Leadgenerierung: Ein Leitfaden für Anfänger

Marketing @ Ahrefs. Ich lese, mache Breakdance und versuche zufäliige Lebensexperimente.

In den letzten sieben Tagen haben wir mehr als 6.000 Nutzer für unser kostenloses Tool, die Ahrefs Webmaster Tools (AWT), gewonnen.

Bei diesen Personen handelt es sich um Leads. Einige von ihnen werden ein Abo-Upgrade durchführen und zu zahlenden Kunden werden.

In diesem Leitfaden erfährst du, wie du Leads für dein Unternehmen generieren kannst.

Aber zuerst ein paar Grundlagen…

Was ist ein Lead?
Welche Arten von Leads gibt es?
Was bedeutet Lead-Generierung?
Warum ist Lead-Generierung wichtig?
Warum sollte man Leads generieren und sie nicht kaufen?
Wie man Leads generiert
Methoden zur Lead-Generierung

Ein Lead ist eine Person, die ihr Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens bekundet hat, indem sie ihre Kontaktdaten (z.B. ihre E‑Mail-Adresse) mit dem Unternehmen geteilt hat.

Es wäre ineffizient, wenn dein Vertriebsteam jeden einzelnen Lead kontaktieren würde, denn manche Menschen sind näher an einem Kauf dran als andere. Deshalb unterteilen viele Unternehmen ihre Leads in Unterkategorien. Diese sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, aber die beiden gängigsten sind marketing-qualifizierte Leads (MQLs) und sales-qualifizierte Leads (SQLs).

1. Marketing-qualifizierte Leads (MQLs)

Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) sind Leads, die mit deinem Marketing interagiert haben, aber noch nicht zum Kauf bereit sind. Sie haben zum Beispiel an deinem Webinar teilgenommen oder ein kostenloses E‑Book heruntergeladen.

2. Sales-qualifizierte Leads (SQLs)

Sales-qualifizierte Leads (SQLs) sind Leads, die Aktionen durchgeführt haben, die auf ihren Kaufwunsch hinweisen. Sie haben sich zum Beispiel für eine Testphase angemeldet oder ein Angebot angefordert. Die meisten Unternehmen übergeben SQLs an ein Vertriebsteam.

Nebenbei bemerkt.

Die Definitionen von MQLs und SQLs sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, wobei einige strengere Kriterien als andere haben. Manche Unternehmen berücksichtigen bei der Kategorisierung von Leads zum Beispiel Dinge wie “Kaufabsicht” und “Kundeneignung”.

Bei der Lead-Generierung geht es darum, das Interesse von Personen zu wecken, die dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen wollen, und um mit ihnen zu interagieren und sie zu halten.

Lead-Generierung ist wichtig, weil sie dir die Erlaubnis und die Möglichkeit gibt, potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren. Dann kannst du die Beziehung zu ihnen aufbauen und pflegen, bis sie bereit sind, etwas zu kaufen.

Die Generierung von Leads ist in der Regel besser als der Kauf von Leads, denn generierte Leads haben ein Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bekundet und dir erlaubt, sie zu kontaktieren. Das ist bei gekauften Leads nicht der Fall. Sie gehören vielleicht zu einer relevanten Kontaktliste, aber die Nachrichten, die du ihnen schickst, sind unerwünscht, und sie sind wahrscheinlich nicht mit deiner Marke vertraut.

Gekaufte Leads mit Anrufen oder E‑Mails zuzuspammen, kann deinem Ruf schaden.

Die Generierung von Leads für dein Unternehmen umfasst drei Schritte. Du brauchst eine Methode, um:

Personen auf deine Website oder Webseite zu locken.
Sie zu aktivieren, damit sie bereit sind, dir ihre Kontaktdaten mitzuteilen (wir nennen das “Angebot”).
Diese Kontaktdaten zu erfassen.

Die meisten Unternehmen richten ihre Kampagnen zur Lead-Generierung in umgekehrter Reihenfolge ein, also sehen wir uns diese Schritte genauer an und beginnen mit der Lead-Erfassung.

1. Lead-Erfassung

Du brauchst eine Möglichkeit, die Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden zu erfassen. Das kann ganz einfach sein, indem du ein Formular auf deiner Website einrichtest:

Nach welchen Informationen du genau fragst, hängt von den Bedürfnissen deines Unternehmens ab. Übliche Angaben sind Name, E‑Mail und Telefonnummer, aber du kannst nach allem fragen, was du willst. Dinge wie Unternehmensgröße und Budget sind im B2B-Bereich üblich.

Je mehr Informationen du abfragst, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Leute das Formular ausfüllen. Das ist nicht unbedingt etwas Schlechtes, denn die Leute, die sich mehr Mühe geben, sind in der Regel die besseren Kontakte.

2. Angebot

Ein Besucher deiner Website wird seine Kontaktdaten nicht ohne einen gewissen Anreiz herausgeben. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun. Es kommt ganz auf deine Nische an und darauf, wer deine Zielgruppe ist. Außerdem musst du mehrere Angebote testen und herausfinden, was gut ankommt.

E‑Commerce-Shops locken ihre Besucher zum Beispiel gerne mit Rabatten an:

Blogger verschenken meist kostenlose E‑Books oder Downloads:

Und Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen erstellen oft kostenlose Tools, wie wir es mit den Ahrefs Webmaster Tools (AWT) auch gemacht haben:

3. Traffic

Niemand wird deine Seite und dein Angebot auf magische Weise entdecken. Du brauchst eine Möglichkeit, sie zu vermarkten.

Nehmen wir zum Beispiel an, du verkaufst Fußballschuhe. Du hast eine Landing Page, auf der du ein kostenloses E‑Book darüber anbietest, wie du deine Elfmeter verbessern kannst.

Um den Traffic auf diese Seite zu lenken, könntest du:

PPC-Anzeigen schalten, z.B. FB/Twitter/Google-Anzeigen.
Inhalte erstellen, die bei Google gut ranken und auf diese Seite verlinken.
Die Seite in den sozialen Medien bewerben.
In Podcasts auftreten und die Seite bewerben.
Die Seite in Communities, wie z.B. Quora, bewerben.

Dies ist nur eine kleine Auswahl der Möglichkeiten. Die Möglichkeiten sind endlos.

Empfohlene Lektüre: 11 bewährte Methoden, um Traffic für deine Website zu generieren

Hier sind einige gängige Methoden, die du anwenden kannst, um mehr Leads für dein Unternehmen zu generieren. Du wirst feststellen, dass alle Methoden zur Lead-Generierung Variationen dieses dreistufigen Prozesses sind.

1. Bloggen

Viele Unternehmen nutzen das Bloggen als primäre Methode zur Lead-Generierung. Es ist die Grundlage für die so genannte Inbound-Lead-Generierung.

Traffic

Damit deine Beiträge Monat für Monat gut besucht werden, musst du dafür sorgen, dass sie bei Google weit oben ranken. Dazu solltest du Themen wählen, nach denen die Leute aktiv suchen.

Du kannst diese Themen mit dem Ahrefs Keywords Explorer finden:

Gib einen relevanten Suchbegriff in den Keywords Explorer ein.
Öffne den Bericht “Übereinstimmende Begriffe”.
Aktiviere das Feld “Fragen”.
Suche nach Fragen mit hohem Suchvolumen, nach denen deine Zielgruppe wahrscheinlich suchen wird.

Wenn du z.B. Tee online verkaufst, wäre “wie man Ingwertee zubereitet” wahrscheinlich ein gutes Thema für einen Blogbeitrag:

Von da an geht es nur noch darum, einen Beitrag zu erstellen, der es verdient, gerankt zu werden. In diesem Video erfährst du, wie das geht:

https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

Angebot

Locke die Leser mit kostenlos herunterladbaren Zusatzinhalten an, die mit dem Beitrag zusammenhängen. Dies wird als Content-Upgrade bezeichnet. Checklisten, Arbeitsblätter, Vorlagen und kostenlose Kurse sind gut geeignet.

Intercom bietet zum Beispiel einen “ultimativen Leitfaden für dialogorientierten Support” in seinem Beitrag über globalen Kundensupport an:

Lead-Erfassung

Zeige ein Formular zur Erfassung von Leads an, wenn der Leser auf das Content-Upgrade klickt. Du kannst dies mit einem Popup oder einem Link zu einer Landing Page umsetzen.

Sumo zum Beispiel bietet sein Content-Upgrade über ein Popup an:

Du kannst die Methode wählen, die du möchtest. Probiere beide Methoden aus, um zu sehen, welche für dein Unternehmen am besten funktioniert.