Basi della Demand Generation: 5 Strategie Che Funzionano

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Scrive di Marketing e SEO. Viaggiatore ed esploratore, dipendente dal caffè e perfezionista delle parole.
    Ogni mese, migliaia di persone cercano “backlink checker” su Google:

    Attualmente siamo posizionati #1 per questo termine (e molti altri) grazie al nostro backlink checker gratuito:

    Questo posizionamento ci aiuta a migliorare la domanda del mercato verso i nostri prodotti, in quanto il nostro backlink checker è solo una versione gratuita del nostro tool premium.

    In questa guida, imparerai

    La demand generation è il processo che consiste nel creare consapevolezza e interesse verso il tuo prodotto o servizio. Qualsiasi tattica di marketing che ti aiuta a raggiungere questo obiettivo è considerato un metodo di demand generation.

    La demand generation è importante in quanto le persone devono essere consapevoli e interessate a ciò che vendi prima di considerare l’acquisto del tuo prodotto/servizio.

    Se hai familiarità con il customer journey, dovresti già essere a conoscenza di quanto sto per dirti, in quanto considerazione e interesse sono le prima due fasi:

    Se questo non ti è chiaro, pensa a come funzionano gli spot in televisione…

    Apple non spreca 30 secondi per dirti quanto costa il nuovo iPhone. Al contrario, ti spiega cosa c’è di nuovo, in che modo può impattare la tua vita e come ti farà sentire. In altre parole, crea consapevolezza e interesse verso il nuovo modello.

    Questo. Genera. Richiesta.

    Solo dopo vorrai il nuovo iPhone e andrai presso un Apple Store per acquistarlo.

    La differenza fra demand generation e lead generation è che, nonostante entrambe siano concentrate sul creare consapevolezza e interesse verso un prodotto o servizio, la lead generation cattura anche le informazioni di contatto delle persone interessate in modo da poterle poi contattare.

    Ad esempio, in questo episodio di un podcast il nostro CMO, Tim Soulo, genera richiesta, ma non lead—o almeno non direttamente:

    https://www.youtube.com/watch?v=g9OoGwLgXWA&ab_channel=TrentDyrsmid

    Questo perché Tim parla di Ahrefs (consapevolezza) e in che modo lo utilizziamo per generare traffico organico (interesse), ma non possiamo catturare lead attraverso il podcast. Dobbiamo fare affidamento sul fatto che i nostri ascoltatori diventino interessati abbastanza al nostro prodotto da iscriversi al nostro Ahrefs Webmaster Tools (AWT) o al trial.

    In ogni caso, il nostro backlink checker gratuito genera richiesta sul mercato e porta lead perché crea consapevolezza, interesse ed ha integrato un meccanismo apposito studiato per la cattura dei lead:

    Se sei interessato in maniera specifica alla lead generation, leggi la nostra guida per principianti qui sotto.

    Lettura consigliata: Lead Generation: Guida per Principianti

    Ecco cinque tattiche provate e testate che abbiamo utilizzato ad Ahrefs per fare demand generation verso il nostro pubblico principale.

    1. Scrivi articoli di blog incentrati sul prodotto

    Il blog di Ahrefs ottiene un traffico organico stimato di 276k utenti mensili:

    Il blog insegna come risolvere problemi legati alla SEO e al digital marketing attraverso i tool di Ahrefs.

    Ho messo in grassetto queste ultime parole perché si tratta della parte più importante.

    Molti blog aiutano il loro pubblico risolvendo problemi legati alla loro azienda, ma sono davvero pochi quelli che inseriscono abilmente il loro prodotto all’interno della narrativa.

    Questo è quello che intendiamo con articolo di blog incentrato sul prodotto.

    Ad esempio, abbiamo di recente pubblicato un articolo che spiega come trovare parole chiave a bassa competizione. Dato che si tratta di una sfida che Ahrefs è in grado di risolvere, siamo stati in grado di integrare i nostri tool all’interno del processo descritto in maniera molto naturale:

    Questo articolo ottiene una stima di 222 visite organiche mensili:

    Ecco in che modo puoi sfruttare tutto questo per fare demand generation verso la tua azienda:

    a) Trova domande che hanno potenziale di traffico

    Non tutti gli articoli di blog hanno il potenziale di attrarre traffico dalla ricerca organica, devi quindi prima identificare argomenti pertinenti che abbiano il potenziale di portare traffico.

    Ecco il modo più semplice per farlo:

    1. Vai sul Keywords Explorer
    2. Inserisci una parola chiave “seed” correlata alla tua nicchia
    3. Vai nel report Matching terms
    4. Clicca sulla tab Questions

    Vedrai molte idee di parole chiave, e la stima del relativo volume di ricerca mensile:

    In genere, più alto è il volume di ricerca, maggiore è il traffico potenziale di quell’argomento.

    b) Identifica domande con ‘potenziale aziendale’

    Non puoi scrivere un articolo di blog incentrato sul prodotto a meno che l’argomento trattato non ti consenta di parlare del prodotto o del servizio offerto dalla tua azienda. Noi chiamiamo questo fattore “potenziale aziendale”, e diamo un punteggio ad ogni argomento che vogliamo scrivere:

    Dovresti utilizzare questa tecnica per ogni argomento con potenziale di traffico.

    Ad esempio, poniamo caso che tu venda padelle in ghisa online. Questi argomenti hanno un alto potenziale aziendale…

    • Come cucinare una costata di manzo (o “how to cook a ribeye steak”in inglese) (12K ricerche mensili)
    • Come cucinare una bistecca flank (o “how to cook a flank steak”in inglese) (11K ricerche mensili)
    • Come cucinare una bistecca in padella (o “how to cook a steak in a pan”in inglese) (9.4K ricerche mensili)
    • Come cucinare una bistecca in una padella in ghisa (o “how to cook steak in cast iron skillet”in inglese) (8.6K ricerche mensili)

    …mentre queste avrebbero un basso potenziale aziendale.

    • Come grigliare una bistecca (o “how to grill a steak”in inglese) (22K ricerche mensili)
    • Come riscaldare una bistecca (o “how to reheat steak”in inglese) (14K ricerche mensili)
    • Come marinare una bistecca (o “how to marinate steak”in inglese) (10K ricerche mensili)
    • Come condire una bistecca (o “how to season steak”in inglese) (8.8K ricerche mensili)

    Puoi proporre i tuoi prodotti in maniera molto semplice all’interno degli articoli con un alto potenziale aziendale, mentre farai fatica con quelli che ne hanno meno.

    Lettura consigliata:Come Fare una Keyword Research per la SEO

    c) Crea contenuti di alta qualità degni di essere posizionati

    Se vuoi posizionarti in pole position, devi scrivere contenuti completi e di alta qualità. Segui i consigli nella guida qui sotto per imparare come fare.

    Lettura consigliata: Come Scrivere Contenuti che si Posizionino

    2. Crea video interessanti

    Il video sul nostro canale YouTube hanno oltre 12 milioni di visualizzazioni, e il nostro canale ha 259k iscritti:

    Abbiamo applicato la stessa filosofia del nostro blog al nostro canale YouTube—abbiamo creato video incentrati sul prodotto riguardo argomenti con potenziale di traffico per fare demand generation verso i nostri prodotti.

    Ecco come puoi farlo anche tu:

    a) Trova argomenti per i tuoi video con potenziale di traffico

    Ecco come

    1. Vai sul Keywords Explorer
    2. Cambia il motore di ricerca a “YouTube”
    3. Inserisci una parola chiave “seed” correlata alla tua nicchia
    4. Vai sul report Matching terms
    5. Spostati sulla tab chiamata Questions

    Vedrai una lista di parole chiave e la stima del loro volume di ricerca mensile su YouTube:

    b) Scegli argomenti con “potenziale aziendale”

    Come per gli articoli di blog, è importante scegliere argomenti per i tuoi video che ti permettano di proporre il tuo prodotto o servizio. Segui le istruzioni nella sezione precedente per imparare a farlo.

    c) Crea video coinvolgenti

    Creare video coinvolgenti è cruciale per posizionarsi in alto e ottenere traction su YouTube. Guarda questo video per imparare a farlo:

    https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

    d) Pubblica regolarmente e invita gli utenti ad iscriversi

    Crea una serie di video utili collegati tra di loro. Incoraggia gli utenti ad iscriversi in modo che non si perdano nessuno dei tuoi preziosi consigli.

    Lettura consigliata: 9 Metodi per Ottenere Maggiori Iscritti su YouTube

    3. Crea tool gratuiti

    Oltre al nostro plugin SEO gratuito per WordPress, e Ahrefs Webmaster Tools (AWT), abbiamo altri dieci tool gratuiti per la SEO:

    Combinati insieme, questi tool ci portano circa 300k visite organiche al mese:

    Questo significa che decine di migliaia di persone hanno la possibilità di vedere in che modo i nostri prodotti funzionano ogni mese. Non dovrebbe quindi essere una sorpresa il fatto che gli stessi contenuti ci portano molti nuovi iscritti:

    Ecco come puoi utilizzare i tool gratuiti per fare demand generation per la tua azienda:

    a) Identifica i tool che le persone ricercano

    Ecco come:

    1. Vai sul Keywords Explorer
    2. Inserisci una parola chiave “seed” correlata alla tua nicchia
    3. Vai nel report Matching terms
    4. Clicca sul filtro Include
    5. Spunta Any word
    6. Inserisci parole come calcolatore, checker, tool (separati da una virgola)

    Dovresti così vedere le parole chiave che rappresentano i tool che le persone cercano attivamente.

    Ad esempio, ecco cosa potrebbe vedere un commercialista che inserisce parole chiave seed come “tasse”, “salario”, e “busta paga” (o “tax,” “salary,” e “payroll” in inglese):

    Molte di queste parole chiave godono di elevati volumi di ricerca, il che si traduce potenzialmente in molto traffico che potresti ottenere creando e posizionando i tuoi tool per queste parole chiave.

    b) Crea un tool gratuito

    Il modo migliore di farlo è guardare i tool già meglio posizionati per la tua parola chiave principale e pensare a nuovi modi per migliorarli. Migliore sarà il tuo tool, più semplice sarà promuoverlo.

    c) Promuovi il tuo tool gratuito

    Potresti aver notato che la maggior parte delle parole chiave qui sopra ha un alto punteggio Keyword Difficulty (KD). Se noti la stessa cosa per la tua parola chiave, probabilmente avrai bisogno di molti backlink verso la pagina contenente il tuo tool prima di posizionarlo su Google.

    Esistono molti modi in cui ottenere backlink. In ogni caso, se sei nuovo dell’argomento link building, ti consigliamo di leggere la guida per principianti qui sotto.

    Lettura consigliata: La Guida alla Link Building per Principianti

    4. Crea un corso

    L’accademia di Ahrefs ospita attualmente quattro corsi.

    Ognuno di questi dura dalle due alle sette ore e offre un percorso strutturato per imparare una particolare abilità. Ad esempio, il nostro corso Blogging for Business insegna come portare il tuo blog a oltre 100K visitatori organici mensili e trasformare migliaia di lettori in clienti paganti.

    Il corso spiega il perché molti blog falliscono, come trovare idee per i contenuti, come promuovere gli articoli di un blog—insomma, tutto quello che devi sapere per far partire un blog aziendale di successo.

    Inoltre, lavora sulla demand generation mostrando in che modo Ahrefs può aiutarti:

    Ecco come puoi creare dei corsi per fare demand generation per la tua azienda:

    a) Identifica i tuoi contenuti di maggior successo

    Utilizza Google Analytics per vedere i contenuti più visualizzati. Se non utilizzi Google Analytics, puoi sfruttare il report Top pages all’interno del Site Explorer per farti un’idea:

    b) Crea un corso incentrato sull’argomento più letto

    Raggruppa i tuoi articoli per argomento, e crea poi un corso online diretto a ciò che ha più successo.

    Ad esempio, le tematiche più di successo sul nostro blog sono la SEO e il blogging. Abbiamo quindi dei corsi su ognuno di questi argomenti.

    c) Promuovi il corso all’interno di articoli di blog correlati

    Le persone solitamente non cercano in maniera consistente corsi su Google, devi quindi trovare un altro modo per portare traffico e iscrizioni. Un modo può essere quello di “promuovere” i corsi all’interno di articoli di blog tematicamente correlati.

    Ecco ad esempio la nostra conclusione all’articolo sul blog SEO:

    5. Fai da ospite nei podcast di settore

    Nell’episodio di questo podcast, il nostro CMO Tim parla di come Ahrefs ha avuto un ARR di +50$M con una crescita del +65% anno-su-anno seguendo una strategia interna:

    Tim spiega come ci siamo riusciti, la nostra strategia di marketing, e il nostro content playbook.

    Gli ascoltatori potrebbero non essere a conoscenza di Ahrefs e di tutti i diversi modi in cui la piattaforma può aiutarli a migliorare la propria SEO. Comunicando il percorso di Ahrefs, Tim rende gli ascoltatori interessati ad Ahrefs, al suo successo ed espone il modo in cui la nostra piattaforma può aiutarli.

    Ecco come trovare podcast che fanno al caso tuo per fare demand generation:

    a) Trova podcast correlati al tuo settore

    Il modo più semplice per trovarli è cercare su Google “[settore] podcast”. Quasi sicuramente vedrai delle liste fra i risultati di ricerca, e talvolta Google mostrerà anche i nomi di alcuni podcast pertinenti in una feature con dati presi da Knowledge Graph:

    Se questo modo non ti fa ottenere abbastanza nomi di podcast, puoi fare così:

    1. Cerca un podcaster popolare del tuo settore (probabilmente verrai a conoscenza di alcuni nomi conducendo delle ricerche come mostrato sopra).
    2. Incolla il dominio di quella persona nel Site Explorer
    3. Vai nel report Backlink
    4. Filtra i backlink con un filtro Titolo della pagina referral

    Molti dei risultati, saranno link da episodi di podcast, che puoi solitamente identificare dal titolo e dalla URL della pagine referente:

    b) Fai networking

    Prima di raggiungere la casella di posta dei diretti interessati, passa del tempo a cercare di conoscere gli host organicamente su Twitter, LinkedIn e altri social sui quali passano il loro tempo. In questo modo, sarai già nei loro radar nel momento in cui li contatti.

    c) Proponiti come ospite

    Trova l’indirizzo email dell’host del podcast, poi proponiti come ospite.

    bonus tip — use podcast booking services

    Renditi disponibile come ospite per i podcast iscrivendoti ad un apposito servizio di prenotazione. Siti come PodcastGuests e Podchaser Connect mettono in contatto chi vuole trovare ospiti per il proprio podcast e chi vuole essere interessato.

    Conclusione

    Tutte le tattiche per fare demand generation hanno lo scopo di attirare le persone al tuo prodotto.

    Catturano l’attenzione del pubblico prima ancora che lo stesso venga a conoscenza del tuo prodotto. In questo modo, quando le persone avranno bisogno di una soluzione al loro problema, il tuo prodotto sarà al centro dei loro pensieri.

    Domande? Scrivimi su Twitter.