¿Qué son las 4P del marketing?
Las 4P son un conjunto de variables que las empresas deben tener en cuenta al diseñar y ejecutar sus estrategias de marketing. Estas variables son Producto, Precio, Promoción y Plaza, y juntas conforman el núcleo del Marketing Mix. Cada uno de las P tiene un papel crucial en la planificación y ejecución de la estrategia de marketing de una empresa, y su correcta implementación puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Breve historia y relevancia de las 4P del marketing
Las 4P del marketing fueron propuestos por primera vez por E. Jerome McCarthy en su libro “Basic Marketing: A Managerial Approach” en 1960. McCarthy identificó estos elementos como las variables fundamentales que las empresas deben gestionar para lograr sus objetivos comerciales. Desde entonces, se han convertido en un concepto ampliamente aceptado y utilizado en el campo del marketing.
La relevancia radica en su capacidad para abordar las diferentes áreas clave de una estrategia del marketing. Cada una de las 4P se enfoca en aspectos específicos del proceso del marketing y, cuando se integran correctamente, pueden ayudar a las empresas a alcanzar una ventaja competitiva en el mercado. Al considerar el producto, el precio, la promoción y la plaza de manera estratégica, las empresas pueden influir en la percepción de los consumidores y generar una demanda sólida para sus productos o servicios.
Importancia de las 4P del marketing para las empresas modernas
En la actualidad, el entorno empresarial está en constante evolución y las empresas se enfrentan a desafíos cada vez más complejos. Los consumidores son más exigentes, la competencia es feroz y la tecnología está transformando la forma en que se desarrollan las estrategias de marketing. En este contexto, las 4P del marketing siguen siendo fundamentales para el éxito empresarial.
La implementación efectiva permite a las empresas adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado y crear una propuesta de valor sólida. Al comprender y utilizar adecuadamente los elementos del Marketing Mix, las empresas pueden desarrollar estrategias coherentes y centradas en el cliente, lo que les permite alcanzar una posición favorable en el mercado y lograr sus objetivos comerciales.
En este artículo aprenderás cómo conectar cada una de las 4 P en una estrategia coherente para promocionar de forma efectiva y vender tu producto o servicio de forma efectiva en cuatro pasos:
- Entiende el producto con el que trabajas
- Decide un precio
- Elige un punto de venta para vender tus productos
- Crea una estrategia de promoción
Comenzaremos nuestra inmersión analizando el primer elemento: Producto. Este factor es la base de cualquier estrategia de marketing, ya que sin un producto o servicio de calidad y relevante para el mercado objetivo, es difícil lograr resultados positivos. Exploraremos cómo identificar las necesidades y deseos del mercado, desarrollar un producto diferenciado y único, así como estrategias de branding y posicionamiento para destacar en un mercado altamente competitivo.
La mayoría de vosotros probablemente ya tenéis un producto o servicio en mente—o al menos una idea para el mismo. Después de todo, ese es el primer paso del marketing mix. Pero antes de que pases al siguiente paso, toma un momento para hacer una doble comprobación de que vas por el buen camino. Como mínimo, deberías ser capaz de responder estas preguntas fundamentales:
- ¿Quién es el mercado objetivo?
- ¿Cómo de grande es el mercado?
- ¿Qué funcionalidades demanda y valora el mercado?
- ¿En qué se diferencia tu producto de la competencia?
Aprender las respuestas a estas preguntas es trabajo de la investigación de mercados, de la que puedes aprender más aquí. Si no tienes tiempo para eso ahora mismo (puede llevar bastante tiempo), escribe tus mejores conjeturas para que tengas algo con lo que trabajar. Siempre puedes refinarlo más adelante.
Aquí tienes cómo podría ser en el caso de nuestro producto:
El segundo elemento de los 4P del Marketing es el Precio. Establecer el precio adecuado para un producto o servicio es esencial para maximizar las ventas y los beneficios de una empresa. En esta sección, profundizaremos en los factores que influyen en la fijación de precios, como los costos, la competencia, la demanda y el valor percibido por los consumidores. También exploraremos diversas estrategias de fijación de precios, como los precios de penetración, los precios de prestigio y los precios de descuento, y analizaremos cómo el análisis de la elasticidad de precios puede influir en la demanda y las decisiones de fijación de precios.
Aquí van unas pocas preguntas que te puedes hacer para decidir sobre el precio:
- ¿Qué costes necesitas considerar? (costes de aprovisionamiento, personal, distribución, etc.)
- ¿Será suficiente para que tengas beneficios?
- ¿Podrá tu audiencia objetivo permitirse el producto?
- ¿Cómo se percibirá el precio en relación a sus beneficios y tus competidores?
El principal problema que tienes que resolver aquí es cómo conectar tus costes de negocio con lo que tus clientes perciben como valor.
La respuesta para nuestro producto fue: datos. Los datos son lo que nuestros clientes necesitan y, a la vez, los datos son lo que crea costes desde nuestro lado.
Así que decidimos relacionar el precio de Ahrefs con límites en los datos y en la frecuencia de actualización de los mismos.
Después decidimos dividir el precio en 4 niveles (además de un plan enterprise personalizado). El plan más barato se ajusta a las necesidades básicas de departamentos SEO y de marketing más pequeños, mientras que el plan más caro refleja las necesidades de agencias SEO y grandes departamentos de marketing.
Para poner las cosas más fáciles e incluso más beneficiosas para nuestros clientes, cada cliente de pago recibe todas las funcionalidades que Ahrefs tiene que ofrecer.
Lo que puede sorprenderte es que no tenemos una prueba de pago, aunque la teníamos. Después de todo, ofrecemos muchos tutoriales donde podéis conocer nuestro producto antes de sucribirse y también disponemos de las herramientas para administradores web.
Abordemos también el problema del precio asequible. En otras palabras, ¿cómo te aseguras de que tu producto sea asequible para el mercado objetivo?
Una forma de hacerlo es simplemente preguntar. Puedes encuestar o entrevistar a tu audiencia objetivo. Por ejemplo, puedes usar el modelo de Van Westendorp para determinar el precio óptimo. El modelo se basa en estas preguntas:
- ¿A qué precio sería tan barato que empezarías a cuestionarte la calidad de este producto?
- ¿A qué precio crees que este producto empieza a ser una ganga?
- ¿A qué precio empieza este producto a parecer caro?
- ¿A qué precio este producto es demasiado caro?
O puedes escuchar lo que la gente dice en redes sociales sobre productos parecidos. Pero ten cuidado con eso. Es difícil encontrar a personas que expresen públicamente su satisfacción con el precio de algo a menos que tengan una ganga. Es más probable que veas gente quejarse.
Sin embargo, si tienes suerte, te toparás con discusiones animadas sobre los precios de tu categoría de productos.
Aquí va un buen ejemplo (ten en cuenta que tiene un vocabulario fuerte):
También es una buena idea hacer benchmarking. Lo hicimos al poner el precio de Ahrefs. Usando un precio comparable al por entonces super-rentable competidor Moz disminuía nuestras posibilidades de cometer un gran error en el precio muy al principio.
El tercer elemento, la Plaza o Distribución, es otro aspecto crucial del marketing. Una estrategia de distribución eficiente es fundamental para llegar al mercado objetivo de manera efectiva. En esta sección, exploraremos los diferentes canales de distribución, como mayoristas, minoristas y tiendas en línea, y analizaremos cómo seleccionar y gestionar los canales adecuados para el producto. También abordaremos aspectos logísticos como el almacenamiento, transporte y entregas, y estudiaremos casos de empresas exitosas en la gestión de la distribución de sus productos.
Preguntas clave que esta parte del proceso tiene que cubrir:
- ¿Cuáles son los hábitos de compra de tus clientes potenciales?
- ¿Dónde vende tu competencia sus productos?
- ¿Dónde pueden recibir las mejores experiencias de compra y servicio post-venta?
- ¿Necesitas representantes de ventas o será autoservicio?
- ¿A cuántos ingresos vas a tener que renunciar para ofrecer el producto a través de un canal particular de distribución?
Para que tengas una idea de qué esperar, aquí va una tabla que resume los modelos de distribución:
Salesforce es un ejemplo excelente de empresa que crea una conexión fuerte entre producto y distribución. Al empezar, decidieron que su producto sería como ningún otro en el mercado—un CRM SaaS que se vendía como suscripción. Esta elección cimentó su modelo de distribución y convirtió a la distribución en el elemento diferenciador de marca dentro de su marketing mix.
Esta decisión no solo convirtió a Salesforce en la empresa que es hoy, también dio forma a la industria de los que llegaron al mercado después de ellos. Ahora todos los CRM son un CRM SaaS.
Salesforce fue incluso más allá al crear una fuerte conexión entre producto y promoción (otra “P”). “Tradujeron” su arquitectura de producto en una campaña promocional llamada “El fin del software”, que atacaba el modelo tradicional de distribución del software.
Aquí hay algunas citas de Salesforce que destacan su enfoque en la creación de una fuerte conexión entre producto y distribución:
- “Nuestro producto es la base de nuestro negocio, pero nuestra distribución es lo que nos hace crecer”. - Marc Benioff, CEO de Salesforce
- “Creemos en la distribución directa. Creemos en vender nuestro producto directamente a nuestros clientes”. - Keith Block, vicepresidente ejecutivo de Salesforce
- “Nuestra campaña promocional ‘El fin del software’ fue un éxito porque se basaba en nuestro producto y distribución. Atacamos el modelo tradicional de distribución de software y ofrecimos una alternativa mejor”. - Benioff
La campaña de Salesforce “El fin del software” en acción.
Fuente: Business Insider
El aprendizaje aquí es que el modelo de distribución adecuado está muy influido por el tipo de producto. Cuando veas más de un sitio donde puedas vender tu producto, considera los costes y beneficios. Quizá dés con una mina de oro como hizo Salesforce.
Finalmente, llegamos al último elemento de los 4P del Marketing: la Promoción. En un mundo cada vez más digital, las estrategias de promoción han evolucionado, pero siguen siendo fundamentales para dar a conocer y posicionar un producto o servicio en el mercado. Exploraremos estrategias tradicionales como la publicidad, las relaciones públicas, las promociones de ventas y la venta personal, así como el marketing digital, que incluye el uso de redes sociales, marketing de contenidos, SEO y SEM. Además, abordaremos la importancia de desarrollar un plan de comunicación integrado y de evaluar y realizar un seguimiento de las estrategias de promoción implementadas.
Tu estrategia de promoción necesita responder:
- ¿A quién intentas llegar?
- ¿Cómo están tus competidores llegando a sus clientes?
- ¿Cuál es el típico buying journey (ciclo de compra) de tus prospectos?
- ¿Qué presupuesto y personal necesitas?
- ¿Qué tipo de tácticas puedes usar para rellenar el embudo de marketing?
Deja que te muestre cómo respondemos algunas de estas preguntas en Ahrefs en nuestra estrategia de promoción.
La piedra angular de nuestra estrategia de promoción es el marketing de contenidos. Hay unas pocas razones para que elijamos este tipo de marketing.
Primero, muchas personas buscan en Google soluciones para los problemas que nuestro producto resuelve.
Por ejemplo, hay unas 450 búsquedas estimadas al mes en Estados Unidos para “how to rank higher on Google” (cómo posicionar más alto en Google):
Datos de Keywords Explorer de Ahrefs.Así que escribimos un post explicando cómo resolver el problema con Ahrefs, que ahora posiciona como #3 para esta palabra clave:
Hemos hecho exactamente lo mismo para cientos de otros temas relevantes con demanda de búsqueda. Como resultado, nuestro blog recibe ahora cientos de miles de visitas de búsqueda orgánica cada mes.
Segundo, ya que Ahrefs es una herramienta SEO, ¿qué mejor presentación de ventas hay que posicionarnos en todos los temas relacionados en SEO?
Al mostrar que podemos posicionar nuestro contenido usando nuestras propias herramientas, creamos una fuerte conexión entre el producto y la promoción dentro del modelo de las 4 Ps. Esa fuerte conexión actúa como una razón para creer en el valor de nuestros productos y nos da multitud de casos de estudio para cubrir en nuestro blog.
Y, finalmente, consideremos nuestro modelo de distribución. Ya que nuestro producto es autoservicio y lo vendemos solo a través de nuestra web, necesitamos un mecanismo para que nuestro mercado venga a nosotros. El marketing de contenidos resuelve este problema.
Echemos un vistazo a los tres elementos centrales de nuestra estrategia de marketing de contenidos más en detalle.
Herramientas gratuitas
Actualmente tenemos 14 herramientas gratuitas que muestran las características de nuestros productos de pago principales. Esto nos permite conectar las Ps y usar nuestro producto como un vehículo de promoción para:
- Incrementar el reconocimiento de marca al posicionar en búsquedas relevantes, como “free backlink checker” (comprobador gratuito de enlaces).
- Reducir la fricción permitiendo a clientes potenciales probar antes de comprar.
Si sientes curiosidad por saber cuánto tráfico nos traen nuestras herramientas gratuitas, echa un vistazo al informe de Páginas principales en Site Explorer de Ahrefs para nuestro dominio.
Aquí va un vistazo rápido:
Blog
Nuestro blog también nos manda montones de tráfico orgánico segmentado:
Esto es porque mantenemos nuestro blog orientado a negocio. No nos verás blogueando sobre retiros de empresa, perros en la oficina o cómo eliminar el fondo de una imagen. Estos dos primeros temas no tienen demanda de búsqueda y el último no tiene “potencial de negocio”.
El “potencial de negocio” es lo que usamos para medir la probabilidad de que nuestros lectores descubran nuestro producto a través de un artículo sobre un tema concreto. Lo juzgamos en una escala de cuatro puntos:
Así que aunque un artículo explicando cómo eliminar el fondo de una imagen podría enviarnos mucho tráfico orgánico, no tiene sentido para nosotros escribir sobre eso porque tiene cero “potencial de negocio”.
Tráfico orgánico mensual estimado al principal resultado de “how to remove the background of a picture” (cómo eliminar el fondo de una imagen). Probablemente podríamos tener este tráfico, pero no tiene “potencial de negocio” para nosotros.En lugar de eso, mayoritariamente escribimos sobre temas que puntúan dos o tres en nuestra escala de “potencial de negocio”. Un ejemplo es “SEO audit” (auditoría SEO), en la que hemos posicionado de forma bastante consistente durante varios años:
Nuestro posicionamiento orgánico para “SEO keywords” en Site Explorer de Ahrefs.Si quieres aprender más sobre blogs de empresas, tenemos un curso de cinco horas gratuito aquí.
YouTube
Nuestro canal de YouTube es otro elemento central de nuestra estrategia de marketing de contenidos.
Hemos estado creando vídeos con regularidad durante unos tres años (cuando Sam se unió a nosotros). Durante ese tiempo, hemos publicado 181 vídeos—algo que simplemente no habría sido posible sin una persona dedicada a ese canal de marketing.
Cómo nos aproximamos a nuestro canal de YouTube es muy parecido a nuestro blog. Lo mantenemos orientado a negocio, con cada vídeo compartiendo nuestra experiencia sobre cómo Ahrefs puede resolver problemas comunes de SEO y marketing.
Puedes aprender más sobre nuestra keyword research para YouTube y estrategia de posicionamiento en este vídeo:
https://www.youtube.com/watch?v=jPyck9PgCNg
Reflexiones finales
En conclusión, las 4P del marketing son fundamentales para el éxito comercial de cualquier empresa. Combinar el desarrollo de un producto diferenciado, establecer un precio adecuado, seleccionar los canales de distribución correctos y promocionar de manera efectiva son elementos esenciales para alcanzar los objetivos de marketing y satisfacer las necesidades de los consumidores. Recuerda que cada uno de los elementos requiere un análisis detallado y una adaptación específica a tu contexto empresarial.
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