设定明确的营销目标很重要，因为这可以有效地将团队集中在共同的愿景上。但问题是，你需要仔细选择你的目标。否则可能会带来糟糕的结果，甚至浪费大量时间破坏过去了的努力。
在本文中，我们整理了一个简短的战略目标列表，这些目标在任何营销策略中都值得考虑，以及一些关于如何衡量它们的想法：
任何成功的营销都需要建立在满足现有市场需求的好产品之上，否则，你的任何营销努力都无法“持续下去”。这意味着，无论如何推广产品，你都无法说服受众并建立持续增长。
相反的，用户愿意使用、购买和推荐给他人的产品将加强所有营销活动。事实上，许多成功的公司主要通过其产品的非凡价值引发口碑推荐(例如 Whatsapp、特斯拉) 而发展壮大。
为了让自己走上提高产品满意度的正确道路，你需要实现产品与市场的契合。
一旦知道你在正确的市场中使用正确的产品，就可以开始用有用的功能和出色的用户体验来取悦用户。请记住，即使是看似简单的产品改进也可以大有帮助。
We have finally released this long overdue SEO metric:
🔥 Traffic potential 🔥
Because pages don’t rank in Google for just a single keyword. They also rank for all the different variations of that keyword and get search traffic from them. https://t.co/a0ehTT5WJV pic.twitter.com/zQAXCaQTYj
— Tim Soulo 🇺🇦 (@timsoulo) November 12, 2021
如何测量
可以通过两种方式衡量产品满意度：询问用户他们的想法或从产品使用情况中收集相关数据。
调查
在调查中应该提出各种问题，以帮助了解你的产品在多大程度上满足了用户的需求。还可以使用久经考验的方法，例如现在流行且简单的净推荐值 (NPS) 调查。
该调查仅包含一个问题：“你向朋友或同事推荐 [产品] 的可能性有多大？” 答案以 10 分制给出。
可以在线找到多种工具来帮助你分发调查并计算 NPS（例如，Hotjar、Survcate）。
产品参与度
如果你正在运行在线服务，请考虑使用 Mixpanel 或 Amplitude 等产品分析工具(也称为产品智能工具)来衡量产品满意度。它们的工作原理是从用户的应用内行为中收集数据，并分析数据以从中获得洞察力。
例如通过衡量用户使用产品中特定功能的频率，可以了解这些功能是否带来价值。然后可以根据真实数据，丢弃未使用的功能或进行实验(例如调整功能或使其更加可见)。
用户留存
用户留存(或同类留存)是用于衡量在指定时间段内留住客户的能力指标。
如果客户来得快，通常是一个危险信号(有些例外，例如电子商务)。如果你不是在一个自然使用时间短的利基市场中运营，那么用户留存率低表明：
- 用户在营销传播中找不到你承诺的内容。
- 你的产品兑现了承诺，但竞争对手做得更好。
在这些情况下，你可能会通过提供人们不愿意留下来的东西来浪费金钱和品牌资产，所以你需要快速改进产品。
也就是说，即使拥有市场上最好的产品，所谓的客户流失(即客户停止使用你的产品)在某种程度上也是一种自然现象，这里的关键是确定你是否有一个健康的留存率。
自然流量，也称为自然搜索流量，是指通过搜索引擎(例如 Google、DuckDuckGo)的非付费搜索结果访问网站的访问者。
要利用搜索引擎的自然流量潜力，需要根据搜索需求和特定主题的商业价值(所谓的 SEO 内容)发布内容。
这样每当有人通过搜索引擎搜索寻找解决方案时，他们就会找到你的内容，从而找到你的品牌和产品。
以下是你应该加入大多数投资创建 SEO 内容，以增加自然流量的营销人员的主要原因：
- SEO 内容可以影响甚至推动整个营销渠道。
- 这样的内容带来了几乎免费、持续的流量。
- 复合效应。只要排名高，几年前写的博客文章就可以为你带来现在和未来的流量。
- 你的自然流量增长多少更多地取决于内容质量和创造力，而不是预算。
- 飞轮效应：正确完成的内容营销可以成为一种自我强化的机制，可以帮助你在进行过程中更轻松地获得结果。
让我补充一点，这不是某种假设。 在 Ahrefs，我们一直在系统地开发搜索引擎优化的文章和视频，仅这些文章每月就为我们带来大约 384K 的自然访问量。
数据来自 Ahrefs 的网站分析。
如何测量
我们可以在这里推荐两种类型的工具。
首先最好通过 Google Search Console (GSC) 测量自然流量。这是免费工具，可提供最准确的自然流量数据。GSC 会显示来自 Google 搜索、探索或新闻的点击次数，它还会显示内容被 Google 展示的次数（即曝光次数）：
虽然 GSC 在提供这些简单指标的方面做得很好，但它缺乏适用于全面自然流量分析的功能和数据。
这给我们带来了其他类型的工具：填补 GSC 空白的 SEO 工具，例如免费的 Ahrefs 站长工具。
举例来说，虽然 GSC 会显示多达 1000个关键字和多达 1000 个反向链接，但 Ahrefs 站长工具会显示这些以及更多的数据点，并且没有任何限制。
在 AWT 的此屏幕截图中，可以看到按国家/地区分组的 ahrefs.com 关键字数量。在 GSC 中只会看到该列表中的 1000 个关键字。
综上所述，您可以使用 GSC 来衡量自然流量和其他更高级的 SEO 工具来进行 SEO 分析和寻找增长机会。
简而言之，你产生的潜在客户越多，能获得的收入就越多。这是因为每个名单都是潜在客户。但是并非每个潜在客户都会成为客户，因此需要更多潜在客户才能获得所需数量的客户。
潜在客户是某个对产品或服务有兴趣的人，通过与公司分享他们的联系信息 (例如电子邮件地址)以换取某个有价值的事物 (例如免费电子书、免费工具、包含教育材料的每周电子邮件通讯)
通常情况下，潜在客户并没有立即准备好购买，尤其是当他们对你的品牌知之甚少或不了解时。
当市场竞争激烈时，你的潜在客户可能会在购买之前将你与其它人进行比较。此外，如果你的产品复杂/或较昂贵，人们需要确保该产品能够解决他们的问题，或是产品非常值得购买。
这就是潜在客户产生的地，当一个人提供他们的联系信息时，你将有机会在未来直接与他们联系。可以利用这个机会培养您与他们的关系，直到他们准备好购买。
要产生潜在客户，需要三件事：
- 流量：换句话说，就是通过营销渠道来的访问者。
- 给予：你将提供用以换取联系信息的有价值事物 (例如免费电子书)。
- 捕获潜在客户：人们可以提交他们的联系信息 (例如姓名、电话号码、电子邮件地址)的表格。
如何测量
如何衡量潜在客户的产生取决于你提供的东西，这可以是通讯订阅者的数量、试用注册、应用程序下载或你计划提供的其他内容。
衡量潜在客户的最简单方法是使用你用来获取潜在客户的相同工具。举例来说，我们的电子邮件获取表单使用 Mailchimp 的功能，这是我们用来监控潜在客户数量并向注册用户发送每周通讯的应用程序。
还可以在 Google Data Studio 或 Klipfolio 等商业智能软件中汇总数据，然后查看其他重要指标旁边的数据以获得快速洞察，例如从潜在客户到客户的转化率。
在市场营销中，思想领导力表明你的品牌在其业务领域拥有专业知识。有效的思想领导力使目标受众相信你的解决方案是最好的。
通过有效的思想领导力，成为你所在行业的权威，这种地位强化了你发出的每一条信息。因此，在信使是否比消息更重要的经典难题中，实际上可以两者兼得。
市场越复杂、技术导向越多，思想领导力就越重要。电动汽车市场就是一个很好的例子，特斯拉是该领域无可争议的思想领袖。这就是为什么它在广告预算方面超过了其他知名汽车品牌的销量，事实上特斯拉以其反广告的态度而闻名。
We don’t buy advertising
— Elon Musk (@elonmusk) April 29, 2019
如何测量
衡量你成为思想领袖的进展，取决于你在哪里分享你的想法。在这里我们将展示两个有效渠道及其各自指标的示例。
优质反向链接
反向链接是一个网站上链接到另一个网站的链接，反向链接象征一种投票讯号，甚至谷歌也这么认为，将反向链接视为最重要的排名因素之一。
因此如果发布的内容获得了这种投票，那么你就走在了成为行业权威的正确轨道上。因为人们正在为你所说的内容进行数字化投票，从而导致来自这些页面有更多直接流量和搜索引擎排名。
举例来说，搜索引擎优化社区中广泛讨论的主题之一是通过 outreach 建立链接。我们的首席营销官 Tim Soulo 在一篇名为『我刚刚没有阅读就删除了你的外展 (outreach) 邮件，而我并不觉得抱歉』的文章加入了对话，其解释了如何进行有效的外展 (outreach)，不让其感觉像垃圾邮件。
仅那篇文章就获得了超过 2000 条的反向链接 (又名数字化投票)。
来自 Ahrefs 的网站分析数据。
快速提醒一下，通过此类文章分享想法可为客户带来：
演讲活动
演讲活动有不同的形式和大小，这些可以是像 BrightonSEO (有一些有 4000 名与会者)这样的大型行业活动，也可以是像播客采访这样观众较少且更舒适的环境。
他们的共同点是受到行业内专业人士甚至行业权威的关注，因此在这些活动中发言越多，就越有可能将你的想法 (和你的名字)传达给人们，并成为你所在领域的权威。
通过演讲活动，可以将自己的名字放在地图上，将关注者吸引到你的社交媒体渠道，并在以后直接与这些关注者交流。
一旦你有更多的预算，你甚至可以通过创建自己的会议来提高赌注，特别是如果你想推广一个原创概念。这就是 Hubspot 对“集客营销”一词及其集客 (INBOUND)事件所在做的。
几十年来品牌一直是营销的核心概念，这是因为品牌对消费者有强大的影响力：
- 品牌使得识别产品就像记住单词或徽标的形状一样容易。
- 品牌唤起良好体验的联想。
- 品牌允许合理化产品成本。
建立品牌知名度会增加消费者将品牌或产品与特定需求联系起来的几率。
想想看，星巴克是世界上最有价值的品牌之一，对于数百万人来说，星巴克是咖啡的代名词。所以本质上，毫不夸张地说，它的业务依赖于徽标和对咖啡的需求之间的心理联系，这就是品牌知名度的强大之处。
令人惊讶的是，无论这听起来多么荒谬，星巴克的标志都与咖啡无关，星巴克甚至从标志中去掉了“咖啡”这个词。
如何测量
衡量品牌知名度是专业研究公司的领， 一种常用的测量方法是通过调查。但是这个选项是有缺陷的：昂贵且耗时。
或者可以使用在线工具自己衡量品牌知名度的整体趋势，唯一需要注意的是，这种方法将为在线业务提供比主要离线业务更准确的估计。
还可以使用关键字研究工具来发现品牌名称的搜索量，原因是这样的：如果你的品牌知名度提高，更多的人会想从你那里购买并在网络上查找你的品牌。
举例来说，如果使用 Ahrefs 的关键词分析，只需输入你的品牌名称即可立即获得：
- 特定国家 (和全球)的每月估计搜索次数。
- 及时绘制的每月搜索图表，可快速提供对趋势的洞察。
还可以轻松地衡量你与竞争对手的表现 (从技术上讲，这种比较称为衡量声音份额）。
这张来自关键词分析的屏幕截图显示了 Twilio 及其竞争对手在美国 (Volume) 和全球 (GV) 搜索量的品牌知名度。
如果你不是 Ahrefs 用户，或者只需要一个没有搜索量数据的参考点，可以使用 Google 趋势来衡量对品牌查询的兴趣。
到目前为止，我们已经讨论了相当间接的增加收入的方法，现在我们将讨论直接增加收入的三个想法。.
第一种方法是修改定价。如果有充分的理由认为提供的价值并未达到所收费用，可以尝试提高价格。如果乘以成百上千的新客户，即使是百分之几的价格上涨也会带来可观的回报。忠告：这里的一个好的做法是为任何现有客户保持原价。
一种看似违反直觉的增加利润的方法 (也很冒险)是通过降低价格 (例如渗透定价、亏损领导者策略)。这可以为新客户的到来降低足够的门槛 (甚至可以通过这种方式赢得竞争对手的客户)。
推荐阅读： 如何以正确 (且有利)的方式提高 SaaS 价格
第二种方式是添加新的服务/产品。举例来说，一个狗粮品牌决定通过提供玩具、狗护理产品或床上用品等狗用品来扩大其产品种类，它甚至可以创建特殊的产品包，并将其称为“新狗主人必备品”。
第三种方式是交叉销售和向上销售。交叉销售是指推荐除了所选产品之外的其他产品，向上销售是推荐比所选价格更高的产品。
让我们在这里向最好的人学习，当你购买新 iMac 时，首先会看到该产品的标准价格：
然后你将获得一系列向上销售的选项：
其次是更广泛的交叉销售建议：
如何测量
衡量收入的最简单的方法就是衡量销售额的数量和价值，但很多公司还需要衡量来自订阅的经常性收入、收入增长率以及每个新客户的价值。
经常性收入
每月经常性收入 (MRR)衡量通过经常性合同 (即订阅)每月赚取的收入。
MRR = 每月计划的订阅者数量 * 每个用户的平均收入
对于年度计划，必须将计划价格除以 12，然后乘以该计划的客户数量。
举例来说：如果有 700 名客户使用每月 9 美元的计划和 100 名客户使用每年 97 美元的计划，MRR 将是：
(700 x $9) + ($97/12 x 100) = $7,108 MRR
如果还想跟踪年度经常性收入 (ARR)，只需将 MRR 乘以 12。
在我们的示例中，即：
$7,108*12 = $85,296 ARR
收入增长率
收入增长率衡量收入的每月增长百分比，该指标是贵公司发展速度的指标。
可以衡量你需要的任何时期的收入增长率：数周、数月或数年。
假设你要衡量与上一年相比的年增长率，其公式为：
(第 2 年收入 — 第 1 年收入) / 第 1 年收入 x 100 = 收入增长率 (%)
在我们的示例中，即：
($170,592 — $85,296) / $85,296 x 100 = 100% 收入增长率
客户终身价值
客户终身价值 (CLV)是整个客户关系的期间内对企业的总价值，CLV 也可以用作每个新客户平均带来多少收入的预测指标。
有多种计算 CLV 的模型，不需过多介绍每种替代方案，这里有一个相当简单的计算 CLV 的公式：
客户生命周期价值 = 平均订单价值 x 购买频率 x 平均客户生命周期
其中：
- 平均订单价值是总收入除以购买数量。
- 购买频率是购买总数除以客户数量。
- 平均客户生命周期是第一次和最后一次购买日期之间的天数除以 365。
最后的想法
本质上，营销目标通常是宏伟而雄心勃勃的，因此它们可能相当可畏。
但不用担心，你可以通过设定可实现的目标并将你的总体目标分解成更小的部分来克服这个问题，可以在下面的文章中以 SEO 目标为例，了解它在实践中是如何完成的：
还有疑问吗？来 Twitter 上找我。
译者，李元魁，SEO 分解茶博客创始人
