A continuación te contamos cómo crearon sus agencias y cómo puedes hacerlo tú también.
Elegir en qué se centra tu agencia debe ser una mezcla de lo que la gente quiere, lo que tú sabes hacer (y se te da bien) y lo que te gusta.
Soy partidario de vender solo lo que se te da bien.
Si tenemos que explicarlo visualmente, sería algo así:
Aunque encontrar un buen nicho de agencia no garantiza el éxito, suele ser el mejor punto de partida.
Si quieres comprobar “qué quiere la gente”, utiliza Keywords Explorer de Ahrefs para comprobar la demanda de búsqueda de tus ideas escribiendo una palabra clave y comprueba la vista general.
Aprendí enseguida que es ineficaz intentar ofrecer servicios de SEO a todo el mundo, y que debes especializarte en lo que ofreces (por ejemplo, link building o auditorías de sitios) y a quién se lo ofreces (por ejemplo, empresas de SaaS, ecommerce o gente del ámbito financiero). Así que es algo que habría hecho de forma diferente desde el primer día, y es lo que seguiría hoy si empezara de cero.
Según los consejos de Glen, para crear tu agencia de marketing digital, tendrás que hacer dos cosas:
- Averiguar qué vender
- Averiguar a quién vender
Al crear una agencia de marketing digital, tendrás que decidir qué tipos de servicios de marketing digital quieres vender.
En mi opinión, lo mejor es empezar centrándose en ofrecer un único servicio (y hacerlo realmente bien), ya que siempre puedes ampliar tu oferta más adelante.
Aquí tienes algunos ejemplos de servicios de marketing digital populares que podrías vender:
- Search Engine Optimization (SEO)
- Pay-Per-Click Advertising (PPC)
- Marketing de afiliados
- Marketing de contenidos
- Display
- Email marketing
- Redes sociales
Como hay tantos servicios que se clasifican como marketing digital, es tentador decir “sí” a todos los trabajos disponibles cuando empiezas, aunque no seas un experto en ellos.
Los fundadores de agencias me dijeron que habían aprendido por las malas que ser la “ventanilla única” para todos los servicios de marketing digital no siempre era una buena idea, ya que diluía su experiencia y su mensaje.
La mayoría de los fundadores con los que hablé coincidían en que lo mejor era centrarse en ofrecer un solo servicio, sobre todo al empezar, y entre ellos estaba Nathan Gotch:
Me centraría en un segmento de mercado en vez de crear una agencia que lo haga todo.
Una vez que hayas decidido qué vender, tendrás que decidir a quién vender.
Aquí tienes algunas ideas sobre a quién puedes vender:
- Profesiones o sectores específicos: por ejemplo, dentistas.
- Clientes de un lugar concreto: Barcelona, por ejemplo.
- Una combinación de ambos: por ejemplo, dentistas en Barcelona.
Identificar las industrias o empresas interesadas en tus servicios te permite adaptar tu servicio y tus estrategias de marketing para que capten la atención de tus clientes potenciales.
Al centrarte en mercados específicos, puedes demostrar al cliente que tú eres el experto en ese tema/área.
Cuando pongas en marcha tu agencia de marketing digital, lo más probable es que no tengas clientes haciendo cola en la puerta, así que te tocará ir a buscarlos. Pero ¿cómo?
Muchos de los fundadores de agencias con los que hablé me sugirieron que cuanto más te especialices, más fácil será que te reconozcan la experiencia en ese servicio concreto, lo que significa que los clientes acudirán a ti de forma natural.
Entonces, ¿cómo especializarse?
- Especialízate en los tipos de servicios que ofreces. También puedes especializarte en ofrecer un determinado tipo de servicio a tus clientes. Por ejemplo, si puedes conseguir enlaces de alta calidad con un alto porcentaje de éxito, podrías especializarte en ofrecer servicios de relaciones públicas digitales.
- Especialízate en el tipo de empresas con las que trabajas. Trabaja solo con determinados tipos de empresas. Por ejemplo, puedes optar por especializarte en marketing digital para empresas SaaS, o puedes especializarte trabajando solo con empresas de una determinada ubicación.
- Haz las dos cosas. Puedes adoptar los dos conceptos anteriores y convertirte en un experto en la prestación de servicios para un determinado tipo de empresa. Por ejemplo, podrías convertirte en la agencia de relaciones públicas digitales para ecommerce de moda.
El inconveniente de la especialización es que es inevitable tener que rechazar oportunidades de negocio. Pero a largo plazo, puede ayudar a forjar la reputación de tu agencia como proveedor de referencia para un público determinado, un servicio concreto o ambos.
Una de mis citas favoritas sobre este tema es la de la fundadora de la agencia, Amanda Sexton:
La especialización no solo te convierte en un experto consumado en un campo determinado. Actúa como un imán.
Conseguir el primer cliente es la parte más difícil de abrir una agencia. Cuando pedí consejo, los propietarios de agencias me dijeron una y otra vez: “Utiliza tu red de contactos”. Parece obvio, pero es una de las formas más olvidadas de encontrar clientes.
Puede ser tan sencillo como hablar con amigos, familiares, compañeros de trabajo o cualquier otra persona que conozcas y preguntarles si estarían interesados en tus servicios o si conoces a alguien que pudiera estarlo.
Si has agotado tus contactos en el mundo real, puedes recurrir a las redes sociales para amplificar aún más tu mensaje, como hizo Liam Quirk:
LinkedIn e Instagram son plataformas muy valiosas para mostrar la experiencia. Empecé publicando casos prácticos de SEO en LinkedIn, demostrando nuestros resultados y capacidades. Esto no solo construyó mi marca personal, sino que también atrajo a clientes potenciales que buscaban servicios SEO.
Y como el objetivo es darse a conocer, cualquier cosa que te ayude a conseguirlo merece la pena. Por ejemplo, Brendan Hufford inició un proyecto de 100 días para darse a conocer:
Al principio, solo se trataba de dar a conocer mi nombre. Por ejemplo, hice un proyecto de 100 días en el que publiqué un blog, un episodio de podcast y un vídeo de YouTube cada día durante 100 días (¡Ahrefs me patrocinó!).
“Hablar con las empresas locales” fue otro consejo muy compartido por los fundadores de agencias.
Es una de las formas más sencillas de encontrar los primeros clientes. La ventaja de hacer negocios a nivel local es que suele ser menos competitivo y es probable que ya conozcas el mercado y las empresas locales.
Los propietarios de agencias que se centraron en empresas locales descubrieron que era una buena forma de empezar y distinguirse de otras agencias más grandes y establecidas.
Al empezar nos centramos específicamente en el mercado de Wisconsin. Esto nos ayudó a diferenciarnos por nuestro compromiso con las empresas locales.
Si ya has agotado tu red de contactos y no consigues nada, puedes ampliarla y buscar trabajo en páginas web de autónomos.
Aquí tienes algunos ejemplos de sitios web que puedes utilizar para anunciar tus servicios:
Además de conseguir trabajo en sitios web de autónomos, los fundadores de agencias me contaron que también lo conseguían en comunidades de redes sociales, como los grupos de Facebook.
Empecé como experto en SEO en la modalidad de autónomo antes de montar una agencia. Me decidí por el modelo de agencia tras conseguir algunos clientes y adquirir experiencia en la gestión de clientes SEO. Conseguí mi primer cliente SEO (como freelance SEO) en un grupo de Facebook. Allí compartí mi guía de investigación de palabras clave.
Cuantos más trabajos realices, más reputación empezarás a labrarte, lo que te ayudará a conseguir más clientes.
Las llamadas en frío y los correos electrónicos tienen mala fama, pero si estás empezando, merece la pena intentarlo. Si lo haces bien, puedes poner en marcha tu agencia, como le ocurrió a Joshua George, que consiguió sus primeros 20 clientes con este método:
Solíamos buscar una palabra clave en Google, y pasábamos de la página 2 a la 7 de Google, encontrábamos sus nombres y direcciones de correo electrónico, y les enviábamos un correo.
Para sacar el máximo partido de los correos electrónicos y las llamadas en frío, lo mejor es investigar a los posibles clientes de antemano y personalizar la propuesta. Joshua lo hizo con un vídeo personalizado.
Una vez establecida la agencia y conseguidos algunos clientes, los fundadores me dijeron que sus clientes potenciales más valiosos procedían de referencias de otras agencias asociadas.
Trabajamos con agencias de desarrollo web, agencias de diseño y una agencia de publicidad de pago que tienen clientes que pueden necesitar nuestros servicios. Estos son los mejores tipos de clientes potenciales porque nos han recomendado mucho y suele haber muy poca competencia, por no decir ninguna, para el trabajo.
Si quieres empezar a asociarte con otras agencias, un buen punto de partida es establecer contactos con las personas que las dirigen.
Para ello:
- Busca meetups en tu zona que te interesen.
- Sigue a otras agencias en LinkedIn y empieza a interactuar con sus contenidos
- Agenda videollamadas con otros fundadores de agencias
Conseguir clientes que vengan por recomendación de otras agencias es una de las formas más efectivas de conseguir clientes, ya que no suele haber otras agencias compitiendo por el mismo trabajo, lo que significa menos competencia.
Otra ventaja de conseguir clientes de esta forma es que no hay que dedicar mucho tiempo al proceso de captación, ya que la agencia ya viene muy recomendada.
Una vez identificados los clientes potenciales, tendrás que convencerles de que contraten tus servicios, lo que es más fácil de decir que de hacer.
Aquí te explicamos cómo puedes proceder una vez que hayas encontrado clientes potenciales.
- Empieza mostrando valor, por ejemplo, para los servicios de SEO, proporciona un vídeo de los problemas actuales de SEO de su sitio y cómo solucionarlos.
- Ofrece una solución a través de los servicios de tu agencia; por ejemplo, para SEO, propón un proyecto inicial de auditoría SEO.
- Envía por correo electrónico la propuesta del roadmap, proporciona un pronóstico y define el alcance de los servicios que ofrecerás para cerrar el contacto.
Convencer a los clientes para que contraten tus servicios es más fácil a medida que se va consolidando una buena reputación, pero puede llevar tiempo.
Aquí tienes algunas cosas que puedes hacer para demostrar el valor de trabajar con tu agencia desde el principio.
- Comparte tus logros en las redes sociales, como Reddico, que comparte un caso práctico sobre cómo aumentó el tráfico orgánico un 55%.
- Comparte tus conocimientos y experiencia en podcasts o YouTube, como Carrie Rose compartiendo su experiencia en la creación de una agencia con el YouTuber Ali Abdaal.
- Presenta tu trabajo a premios del sector (¡y gánalos!), como el de Reddico en los Drum Awards.
Una vez que hayas conseguido unos cuantos clientes, es hora de empezar a pensar en perfeccionar tu oferta de servicios. Uno de los elementos más importantes es el precio.
Si el precio es demasiado bajo, no podrás cubrir tus costes. Si el precio es demasiado alto, puedes perder clientes valiosos: es un equilibrio complicado.
Muchos de los fundadores de agencias con los que hablé dijeron que infravaloraron sus servicios cuando empezaron:
Evita ofrecer tarifas más bajas que otras agencias similares. Te mereces el pago, los clientes anticipan ciertos costes y reducir tus precios puede ser señal de que no estás seguro de la calidad que ofreces.
Así es como puedes empezar: El precio de tus servicios debería basarse en tus costes totales más tu margen.
Precio del servicio = costes totales (personal, herramientas, oficina, equipos) + ~20% de margen
El margen puede ser el porcentaje que quieras, pero tiene que ser realista.
Las agencias de marketing digital tienen diferentes modelos de fijación de precios, pero las agencias en las que he trabajado han utilizado los modelos de fijación de precios por contrato o por proyecto. Por ejemplo, la mayoría de los servicios de SEO son a largo plazo y por lo general se ajustan a un modelo de retención para la fijación de precios, pero una auditoría SEO podría ser más lo más adecuado como proyecto para arrancar.
Los precios de retención son aquellos en los que se cobra al cliente una cuota mensual por los servicios.
Es una de las formas más comunes en que las agencias cobran a sus clientes. La razón principal es que crea un flujo de caja predecible para la agencia, lo que resulta útil porque permite planificar nuevas contrataciones y reinvertir en el negocio.
El precio por proyecto es el que se cobra al cliente por proyecto. Es útil para la consulta inicial y es también una buena forma de que los clientes “prueben” tus servicios antes de firmar un contrato de permanencia.
Cuando fijaba el precio de los proyectos en una agencia, calculaba el número de horas que mi equipo tardaría en completar el proyecto multiplicado por la tarifa horaria de las personas que realizaban el trabajo. Luego añadía a esa cifra el margen de nuestra agencia.
La reputación de tu agencia depende de la calidad del trabajo que realices. Pero a menos que crees plantillas, procedimientos normalizados de trabajo (PNT) y procesos, no podrás garantizar personalmente a los clientes cuando tu agencia se amplíe que podrás cumplir lo que se te pide.
Por eso es buena idea crear PNT y plantillas antes de contratar a nadie más en la agencia.
Los PNT y las plantillas garantizan lo siguiente:
- Consistencia: puedes estar seguro de que el trabajo se realiza con el nivel de calidad que definas.
- Eficacia: puedes ofrecer el método más eficaz para completar las tareas.
- Priorización: centrarse en los aspectos importantes del servicio es crucial para retener a los clientes.
Cuando la mayoría de la gente piensa en crear una agencia, se imagina tener su propia oficina y contar con un equipo de empleados a tiempo completo que presten sus servicios de marketing digital, pero la realidad es que la mayoría de las agencias (incluidas las más grandes) utilizan una combinación de autónomos y empleados full-time para realizar su trabajo.
Entonces, ¿cómo empezar? Lo mejor es empezar con autónomos, como sugiere Matt Cayless:
Empezamos con autónomos. Esto nos dio flexibilidad y nos permitió ampliar nuestro equipo en función de la demanda. Sin embargo, a medida que crecíamos y nos estabilizábamos, pasamos gradualmente a contratar empleados a tiempo completo. Mi consejo a los fundadores de nuevas agencias es que evalúen su carga de trabajo y su trayectoria de crecimiento.
Mientras que los autónomos son estupendos para la flexibilidad y los proyectos específicos, los empleados a tiempo completo pueden estar más implicados en la visión y el crecimiento de la empresa. Además, como he aprendido, no hay que evitar contratar a los mejores talentos desde el principio. Su experiencia puede acelerar tu crecimiento y ahorrarte un tiempo valioso a largo plazo.
Los empleados full-time y los autónomos tienen sus pros y sus contras.
- Si buscas flexibilidad, los autónomos o los que trabajan por proyectos son los más adecuados.
- Si quieres a alguien que trabaje de 9 a 5 en un proyecto para un cliente, probablemente te compense contratar a un empleado a tiempo completo.
Otro aspecto a tener en cuenta es que, a medida que el negocio crece y evoluciona, las exigencias (y la percepción del éxito) pueden cambiar con el tiempo.
De esto se dio cuenta Glen Allsopp:
A medida que iba teniendo más éxito, veía cómo mi mentalidad pasaba de: ‘Quiero un equipo enorme con oficinas increíbles y docenas de empleados’, a ‘Quiero el equipo más pequeño que pueda tener’ en el que todos disfrutemos de lo que hacemos y trabajemos con clientes de ensueño.
Encontrar a gente adecuada (y retener el talento) suele ser tan complicado como conseguir clientes. Aunque seas el mejor experto en marketing digital del mundo, es insostenible que te encargues tú solo de toda la carga de trabajo de la agencia, así que en algún momento tendrás que delegar.
Contratar a tu propio equipo es crucial si quieres hacer crecer tu agencia, pero puede ser un equilibrio delicado entre el éxito y el fracaso, como señaló el fundador de la agencia, Simon Schnieders:
La contratación es literalmente la vida y la muerte de una agencia. Más del 50% de los costes son laborales. Si contratas de más, pierdes margen; si contratas de menos, pierdes a tu equipo y a tus clientes. Es un equilibrio delicado.
Según mi propia experiencia, hay que buscar personas que encajen bien en el equipo pero que, al mismo tiempo, tengan ganas de aprender y acepten el cambio con facilidad.
Los enfoques de contratación varían ligeramente de una agencia a otra, pero me gustó la sencillez del planteamiento de Joshua:
Contrata solo a alguien que sea mejor que tú en el puesto para el que estás contratando.
Andy Barr de 10 Yetis comparte el mismo planteamiento.
Las agencias se suelen obsesionar con escalar rápido y contratar a más gente para establecerse en el mercado, pero contratar a más gente antes de que la empresa esté preparada puede ser un suicidio financiero y, además, puede que descubras que no disfrutas con ello.
Siempre sé que podría haber escalado más cosas incorporando a más gente, pero sé que no disfrutaría ni la mitad de lo que hago.
Reflexiones finales
Crear una agencia de marketing digital no es para cualquiera. Hay que tener ganas, compromiso y amor por el oficio. Lo más difícil es que no hay un modelo para el éxito: cada agencia es diferente.
Pero si eres capaz de encontrar un buen nicho, contratar a gente estupenda y ofrecer resultados excepcionales a tus clientes, no hay razón para que tu agencia no tenga éxito.
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