boost­ez-le. Ain­si, vous pour­rez attein­dre plus de gens, amélior­er votre notoriété de mar­que et attir­er plus de clients.

Nous avons tra­vail­lé en 2018 avec Buffer, un out­il de plan­i­fi­ca­tion pour réseaux soci­aux, pour créer un webi­naire inti­t­ulé “Com­ment obtenir plus de traf­ic sur votre site avec du con­tenu ever­green et du mar­ket­ing de réseaux sociaux”.

https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

Nous n’étions pas en com­péti­tion. Nous visions prin­ci­pale­ment les pro­fes­sion­nels du SEO, et Buffer visait les spé­cial­istes de réseaux soci­aux. Mais les deux cibles tombaient dans le même grand groupe : le mar­ket­ing numérique, et les respon­s­ables de mar­ket­ing numérique utilisent les deux out­ils simultanément.

Cela don­nait un accord par­fait pour cette collaboration.

Vous pou­vez faire la même chose. Cherchez des entre­pris­es qui touchent la même audi­ence mais ne sont pas directe­ment con­cur­rents. Par exem­ple, si vous avez une mar­que de com­plé­ments ali­men­taires, vous pou­vez mon­ter un parte­nar­i­at avec une salle de sport locale.

Ain­si, vous pou­vez tous deux prof­iter de l’audience de l’autre, tout le monde gagne.

Conclusion

J’espère que vous finis­sez cet arti­cle avec de bonnes astuces que vous pou­vez directe­ment tester pour votre entreprise.

J’ai oublié de bonnes astuces mar­ket­ing ? Si vous en avez à partager, je suis sur Twit­ter.