5 Attività di Marketing Di Successo e 5 Brand Che Le Hanno Adottate

5 Attività di Marketing Di Successo e 5 Brand Che Le Hanno Adottate

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Mateusz Makosiewicz
Ricercatore nel campo del marketing ed educatore ad Ahrefs, Mateusz ha oltre 10 anni di esperienza nel marketing che ha ottenuto presso agenzie e aziende coinvolte in hardware e SaaS. Quando non scrive, compone musica e si gode lunghe passeggiate.
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Per attività di marketing si intendono tutte quelle azioni che un individuo o un’organizzazione intraprende per ottenere risultati di marketing specifici.

Probabilmente esistono tante attività di marketing quanti sono gli obiettivi di marketing. È difficile valutare queste attività “così come sono” perché la loro efficacia dipende da come vengono applicate e a quale mercato.

Eppure ci sono alcune attività che sembrano distinguersi dalle altre, portano importanti risultati per molte aziende e resistono alla prova del tempo.

In questo articolo, ti mostrerò cinque di queste attività di marketing e cinque aziende che le hanno testate in situazioni reali. Poiché ciascuna di queste attività può essere un articolo a sé stante (o un libro), mi concentrerò sullo spiegare perché vale la pena considerarle. 

Eccole:

1. Trovare un prodotto adatto al mercato

Trovare un prodotto adatto al mercato (Product-Market Fit, PMF) significa assicurarsi che un prodotto possa soddisfare una domanda esistente in un mercato ad alto potenziale. Fondamentalmente, un segno rivelatore del raggiungimento del Product-Market Fit è quando le persone sono disposte ad acquistare il tuo prodotto, usarlo attivamente e consigliarlo ad altri.

Alcuni potrebbero pensare che il PMF non abbia a che fare con il marketing o che sia irrilevante per le prestazioni di marketing. Ma le cose stanno diversamente, per due motivi: 

  1. Senza ricerche di mercato, è improbabile che un’azienda possa realizzare un ottimo prodotto che risponda alle esigenze e ai desideri dei consumatori.
  2. Senza un tale prodotto, nessuna tattica di marketing può generare una domanda sufficiente per supportare l’azienda.

È abbastanza ovvio se lo guardi dal punto di vista del cliente. Un’azienda cerca di vendere un nuovo tipo di auto a idrogeno, ma non ci sono stazioni di idrogeno nelle vicinanze. Che tipo di marketing può convincere un cliente ad acquistare quell’auto? Quel prodotto semplicemente non si adatta al mercato.

Ecco perché il raggiungimento del PMF conta; senza di esso non puoi pianificare una crescita sostenibile e sprecherai solo tempo e denaro.

In altre parole, un PMF è per un’azienda ciò che le fondamenta sono per una casa.

Sono cinque i passaggi per arrivare al PMF. L’elemento centrale di questo processo in cinque fasi è la creazione di un prodotto minimo sostenibile (MVP).

Un MVP è una fase di “sviluppo del prodotto” in cui si cerca di comprendere se le funzionalità principali del proprio prodotto possono soddisfare la domanda del mercato durante l’interazione con utenti reali.

È così che ha iniziato Spotify, un’azienda che oggi vale 54 miliardi di dollari.

Invece di lanciare un prodotto perfetto con tutte le caratteristiche che le persone sognano, i creatori di Spotify hanno deciso di creare un MVP e testarlo in modo simile a come uno scienziato verifica un’ipotesi.

Ed è così che è stato creato lo scheletro di Spotify, come ben rappresenta l’immagine qui sotto.

Ecco come costruire un MVP:

Non così!
Ma così!

Traduzione: Un MVP (o il “primo prodotto testabile/utilizzabile/da amare”, come preferisce chiamarlo la persona che ha creato questa immagine) consiste nell’offrire la prima versione di un prodotto in grado di soddisfare le esigenze degli utenti e lavorare iterativamente fino ad ottenere un prodotto migliore.

Questa logica è diversa rispetto a quella per cui è bene rilasciare qualcosa di eccezionale un pezzo alla volta.

Nel caso di Spotify, ecco come appariva lo scheletro del prodotto:

Questo MVP è stato progettato per testare l’idea di musica in streaming e le sue prestazioni su tecnologia di consumo.

Il team non ha nemmeno condotto complesse ricerche di mercato per testare questi elementi. Inizialmente, i membri del team avevano solo bisogno di un feedback da familiari e amici. In seguito, hanno portato quell’MVP alle etichette discografiche per convincerli a mettere musica sulla piattaforma.

Takeaway

Trova il mercato adatto al prodotto prima di mettere in piedi qualsiasi altra strategia. E questo include il marketing. Il mercato vince sempre e puoi risparmiare un sacco di tempo e denaro imparando ciò che questo “vuole” il prima possibile, proprio come ha fatto Spotify.

2. Influenzare il passaparola

Influenzare il passaparola non è altro che il cosiddetto marketing del passaparola (WOMM), ovvero il processo per influenzare e incoraggiare discussioni naturali su un prodotto, servizio o azienda. Per dirla semplicemente, influenzare il passaparola significa dare alle persone un motivo per parlare di quel prodotto, servizio, azienda.

Il passaparola non è una teoria di marketing vecchio stile. Ci sono studi recenti che dimostrano l’effetto che le raccomandazioni di amici e familiari hanno sul comportamento dei consumatori.

E non dimentichiamo che l’era digitale ci ha regalato nuove e misurabili forme di passaparola:

  • Conversazioni e condivisioni sui social
  • Recensioni degli utenti su siti come G2, Capterra, ecc
  • Contenuti generati dagli utenti sui brand e i loro prodotti (ad es. foto su Instagram con un hashtag brandizzato)

Il passaparola è un potente canale di marketing che può essere difficile da gestire. Eppure non è del tutto fuori controllo. Perché se è vero che chi fa marketing non può controllare ciò che le persone dicono sui loro brand, è possibile ispirare conversazioni relative al marchio e persino consigli.

Si tratta di deliziare gli utenti con il prodotto e raccontare esperienze positive.

E ne vale la pena. Molte aziende hanno utilizzato questo metodo per crescere e sostenere la propria attività: Tesla, Github, Evernote, Uber, ecc. Sono troppe per menzionarle tutte. Infatti il passaparola positivo è uno dei segni del raggiungimento della PMF, come discusso nella sezione precedente.

E qui possiamo parlare della nostra esperienza. Ahrefs è una società ARR a otto cifre e il passaparola è uno dei nostri primi tre canali quando si parla di acquisizione di clienti.

Come influenziamo il passaparola? La componente più importante è il prodotto. Per molte persone, Ahrefs è il set di strumenti di riferimento per la SEO. Ad alcuni piace al punto tale da dire cose come:

Ecco perché non smettiamo mai di migliorare Ahrefs. Le persone lo vedono e lo apprezzano, e per questo motivo lo consigliano ad altri:

E se hai un prodotto complesso come il nostro, devi anche impegnarti molto per educare il tuo pubblico. Ed è quello che facciamo con articoli e video su questo blog, sul nostro canale YouTube e nella nostra Academy. Questi tipi di contenuti sono anche un modo collaudato per ispirare il passaparola:

Questo ci porta a creare esperienze positive attraverso il marketing così da attirare clienti e follower e da garantire che tali esperienze vengano condivise.

Un esempio di questo si concretizza nel regalare oggetti gratuiti alle persone:

Gesti come questo possono essere notati da blog importanti in una nicchia particolare e essere menzionati nelle conversazioni sui social media:

Inoltre, fare qualcosa di importante o molto apprezzato dal pubblico può diffondersi abbastanza velocemente:

https://www.facebook.com/steve.toth.jr/posts/10159575345113399

Takeaway

Il passaparola è la chiave del successo per molte aziende. E non è una coincidenza. I consigli dei clienti hanno il loro peso e gli unici “costi” che implicano riguardano il migliorare il tuo prodotto, educare il tuo pubblico al riguardo e creare esperienze positive.

3. Mettere in piedi una macchina per creazione contenuti

Tutti i marketer affrontano la stessa sfida: come attirare le persone e convertirle in clienti. Naturalmente, non esiste una soluzione facile per ottenere questo risultato. Ma se c’è un tipo di marketing che permette di ottenerlo, è sicuramente il content marketing.

Questo perché il content marketing può fare queste tre cose, tra le altre:

  1. Guidare l’intero funnel di marketing
  2. Portare risultati progressivi 
  3. Rinforzarsi man mano che si va avanti 

Analizziamo questo canale usando come esempio la macchina di marketing dei contenuti di Ahrefs.

Poiché guidano l’intero funnel di marketing i nostri contenuti, sotto forma di post di blog, video, cheat sheet, ecc., possono servire a molti scopi diversi quando si tratta di comunicare con il nostro target.

Ad esempio, un articolo di un blog può generare consapevolezza attirando le persone da una SERP al blog di Ahrefs.

Un altro contenuto, per esempio un video, può mostrare un processo passo dopo passo per risolvere un problema SEO, facendo interessare le persone ad Ahrefs fino a volerlo provare.

Non solo, perché molto spesso un singolo contenuto può servire diverse fasi della canalizzazione:

Probabilmente, la cosa più potente di tali contenuti è il loro potenziale per attirare le persone dai motori di ricerca. Questo può tradursi in tantissimo traffico organico e, naturalmente, in un notevole potenziale in termini di business.

Dal momento che la ricerca organica è un canale di marketing fondamentale per noi e per molte altre aziende, vediamo in breve come funziona per Ahrefs:

  1. Creiamo contenuti SEO in base alla domanda di ricerca e al valore commerciale di un particolare argomento;
  2. Qualcuno cerca una soluzione a un problema SEO o di marketing tramite un motore di ricerca come Google;
  3. Se i nostri contenuti sono posizionati sufficientemente in alto, questa persona li leggerà o li guarderà e scoprirà come risolvere il problema attraverso il nostro prodotto;
  4. Se il contenuto è convincente, potrebbe avere voglia di provare il nostro prodotto.

La domanda di ricerca e il valore aziendale menzionati nel primo punto sono assolutamente vitali per il successo dell’intera operazione. Senza di loro, poche persone troverebbero il nostro brand attraverso i contenuti e noi non saremmo in grado di presentare adeguatamente il nostro prodotto.

Questo ci porta ai risultati, o meglio, ai risultati progressivi del marketing dei contenuti. Attraverso la pubblicazione sistematica di contenuti, gli articoli del nostro blog generano una stima di 326.700 visite al mese, e solo dalla ricerca organica.

Dati estrapolati tramite il Site Explorer di Ahrefs.

Ogni nuovo articolo che pubblichiamo si aggiunge a quel risultato. E così, un articolo pubblicato due settimane fa porterà nuovo traffico, aggiungendosi al traffico generato da un post sul blog che abbiamo pubblicato anni fa.

Per esempio questo articolo relativo alle ricerche top su Google è stato pubblicato nel 2017 e genera ancora traffico.

Il terzo vantaggio speciale del content marketing è che ha la capacità di rafforzarsi. Ciò significa che più lo fai e più è facile ottenere risultati perché ogni azione aggiuntiva che fai aumenta lo slancio.

I marketer lo chiamano l’effetto volano. La prima spinta è la più difficile ma dopo aver avviato la “ruota” questa inizierà a girare sempre più velocemente e più facilmente (basta pensare a come funziona una centrifuga per insalata).

Per illustrare questo punto, ecco quello che accade quando investi nel marketing dei contenuti a lungo termine:

  1. Se il tuo contenuto è di qualità le persone lo consiglieranno, portando più lettori. Ed è probabile che le stesse persone tornino sul tuo blog per leggere un altro articolo;
  2. A questo punto i tuoi lettori stanno crescendo. Ogni nuovo post ha un pubblico potenziale maggiore rispetto al precedente perché prende in prestito lettori da articoli passati e attira nuovi lettori grazie alla SERP;
  3. Succede poi qualcosa di nuovo. Qualcuno linka i tuoi contenuti sul proprio sito web. A questo punto inizi a ricevere backlink, che sono, probabilmente, il principale fattore di ranking. Di conseguenza, i tuoi contenuti si posizionano più in alto sulle SERP, portando così più visitatori e rendendoti autorevole sull’argomento (un altro importante fattore di ranking);
  4. Man mano che il contenuto guadagna link e si posiziona più in alto, riceve ancora più link, poiché più persone sono disposte a linkare una pagina posizionata in alto; 
  5. Ora puoi linkare il tuo vecchio contenuto al tuo nuovo contenuto, trasmettendo a questo valore grazie ai tuoi link. I tuoi contenuti si posizioneranno più in alto e otterranno ancora più lettori. Quei lettori porteranno nuovi lettori e nuovi collegamenti. Il ciclo continua e il volano acquista slancio. Non dimenticarlo: nuovi visitatori significano nuovi potenziali clienti.

Ovviamente è più facile a dirsi che a farsi. Ma è così che il content marketing ha contribuito a rendere Ahrefs quello che è oggi. Se vuoi saperne di più sulla creazione di una macchina di content marketing come la nostra, dai un’occhiata a queste guide:

Takeaway

Il content marketing è potente. Può anche funzionare come una tattica di marketing autonoma e autosufficiente. I contenuti ti consentono di attirare nuovi clienti, coltivare i tuoi contatti ed educare i tuoi clienti, a volte anche con lo stesso contenuto. E funziona meglio quando lo fai tenendo a mente la ricerca organica.

4. Costruire una community

Hai mai pensato a quanto possa valere per un’azienda una community costruita attorno a un marchio e ai suoi prodotti? Adobe ha risposto nel 2012 acquisendo Behance per circa $ 150 milioni.

È quanto ha pagato Adobe, il creatore di Photoshop, per “prendersi” una piattaforma che aveva raccolto 1 milione di utenti attivi e generato 90 milioni di visualizzazioni di progetti mensili.

Che tipo di vantaggi potrebbe offrire una comunità come Behance a questo gigante del software?

Numero uno: attivare e trattenere gli utenti. Diamo la parola a Heidi Voltmer, l’allora product marketing director di Adobe, per spiegare perché l’azienda aveva bisogno di acquisire una soluzione come Behance:

Abbiamo gli strumenti, abbiamo i servizi, e se hai tutte queste cose hai anche bisogno di ispirazione, devi avere quella scintilla… Grazie a Behance, stiamo completando la nostra offerta rendendoci così una destinazione unica per i professionisti che operano nell’ambito della creatività.

Ispirare le persone a utilizzare un prodotto (ad esempio, attivare e poi trattenere gli utenti) è un problema comune quando si parla di strumenti di produttività, e i prodotti Adobe non hanno mai fatto eccezione.

Adobe aveva a disposizione i migliori strumenti di progettazione grafica, ma mancava ancora qualcosa che potesse far utilizzare alle persone quegli strumenti più frequentemente ed efficacemente.

Una comunità di utenti è un’ottima soluzione per questo. Ogni nuovo progetto caricato sulla piattaforma può ispirare più persone a utilizzare i prodotti Adobe e incoraggiarli a caricare il proprio lavoro. Questo, a sua volta, arricchisce la piattaforma grazie a un maggior numero di contenuti generati dagli utenti e potenzialmente ispira altre persone.

E stiamo parlando di un flusso infinito di contenuti generati dagli utenti:

Numero due: branding. Poiché Adobe ora possiede la piattaforma, può inserire il proprio logo e presentare i propri prodotti in situazioni e luoghi strategici. Ecco alcuni esempi, partendo dall’e-mail di benvenuto:

Se la creazione di un account su Behance è gratuita, Adobe cerca di instradare gli utenti in modo che diventino utenti paganti il prima possibile. Cliccando sul collegamento nell’immagine sopra, gli utenti vengono indirizzati a una landing page in cui possono creare una pagina con portfolio che viene fornita gratuitamente scegliendo la soluzione a pagamento Creative Cloud di Adobe:

E sulla stessa piattaforma Behance c’è molto del marchio Adobe:

Quando parliamo del traffico organico che questa piattaforma riceve, sospettiamo che Behance valga anche più di quello che Adobe ha pagato per acquisirla.

Dati estrapolati dal Site Explorer di Ahrefs.

Se guardi ad altre community brandizzate, noterai che ci sono altri vantaggi nel crearle. Behance è un esempio di comunità focalizzata sulla presentazione del proprio lavoro. Ma quando una community è focalizzata sulle conversazioni e sulla condivisione di idee su un prodotto, ciò consente al marchio di:

  • Ottenere feedback di qualità su nuovi prodotti e funzionalità;
  • Aprire un canale di marketing aggiuntivo. I brand possono connettersi con gli utenti direttamente su queste piattaforme e i messaggi possono essere veicolati ben oltre la piattaforma così da stimolare il passaparola altrove (social media, forum, luoghi di lavoro, ecc.);
  • Offrire valore aggiunto al prodotto o servizio. Ad esempio, se un utente ha un problema, una richiesta o un’idea, può ricevere feedback da altri utenti della community.

Takeaway

Per Adobe, una community collegata al suo marchio valeva 150 milioni di dollari. E non è l’unica azienda ad aver investito in questo asset di marketing. Una community brandizzata può portare molti vantaggi. Tra questi dare a un’azienda la possibilità di monetizzare il traffico, ottenere feedback preziosi e aprire un nuovo canale di marketing diretto.

5. Condurre una ricerca di mercato

La ricerca di mercato è il processo di raccolta, analisi e interpretazione delle informazioni su un determinato mercato. Questo è il modo in cui gli esperti di marketing ottengono dati cruciali per la loro strategia di marketing, ad esempio approfondimenti sui potenziali clienti, la concorrenza e le tendenze del settore.

L’importanza della ricerca di mercato è difficile da sopravvalutare. I dati sono fondamentali e non è diverso quando si tratta di marketing.

Mettiamola così: i dati dovrebbero essere il punto di partenza di qualsiasi processo decisionale. E se non hai abbastanza dati per pianificare una mossa, la tua prossima mossa dovrebbe essere proprio quella di ottenere dati.

Ecco alcuni metodi popolari per ottenere dati utili:

  • Interviste: conduci discussioni faccia a faccia con i tuoi utenti, potenziali clienti e altre persone per ottenere informazioni dettagliate sul tuo mercato (ad es. distributori);
  • Sondaggi: uno dei metodi di ricerca di mercato più popolari ed economici spesso eseguiti online. I sondaggi implicano richiedere informazioni su aspetti come la desiderabilità delle funzionalità e la soddisfazione degli utenti;
  • Analisi della concorrenza: analizzando i tuoi concorrenti puoi scoprire rapidamente cosa funziona nel tuo mercato e cosa no. Inoltre, i concorrenti sono un ottimo punto di riferimento;
  • Dati commerciali: pensa ai rapporti di mercato e agli approfondimenti di settore. Puoi imparare cose come le dimensioni del tuo mercato, le tendenze del mercato e informazioni approfondite coinvolgendo persone del tuo settore.

Entriamo più in dettaglio su quanto sopra e sugli strumenti/risorse che puoi utilizzare nella nostra guida alle ricerche di mercato.

Quando si tratta di aziende che devono il loro successo alle ricerche di mercato, LEGO è un esempio davvero degno di nota. In una delle sue recenti ricerche, l’azienda ha scoperto che solo il 9% dei suoi utenti sono donne. LEGO ha capito che da decenni si rivolge a quel segmento di mercato in modo sbagliato.

Ma poiché ogni problema è un’opportunità sotto mentite spoglie, LEGO ha deciso di scoprire come avvicinarsi meglio a questo segmento di mercato.

Ha lanciato un vasto studio che ha coinvolto 3.500 ragazze e le loro madri per capire le abitudini di gioco delle ragazze. Ci sono voluti quattro anni a LEGO per completare lo studio.

Ha scoperto che le ragazze apprezzano un diverso tipo di esperienza di gioco. Vale a dire, diversi tipi di scenari (ad es. parrucchieri invece delle stazioni di polizia), colori più vivaci e figurine più espressive rispetto ai classici LEGO. È così che, nel 2012, è nato LEGO Friends.

A parte qualche critica relativa al presunto rafforzamento degli stereotipi di genere, la nuova linea di prodotti è diventata un successo immediato. Oggi, LEGO Friends rimane uno dei più grandi successi LEGO.

Nell’anno in cui è stato lanciato il set, l’utile netto della società è aumentato del 35%. E negli anni successivi, Friends è diventato uno dei primi cinque temi LEGO più venduti.

Takeaway

Che tu stia cercando di risolvere un problema nella tua strategia di marketing o cerchi nuove opportunità nel mercato, è probabile che abbia già le risposte che cerchi. Ma non le troverai finché non avrai utilizzato le ricerche di mercato, proprio come fatto da LEGO.

Vale la pena notare che la ricerca di mercato non deve essere un progetto enorme e costoso. Può anche essere condotta in modo agile e snello.

Letture consigliate: Ricerca di Mercato: Cos’è e Come Si Fa 

Conclusioni

Spero che questi cinque brevi esempi ti abbiano ispirato a perfezionare la tua strategia di marketing. Calcolando che tante aziende investono in queste attività con ottimi risultati, penso che tutti coloro che si occupano di marketing dovrebbero provarle o avere un motivo molto ben argomentato per non farle.

Ovviamente queste non sono le uniche attività di marketing efficaci e disponibili. Ecco alcune altre risorse su idee e tattiche di marketing da cui puoi trarre ispirazione:

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Mateusz Makosiewicz
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Ricercatore nel campo del marketing ed educatore ad Ahrefs, Mateusz ha oltre 10 anni di esperienza nel marketing che ha ottenuto presso agenzie e aziende coinvolte in hardware e SaaS. Quando non scrive, compone musica e si gode lunghe passeggiate.