O que é a Jornada do Comprador? Como Criar Conteúdo para Cada Fase

Na verdade, 71% deles iniciam as suas pesquisas com uma pesquisa genérica. Os potenciais compradores leem artigos no seu blog, assistem a vídeos, consomem avaliações, enquanto perguntam a amigos em comunidades online – antes mesmo de começar a considerar o seu produto.

Portanto, a menos que você esteja criando conteúdo que os compradores estão procurando desde o início, é provável que nem esteja nas hipóteses de consideração. Porém, se aparecer nas fases iniciais da jornada do comprador, terá a oportunidade de educá-lo e influenciar a sua tomada de decisão.

Neste artigo, aprenderá o seguinte:

A jornada do comprador é o processo que uma pessoa passa antes de fazer uma compra.

Existem três etapas:

O propósito de compreender a jornada do comprador é criar conteúdo para cada fase.

Vamos ver como fazer isso.

Uma “persona” de comprador é uma “pessoa fictícia” que você cria e que representa as características comuns do seu cliente alvo. Saber o que eles procuram, a toda a hora, ajudará você a criar o tipo certo de conteúdo.

Criar uma “persona” de comprador não é um exercício de pensamento. Infelizmente, muitas empresas o tratam como tal. Elas identificam personas com base na imaginação, preenchem um documento, colocando-o colocam nos arquivos de uma pasta Google Drive em algum lugar, para nunca mais serem vistos e revisitados.

As personas do comprador precisam de ser baseadas em evidências do mundo real. Então, ao invés de se sentar em uma sala de reuniões e imaginá-las, precisamos de sair para o mundo real.

Aqui fica o processo de três passos recomendado pela especialista em marketing de conteúdo, Adrienne Barnes:

Leitura recomendada:Como Criar a Melhor Persona de Comprador

Vamos ilustrar esta etapa através de um exemplo. Usaremos Billy Blogger como a nossa persona de comprador. Billy quer construir um blog gerador de receita para que ele possa deixar o seu emprego a tempo integral.

Começaremos por considerar a jornada potencial de Billy, construída a partir de comentários e dados dos clientes:

Nesse estágio, Billy reconhece que tem um problema: o seu website não está recebendo tráfego suficiente. Então, ele procura formas de obter mais tráfego para o seu website. Ele aprende sobre os vários métodos de aquisição de tráfego e decide que SEO pode ser a solução para o seu problema. Ele começa a pesquisar e a aprender mais sobre SEO.

Portanto, se estamos a criar conteúdo para este estágio, nós estamos a olhar para tópicos relacionados com:

Como encontrar mais tópicos relevantes:

Uma vez que as palavras-chave relativas à fase de “consciência” (awareness, em inglês) são maioritariamente informativas, iremos mudar para a caixa/separador “Questões” (Questions).

Para encontrar mais palavras-chave desta forma, adicione também modificadores informativos (por exemplo: dicas, aprender, recursos, guias, exemplos, ideias) na caixa/separador “Incluir”.

Existem mais de 30,000 palavras-chave, e nem todas vão estar alinhadas com a nossa persona de comprador. Então, examinaremos a lista e escolheremos as palavras-chave relevantes.

Por exemplo, o tópico “como direcionar tráfego para o seu website” provavelmente é um tópico que o Billy está pesquisando nesta fase, e, por isso, nós direcionamos esse tópico com a criação de um post no blog.

Nesta fase, o Billy apercebe-se que precisa de uma ferramenta para fazer SEO. Ele começa a olhar pelo tipo de ferramentas e softwares disponíveis no mercado. À medida que as encontra, ele compara (por exemplo, lendo avaliações e páginas de comparações). Se existirem versões gratuitas disponíveis, ele irá testar as diferentes ferramentas.

Portanto, se estamos a criar conteúdo para este estágio, nós estamos a olhar para tópicos relacionados com:

Como encontrar mais tópicos relevantes:

Analisaremos a lista e selecionaremos os tópicos relevantes. Por exemplo, podemos ver na lista que potenciais clientes estão a comparar o nosso conjunto de ferramentas com as dos nossos concorrentes (por exemplo, ahrefs vs semrush). Assim, decidimos criar uma página de comparação que abordasse todos esses tópicos.

Nesta fase, o Billy está perto de comprar. Ele está de olho na nossa ferramenta, olhando para a lista de recursos, hesitando em definir preços e testando o nosso conjunto de ferramentas.

Se estamos a criar conteúdo para esta etapa, estamos à procura de tópicos relacionados com a nossa marca.

Para fazer isso, basta digitar o nome da sua marca no Explorador de Palavras-chave e observar a lista.

Agora, se for uma marca pequena, pode não encontrar muitas palavras-chave para o nome da sua marca. Nesse caso, dê uma olhada nos dados do Google Search Console para ver o que as pessoas estão pesquisando, como tópicos relacionados à sua marca.

Por fim, nesta fase, as pessoas nem sempre usarão os mecanismos de pesquisa para encontrar as informações de que precisam. Afinal, elas provavelmente decidiram sobre a sua marca e podem simplesmente estar procurando essas informações no seu website. Em vez de se concentrar muito nas palavras-chave que estão procurando, procure internamente.

Analise os dados de pesquisa do seu website internamente, converse com as suas equipas de vendas e suporte ao cliente, etc. Descubra o que está a impedir os compradores de clicar em “comprar” no seu website. Essa resposta representará o conteúdo que precisa de ser criado.

Leitura recomendada:Pesquisa de Palavras-chave: Um Guia para Principiantes da Ahrefs

Agora que você tem os tópicos para cada etapa da jornada do comprador, é hora de criar conteúdo para as mesmas.

É provável que você necessite de criar diferentes tipos de conteúdo para as diferentes fases. Por exemplo, na fase inicial de “Consciência”, os compradores procuram informações, ou seja, artigos de blog e/ou vídeos explicativos. Enquanto no estágio de “Consideração”, os compradores estão comparando, então eles podem estar procurando por páginas de categorias ou páginas de comparação.

A maneira mais fácil de descobrir que tipo de conteúdo você deve criar é analisar as páginas mais bem classificadas para os três Cs de intenção de pesquisa.

Os tipos de conteúdo que geralmente se enquadram em um dos cinco grupos: artigo no blog, produto, categoria, página de destino ou vídeo. Por exemplo, todas as páginas mais bem classificadas para “como aumentar o tráfego do blog” são artigos através de um blog.

Por outro lado, para “verificador de backlinks”, todas são páginas de destino.

Isso se aplica principalmente a artigos de blog, que geralmente são instruções, listas, artigos de notícias, artigos de opinião ou comparações. Por exemplo, os resultados mais bem classificados para “construção de links” são principalmente guias:

Refere-se ao principal ponto de venda do conteúdo. Por exemplo, as pessoas que pesquisam “melhores ferramentas de SEO” querem que os resultados estejam atualizados:

Caso esteja a criar conteúdo para a “fase de conscientização”, não será útil tentar vender seu produto imediatamente. Afinal, o comprador acabou de descobrir o problema que tem e está na fase de pesquisa.

Em vez disso, você deverá adicionar chamadas para ação (CTAs) apropriadas para a próxima fase. (Neste caso, é a consideração.)

Dessa forma, por exemplo, em vez de promover a nossa página de preços ou até mesmo o teste de $7 para alguém que está apenas a aprender sobre SEO, podemos apresentar o nosso conjunto de ferramentas gratuitas. Dessa forma, os potenciais clientes podem familiarizar-se com o que fazemos e como as nossas ferramentas funcionam. Como alternativa, podemos incentivá-los a se inscrever na nossa newsletter para saber mais sobre SEO.

Se o seu conteúdo for para o estágio de consideração, convém vincular a sua avaliação ou recolher informações de contato de potenciais clientes para que a sua equipa de vendas possa entrar em contato, da forma mais eficaz possível.

Embora possa ser apresentado como um modelo linear e sem flutuações, a jornada do comprador nunca funciona dessa maneira na vida real.

Basta pensar no seu próprio comportamento enquanto pessoa. Você segue uma progressão linear assim tão clara no momento de comprar algo? A menos que seja uma compra por impulso, provavelmente não. Provavelmente saltará em cada fase enquanto pesquisa, segue o dia, hesita, experimenta coisas novas, esquece-se, pesquisa um pouco mais, etc.

Embora esse modelo garanta e ajude você a criar conteúdo para cada etapa, de forma que os potenciais compradores possam descobrir a sua marca, produto ou serviço - lembre-se de que esse comprador não é perfeito.

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