Como alcançar um Product-Market-Fit (5 Passos)

Como alcançar um Product-Market-Fit (5 Passos)

Mateusz Makosiewicz
Investigador de marketing e educador da Ahrefs. Mateusz tem mais de 10 anos de experiência em marketing adquirida em agências, SaaS e empresas de hardware. Quando não está a escrever, ele compõe música ou faz longas caminhadas.

As star­tups expe­ri­en­ci­am um fluxo inter­mináv­el de prob­le­mas e desafios. A sobre­vivên­cia em tal cenário depende da arte em escol­her entre o que focar, colo­car em pausa ou sim­ples­mente ignorar.

Mas isso nun­ca é fácil: difer­enças de opinião, tem­po e din­heiro a esgotarem-se e a fal­sa noção de que uma óti­ma ideia de negó­cio deve explodir ime­di­ata­mente são prob­le­mas comuns que as star­tups irão enfrentar.

Prod­uct-mar­ket fit é um con­ceito que visa resolver vários prob­le­mas de star­tups ao pre­tender ser “a úni­ca coisa que impor­ta”. Focar nesse con­ceito deve colo­car qual­quer start­up no cam­in­ho cer­to, sem importarem as circunstâncias.

Neste arti­go, vamos olhar mais de per­to este con­ceito ampla­mente dis­cu­ti­do. Aqui está o que abordaremos:

Prod­uct-mar­ket fit (PMF) é quan­do uma empre­sa con­fir­ma sinais de que o seu pro­du­to pode sat­is­faz­er uma deman­da exis­tente num mer­ca­do com alto potencial.

O sinal comum de alcance do PMF cor­re­sponde a quan­do as pes­soas estão dis­postas a com­prar o pro­du­to (mes­mo que ain­da não seja per­feito), usá-lo ati­va­mente e recomendá-lo a out­ras pessoas.

Con­stru­ir um pro­du­to de suces­so é uma questão de faz­er as coisas cer­tas, na ordem cer­ta, e focar no que real­mente importa.

Assim como as casas pre­cisam de ser con­struí­das do zero, as empre­sas devem con­stru­ir boas fun­dações antes de prosseguirem.

Antes de con­tratar mais pes­soas ou escalar a aquisição de clientes, as star­tups devem con­fir­mar duas coisas: primeiro, se há pes­soas sufi­cientes dis­postas a pagar pelo pro­du­to; segun­do, se o próprio mer­ca­do mostra poten­cial de crescimento.

Sim­pli­f­i­can­do, sem PMF não há cresci­men­to sustentável.

Exis­tem alguns cenários pos­síveis para alcançar o PMF. Algu­mas empre­sas encon­tram uma boa ideia ini­cial sobre a qual se baseiam. Out­ras, pre­cisam de mudar com­ple­ta­mente os seus negó­cios (piv­ot) para se tornarem ren­táveis. Vejamos então alguns exem­p­los de empre­sas que estão a encon­trar o seu PMF.

Ahrefs

A Ahrefs é um kit tudo-em-um de fer­ra­men­tas de SEO que inclui várias fer­ra­men­tas pro­je­tadas para aumen­tar o tráfego de pesquisa orgâni­ca, anal­is­ar a con­cor­rên­cia e resolver prob­le­mas téc­ni­cos de SEO.

Mas no seu iní­cio, a Ahrefs era ape­nas uma úni­ca fer­ra­men­ta con­struí­da para análise de back­links (o que cor­re­sponde ape­nas a um aspeto de SEO).

Leitu­ra recomen­da­da: SEO: The Com­plete Guide for Beginners

A equipa fun­dado­ra da Ahrefs con­cen­trou-se ape­nas na sat­is­fação do cliente do primeiro pro­du­to. Não havia equipa de mar­ket­ing ou de ven­das no início.

Essa estraté­gia per­mi­tiu que a empre­sa recebesse sinais claros de PMF. Con­se­quente­mente, graças ao cresci­men­to orgâni­co da sua base de clientes, a Ahrefs con­seguiu con­stru­ir fer­ra­men­tas de SEO mais bem-suce­di­das e aumen­tar a sua equipa.

É impor­tante destacar que a Ahrefs não parou no PMF ini­cial. Para se man­ter com­pet­i­ti­vo e no topo da deman­da do mer­ca­do, expandiu a fun­cional­i­dade de uma úni­ca fer­ra­men­ta de SEO de para um kit com­ple­to de fer­ra­men­tas de SEO.

Slack

Con­heça o Glitch, o prog­en­i­tor do Slack, que nem era um aplica­ti­vo de men­sagens. Era um jogo online de brows­er para múlti­p­los jogadores lança­do em 2012, e era assim:

Aque­la janela de chat à dire­i­ta cor­re­sponde ao que mais tarde se tornou no Slack que todos con­hece­mos hoje. O resto foi descar­ta­do pela empre­sa e lança­do sob uma licença de códi­go aber­to para qual­quer um pegar.

O Slack encon­trou o seu PMF ao se trans­for­mar num pro­du­to com­ple­ta­mente difer­ente. Na lin­guagem de start-up, isso é chama­do de “pivô”.

O jogo Glitch não teve o suces­so dese­ja­do. Mas, à luz do suces­so do seu spin-off, isso não impor­ta de todo. A parte impor­tante é enten­der a sua lição rap­i­da­mente para se con­cen­trar em coisas que real­mente funcionam.

Play-Doh

O Play-Doh é ​​um brin­que­do clás­si­co que é está pre­sente em qual­quer loja de brin­que­dos há cer­ca de 50 anos. A mar­ca é um enorme suces­so, mas a sua jor­na­da em bus­ca do PMF foi muito menos tranquila.

Em primeiro lugar, a Play-Doh tin­ha, orig­i­nal­mente, um aplica­ti­vo com­ple­ta­mente difer­ente para um públi­co-alvo com­ple­ta­mente difer­ente do que o de hoje. Aten­den­do pelo nome de Kutol, este pro­du­to era um limpador de parede feito espe­cial­mente para lavar os resí­du­os pre­tos em aque­ce­dores de carvão — um prob­le­ma que era comum na déca­da de 1930.

O negó­cio foi óti­mo, até que os aque­ce­dores a carvão foram sub­sti­tuí­dos por aque­ce­dores a gás e óleo “mais limpos”. Foi assim que a empre­sa perdeu o seu PMF original.

Mas não desis­tiu. Reza a len­da que um dos par­entes dos fun­dadores usa­va Kutol com cri­anças nas aulas de arte e arte­sana­to. Esse mes­mo par­ente sug­eriu que algo semel­hante dev­e­ria ser um novo aplica­ti­vo ofi­cial do pro­du­to. Assim, os pro­du­tores de Kutol der­am um salto de fé e mudaram o nome do pro­du­to para Play-Doh, um com­pos­to de mod­e­lagem para crianças.

Com isto, a empre­sa desco­briu o seu novo PMF e man­tém-no des­de então.

A ideia sub­ja­cente ao proces­so de encon­trar PMF é bem semel­hante ao méto­do cien­tí­fi­co. Para faz­er uma descober­ta (ou seja, que pro­du­to con­stru­ir), neces­si­ta de pesquis­ar o prob­le­ma bem o sufi­ciente para pro­por uma hipótese e, de segui­da, pro­je­tar uma exper­iên­cia que com­pro­ve ou refute a hipótese.

Se quis­er saber como medir o PMF para um pro­du­to já exis­tente, salte para a eta­pa quatro.

Passo 1. Formule a hipótese de valor

Uma hipótese de val­or é uma suposição que expli­ca o moti­vo pelo qual um cliente provavel­mente irá com­prar o seu pro­du­to. Por out­ras palavras, pre­cisa de especi­ficar qual o val­or que o seu pro­du­to iria traz­er para a vida do usuário.

Uma hipótese de val­or pode ser algo assim:

  • Com­prar livros online ofer­ece uma mel­hor exper­iên­cia com­par­a­ti­va­mente a com­prar livros em lojas físicas.
  • Os profis­sion­ais de SEO pre­cisam de uma fer­ra­men­ta de SEO de diag­nós­ti­co téc­ni­co automatizada
  • A comu­ni­cação por email é menos pro­du­ti­va do que um chat online em tem­po real.

A sua hipótese de val­or será pos­te­ri­or­mente tes­ta­da em con­fron­to com usuários reais inter­agin­do com seu pro­du­to mín­i­mo viáv­el (PMV).

Óti­mos pro­du­tos resolvem prob­le­mas reais e sig­ni­fica­tivos. Para iden­ti­ficar ess­es prob­le­mas e os poten­ci­ais clientes que pre­cisam de uma solução, você neces­si­ta de realizar uma pesquisa de mer­ca­do.

A pesquisa de mer­ca­do pode ser um proces­so muito demor­a­do. Mas a boa notí­cia é que uma boa parte da pesquisa de mer­ca­do pode ser fei­ta online e sem gas­tar muito dinheiro.

Por exem­p­lo, usan­do uma fer­ra­men­ta de SEO como o Ahrefs, pode avaliar a deman­da do mer­ca­do ao procu­rar por sinais de deman­da de pesquisa nos motores de pesquisa, pois eles nor­mal­mente estão correlacionados.

Dig­amos que a sua start-up queira ofer­e­cer uma solução online para a com­pen­sação de voos atrasa­dos ​​e can­ce­la­dos. Como este será um pro­du­to online, você dese­jará ver com que fre­quên­cia as pes­soas pesquisam con­sul­tas rela­cionadas a esse prob­le­ma. Com o Key­word Explor­er da Ahrefs, essa infor­mação está a ape­nas a alguns cliques de distância.

Passo 2. Especificar as características do seu produto mínimo viável

Depois de definir clara­mente o prob­le­ma que pre­tende resolver, o próx­i­mo pas­so é iden­ti­ficar o con­jun­to de recur­sos que irão resolver o prob­le­ma do cliente.

Con­stru­ir poucos recur­sos irá resul­tar numa solução incom­ple­ta. Mas ter muitos recur­sos tam­bém não é bom, pois pode diluir o val­or cen­tral do pro­du­to e aumen­tar o risco de gas­tos exces­sivos com o seu protótipo.

É aqui que entra um PMV. Con­stru­ir um PMV baseia-se no equi­líbrio entre o tipo cer­to e o número cer­to de recur­sos necessários para ver­i­ficar a hipótese.

É provavel­mente uma boa ideia uti­lizar várias fontes e tipos de pesquisa para desco­brir o que pre­cisa de ser con­struí­do. Pode com­bi­nar con­clusões da sua análise com­pet­i­ti­va, pesquisas, obser­vações e relatórios do setor.

As fer­ra­men­tas de SEO tam­bém podem ser úteis. Por exem­p­lo, você pode ter uma boa ideia acer­ca das caraterís­ti­cas que estão a ger­ar mais val­or para os seus con­cor­rentes, iden­ti­f­i­can­do as pági­nas web para onde eles dire­cionam tráfego pago, e quais as prin­ci­pais pági­nas por tráfego de pesquisa orgânica.

Supon­hamos que pre­tende con­stru­ir uma fer­ra­men­ta de gestão de pro­je­to. Vamos usar o Site Explor­er da Ahrefs e ver o relatório de pági­nas pagas para asana.com:

E vamos ver as land­ing pages das caraterís­ti­cas de pro­du­tos que obtêm mais tráfego orgâni­co no top do relatório de pági­nas:

Você pode inferir que cri­ar for­mulários e time­lines no seu aplica­ti­vo de gestão de pro­je­to deve ser seri­amente con­sid­er­a­do. Se é bom para o seu con­cor­rente, tam­bém pode ser bom para o seu pro­du­to (para além da sua pro­pos­ta de val­or única).

Passo 3. Construa o seu produto mínimo viável

Se olhar para alguns dos PMVs mais bem-suce­di­dos, verá que há muitas maneiras de con­struí-los. Eles nem pre­cisam de ser pro­du­tos total­mente em funcionamento.

Para ilus­trar, o Buffer começou como uma land­ing page que cole­ta­va inscrições para um pro­du­to que ain­da não existia.

A Drop­box vali­dou a sua ideia de negó­cio ao cri­ar dois vídeos sobre o pro­du­to. O primeiro vídeo nem mostra­va o produto.

https://www.youtube.com/watch?v=w4eTR7tci6A

Vamos ver ago­ra algu­mas ideias acer­ca de como pode con­stru­ir um PMV (além de desen­volver um pro­du­to total­mente funcional):

  • Cam­pan­has de anún­cios – Pode pro­duzir vários tipos de con­teú­do cria­ti­vo para públi­cos especí­fi­cos, para ver quais os aspetos do seu pro­du­to que são mais atraentes para eles.
  • Pro­tóti­pos – Pode usar fer­ra­men­tas de design como UXPin, Fig­ma ou Mar­vel para cri­ar um pro­tótipo inter­a­ti­vo e de alta­mente fidedig­no da sua solução — e mostrá-lo às pessoas
  • Land­ing pages – Tal como o Buffer começou, você pode cri­ar uma land­ing page para apre­sen­tar a sua ideia e cole­tar endereços de email através de um for­mulário de inscrição na lista de espera. Mais tarde, pode usar ess­es emails para cole­tar feed­back. Além dis­so, você pode exe­cu­tar testes A/B no site para tes­tar difer­entes hipóteses.
  • Entre­vis­tas com clientes – Este méto­do per­mite-lhe enten­der como é que os seus poten­ci­ais clientes rea­giri­am ao seu pro­du­to, com o mín­i­mo de esforço possível.
  • Feiti­ceiro de OZ” PMV – Os clientes pen­sam que estão a exper­i­men­tar um pro­du­to real, mas você entre­ga o serviço através de tra­bal­ho man­u­al que está “nos bastidores”.
  • Concierge MVP – Um man­u­al PMV semel­hante ao “Feiti­ceiro de Oz”, mas você não fal­si­fi­ca o produto.
  • Kick­starter/pre-order pages – Pode tes­tar a deman­da do mer­ca­do recol­hen­do inscrições de ear­ly birds do seu produto.

Seja como for que escol­ha con­stru­ir seu PMV, lem­bre-se de que ele pre­cisa de aju­dar a ver­i­ficar sua hipótese de valor.

Passo 4. Teste o seu produto mínimo viável com usuários reais

Nes­ta fase de iden­ti­fi­cação do PMV, neces­si­ta de cole­tar o máx­i­mo de feed­back pos­sív­el rel­a­ti­va­mente ao seu pro­du­to. Não pare no feed­back pos­i­ti­vo ou neg­a­ti­vo. Tente apro­fun­dar-se e enten­der o que seus usuários gostam ou não gostam e o que eles querem mudar.

Platafor­mas como a Sur­vey­Mon­key, UserTest­ing ou Remesh podem ajudá-lo a alcançar os dados demográ­fi­cos cer­tos para realizar testes e/ou entre­vis­tas com usuários.

Pode ain­da postar seu PMV em comu­nidades online que sejam rel­e­vantes para o públi­co-alvo do seu pro­du­to, ou com­par­til­há-lo em platafor­mas como Prod­uct Hunt.

Para pro­du­tos exis­tentes no mer­ca­do, depen­den­do do tem­po de existên­cia do seu, os sinais de PMF (ou a fal­ta dele) podem ser ver­i­fi­ca­dos através da sat­is­fação e do enga­ja­men­to do cliente. Con­sidere estes indicadores:

  • Pon­tu­ação NPS – Faça um inquéri­to Net Pro­mot­er Score aos seus usuários. Se eles não estiverem sat­is­feitos com o pro­du­to, é improváv­el que o recomen­dem ao seus ami­gos. Por­tan­to, tem uma baixa chance de crescer organi­ca­mente através do “boca a boca”.
  • A regra dos 40% – Tal como a pesquisa NPS, esta tra­ta-se ape­nas de uma questão: “Como se sen­tiria se não pudesse mais uti­lizar o [pro­du­to]?” As respostas pos­síveis são a) muito dece­ciona­do, b) um pouco dece­ciona­do, c) não dece­ciona­do (não é muito útil) e d) N/A — não uso mais [pro­du­to]. Se pelo menos 40% dos seus usuários escol­herem a primeira opção, há uma grande chance de você ter alcança­do o PMF.
  • Taxa de retenção Cohort – Esta está ape­nas reser­va­da para pro­du­tos desen­hados para serem uti­liza­dos por um lon­go perío­do de tem­po. A ideia é a esta: se os seus clientes pagos ficarem com o seu pro­du­to, isso é um sinal de PMF. A taxa de retenção ide­al pode vari­ar, depen­den­do do tipo de pro­du­to e da indús­tria. Leia mais sobre bench­marks de taxa de retenção aqui.

Passo 5. Aprenda através dos seus usuários e reformule

Nes­ta fase final do proces­so, dev­erá ser capaz de respon­der a duas per­gun­tas: O seu PMV provou ou refutou a hipótese de val­or? E o que pode faz­er para mel­ho­rar seu futuro produto?

Um resul­ta­do neg­a­ti­vo da sua exper­iên­cia de hipótese de val­or não é o fim do mun­do. Depen­den­do do feed­back, você pode faz­er alguns ajustes e reafir­mar a sua hipótese. Em segui­da, ini­cie todo o proces­so novamente.

Um famoso exem­p­lo ilus­tra­ti­vo é o plás­ti­co com bol­has. Não pegou como um novo tipo de papel de parede ou iso­la­men­to de casa.

Além dis­so, algu­mas ideias de negó­cio podem estar à frente de seu tem­po (por exem­p­lo, por motivos téc­ni­cos ou leg­is­lação vigente). Pode ser necessário ten­tar nova­mente numa out­ra ocasião.

No entan­to, algu­mas ideias de negó­cios são sim­ples­mente más e não há efe­ti­va­mente nada que pos­sa faz­er sobre isso. Pelo lado pos­i­ti­vo, se desco­brir esse prob­le­ma cedo, econ­o­mizará muito tem­po e dinheiro.

Mas se estiv­er cer­to o tem­po todo e o seu PMV sobre­viv­er ao con­fron­to com os usuários, terá uma boa pos­si­bil­i­dade de suces­so. Por out­ras palavras, é prováv­el que ten­ha encon­tra­do o PMF.

Antes de trans­for­mar o seu PMV num pro­du­to total­mente fun­cional e entregá-lo ao mer­ca­do, é uma boa ideia faz­er mais algu­mas refor­mu­lações para lidar com todos os comen­tários que você rece­beu. O que quer ouvir dos seus usuários é que o seu PMV é fácil de usar e fornece uma solução valiosa.

Por fim, como vimos nos nos­sos exem­p­los de PMF, o PMF pode ser algo tem­porário. Pode perder em algum momen­to, como Kutol (Play-Doh), ou pode pre­cis­ar de expandir a sua ideia ini­cial como Ahrefs.

Considerações finais

O mer­ca­do vence sem­pre. Um óti­mo pro­du­to fal­hará num mer­ca­do des­fa­voráv­el e um mau pro­du­to, mais cedo ou mais tarde, será mar­gin­al­iza­do num mer­ca­do próspero.

É por isso que a escol­ha de um mer­ca­do onde os usuários têm um prob­le­ma real e sig­ni­fica­ti­vo, lançar o pro­du­to rap­i­da­mente e refor­mu­lar com base no feed­back são fatores tão impor­tantes. Ter suces­so nes­sa fase é um sinal de que pode começar a tra­bal­har nos próx­i­mos pas­sos: con­tratar mais pes­soas e con­quis­tar mais clientes.

Como nota final, é bom ter em mente que nem todo o feed­back do usuário é cri­a­do da mes­ma for­ma. Não pre­cisa de realizar todos os dese­jos dos seus usuários. Con­cen­tre-se em mel­ho­rias fazíveis e em coisas que acom­pan­ham a visão do seu produto.

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