Eso sí, busca “cómo atraer clientes a mi negocio” y te inundarán de consejos, sugerencias y tácticas. Es difícil saber cuál elegir, teniendo en cuenta que dispones de recursos limitados.
Afortunadamente, la mayoría de las estrategias sobre cómo atraer clientes se reducen a estos cuatro métodos fundamentales:
Averigua qué buscan tus clientes, dónde lo buscan y muéstrate con tus contenidos.
Estos son los principales canales de búsqueda:
Google y Bing
Si quieres posicionarte en los primeros puestos de los motores de búsqueda como Google y Bing, tendrás que centrarte en los temas que busca tu público.
La forma más sencilla de empezar es utilizar una herramienta de búsqueda de palabras clave como Keywords Explorer. Así es cómo se hace:
- Entra en Keywords Explorer
- Introduce términos relevantes para tu sitio web o nicho
- Dirígete al informe de Términos que concuerdan
Por ejemplo, si tienes un ecommerce que vende material para hacer café, te conviene añadir palabras como “café”, “prensa francesa” y “latte”.
A partir de aquí, tendrás que revisar el informe y seleccionar los temas relevantes a los que quieras dirigirte.
Sin embargo, como puedes ver, hay más de dos millones de palabras clave en este informe. Son demasiadas para revisarlas, así que una forma fácil de acotar las mejores palabras clave es buscar palabras clave que tengan un Tráfico Potencial (TP) alto y una Dificultad de Palabras Clave (KD) baja.
Puedes utilizar los filtros para buscar rápidamente estos temas:
Cuando tengas tu lista de palabras clave objetivo, tendrás que crear contenido para posicionarte por ellas. Para ello, hay que entender por qué el usuario busca ese tema.
Puedes averiguarlo mirando lo que se está posicionando actualmente en las SERP para el tema objetivo. La forma más sencilla de hacerlo es hacer clic en el botón SERP de la palabra clave objetivo, hacer clic en Identificar intenciones, y te dirá la intención de búsqueda para ese tema.
Por ejemplo, esto es lo que vemos para “la mejor cafetera”:
Los usuarios buscan opiniones de expertos y recomendaciones sobre las mejores cafeteras. Por lo tanto, es probable que tengas que crear algo en este sentido si quieres posicionarte bien con esta palabra clave.
Por último, tendrás que conseguir enlaces a tus páginas. Los enlaces son un factor de posicionamiento de Google, y aunque los representantes de Google han dicho que hoy en día importan menos, siguen siendo importantes (según nuestras investigaciones).
Hay muchas formas de conseguir backlinks, por lo que te recomiendo que leas nuestra guía sobre link building.
YouTube
Puede que no te des cuenta, pero YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo. YouTube tiene 2.490 millones de usuarios activos mensuales y la gente pasa una media de 48,7 minutos al día en YouTube.
Sam Oh, nuestro dios de YouTube, hizo crecer nuestro canal hasta los 608.000 suscriptores.
El año pasado, compartió algunos de sus consejos sobre YouTube en nuestra conferencia inaugural, Ahrefs Evolve.
Aquí tienes sus mejores consejos para posicionarte bien en YouTube:
- Añade palabras clave a tu título y descripción
- Menciona palabras clave relevantes en tu contenido
- Cubre los subtemas necesarios en tu contenido
- Utiliza códigos de tiempo o capítulos con palabras clave relevantes
- Mantén la atención del público el mayor tiempo posible
La última es, por supuesto, la más difícil. No hay una fórmula segura e incluso con 600.000 suscriptores, seguimos experimentando constantemente para encontrar el formato que mejor se adapte y que nuestros suscriptores vean hasta el final. Así que, como dice Sam, intenta mejorar tus vídeos un 5% cada vez.
Por ejemplo, creamos varios thumbnails para cada vídeo y los cambiamos si uno de ellos no funciona:
Thumbnails de uno de nuestros vídeos.
Sin embargo, una cosa es segura: tendrás que captar la atención de tu público en menos de 30 segundos. De lo contrario, se marcharán y no volverán nunca
ChatGPT y otros LLM
Cada vez más personas recurren a grandes modelos lingüísticos para responder preguntas, obtener recomendaciones y consejos. Algunos LLM, como ChatGPT, Perplexity y DeepSeek, pueden buscar online, transformándose en un motor de búsqueda de IA.
Por ello, cada vez más marcas están invirtiendo en la optimización LLM (LLMO), intentando que los LLM recomienden sus marcas cuando se les hacen preguntas relevantes.
Pronto lanzaremos un LLM Chatbot Explorer, que incluirá un informe completo de visibilidad de marca para evaluar el rendimiento y comprobar el impacto de tu optimización de LLM.
Algunos consejos sobre LLMO incluyen invertir en relaciones públicas, añadir más citas y estadísticas a tu contenido, hacer SEO de entidad y crear (o reclamar) tu propia página en Wikipedia.
Hay que tener en cuenta que el LLMO y el SEO están estrechamente relacionados. Un estudio de Seer Interactive sugiere que las clasificaciones orgánicas impulsan las menciones de LLM. Así que, aunque los LLM sean el futuro de los motores de búsqueda, no descuides tu SEO.
Mi compañera Louise ha escrito una guía increíble sobre LLMO, échale un vistazo.
TikTok e Instagram
Prohibida o no, no hay duda de que la plataforma de vídeo de formato corto es el medio social preferido por la generación más joven y más allá. (Hasta mi padre la usa).
De hecho, un estudio de Adobe de 2024 sugiere que 2 de cada 5 estadounidenses utilizan TikTok como motor de búsqueda y 1 de cada 10 Gen Zers son más propensos a confiar en TikTok que en Google como motor de búsqueda.
Lo mismo ocurre con Instagram.
En nuestra conferencia del año pasado, una de nuestras ponentes, Charlotte Ang, compartió algunos consejos sobre cómo optimizar la búsqueda en TikTok:
- Utiliza Keywords Explorer de Ahrefs para buscar ideas de temas (lo que harás si estás haciendo investigación de palabras clave para SEO; ver la sección sobre Google/Bing).
- Busca subtemas relevantes comprobando el autocompletado de TikTok (durante la búsqueda) y “Otros buscan”.
- Incluye un gancho de 5 segundos en todos tus vídeos.
- Optimiza tu SEO on-feed editando los auto-captions con precisión, incluyendo 3 palabras clave relacionadas, y utiliza de 3 a 7 hashtags.
- Publica tu vídeo a través de Creator Search Insights.
- Responde a los comentarios de tus vídeos con tu palabra clave objetivo.
Aunque hay algunas diferencias de plataforma, es probable que también puedas hacer lo mismo para Instagram.
Paga a una plataforma o a alguien con audiencia para acceder a su público.
Las oportunidades para publicitar tu negocio son ilimitadas. Eso sí, asegúrate de no gastar 100 euros para captar un cliente de 50 euros.
Estos son los principales canales publicitarios:
Google, Facebook, X, y otros anuncios en redes sociales
La mayoría de estas plataformas funcionan de la misma manera: se paga una tarifa cada vez que alguien hace clic en tu anuncio en la plataforma. Es lo que se conoce como marketing PPC.
Nuestro anuncio en IG promocionando Ahrefs Evolve.
En primer lugar, tendrás que elegir una plataforma en la que anunciarte. Solo deberías publicar anuncios en plataformas en las que exista tu audiencia. Por ejemplo, si vendes software para empresas, quizá no te interese anunciarte en TikTok (a menos que dispongas de datos que demuestren que los ejecutivos de nivel C de tu sector hacen doomscrolling).
A continuación, familiarízate con la plataforma. Date una vuelta o haz un curso. La mayoría de estas plataformas ofrecen recursos educativos para ayudarte a aprender. Por ejemplo, Google ofrece formación gratuita sobre anuncios:
Uno de los aspectos más importantes del marketing PPC es la segmentación. Asegúrate de dirigirte al público adecuado en estas plataformas. Por ejemplo, si estás publicando anuncios de búsqueda, una forma de encontrar las palabras clave adecuadas es ver para qué están publicando anuncios tus competidores.
Para ello, introduce el dominio de tu competencia en Site Explorer y ve al informe Palabras clave de pago.
Por ejemplo, podemos ver que Shopify se dirige a la palabra clave “dropshipping” y paga un estimado de 1,81 dólares por clic para la palabra clave. Si eres un competidor, potencialmente podrías apuntar a la misma palabra clave también (siempre y cuando el presupuesto tenga sentido).
Por último, las creatividades y los textos son muy importantes en el marketing PPC. Así que asegúrate de experimentar constantemente con diferentes imágenes, vídeos, titulares, textos y mucho más para ver qué resuena entre tu audiencia.
Publicidad en televisión y fuera del hogar
Todos conocemos los anuncios de televisión. Pero, ¿qué son los anuncios fuera del hogar (OOH, del inglés “out-of-home”)? Son los que se ven sobre la marcha, como las vallas publicitarias, el transporte público (autobuses, taxis, etc.) y los anuncios en la calle.
Los anuncios fuera del hogar suelen ser caros y a gran escala. Por eso, según Adam Singer, vicepresidente de marketing de AdQuick, una plataforma de anuncios OOH, las empresas deberían empezar con una campaña de prueba georreferenciada en una ciudad concreta. Después, mediante el seguimiento de métricas como el aumento del volumen de búsquedas, el tráfico del sitio web y la notoriedad de la marca, se puede decidir si se quiere difundir los anuncios OOH en más lugares.
Tim Soulo, nuestro Director de Marketing, entrevistó a Adam Singer en nuestro podcast para saber más sobre la publicidad offline. Echa un vistazo a la entrevista:
Publicidad en podcasts
Con más de 4,19 millones de podcasts en el mundo, lo más probable es que tu audiencia esté escuchando alguno de ellos.
En Ahrefs patrocinamos podcasts con regularidad. (De hecho tenemos uno propio). En términos generales, existen tres tipos de patrocinio de podcasts:
- Pre‐roll: Anuncio de ~ 15 - 30 segundos al comienzo del programa.
- Mid‐roll: Anuncio de ~1 minuto en mitad del programa.
- Post‐roll: ~Anuncio de ~15 - 30 segundos al final del programa.
Las cuñas intermedias (mid-rolls) son las más caras, seguidas de las cuñas previas y posteriores.
El patrocinio de podcasts es un mercado un poco salvaje, en el que los precios son arbitrarios. Hay que negociar mucho. Por ejemplo, puedes negociar un precio por episodio más bajo si quieres patrocinar durante un largo periodo.
Lo que nos ha funcionado muy bien es conseguir que el anfitrión haga una mención orgánica, en lugar de una con guión. Casi nunca damos a los presentadores de podcasts un texto para que lo lean. Nos limitamos a darles el tema, algunos puntos clave y les dejamos hacer el resto. Al fin y al cabo, es su público, así que ellos saben cuál es la mejor forma de comunicarse.
Colaboraciones e influencers
Los podcasts son solo uno de los medios a través de los cuales los influencers construyen su audiencia. También pueden crear audiencias a través del correo electrónico, las redes sociales, YouTube y otros medios. También puedes pagar para acceder a su audiencia en esas plataformas.
Por ejemplo, nos asociamos con Eli Schwartz, influencer en SEO, para promocionar nuestra última herramienta, Web Analytics:
Le pedí a Raúl Galera, Growth Lead de ReferralCandy, consejos sobre cómo trabajar con éxito con influencers. Esto es lo que me dijo:
- Dirígete a influencers más pequeños y relevantes: Puede parecer obvio, pero muchas marcas todavía persiguen nombres más grandes que pueden no alinearse con sus valores de marca o audiencia, simplemente debido a su tamaño. En su lugar, céntrate en nichos o incluso microinfluencers que podrían ser realmente tus clientes, aquellos que son populares pero, lo que es más importante, tienen una comunidad comprometida y auténtica.
- Trabaja en función de los resultados: Ofrece a los influencers un acuerdo en el que su pago se base (total o principalmente) en los ingresos que generen. Muchos influencers pueden no estar de acuerdo con esto porque su audiencia puede no estar tan comprometida como afirman. Si están de acuerdo, anímales a ver tu marca como un equipo del que forman parte y no como una campaña más.
- Sé generoso: Una comisión del 10% no es suficiente. Si es posible, ofrece un 20-25% o crea una estructura de comisiones escalonada. También puedes considerar la posibilidad de dar comisiones sobre los ingresos de por vida generados por los clientes que traen, no solo por su primera compra. Esto les motivará para hablar constantemente de tu marca a largo plazo. ¿Cuánto gastas en anuncios en Meta? Utilízalo como referencia: lo más probable es que el marketing de influencers te cueste mucho menos.
Afiliados
El marketing de afiliados consiste en proporcionar a los creadores de contenidos un enlace especial con un identificador de seguimiento. Las personas que hacen clic en ese enlace reciben una cookie almacenada en su dispositivo.
Si acaban comprando en tu sitio web, la venta se atribuye al enlace del creador de contenidos y tú le pagas una comisión por la venta.
En el mejor de los casos, imagínate cientos o miles de vendedores trabajando sin descanso para vender tu producto.
Dado que pagas comisiones, la cuantía de estas puede ser decisiva para tu programa de afiliados. Lo ideal es que sea lo suficientemente atractiva, pero no tanto como para perder dinero por venta. Esto probablemente dependa de que conozcas tus costes de adquisición de clientes.
Conseguir los afiliados adecuados también es importante. Existe la fantasía de que al abrir un programa llegarán miles de afiliados a toda prisa, pero no funciona así. Se aplica el principio de Pareto: La mayoría de los afiliados no generan ventas, y los que tienen más éxito suelen generar la mayor parte de las ventas… y eso les permite ser exigentes sobre con quién se asocian y cuánto cobran (ya que necesitan mantener la relación con su público).
Hay trabajo por delante para reclutar a los afiliados adecuados, desde comprobar si su reputación es buena hasta ver cómo van a promocionar tu producto. Puede que incluso tengas que intervenir para ayudarles con descuentos y cupones.
Ve directamente a por tus clientes objetivo.
Si tu mercado total accesible (TAM) es pequeño, puede que las dos estrategias anteriores no funcionen. Algunas empresas están tan especializadas que conocen a la mayoría de sus clientes objetivo por nombre.
Pero el marketing directo también se aplica a tus clientes empresariales. Es raro que los grandes negocios provengan únicamente de la búsqueda o la publicidad. También necesitarás el toque humano.
Estas son las principales actividades del marketing directo:
Account-based marketing (ABM)
El ABM es un tipo de marketing B2B que se centra en alinear el marketing y las ventas para llegar a cuentas objetivo específicas. Como explica Marcus Ho, fundador de Brew Interactive en Ahrefs Evolve 2024, el ABM es como hacer una propuesta a tus mejores clientes potenciales:
Hay tres tipos de ABM:
- Uno a uno: Enfoque de marketing altamente personalizado dirigido a un número selecto de cuentas de alto valor.
- Equilibrado: Dirigido al mercado medio con campañas semipersonalizadas que pueden llegar rápidamente a más cuentas.
- A gran escala: Uso de la automatización con tecnología de toma de decisiones basada en datos para dirigirse a una amplia gama de cuentas.
Saber qué estrategia utilizar depende de los objetivos de tu empresa. Lo más importante es que conozcas a tu ICP, como su sector, el tamaño de la empresa, sus ingresos, sus puntos débiles y retos, sus comportamientos de compra y sus procesos de toma de decisiones:
Una vez seleccionadas las cuentas, se trata de captarlas de la forma adecuada.
Por ejemplo, si aún se encuentran en la fase de concienciación, conviene dirigirles publicidad. Si están en la fase de consideración, puedes invitarles a uno de tus seminarios web. Si están en la fase de compra, dedica recursos a conseguir que superen la línea, como historias de clientes y estudios de casos, guías prácticas, etc.
Marketing de eventos
La IA puede hacer nuestro trabajo, pero no puede sustituir a la interacción humana (todavía al menos).
Los eventos son una gran manera de conocer a tus clientes potenciales y clientes, llegar a conocerlos como personas, aprender de ellos, y tal vez incluso hacer negocios juntos.
Lo he mencionado muchas veces en este artículo, pero organizamos nuestra conferencia inaugural, Ahrefs Evolve, en 2024 y volveremos a hacerlo en 2025.
Pero esta conferencia no es el único evento que hemos organizado; organizamos constantemente talleres, reuniones, seminarios web y mucho más.
De hecho, este es el camino que recomiendo a cualquiera que quiera dedicarse al marketing de eventos: empezar poco a poco.
No te lances directamente a una conferencia internacional de varios días. Empieza patrocinando algunos eventos o celebrando pequeñas reuniones locales en tu ciudad. Auméntalo solo si ves que hay tracción o potencial de crecimiento.
Escribí una guía con todo lo que necesitas saber sobre el marketing de eventos. Échale un vistazo aquí.
La gente recomienda tu marca a sus amigos, familiares e incluso en internet.
El marketing de boca a boca se produce de forma natural, pero eso no significa que no puedas acelerarlo con marketing estratégico y equipando a tus clientes con temas de conversación pegadizos.
Así es cómo:
Cuenta con un producto, un contenido y una marca de primera
Aunque un restaurante te ofrezca dinero por recomendarlo, lo más probable es que no lo haga si la comida es mala.
Da igual las tácticas que utilices: si no tienes un producto o servicio que resuelva los problemas de tus clientes y les satisfaga, nadie te recomendará.
Tu objetivo principal tiene que ser siempre hacer un producto increíble y construir una marca en la que tus clientes confíen. Para nosotros en Ahrefs, eso significa:
- Lanzamiento constante de nuevas funciones, actualizaciones y mejoras de nuestra herramienta.
- Crear montones de materiales educativos para ayudarles a sacar el máximo partido de nuestro conjunto de herramientas (incluidos cursos gratuitos, artículos y vídeos de YouTube).
- Escuchar a nuestros clientes cuando tienen peticiones de funciones.
- Supervisar las conversaciones sobre nuestra marca en las redes sociales y Reddit (e intervenir cuando sea necesario).
- Reunirnos con nuestros clientes en eventos del sector y escuchar sus preocupaciones.
- Contar con un gran equipo de asistencia.
Yo hablando con nuestros clientes en Ahrefs Evolve.
Poco a poco, todas estas acciones se convierten en una marca en la que confían nuestros clientes.
Construye una audiencia
A medida que optimices para la búsqueda y crees contenido en múltiples plataformas, empezarás a ganar seguidores y a crear una audiencia. Esto es increíblemente valioso ya que la gente en la plataforma puede gustar o reenviar tu publicación.
Por ejemplo, Nat Eliason ganó más de 400.000 dólares en pocos días anunciando su curso en X, donde tiene unos 74.000 seguidores:
Aunque Nat obtuvo la mayor parte de sus ingresos de su audiencia X, sigue apostando por las listas de correo electrónico. La razón principal es que una lista de correo electrónico no está sujeta a los caprichos algorítmicos de una plataforma.
Tu alcance no se verá limitado cuando la plataforma cambie sus algoritmos o, en el peor de los casos, cuando banee tu cuenta. Aunque tu “potencial de viralidad” sea menor, con una lista de correo electrónico, mientras tu audiencia siga suscrita, puedes llegar a ella en cualquier momento.
Así que, incluso si tienes una audiencia significativa en otro lugar, asegúrate de conducirla a tu lista de correo electrónico con frecuencia, como Justin Welsh:
Si la mayor parte de tu tráfico se dirige al contenido de tu blog, asegúrate de animar a la gente a que se registre, como hacemos nosotros en nuestra barra lateral:
Regala cosas
“Gratis” es la forma más fácil de incentivar a la gente para que corra la voz sobre tu marca. Sobre todo si organizas un sorteo e incluyes el intercambio en los criterios.
Por ejemplo, organizamos un sorteo para promocionar nuestra conferencia. Una de las “reglas” para ganar era dar a “Me gusta” y volver a compartir la publicación:
Aunque probablemente puedas ganar mucha atención regalando productos caros como MacBooks y coches, no te recomiendo que lo hagas. Si lo haces, solo conseguirás personas que busquen regalos, y no tu público objetivo. (A menos que vendas coches u ordenadores).
Lo mejor que puedes regalar es tu producto o algo relacionado con este. Por ejemplo, nosotros regalamos regularmente cajas de regalo y nuestros libros de SEO:
Sin embargo, no tienes por qué limitarte a eso. Por ejemplo, hace años, cuando trabajaba para una startup sin producto propio (todavía), nos asociamos con otra empresa para regalar el suyo. Luego compartíamos la lista de correo electrónico entre nosotros.
Relaciones públicas (RR.PP.)
Las relaciones públicas son la práctica de gestionar las comunicaciones con los medios de comunicación. El objetivo es influir positivamente en la percepción de tu marca.
Lo principal es saber que las publicaciones de los medios de comunicación se interesan por lo que es noticia. Por eso, la mayoría de las tácticas de RR.PP. consisten en aprovechar lo que ya es tendencia o ser la noticia en sí.
Por ejemplo, el newsjacking consiste en seguir las noticias en directo y detectar oportunidades para situar tu marca en el centro de las conversaciones reaccionando con comentarios de expertos y artículos de liderazgo intelectual.
AskTraders ha conseguido cobertura constante en artículos de grandes medios de comunicación publicando comentarios de expertos sobre todo lo que ocurre en el mundo de los negocios: cotizaciones bursátiles, informes de empresas, noticias de la administración, etcétera:
También puedes aspirar a ser la noticia en sí misma. Ahí es donde la publicidad exterior también puede ayudar. Como señala Adam Singer en nuestro podcast, un buen anuncio en la vía pública puede hacer que la gente hable y lo comparta en las redes sociales.
Por eso las empresas a veces organizan campañas de relaciones públicas para generar boca a boca. Por ejemplo, Circles.Life, una empresa de telecomunicaciones de Singapur, empezó a salir en las noticias al instalar máquinas expendedoras de billetes de 50 dólares a cambio de 3 dólares.
Puedes escuchar a Delbert Ty, ex Jefe de Marketing de Circles.Life, hablar sobre la campaña en el podcast de Ahrefs:
Para ser justos, no siempre es necesario hacer cosas tan grandes. Los datos también tienen interés periodístico, así que puedes hacer encuestas o analizar datos de primera o tercera parte para generar perspectivas interesantes.
Por ejemplo, el mercado inmobiliario Zillow encuestó a 1.815 propietarios de viviendas y descubrió que los que tienen tipos hipotecarios más bajos tienen el doble de probabilidades de quedarse en su casa que de venderla. Obtuvieron 235 backlinks de Bloomberg, Yahoo, FoxBusiness y Money.com.
Reflexiones finales
¿Qué estrategia de captación de clientes deberías elegir?
Este modelo mental lo aprendí de mi amigo David Fallarme, vicepresidente de marketing de Owner.com. La idea básica es saber primero si vas a por elefantes, ciervos, conejos, ratones o moscas (es decir, tu modelo de negocio):
- Elefantes: 100 clientes que te pagan 1 millón de dólares.
- Ciervos: 1.000 clientes que te pagan 100.000 dólares.
- Conejos: 10.000 clientes que te pagan 10.000 dólares.
- Ratones: 100.000 clientes te pagan 1.000 dólares.
- Moscas: 1.000.000 de clientes que te pagan 100 dólares.
Cuando conozcas el animal que persigues, podrás seleccionar las herramientas de caza adecuadas:
- Lanzas. Mucha habilidad e implicación humana directa, por ejemplo, marketing directo.
- Redes. Te permite atraer a un gran número de objetivos potenciales a la vez, por ejemplo, SEO.
- Semillas. La base de clientes “crece por sí sola”, por ejemplo, el boca a boca.
¿Cuál es tu principal estrategia de adquisición? Lanzas, redes o semillas.
Por ejemplo, en los primeros días de Ahrefs, nos dirigíamos a ratones, conejos y ciervos. Por eso, nuestra principal estrategia de captación de clientes se centraba en las búsquedas (“redes”): creábamos contenidos para posicionarnos en los primeros puestos de Google y YouTube.
Hoy, a medida que ascendemos en el mercado y nos dirigimos a clientes empresariales, empleamos estrategias de marketing más directas. Organizar eventos y contar con un equipo de ventas para empresas (“lanzas”) también forman parte de nuestro arsenal.
¿Tienes preguntas? Estamos en X.
