As startups experienciam um fluxo interminável de problemas e desafios. A sobrevivência em tal cenário depende da arte em escolher entre o que focar, colocar em pausa ou simplesmente ignorar.
Mas isso nunca é fácil: diferenças de opinião, tempo e dinheiro a esgotarem-se e a falsa noção de que uma ótima ideia de negócio deve explodir imediatamente são problemas comuns que as startups irão enfrentar.
Product-market fit é um conceito que visa resolver vários problemas de startups ao pretender ser “a única coisa que importa”. Focar nesse conceito deve colocar qualquer startup no caminho certo, sem importarem as circunstâncias.
Neste artigo, vamos olhar mais de perto este conceito amplamente discutido. Aqui está o que abordaremos:
- O que é product-market fit
- Por que é que product-market fit é importante
- Exemplos de product-market fit
- Cinco passos para alcançar o product-market fit
Product-market fit (PMF) é quando uma empresa confirma sinais de que o seu produto pode satisfazer uma demanda existente num mercado com alto potencial.
O sinal comum de alcance do PMF corresponde a quando as pessoas estão dispostas a comprar o produto (mesmo que ainda não seja perfeito), usá-lo ativamente e recomendá-lo a outras pessoas.
Construir um produto de sucesso é uma questão de fazer as coisas certas, na ordem certa, e focar no que realmente importa.
Assim como as casas precisam de ser construídas do zero, as empresas devem construir boas fundações antes de prosseguirem.
Antes de contratar mais pessoas ou escalar a aquisição de clientes, as startups devem confirmar duas coisas: primeiro, se há pessoas suficientes dispostas a pagar pelo produto; segundo, se o próprio mercado mostra potencial de crescimento.
Simplificando, sem PMF não há crescimento sustentável.
Existem alguns cenários possíveis para alcançar o PMF. Algumas empresas encontram uma boa ideia inicial sobre a qual se baseiam. Outras, precisam de mudar completamente os seus negócios (pivot) para se tornarem rentáveis. Vejamos então alguns exemplos de empresas que estão a encontrar o seu PMF.
Ahrefs
A Ahrefs é um kit tudo-em-um de ferramentas de SEO que inclui várias ferramentas projetadas para aumentar o tráfego de pesquisa orgânica, analisar a concorrência e resolver problemas técnicos de SEO.
Mas no seu início, a Ahrefs era apenas uma única ferramenta construída para análise de backlinks (o que corresponde apenas a um aspeto de SEO).
Leitura recomendada: SEO: The Complete Guide for Beginners
A equipa fundadora da Ahrefs concentrou-se apenas na satisfação do cliente do primeiro produto. Não havia equipa de marketing ou de vendas no início.
Essa estratégia permitiu que a empresa recebesse sinais claros de PMF. Consequentemente, graças ao crescimento orgânico da sua base de clientes, a Ahrefs conseguiu construir ferramentas de SEO mais bem-sucedidas e aumentar a sua equipa.
É importante destacar que a Ahrefs não parou no PMF inicial. Para se manter competitivo e no topo da demanda do mercado, expandiu a funcionalidade de uma única ferramenta de SEO de para um kit completo de ferramentas de SEO.
Slack
Conheça o Glitch, o progenitor do Slack, que nem era um aplicativo de mensagens. Era um jogo online de browser para múltiplos jogadores lançado em 2012, e era assim:
Aquela janela de chat à direita corresponde ao que mais tarde se tornou no Slack que todos conhecemos hoje. O resto foi descartado pela empresa e lançado sob uma licença de código aberto para qualquer um pegar.
O Slack encontrou o seu PMF ao se transformar num produto completamente diferente. Na linguagem de start-up, isso é chamado de “pivô”.
O jogo Glitch não teve o sucesso desejado. Mas, à luz do sucesso do seu spin-off, isso não importa de todo. A parte importante é entender a sua lição rapidamente para se concentrar em coisas que realmente funcionam.
Play-Doh
O Play-Doh é um brinquedo clássico que é está presente em qualquer loja de brinquedos há cerca de 50 anos. A marca é um enorme sucesso, mas a sua jornada em busca do PMF foi muito menos tranquila.
Em primeiro lugar, a Play-Doh tinha, originalmente, um aplicativo completamente diferente para um público-alvo completamente diferente do que o de hoje. Atendendo pelo nome de Kutol, este produto era um limpador de parede feito especialmente para lavar os resíduos pretos em aquecedores de carvão — um problema que era comum na década de 1930.
O negócio foi ótimo, até que os aquecedores a carvão foram substituídos por aquecedores a gás e óleo “mais limpos”. Foi assim que a empresa perdeu o seu PMF original.
Mas não desistiu. Reza a lenda que um dos parentes dos fundadores usava Kutol com crianças nas aulas de arte e artesanato. Esse mesmo parente sugeriu que algo semelhante deveria ser um novo aplicativo oficial do produto. Assim, os produtores de Kutol deram um salto de fé e mudaram o nome do produto para Play-Doh, um composto de modelagem para crianças.
Com isto, a empresa descobriu o seu novo PMF e mantém-no desde então.
A ideia subjacente ao processo de encontrar PMF é bem semelhante ao método científico. Para fazer uma descoberta (ou seja, que produto construir), necessita de pesquisar o problema bem o suficiente para propor uma hipótese e, de seguida, projetar uma experiência que comprove ou refute a hipótese.
Se quiser saber como medir o PMF para um produto já existente, salte para a etapa quatro.
Passo 1. Formule a hipótese de valor
Uma hipótese de valor é uma suposição que explica o motivo pelo qual um cliente provavelmente irá comprar o seu produto. Por outras palavras, precisa de especificar qual o valor que o seu produto iria trazer para a vida do usuário.
Uma hipótese de valor pode ser algo assim:
- Comprar livros online oferece uma melhor experiência comparativamente a comprar livros em lojas físicas.
- Os profissionais de SEO precisam de uma ferramenta de SEO de diagnóstico técnico automatizada
- A comunicação por email é menos produtiva do que um chat online em tempo real.
A sua hipótese de valor será posteriormente testada em confronto com usuários reais interagindo com seu produto mínimo viável (PMV).
Ótimos produtos resolvem problemas reais e significativos. Para identificar esses problemas e os potenciais clientes que precisam de uma solução, você necessita de realizar uma pesquisa de mercado.
A pesquisa de mercado pode ser um processo muito demorado. Mas a boa notícia é que uma boa parte da pesquisa de mercado pode ser feita online e sem gastar muito dinheiro.
Por exemplo, usando uma ferramenta de SEO como o Ahrefs, pode avaliar a demanda do mercado ao procurar por sinais de demanda de pesquisa nos motores de pesquisa, pois eles normalmente estão correlacionados.
Digamos que a sua start-up queira oferecer uma solução online para a compensação de voos atrasados e cancelados. Como este será um produto online, você desejará ver com que frequência as pessoas pesquisam consultas relacionadas a esse problema. Com o Keyword Explorer da Ahrefs, essa informação está a apenas a alguns cliques de distância.
Passo 2. Especificar as características do seu produto mínimo viável
Depois de definir claramente o problema que pretende resolver, o próximo passo é identificar o conjunto de recursos que irão resolver o problema do cliente.
Construir poucos recursos irá resultar numa solução incompleta. Mas ter muitos recursos também não é bom, pois pode diluir o valor central do produto e aumentar o risco de gastos excessivos com o seu protótipo.
É aqui que entra um PMV. Construir um PMV baseia-se no equilíbrio entre o tipo certo e o número certo de recursos necessários para verificar a hipótese.
É provavelmente uma boa ideia utilizar várias fontes e tipos de pesquisa para descobrir o que precisa de ser construído. Pode combinar conclusões da sua análise competitiva, pesquisas, observações e relatórios do setor.
As ferramentas de SEO também podem ser úteis. Por exemplo, você pode ter uma boa ideia acerca das caraterísticas que estão a gerar mais valor para os seus concorrentes, identificando as páginas web para onde eles direcionam tráfego pago, e quais as principais páginas por tráfego de pesquisa orgânica.
Suponhamos que pretende construir uma ferramenta de gestão de projeto. Vamos usar o Site Explorer da Ahrefs e ver o relatório de páginas pagas para asana.com:
E vamos ver as landing pages das caraterísticas de produtos que obtêm mais tráfego orgânico no top do relatório de páginas:
Você pode inferir que criar formulários e timelines no seu aplicativo de gestão de projeto deve ser seriamente considerado. Se é bom para o seu concorrente, também pode ser bom para o seu produto (para além da sua proposta de valor única).
Passo 3. Construa o seu produto mínimo viável
Se olhar para alguns dos PMVs mais bem-sucedidos, verá que há muitas maneiras de construí-los. Eles nem precisam de ser produtos totalmente em funcionamento.
Para ilustrar, o Buffer começou como uma landing page que coletava inscrições para um produto que ainda não existia.
A Dropbox validou a sua ideia de negócio ao criar dois vídeos sobre o produto. O primeiro vídeo nem mostrava o produto.
https://www.youtube.com/watch?v=w4eTR7tci6A
Vamos ver agora algumas ideias acerca de como pode construir um PMV (além de desenvolver um produto totalmente funcional):
- Campanhas de anúncios – Pode produzir vários tipos de conteúdo criativo para públicos específicos, para ver quais os aspetos do seu produto que são mais atraentes para eles.
- Protótipos – Pode usar ferramentas de design como UXPin, Figma ou Marvel para criar um protótipo interativo e de altamente fidedigno da sua solução — e mostrá-lo às pessoas
- Landing pages – Tal como o Buffer começou, você pode criar uma landing page para apresentar a sua ideia e coletar endereços de email através de um formulário de inscrição na lista de espera. Mais tarde, pode usar esses emails para coletar feedback. Além disso, você pode executar testes A/B no site para testar diferentes hipóteses.
- Entrevistas com clientes – Este método permite-lhe entender como é que os seus potenciais clientes reagiriam ao seu produto, com o mínimo de esforço possível.
- “Feiticeiro de OZ” PMV – Os clientes pensam que estão a experimentar um produto real, mas você entrega o serviço através de trabalho manual que está “nos bastidores”.
- Concierge MVP – Um manual PMV semelhante ao “Feiticeiro de Oz”, mas você não falsifica o produto.
- Kickstarter/pre-order pages – Pode testar a demanda do mercado recolhendo inscrições de early birds do seu produto.
Seja como for que escolha construir seu PMV, lembre-se de que ele precisa de ajudar a verificar sua hipótese de valor.
Passo 4. Teste o seu produto mínimo viável com usuários reais
Nesta fase de identificação do PMV, necessita de coletar o máximo de feedback possível relativamente ao seu produto. Não pare no feedback positivo ou negativo. Tente aprofundar-se e entender o que seus usuários gostam ou não gostam e o que eles querem mudar.
Plataformas como a SurveyMonkey, UserTesting ou Remesh podem ajudá-lo a alcançar os dados demográficos certos para realizar testes e/ou entrevistas com usuários.
Pode ainda postar seu PMV em comunidades online que sejam relevantes para o público-alvo do seu produto, ou compartilhá-lo em plataformas como Product Hunt.
Para produtos existentes no mercado, dependendo do tempo de existência do seu, os sinais de PMF (ou a falta dele) podem ser verificados através da satisfação e do engajamento do cliente. Considere estes indicadores:
- Pontuação NPS – Faça um inquérito Net Promoter Score aos seus usuários. Se eles não estiverem satisfeitos com o produto, é improvável que o recomendem ao seus amigos. Portanto, tem uma baixa chance de crescer organicamente através do “boca a boca”.
- A regra dos 40% – Tal como a pesquisa NPS, esta trata-se apenas de uma questão: “Como se sentiria se não pudesse mais utilizar o [produto]?” As respostas possíveis são a) muito dececionado, b) um pouco dececionado, c) não dececionado (não é muito útil) e d) N/A — não uso mais [produto]. Se pelo menos 40% dos seus usuários escolherem a primeira opção, há uma grande chance de você ter alcançado o PMF.
- Taxa de retenção Cohort – Esta está apenas reservada para produtos desenhados para serem utilizados por um longo período de tempo. A ideia é a esta: se os seus clientes pagos ficarem com o seu produto, isso é um sinal de PMF. A taxa de retenção ideal pode variar, dependendo do tipo de produto e da indústria. Leia mais sobre benchmarks de taxa de retenção aqui.
Passo 5. Aprenda através dos seus usuários e reformule
Nesta fase final do processo, deverá ser capaz de responder a duas perguntas: O seu PMV provou ou refutou a hipótese de valor? E o que pode fazer para melhorar seu futuro produto?
Um resultado negativo da sua experiência de hipótese de valor não é o fim do mundo. Dependendo do feedback, você pode fazer alguns ajustes e reafirmar a sua hipótese. Em seguida, inicie todo o processo novamente.
Um famoso exemplo ilustrativo é o plástico com bolhas. Não pegou como um novo tipo de papel de parede ou isolamento de casa.
Além disso, algumas ideias de negócio podem estar à frente de seu tempo (por exemplo, por motivos técnicos ou legislação vigente). Pode ser necessário tentar novamente numa outra ocasião.
No entanto, algumas ideias de negócios são simplesmente más e não há efetivamente nada que possa fazer sobre isso. Pelo lado positivo, se descobrir esse problema cedo, economizará muito tempo e dinheiro.
Mas se estiver certo o tempo todo e o seu PMV sobreviver ao confronto com os usuários, terá uma boa possibilidade de sucesso. Por outras palavras, é provável que tenha encontrado o PMF.
Antes de transformar o seu PMV num produto totalmente funcional e entregá-lo ao mercado, é uma boa ideia fazer mais algumas reformulações para lidar com todos os comentários que você recebeu. O que quer ouvir dos seus usuários é que o seu PMV é fácil de usar e fornece uma solução valiosa.
Por fim, como vimos nos nossos exemplos de PMF, o PMF pode ser algo temporário. Pode perder em algum momento, como Kutol (Play-Doh), ou pode precisar de expandir a sua ideia inicial como Ahrefs.
Considerações finais
O mercado vence sempre. Um ótimo produto falhará num mercado desfavorável e um mau produto, mais cedo ou mais tarde, será marginalizado num mercado próspero.
É por isso que a escolha de um mercado onde os usuários têm um problema real e significativo, lançar o produto rapidamente e reformular com base no feedback são fatores tão importantes. Ter sucesso nessa fase é um sinal de que pode começar a trabalhar nos próximos passos: contratar mais pessoas e conquistar mais clientes.
Como nota final, é bom ter em mente que nem todo o feedback do usuário é criado da mesma forma. Não precisa de realizar todos os desejos dos seus usuários. Concentre-se em melhorias fazíveis e em coisas que acompanham a visão do seu produto.
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