6 Objetivos Estratégicos de Marketing e Como Avaliá-los

6 Objetivos Estratégicos de Marketing e Como Avaliá-los

Mateusz Makosiewicz
Investigador de marketing e educador da Ahrefs. Mateusz tem mais de 10 anos de experiência em marketing adquirida em agências, SaaS e empresas de hardware. Quando não está a escrever, ele compõe música ou faz longas caminhadas.
    Obje­tivos de mar­ket­ing podem ser definidos como genéri­cos, resul­ta­dos a lon­go-pra­zo que uma empre­sa pre­tende alcançar através dos seus esforços inter­nos de marketing.

    Definir metas/objetivos de mar­ket­ing claros é impor­tante, pois isso pode efe­ti­va­mente focar a sua equipe em torno de uma visão comum. Mas o prob­le­ma é que pre­cisa de escol­her os seus obje­tivos com cuida­do. Caso con­trário, você pode perder muito tem­po com aspetos que trazem maus resul­ta­dos ou até mes­mo que prej­u­dicam os seus esforços anteriores.

    Neste arti­go, sele­cionamos uma peque­na lista de obje­tivos estratégi­cos que valem a pena con­sid­er­ar em qual­quer estraté­gia de mar­ket­ing, jun­ta­mente com algu­mas ideias sobre como você pode medi-los:

    1. Mel­ho­rar a sat­is­fação sob o produto
    2. Crescer o tráfego orgânico
    3. Ger­ar leads
    4. Esta­b­ele­cer lid­er­ança de pen­sa­men­to em marketing
    5. Aumen­tar con­sciên­cia de marca
    6. Aumen­tar os lucros

    Qual­quer mar­ket­ing bem-suce­di­do pre­cisa de ser basea­do em um bom pro­du­to que sat­is­faça a exigên­cia e as neces­si­dades do mer­ca­do exis­tente. Caso con­trário, nen­hum dos seus esforços de mar­ket­ing verá “a luz do dia”. Ou seja, não impor­ta como você pro­move o pro­du­to se você não con­seguir con­vencer o públi­co-alvo e con­stru­ir um cresci­men­to sus­ten­táv­el, no decor­rer do tempo.

    Por out­ro lado, um pro­du­to que os usuários estão dis­pos­tos a usar, com­prar e recomen­dar a out­ros reforçará todas as ativi­dades de mar­ket­ing. De fac­to, muitas empre­sas de suces­so cresce­r­am exclu­si­va­mente ou prin­ci­pal­mente por meio de recomen­dações boca a boca provo­cadas pelo val­or incrív­el dos seus pro­du­tos (por exem­p­lo, What­sapp, Tesla).

    Para se colo­car no cam­in­ho cer­to para mel­ho­rar a sat­is­fação do pro­du­to, pre­cisa de ajus­tar o pro­du­to ao mer­ca­do em causa.

    Depois de saber que está no mer­ca­do cer­to com o tipo cer­to de pro­du­to, você, sim, pode começar a acres­cen­tar val­or aos seus usuários com recur­sos úteis, fornecen­do-lhes uma óti­ma exper­iên­cia. Ten­ha em mente que mes­mo mel­ho­rias no pro­du­to aparente­mente sim­ples podem per­cor­rer um lon­go cam­in­ho rumo a um suces­so sustentável.

    Como medir a satisfação

    Você pode medir a sat­is­fação do pro­du­to de duas for­mas: per­gunte aos seus usuários o que eles pen­sam da sua prestação ou recol­ha dados rel­e­vantes do uso do produto.

    Formulários de pesquisa

    Neste tipo de for­mulários, deve elab­o­rar todo o tipo de per­gun­tas que o aju­dem a enten­der até que pon­to o seu pro­du­to atende às neces­si­dades dos usuários. Você tam­bém pode usar méto­dos tes­ta­dos e com­pro­va­dos, como a pesquisa pop­u­lar e descom­pli­ca­da do Net Pro­mot­er Score (NPS).

    Esta pesquisa con­tém ape­nas uma per­gun­ta: “Qual a prob­a­bil­i­dade de você recomen­dar [o nos­so pro­du­to] a um ami­go ou cole­ga?” As respostas são dadas em uma escala de 10 pontos.

    Hoje em dia, pode encon­trar várias fer­ra­men­tas online que o aju­darão a dis­tribuir e a cir­cu­lar o seu for­mulário, cal­cu­lan­do o seu NPS à pos­te­ri­ori (por exem­p­lo, o Hot­jar ou o Sur­vi­cate são duas fer­ra­men­tas para este propósito). 

    Interação com o produto

    Se estiv­er a lid­er­ar um serviço online, con­sidere medir a sat­is­fação do seu pro­du­to com fer­ra­men­tas de análise de pro­du­to (tam­bém chamadas de fer­ra­men­tas de inteligên­cia de pro­du­to) como o Mix­pan­el ou Ampli­tude. Estas fer­ra­men­tas fun­cionam através da cole­ta de dados do com­por­ta­men­to dos seus usuários, no próprio aplica­ti­vo, per­mitin­do que você analise os dados para obter infor­mações a par­tir dos mesmos. 

    Por exem­p­lo, ao medir a fre­quên­cia com que os seus usuários procu­ram por recur­sos especí­fi­cos den­tro do seu pro­du­to, você pode ver se ess­es recur­sos agregam val­or ou não. Em segui­da, poderá tam­bém descar­tar recur­sos não uti­liza­dos com base em dados reais ou realizar testes (por exem­p­lo, ajus­tar os seus recur­sos ou torná-los ain­da mais visíveis para um uso mais consistente).

    Reter usuários

    A retenção de usuários é uma métri­ca usa­da para medir a capaci­dade de man­ter os clientes por um perío­do de tem­po especificado. 

    Se os seus clientes “desa­pare­cem” tão rápi­do quan­to chegam, isso geral­mente é uma grande ban­deira ver­mel­ha (com algu­mas exceções, por exem­p­lo, no caso do e‑commerce). Se você não está operan­do em um nicho onde um baixo perío­do de uso é nat­ur­al, a baixa retenção de usuários é um sinal de que:

    1. Os usuários não encon­tram o que prom­e­teu nos seus esforços de mar­ket­ing e comunicação.
    2. O seu pro­du­to entre­ga real­mente o que prom­e­teu, mas a com­petição está a faz­er um tra­bal­ho mel­hor e com maior visibilidade.

    Se um destes cenários estiv­er cer­to, o mais prováv­el é que este­ja gas­tan­do din­heiro e a dan­i­ficar a imagem da sua mar­ca ao prov­i­den­ciar algo que as pes­soas não estão dis­postas a utilizar.

    Pos­to isto, mes­mo que você ten­ha o mel­hor pro­du­to do mer­ca­do, o chama­do “cus­tomer churn” (ou seja, quan­do os clientes param de usar o seu pro­du­to e aban­don­am a sub­scrição) é um fenó­meno nat­ur­al, con­tu­do só até cer­to pon­to. A chave aqui é deter­mi­nar se você tem uma taxa de retenção saudáv­el e que garante a sus­tentabil­i­dade mín­i­ma do produto. 

    O tráfego orgâni­co, tam­bém chama­do de tráfego de pesquisa orgâni­ca, ref­ere-se aos vis­i­tantes que chegam ao seu web­site por meio dos resul­ta­dos de pesquisa não pagos de um mecan­is­mo de bus­ca (por exem­p­lo, Google, DuckDuckGo).

    Para aproveitar o poten­cial de tráfego orgâni­co dos mecan­is­mos de pesquisa, você pre­cisa pub­licar con­teú­do com base na procu­ra de pesquisa e no val­or com­er­cial de um deter­mi­na­do tópi­co (o chama­do con­teú­do de SEO).

    Dessa for­ma, sem­pre que alguém bus­car uma solução por meio de um motor de bus­ca, encon­trará o seu con­teú­do e, con­se­quente­mente, a sua mar­ca e o seu produto.

    Aqui estão as prin­ci­pais razões pelas quais deve jun­tar-se à maio­r­ia dos profis­sion­ais de mar­ket­ing que investem na cri­ação de con­teú­do de SEO para aumen­tar o tráfego orgânico:

    • O con­teú­do de SEO pode influ­en­ciar e até mes­mo redi­re­cionar todo o funil de mar­ket­ing.
    • Esse con­teú­do traz tráfego quase gra­tu­ito e contínuo.
    • Efeitos com­pos­tos. Um arti­go de blog escrito no pas­sa­do pode ger­ar tráfego ago­ra e no futuro, des­de que man­ten­ha uma clas­si­fi­cação alta.
    • O cresci­men­to do seu tráfego orgâni­co depende mais da qual­i­dade e da cria­tivi­dade do con­teú­do do que do orça­men­to em si.
    • O efeito volante: o mar­ket­ing de con­teú­do bem feito pode ser um mecan­is­mo de reforço que o aju­dará a obter resul­ta­dos mais facil­mente à medi­da que avança e progride.

    Deixe-me ape­nas acres­cen­tar que isto não é uma hipótese. Na Ahrefs, desen­volve­mos sis­tem­ati­ca­mente arti­gos e vídeos otimiza­dos para mecan­is­mos de pesquisa e os arti­gos iso­lada­mente trazem-nos aprox­i­mada­mente 384 mil vis­i­tas orgâni­cas, todos os meses.

    Como medir o tráfego orgânico

    Podemos recomen­dar dois tipos de ferramentas. 

    Em primeiro lugar, medir o tráfego orgâni­co é mais bem feito por meio do Google Search Con­sole (GSC). Esta é uma fer­ra­men­ta gra­tui­ta que fornece os dados de tráfego orgâni­co com maior pre­cisão. O GSC mostrará o número de cliques prove­nientes da Pesquisa no Google, Dis­cov­er ou Notí­cias. Por out­ro lado, tam­bém mostrará o número de vezes que o seu con­teú­do foi exibido pelo Google (ou seja, as impressões obtidas):

    Emb­o­ra o GSC faça um óti­mo tra­bal­ho ao fornecer estas métri­c­as sim­ples, fal­tam recur­sos e dados para a análise de tráfego orgâni­co de for­ma mais abrangente.

    Isso nos leva a out­ros tipos de fer­ra­men­tas: fer­ra­men­tas de SEO que preenchem as lacu­nas do GSC, como as fer­ra­men­tas gra­tu­itas do Ahrefs para Web­mas­ters.

    Por exem­p­lo, enquan­to o GSC mostrará até 1.000 palavras-chave e até 1.000 back­links, o Ahrefs Web­mas­ter Tools mostrará isso e muitos out­ros pon­tos de dados de for­ma ilimitada.

    Nes­ta cap­tura de tela do AWT, pode ver­i­ficar o número de palavras-chave para ahrefs.com agru­padas por país­es. No GSC, você verá ape­nas 1.000 palavras-chave dessa lista.

    Para resumir, você pode usar o GSC para medir o tráfego orgâni­co e out­ras fer­ra­men­tas de SEO mais avançadas para a análise de SEO e encon­trar opor­tu­nidades de cresci­men­to, em conformidade.

    Para sim­pli­ficar, quan­to mais leads con­seguir ger­ar, mais recei­ta você fará. Isso acon­tece porque cada lead é um poten­cial cliente con­ver­tido. No entan­to, nem todos os “leads” se tornarão clientes, por­tan­to você pre­cis­ará de muito mais leads para obter o número dese­ja­do de clientes (a chama­da taxa de conversão). 

    Um lead é qual­quer pes­soa que man­i­festou inter­esse no pro­du­to ou serviço, par­til­han­do as suas infor­mações de con­ta­to (por exem­p­lo, um endereço de e‑mail) com uma empre­sa em tro­ca de algum tipo de val­or (por exem­p­lo, um e‑book gra­tu­ito, fer­ra­men­ta gra­tui­ta, bole­tim infor­ma­ti­vo sem­anal com mate­ri­ais educacionais).

    Na maio­r­ia das vezes, os poten­ci­ais clientes não estão ime­di­ata­mente pron­tos para com­prar, espe­cial­mente quan­do eles têm pouco ou nen­hum con­hec­i­men­to acer­ca da sua marca.

    Quan­do há mui­ta con­cor­rên­cia no mer­ca­do, é prováv­el que os seus poten­ci­ais clientes façam algu­mas pesquisas e com­parem você com out­ros con­cor­rentes antes de efe­t­u­ar a com­pra. Além dis­so, se o seu pro­du­to for com­plexo e/ou mais caro, as pes­soas pre­cisam de ter certeza de que o pro­du­to resolverá o seu prob­le­ma ou valerá todo o seu din­heiro e esforço.

    É aqui que entra a ger­ação de leads. Quan­do uma pes­soa fornece as suas infor­mações de con­ta­to, você gan­ha a opor­tu­nidade de con­tatá-la dire­ta­mente no futuro. Você pode usar essa opor­tu­nidade para nutrir seu rela­ciona­men­to com os seus leads a um pon­to em que estes pos­sam estar pron­tos para comprar.

    Para ger­ar leads, pre­cis­ará de três coisas:

    1. Tráfego – Por out­ras palavras, vis­i­tantes que chegam através dos seus canais de mar­ket­ing.
    2. Ofer­ta – O val­or que você acres­cen­ta a esse lead em tro­ca do seu con­tac­to (por exem­p­lo, um e‑book gratuito). 
    3. Cap­tura de leads – Usan­do um for­mulário onde as pes­soas podem sub­me­ter as suas infor­mações de con­ta­to (por exem­p­lo, nome, número de tele­fone, endereço de e‑mail).

    Como medir a geração de leads

    Como você mede a sua ativi­dade de ger­ação de leads depende da sua ofer­ta. Este pode ser o número de assi­nantes de newslet­ters, inscrições para uma avali­ação, down­loads de aplica­tivos ou qual­quer out­ra coisa que oferece. 

    A maneira mais sim­ples de medir os leads con­quis­ta­dos é por meio da mes­ma fer­ra­men­ta que usa para cap­turar os seus leads. Por exem­p­lo, o nos­so for­mulário de cap­tura de e‑mail usa a fun­cional­i­dade do Mailchimp. É o mes­mo aplica­ti­vo que usamos para mon­i­tor­izar o número de leads e enviar uma newslet­ter sem­anal para as pes­soas que se inscreveram.

    Você tam­bém pode agre­gar os seus dados através de soft­ware de “inteligên­cia de negó­cio” como o Google Data Stu­dio ou o Klip­fo­lio. Em segui­da, visu­al­ize os dados ao lado de out­ras métri­c­as impor­tantes para obter con­clusões mais ráp­i­das, como sobre a taxa de con­ver­são de leads para clientes.

    Em mar­ket­ing, lid­er­ança de pen­sa­men­to é demon­strar que a sua mar­ca tem exper­iên­cia na sua área de negó­cios. A lid­er­ança de pen­sa­men­to efi­caz cria uma crença entre o seu públi­co-alvo de que as suas soluções são as melhores.

    Por meio de uma lid­er­ança de pen­sa­men­to efi­caz, você se tor­na uma autori­dade den­tro do seu setor – esse sta­tus reforça todas as men­sagens que envia e poderá vir a enviar. E, assim, no clás­si­co enig­ma de saber se o men­sageiro é mais impor­tante que a men­sagem, você pode real­mente ter ambos os perfis.

    Quan­to mais sofisti­ca­do e tec­ni­ca­mente ori­en­ta­do o mer­ca­do em questão, mais a lid­er­ança de pen­sa­men­to con­ta. Um bom exem­p­lo dis­so é o mer­ca­do dos car­ros elétri­cos. A Tes­la é um líder de pen­sa­men­to indis­cutív­el nes­ta área. É por isso que supera as ven­das de out­ras mar­cas de automóveis esta­b­ele­ci­das com orça­men­tos de pub­li­ci­dade maiores. É ver­dade que a Tes­la é famosa, tam­bém, pela sua ati­tude “anti publicitária”.

    Como medi-la

    Medir o seu pro­gres­so na sequên­cia do proces­so de se tornar um líder de pensamento/opinião depende de onde par­til­ha as suas ideias. Aqui, vamos mostrar-lhe dois canais efi­cazes para o efeito e as suas respeti­vas métricas.

    Backlinks de qualidade

    Um back­link é um link pre­sente num web­site que leva a out­ro web­site. Back­links agem como votos. Até mes­mo Google pen­sa assim, tratan­do os back­links como um dos fatores de clas­si­fi­cação mais importantes.

    E, por­tan­to, se você pub­licar con­teú­do que rece­ba esse tipo de votação, estará no cam­in­ho cer­to para se tornar uma autori­dade den­tro do seu setor. Isto acon­tece porque as pes­soas “votam” dig­i­tal­mente no que você diz, resul­tan­do em tráfego dire­to dessas pági­nas e clas­si­fi­cações mais altas nos mecan­is­mos de pesquisa.

    Para ilus­trar este pon­to de vista, um dos assun­tos ampla­mente dis­cu­ti­dos na comu­nidade de SEO é a con­strução de links por meio de divul­gação. O nos­so CMO, Tim Soulo, jun­tou-se à con­ver­sa com um arti­go chama­do Acabei de excluir o seu e‑mail de divul­gação. E NÃO, não me sin­to cul­pa­do, que expli­ca como faz­er uma divul­gação efi­caz que não pareça spam.

    Esse arti­go soz­in­ho obteve mais de 2 mil back­links (tam­bém con­heci­dos como votos digitais).

    E um lem­brete rápi­do aqui – par­til­har ideias através de arti­gos traz novos clientes:

    Palestras e conferências

    As palestras e con­fer­ên­cias apre­sen­tam-se em difer­entes feitios e taman­hos. Podem ser grandes even­tos do setor, como o Brighton­SEO (com cer­ca de 4 mil par­tic­i­pantes em cada edição) ou con­fig­u­rações mais “per­son­al­izadas” com públi­cos menores, como entre­vis­tas em podcasts.

    O que todos eles têm em comum é rece­ber a atenção de profis­sion­ais do setor e até mes­mo de autori­dades do setor. Por­tan­to, quan­to mais você falar ness­es even­tos, maior a prob­a­bil­i­dade de alcançar as pes­soas com as suas ideias (e o seu nome) e se tornar uma autori­dade no seu nicho de atividade.

    Com palestras, é indis­cutív­el que pode colo­car o seu nome no mapa, atrair seguidores para os seus canais de redes soci­ais e comu­nicar com ess­es seguidores dire­ta­mente, mais tarde.

    Quan­do tiv­er mais orça­men­to disponív­el, poderá aumen­tar a apos­ta crian­do sua própria con­fer­ên­cia, espe­cial­mente se quis­er pop­u­larizar um con­ceito orig­i­nal. Foi isso que a Hub­spot fez com o ter­mo “inbound mar­ket­ing” e o seu even­to de nome INBOUND.

    Uma mar­ca é um con­ceito cen­tral em mar­ket­ing, e tem sido assim há décadas. Isso ocorre porque as mar­cas têm efeitos poderosos sobre os consumidores:

    • Uma mar­ca tor­na o recon­hec­i­men­to do pro­du­to tão fácil quan­to lem­brar a palavra ou a for­ma de um logótipo. 
    • Uma mar­ca evo­ca asso­ci­ações a si mes­ma com exper­iên­cias pos­i­ti­vas das pessoas. 
    • Uma mar­ca forte per­mite racionalizar o cus­to do produto.

    Con­stru­ir o recon­hec­i­men­to da mar­ca aumen­ta as chances de os con­sum­i­dores asso­cia­rem sua mar­ca ou pro­du­to a uma neces­si­dade específica.

    Bas­ta pen­sar cautelosa­mente sobre isso. A Star­bucks é uma das mar­cas mais valiosas do mun­do. Para mil­hões de pes­soas, Star­bucks é sinón­i­mo de café. Então, essen­cial­mente, não é exagero diz­er que o seu negó­cio depende de uma asso­ci­ação men­tal entre um logótipo e uma neces­si­dade de beber café. É assim que o recon­hec­i­men­to da mar­ca é poderoso.

    E a parte incrív­el é que, por mais absur­do que isso pos­sa pare­cer, o logo da Star­bucks não tem nada que ver com café. A Star­bucks até retirou a palavra “café” do logotipo.

    Como medir consciência de marca

    Medir o recon­hec­i­men­to da mar­ca é o domínio de empre­sas de pesquisa espe­cial­izadas. Um méto­do comum para medi-lo é por meio de pesquisas inten­sas. No entan­to, essa opção tem fal­has: é cara e demorada.

    Alter­na­ti­va­mente, pode avaliar a tendên­cia ger­al do recon­hec­i­men­to da sua mar­ca usan­do fer­ra­men­tas online. A úni­ca ressal­va é que esse méto­do fornecerá esti­ma­ti­vas mais pre­cisas para negó­cios online do que para negó­cios pre­dom­i­nan­te­mente offline.

    Por out­ro lado, ain­da, pode usar uma fer­ra­men­ta de pesquisa de palavras-chave para desco­brir o vol­ume de pesquisa do nome da sua mar­ca. A razão é: se o recon­hec­i­men­to da sua mar­ca aumen­tar, mais pes­soas vão quer­er com­prar os seus pro­du­tos ou serviços e procu­rar a sua mar­ca nos mean­dros da web.

    Por exem­p­lo, se estiv­er a usar o Key­word Explor­er da Ahrefs, bas­ta inserir o nome da sua mar­ca e obter instantaneamente:

    • O número esti­ma­do de pesquisas men­sais para um país em par­tic­u­lar (e glob­al­mente, também). 
    • Um grá­fi­co de pesquisas men­sais espaçadas no tem­po, o que lhe ofer­e­cerá uma visu­al­iza­ção ráp­i­da sobre as tendên­cias (de pesquisa). 

    Você tam­bém pode facil­mente medir o seu desem­pen­ho em relação ao dos seus con­cor­rentes (tec­ni­ca­mente, esse tipo de com­para­ção é chama­do de “medição do share of voice”).

    Se não for um usuário do Ahrefs ou ape­nas pre­cisa de um pon­to de refer­ên­cia, sem os dados do vol­ume de pesquisa, pode sem­pre usar o Google Trends para avaliar o inter­esse em con­sul­tas acer­ca da sua marca.

    Até ago­ra, dis­cu­ti­mos maneiras bas­tante indi­re­tas de aumen­tar a recei­ta, isto é, os seus lucros. Ago­ra, dis­cu­tire­mos três ideias para aumen­tar a recei­ta diretamente.

    A primeira maneira é rev­er os seus preços em práti­ca. Se tem motivos sóli­dos para pen­sar que não está a cobrar o sufi­ciente pelo val­or que ofer­ece, pode ten­tar aumen­tar os preços. Mes­mo um aumen­to de preço de uma per­cent­agem baixa pode resul­tar em retornos sig­ni­fica­tivos, se mul­ti­pli­ca­do por cen­te­nas ou mes­mo mil­hares de novos clientes. Um con­sel­ho: Uma boa práti­ca aqui é man­ter o preço orig­i­nal para todos os clientes existentes.

    Uma maneira aparente­mente con­train­tu­iti­va (e tam­bém bas­tante arrisca­da) de aumen­tar os lucros é reduzir os preços (por exem­p­lo, preços de pen­e­tração, estraté­gia de per­da de líder). Isso pode diminuir a bar­reira para a entrada/aquisição de novos clientes (você pode até con­quis­tar os clientes dos seus con­cor­rentes des­ta for­ma, usan­do esta tática).

    Leitu­ra recomen­da­da: Como Aumen­tar Preços de SaaS da Maneira Cor­re­ta (e Lucrativa)

    A segun­da maneira é adi­cionar novos serviços e/ou pro­du­tos. Por exem­p­lo, uma mar­ca de ração para cães decide expandir a sua gama de pro­du­tos ofer­e­cen­do acessórios para cães, como brin­que­dos, pro­du­tos para cuida­dos cani­nos ou roupas de cama. A mar­ca pode até cri­ar pacotes de pro­du­tos espe­ci­ais e chamá-los de “novos acessórios para donos de cães”.

    A ter­ceira maneira é o cross-sell­ing (ven­das cruzadas) e “upselling” (upgrade de ven­da). Ven­da cruza­da sig­nifi­ca sug­erir out­ros pro­du­tos para além do pro­du­to escol­hi­do. O upselling sug­ere uma ver­são mais cara do pro­du­to escolhido.

    Vamos apren­der com os mel­hores aqui, ok? Ao com­prar um novo iMac, você verá primeiro um preço padrão para o pro­du­to em questão:

    Em segui­da, você rece­berá uma var­iedade de opções de “upsell”:

    Segui­do por uma var­iedade ain­da maior de sug­estões de ven­das cruzadas:

    Como medir os lucros

    A maneira mais fácil de medir a recei­ta é medir o número e o val­or das ven­das. Ain­da assim, muitas empre­sas tam­bém pre­cisam de medir a recei­ta recor­rente prove­niente de assi­nat­uras mensais/anuais, a taxa de cresci­men­to da recei­ta e o val­or que cus­tou adquirir cada novo cliente.

    Lucro/receita recorrente

    A recei­ta recor­rente men­sal (MRR) mede quan­to está a gan­har a cada mês por meio de con­tratos recor­rentes (ou seja, assinaturas).

    MRR = número de assi­nantes em um plano men­sal * recei­ta média por usuário

    Para planos anu­ais, você pode (e deve) dividir o preço do plano por 12 e depois mul­ti­plicar pelo número de clientes desse plano.

    Por exem­p­lo: se tiv­er 700 clientes den­tro de um plano de US$ 9 por mês e 100 clientes com um plano de US$ 97 por ano, seu MRR será:

    (700 x $ 9) + ($ 97/12 x 100) = $ 7.108 MRR

    Se tam­bém pre­tender acom­pan­har a recei­ta recor­rente anu­al (ARR), tudo o que pre­cisa faz­er é mul­ti­plicar o MRR por 12.

    No nos­so exem­p­lo, isto é:

    $ 7.108 * 12 = $ 85.296 ARR

    Taxa de crescimento dos lucros

    A taxa de cresci­men­to da recei­ta cal­cu­la o aumen­to per­centu­al da recei­ta mês a mês. Essa métri­ca é um indi­cador da rapi­dez com que a sua empre­sa está a crescer.

    Você pode medir a taxa de cresci­men­to da recei­ta para qual­quer perío­do que pre­cis­ar: sem­anas, meses ou anos.

    Dig­amos que você dese­ja medir a taxa de cresci­men­to anu­al em com­para­ção com o ano ante­ri­or. A fór­mu­la para isso será:

    (recei­ta ano 2 — recei­ta ano 1) / recei­ta ano 1 x 100 = taxa de cresci­men­to da receita (%)

    No nos­so exem­p­lo, isto é:

    (US$ 170.592 — US$ 85.296) / US$ 85.296 x 100 = 100% de taxa de cresci­men­to da receita

    Valor do ciclo de vida do cliente

    O val­or do ciclo de vida do cliente (CLV) é o val­or total de um cliente para uma empre­sa durante todo o perío­do do seu rela­ciona­men­to com a mes­ma. O CLV tam­bém pode ser usa­do como uma métri­ca de pre­visão de quan­ta recei­ta cada novo cliente trará, em média, para a empresa.

    Exis­tem vários mod­e­los de cál­cu­lo do CLV. Sem entrar em muitos detal­h­es sobre cada alter­na­ti­va, aqui está uma fór­mu­la bas­tante sim­ples para cal­cu­lar o CLV:

    Val­or da vida útil do cliente = val­or médio do pedi­do x taxa de fre­quên­cia de com­pra x vida útil média do cliente

    Onde:

    • O val­or médio do pedi­do é a recei­ta total divi­di­da pelo número de compras.
    • A taxa de fre­quên­cia de com­pra é o número total de com­pras divi­di­do pelo número de clientes.
    • A vida útil média do cliente é o número de dias entre a primeira e a últi­ma data de com­pra, divi­di­do por 365.

    Considerações finais

    Os obje­tivos de mar­ket­ing, por natureza, são geral­mente grandiosos e um tan­to ou quan­to ambi­ciosos. Por­tan­to, ten­ho noção que obje­tivos, à par­ti­da, podem ser bas­tante intimidantes.

    Mas não se pre­ocupe; pode super­ar este prob­le­ma definin­do metas tangíveis e dividin­do a sua meta glob­al em partes menores, ao seu rit­mo. Pode ver como isso é feito, na práti­ca, usan­do as metas de SEO como no exem­p­lo do arti­go abaixo:

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