Por outras palavras, é o processo de entender quem é o público-alvo da sua empresa para que possa posicionar melhor a sua estratégia de marketing.
Neste guia, aprenderá:
- O papel da pesquisa de mercado numa estratégia de marketing
- Quando realizar pesquisas de mercado
- Tipos de pesquisas de mercado
- Métodos de pesquisa de mercado e os seus benefícios
- Como realizar pesquisas de mercado (exemplo incluído)
- Ferramentas e recursos de pesquisa de mercado
Uma estratégia de marketing é o plano de jogo de um negócio para alcançar consumidores e transformá-los em clientes.
A palavra-chave na definição acima é “plano de jogo”. Entrar no mercado com um produto é como começar um novo jogo. Como é novo no jogo, não conhece as regras e não sabe contra quem está a jogar.
É exatamente aqui que entra a pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado permite que descubra as regras do jogo do marketing ao compreender o seu público-alvo. Além disso, permite que entenda quem é o seu oponente, avaliando os pontos fortes e fracos da sua concorrência.
Pesquisa é o que os profissionais de marketing fazem para planear os seus movimentos e superar os seus concorrentes. É também o que os profissionais de marketing utilizam para identificar os pontos fortes e fracos da sua própria estratégia de marketing.
Mas a pesquisa de mercado é o oráculo de negócios definitivo? Infelizmente não. Mesmo empresas especializadas em pesquisa de mercado admitem — aqui está uma citação de uma delas:
(…) não se pode presumir que a pesquisa de mercado é uma ciência exata, pois seria irreal e irracional esperar que os investigadores de mercado prevejam a procura necessária para um novo conceito, dado que existem inúmeras variáveis que podem impactar a procura fora da competência dos investigadores de mercado.
É por isso que a pesquisa de mercado com todo o seu significado é “apenas” uma parte do marketing e é “apenas” uma experiência. Depende de si, se vai conduzir a sua experiência e quando vai terminá-la.
Por exemplo, a Crystal Pepsi parecia muito promissora na fase de pesquisa de mercado, mas falhou quando foi lançada no mercado (uma coisa semelhante aconteceu com a New Coke). A ideia da Xerox de uma fotocopiadora comercial era proibida aos olhos dos analistas de pesquisa; De qualquer forma, a Xerox fê-lo, e o resto é história.
Paul N. Hauge e Peter Jackson no seu livro “Faça a sua Própria Pesquisa de Mercado” apontam para três situações específicas em que a pesquisa de mercado é realmente útil:
- Definir objetivos. Saber coisas como o tamanho do mercado ou definir os seus potenciais clientes pode ajudá-lo a definir as suas metas de vendas.
- Solucionar problemas. Vendas baixas? Lucros baixos? A pesquisa de mercado ajudará a entender se os seus problemas são internos, como um produto de baixa qualidade, ou externos, como uma concorrência agressiva.
- Apoiar o crescimento da empresa. Entender como e porque os consumidores tomam decisões sobre os produtos ajudará a decidir quais os produtos a introduzir no mercado.
Outra resposta ao “quando” é a importância da decisão que precisa tomar. Quanto mais importante a questão de marketing que enfrenta, mais úteis são as pesquisas de mercado.
Por exemplo, lançar um novo carro no mercado é um grande evento, certo? Então, talvez a Ford pudesse ter evitado perder 350 milhões de dólares com o Ford Edsel se tivessem feito a sua pesquisa corretamente. Quero dizer, com os métodos corretos em vigor, não deveria ser tão difícil prever que os consumidores irão achar o carro caro e feio.
Dito isto, a pesquisa de mercado nem sempre precisa ser um projeto grande e complexo. A tendência relativamente nova da pesquisa de mercado ágil permite que pesquise o mercado regularmente e de forma económica. É aqui que utiliza métodos pequenos, iterativos e evolutivos para reagir às circunstâncias em rápida mudança e se adaptar a territórios de mercado desconhecidos.
Além disso, se está a começar a trabalhar, especialmente se estiver a desenvolver um produto inovador, pode estar interessado no desenvolvimento do cliente. Nesta metodologia, a pesquisa de mercado está no seu “mais ágil” e intimamente ligada ao processo de desenvolvimento do produto.
Considere a Ahrefs como exemplo. Pegamos em truques de pesquisa de mercado agile que qualquer um pode usar. Como verá mais à frente neste artigo, utilizamos coisas simples (mas eficazes!) como pesquisas em redes sociais, crowdsourcing, análise competitiva interna ou apenas rastrear os preços dos nossos concorrentes.
No caso em questão, recentemente perguntamos aos nossos colegas de marketing no Twitter como eles pesquisam o mercado. Parece que a pesquisa de mercado vem em todas as formas e tamanhos:
Have you ever performed “market research?”
What was it for?
— Tim Soulo (@timsoulo) May 3, 2021
Já fizeram “pesquisas de mercado”? Para quê?
Só porque alguém faz pesquisas de mercado de uma certa forma, não significa que precisa copiar. Deve conhecer as suas opções e elas começam com os diferentes tipos de pesquisa de mercado.
Pesquisa primária
Sempre que a pesquisa é feita por si ou em seu nome, e precisa de criar os dados para resolver um determinado problema, é chamado de pesquisa de mercado primária.
Exemplos: Grupos de foco, entrevistas, inquéritos (mais sobre isto mais à frente no artigo).
Benefícios principais: É específico para a sua marca e produtos ou serviços, e pode controlar a qualidade dos dados.
Pesquisa secundária
Sempre que está a utilizar dados já existentes, como aqueles reunidos por outras empresas e organizações, está a fazer uma pesquisa de mercado secundária.
Exemplos: Fontes de segundos e de terceiros, como artigos, whitepapers, relatórios, estatísticas do setor, já coletaram dados internos.
Benefícios principais: Obtenha uma perspectiva macro do seu mercado, pois a pesquisa secundária inclui outros participantes do mercado e, muito provavelmente, utiliza um conjunto maior de dados do que as suas fontes primárias.
Pesquisa primária vs. pesquisa secundária
As pesquisas de mercado primárias e secundárias são diferentes, mas de forma alguma opostas. Na verdade, é recomendado utilizar ambas.
Enquanto as fontes primárias fornecem uma perspectiva micro focada do seu negócio, as pesquisas secundárias mostraram como outras empresas estão e como os resultados da sua pesquisa se comparam a tamanhos de amostra de pesquisa maiores.
Subtipos de pesquisa de mercado
Um pouco mais de teoria para todos os geeks de marketing por aí. Os pesquisadores de mercado profissional distinguem entre os seguintes subtipos de pesquisa de mercado primário e secundário:
- Pesquisa qualitativa. Pense em entrevistas, perguntas abertas, resultados expressos em palavras em vez de números e gráficos. Este tipo de pesquisa é utilizado para entender as razões, opiniões e motivações subjacentes.
- Pesquisa quantitativa. Pense em pesquisas, sondagens, perguntas geralmente fechadas, resultados expressos em números e estatísticas. Este tipo de pesquisa é utilizado para testar ou confirmar hipóteses ou suposições, quantificando variáveis definidas (como opiniões ou comportamentos) e generalizando resultados de amostras de dados em maiores quantidades.
Vejamos alguns métodos populares de pesquisa de mercado que pode usar e/ou subcontratar.
Análise de dados internos
Os dados que já coletou na sua empresa são uma fonte de dados de pesquisa secundária inestimável. Quanto mais tempo está no negócio, mais dados tem em mãos.
A melhor coisa sobre seus dados internos é que eles foram colocados em prática nas condições de mercado da vida real, então só precisa encontrar os padrões e tirar conclusões.
Aqui estão algumas fontes de dados internas que pode aproveitar:
- Dados do website (como os do Google Analytics)
- Dados do CRM
- Dados de desempenho de campanhas anteriores
- Entrevistas internas com funcionários
Entrevistas
As entrevistas permitem discussões cara a cara e são ótimas para pesquisas exploratórias qualitativas.
Nas entrevistas não estruturadas, terá uma conversa informal e fluida sobre um determinado conjunto de tópicos.
Nas entrevistas estruturadas, prepara um protocolo de entrevista rigoroso e detalhado, onde relaciona todas as perguntas que deseja fazer e não se pode desviar delas.
Pode também escolher o “caminho do meio” com entrevistas semiestruturadas que giram em torno de temas ou questões predefinidas, mas permitem uma discussão aberta.
Um conselho seria sempre permanecer neutro e imparcial, mesmo durante entrevistas não estruturadas. Além disso, é útil realizar um teste piloto da entrevista para detectar rapidamente alguns defeitos do seu protocolo.
A gravação da entrevista pode influenciar as respostas, portanto, use‑a com sabedoria.
Grupos de foco
Os grupos focais são onde 5 a 10 pessoas com características comuns participam de uma discussão interativa com um moderador. Estes são utilizados para aprender como um determinado grupo pensa sobre um determinado problema ou para obter feedback sobre um produto.
Agora, deve saber que o Steve Jobs odiava grupos de foco. Foi gravado a dizer:
É realmente difícil projetar produtos de grupos de foco. Muitas vezes, as pessoas não sabem o que querem até que lhes mostramos.
Se está a tentar criar um produto inovador como o iPhone, provavelmente há alguma validade nesta afirmação. Mas a maioria de nós não está a lutar com esse nível de ambição. Queremos apenas saber se os clientes vão gostar de uma nova funcionalidade proposta ou não. Para isso, os grupos de foco são muito úteis.
Inquéritos
Os inquéritos envolvem questionários com seu público. Geralmente são realizados online para satisfação do cliente e pesquisa de lealdade, e são um dos métodos de pesquisa de mercado mais populares e económicos.
Alguns dos casos testados e verificados de utilização de pesquisas online são:
- Desejabilidade de uma característica do produto
- Feedback de satisfação do utilizador
- Análise quantitativa de certas ocorrências de problemas
- Identificar pontos de atrito na jornada do cliente
- Descobrir os motivos para converter ou cancelar o seu serviço
- Durante o embarque dum produto para criar um perfil de cliente (e para automação de marketing)
- Opinião sobre uma alteração feita recentemente
Um exemplo interessante de pesquisa de mercado é o crowdsourcing. Isso é o que a Ahrefs faz para entender quais as funcionalidades a desenvolver, o quão importante elas são e o que os clientes esperam delas.
O que é único no crowdsourcing é que ele permite que os utilizadores adicionem as suas próprias ideias e votem positivamente ou comentem ideias existentes em vez de responder a perguntas predeterminadas, portanto, este método deixa menos espaço para miopia em marketing. Melhora o seu negócio e os utilizadores obtêm um produto melhor — todos ganham.
Como fazemos crowdsourcing na Ahrefs
As redes sociais são outro ótimo local para pesquisar o mercado.
How many of you have disavowed links in GSC this year?
— Tim Soulo (@timsoulo) October 8, 2020
Quantos de vocês rejeitaram hiperligações no GSC este ano?
Segmentação de mercado
A segmentação de mercado é a prática de categorizar um mercado em grupos homogéneos com base em critérios específicos, também chamados de variáveis de segmentação (como idade, sexo, tamanho da empresa, país, etc.).
Se acha que está a criar um produto para todos, pense de novo. Nem toda a gente vai querer comprá-lo.
Empresas inteligentes escolhem o seu público-alvo com cuidado. Elas identificam grupos de pessoas ou organizações que podem ser clientes valiosos para a empresa. Dessa forma, também descobrem os seus clientes não ideais e desenvolvem um plano para atrair segmentos de clientes gradualmente.
Já se perguntou por que a Procter and Gamble cria tantas marcas, muitas vezes concorrentes? Adivinhou: segmentação de mercado. A P&G simplesmente divide e conquista. Pessoas diferentes têm necessidades diferentes, portanto, precisam de produtos diferentes (e possivelmente marcas diferentes).
Análises competitivas
Outro método de pesquisa de mercado poderoso, embora muitas vezes esquecido, é o processo de compreensão do próprio ambiente do mercado. A sério, se apenas pode fazer uma coisa para aprender o que funciona e o que não funciona no seu mercado, deve fazer uma análise competitiva.
“Sempre que discutimos a construção de uma determinada funcionalidade, definitivamente pesquisamos os nossos concorrentes e vemos como eles o fazem.”
Ficaria surpreso com o quanto pode aprender sobre e com a sua concorrência e quanto disto pode ser feito online. Existem certas técnicas, truques e ferramentas testadas e verificadas para este tipo de pesquisa, e pode encontrá-las neste guia.
Análise de dados comerciais
Os dados de pesquisa de mercado secundários são relativamente acessíveis, rápidos de adquirir e fáceis de utilizar. Pense em relatórios de mercado, percepções do setor e uma tonelada de dados de pesquisa que alguém já reuniu e analisou para que não precise de o fazer.
As fontes mais confiáveis são Gartner, Forrester e Pew. Além destes, certifique-se de verificar se há uma fonte de dados comerciais confiável específica para o seu nicho.
Sites como G2, Capterra e Trust Pilot também contam. Não fornecem apenas uma visão geral do seu setor, mas também pode encontrar algumas preciosidades nas análises dos utilizadores e dos concorrentes. A Ahrefs usa esta fonte de dados regularmente interna e externamente, como nesta secção da nossa página Ahrefs vs Semrush vs Moz:
Benefícios da pesquisa de mercado — uma comparação
Vamos resumir rapidamente os 7 métodos diferentes de pesquisa de mercado acima pelos seus principais benefícios.
Portanto, agora sabemos o que é pesquisa de mercado, por que e quando fazê-la, e aprendemos sobre todos os tipos e métodos importantes.
Vamos ver como podemos utilizar este conhecimento para realizar qualquer tipo de pesquisa de mercado em 5 passos. Como um exemplo de pesquisa de mercado, vou contar-lhe algumas das minhas experiências anteriores com uma empresa de impressão 3D.
- Identifique o problema da pesquisa de mercado
- Escolha a amostra e o método de pesquisa
- Recolha os dados
- Analise os dados
- Interprete e apresente conclusões
1. Identifique o problema da pesquisa de mercado
É aqui que todos os projetos de pesquisa começam. Descobrirá também que as pesquisas de mercado, em geral, seguem o padrão do método científico. Primeiro, precisa estabelecer o que está exatamente a pesquisar.
Tem alguma pergunta sobre a sua empresa que queira responder? Talvez veja uma oportunidade no mercado. Ou talvez tenha observado algo curioso sobre o uso do seu produto e tem uma hipótese que deseja validar? Declare isto na primeira etapa do processo de pesquisa de mercado.
Deixe-me dar um exemplo.
No passado, geri o marketing de algumas empresas e uma delas era uma fábrica de impressoras 3D. Logo no início deparei-me com dois problemas naquela empresa.
Primeiro: um dos nossos segmentos de mercado estava saturado com produtos semelhantes de qualidade semelhante e a preços significativamente mais baixos (clássico, certo?). Segundo: cada vez mais os fabricantes de impressoras 3D pareciam estar a afastar-se do segmento do entretenimento para atacar os segmentos profissionais com produtos mais caros, mas ainda assim permanecemos no sector de entretenimento/criação de produtos. Portanto, éramos muito caros para os entusiastas, mas muito amadores para os clientes que nos podiam pagar.
O que eu queria verificar era que se o mercado estava a apresentar uma tendência de casos de uso mais profissionais da impressão 3D, a nossa empresa deveria seguir essa tendência. Por outras palavras, eu queria verificar a viabilidade de mudar o posicionamento da marca para o setor profissional/premium.
2. Escolha a amostra e o método de pesquisa
Já cobrimos os principais tipos e métodos de pesquisa de mercado. Já deve ter uma boa ideia das diferenças entre a pesquisa primária e a secundária, ou se os métodos qualitativos ou quantitativos seriam mais adequados às suas necessidades.
Quanto à amostra da sua pesquisa, esta refere-se à porção da fonte de dados em questão que utilizará. Por exemplo, se desejar realizar uma sondagem junto dos seus clientes, a amostra deve ser referente à seleção de clientes que incluirá na sua pesquisa. Existem algumas opções para escolher uma amostra:
- Use a fonte de dados inteira. Obviamente, não é realmente uma amostra. No entanto, se enviar uma pesquisa a todos os seus clientes for exequível (e razoável), esta é uma escolha perfeitamente boa.
- Escolha uma amostra aleatória. A amostragem sistemática é a maneira mais fácil de escolher uma amostra aleatória. É aqui que seleciona cada x/enésimo indivíduo para a amostra, onde x é a população e n é a amostra. Por exemplo, se pretender um tamanho de amostra de 100 numa população de 1000, selecione cada 1000/100 = 10º membro da população.
- Use uma amostra não aleatória (a mais tendenciosa).
- Amostra de conveniência: escolha os inquiridos disponíveis e dispostos a participar da pesquisa.
- Amostra de critérios: escolha inquiridos que na sua ideia sejam representativos ou possuam alguma outra característica importante para a pesquisa.
- Amostra de parcela: escolha uma parcela arbitrária de inquiridos, por exemplo, 10 clientes não-pagantes, 10 pequenas empresas contribuintes e 10 grandes empresas contribuintes.
De volta ao nosso exemplo. Como método para verificar as minhas hipóteses, escolhi uma mistura de:
- Dados primários:
- Inquéritos enviados a todos os nossos revendedores. Queríamos ver se eles também tinham reparado numa mudança de paradigma no mercado e qual o segmento de clientes eles mais encontraram. Também queríamos saber a perspectiva deles sobre a longevidade dessa tendência e se eles estariam potencialmente interessados numa versão mais premium do nosso produto.
- Entrevistas em profundidade por telefone com os nossos revendedores a ser conduzidas pela nossa equipa de vendas. Usamos amostra de critérios aqui. A nossa amostra era composta por revendedores com os quais tínhamos as melhores relações (sabíamos que eles estariam mais dispostos a partilhar).
- Análise competitiva. Estávamos principalmente interessados em participantes do mercado que tentavam entrar no segmento profissional/industrial, então esta foi a nossa amostra (amostra de critérios). Estávamos interessados em coisas como: quais os recursos que estavam a utilizar para construir as suas impressoras 3D, qual era o posicionamento da sua marca, qual era o seu preço, qual a linguagem que usavam para comunicar com o seu público-alvo, etc.
- Dados secundários:
- O relatório da indústria de Wohler, qualquer impressão 3D do Gartner e similares, relatórios de fornecedores de serviços de impressão 3D e basicamente qualquer fragmento de dados sérios que pudéssemos encontrar (amostra de conveniência).
- Dados internos: problemas de satisfação do cliente e apenas o perfil geral do cliente atual com base nos dados do Google Analytics e do Facebook.
3. Recolha os dados
Depois de definir o problema, o método e a amostra, tudo o que precisa de fazer é reunir os dados. Esta é a etapa em que envia as suas pesquisas, conduz as suas entrevistas ou procura percepções do setor.
Um conselho: escolha a sua ferramenta de pesquisa de mercado com cuidado; terá grande influência na quantidade de trabalho que terá com a análise dos dados. Por exemplo, o Formulários do Google cria gráficos automaticamente com dados quantificáveis (além de ser gratuito).
Aqui estão os dados que coletamos para a empresa de impressão 3D:
- Dados primários:
- Dados da pesquisa do revendedor (dados quantitativos e qualitativos).
- Dados da entrevista do revendedor (dados qualitativos).
- Problemas de satisfação do cliente (dados qualitativos recolhidos em todos os canais de atendimento ao cliente, analisamos cerca de 200 problemas e solicitações).
- Dados de análise competitiva (de cerca de 10 concorrentes).
- Dados secundários:
- Conseguimos reunir 3 relatórios abrangentes e independentes da indústria, alguns relatórios menores feitos por outras empresas de impressão 3D e dezenas de dados fragmentados, como estatísticas e percepções dignas de nota. Recolhemos dados como: participação de mercado do fabricante de impressoras 3D, crescimento do mercado em tempo, segmentação de mercado, aplicações-chave de impressão 3D, adoção de impressão 3D por região, números de vendas dos principais participantes.
- Quaisquer dados demográficos, sociográficos e psicográficos sobre clientes e visitantes do website que possamos encontrar nos nossos dados internos.
4. Analise os dados
Agora que tem os seus dados recolhidos, a próxima etapa é procurar padrões, tendências, conceitos ou palavras frequentemente repetidas — tudo dependendo se o seu método foi qualitativo ou quantitativo (ou ambos).
Uma pesquisa simples realizada numa pequena amostra será relativamente fácil de analisar, ou mesmo analisada automaticamente, como com o Formulário Google. Por vezes, terá que usar softwares caros e mais difíceis de dominar, como Tableau, NVivo, PowerBI ou SPSS. Ou pode usar Python ou R para análise de dados (se tiver um analista de dados ou cientista de dados na equipa, está com sorte).
Continuando o exemplo: o Formulários do Google facilitou a localização de padrões em pesquisas, pois os dados quantitativos foram calculados automaticamente. A parte mais demorada era ler todas as respostas e procurar manualmente os padrões (naquela época, eu não conhecia nenhuma ferramenta que pudesse fazer o trabalho). As equipas de vendas e marketing trabalharam na análise de alguns dos dados qualitativos para ter mais do que um ponto de referência.
Quando se trata de pesquisar a concorrência, criar algum tipo de estrutura de dados torna o trabalho mais abrangente (e mais simples). Colocamos os dados dos nossos concorrentes em categorias específicas, como produtos e serviços (preços incluídos), mercado-alvo, benefícios, valores e mensagem da marca. Também usamos algo chamado mapa de posicionamento de marca, que se parece com isto:
Analisar dados secundários foi provavelmente a parte mais fácil, pois os dados de que precisávamos já estavam preparados em gráficos, estatísticas e perceções prontos para usar. Nós apenas tivemos que vasculhar o conteúdo para procurar respostas para as nossas perguntas.
5. Interprete e analise conclusões
Analisar os dados não é suficiente. Precisa de selecionar os seus dados de forma comunicativa e acionável para quem toma decisões. Uma boa prática é incluir no seu relatório: todas as suas informações, uma descrição do seu processo de pesquisa, os resultados, conclusões e ações recomendadas.
Resumindo no meu exemplo de impressão 3D, imaginei que o nosso mercado estava a passar por uma grande mudança e que a empresa deveria seguir essa tendência. A pesquisa que fizemos verificou essa hipótese positivamente:
- Os nossos revendedores estavam a receber cada vez mais consultas sobre casos de uso profissional/industrial de máquinas. Como se pode imaginar, o orçamento deste tipo de cliente era significativamente maior do que o dos amadores, mas as expectativas também eram.
- Os nossos revendedores indicaram que esse fenómeno veio para ficar. Além disso, declararam interesse numa nova impressora 3D adaptada às necessidades dos seus clientes mais exigentes.
- Os nossos clientes estavam a superar os seus hábitos de adoção inicial e queriam algo mais fácil de usar, algo plug-and-play que funcionasse de maneira confiável. Mexer na impressora era algo em que apenas os fabricantes mais radicais estavam interessados.
- As empresas que nos interessam já se adaptaram ao mercado profissional/premium tanto com a sua oferta como com a comunicação de marketing inteligente.
- Também encontramos muitos outros dados interessantes que usaremos mais tarde. Por exemplo, descobrimos que, além de engenheiros e designers, um segmento igualmente interessante eram as instituições de ensino.
A nossa pesquisa de mercado inicial durou cerca de dois meses. Também voltávamos a este sempre que tínhamos oportunidade (ou necessidade) e reiterávamos para ver se estávamos no caminho certo.
Valeu a pena? Deixe-me dizer uma coisa: salvou a empresa. A nossa pesquisa mostrou-nos que esta foi a última hipótese para reposicionar a marca e o produto. O nosso segmento-alvo original estava a ser gradualmente dominado por empresas com as quais não podíamos competir.
Demorou algum tempo para conseguir a adesão dos principais interessados e implementar as conclusões em toda a empresa (eventualmente, acertamos). Como resultado, aumentamos as vendas, aumentamos a satisfação do cliente e colocamo-nos num caminho de crescimento mais lucrativo — uma situação em que todos ganham. Nós até chegamos ao ponto de nos fundirmos com outro fabricante para encurtar o tempo para chegar a esse ponto de mercado ideal.
Olhando para trás, nenhum dos nossos concorrentes mais próximos sobreviveu. Eles não se adaptaram como nós, e devemos tudo à pesquisa de mercado.
Faça o que fizer, evite estes erros comuns de pesquisa de mercado:
- Má amostragem.
- Perguntas ambíguas.
- Perguntas indutoras ou carregadas (perguntas que mostram tendências ou contêm suposições controversas).
- Objetivos de pesquisa pouco claros ou numerosos.
- Confundir correlação com causalidade.
- Ignorar a análise competitiva.
- Permitir que tendências influenciem a sua pesquisa (a tendência de confirmação é indiscutivelmente a mais comum e a mais perigosa).
- Não rastrear dados regularmente.
A pesquisa de mercado remonta à década de 1930 e provavelmente está enraizada ainda “mais profundamente” do que no século 20. Tudo o que pode fazer agora, pode fazer melhor, mais rápido e mais barato, graças a estas ferramentas e recursos online.
Ferramentas de SEO — pesquise o mercado com a Ahrefs
Reuni 3 ganhos rápidos que podem ajudar na sua pesquisa de mercado — e isto é apenas uma amostra do que pode fazer com a Ahrefs.
1. Consciencialização da marca
No início do século 20, teria que contratar pesquisadores de mercado para passar dias ou até semanas a questionar as pessoas “já ouviu falar sobre a marca X”. Hoje, pode simplesmente averiguar o volume de pesquisa dessa marca.
Então, vamos supor que gere uma marca de fabrico de drones e quer verificar o conhecimento da marca dos seus concorrentes em França. Vá ao Explorador de palavras-chave da Ahrefs, insira os nomes das marcas, selecione “França” como o seu mercado e, num piscar de olhos, obtém:
O volume de palavras-chave da marca indica o conhecimento dessa marca num determinado mercado. Também pode acompanhar estes dados, realizando esta pesquisa regularmente para ver se há mudanças significativas ao longo do tempo (por exemplo, impactado por uma campanha recente).
2. Procura de funcionalidades
A próxima funcionalidade revolucionária dos carros elétricos envolverá baterias, tempo de carregamento e custo de carregamento (e não piloto automático). Como é que sei?
Bem, eu abri o Explorador de Palavras-Chave da Ahrefs , escrevi “carros elétricos” e fui para o relatório de Perguntas para descobrir o que as pessoas procuram. Isto deu-me uma ideia dos problemas que os proprietários de carros elétricos têm (e com os quais os proprietários em potencial se preocupam). Pode facilmente realizar pesquisas semelhantes para o seu nicho.
3. Entenda a linguagem do seu mercado
Gerald Zaltman, no seu popular livro “Como os clientes pensam”, propõe a ideia de que uma das principais suposições erróneas do marketing é que os consumidores pensam com palavras.
Por outro lado, quando os consumidores procuram algo no Google, precisam de pensar em palavras. E quando fazemos marketing para esses consumidores, também temos que pensar em palavras. A questão é: quais palavras?
Digamos que quer entrar num mercado novo e inovador nos EUA, por exemplo, a indústria de laticínios derivados de fermentação sintética, também conhecida como laticínios sem animais.
Para si, este conjunto de palavras “laticínios sem animais” pode ser o centro dos seus negócios e esforços de marketing. Mas vamos ver o que outras pessoas pensam. Vamos usar o Explorador de palavras-chave para ver quantas pessoas pesquisam no Google nos EUA apenas essa frase:
Oops! Parece que a sua categoria de produto tem um reconhecimento decepcionantemente baixo. Isso significa que está condenado? Não necessariamente.
Vamos tentar com outras palavras. Palavras que significam algo diferente, mas ainda intimamente relacionadas com o seu novo produto.
Agora estamos no caminho certo. As pessoas pesquisam “laticínios vegetarianos” e “laticínios sem lactose” com mais frequência. Não é o mesmo, mas intimamente relacionado. No entanto, observe a diferença no volume de pesquisa.
As palavras fazem uma grande diferença. E o Google sabe disso.
A única razão pela qual conseguiu colocar todas essas três frases no mesmo pacote é que conhece a conexão entre essas palavras. O problema é que seu público-alvo pode não conhecer essa ligação; eles podem nem saber que esse tipo de produto existe.
Esta análise rápida do volume de pesquisa mostra que pode querer fazer essa ligação, por exemplo, com marketing de conteúdo.
Se criar conteúdo à volta de palavras-chave relacionadas de alto volume, poderá obter potencialmente mais tráfego orgânico do que simplesmente destacar a palavra-chave que designa a categoria do seu produto. Mesmo que possa acreditar que o principal benefício do seu produto sem animais é algo não relacionado à lactose, por exemplo, produção sem crueldade, pode querer abordar o problema da intolerância à lactose para atrair pessoas com essa condição.
Mas isto não é tudo. Deve ter notado “queijo com baixo teor de lactose” no canto inferior direito. Isto refere-se ao recurso do Explorador de Palavras-chave da Ahrefs chamado “Tópico progenitor”. O tópico progenitor indica que o Google vê uma determinada palavra-chave como parte de um tópico mais amplo.
Se clicarmos neste tópico pai, descobrimos ainda mais procura de pesquisa:
Podemos constatar que a pesquisa pelo tema “queijo com baixo teor de lactose” ultrapassa em quase 300% o tema “laticínios vegetarianos” nos Estados Unidos. Além disso, descobrir esse tópico pai deu-nos 879 ideias de palavras-chave em potencial (algumas delas têm um volume de pesquisa ainda maior, como “queijo sem lactose”).
Quer descobrir ainda mais associações de tópicos? Sem problemas. Pode mergulhar mais fundo nessa pesquisa usando outros recursos do pesquisador de palavras-chave da Ahrefs. Por exemplo, o relatório Também se posiciona para permite que veja em que outras palavras-chave (e tópicos) as 100 primeiras páginas de classificação da sua palavra-chave de destino também estão classificadas.
Esta pesquisa de mercado de ganho rápido está ligada ao tópico mais amplo da pesquisa de palavras-chave. Se quiser descobrir ainda mais ideias de palavras-chave e aprender como analisá-las, leia o nosso guia de pesquisa de palavras-chave.
CRMs
Fonte: https://hubspot.com
O software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship Management — CRM -, em inglês) é usado para gerir e rastrear as interações entre uma empresa e os seus clientes ou potenciais clientes. Normalmente, este funciona em conjunto com um software de automação de vendas ou marketing (ou tem integrações para estes). Se utilizado corretamente, é um verdadeiro remoínho de percepção do mercado.
Como mencionei anteriormente, é uma daquelas fontes de dados primárias que pode aproveitar para descobrir padrões no comportamento ou nas características do seu cliente. As escolhas populares são Hubspot, Salesforce, Intercom, mas há uma tonelada de software CRM por aí, então verifique uma comparação de software como o G2 para ver o que melhor se adequa às suas necessidades.
Ferramentas de feedback do utilizador
Este tipo de ferramenta permite-lhe realizar online o nosso método de pesquisa de inquéritos acima referido.
Crie pesquisas direcionadas e específicas do utilizador e analise as respostas com ferramentas como os Formulários do Google, SurveyMonkey, Typeform ou Qualaroo.
Enviar um e‑mail típico com uma pesquisa não é a única opção, por exemplo, com o Qualaroo pode mostrar pesquisas:
- No seu produto digital
- No seu produto SaaS
- Na sua aplicação da web
- Na sua aplicação móvel
- No seu website
- No seu website para dispositivos móveis
- Nos seus protótipos
- Na maioria dos URLs públicos. Mesmo em websites concorrentes.
Precisa de mais? Sem problemas, verifique a solução de Pesquisa de Mercado da SurveyMonkey. Esta explora os modelos agile de pesquisa de mercado que discutimos. Têm 14 soluções online que o ajudam a ficar no topo da corrida, incluindo segmentação de clientes, monitorização da dinâmica do mercado, marca, análise criativa, importância de funcionalidade, encontrar o preço certo para os seus produtos e muito mais.
Então acha que tem um desafio comercial difícil? Este cavalheiro ousado está a tentar disruptar ovos.… extremamente difícil, mas viável com a pesquisa de mercado do lado dele.
Análise de website/aplicação
Rastrear o tráfego do seu website ou aplicação é fundamental para o marketing. Basta olhar para algumas dimensões de dados que o Google Analytics oferece:
- Demografia
- Localização
- Comportamento
- Dispositivos
- Canais
Soa familiar? Sim, isto soa como uma boa segmentação de mercado. Esta é a melhor parte: é gratuito, rápido de executar e é baseado nos seus dados primários.
Se nunca se aprofundou no Google Analytics ou num software de análise semelhante (por exemplo, Matomo ou Woopra), aqui estão algumas perguntas a que essa tecnologia de marketing pode responder:
- O que as pessoas procuram quando estão no meu site?
- O que diferencia os clientes que compraram daqueles que não o fizeram?
- Quais são os meus principais países por receita?
- Quais são os meus produtos mais vendidos?
Se já usa o Google Analytics, veja se não está a cometer estes erros de rastreio do Google Analytics.
Ferramentas de pesquisa de experiência do utilizador
Normalmente é usado por designers de UX, mas basta ouvir as propostas de valor destas ferramentas:
- “Veja e ouça pessoas reais utilizando o seu website, loja online ou aplicação.” (https://userpeek.com/)
- “Feedback em tempo real. De clientes reais. Onde quer que trabalhe. Assim, pode criar experiências que geram resultados reais. ” (https://www.usertesting.com/)
- “Pesquisa de utilizador escalável e personalizada” (https://www.userlytics.com/)
- “Grave vídeo e áudio dos seus utilizadores, para que veja e ouça a experiência exata deles com seu produto.” (https://www.loop11.com/)
Novamente, é muito parecido com os nossos métodos de pesquisa de mercado, certo? E não é brincadeira, milhares de empresas usam estas ferramentas.
As ferramentas de pesquisa de experiência do utilizador permitem que obtenha feedback e perceção do utilizador sobre os seus produtos, protótipos, websites e aplicações
O teste é baseado nas tarefas que os participantes executam. Pode usar a sua própria base de utilizadores ou definir uma base personalizada usando os seus serviços. Receberá relatórios escritos e até mesmo vídeos gravados que pode incorporar à sua pesquisa de mercado e garantir que está a aproveitar adequadamente esta oportunidade de mercado.
Ferramentas de planeamento de anúncios
Isso mesmo — o planeador de anúncios do Facebook, Linkedin e Twitter que já usa para veicular anúncios pode fornecer algumas informações sobre os números por trás dos segmentos de mercado nos quais está interessado.
Mais de 30 homens com ensino superior interessados em gadgets de tecnologia? Sem problemas. Mulheres que tomam decisões no alto escalão da Europa? Está tudo aí.
Dados de censos
A disponibilidade deste tipo de dados pode variar de acordo com o seu mercado-alvo. Por exemplo, nos EUA, o Census Bureau oferece um recurso gratuito para pesquisar os dados dos censos do país. Pode filtrar os dados por tópicos, anos, geografia, pesquisas ou códigos do setor. Também pode aceder a tabelas interativas predefinidas (que também pode descarregar) ou simplesmente explorar certas regiões do país usando os seus mapas.
Ferramentas de inteligência empresarial
Com as ferramentas de inteligência empresarial como Tableau, Looker ou Sisense, pode conectar-se a qualquer fonte de dados para realizar limpeza de dados, operações estatísticas e visualização de dados. Estes são projetados para permitir que reúna perceções sobre os seus dados e comunique de forma eficaz com as partes interessadas. É como SQL combinado com R, mas não precisa de habilidades de codificação e obtém uma interface amigável.
Como essas ferramentas estão a transbordar de funcionalidades e geralmente são caras, elas são um exagero para pequenas empresas com necessidades básicas de pesquisa de mercado. Frequentemente, descobrirá que a ferramenta que já está a usar para o seu método de pesquisa vem com algumas funções de análise e visualização de dados. E se não, pode importar os seus dados para Excel ou Google Docs e usar o Google Data Studio para uma apresentação interativa compartilhável.
Outras ferramentas e serviços dignos de nota
Pensamentos finais
A pesquisa de mercado não é tarefa fácil. Se se sente intimidado por isso, não é o único. Mas não se acanhe. Os benefícios de conduzir pesquisas de mercado, mesmo que esporádicas, podem trazer benefícios para a sua empresa que simplesmente não pode ignorar. Não se tornará um profissional de pesquisa de mercado da noite para o dia, mas a boa notícia é que não precisa. Pode seguir o caminho ágil (como a Ahrefs), usar ferramentas e recursos online de autoatendimento acessíveis ou pode até subcontratar a sua pesquisa. Desde que baseie o seu plano de trabalho de marketing em dados válidos, aumenta drasticamente as suas hipóteses de sucesso.
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