Estás en la trinchera. Estás construyendo tu negocio día a día, semana a semana, año a año, y después de un tiempo, te haces una pregunta intimidante pero directa: ¿cuánto vale realmente mi negocio?
¿Cuál es el “fin del juego” para tu negocio? Si eres como la mayoría de los empresarios con los que hablo, ese final de juego consiste en salir de tu negocio vendiéndolo a otro empresario o inversor. Sin embargo, la respuesta a esta pregunta a menudo se nos escapa.
Este post responderá esa pregunta por ti. Ahora, si estás dirigiendo una agencia de SEO, una gran parte de estos consejos no serán exactamente lo que necesitas, ya que las agencias de SEO pueden ser grandes máquinas de flujo de efectivo, pero a menudo son activos terribles.
Si actualmente no estás construyendo tus propios sitios, este post podría hacerte cambiar de opinión.
Después de todo, los clientes son muy buenos, pero los activos son mejores.
Hay miles de inversores y compradores hambrientos que buscan adquirir activos digitales rentables, y están dispuestos a pagar un alto precio por ellos.
¿Qué tan alto, preguntas?
En Empire Flippers hemos vendido sitios web rentables desde $10.000 hasta la gama de 7 cifras. Este año vendimos un sitio web afiliado por $1.818.82,80 -la mayoría pagado en efectivo por adelantado- como explica nuestro caso de estudio.
Ese sería un buen día de pago para cualquiera, pero sería especialmente gratificante para un solopreneur como el vendedor en el caso de estudio.
¿Qué harías si de repente obtuvieras una suma de ese tipo? Podrías poner en marcha tus nuevos proyectos, subcontratar, y contratar a más personas y servicios, escalar toda tu maquinaria de marketing, o sacar esas ganancias offline, llevándolas a inversiones más tradicionales como bienes raíces y acciones.
Las opciones son bastante ilimitadas.
Incluso si tienes un activo pequeño, la venta de ese activo podría ser suficiente para que juegues a un nivel completamente nuevo.
Entonces, ¿cómo se valúan los negocios en línea? ¿Qué es una valoración justa?
Dado que esta es una pregunta tan común, hemos identificado una necesidad en el mercado para crear una herramienta que pueda ayudarte.
Hemos vendido más de 50 millones de dólares en negocios en línea y hemos estado en el Inc. 5000 como una de las empresas de más rápido crecimiento en los EE.UU. durante tres años consecutivos. No digo esto para presumir, sino para demostrar que cuando se trata de precios, marketing y venta de un negocio en línea, sabemos MUCHO sobre el tema.
Por eso revisamos nuestros datos de ventas reales y creamos una herramienta de valoración automatizada. Aunque esta herramienta no es perfecta, la estamos perfeccionando continuamente. Aún así, esta herramienta proporciona a los usuarios un buen rango aproximado del valor de su negocio online.
Hicimos nuestra herramienta de valoración automatizada gratis para que cualquiera la pueda probar. Por lo tanto, puedes utilizar esta herramienta para obtener una idea clara de lo que tu sitio web vale.
Desglosemos cómo funcionan las valoraciones.
Es una fórmula bastante simple.
La base para cualquier valoración es tomar tu ganancia neta promedio de 12 meses y multiplicarla por un múltiplo.
Se vería algo como esto:
“Ganancia neta promedio de 12 meses por múltiplo de 20-50.
Nuestra fórmula de valuación de negocios”
La primera parte de esta fórmula es fácil. Debes saber cuál es tu ganancia neta promedio. Si no lo sabes, este es el momento de averiguarlo. Sin embargo, averiguar el múltiplo es difícil para la persona promedio que no está en las trincheras comprando y vendiendo negocios en línea diariamente.
Típicamente, un múltiplo para un negocio saludable y rentable puede estar entre 20 y 50. Este es un ejemplo de un multiplicador mensual, no uno anual.
Algunos corredores utilizan un múltiplo anual, a menudo llamado Ganancias Antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización (EBITDA), y esos múltiplos usualmente oscilan entre 2 y 4. En Empire Flippers usamos un múltiplo mensual para los negocios de Internet porque nos permite ser más granulares, mirando las tendencias de los negocios en general.
Si tienes un activo en dificultades que disminuye año tras año, tienes que tomar una decisión. Claro, todavía puedes vender ese negocio, pero si lo haces, deberías esperar un múltiplo menor a 20. Algunas personas están dispuestas a comprar sitios así, por lo general porque tienen las habilidades necesarias para arreglar el sitio correctamente. En el extremo opuesto del espectro, si tu negocio está explotando, agregando grandes cantidades de ganancias netas cada mes, podrías esperar llegar al extremo más alto de ese rango de 20-50.
Hay MUCHAS cosas que puedes hacer para manipular este múltiplo a tu favor.
De hecho, una gran parte de esta guía cubre precisamente eso.
Sin embargo, la mayoría de las personas que construyen sitios web y activos digitales no saben el valor de lo que han construido. Muchos de ellos ni siquiera saben que pueden vender estos sitios! Aún menos saben cómo aumentar su valor.
¿Eres una de esas personas?
No te preocupes si es así.
Después de leer esta guía sabrás exactamente cómo aumentar ese múltiplo para que puedas tener el mejor día de pago posible cuando decidas salir de ese negocio. También aprenderás mucho de lo que puedes esperar cuando decidas vender tu sitio web rentable.
En primer lugar, hablemos de por qué el SEO es una excelente fuente de tráfico cuando se trata de construir estos activos. Esto te coloca en una posición excelente, ya que leer el blog de Ahrefs probablemente te convierta en un experto SEO.
Por qué el tráfico orgánico te da ventajas al vender tu activo digital
El tráfico de alta calidad es bueno, independientemente de su origen. Siempre insto a la gente a diversificar sus fuentes de tráfico para obtener varios medios de marketing, produciendo así contactos de calidad y ventas para sus negocios.
Mientras que los anuncios de Facebook pueden ser impresionantes, el tráfico SEO es casi siempre mejor desde una perspectiva de venta.
Cuando estás vendiendo un negocio en línea necesitas ser capaz de acercarte a la mayor cantidad posible de compradores. Encontrar tantos compradores potenciales como sea posible te ayudará a obtener la mejor oferta y vender tu negocio rápidamente. El tráfico orgánico SEO hace todo esto por ti porque a todos los compradores les encanta, sin importar si son novatos o veteranos en la construcción de negocios online.
La razón por la que a los compradores les encanta el SEO es que, a diferencia de la mayoría de los otros canales de marketing, no necesitas monitorear la campaña activamente. Una vez que te posicionas en Google para las palabras clave elegidas, no hay mucho más que gestionar, aparte de ir tras otras palabras clave.
Esto contrasta con los anuncios de Facebook que requieren que supervises tus campañas a diario para asegurarte de que no se rompan. Además, necesitas precisión en el cálculo de todos los gastos de publicidad para asegurarte de que realmente estás obteniendo beneficios.
De esta manera, el tráfico SEO puede ser considerado un activo en sí mismo. A diferencia del tráfico de pago, donde los anuncios podrían detenerse y el negocio podría morir de la noche a la mañana, el tráfico SEO nunca deja de llegar al sitio. Incluso con una actualización de algoritmo, es raro que un sitio pierda el 100% de su tráfico de la noche a la mañana, y a menudo este problema puede ser solucionado.
Si contrastas eso con la forma en que tu cuenta de anuncios de Facebook puede ser suspendida y nunca más reactivada, puedes ver la gran cantidad de razones por las que un inversionista podría estar más interesado en un sitio que es alimentado por SEO en lugar de campañas de medios de pago.
Incluso los expertos en tráfico de pago prefieren comprar sitios con un buen SEO. Para ellos, el tráfico SEO es sólo la guinda del pastel que funciona en tándem con sus habilidades de tráfico pago.
Podrías preguntarte, sin embargo, cómo se valora realmente el tráfico SEO.
Bueno, Ahrefs hace un buen trabajo respondiendo a esta pregunta usando su métrica Traffic Value (Valor de tráfico).
Pensé que sería divertido comparar algunos sitios de afiliados que vendimos en el mercado de Empire Flippers con los valores de tráfico orgánico que da Ahrefs.
Ten en cuenta que cuando digo múltiple, no estoy multiplicando la métrica Traffic Value (Valor de tráfico). En cambio, estamos multiplicando la ganancia neta mensual promedio de 12 meses que los sitios están obteniendo para alcanzar esa cifra.
Aquí hay cinco sitios que hemos vendido, cada uno por más de seis cifras:
Sitio de afiliados #1
Valor de tráfico SEO de Ahrefs (Traffic Value): $39.7k
Precio de lista: $185.109,54
Precio de venta: $185.109,54
Ganancia neta promedio: $5.609
Tiempo en el mercado: 21 días
Múltiplo de ventas: 33x
Sitio de afiliados #2
Valor de tráfico SEO de Ahrefs (Traffic Value): $60.9k
Precio de lista: $325.088,32
Precio de venta: $290.000,00
Ganancia neta promedio: $10.159
Tiempo en el mercado: 11 días
Múltiplo de ventas: 28,54x
Sitio de afiliados #3
Valor de tráfico SEO de Ahrefs (Traffic Value): $18.5k
Precio de lista: $201.038,15
Precio de venta: $201.038,15
Ganancia neta promedio: $6.932
Tiempo en el mercado: 8 días
Múltiplo de ventas: 29x
Sitio de afiliados #4
Valor de tráfico SEO de Ahrefs (Traffic Value): $62.5k
Precio de lista: $191.138,50
Precio de venta: $191.138,50
Ganancia neta promedio: $5.461
Tiempo en el mercado: 18 días
Múltiplo de ventas: 35x
Sitio de afiliados #5
Valor de tráfico SEO de Ahrefs (Traffic Value): $14.5k
Precio de lista: $165.902,08
Precio de venta: $138.749,00
Ganancia neta promedio: $5.184
Tiempo en el mercado: 14 días
Múltiplo de ventas: 26,76x
Entonces, ¿cómo se relaciona el valor del tráfico SEO con el valor real del precio de mercado de estos sitios?
Si tomas el valor promedio de tráfico SEO de $39.220 y lo comparas con el precio promedio de venta de $201.207, verás que hay una gigantesca diferencia de 413% entre los dos.
¿Qué está pasando aquí?
La métrica Traffic Value de Ahrefs se basa en el monto que gastarías si estuvieras recibiendo la misma cantidad de tráfico de todas las palabras clave posicionadas usando la plataforma PPC de Google Ads. Esta métrica te dirá el costo operativo para obtener esta cantidad de tráfico, pero no te dará una imagen súper precisa de lo que el mercado estaría dispuesto a pagar por tu sitio.
Hay dos aportes para tener en cuenta aquí:
- Guías el flujo de tráfico. Aunque es posible que no estés pagando Google Ads por el tráfico, puedes controlar a dónde lo envías, lo que podría provocar una gran disparidad entre la métrica Traffic Value y el valor real de tu sitio web. Por ejemplo, podrías tener reseñas de una tonelada de productos diferentes en tu sitio, pero podría haber un producto en particular vinculado a un programa de afiliados increíble. Aunque estés recibiendo tráfico de diferentes productos, realmente estarás dirigiendo todo ese tráfico de vuelta a este increíble programa de afiliados mediante la creación de llamadas a la acción (CTA) para que tus visitantes vayan a ver ese producto en lugar de otros.
- Puedes construir activos usando SEO que serían difíciles de crear usando publicidad paga. A la mayoría de los desarrolladores de sitios con quienes hablo, les sugiero que utilicen SEO como principal fuente de tráfico. Esto es especialmente cierto para los afiliados y las personas que ejecutan sitios de contenido monetizado a través de anuncios de display. Como puedes ver basándose en los costos de PPC y los precios de venta de los ejemplos anteriores, sería relativamente difícil construir un activo real y vendible utilizando tráfico de pago para este tipo de monetizaciones. No es imposible, sin embargo: definitivamente he conocido gente que ha construido sus sitios de afiliados y de anuncios puramente a través del arbitraje de PPC, pero ellos son la excepción, no la regla.
Si bien es cierto que el SEO es impresionante desde una perspectiva de venta, hay un tipo de negocio impulsado por SEO que puede ser muy difícil de vender. Y necesitas saberlo porque muchos de ustedes estarán construyendo este tipo de negocio.
Una advertencia sobre la venta de agencias SEO
Puedes recordar de la introducción que las agencias SEO son geniales para generar un buen flujo de dinero, pero también generan activos terribles. Casi nadie quiere comprar este tipo de negocios, y si alguien lo compra, por lo general ofrecen un múltiplo bastante bajo.
¿Por qué, se preguntarán?
Porque las agencias son demasiado “prácticas” y a menudo están impulsadas por la personalidad.
Es casi imposible vender una agencia SEO a menos que tenga un gran número de clientes (y ningún cliente grande que represente más del 50% de los ingresos); equipos de ventas en el lugar; y buenos embudos de marketing ya establecidos que impulsen la generación de clientes potenciales.
La mayoría de los compradores buscan adquirir una inversión. Están dispuestos a arremangarse y hacer el trabajo necesario para ampliar su nuevo activo, pero no quieren gastar mucho dinero en algo que es, en efecto, un trabajo.
Si quieres entrar en el juego de la construcción y venta de activos digitales, hay buenas noticias: como propietario de una agencia SEO, tienes algunas opciones abiertas para ti.
Opción 1: Utiliza el flujo de dinero para crear una flota de sitios de contenido
Muchas de las habilidades que utilizas para tus clientes funcionarán para ti en la publicidad de afiliados y display, o incluso en ecommerce. Una vez que tus clientes se han posicionado, es probable que tengas un margen de ganancia muy saludable cada mes.
Encausa esa ganancia hacia la creación de un equipo (o usa el equipo de tu agencia actual) para crear tus sitios.
Yo diría que este es el camino más común que los propietarios de agencias toman cuando deciden construir activos reales. El SEO para clientes es a menudo una gran manera de empezar, ya que te permite recibir dinero para aprender a hacer el trabajo, sin embargo, puede ser difícil de escalar a mayores beneficios, que es la razón por la que tantos propietarios de agencias deciden construir sus propios sitios web.
Opción 2: Utiliza el método “rankear y rentar”
El método “rankear y rentar” consiste en posicionar sitios web en áreas locales y luego alquilar uno de los sitios web a un propietario relevante. Por ejemplo, puedes posicionar los sitios web en función de la palabra clave “reparacion de techos en Houston” y, a continuación, ponerte en contacto con las empresas de reparación de techos de esa zona para alquilar tu sitio por una cantidad fija cada mes. En lugar de una tarifa plana, también puedes cobrar por cliente potencial, lo que prefieras.
Cuando construyes estos sitios para tus clientes, también puedes construir activos para tu agencia. Como eres el dueño de estos sitios web, no tienes que preocuparte tanto si un cliente lo abandona. Todo lo que tienes que hacer es llamar al siguiente interesado en tu lista para alquilar el sitio en lugar de trabajar en el de un nuevo cliente desde cero.
Cuando se trata de vender tu agencia, ahora tendrás un activo real para vender a ese comprador potencial.
Recuerda que es probable que obtengas un múltiplo más bajo, pero será más alto de lo que hubiera sido si hubieras usado un modelo de agencia tradicional. También debes recordar que si tienes a tus clientes en un pago mensual recurrente, puedes transferir ese pago mensual al procesador de pagos del comprador.
Hemos visto casos en los que los vendedores no podían vender sus empresas, aunque ganaban mucho dinero, simplemente porque no querían transferir sus cuentas de PayPal al nuevo propietario. En estos casos, los compradores descartaban el negocio porque necesitan que cada cliente se registre de nuevo utilizando sus cuentas PayPal, lo que potencialmente podría causar algunas interrupciones importantes en el negocio.
Asegúrate siempre de que tu método de procesamiento de pagos sea transferible. De lo contrario, deberías estar dispuesto a transferir tu propia cuenta.
Opción 3: La agencia SEO como producto
Los servicios “como producto” son otra opción para las personas que desean vender una agencia SEO. El modelo de negocios de servicios como producto puede ser muy lucrativo y atractivo cuando está bien montado.
En pocas palabras, este modelo limita drásticamente el alcance de tu trabajo para cada cliente al deshacerse de los precios personalizados. En su lugar, cada parte de tu trabajo SEO es altamente procesado y muestra exactamente lo que el cliente recibirá.
En este modelo se pueden vender paquetes de señales sociales, backlinks, contenidos, y diseño gráfico, cada uno a un precio predefinido.
Esencialmente, lo que esto hace es permitirte construir embudos de marketing de alta conversión utilizando tráfico de pago, marketing de contenidos y, realmente, cualquier canal de marketing que desees. Idealmente debes tener un equipo de fulfillment (que hayas construido tú mismo) o utilizar servicios White Label para proporcionarlos.
Este modelo de negocio puede ser atractivo para un comprador que entiende cómo funcionan los embudos de marketing.
Sin embargo, para una agencia SEO incluso este modelo va a ser más difícil de vender que un sitio de contenido tradicional monetizado a través de enlaces de afiliados, anuncios de display o ventas de productos de ecommerce…
De acuerdo, hemos cubierto por qué el SEO es genial, y hemos discutido algunas trampas del modelo de agencia.
Ahora es el momento de hablar de cómo manipular la segunda parte de la fórmula de valoración.
Vamos a examinar cómo puedes subir el nivel de tus múltiplos para que puedas obtener el precio de venta más alto posible cuando vendas tu sitio web.
Cómo calcular tu múltiplo y obtener la mayor ganancia
Tienes más control sobre los múltiplos de lo que crees. La clave para aumentarlos es preparar tu negocio antes de decidir vender el sitio. Si tienes unos buenos 12 meses antes de venderlo, entonces estarás en una posición bastante buena para maximizar tus ganancias.
La mayoría de los cambios que pueden aumentar el valor de tu sitio web son realmente sólo de sentido común.
Un buen juego mental para anticiparse a lo que hay que hacer es recrear el escenario que encontraste cuando comenzaste tu negocio actual.
Probablemente te hiciste algunas preguntas, como estas:
- ¿Cuál es mi mercado objetivo?
- ¿Cómo es mi audiencia?
- ¿Qué les causa dolor o placer? ¿Cuáles son sus hobbies?
La mayoría de los emprendedores nos hacemos estas preguntas porque sabemos que el marketing exitoso se reduce a aliviar el dolor de la audiencia o a proporcionarles el placer que desean.
El mismo principio se aplica aquí, sólo que en lugar de pensar en una gran audiencia, piensas en una persona específica a la que necesitas persuadir para que compre tu sitio web.
Otro juego que vale la pena jugar es hacerse esta pregunta: si fueras el comprador potencial al que apunta a tu negocio, ¿lo comprarías en el rango de múltiplos de 20-50?
Esta es una pregunta relevante teniendo en cuenta que es probable que no seas tan diferente a la persona que busca comprar tu negocio. Ambos son emprendedores, ambos creen en los negocios online, y es probable que tengan mucho en común cuando se trata de intereses en ese sentido.
Si la respuesta a esta pregunta es no, entonces puede que sea un trabajo más difícil para ti.
Las dos áreas más grandes que afectan a tus múltiplos se reducen a la ganancia neta promedio y la duración de tu historial rentable.
Exploremos estos dos conceptos rápidamente.
Ganancia neta promedio
No hay ni que decirlo: cuanto mayor sea tu ganancia neta promedio, mayor será tu múltiplo, siendo todo lo demás igual.
Hay algunas maneras en las que puedes aumentar tu ganancia neta promedio, pero recuerda que no siempre se trata de conseguir más tráfico, aunque ciertamente es un gran enfoque.
A continuación se enumeran algunos consejos para aumentar rápidamente tus ganancias netas promedio:
- Contenido: La construcción de un sitio de alto tráfico utilizando SEO es a menudo un proceso con mucho contenido. Crear contenido es a menudo el mayor coste a menos que lo escribas todo tú mismo. La mayoría de los vendedores comienzan a reducir la producción de contenido a medida que se acercan más y más a su fecha de venta, lo que ahorra gastos y aumenta sus ganancias netas.
- Addbacks: Estos son convenientes pero no obligatorios. Los Addbacks son gastos que atribuyes al negocio pero que no son necesarios para su funcionamiento. El ejemplo más simple aquí sería ir a una conferencia. Para la mayoría de nosotros, ir a una conferencia no es un requisito para llevar adelante nuestros negocios, pero por lo general alocamos el costo de la admisión, el viaje en avión y la habitación de hotel a nuestro negocio por razones impositivas. Puedes volver a añadir estos gastos a tu ganancia neta para ayudar a aumentar tu valoración global.
- Link Building: Similar al contenido, es probable que este sea tu segundo (o primer) gasto más grande en el funcionamiento de tu sitio web. Si estás usando un servicio para crear enlaces o tienes un sistema completo de outreach que has construido tú mismo, es posible que desees reducirlo antes de vender el negocio para aumentar tus ganancias netas generales. Para la mayoría de los sitios que hemos visto en Empire Flippers, los propietarios han estado posicionando sus palabras clave durante meses sin tener que añadir otro backlink a su sitio web (con cero nuevas piezas de contenido).
Estas son sólo tres formas rápidas de reducir gastos y mejorar tus ganancias netas, y esta no es una lista exhaustiva. Después de todo, tú conoces tu negocio mejor que yo. Revisa la máquina que has construido y busca dónde están los agujeros, si los hay, que puedas reparar para fortalecer tu negocio.
Una cosa que quiero resaltar aquí es evitar terminar generando gastos extras por intentar ahorrar en cosas insignificantes o innecesarias.
En otras palabras, no empieces a hacer el trabajo sucio para tu negocio sólo porque quieres ahorrarte los gastos de conseguir a un proveedor especializado que lo haga por ti.
Lo último que un comprador quiere ver es que está comprando un trabajo.
Si estás manejando un negocio de ecommerce y estás empaquetando y enviando todos los productos tú mismo sólo para ahorrar el gasto de servicios de terceros, no lo estás haciendo bien.
A los compradores no les gusta ver esto.
Claro, podrían hacerlo ellos mismos pero prefieren comprar un negocio que ya tenga ese sistema resuelto. Y si quieren llevarlo a cabo ellos mismos, probablemente lo van a negociar cuando intenten tirar para abajo el precio de venta.
Casi siempre es mejor ponerse en una posición en la que puedas trabajar EN la empresa en lugar de DENTRO la empresa.
Subcontrata el trabajo sucio tanto como puedas. Aunque aumentará los gastos, mejorará enormemente el atractivo de tu negocio como activo.
Duración del historial
No puedes controlar cuánto tiempo ha estado activo tu negocio, pero sí puedes controlar la cantidad de datos que tienes para mostrar durante la vida de la empresa.
Debes tener instalado Google Analytics o Clicky desde el primer día.
Estas son las dos herramientas analíticas más confiables utilizadas por los compradores, y esperan que tú las tengas. Cuanto mayor historial puedas mostrar al comprador en términos de tráfico e ingresos, más probable es que atraigas a un comprador real y obtengas un mejor múltiplo.
Mostrando crecimiento año tras año ayudarás a aumentar tu múltiplo, mientras que una tendencia descendente, obviamente, lo disminuirá.
De forma ideal, quieres gráficos como el que saqué de Ahrefs (abajo), que muestra nuestro tráfico en Empire Flippers.
Tu negocio es típicamente valorado en base a los últimos 12 meses de ganancias netas promedio. Cuanto más alto sea ese promedio, mejor. A menudo me preguntan acerca de vender antes de este tiempo, pero casi siempre recomiendo esperar 12 meses completos, ya que tu múltiplo se puede ver considerablemente reducido si lo vendes antes.
Podría incluso ir un paso más allá y recomendar que esperes de 18 a 24 meses antes de vender un negocio en línea. De esta manera tendrás un año calendario completo de ganancias saludables, asumiendo que las ganancias de tus primeros meses fueron pequeñas, y la cantidad de tiempo adicional que el negocio ha estado operando podría ayudar a fortalecer tus múltiplos.
Otros factores que te ayudarán a vender tu sitio web con un múltiplo más alto
Hemos hablado de los dos factores principales para mejorar tus múltiplos, pero vamos a ver algunos otros que cuando se combinan pueden llevar a un aumento serio en el precio de venta final.
Incluso si decides que no quieres vender tu negocio en línea, debes prestar atención a estos factores. Cuando lo hagas, al final estarás construyendo un negocio mejor y más eficiente, y probablemente también ganarás más dinero a largo plazo.
Minimizar los puntos críticos de fracaso
Un punto crítico de fracaso es cualquier cosa valiosa para tu negocio que tenga el potencial de matarlo de la noche a la mañana si llegara a fallar.
Para muchos profesionales de SEO, el miedo a los puntos críticos de fracaso está ligado al miedo que todos tenemos a una actualización de algoritmo de Google que nos baje de las SERP a los mundos olvidados de la página 2 y más allá.
Ahora, podrías decirte a ti mismo que eres 100% SEO white hat, así que una actualización del algoritmo de Google no te afectaría. Como vimos recientemente en la actualización de agosto, con toda la turbulencia que hubo en las búsquedas, un montón de SEOs white hat vieron sus sitios afectados, así como los SEOs gray hat.
La verdad es que no tienes un control real sobre lo que CUALQUIER fuente de tráfico puede hacer porque no eres el dueño de esa plataforma específica. Podemos manipular y jugar con esas plataformas, por supuesto, pero no somos los ingenieros que las codifican o que toman las decisiones comerciales para ellas.
Hazte la siguiente pregunta: “¿Qué pasaría con el tráfico de mi sitio web si perdiera el 100% de mis posiciones en Google?”
Si la respuesta es que no tendrías tráfico, entonces has encontrado un punto crítico de fracaso.
Puedes solucionar este problema del tráfico empezando a crear otros flujos como los siguientes:
- Email;
- Social media;
- Referidos;
- Directo
Estas diferentes fuentes de tráfico ayudarán a diversificar tu sitio y lo protegerán en caso de que uno se caiga. Yo sólo recomendaría buscar más rutas de tráfico si lo que se busca es hacer crecer una marca real. Para muchos sitios, como los sitios de afiliados simples, puede que no tenga sentido dominar otra estrategia de tráfico cuando podrías construir más sitios.
Si deseas construir un negocio verdaderamente gigante de publicación de contenido, se verá beneficiado expandiéndose a diferentes canales. Al hacerlo, no sólo estará resguardado de una fuente de tráfico que se le pueda quitar, sino que también le mostrarás a los compradores que has construido una marca seria con la que lidiar, lo que aumentará considerablemente su valor.
Grandes cantidades de tráfico
Cuanto más tráfico tengas en tu sitio web, más probable es que los compradores potenciales estén interesados en comprarlo.
Ahora, cuando digo más tráfico, me refiero a tráfico de calidad. Quieres un tráfico que convierta, y debes tener una tasa de conversión saludable en términos de ventas en comparación con los visitantes. No hay un número genérico que pueda tirar como una buena tasa de conversión, ya que cada nicho es ligeramente diferente y hay muchos factores en juego.
Sin embargo, si un comprador ve una cantidad desmesurada de tráfico elevado con bajas ventas, es probable que esto desencadene una señal de alarma de que algo anda mal. Tenlo en cuenta. No hay necesidad de inflar tu tráfico para obtener un mejor múltiplo, ya que en última instancia, esto es a menudo un factor negativo.
Por ejemplo, en algunos nichos, sólo se necesita un par de miles de visitas para que tu sitio web se venda por seis cifras.
Una de las razones por las que un comprador experto busca alto tráfico es que a menudo sabe cómo puede mejorar drásticamente un sitio web si se tiene una buena cantidad de tráfico con el que jugar. A menudo, un comprador comenzará a implementar estrategias que involucren lo siguiente:
- Agregar opciones de correo electrónico para empezar a construir un boletín de newsletters robusto;
- Identificar secuencias de carritos abandonados para las tiendas de ecommerce para que los clientes vuelvan a la página de compra;
- Cambiar varios CTAs para mejorar drásticamente las tasas de conversión
SEO white hat vs gray hat
Si quieres tener el mejor múltiplo posible para tu sitio web, deberías ir por la ruta del white hat.
Hice un estudio que analizó los sitios web que vendimos en nuestro mercado para ayudar a educar a los compradores sobre qué es una red privada de blogs. Después de revisar este estudio, los compradores podrían adquirir nuestros sitios de contenidos con el mayor conocimiento posible antes de invertir su dinero en algo desconocido.
Finalmente, mi estudio no mostró mucha diferencia en términos de cuál era mejor para el posicionamiento a largo plazo. Tanto en los sitios con SEO white hat como con grey han habido aumentos y disminuciones después de la compra. Cada uno de esos sitios fue elegido para el estudio porque se había vendido seis meses antes, tiempo suficiente para que Google ajustara su algoritmo.
Entonces, ¿por qué recomiendo ir con white hat?
Digo esto porque los compradores están mucho más dispuestos a pagar un precio más alto por un sitio web que se alimenta de estrategias SEO white hat que con las estrategias del gray hat. En promedio, vemos que los sitios de afiliados y de anuncios de white hat puro tienen una valoración de un 10% más alta que los sitios de grey hat.
Para algunas personas eso puede no parecer mucho, pero créeme, puede hacer una diferencia de decenas de miles de dólares.
Sin embargo, tengo que añadir una advertencia, y es muy importante.
Aunque el SEO white hat te dará más dinero en términos de los múltiplos que obtengas, es posible que no desees ir por este camino si has dominado el SEO grey hat. La razón es que mientras que tú ganarás menos dinero por cada sitio que vendas con nosotros, todavía tendrás la capacidad de bombear más sitios usando tu proceso y, en última instancia, vender una mayor cantidad de sitios.
Y antes de que mis amigos SEOs grey hat reclamen la victoria sobre el SEO white hat, permítanme también señalar que el segundo se ha vuelto mucho más amigable para usar en los últimos años. En la ruta del white hat, nunca ha sido más fácil ganar enlaces de alta calidad, y contrariamente a la opinión popular, puedes sistematizar absolutamente las prácticas de SEO white hat a escala.
Todo se reduce a dónde yace TU conjunto de habilidades.
Suscriptores por mail
Si has estado en el mundo de los negocios online por un tiempo, entonces es probable que hayas escuchado la frase “el dinero está en la lista”.
Usualmente, esta “lista” es una lista de correo electrónico que podemos usar para capturar (y luego nutrir) clientes potenciales, comercializar y venderles innumerables veces. La mayoría de nosotros conocemos la ventaja de armar un newsletters. Sin embargo, es similar al consejo de que ir a un gimnasio es bueno para ti.
Todos lo sabemos. Pocos de nosotros lo hacemos.
Y para ser honesto, al igual que ir al gimnasio, los resultados de crear un newsletter por correo electrónico pueden ser un verdadero éxito o un fracaso si no sabemos lo que estamos haciendo. Si construyes una lista de correo electrónico porque has escuchado que agrega valor pero nunca la monetizas, esa lista de correo electrónico ha agregado efectivamente valor cero a tu negocio. Es más probable que el newsletter te haya quitado ganancias simplemente por tener un CTA a un correo electrónico opt-in en lugar de otra oferta de productos.
Necesitas probar que tu lista de correo electrónico está agregando valor de por vida a tu negocio.
Cuando lo hagas, una lista de correo electrónico eficaz podría aumentar tu múltiplo a un precio de valoración más alto.
Puedes hacer todo tipo de cosas con una lista de correo electrónico sólida que generará ganancias.
He aquí algunas ideas:
- Crea secuencias automatizadas que aumenten tu tráfico hacia más ofertas de productos;
- Envía correos electrónicos de forma rutinaria con nuevas promociones, ofertas y contenido que añadan valor a los destinatarios;
- Crea segmentaciones a través de tu embudo de correo electrónico para que tus suscriptores estén casi siempre en una de tus secuencias automatizadas, donde podrás nutrirlos y venderles tus productos.
Cuanto más grande sea tu lista monetizada, más aumentarás tu múltiplo.
Seguidores en redes sociales
Los seguidores en redes sociales son una gran señal de que has construido una marca real. Unos buenos seguidores sociales podrían considerarse una lista de correo electrónico “suave”. Tienes una audiencia cautiva, y puedes venderle una y otra vez si has construido una relación sólida con ella.
Las mismas reglas se aplican aquí como las que se aplican a las listas de correo electrónico.
Si no lo estás monetizando o si no puedes mostrar ninguna correlación directa entre las ganancias del negocio y los seguidores, esto no va a contribuir a tu múltiplo general para nada.
Para que esto sea un factor influyente en tus múltiplos, asegúrate de usarlos y hacerlos crecer. No falsifiques seguidores sólo por tener más señales en las redes. La mayoría de los compradores inteligentes pueden decir fácilmente si una cuenta tiene seguidores falsos.
No es tan difícil para los compradores chequear tus redes y ver que tus seguidores están todos ubicados en un país extranjero donde existen las granjas de clics. Simplemente no vale la pena pagar por los seguidores falsos ya que no van a añadir nada a tu balance final, y ciertamente no van a añadir nada a tu valoración.
Ofrecer múltiples productos para que la gente los compre
Idealmente debes tener más de una cosa para vender a tu audiencia. Cuantos más productos tengas para ofrecer, más oportunidades tendrás de vender algo a tu público.
Ahora bien, esto no siempre ocurre con múltiples productos. Ahrefs hace un buen trabajo ejemplificando este concepto de oferta de productos, a pesar de que sólo venden uno. Si bien Ahrefs es sólo un producto, tiene tantas funcionalidades que pueden posicionarlas ante un público como productos diferentes. Al tener múltiples oportunidades para vender a su audiencia pueden obtener beneficios en lo que respecta al marketing.
Del mismo modo, debes tener tres o cuatro ofertas de productos sólidos en tu sitio web. Esto es especialmente certero si estás construyendo una tienda de ecommerce. Los sitios de afiliados y de anuncios display pueden salirse con la suya con menos ofertas aquí, pero si estás construyendo estos sitios, también debes considerar todas las diferentes maneras en que puedes ganar dinero con tu audiencia, incluso después de que ellos compren alguno de tus artículos.
Para el ecommerce, tener muchos productos o SKUs usualmente significa que estás ganando un buen dinero que se distribuye a través de estos productos. Esto reduce el riesgo de que un producto sea el “gran éxito” o “sabor del mes”, donde se vende como loco pero luego se acaba de repente, pasando a vender sólo un puñado de unidades.
Este tipo de productos pueden perjudicar a un negocio de una manera importante si el negocio no tiene otra oferta disponible cuando la moda se apaga. Un ejemplo de un pasado no muy lejano es un objeto por el que la gente se volvía loca: los fidget spinners.
Si sólo hubieras vendido ese producto, probablemente no tendrías un negocio después de que esa tendencia se extinguiera. Como mínimo, la cantidad de ingresos que se hubieran obtenido se hubiera reducido en gran medida.
Horas necesarias
No puedo enfatizar lo suficiente que los compradores están buscando una inversión, no un trabajo.
Ellos no quieren gastar cientos de miles de dólares en su sitio web sólo para trabajar en el negocio más de 40-50 horas a la semana.
Quieren una ventaja.
Por supuesto, no hay nada malo en trabajar más de 40-50 horas a la semana en tu negocio. Somos apasionados, estamos motivados, y a menudo estamos tratando de construir algo que sea verdaderamente especial. Pero así no es como un inversionista verá tu negocio.
Tampoco les importará trabajar esa cantidad de horas, siempre y cuando lo hagan porque están escalando y haciendo crecer el negocio de manera agresiva.
Realmente necesitas hacer un seguimiento de cuántas horas estás pasando cada semana en el sitio en particular que estás buscando vender. Si eres brutalmente honesto contigo mismo acerca de las horas que estás registrando, empezarás a ver de inmediato que probablemente podrías reducirlas.
Por lo que he visto, estas son las tres formas principales de reducir las horas necesarias:
- Sistematizar: Utiliza la automatización, el marketing y otros métodos para eliminar por completo el coste de la mano de obra. Hoy en día existe un software de automatización para casi cualquier tarea relacionada con el negocio que se te ocurra, especialmente cuando se trata de realizar tareas redundantes de forma continua.
- Construir un equipo: Cuando construyes un equipo, estás constantemente empujándote a tí mismo fuera del negocio para poder trabajar en él. Al principio puede ser difícil hacer esto, pero con el tiempo tu equipo estará produciendo mucho más trabajo para ti del que tú podrías haber hecho por tí mismo, incluso trabajando 80 horas a la semana.
- Crear un procedimiento operativo estándar (SOPs): Puedes sobrealimentar a tu equipo creando SOPs claros, concisos y delimitados.
Algunas de estas estrategias pueden reducir tus ganancias netas al añadir gastos.
Sin embargo, eso está bien porque, en última instancia, estarás haciendo el negocio mucho más atractivo y, por lo tanto, mucho más fácil (y más probable) de vender.
Cava una fosa más profunda alrededor de tu negocio
¿Podría tu negocio ser copiado fácilmente?
¿Podría alguien encontrar la URL de tu sitio web y tener exactamente lo mismo en una tarde? Si es así, es hora de empezar a construir una fosa más profunda alrededor de tu negocio.
Lo que quiero decir con “construir una fosa más profunda” es asegurar que tu negocio sea único. Si un competidor viera lo que estás haciendo, les resultaría difícil copiar tu trabajo o hacerlo tan bien como lo haces tú. Una tienda de dropshipping o un sitio de afiliados puede ser copiado con bastante rapidez, lo que perjudica su valor como activo.
Pero ¿qué hay de una tienda de dropshipping o sitio de afiliados con seguidores reales y una comunidad comprometida? Es casi imposible para un competidor animarse a construir algo como esto para competir contigo. Has construido una audiencia que ama todo lo que haces, incluyendo los productos que vendes.
¿Cómo puedes hacer que tu negocio sea único?
En realidad no es tan complicado como se podría pensar.
Estos son sólo algunos métodos para cavar una fosa más profunda:
- Entra en un nicho y hazte dueño del mercado. Si deseas construir un sitio web de salud, por ejemplo, métete más profundo dentro del nicho. Podrías terminar en el nicho de un ejercicio específico, como andar en bicicleta. Puedes ser dueño del mercado cuando vas por un camino estrecho porque es mucho más fácil convertirse en una autoridad en un tema estrecho que en un tema amplio, como la salud.
- Crea productos que proveas tú mismo. En vez de dropshipping, podrías ir hacia una ruta más tradicional del ecommerce donde eres tú la fuente del producto. Esto te permitirá obtener ofertas potencialmente exclusivas con los proveedores y también aumentará tus márgenes de ganancia.
- Contrata expertos en nichos y creadores de contenido. Esto se relaciona con el primer punto en que poseer un mercado estrecho implica crear menos contenido, por lo que puedes permitirte el lujo de contratar a un experto de primera clase para que cree ese contenido para ti. Podrías llevar esto un paso más allá contratando expertos en ese nicho para iniciar un podcast para tu marca, un canal de YouTube, o un seguimiento en Instagram para construir aún más interacciones y comunidad.
- Negocia términos especiales con los managers de afiliados. Similar a los productos abastecidos por tú mismo, si tienes un manager de afiliados, a menudo se puede llegar a un acuerdo especial con ellos, siempre y cuando se les haya estado proporcionando tráfico de calidad que convierta. La negociación puede ser tan simple como un correo electrónico pidiéndoles que te den un aumento en las comisiones. Te sorprendería lo efectivo que puede ser esto, y te podría dar una ventaja extra en términos de un margen que tus competidores simplemente no tienen.
Al final del día, cuanto más difícil sea para alguien copiar lo que has construido, más valioso será tu negocio.
Por qué la gente vende sitios web en primer lugar
La gente vende por muchas razones.
Y a veces, por múltiples razones a la vez.
Las razones pueden ir desde las personales, como conseguir suficiente dinero para adoptar a un niño -algo que en realidad sucedió con un vendedor de nuestros productos-, hasta razones comerciales, como requerir una entrada de capital.
(¿Quieres ver más detalles sobre este negocio?
Razón de la venta
El vendedor está buscando vender su negocio para poder adoptar un niño).
En general, la razón más grande que he visto es que el vendedor quiere tener una ventaja en la creación de un nuevo negocio. Es posible que este negocio ya esté en marcha para cuando el vendedor incluya su negocio en la lista con nosotros, y que ahora quiera utilizar el producto de la venta de su otro negocio para darse una ventaja a sí mismo.
Mucha gente vende para tener el capital o “motín de guerra” para apalancarse en mercados más lucrativos y competitivos. Otros utilizan este capital para lanzar simultáneamente múltiples proyectos que son similares al negocio que acaban de vender.
Y otros sacan sus ganancias digitales del juego online y las colocan en inversiones más tradicionales, como bienes raíces y acciones.
Y más a menudo de lo que piensas, un vendedor usará su capital recién ganado para comprar otros negocios!
Tiene sentido considerando que sus activos sean probablemente lo más líquido que han sido jamás, lo que puede ayudarles a comprar otro negocio online utilizando una estructura ventajosa.
Por último, pero no por ello menos importante, los vendedores suelen vender sus sitios web rentables porque al hacerlo mitigan el riesgo. Mencioné anteriormente que deberías minimizar los puntos críticos de fracaso en tu negocio, tales como la diversificación del tráfico. Pero no todos queremos aprender a hacer eso, ni todos queremos hacer crecer una marca realmente grande.
En lugar de tirar los dados sobre el futuro de los algoritmos de búsqueda, los vendedores deciden cobrar de 20 a 50 meses de sus ganancias netas por adelantado.
Es una forma muy rentable de reducir los riesgos potenciales.
Y con el motín de guerra de seis o siete cifras que reciben nuestros vendedores, tienen mucho dinero para jugar en su próximo proyecto, ya sea online u offline.
¿Cuándo deberías vender?
Saber cuándo vender es más un arte que una ciencia, ya que nunca hay un momento perfecto para hacerlo.
Una estrategia que puedes seguir es preguntarte si estás entusiasmado con la cantidad de dinero que obtendrás de la venta exitosa de tu negocio. Puedes utilizar nuestra herramienta de valoración para obtener un rango aproximado para la venta, o puedes utilizar el múltiplo relativamente conservador de 22.
¿Esa cantidad de dinero es motivadora?
¿Te hace preguntarte sobre las posibilidades para el futuro?
Si el entusiasmo se está acumulando dentro de ti ante la perspectiva de vender, entonces deberías profundizar más haciendo más preguntas sobre la venta de tu negocio.
Recuerda, siempre debes establecer un umbral mínimo de lo que estás dispuesto a tomar por tu negocio. De esa manera, no te negociarán un trato que preferirías no aceptar. Usando esta simple regla, podrás irte sintiéndote bien de haber hecho el trato.
La mayoría de nosotros, los emprendedores online, siempre estamos trabajando en múltiples proyectos. Es lo que somos; siempre estamos descubriendo nuevos mercados, nuevos desafíos y nuevas oportunidades para explorar.
En este momento, hay un mercado hambriento de inversores que entran en el mundo de los negocios online. Buscan negocios como el suyo porque saben que pueden obtener rendimientos que otros vehículos de inversión no pueden rivalizar.
Eso significa que mientras escribo este artículo, estamos en un mercado de vendedores.
Para ti esto significa que ahora mismo es un buen momento para vender y cobrar un gran día de pago.
En última instancia, sin embargo, la decisión de vender tu sitio siempre dependerá de ti.
Traducido por Agencia Eleven. Desde Argentina, hacemos que te encuentren.
