A pesar de eso, no hay una única forma de hacer marketing de contenidos para SaaS. Cada SaaS opera en un mercado con clientes, problemas y necesidades diferentes.
Como resultado, cada estrategia de marketing de contenidos será distinta.
Así que en lugar de recomendar la “mejor” estrategia de marketing de contenidos que debes seguir en 20XX me gustaría compartir cómo lo hemos hecho en Ahrefs.
El marketing de contenidos es nuestro tipo principal de marketing. Y, con suerte, al final de esta guía te irás con algunos principios, ideas y tácticas para aplicar a tu propio SaaS.
Pero primero, vamos a responder algunas preguntas.
Aunque los principios son en general los mismos, hay algunas razones por las que el marketing de contenidos puede ser distinto para un SaaS:
- Complejidad. Hablando en general, hay más funcionalidades en el software y esto puede intimidar a clientes nuevos y potenciales. Así que el marketing de contenidos para SaaS no solo ayuda a mejorar el reconocimiento de marca y las ventas; también es un canal educativo importante.
- Retención. Ya que los productos SaaS se suelen basar en suscripciones, la educación continua es necesaria para ayudar a los clientes a sacar el máximo partido del producto para (con suerte) evitar el churn (que se den de baja).
- Mayor número de decisores. Los SaaS pueden ser caros, lo que supone más personas tomando la decisión en el proceso de compra. Por tanto, el marketing de contenidos para SaaS debe responder a las preocupaciones de compra de distintas personas.
- Más casos de uso. Más funcionalidades implican más casos de uso. Por ejemplo, Ahrefs no solo lo usan SEOs, también especialistas en marketing de contenidos, marketing de afiliación, propietarios de sitios web y más. Creamos marketing de contenidos para todos.
No.
A pesar de su popularidad en las empresas SaaS, no es algo obligatorio. Al final, depende de tu empresa, sector y el tipo de clientes para los que trabajas.
En resumen, debes usar la “estrategia de caza” adecuada para cada “animal”.
Estrategia de adquisición principal
- Flechas. Redes. Semillas
ARPA: ingresos medios por cuenta. Número de clientes (en miles)
El marketing de contenidos es un canal tipo “redes”, es decir, te permite atraer a un gran número de clientes potenciales a la vez. Es adecuado para empresas que estén dirigiéndose a ciervos, ratones y conejos, metáforas de clientes que te paguen entre 100$-10.000$ al año.
Aprende más: Una forma fácil de construir tu estrategia go-to-market
La forma en la que hacemos marketing de contenidos en Ahrefs se conoce como contenido orientado a producto o product-led content.
El product-led content consiste en crear contenido que ayude al lector a resolver sus problemas con tu producto. No es difícil de vender, de forma natural y estratégica incluimos nuestro producto y sus casos de uso en la narrativa.
Así funciona.
1. Conoce tu producto realmente bien
Para crear contenido orientado a producto realmente bueno, tienes que conocer tu producto a fondo.
Esto parece parece una obviedad, pero te sorprenderías de cuántos expertos en marketing no conocen su propio producto. Esto pasa porque en muchos casos no son los clientes objetivo de su propia empresa. Probablemente han probado algunas funcionalidades durante su proceso de onboarding, pero “nunca han probado su propia medicina”.
Admito que este ha sido también mi caso en alguna ocasión (aunque no en Ahrefs).
Deberías conocer cada funcionalidad y caso de uso. Deberías estar al tanto de cada nueva funcionalidad que tu SaaS publique. Deberías investigar nuevos casos de uso para funcionalidades existentes y nuevas.
Necesitas conocer tu producto como la palma de tu mano.
En Ahrefs tenemos suerte de ser nuestros propios clientes ideales. Pero no lo damos por hecho. Cada nueva contratación en marketing trabaja en atención al cliente durante tres meses antes de unirse de forma oficial al equipo. También se espera que terminen todos los cursos de nuestra academia.
Esto convierte a todas las personas del equipo de marketing en expertos en Ahrefs.
2. Conoce quién puede beneficiarse de tu producto
Las funcionalidades tienen que ser útiles para alguien.
Así que tienes que pensar quién necesita tu SaaS. Y no solo pensar en la base de clientes más directa. Deberías ampliar tus horizontes.
Por ejemplo, somos un conjunto de herramientas SEO todo en uno. Aunque obviamente somos útiles para los SEOs, hay mucha otra gente que puede usar nuestro producto, como:
- Profesionales de marketing de contenidos.
- Profesionales de marketing digital.
- Profesionales de marketing de afiliación.
- Propietarios/as de agencias.
- Freelancers.
- Propietarios/as de webs.
- Creadores indie.
- Profesionales de marketing para SaaS (como tú).
Y más.
Esto debería ser fácil si has hecho tu investigación de mercados y tienes tus buyer persona o clientes ideales a mano. Pero si todavía tienes que crear buyer personas para tu SaaS, te recomiendo encarecidamente que sigas este proceso.
3. Encuentra temas con potencial de tráfico de búsqueda
La mayor parte de las personas probablemente descubrirá tu contenido a través de motores de búsqueda. Por eso, deberías crear contenido para temas que tus clientes objetivo estén buscando.
Aquí tienes cómo encontrar estos temas:
- Ve al explorador de palabras clave de Ahrefs.
- Introduce una o algunas palabras clave que sean relevantes para los clientes a los que te diriges (por ejemplo, para Ahrefs, pueden ser términos como SEO, marketing de contenidos, marketing digital, marketing de afiliados, etc.)
- Ve al informe de Términos que concuerdan
Como puedes ver, hay más de 100.000 temas potenciales que podrías tratar. No solo son demasiados, también es probable que muchos de ellos estén fuera de tu alcance (al menos, por ahora).
Así que te interesa acotar la lista usando filtros. En concreto:
- Dificultad de palabra clave (KD, keyword difficulty): KD te da una estimación de lo difícil que es posicionar en el top 10 de los resultados de búsqueda para una palabra clave. Cuanto más bajo sea el número, más fácil es. Aunque depende de la autoridad de tu web, puedes empezar con un número razonable, como 20.
- Potencial de tráfico (TP, traffic potential): El potencial de tráfico es la cantidad estimada de tráfico de búsqueda que puedes conseguir de forma potencial si posicionas en el puesto número 1 para ese tema. Podemos establecer un mínimo de 100 para que puedas encontrar temas que realmente envíen tráfico a tu sitio.
A partir de aquí, te interesa revisar la lista en busca de temas relevantes que puedas tratar.
No te limites a buscar temas para crear artículos. Ya que es relativamente fácil para las empresas SaaS crear versiones limitadas o gratuitas de sus productos existentes, también debes estar atento a oportunidades donde puedes crear herramientas gratuitas.
Por ejemplo, nuestra suite de herramientas gratuitas nos envía montones de tráfico de búsqueda al mes.
Para encontrar estas palabras clave, usa el filtro Incluir para buscar palabras como “herramienta, herramientas, calculadora, plantilla, plantillas, simulador”.
Recorre la lista para ver si hay alguna herramienta gratuita que puedas crear.
Aprende más Keyword Research: la guía para principiantes de Ahrefs
4. Da a los temas que has encontrado una puntuación de “potencial de negocio”.
¿Cuál es el secreto detrás de la creación de contenido orientado a producto que no parezca excesivamente comercial?
Elegir el tema adecuado.
En Ahrefs nos enfocamos solo en temas que nuestro producto pueda resolver. De esa forma, no parece que estemos incluyendo nuestro producto con calzador en el contenido; simplemente ofrecemos la mejor solución al problema.
¿Cómo lo hacemos? Miramos los temas que hemos encontrado y les damos a cada uno de ellos una puntuación de “potencial de negocio”.
Al priorizar temas que puntúan “2” o “3”, nos aseguramos de que las menciones a nuestro producto son naturales.
5. Crea product-led content que posicione
Como parte del marketing de contenidos para tu SaaS puedes crear contenido orientado a producto (o product-led content).
Pero crear contenido orientado a producto que posicione no es tan fácil como sentarse a escribir. Tendrás que asegurarte de que estás creando y optimizando contenido para motores de búsqueda, para que pueda posicionar y crear tráfico orgánico.
Aquí tienes cómo hacerlo.
A. Satisface la intención de búsqueda
La intención de búsqueda es el porqué detrás de una búsqueda. Es la razón por la que alguien está buscando algo en primer lugar. Google sabe esto y trata de posicionar solo los resultados más relevantes.
Por ejemplo, si buscamos los “mejores auriculares inalámbricos”, todas las páginas que mejor posicionan son listados con los mejores auriculares inalámbricos de este año.
Averiguar la intención de búsqueda de tus temas objetivo es relativamente fácil. Simplemente busca en Google la palabra clave y busca las tres Cs:
- Tipo de contenido: ¿Es el tipo principal de contenido de un un post de un blog, una página de producto, un vídeo, una página landing u otra cosa?
- Formato de contenido: ¿Es el formato principal un tutorial, una guía, un listado, análisis, review, opinión editorial u otra cosa?
- Ángulo del contenido: ¿Existe algún ángulo principal, como que se trate de contenido de este año o contenido enfocado a principiantes?
Por ejemplo, vamos a suponer que quieres cubrir el tema “cómo ahorrar dinero”.
Si analizamos la SERP, esto es lo que aprendemos:
- Tipo de contenido: Todas las páginas en las mejores posiciones son publicaciones de blogs.
- Formato de contenido: ¡Sorpresa, sorpresa! A pesar del modificador “cómo”, las personas en realidad están buscando consejos.
- Ángulo del contenido: Rápido, fácil y orientado a situaciones en los que las personas no tienen muchos ingresos son ángulos que podrías cubrir.
Así que es probable que tengas que escribir un listado como “Los XX consejos para ahorrar rápidamente cuando ganas poco dinero”.
B. Cubre el tema por completo
En ciertos temas, los usuarios estarán esperando que cubras varios subtemas importantes. Si te faltan, los usuarios pueden pensar que tu post no es lo bastante bueno y marcharse.
Por ejemplo, algunos de los posts mejor posicionados en “estrategias de relaciones públicas” incluyen ejemplos y plantillas:
Es una pista de que los usuarios pueden valorar posts con ejemplos y plantillas más que los posts que no cuentan con estos elementos. Así que si quieres posicionarte en este tema, te puede interesar incluir algún ejemplo y/o plantilla.
Así es cómo puedes encontrar subtemas importantes que cubrir:
- Revisa lo que las páginas mejor posicionadas están cubriendo (sobre todo, sus subtítulos).
- Realiza un análisis de brecha de contenidos (content gap).
Aquí tienes cómo puedes realizar la segunda estrategia:
- Ve a la herramienta de brecha de contenido de Ahrefs (dentro de Site Explorer)
- Introduce algunas páginas de las mejor posicionadas en tu tema en la sección superior
- Deja la sección de abajo vacía
- Pulsa en “mostrar palabras clave”
- Establece el filtro de intersección entre 3 y 5 objetivos.
Por ejemplo, así quedaría si analizamos las páginas mejor posicionadas en “branded content”:
Revisando la lista, deberíamos cubrir temas como:
- Qué es el branded content
- Ejemplos de branded content
- Qué es el contenido esponsorizado
- Significado de branded content
Aquí tienes un ejemplo de cómo podrías estructurar un artículo sobre branded content, similar a como lo hicimos nosotros.
C. Introduce tu producto de forma natural
A medida que crees contenidos para tu SaaS, añade casos de uso de tu producto donde sea natural y posible. Esto es un arte; no hay una forma perfecta de hacerlo. Se reduce a habilidades de redacción.
Si necesitas un ejemplo de cómo se hace, ya estás leyendo uno. 😉
Simplemente recuerda: no te pases. Si tu producto no encaja bien, no encaja bien. No metas tu producto con calzador por si cuela. Buscas tener confianza en lo que vendes; pero sin llegar a un punto en el que mientas.
6. Promociona el contenido
Tu contenido no tendrá tracción por sí mismo. Tendrás que darle un empujón. Eso quiere decir que tienes que promocionar tu contenido.
Aquí tienes algunas maneras de promocionar el contenido de tu SaaS:
A. Compártelo con tu audiencia.
Email, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc. Donde sea que tengas una audiencia, compártelo.
Esa keyword te ha puesto ojitos. ¿Pero está a tu alcance o es demasiado difícil? Aprende a usar la puntuación de Dificultad de Palabra Clave en este artículo. 👇https://t.co/ArxbuSBJch pic.twitter.com/DpxhKMQCal
— Ahrefs en Español (@AhrefsES) September 30, 2022
B. Consigue enlaces
Los enlaces son uno de los factores de posicionamiento más importante de Google. Por eso, si quieres posicionar mejor en Google, necesitas conseguir enlaces.
Link building es un tema en sí mismo, así que recomiendo encarecidamente que leas nuestra guía sobre link building o veas este vídeo.
Pero no quiero dejarte con las manos vacías, así que aquí tienes un buen punto de partida para empezar tu camino en link building:
- Pega la página de un competidor en Site Explorer
- Ve al informe de Enlaces
- Busca enlaces que puedas replicar
Por ejemplo, pongamos que queremos conseguir enlaces a nuestro post sobre cómo escribir un post para el blog. Si analizamos la página mejor posicionada para ese tema en Site Explorer veremos que tiene 868 enlaces:
So los analizamos en el informe de enlaces veremos que HubSpot tenía un enlace de esta página:
Al revisar la propia página, parece ser una página que recomienda recursos para otros sectores. Y hay una sección de recursos de ventas y marketing:
Si contactamos al propietario y le presentamos nuestro post (o quizá incluso algo más, como nuestro blog o academia) existe la posibilidad de que nos pueda añadir a su página.
C. Reutiliza tu contenido
Ya que has pasado tanto tiempo creando contenido, deberías intentar sacarle el máximo partido.
Puedes conseguirlo reutilizándolo.
Por ejemplo, convertimos nuestro post sobre influencer marketing en un vídeo. Y al revés, también convertimos nuestro vídeo sobre marketing de afiliación en un post para el blog.
Aprende más: La guía completa para reutilizar contenido
D. Haz anuncios
Finalmente, si tienes presupuesto, siempre puedes hacer hacer anuncios para tu contenido. No pienses solo en las grandes redes; las más pequeñas también pueden llevar tráfico a tus publicaciones.
Por ejemplo, hacemos anuncios en Twitter:
Quora:
E incluso YouTube:
Aprende más: PPC Marketing: guía para principiantes de anuncios de pago por clic
Reflexiones finales
Esta es la estrategia que hemos seguido en Ahrefs hacer marketing de contenidos para nuestro SaaS durante los últimos años. Pero la parte más difícil es hacerlo de forma consistente; publicar con regularidad, seguir la estrategia y no perseguir cada nueva táctica que se cruce en tu camino.
¿Alguna pregunta o comentario? Cuéntanosla en Twitter.
