Los embudos de marketing son representaciones visuales de las etapas por las que pasa un cliente, desde que conoce tu marca hasta que se convierte en cliente.
Cada embudo de marketing se divide en tres etapas:
- Top of the funnel (TOFU, parte superior del embudo).
- Middle of the funnel (MOFU, parte central del embudo).
- Bottom of the funnel (BOFU, parte baja del embudo).
Hoy hablaremos del marketing en la parte superior del embudo.
El marketing en la parte superior del embudo hace referencia a las estrategias y tácticas de marketing utilizadas para dar a conocer una marca o un producto.
El TOFU (top of the funnel) es el contenido que creas, ya sea un anuncio PPC o un artículo de un blog, para que tu marca llegue a clientes potenciales.
El contenido TOFU es importante porque suele ser la estrategia de marketing más amplia. Es decir, cuantos más clientes potenciales haya en la parte superior, más clientes habrá en la parte inferior. Además, generar conciencia sobre tu producto o servicio ayuda a generar la necesidad del mismo.
Por ejemplo, supongamos que vendes atún salvaje enlatado. El contenido TOFU puede ser una entrada de blog sobre los problemas del atún criado en piscifactorías, explicando por qué es un problema y por qué el atún salvaje es mejor para la salud y el medio ambiente.
Este artículo siembra la semilla en la mente de los clientes potenciales para que decidan comprar atún salvaje en vez de atún de piscifactoría.
A partir de ahí, el contenido MOFU (middle of the funnel o parte central del embudo) puede ser un post en el que se hable de las diferentes empresas que capturan atún salvaje y sus prácticas. Por otro lado, el contenido BOFU (bottom of the funnel o parte baja del embudo) puede ser un post en el que se hable de por qué tu empresa tiene el mejor atún y soluciona los problemas que crean otras empresas.
Con el contenido MOFU y BOFU, compites con otras empresas por la atención de los clientes. Sin embargo, con el contenido TOFU, los captas antes incluso de que conozcan a tus competidores y generas confianza con ellos antes de que lleguen a las fases de investigación y compra, lo que aumenta tus posibilidades de captar la venta final.
Por eso es tan importante el contenido TOFU: es la primera cadena del eslabón.
¿Tienes todo listo para añadir TOFU a tu menú de marketing? Aquí tienes cinco tácticas de marketing TOFU que puedes poner en marcha:
1. Escribe blog posts
Ya hemos mencionado cómo un artículo de blog puede ser una pieza importante de contenido TOFU con el ejemplo del atún salvaje. La verdad es que casi todos los negocios pueden beneficiarse de escribir posts como contenido TOFU.
Veamos un ejemplo real. Tengo un blog que se llama Adventures On The Rock, con el que gano dinero reseñando y promocionando productos de camping y overlanding. Mi objetivo es conseguir que mis lectores compren los productos que recomiendo para poder llevarme una comisión.
En la parte superior del embudo, tengo que hacer que la gente sea consciente de lo que es el overlanding y por qué la gente podría querer probarlo. Por ello,escribí este artículo explicando todo en detalle:
A partir de ahí, este artículo conduce a otras etapas del embudo al hablar sobre qué tipo de equipo se necesita y dónde comprarlo.
Encontré este tema a través de la investigación de palabras clave.
Empecé investigando la palabra clave “overlanding” en el Keywords Explorer de Ahrefs y descubrí que la mayoría de los sitios web que se posicionaban con esta palabra clave escribían un artículo en el que explicaban qué es el overlanding y cómo empezar a practicarlo.
Puedes encontrar ideas para artículos TOFU de la misma forma. Introduce una palabra clave semilla que sea amplia en el Keywords Explorer de Ahrefs (o en nuestro Generador de palabras clave gratuito) y echa un vistazo a los resultados.
2. Usa el SEO
Llevando la táctica de los blog posts un paso más allá, puedes utilizar el SEO para conseguir que el contenido TOFU llegue a más gente cada mes, de forma gratuita y automática.
Por ejemplo, escribí un artículo TOFU sobre la redacción SEO en este mismo blog. Se posiciona en la primera página con palabras clave como “write seo”, “writing for seo” y muchas más:
Este artículo genera más de 4700 visitas mensuales a nuestra web y conduce a los lectores a utilizar Ahrefs para ayudarles con el SEO.
Otros ejemplos de TOFU SEO incluyen:
- Bank My Cell’s guide to resetting your iPhone without a password (más de 15.000 visitas al mes).
- Equifax’s guide to what a good credit score is (más de 95.000 visitas al mes).
- Tie.com’s guide to how to tie a necktie (más de 36.000 visitas al mes).
Para obtener más información, consulta nuestra guía de SEO básico.
3. Publica en redes sociales
Las redes sociales son un canal de marketing obvio para cualquier empresa y son perfectas para difundir el conocimiento de la marca (es decir, el contenido TOFU).
Existen montones de redes y muchas formas de utilizarlas. No puedo abarcarlas todas en un artículo, pero puedo darte algunos ejemplos.
- TacomaBeast: Instagram
https://www.instagram.com/p/Cretoxouc4v/
TacomaBeast utiliza Instagram (y otras plataformas) muy bien. Tiene un público muy específico (propietarios de Toyota Tacoma) y publica contenidos TOFU casi a diario.
Sus publicaciones atraen al nicho en su conjunto: (1) gente que tiene un Toyota Tacoma y quieren ver modificaciones y mejoras de este modelo, y (2) quienes aún no conocen la marca.
Estas publicaciones se muestran a su audiencia actual, pero también se muestran a muchas cuentas que no la siguen de momento, lo que crea notoriedad de marca. Esto es especialmente cierto con los Instagram Reels y los vídeos de TikTok.
- Duolingo: TikTok
https://www.tiktok.com/@duolingo/video/7227110985251736874?referer_url=ahrefs.com%2Fblog%2Ftop-of-the-funnel%2F&refer=embed&embed_source=121355059%2C121351166%2C121331973%2C120811592%2C120810756%3Bnull%3Bembed_blank&referer_video_id=7227110985251736874
Hablando de TikTok, pocas marcas lo utilizan tan bien como Duolingo. Es una aplicación que te enseña a hablar otros idiomas, pero no es algo que se note en sus vídeos de TikTok.
Adopta la idea de viralidad y de simplemente poner su marca delante de la gente por encima de intentar vender su producto con sus vídeos. Como consecuencia, sus vídeos tienen cientos de miles, e incluso millones, de visitas, es decir, gente que podría convertirse en usuarios de la aplicación.
- The Wandering RV: Pinterest
The Wandering RV recibe miles de visitantes nuevos cada mes desde Pinterest. Tiene gráficos del tamaño de Pinterest en cada post de su blog y siempre los comparte cuando se publican.
Por ejemplo, han publicado pines sobre ideas de comidas para autocaravanas. Cuando alguien lee este artículo, ve enlaces a equipos y accesorios de cocina para RV. Esto les empuja más abajo en el embudo.
Puedes hacer lo mismo abriéndote una cuenta gratuita en Canva y utilizando la plantilla “Pin de Pinterest”. Canva tiene miles de plantillas que puedes modificar fácilmente para adaptarlas a tu marca.
4. Anuncios PPC
Hay veces que es necesario pagar para poder jugar y publicar anuncios PPC es una de las mejores formas de dar a conocer tu marca a un público nuevo.
Puedes publicar anuncios en muchos sitios:
- Anuncios en buscadores
- Anuncios en redes sociales
- Anuncios de display
- Etc
Una de las formas más rápidas de empezar es copiando lo que les funciona a tus competidores. Dirígete al Site Explorer de Ahrefs, introduce la web de un competidor y haz clic en el informe “Palabras clave de pago” del menú de la izquierda.
Por lo general, verás muchas palabras clave de marca y palabras clave MOFU/BOFU, pero, a veces, encontrarás palabras clave TOFU sin marca por las que puedes pujar.
Lo mejor de todo es que resulta muy barato pujar por palabras clave TOFU, ya que no hay tanta gente que publique anuncios en ellas.
Por ejemplo,en ocasiones publicamos anuncios PPC en palabras clave como “rastrear un sitio web” e “idea de contenido”, que prácticamente no tienen competencia y son consultas TOFU.
Estas palabras clave también tienen una dificultad muy alta, lo que significa que es difícil posicionarse orgánicamente en los primeros puestos de Google. Al publicar anuncios con estas palabras clave, podemos evitar a la competencia sin gastar mucho dinero.
Para más información sobre esta táctica echa un vistazo a nuestra guía de marketing PPC.
5. Difusión directa
Por último, pero no por ello menos importante, puedes utilizar la difusión directa como táctica de marketing TOFU. Entre ellas se incluyen:
- Difusión por email
- Correo postal
- Llamadas telefónicas
Para la mayoría de los negocios online, la difusión por email es la más escalable porque requiere menos tiempo y dinero, aunque el correo postal y las llamadas telefónicas pueden funcionar muy bien para encontrar clientes nuevos.
En mi caso, utilizo la difusión directa para crear enlaces a mis contenidos, promocionar mis artículos y encontrar socios comerciales y nuevos clientes. Es una táctica versátil y eficaz.
Por ejemplo, hace poco realicé un estudio en el que clasificaba los mejores estados de Estados Unidos para ir de acampada y utilicé el correo electrónico para conseguir que los periodistas publicaran artículos con mis conclusiones. Este estudio generó más de 40 backlinks nuevos hacia mi web, incluidos algunos de MSN, Yahoo y TimeOut Magazine.
Además de estos enlaces tan potentes, el estudio también generó miles de visitas a mi web.
Si quieres aprender a hacer algo parecido, consulta nuestra guía de relaciones públicas digitales y aprende a preparar un buen email de difusión.
Reflexiones finales
La parte superior del embudo suele ser donde se encuentran las tácticas de marketing de mayor alcance, pero, como está tan lejos de donde los consumidores hacen su compra final, no es la opción de marketing más obvia.
Sin embargo, el contenido TOFU es en el que se plantan las semillas que pueden hacer crecer tu negocio en el futuro. Si bien no debería ser la primera área en la que inviertas tiempo y dinero, tampoco debería ignorarse.
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