Génération de leads : le guide du débutant

Toutes ces per­son­nes sont des leads. Cer­tains d’entre eux vont pass­er à l’étape suiv­ante et devenir des clients qui paient.

Dans ce guide, nous allons appren­dre à génér­er des leads pour votre business.

Mais com­mençons par les fondamentaux

• Qu’est-ce qu’un lead ?
• Quels sont les dif­férents types de leads ?
• Qu’est-ce que la généra­tion de lead ?
• Quelle est l’importance de la généra­tion de lead ?
• Pourquoi génér­er des leads ? Pourquoi ne pas les acheter ?
• Com­ment génér­er des leads ?
• Tac­tiques de généra­tion de leads

Un lead est toute per­son­ne qui a exprimé de l’intérêt dans les pro­duits ou ser­vices de votre entre­prise en vous partageant ses infor­ma­tions de con­tact (comme l’adresse mail).

Faire con­tac­ter tous les leads par votre équipe com­mer­ciale ne serait pas effi­cace, car cer­taines per­son­nes sont plus proches de l’acte d’achat que d’autres. C’est pour cela que beau­coup d’en­tre­pris­es divisent leurs leads en sous-caté­gories. Elles vari­ent d’entreprise en entre­prise, mais les deux plus com­munes sont les leads qual­i­fiés en mar­ket­ing (mar­ket­ing-qual­i­fied leads, MQL) et leads qual­i­fiés en vente (sales-qual­i­fied leads, SQL).

1. Marketing-qualified leads (MQLs)

Les leads qual­i­fiés en mar­ket­ing (MQL) sont des leads qui ont inter­a­gi avec vos actions mar­ket­ing, mais ne sont pas prêts à acheter. Par exem­ple, ils ont pu assis­ter à un de vos webi­naires ou télécharg­er un eBook gratuit.

2. Sales-qualified leads (SQLs)

Les leads qual­i­fiés en vente (SQL) sont des leads qui ont effec­tué des actions qui indiquent leur désir d’acheter. Par exem­ple, ils peu­vent s’être inscrits à une péri­ode d’essais ou avoir demandé un devis. La plu­part des entre­pris­es trans­met­tent les SQL à leurs équipes commerciales.

La généra­tion de lead con­siste à attir­er, engager et capter l’intérêt des per­son­nes qui pour­raient vouloir acheter votre pro­duit ou service.

La généra­tion de lead est impor­tante car elle vous donne la per­mis­sion et la capac­ité de con­tac­ter directe­ment les clients poten­tiels directe­ment. Vous pou­vez ensuite con­stru­ire et entretenir la rela­tion avec eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

La généra­tion de lead est générale­ment supérieure à l’achat de lead : les leads que vous aurez générés ont exprimé leur intérêt dans votre ser­vice et vous ont per­mis de les con­tac­ter. Ce n’est pas le cas des leads achetés. Ils pour­raient appartenir à une liste per­ti­nente, mais les mes­sages que vous leur envoyez ne sont pas sol­lic­ités, et ils ne con­nais­sent sans doute pas votre marque.

Spam­mer des leads achetés avec des appels ou des mails peut nuire à votre réputation.

Génér­er des leads pour votre entre­prise se fait en trois étapes. Vous avez besoin de :

1. Attir­er des gens vers votre site ou page.
2. Engager ces per­son­nes pour qu’elles acceptent de partager leurs infor­ma­tions de con­tact avec vous (nous appelons ça “l’offre”).
3. Capter les infor­ma­tions de contact.

La plu­part des gens met­tent en place leurs cam­pagnes de généra­tion de leads dans l’autre sens, voyons ces étapes avec plus de détail, en com­mençant par la cap­ture de leads.

Sachez sim­ple­ment que plus vous deman­dez d’information, moins les util­isa­teurs seront sus­cep­ti­bles de rem­plir le for­mu­laire. Ce n’est pas néces­saire­ment une mau­vaise chose : ceux qui font plus d’efforts sont générale­ment de meilleurs leads.

1. Capture de leads

Il vous faut une méth­ode pour cap­tur­er les infor­ma­tions de con­tact du lead poten­tiel. Ça peut être aus­si sim­ple que met­tre un for­mu­laire sur votre site :

Les infor­ma­tions pré­cis­es que vous allez deman­der dépen­dent des besoins de votre entre­prise. Les choses demandées les plus fréquentes sont le nom, l’email et le numéro de télé­phone, mais vous pou­vez deman­der ce que vous voulez. Par exem­ple en BtoB, la taille de l’organisation et le bud­get sont sou­vent demandés.

2. Offre

Un vis­i­teur de votre site ne va pas vous offrir ses infor­ma­tions de con­tact sans rien recevoir en retour. Il existe de nom­breux moyens de les encour­ager. Tout dépend de votre secteur et de qui vous ciblez. Vous allez devoir tester plusieurs offres pour voir ce qui fonc­tionne le plus.

Par exem­ple, les sites de e‑commerce ont sou­vent ten­dance à pro­pos­er des remises :

Les blogueurs offrent générale­ment des télécharge­ments et eBooks gratuits.

Les sociétés SaaS (soft­ware-as-a-ser­vice) créent sou­vent des out­ils gra­tu­its, comme nous l’avons fait avec nos out­ils de web­mas­ter (AWT) :

3. Trafic

Per­son­ne ne va décou­vrir votre page et votre offre par magie. Vous allez devoir trou­ver un moyen de le marketer.

Par exem­ple, imag­i­nons que vous vendiez des chaus­sures de foot. Vous avez une land­ing page qui pro­pose un eBook gra­tu­it pour s’améliorer aux penaltys.

Pour attir­er du traf­ic vers cette page, vous pourriez :

• Lancer des pubs PPC (Face­book, Twit­ter, Google ads)
• Créer du con­tenu qui rank sur Google et faire un lien vers cette page.
• Faire la pro­mo­tion de la page sur les réseaux sociaux
• Appa­raître dans des pod­casts pour faire la pro­mo­tion de la page
• Faire la pro­mo­tion de la page sur des com­mu­nautés, comme Quora.

Ce ne sont que des exem­ples de ce que vous pou­vez faire. Les pos­si­bil­ités sont infinies.

Lec­ture recom­mandée : 11 Proven Ways to Dri­ve Traf­fic to Your Website

Voici quelques tac­tiques com­munes que vous pou­vez appli­quer pour obtenir plus de leads pour votre entre­prise. Vous remar­querez que toutes les tac­tiques de généra­tion de leads sont des vari­antes des trois étapes.

1. Blogging

Beau­coup d’entreprises utilisent les blogs comme prin­ci­pale source de généra­tion de leads. C’est la base de ce que l’on appelle la généra­tion de lead inbound.

Trafic

Pour que vos arti­cles attirent du traf­ic mois après mois, vous devez vous assur­er qu’ils soient bien posi­tion­nés sur Google. Pour y par­venir, ciblez des sujets que les gens cherchent activement.

Vous pou­vez trou­ver ces sujets avec l’Explo­rateur de mots-clés Ahrefs :

1. Entrez un mot-clé per­ti­nent dans l’Explorateur de mots-clés.
2. Con­sul­tez le rap­port match­ing terms
3. Cliquez sur le bou­ton “Ques­tions”.
4. Cherchez des ques­tions avec un fort vol­ume que votre cible mar­ket­ing va sans doute chercher.

Si par exem­ple vous vendez du thé en ligne “com­ment faire du gin­ger tea” serait sans doute un bon sujet pour un arti­cle de blog :

De là, il faut sim­ple­ment créer un arti­cle qui mérite d’être bien posi­tion­né. Regardez cette vidéo pour appren­dre à le faire :

Offre

Attirez les lecteurs avec du con­tenu bonus gra­tu­it à télécharg­er, en lien avec l’article. C’est ce que l’on appelle l’amélioration de con­tenu (con­tent upgrade). Check­lists, mod­èles de tableurs, mod­èles de doc­u­ments et cours gra­tu­its fonc­tion­nent bien.

Par exem­ple, Inter­com offre “le guide ultime de la con­ver­sa­tion en sup­port” dans leur arti­cle sur le sup­port utilisateur :

Capture de leads

Faites appa­raître un for­mu­laire de cap­ture de leads lorsque le lecteur clique sur le con­tenu bonus. Vous pou­vez le faire via un pop up ou une land­ing page.

Par exem­ple, Sumo utilise un pop up :

Choi­sis­sez la méth­ode que vous préférez. Testez les deux pour voir ce qui fonc­tionne le plus pour votre secteur.

2. Publicité Pay-per-click (PPC)

On par­le de PPC (CPC en français pour Coût Par Clic) lorsque l’on paie pour des clics qui vont vers votre site.

Trafic

Vous pou­vez pay­er une plate­forme comme Google ou Face­book pour mon­tr­er vos pub­lic­ités à vos util­isa­teurs. Vous allez pay­er une cer­taine somme à chaque fois qu’un util­isa­teur va cli­quer sur votre pub. Utilisez leurs options de ciblage pour vous assur­er que ce sont les bonnes per­son­nes qui vont voir votre pub.

Par exem­ple Face­book per­met de cibler via l’âge, le genre, l’emplacement, les intérêts et plus encore :

Offre

Encour­ager les per­son­nes à cli­quer avec une bonne offre. Sont sou­vent util­isés des webi­naires, des essais gra­tu­its et des télécharge­ments gratuits.

Voici un exem­ple de HubSpot :

Capture de leads

Ren­voyez ce traf­ic payant vers une land­ing page avec plus de détails sur votre offre. Mettez‑y un for­mu­laire pour cap­tur­er les leads.

Voici une land­ing page vers laque­lle Hub­Spot envoie son traf­ic payant issu de Facebook :

3. Partenariat avec d’autres entreprises

Votre entre­prise veut des leads. C’est le cas d’autres entre­pris­es, pourquoi ne pas collaborer ?

Trafic

Trou­vez une entre­prise dans un secteur sim­i­laire au vôtre avec une bonne audi­ence qui ne soit pas un con­cur­rent direct. Pro­posez de créer quelque chose d’utile pour leur audi­ence (un webi­naire, eBook ou cours). Vous obtien­drez du traf­ic vers votre offre lorsqu’ils fer­ont la pro­mo­tion de ce que vous leur aurez fourni.

Nous avons fait cela il y a quelques années avec Buffer, un out­il de plan­i­fi­ca­tion pour réseaux sociaux.

Offre

Taillez votre offre pour l’audience de votre parte­naire. Par exem­ple dans notre webi­naire avec Buffer, nous avons par­lé de com­ment obtenir du traf­ic avec du con­tenu et du mar­ket­ing de réseaux sociaux :

Capture de lead

Créez une land­ing page co-brandée avec plus de détails sur votre offre et un for­mu­laire pour capter le lead.

Voici la land­ing page pour notre webi­naire avec Buffer :

Lec­ture recom­mandée : 10 tech­niques de généra­tion de leads qui marchent (et exemples)

Conclusion

Toutes les tac­tiques de généra­tion de leads suiv­ent le même principe de base en trois étapes : traf­ic, offre, cap­ture. La beauté est de la chose est qu’il est facile d’identifier et cor­riger les trous dans votre proces­sus de généra­tion de leads.

Si votre land­ing page con­ver­tit bien, mais n’obtient pas beau­coup de vis­i­teurs, il faut se con­cen­tr­er sur obtenir plus de trafic.

Si votre land­ing attire du traf­ic, mais ne con­ver­tit pas, créez une meilleure offre ou ten­tez d’adapter votre mécanique de cap­ture de leads.

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