La mia agenzia non era enorme. Al suo picco, mi portava circa €5.000–10.000 al mese. Quindi se stai leggendo questo articolo sperando di imparare qualcosa dal fondatore di un’azienda inserita in Fortune 500, rimarrai deluso.
D’altro canto, se cerchi una guida pratica su come avviare un’agenzia SEO da qualcuno che lo ha già fatto, questo articolo è per te.
Ecco i vari passaggi:
- Impara la SEO
- Crea il tuo sito
- Diventa T‑shaped
- Ottieni clienti
- Organizza la tua logistica
- Scala la tua agenzia
È incredibile quante persone provino ad avviare un’agenzia SEO con poca o nessuna conoscenza del settore. Non farlo. Devi compiere uno sforzo e imparare la SEO per bene prima di offrire questo servizio ai tuoi clienti.
Questo è un passaggio importantissimo.
Se non sai quello che stai facendo, puoi fare più male che bene. Sono certo che avrai visto quelle storie di orrore dove un sito finisce sulla milionesima pagina di Google dopo una penalizzazione. E tu non vuoi che questo accada ai tuoi clienti. I loro siti sono la loro vita; non dovresti prendere questo a cuor leggero.
Ora che abbiamo chiarito questo punto, come fai ad imparare la SEO?
Cominciamo dal posto più ovvio: il blog di Ahrefs e il canale YouTube. Abbiamo pubblicato centinaia di guide sulla SEO nel corso degli anni, molti dei quali sono perfetti per i principianti. Sarò anche di parte, ma non credo ci sia una migliore risorsa per cominciare a imparare la SEO al momento.
Se non sei certo da dove cominciare, dai uno sguardo alla nostra guida SEO per principianti, o il nostro videocorso SEO per principianti.
Se preferisci partire da altro, dai uno sguardo al sito di Aleyda Solis: learningseo.io.
Non apriresti mai uno studio di commercialisti dopo aver letto un paio di libri sulla tassazione, motivo per il quale non dovresti aprire un’agenzia SEO dopo aver letto un paio di guide sulla SEO. Conoscere la teoria non è abbastanza; devi fare esperienza pratica prima di offrire i tuoi servizi.
Come fai a fare esperienza? Crea il tuo sito e utilizzato come strumento per fare dei test su quello che impari a livello SEO.
Questo è quello che ho fatto.
Nel 2012 ho aperto un blog di fitness. Non era nulla di speciale, ma era in grado di generare fino a 50.000 visite al mese dopo soli 10 mesi.
Ancora meglio, mi portava anche qualche commissione da Amazon.
Ci tengo a specificare che aprire un sito non è l’unico modo per fare pratica. Un’altra opzione è trovare un’agenzia affidabile e imparare lavorando per loro. Se però stai leggendo questa guida, probabilmente sei più incline all’imprenditoria, e non vuoi lavorare per qualcun altro. In questo caso, creare un tuo sito è l’unica opzione.
Se non sei certo da dove partire, leggi la nostra guida alla ricerca parole chiave o guarda questo video:
Mentre fai pratica a livello SEO e affini le tue competenze, comincerai a farti un’idea di quello che ti piace fare maggiormente.
Questo varia da persona a persona. Per me erano la link building e la creazione di contenuti. Ho scoperto che non mi piaceva molto il lato tecnico della storia, e che cose come la ricerca parole chiave e la SEO on-page erano solo cose che dovevo fare. Non quello che amavo fare.
Ma cosa centra questo con l’avvio di un’agenzia SEO?
Semplice. Le agenzie SEO che offrono dei servizi SEO “tutto in uno” valgono poco. Nonostante non voglia scoraggiare nessuno dall’iniziare questa tipologia di azienda, ho avuto molto più successo quando mi sono specializzato e ho offerto dei servizi più specifici.
Quindi una volta che sai quello che ti piace fare, è arrivata l’ora di espandere le tue conoscenze in quella specifica area. Fallo e diventerai presto quello che Rand Fishkin chiama un marketer T‑shaped, o a forma di T. Puoi poi cominciare inquadrare meglio i tuoi servizi.
Ora che hai imparato le basi e ti sei specializzato in un’area affinando le tue conoscenze, dovresti essere pronto ad offrire i tuoi servizi. Ma come fai a trovare clienti?
Ecco alcune idee:
Siti di freelancing
I siti di freelancing hanno una cattiva reputazione, ed è semplice capirne il perché. Naviga su UpWork per qualche minuto e vedrai che la maggior parte delle persone ha delle aspettative non realistiche.
Ecco quello a cui mi riferisco:
Ma se sei disposto a separare il buono dal cattivo, puoi trovare degli ottimi clienti sui siti di freelancing.
Come faccio a saperlo? Ho trovato il mio primo cliente su People Per Hour.
E non era un lavoro da 50 Euro. Ho finito con il lavorare con quel cliente per qualche anno. E nonostante non gli abbia mai chiesto una fee mensile (esatto, mannaggia a me), mi inviavano abbastanza lavoro da generare 25k/annui.
Chiamate o email a freddo
Non sono mai riuscito ad ottenere clienti con le chiamate a freddo. Ho provato a farlo per molti anni quando stavo cercando di avviare un’azienda non legata al mondo della SEO, ed è stato devastante. Sono particolarmente introverso, e per me è stato quasi un incubo.
Detto questo, chiamate ed email a freddo meritano comunque di essere menzionate, perché funzionano.
Come faccio a saperlo? Perché ruota tutto intorno ai numeri.
Pensala così:
- Invii 1.000 email
- 50 di quelli che la ricevono acconsentono a fare una chiamata
- 5 di queste chiamate convertono
Dato che la maggior parte dei professionisti SEO chiede fra i €500‑1000 al mese, cinque conversioni valgono un qualcosa come €2.500€-5.000 al mese. Se supponiamo che i clienti rimangano tali per una media di 6 mesi, queste cinque conversioni valgono €15.000€-30.000.
Questo probabilmente non ti sembra una cifra che cambia la vita, ma è sempre un gioco di numeri. Se sai che 1.000 email ti portano €15k-30k di fatturato, tutto quello che devi fare è scalare:
- 2.000 emails = €30k-60k
- 5.000 emails = €75k-150k
- 10.000 emails = €150k-300k
… hai capito.
Se sei interessato a percorrere questa strada, questo articolo di Daryl Rosser spiega come vendere i propri servizi SEO via email, passo passo.
Marketing inbound
Dato che sono introverso, il marketing inbound è stato il modo principale che ho deciso di utilizzare per attrarre clienti. Quindi nel 2016 ho cominciato un sito chiamato The SEO Project, per cominciare a ottenere un pò di visibilità.
Nonostante il design vecchio (che ho trascurato per 4+ anni), puoi vedere che non si tratta del solito sito che offre servizi SEO. A dirla tutta, non propone proprio nessun tipo di servizio. Questo perchè ho deciso di adottare un approccio differente:
Ecco in breve cosa ho fatto:
- Creato un contenuto sulla link building (il servizio che volevo offrire)
- Offerto una lista PDF in cambio dell’email dei visitatori
- Inviato proposte via email per spargere la voce riguardo il mio contenuto
- Pianificato di “vendere” i miei servizi alla lista email
(Fatto divertente: la mia campagna di proposte via email per quel contenuto mi ha portato ad avere la prima interazione con Tim Soulo, il CMO di Ahrefs, che mi ha chiesto se avessi avuto voglia di scrivere per il blog di Ahrefs. Ho accettato, ed il resto è storia.).
Ora, non ho mai portato a termine l’ultima parte del piano (più avanti ti dirò perché). Ma ho compiuto i primi tre passaggi e sono riuscito a creare una lista di oltre 1000 iscritti in soli pochi giorni.
In ogni caso, questo non è l’unico modo per attrarre clienti con l’inbound marketing.
Ecco altre opzioni:
- Ottimizza il tuo sito per posizionarti in cima su Google per termini lucrativi (ad esempio “consulente seo a Londra”).
- Attrarre potenziali clienti attraverso un canale YouTube
- Creare campagne PPC su Google
- Scrivere guest post
Parliamo di quest’ultimo punto.
Guest posting
Fare guest posting è un’altra delle tattiche che ho utilizzato con successo per attrarre clienti, come puoi vedere da questa email:
Ciao Josh,
Ho trovato la tua lista alla link building su Ahrefs. Ottimo tool. Sono il SEO che si è occupato di www. , portandolo da 330k a oltre 4 milioni di unici al mese. In ogni caso, volevo parlare con te e chiederti se sei specializzato nella link building? Mi sono mosso verso un ruolo più imprenditoriale, e sto cercando freelance che si occupino di questo.
In questo caso, il cliente mi ha trovato attraverso un articolo sul blog di Ahrefs. Ho lavorato con lui per qualche mese, guadagnando €5.375 nel processo.
Se stai pianificando di provare questa tecnica, il mio consiglio è: scrivi solo guest post per i siti del settore che ottengono traffico. Ricorda, in questo caso non stiamo utilizzando i guest post come una tattica di link building, ma come una tattica di marketing.
Il modo più semplice per trovare dei siti del genere è con il Content Explorer di Ahrefs, un database su cui puoi cercare i contenuti di oltre sette miliardi di siti.
Ecco come puoi trovare delle opportunità per il guest posting:
- Apri Content Explorer
- Cerca qualcosa di correlato alla SEO
- Scegli “nel titolo” dal menù a discesa
- Premi cerca
- Analizza la tab chiamata Siti Web
Visita ognuno di questi siti proposti per vedere se ha senso proporre loro un guest post.
Ottieni dei referral
Se svolgi un ottimo lavoro per i tuoi clienti con i metodi sopraelencati, sicuramente ti proporranno ad altri. Questo è lo scenario ideale, perché crea un circolo infinito di crescita—fintanto che continui a portare risultati e a fare colpo sui tuoi clienti.
Essere concentrati è essenziale quando apri un’agenzia SEO, cerca quindi di minimizzare le distrazioni non necessarie. Devi impiegare più tempo possibile nel procacciare clienti e attuare i tuoi servizi, in quanto alla fine della giornata è questo che ti permette di pagare le bollette.
Ecco i miei suggerimenti in questo senso:
Prendi un commercialista
Potrebbe sembrare ovvio, e so che non è necessario solo alle agenzie SEO, ma cerca di affidarti ad un commercialista il prima possibile.
Se non lo fai, impiegherai ore e ore ogni anno nel compilare le dichiarazioni dei redditi. Questo non va bene per due motivi:
- È estremamente stressante
- È tempo che potresti utilizzare per far crescere la tua azienda
Parlo per esperienza. Non mi sono affidato ad un commercialista per parecchio tempo, tutto per risparmiare qualche centinaio di euro l’anno.
Credimi quando ti dico che non ne valeva la pena.
Utilizza un programma per le fatture
Inseguire il credito e fare fatture è un’altra cosa sulla quale non vuoi perdere tempo, e ci sono molte app che possono aiutarti.
Ecco quello che ti consiglio in base alla mia esperienza personale:
Se cerchi un’app gratuita, prova Invoice Ninja. Puoi inviare quante fatture ti pare e impostarne di ricorrenti per quei clienti SEO che ti pagano regolarmente, e addirittura integrare tutto con le principali piattaforme di pagamento. Ho utilizzato questa app nella fasi iniziali della mia agenzia.
Se cerchi un’app a pagamento, prova Xero. Questa è un’app per la gestione commerciale, ma gestisce molto bene anche le fatture. Anche questa si integra con la maggior parte delle piattaforme di pagamento e i conti correnti business. Xero è la mia scelta da qualche tempo a questa parte.
Apri un conto multi-valuta
Niente è più frustrante dell’avere un cliente pronto a pagare ma non trovare un modo semplice per ricevere i fondi nella loro valuta. Questo non è solitamente un problema se fai SEO locale e lavori con clienti in un solo Paese o in UE, ma lo diventa se inizi a lavorare internazionalmente.
Esistono due possibili soluzioni a questo problema:
- Apri un conto multi-valuta con la tua banca
- Utilizza un servizio come Wise (prima chiamato Transferwise)
Se non vuoi renderti la vita difficile, ti consiglio Wise. Li ho utilizzati per anni, e le loro commissioni sono davvero ragionevoli se paragonate a quelle di molte banche. Rendono tutto molto semplice permettendo di inviare e ricevere pagamenti in oltre 50 valute.
Aprire un’agenzia SEO richiede tempo e sforzo. In questo articolo l’ho fatta semplice, ma ci sono molte incertezze lungo la strada. Probabilmente non riuscirai a trasformare la tua agenzia in un business multimilionario in una notte.
Per questo motivo, il mio consiglio è quello di non preoccuparti troppo di “scalare” o assumere persone fino a quando il tuo fatturato non inizia ad assestarsi nella parte alta delle cifre a 4 zeri ogni anno.
Questo non significa che non dovresti assumere dei freelance o degli assistenti virtuali nelle fasi iniziali per farti dare una mano. È intelligente delegare dei compiti quando inizi ad ottenere trazione e ti senti in un collo di bottiglia. Ma, secondo me, non è molto intelligente assumere direttamente delle persone finchè non hai un fatturato che ti consenta di essere sicuro di potertelo permettere.
Se non sei ancora arrivato a questo punto, continua a farti il mazzo. Per esperienza posso dirti che non succederà tutto così velocemente come tu vuoi.
Se invece ti trovi già a questo punto, hai due opzioni:
- Fermarti dove sei arrivato
- Iniziare ad assumere e scalare la tua azienda
Data la costante mentalità “dell’accumulare” nel settore, credo sia importante ricordare che la prima è un’opzione assolutamente valida. Non tutti vogliono scalare a portare la propria agenzia a fare cifre a cinque o sei zeri annualmente. Se sei contento con la tua mole di lavoro e il tuo fatturato come freelance SEO, non c’è nulla di male nel continuare a lavorare così.
Questo è esattamente il motivo per cui non ho mai eseguito poi la parte di “vendita” alla mia lista email che ho menzionato prima. Mi ci è voluto un pò per capirlo, ma non volevo avviare un’agenzia SEO. Ero felice di lavorare per alcuni clienti e godermi un po’ la vita.
Ma se tu volessi quindi scalare il tuo business, come puoi farlo?
A livello teorico, è semplice:
- Dai priorità a specifici servizi
- Assumi personale
Dare priorità a specifici servizi ti consente di standardizzare la tua offerta e creare un processo ripetibile, passo-passo da portare ai tuoi clienti. È un’ottima opzione perchè ti consente di lavorare sui progetti più facilmente e assumere personale.
Il personale è quindi la seconda parte dell’equazione.
È impossibile scalare la tua azienda senza il supporto di altre persone, perché hai un massimo di 24 ore in un giorno.
Lettura consigliata: Come esternalizzare la SEO (schema semplice)
Conclusione
La maggior parte dei consigli qui sopra sono basati sulla mia esperienza. Vale la pena sottolineare come ci siano diversi modi per creare un’azienda di successo nel settore delle SEO. Questo è solo il modo in cui l’ho fatto io.
Fammi sapere su Twitter se hai domande a riguardo.
Tradotto da Matteo Ginnetti, Consulente Digital Marketing.
