O que é Marketing SaaS? 8 táticas que usamos na Ahrefs

Uma vez que somos uma empresa SaaS, este processo não nos é de todo estranho. De fato, gostamos de pensar que somos mais do que decentes neste âmbito. Para além de termos aumentado em 8 vezes o nosso faturamento recorrente anual, especialistas de marketing analisam frequentemente a nossa estratégia de marketing no Twitter:

https://twitter.com/tylerhakes/status/1432755990202617859

Não precisa de dissertar mais sobre o nosso marketing para aplicar ao seu negócio SaaS, pois partilharei essas táticas consigo.

Aqui estão:

Tal como várias outras empresas SaaS, nós criamos conteúdo regularmente tanto para o nosso blog como para o canal de YouTube. Mas num mundo lotado, simplesmente produzir conteúdo não é suficiente. É preciso que este seja descoberto.

O “motor” de descoberta por detrás do nosso conteúdo é search engine optimization (SEO). É desta forma que o nosso blog tem uma média de 300 mil visitas mensais, através do Google.

Marketing de conteúdo orientado para SEO é núcleo da nossa estratégia de marketing, orientando tanto o nosso negócio como outros canais de marketing.

Aqui está a forma como o fazemos.

Para que uma peça de conteúdo gere tráfego de pesquisa, terá que ser sobre um tópico que as pessoas estão ativamente a pesquisar no Google. Faz sentido, certo?

Aqui está como encontrar esses tópicos:

Você verá inúmeras ideias de palavras-chave e as suas estimativas de volume de pesquisa mensal.

Se estiver à procura de tópicos para classificar no YouTube, simplesmente altere o motor de busca de Google para YouTube.

Olhe para estes tópicos e registe aqueles que são relevantes para o seu SaaS.

Leitura recomendada:Keyword Research: The Beginner's Guide by Ahrefs

Se há algo único que fazemos na Ahrefs, é apresentar o nosso produto em todas as peças de conteúdo que criamos. Queremos que você aprenda como resolver um problema e como as nossas ferramentas podem igualmente ajudar.

Infelizmente, várias empresas SaaS evitam fazer isto devido ao medo de adotarem uma atitude de vendas demasiado agressiva. Mas nós gostamos de pensar que temos essa linha bem definida.

Uma das razões-chave pela qual conseguimos gerir isto com sucesso é devido à pontuação que criamos, chamada “potencial de negócio”.

Escrever sobre tópicos com uma elevada pontuação de “potencial de negócio” permite-nos promover o nosso produto organicamente.

Por exemplo, o tópico “construção de links” tem uma pontuação de “3”. Por essa razão, é praticamente impossível fazer uma boa construção de links sem uma ferramenta de pesquisa de backlinks - algo que nós oferecemos. Por isso, no nosso guia de construção de links, podemos naturalmente falar sobre o nosso produto:

Nós fazemos isto também nos nossos vídeos do YouTube.

Para ser pontuado no topo do Google, terá que criar conteúdo que mereça essa classificação. Veja este vídeo para aprender como. Ou este vídeo se quiser pontuar no YouTube.

Nem todas as peças de conteúdo que criamos são desenhadas para pontuar no Google. De facto, temos vários artigos como este que quase não geram tráfego orgânico.

Por que razão continuamos a criar este conteúdo?

Estes artigos são na sua maioria análise de dados, e há três razões principais para os criarmos:

Aqui está a forma como o pode fazer:

Não pode somente criar um estudo de dados e esperar publicidade. Tem que ser interessante - ou, pelo menos, interessante para pessoas que os possam citar (ex. jornalistas).

Uma forma de encontrar dados interessantes é identificar tópicos sobre o qual as pessoas já estão a falar subjetivamente, e criar dados objetivos para os identificar.

Por exemplo, uma pergunta popular na indústria de SEO é “Quando tempo demora a pontuar no Google?” E quase todos os blogs que tentam responder a esta questão baseiam as suas respostas em experiências subjetivas.

Em 2017 conduzimos um estudo que utilizava dados para responder à questão. Continua a ser um dos nossos estudos de dados mais populares, gerando até agora um total de 3,200 backlinks a partir de cerca de 1,500 websites:

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Uma outra tática é redirecionar estudos populares, embora desatualizados. Aqui está como encontrar esses estudos:

Por exemplo, fazer isto para a indústria de SEO traz à tona alguns estudos que nós conseguimos recriar e que já têm milhares de links:

A beleza das duas táticas mencionadas acima é a de que você já sabe quem está a escrever sobre os tópicos. Tudo que resta é abordar e introduzir-lhes o seu estudo. Eles podem decidir conectar o link da sua pesquisa ou incluí-la numa futura publicação.

Siga o nosso guia completo de abordagem a bloggers para aprender como fazê-lo.

Na Ahrefs, oferecemos bastantes ferramentas gratuitas de SEO:

Juntas, elas geram 300 mil visitas orgânicas mensais:

Não só os utilizadores têm uma prova de como o nosso produto funciona, mas a nossa marca fica também no topo da mente. Caso necessitem de uma melhoria, a Ahrefs é a primeira marca que irão pensar. (Afinal, eles já sabem como funciona!).

Sem surpresas, eles geram bastantes novas subscrições para nós:

Aqui está como pode replicar isto para o seu negócio SaaS:

Tal como o conteúdo, as ferramentas também necessitam de ser descobertas. A forma mais fácil é criar algo que já tenha procura.

Aqui está como fazê-lo:

Deve depois ver palavras-chave que representam as ferramentas que as pessoas estão a pesquisar:

Provavelmente, tudo o que tem que fazer é pegar numa das suas funcionalidades existentes e criar uma versão limitada da mesma. É exatamente isso que fazemos para todas as nossas ferramentas gratuitas. Por exemplo, o nosso verificador de backlink gratuito é uma versão simplificada do nosso relatório Site Explorer’sBacklinks.

Para a sua ferramenta gratuita pontuar bem, terá que lhe adicionar links. Aprenda como fazê-lo no nosso guia para principiantes sobre criação de links.

Ahrefs Insider é o nosso grupo de Facebook exclusivo para clients. Na altura em que escrevemos este blog, tinha por volta de 16,500 membros.

No grupo, publicamos frequentemente atualizações do produto, respondemos a questões de apoio aos membros, e damos dicas sobre como melhor usar a nossas ferramentas. Mas não é tudo o que fazemos. Os membros do grupo são convidados a fazer perguntas sobre SEO ou dar feedback sobre o que gostam ou desgostam no nosso produto.

O resultado: uma comunidade que interage e que está ansiosa por partilhar conhecimento, responder a questões e usar mais as nossas ferramentas.

Para uma indústria que fala sobre como os especialistas de marketing devem ouvir e falar com os clientes, uma comunidade é a sua melhor aposta. Nós apenas aceitamos clientes pagantes no grupo, de forma a assegurar um feedback qualificado e válido.

Tim Soulo, o nosso chief marketing officer (CMO), partilha neste vídeo como construímos uma comunidade ardente de fãs:

Se está a gastar muitos recursos para criar conteúdo, será um desperdício apenas publicá-lo e esquecer-se dele. Em vez disso, faça todo o conteúdo superar as expectativas. Transforme-o em múltiplos formatos.

Nós fazemos isto a toda a hora na Ahrefs. Aqui estão alguns exemplos:

Pense nisto como uma pirâmide. Comece com uma versão principal e depois fragmente em versões mais pequenas para outros canais.

Os podcasts têm explodido em popularidade. Há centenas, se não milhares, de podcasts para cada indústria. E a maioria necessita de convidados para partilharem os seus conhecimentos.

Isto representa uma ótima oportunidade para qualquer negócio SaaS se promover e chegar ao público do podcast.

Como encontrar essas oportunidades? Aqui está o que pode fazer:

A forma mais simples é encontrar oportunidades de podcasts ao pesquisar no Google “melhores podcasts sobre [indústria]”

Alternativamente, pode procurar convidados ativos de podcasts da sua indústria e ver em que podcasts entraram como convidados. Aqui está como fazê-lo:

Encontre o email do apresentador do podcast, e de seguide apresente-se como um possível convidado.

Publicidade paga é relativamente franca: pague uma plataforma (Facebook, Twitter, etc.) e direcione tráfego para o seu website. Muitas empresas SaaS fazem-no porque é um método direto, mensurável e fácil de escalar.

Da mesma forma, nós também usamos anúncios pagos na Ahrefs. Mas com uma torção. Nós utilizamos anúncios pagos para promover o nosso conteúdo.

Porquê? Bem, pelas seguintes razões:

Isto não quer dizer que não usamos anúncios pagos para conseguir subscrições, mas apenas para ferramentas gratuitas como a Ahrefs Webmaster Tools. É muito mais fácil “vender” do que tentar convencer alguém a comprar um software apenas na primeira impressão.

Leia o nosso guia para PPC marketing se quer aprender mais sobre como utilizer o Google Ads para direcionar tráfego e leads.

Todos os anos, falamos em várias conferências. E elas conseguem-nos subscrições.

Eventos, como podcasts, ocorrem em grande número. Pode sempre encontrar um onde pode partilhar o seu conhecimento. E não precisa de ser um evento com 10 mil pessoas; pequenos, encontros locais também funcionam bem.

Se eventos presenciais não forem possíveis, pode sempre procurar por conferências online. De facto, o Tim fez uma no início deste ano durante a conferência online AdWorld.

https://twitter.com/timsoulo/status/1389456795920338951

A Ahrefs é uma ferramenta SaaS. Tal como o seu negócio. Mas isso não significa que pode somente “copiar-colar” as nossas táticas e conquistar sucesso do dia para a noite.

Afinal, o seu público-alvo, indústria, preço, etc, é diferente dos nossos.

Então como decidir quais as táticas que deve usar para o seu SaaS?

Assumindo que já sabe qual é o seu público-alvo (o passo mais importante!), penso que irá gostar deste modelo mental de David Fallame, o diretor de marketing da Be On Deck:

Nesta metáfora, precisa de saber:

O primeiro passo é identificar qual é o seu modelo de negócio. Que tipo de cliente (“animal”) é que o seu SaaS necessita?

Em seguida, identifique a “ferramenta de caça” adequada, ou seja, a sua estratégia de aquisição. Aqui estão três tipos principais:

Para nós, a nossa base de consumidores é maioritariamente entre a zona de $1mil-$10mil. É por essa razão que a nossa estratégia de marketing de conteúdo faz maravilhas - é a ferramenta certa para o grupo certo.

Trabalhar em SaaS significa ouvir constantemente a frase “bons artistas copiam, ótimos artistas roubam”.

Admito: é um conselho decente. Afinal, muita da arte é apenas uma mistura do que veio antes. Mas penso que este conselho é por vezes levado longe demais. Por exemplo, observe as páginas iniciais de muitas empresas SaaS. Elas são praticamente iguais.

https://twitter.com/timsoulo/status/1149600136932184064

Marketing é sobre diferenciar-se da sua concorrência. Mas ironicamente, copiando-se uns aos outros, todos acabam parecendo-se semelhantes.

Na minha opinião, não há nada errado em copiar ou seguir as melhores práticas. Mas adicione sempre o seu cunho. Sempre foi assim que fizemos o nosso marketing na Ahrefs. Nenhuma das táticas que temos utilizado são realmente “únicas”, mas tentamos sempre ser diferentes.

Observe a nossa página inicial e a nossa página de comparações. Ou até o nosso banner de conferência:

Pode ser inspirado pelas táticas que executamos. Mas lembre-se: não copie como um todo.

Alguma questão ou comentário? Conecte-se comigo no Twitter.