Guide du débutant à l’Account-Based Marketing (ABM)

Guide du débutant à l’Account-Based Marketing (ABM)

Mateusz Makosiewicz
Chercheur en marketing et éducateur chez Ahrefs. Mateusz a plus de 10 ans d’expérience dans le marketing au sein d’agences, d’entreprises de SaaS et de matériel. Lorsqu’il n’écrit pas, il compose de la musique ou profite de longues promenades.
On cri­tique sou­vent les ser­vices mar­ket­ing pour n’attirer que des leads de mau­vaise qual­ité qui ne sont pas con­ver­tis en vente. Ce genre de sit­u­a­tion est générale­ment causé parce que les KPI de vente et de mar­ket­ing sont dis­so­ciées intentionnellement. 

Cela cause un para­doxe assez fréquent : le mar­ket­ing atteint ses objec­tifs en atti­rant un grand vol­ume de leads, mais le ser­vice com­mer­cial n’atteint pas les siens, car les leads ne sont pas assez qualifiés.

L’Ac­count-based mar­ket­ing (ABM) vise à régler cela en alig­nant étroite­ment les opéra­tions de mar­ket­ing et de vente pour les men­er vers des objec­tifs communs.

Dans ce guide, vous allez apprendre :

L’account-based mar­ket­ing (ABM) est un type de mar­ket­ing B2B qui se con­cen­tre sur la col­lab­o­ra­tion des efforts mar­ket­ing et com­mer­ci­aux pour attein­dre un nom­bre de comptes ciblés. L’ABM con­sid­ère un compte ciblé comme un marché d’une per­son­ne (mar­ket-of-one) et priv­ilégie la qual­ité du compte (du prospect) plutôt que la quan­tité de leads

Le point le plus impor­tant à com­pren­dre sur l’ABM est que ce n’est pas une tac­tique ou un out­il spé­ci­fique au mar­ket­ing. C’est plutôt une représen­ta­tion des efforts que vous êtes prêt à faire pour iden­ti­fi­er et cibler les clients poten­tiels; tout le reste est secondaire.

Per­me­t­tez-moi d’expliquer :

Les straté­gies mar­ket­ing plus “tra­di­tion­nelles” (mar­ket­ing de con­tenu, mar­ket­ing inbound, etc) par­tent de général­ités sur le client idéal. Ils n’ont pas besoin de “con­naître” le prospect par son nom (en théorie), car le client poten­tiel va se présen­ter lui-même après avoir suivi une série de points clé, poten­tielle­ment rem­pli un for­mu­laire ou souscrit à un essai.

À la toute base, des équipes ABM vont faire la même chose. Ils vont com­mencer à par­tir de per­sonas d’acheteurs ou de pro­fils de client idéaux. Cepen­dant l’ABM va plus loin en iden­ti­fi­ant le client plutôt que d’attendre qu’il se présente de lui-même.

SI je devais mon­tr­er une seule image pour résumer le fonc­tion­nement de l’ABM, ce serait cette cap­ture d’écran d’une démon­stra­tion de pro­duit d’une solu­tion de pub ABM :

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Regardez avec atten­tion : ce que vous voyez est un rêve devenu réal­ité pour tout pro­fes­sion­nel du mar­ket­ing B2B. Le tableau de bord mon­tre le nom­bre d’interactions réal­isées par les entre­pris­es ciblées ( préal­able­ment sélec­tion­nées) avec la pub­lic­ité de l’entreprise.

En se bas­ant sur ces inter­ac­tions, les ser­vices mar­ket­ings et com­mer­ci­aux vont voir qui mon­tre des signes d’intention d’achat et com­ment per­son­nalis­er une con­ver­sion avec eux pour con­clure la vente.

Voyons les prin­ci­paux types d’ABM et quelques exem­ples pour en appren­dre plus sur le fonc­tion­nement de l’ABM.

Types d’account-based marketing et exemples

En fonc­tion de la gran­u­lar­ité du ciblage de compte (si ce sont des clients poten­tiels ou déjà exis­tants), les équipes ABM vont générale­ment utilis­er l’un de ces types d’account-based marketing.

ABM one-to-one

Cela cible 5 à 10 entre­pris­es. Propo­si­tion d’un con­tenu per­son­nal­isé directe­ment envoyé aux comptes ciblés (mar­ket of one) afin de se con­cen­tr­er prin­ci­pale­ment sur les rela­tions avec ces comptes. C’est util­isé sur les comptes les plus lucrat­ifs (grands comptes)

Exem­ple :

L’agence de développe­ment logi­ciel et UX Intridea voulait con­clure un con­trat avec la légendaire agence de pub­lic­ité Ogilvy. Ils ont donc décidé d’attirer leur atten­tion avec quelque chose qu’ils ne pour­raient pas man­quer : un pan­neau géant avec le nom d’Ogilvy dessus, juste à côté de leurs bureaux.

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Comme vous pou­vez le voir, la pub­lic­ité a encour­agé (ou plutôt poussé) l’entreprise à vis­iter oglethis.co où la land­ing page expli­quait les avan­tages d’une col­lab­o­ra­tion entre eux.

Il va sans dire qu’ils sont par­venus à obtenir un ren­dez-vous avec la célèbre agence.

ABM One-to-few

Cible des ensem­bles de comptes qui parta­gent cer­taines car­ac­téris­tiques (générale­ment 3 à 5 ensem­ble, con­tenant générale­ment entre 50 et 100 comptes). Une per­son­nal­i­sa­tion plus légère. Plutôt que de créer des mes­sages dif­férents pour chaque entre­prise, cette approche prend une échelle un peu plus grande en envoy­ant des mes­sages à des groupes de comptes plus larges.

Exem­ple:

Lorsque le four­nisseur de Techno­graph­ics Datanyse a voulu pro­mou­voir une nou­velle inté­gra­tion mar­ket­ing, ils ont créé une cam­pagne email d’awareness pour l’envoyer à dif­férents comptes en util­isant soit Mar­ke­to soit HubSpot.

La cam­pagne était basée sur l’analyse de Datanyze que ses clients avec le plus de valeur étaient ceux qui util­i­saient un CRM ou une plate­forme d’automation marketing.

Résul­tat, la cam­pagne a eu un taux d’ouverture 37% plus élevé que leurs mails non ABM, a eu un ROI posi­tif et a per­mis de con­clure de nou­velles ventes :

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ABM One-to-many

Cible une liste de 100 à 1000 entre­pris­es (il n’y a pas réelle­ment de lim­ite). Si le principe des types précé­dents est autour de la per­son­nal­i­sa­tion et de l’entretien de rela­tion, ce type d’ABM se con­cen­tre sur la généra­tion de leads.

Exem­ple:

Microsoft a ciblé une liste de 2000 comptes en util­isant de la pub­lic­ité LinkedIn avec le but d’augmenter la notoriété de sa nou­velle offre inno­vante et rassem­ble des con­tacts (surtout des déci­sion­naires seniors). L’en­tre­prise a aus­si voulu aug­menter sa part de voix (SOV en anglais) dans le domaine de l’IA.

Au cours de la cam­pagne, Microsoft a spon­sorisé du con­tenu qui fai­sait la pro­mo­tion d’ebooks avec des LinkedIn Lead Gen Forms intégrés :

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Résul­tat : Microsoft a généré 863 nou­veaux leads de la liste de comptes (43% au niveau directeur au supérieur) et a amélioré son SOV (part de voix) de 30% à 40%, le tout avec des coûts et CTR inférieurs au bench­mark tech du Royaume-Unis

Impor­tant: les types ABM ne sont pas mutuelle­ment exclusifs

Les équipes ABM n’ont pas besoin de choisir un seul des trois types présen­tés ci-dessus. Ils peu­vent être com­binés et util­isés de concert.

Une entre­prise pour­rait par exem­ple vouloir com­mencer par quelques comptes promet­teurs (one-to-one) puis aug­menter la cadence à par­tir de leur suc­cès (one-to-few). D’une autre manière, une autre pour­rait vouloir pren­dre une per­spec­tive plus macro pour ensuite seule­ment se con­cen­tr­er sur des seg­ments plus restreints.

Vous avez peut-être déjà enten­du cer­taines choses au sujet des incroy­ables avan­tages d’un account-based mar­ket­ing. C’est sûr qu’avec de tels sta­tis­tique, l’account-based mar­ket­ing peut être tentant :

  • 97% des pro­fes­sion­nels du mar­ket­ing dis­ent que l’ABM a un “ROI générale­ment supérieur, voire très supérieur” que d’autres activ­ités mar­ket­ing (source).
  • L’account-based mar­ket­ing per­met une réduc­tion de 40% des coûts d’acquisition client (source).

Mais cette étude mon­tre que tout le monde n’est pas con­va­in­cu par l’idée :

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Alors, est-ce que l’ABM va vous apporter une réelle valeur ou est-ce qu’il vaut mieux pass­er votre tour ?

Pour faire court, si l’ABM était un pro­duit, je dirais que le pro­fil du client idéal serait quelque chose comme cela :

  • Entre­prise qui vise des clients B2B. Si votre entre­prise vise à la fois du B2B et du B2C (comme Microsoft), réserv­er l’ABM pour le pre­mier. Vous n’avez pas besoin de faire exclu­sive­ment de l’ABM si cela ne fait aucun sens.
  • Entre­prise avec une mar­que et une répu­ta­tion fortes qui peu­vent soutenir la propo­si­tion de valeur. Les nou­velles entre­pris­es vont avoir plus de mal à appli­quer l’ABM.
  • À besoin de touch­er un nom­bre de clients savam­ment sélec­tion­né. Dans l’idéal qui peu­vent s’identifier par nom (par exem­ple que des entre­pris­es des For­tunes 500)
  • Les clients avec lesquels ils veu­lent tra­vailler ont une forte valeur. Naturelle­ment, la valeur du con­trat est rel­a­tive à chaque entreprise
  • Dis­pose d’un ser­vice com­mer­cial. Vous ne pou­vez pas faire de l’ABM sans.
  • Pré­paré à créer des rela­tions priv­ilégiées avec leurs comptes sur une longue période.
  • Dis­pose du bud­get pour les out­ils ABM. Une plate­forme ABM peut vous coûter 800$ par mois pour com­mencer. Il fau­dra égale­ment un four­nisseur de don­nées (grosso modo entre 55 et 550$ par mois) et sans doute une plate­forme de pub­lic­ité ABM égale­ment (la dernière fois que j’ai véri­fié, cela coûte autour de 1000$ pour l’outil, sans la régie pub)
  • N’est pas sat­is­fait avec l’état actuel du ser­vice com­mer­cial et mar­ket­ing et veut au moins ten­ter l’expérience d’une nou­velle approche.

Les don­nées d’une autre étude sug­gèrent que votre con­cur­rence pour­rait déjà être en train d’utiliser du mar­ket­ing account-based si vous êtes dans le milieu du logi­ciel ou de la technologie.

D’un autre côté, si vous êtes dans un secteur avec peu d’ABM, si la stratégie cor­re­spond à votre busi­ness, cela pour­rait vous don­ner un avan­tage sur la concurrence.

Il y a une autre chose qui peut sig­ni­fi­er le suc­cès ou l’échec de vos efforts ABM : la géo­gra­phie. L’une des tac­tiques les plus puis­santes de cette stratégie est la pub­lic­ité ABM, mais elle varie en effi­cac­ité en fonc­tion de votre région du monde.

L’utilisation des don­nées de cook­ie en dehors des USA est lim­itée, donc tous les sys­tèmes de tar­get­ing de pub liés aux cook­ies le sont aus­si. Par exem­ple, à cause du RGPD en Europe, vous ne serez pas en mesure de mon­tr­er des pub­lic­ités à des con­tacts une fois qu’ils auront quit­té le wi-fi de l’en­tre­prise (c’est-à-dire la plu­part du temps pour les employés in situ et 100% du temps pour ceux à distance)

Il faut égale­ment pren­dre en compte que cer­tains nav­i­ga­teurs web comme Fire­fox et Safari dés­ac­tivent par défaut l’utilisation de cook­ies tiers.

Si vous sus­pectez d’ores et déjà que le mar­ket­ing account-based ne va pas coller à votre entre­prise, allez jeter un œil à ce guide sur le mar­ket­ing inbound, une stratégie sou­vent vue comme l’inverse de l’ABM.

Sinon, voyons com­ment implé­menter l’ABM.

La base de l’ABM : avant de faire quoi que ce soit, les équipes ABM doivent align­er le ser­vice mar­ket­ing et com­mer­cial. Cet aligne­ment sig­ni­fie trois choses :

  1. Il n’y a pas de con­flit sérieux qui pour­rait min­er la pro­duc­tion ou per­turber le flux d’information.
  2. L’équipe de vente et le mar­ket­ing peu­vent attribuer dif­férents rôles au cœur du même proces­sus de visée de compte. Par exem­ple dans le proces­sus sur lead ABM, man­ag­er de cam­pagne ABM, développe­ment de compte client (BDR/SDR)…
  3. Vente et mar­ket­ing parta­gent les mêmes don­nées et objec­tifs. Par exem­ple : taux d’engagement de comptes, taux de con­ver­sion de compte, vitesse de vente…

Bien sou­vent, le départe­ment de sat­is­fac­tion client est égale­ment inclus dans le développe­ment et la pra­tique de l’ABM.

Une fois que cela est fait, ceux qui pra­tiquent l’ABM doivent met­tre en place un canevas pour plan­i­fi­er leurs tactiques.

Voici un exem­ple de canevas (frame­work) : le mod­èle TEAM. Ce qui veut dire :

  • Tar­get (Cible) : Sélec­tion des comptes cibles. Plutôt que de s’arrêter à la per­sona ou au pro­fil du client idéal, l’acteur de l’ABM va iden­ti­fi­er et cibler des cibles réelles (appelées “comptes”)
  • Engage­ment – Créa­tion et orches­tra­tion d’engagement avec les comptes ciblés. Les engage­ments sont glob­ale­ment des tac­tiques pour touch­er un compte. Par exem­ple, une pub­lic­ité, une cam­pagne mail ou du con­tenu personnalisé.
  • Acti­va­tion – C’est ici que les com­mer­ci­aux vont pren­dre le pas pour se con­necter (appel, email, ren­con­tre) avec un compte qui a été au préal­able engagé par le proces­sus ABM.
  • MesureSuivi et report­ing des KPI.

Si vous voyez des ressem­blances avec l’enton­noir mar­ket­ing clas­sique ou les mesures AARRR, c’est nor­mal. Le mar­ket­ing account-based n’est pas une approche réelle­ment révo­lu­tion­naire pour attir­er des clients. C’est une manière plus con­cen­trée et plus struc­turée qu’un enton­noir ou cycle de vente “tra­di­tion­nel”.

Je ne dirais même pas que l’ABM est quelque chose de réelle­ment nova­teur à vrai dire. Celles et ceux d’entre vous qui ont déjà vu une bonne vieille méth­ode de vente “trou­ve un client poten­tiel et appelle-le” diraient cer­taine­ment que l’ABM est là depuis un bon moment.

Une chose cela dit rend l’ABM unique : l’ensemble de tech­nolo­gies ABM.

Vous vous rap­pelez de la cap­ture d’écran de l’outil ABM plus haut ? Au-delà des mod­èles, frame­works et négo­ci­a­tions inter­ser­vices, c’est la tech qui va réelle­ment don­ner sa puis­sance à la méthode.

La plu­part des mod­èles “matures” d’ABM vont utilis­er un mélange de ces outils :

  • Plate­formes ABM. Elles organ­isent toutes les don­nées de con­tact, cam­pagne et con­ver­sa­tion en un seul endroit. C’est la base de tout pro­gramme mar­ket­ing account-based. Exem­ples : Hub­spot, Mar­ke­to ou Pardot.
  • Plate­formes de pub­lic­ité ABM. Des plate­formes côté demande qui per­me­t­tent aux mar­ke­teurs de lancer des pub­lic­ités via plusieurs annon­ceurs. Elles tirent leurs don­nées de dif­férentes sources, dont des sources tierces (si pos­si­ble) pour mon­tr­er des pub­lic­ités spé­ci­fiques au sein des comptes. Exem­ples : Ter­mi­nus, Rollworks.
  • Four­nisseurs de don­nées ABM. Ils vont aider à trou­ver les bonnes don­nées (prospect, enrichisse­ment de don­nées, don­nées inden­tées). Exem­ples : Zoom­in­fo, LinkedIn Sales Nav­i­ga­tor, Bombora.

Comme je l’ai men­tion­né plus haut, l’account-based mar­ket­ing est sou­vent vu comme une stratégie diamé­trale­ment opposée à l’inbound mar­ket­ing. Tout sim­ple­ment parce que ce dernier s’attache à se faire décou­vrir par un client incon­nu qui va se révéler à un moment de l’entonnoir mar­ket­ing, alors que le pre­mier est plutôt une pra­tique out­bound qui con­siste à aller directe­ment à la ren­con­tre de comptes soigneuse­ment sélectionnés.

Cela veut dire que, par défaut, l’ABM n’a pas grand-chose à faire de la vis­i­bil­ité sur les moteurs de recherche et le con­tenu SEO.

Mais cela n’est que si on regarde en sur­face. En réal­ité, vous pou­vez lier vos efforts d’inbound mar­ket­ing et d’ABM pour max­imiser les résul­tats de vos tac­tiques marketing.

Voici quelques don­nées pour appuy­er ce que je dis.

En 2014, Google et Mill­ward Brown Dig­i­tal ont mené une étude sur les habi­tudes de recherche et d’achat par­mi les déci­sion­naires B2B. Cette étude a révélé quelques élé­ments intéres­sants pour les mar­ke­teurs B2B :

  1. Les per­son­nes faisant des recherch­es B2B mais qui ne sont pas déci­sion­naires influ­en­cent les déci­sions d’achat.
  2. 71% des chercheurs B2B com­men­cent leurs recherch­es de manière générique (plutôt qu’avec une requête brandée)
  3. Près de la moitié des chercheurs B2B sont des mil­lenials (générale­ment nés entre 1981 et 1996), une aug­men­ta­tion de 70% par rap­port à 2012.

Ce qu’il faut en retenir est que la plu­part des per­son­nes qui vont influ­encer les déci­sions d’achat B2B se ser­vent de moteurs de recherche comme Google pour trou­ver des solu­tions pour répon­dre aux besoins et objec­tifs de leurs entreprises.

C’est quelque chose que l’on peut facile­ment véri­fi­er en regar­dant les vol­umes de recherche de mots-clés.

Par exem­ple, un sys­tème ERP est quelque chose que seule une entre­prise va acheter. On peut donc dire sere­ine­ment que seule­ment des per­son­nes pos­si­ble­ment cibles en B2B vont taper des requêtes comme “sys­tème ERP” ou “logi­ciel ERP” dans Google. Comme vous pou­vez le voir plus bas, ces mots-clés ont un nom­bre sub­stantiel de recherch­es chaque mois aux USA :

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Pour aller plus loin, Ora­cle, un four­nisseur ERP, se posi­tionne sur ces mots-clés (par­mi beau­coup d’autres) avec un seul élé­ment de con­tenu. Ils obti­en­nent des mil­liers de vis­ites organiques chaque mois grâce à lui :

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Vous pour­riez avoir remar­qué dans la cap­ture d’écran au-dessus que la “valeur” estimée du traf­ic est de 645,4k$ par mois. C’est parce beau­coup des mots-clés pour lesquels cette page se posi­tionne ont des moyennes de valeur CPC élevées, ce qui veut dire que cer­taines entre­pris­es sont prêtes à pay­er beau­coup d’argent à Google pour des clics sur le sujet.

Par exem­ple, leur place se place dans le top 3 pour ces mots-clés, qui ont tous une moyenne de valeur CPC supérieure à 50$ :

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Vous pour­riez rétor­quer que cette étude de Google est déjà trop datée pour être applic­a­ble aujourd’hui. Mais elle pointe sim­ple­ment un change­ment généra­tionnel qui pousse ce change­ment d’habitude dans l’utilisation des moteurs de recherche dans le B2B.

Les mil­lenials ont aujourd’hui encore plus d’influence, et ils n’ont cer­taine­ment pas cessé d’utiliser la tech­nolo­gie pour men­er leurs recherch­es à bien, les généra­tions suiv­antes iront encore plus loin.

Pensez‑y, les per­son­nes qui cherchent des infor­ma­tions sur Inter­net s’attendent à les y trou­ver. Et les actions qu’ils vont entre­pren­dre à par­tir de là vont dépen­dre de l’information qu’ils trouvent.

De l’information facile­ment acces­si­ble est impor­tante en B2B. Selon l’étude de Gart­ner sur le proces­sus d’achat B2B, “les acheteurs val­orisent les four­nisseurs qui facili­tent leur nav­i­ga­tion dans le proces­sus d’achat”.

Qui plus est, du con­tenu qui va apporter de l’information et de la for­ma­tion vont aug­menter les chances d’obtenir un meilleur accord :

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Les infor­ma­tions qui aident les clients à nav­iguer et com­pren­dre facili­tent des engage­ments de plus grande qualité

2.8x De change­ment dans la facil­ité d’achat expérimentée

3.0X De change­ment dans la pos­si­bil­ité d’obtenir un deal à forte valeur et peu de regret

Cela veut dire que si votre con­tenu est vis­i­ble dans les résul­tats de moteur de recherche et qu’il est bon, vous allez le met­tre devant des per­son­nes qui ont le pou­voir d’in­flu­encer les déci­sions d’acheter vos pro­duits ou services.

En d’autres ter­mes, s’il y a de la demande de recherche, il y a de l’intention d’achat à laque­lle vous pour­riez répon­dre. Décider de ne pas ten­ter de touch­er cette demande est une déci­sion à ne pas pren­dre à la légère.

Voyons un exem­ple directe­ment issu du monde de l’ABM.

Ter­mi­nus, un four­nisseur de plate­forme ABM, a util­isé une com­bi­nai­son d’inbound mar­ket­ing et d’ABM plus traditionnel.

Ils ont com­mencé par créer le ABM Cook­book, un guide ouvert à tous qui explique les straté­gies ABM avec des métaphores autour de la cui­sine. Puis, après avoir vu le suc­cès ini­tial de leur con­tenu, ils ont envoyé une ver­sion imprimée avec des usten­siles de cui­sine brandés à leurs meilleurs prospects.

Ils sont allés de :

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… à :

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Il est intéres­sant de voir que même un four­nisseur de solu­tion ABM comme Ter­mi­nus s’appuie sur l’inbound mar­ket­ing. Ils tien­nent un blog avec du con­tenu infor­ma­tion­nel, investis­sent beau­coup d’efforts dans leurs ebooks, tien­nent une chaîne YouTube, pub­lient des rap­ports et pro­posent même un cal­cu­la­teur gra­tu­it de ROI ABM.

Fun fact : le con­cur­rent de Ter­mi­nus, Roll­works, fait la même chose.

Mais je ne dis pas que ces entre­pris­es ne cla­ment pas que ces straté­gies ne peu­vent pas se “mari­er”. Évidem­ment, ils prêchent pour leur paroisse et utilisent égale­ment leurs pro­pres plate­formes ABM. Ce qu’ils font est intel­li­gent, car lorsque c’est bien fait, un mélange d’inbound et d’ABM donne un accord mar­ket­ing parfait.

Après tout, l’ABM et l’inbound mar­ket­ing parta­gent le même principe : résoudre le prob­lème de l’a­cheteur plutôt que de met­tre en avant une solution.

Bien enten­du, ce guide ne fait que caress­er la sur­face de l’ABM. Nous n’avons pas le temps de tout cou­vrir en détail. Mais avant de con­tin­uer à brows­er le web, lais­sez-moi vous partager qua­tre con­seils pour vous aider à mêler inbound et ABM :

  1. Utilisez le con­tenu SEO du haut au milieu de l’entonnoir. Utilisez l’ABM au bout de l’entonnoir pour engager les prospects les plus intéres­sants. Con­sid­ér­er l’utilisation de gat­ed con­tent pour récupér­er des infor­ma­tions de con­tact (du con­tenu que l’on ne peut obtenir que con­tre une infor­ma­tion, par exem­ple une adresse mail)
  2. Utilisez le con­tenu et les rela­tions publiques pour établir de la vis­i­bil­ité et une posi­tion de leader du marché. Ren­dez votre mar­que recon­naiss­able va grande­ment aider votre équipe d’outreach.
  3. Créez du con­tenu SEO pour répon­dre à des oppor­tu­nités liées à des deman­des de recherche dans votre secteur. Pri­orisez la créa­tion de con­tenu basée sur de la recherche de mots-clés. Ensuite, per­son­nalisez et retra­vaillez votre con­tenu pour vos actions ABM. Con­sid­érez l’utilisation d’une plate­forme d’expérimentation de contenu.
  4. Utilisez la recherche de mots-clés dans vos don­nées d’intention. Trou­vez ce que cherchent vos cibles et adaptez votre con­tenu en conséquence.

Conclusion

Je pense que la chose la plus intéres­sante à retenir du mar­ket­ing account-based est l’accord du mar­ket­ing et du com­mer­cial. Que vous choi­sissiez d’expérimenter ceci dans votre stratégie mar­ket­ing ou non, l’ABM nous apprend que lorsque mar­ket­ing et com­mer­cial tra­vail­lent réelle­ment ensem­ble, de grandes choses peu­vent se passer.

Ce que l’on peut créditer à l’ABM est que cette méth­ode tente de nou­velles méth­odes pour résoudre des prob­lèmes récur­rents de mar­ket­ing et de com­mer­cial. Heureuse­ment, le mar­ket­ing est en con­stante évo­lu­tion et, de temps en temps, nous pro­pose de nou­velles solutions.

Mais est-ce que l’ABM est la réponse ? Vous en serez le seul juge. Il existe dif­férents types d’ABM, et vous pou­vez mélanger tout ce qui vous sem­ble le plus per­ti­nent en inté­grant des par­ties de l’ABM pour les incor­por­er dans des straté­gies mar­ket­ing qui ont fait leurs preuves.

Vous avez des ques­tions ? Je suis sur Twit­ter.