Ma Quanto Vale DAVVERO il Tuo Sito Web? Una Semplice Valutazione

Sei in trincea.

Hai costruito la tua attività giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, anno dopo anno, e dopo un po’, ti stai facendo una domanda scomoda ed inequivocabile: quanto vale davvero la mia attività?

Qual è l’obiettivo finale della tua attività? Se sei come la maggior parte degli imprenditori a cui parlo, questo obiettivo finale consiste nell’uscire dalla tua attività grazie alla vendita ad un altro imprenditore o investitore. Eppure, la risposta a questa domanda spesso ci sfugge.

Questo articolo ti fornirà le risposte a questa domanda. Voglio specificare, se hai una agenzia SEO, molti di questi suggerimenti non saranno totalmente applicabili perché le agenzie SEO possono essere delle belle macchine da soldi ma spesso hanno scarso patrimonio.

Se al momento non stai progettando siti di tua proprietà, questo articolo probabilmente cambierà il tuo pensiero in merito.

Dopo tutto, avere clienti va bene, ma un patrimonio è meglio.

Ci sono migliaia di investitori affamati ed acquirenti alla ricerca di patrimoni digitali profittevoli, e sono disposti a pagare una cifra alta per averli.

Ma alta quanto, ti stai chiedendo?

Ad Empire Flippers, abbiamo venduto siti profittevoli di qualunque valore, partendo da $10.000 fino a somme da 7 cifre. Quest’anno, abbiamo venduto un sito di affiliazioni per $1.818.182,80—la maggior parte pagati anticipatamente e in contanti—come spieghiamo nel nostro caso studio.

Questo sarebbe uno straordinario giorno di paga per chiunque, ma sarebbe soprattutto una bella ricompensa per un solopreneur come il venditore del caso studio.

Cosa faresti se improvvisamente incassi un gruzzolo così grande? Potresti buttarti a capofitto nei tuoi nuovi progetti, delegare ed assumere più professionisti, potenziare tutte le funzioni marketing, oppure tenere questi profitti offline, investirli in modo più tradizionale come il mercato immobiliare o azionario.

Le opportunità sono praticamente infinite.

Anche se hai un piccolo patrimonio, venderlo potrebbe essere sufficiente per darti la forza di giocare ad un livello superiore.

Quindi come sono valutate le attività online? Come si può fare una valutazione onesta?

Siccome questa domanda è ricorrente, abbiamo identificato un bisogno nel mercato ed abbiamo creato uno strumento che ti può aiutare.

Abbiamo venduto business online dal valore cumulato superiore a 50 milioni di dollari e siamo stati nella classifica Inc. 5000 come azienda degli USA con la maggior crescita per tre anni di fila. Non lo dico per vanteria ma, al contrario, per dimostrare che quando parliamo di prezzi, marketing, e vendita di attività online, conosciamo TANTISSIMO la materia.

Ecco perché abbiamo perlustrato i nostri dati reali sulle vendite per creare uno strumento automatizzato per la valutazione. Anche se questo strumento non è perfetto, lo stiamo continuamente migliorando. Ad ogni modo, questo strumento fornisce agli utenti un intervallo con una buona approssimazione sul valore della sua attività online.

Il nostro strumento di valutazione è gratuito per tutti quelli che vogliono provarlo. Quindi, puoi usare questo strumento per avere una buona idea del valore del tuo sito.

Ora capiamo meglio come funzionano le regole della valutazione.

E’ una formula abbastanza semplice.

Alla base di ogni valutazione si considera la media del profitto degli ultimi 12 mesi e si moltiplica per un moltiplicatore.

Assomiglia a qualcosa del genere:

La prima parte della formula è semplice. Dovresti conoscere quale è la media dell’utile netto. Se non lo sai, non c’è momento migliore per scoprirlo. Tuttavia, individuare il moltiplicatore esatto è difficile per chi non è nel settore della compravendita di attività online e non lo fa ogni giorno.

Di solito, un moltiplicatore per una attività sana e profittevole è compreso tra 20 e 50. Considera che questo è un esempio di moltiplicatore mensile, non annuale.

Alcune agenzie usano un moltiplicatore annuale, chiamato spesso Margine Operativo Lordo (EBITDA), e questo moltiplicatore di solito oscilla tra 2 e 4x. Ad Empire Flippers, utilizziamo un moltiplicatore mensile per le attività online perché ci permette di avere maggior granularità, potendo osservare meglio le tendenze del business.

Se hai un patrimonio che sta soffrendo ed è in calo anno dopo anno, devi fare una scelta. Sicuramente puoi vendere quell’attività, ma se lo fai, devi aspettarti un moltiplicatore minore di 20x. Alcune persone sono in attesa di valutare l’acquisto di questo tipo di siti, perché solitamente hanno le conoscenze tecniche per sistemare adeguatamente il sito. Nel lato opposto dello spettro, se la tua attività sta esplodendo, con un profitto netto in aumento mese dopo mese, puoi aspettarti di raggiungere il lato più alto della gamma 20–50x.

Detto questo, puoi fare MOLTO per manipolare il moltiplicatore in tuo favore.

Infatti, una larga parte di questa guida parla proprio di questo.

Ancora oggi, molte persone che hanno realizzato patrimoni digitali e siti web non conoscono il valore di ciò che hanno costruito. Molti di loro non sanno nemmeno che possono vendere questi siti! Inoltre, ancora meno persone sanno come incrementare il valore dei loro siti web.

Ti ritrovi in questa descrizione?

Se la risposta è affermativa non ti devi preoccupare.

Dopo aver letto questa guida, conoscerai esattamente come incrementare quel moltiplicatore, così da avere la migliore offerta possibile quando deciderai di vendere l’attività. Imparerai anche molte cose su cosa aspettarti quando deciderai di vendere il tuo profittevole sito.

Primo, parliamo del perché la SEO è una fonte eccellente di traffico quando si tratta di costruire questi patrimoni. Ti mette in una condizione di favore, come leggendo il blog Ahrefs ti può rendere un esperto SEO.

Perché il traffico organico crea un vantaggio nella vendita degli asset digitali

Il traffico di alta qualità è buono, qualsiasi sia la provenienza. Faccio sempre notare alle persone l’esigenza di diversificare le fonti di traffico guadagnando rilevanza in diversi medium, così da avere lead di qualità e vendite per il proprio business.

Anche se le pubblicità Facebook possono essere ottime, il traffico SEO è sempre migliore dal punto di vista delle vendite.

Nella vendita di una attività online, devi essere in grado di approcciare il maggior numero di venditori. Trovare il maggior numero possibile di potenziali compratori ti aiuterà ad avere l’offerta del più alto valore e la vendita sarà più rapida. Il traffico SEO organico fa tutto questo al posto tuo perché è amato da tutti i compratori—siano essi dei novellini o dei veterani nella creazione di attività online.

Il motivo per il quale gli acquirenti prediligono la SEO è perché, a differenza degli altri canali di marketing, non c’è bisogno di controllo attivo sulle campagne. Una volta che hai scalato Google per le parole chiave scelte, non c’è bisogno di fare molto per la gestione, se non conquistare altre parole chiave.

Il contrasto è molto evidente con le pubblicità Facebook, che richiedono di controllare le campagne giornalmente per essere sicuri che nessuna di esse stia andando a vuoto. Inoltre, serve una accurata precisione di calcolo di tutte le spese pubblicitarie per essere sicuri che tu stia davvero avendo un margine.

In questo senso, il traffico SEO può essere considerato di per sé un patrimonio. Rispetto al traffico a pagamento dove le campagne potrebbero interrompersi e l’attività fallire velocemente, il traffico SEO verso il sito non si interrompe. Anche dopo un aggiornamento dell’algoritmo, è raro per un sito perdere il 100% del traffico istantaneamente, ed il problema può essere spesso sistemato.

Se lo si paragona al fatto che il tuo account pubblicitario Facebook potrebbe essere bannato e mai più riattivato, puoi capire l’insieme dei motivi per i quali un investitore è più interessato in un sito che è ottimizzato per la SEO invece di campagne pubblicitarie a pagamento.

Anche gli esperti di traffico a pagamento preferiscono acquistare siti con una forte SEO. Per loro, il traffico SEO è come glassa sulla torta che lavora in tandem con le loro conoscenze sul traffico a pagamento.

Potresti chiederti, allora, come avviene la valutazione del traffico SEO.

Bene, Ahrefs fa un bel lavoro nel rispondere a questa domanda con l’uso della metrica Traffic Value.

Penso che potrebbe essere divertente comparare alcuni siti di affiliazione che abbiamo venduto nel marketplace di Empire Flippers con i valori di traffico organico forniti da Ahrefs.

Ricorda che quando dico moltiplicatori, non intendo la moltiplicazione della metrica Traffic Value. Piuttosto, stiamo moltiplicando la media di utile netto medio mensile dei 12 mesi che il sito sta guadagnando per raggiungere quel numero.

Ecco 5 siti che abbiamo venduto, tutti con valore superiore a 6 cifre:

Sito affiliazione #1

Ahrefs SEO Traffic Value: $39.700

Prezzo di vendita: $185.109,54

Venduto a: $185.109,54

Media Utile Netto: $5.609

Permanenza nel marketplace: 21 giorni

Multiplo di vendita: 33x

Sito affiliazione #2

Ahrefs SEO Traffic Value: $60.900

Prezzo di vendita: $325.088,32

Venduto a: $290.000,00

Media Utile Netto: $10.159,00

Permanenza nel marketplace: 11 giorni

Multiplo di vendita: 28,54x

Sito affiliazione #3

Ahrefs SEO Traffic Value: $18.500

Prezzo di vendita: $201.038,15

Venduto a: $201.038,15

Media Utile Netto:  $6.932

Permanenza nel marketplace: 8 giorni

Multiplo di vendita: 29x

Sito affiliazione #4

Ahrefs SEO Traffic Value: $62.500

Prezzo di vendita: $191.138,50

Venduto a: $191.138,50

Media Utile Netto: $5.461

Permanenza nel marketplace: 18 giorni

Multiplo di vendita: 35x

Sito affiliazione #5

Ahrefs SEO Traffic Value: $14.500

Prezzo di vendita: $165.902,08

Venduto a: $138.749,00

Media Utile Netto:  $5.184

Permanenza nel marketplace: 14 giorni

Multiplo di vendita: 26,76x

Quanto ha contribuito il traffico SEO nel valorizzare il prezzo di mercato per questi siti?

Se prendi il valore medio del traffico SEO di $39.220 e lo confronti con il prezzo medio di vendita di $201.207, noterai che c’è un gigante divario del 413% tra i due.

Tutto questo cosa significa?

La metrica Traffic Value di Ahrefs si basa sulla somma che dovresti spendere se dovessi avere la stessa quantità di traffico per tutte le parole chiave posizionate utilizzando la piattaforma Google AdWords. Questa metrica ti rivela il costo operativo per avere questo traffico complessivo, ma non ti restituisce una stima accurata di quanto il mercato sarebbe disposto a pagare il tuo sito.

Ci sono due insegnamenti da trarre:

1. Sei tu ad orientare il flusso del traffico. Mentre potresti non pagare AdWords per il traffico, puoi sempre controllare dove mandi quel traffico, e potrebbe comportare una grande disparità tra la metrica del Traffic Value ed il valore reale del tuo sito web. Per esempio, potresti valutare tanti prodotti diversi nel tuo sito, ma ci potrebbe essere un prodotto in particolare con un fantastico programma di affiliazione associato. Anche se stai avendo traffico da prodotti differenti, stai cercando di direzionare tutto il traffico verso quell’ottimo programma di affiliazione con la creazione di Call To Action (CTA) così i tuoi visitatori guarderanno quel prodotto.
2. Puoi costruire dei patrimoni con la SEO che sarebbero difficili da creare utilizzando pubblicità a pagamento. La maggior parte degli autori di siti con i quali ho parlato usano la SEO come fonte di traffico principale. E’ vero in particolare per i siti di affiliazione e persone che gestiscono siti di contenuti che monetizzano tramite display pubblicitari. Come puoi vedere basandosi sui costi PPC ed i prezzi di vendita negli esempi precedenti, sarebbe particolarmente difficile realizzare un vero, vendibile patrimonio utilizzando traffico a pagamento per questo tipo di monetizzazioni. Ma non è impossibile: ho conosciuto alcune persone che hanno costruito siti di affiliazione e siti con banner solamente con le aste PPC, ma sono delle eccezioni e non la regola.

Se è vero che la SEO è eccezionale dalla prospettiva di vendita, esiste una tipologia di business basato sulla SEO che è incredibilmente difficile da vendere. E lo devi conoscere perché molti di voi stanno realizzando questo tipo di attività.

Un avvertimento sulla vendita di agenzie SEO

Dovresti ricordarti dall’introduzione che le agenzie SEO sono ottime per il loro flusso di cassa, ma i loro asset sono terribili. Praticamente nessuno vuole comprare questo tipo di attività, e se qualcuno le compra, di solito offre un multiplo molto basso.

Ti potresti chiedere, perché?

Perché le agenzie sono troppo “artigianali” e spesso funzionano grazie alle persone che ci lavorano.

E’ praticamente impossibile vendere una agenzia SEO almeno che non abbia un gran numero di clienti (e non grandi clienti che generano oltre il 50% del fatturato); team di vendita ed operativi già in essere; e funnel di marketing già attivati, che portano costantemente nuovi lead.

Molti acquirenti sono alla ricerca di un investimento. Sono disposti a rimboccarsi le maniche ed a lavorare per scalare il loro nuovo patrimonio, ma non vogliono spendere molti soldi per qualcosa che è, in effetti, un lavoro.

Se vuoi partecipare al gioco della realizzazione e vendita di patrimoni digitali, c’è una buona notizia: come titolare di una agenzia SEO, hai alcune alternative.

Opzione #1. Usa il flusso di cassa per creare una flotta di siti di contenuti

Molte delle tecniche che usi per i tuoi clienti ti torneranno utili per l’affiliazione e la pubblicità display, oppure per l’ecommerce. Quando i tuoi clienti sono in classifica, avrai probabilmente un buon utile in ingresso ogni mese.

Utilizza quel margine per creare un team (oppure usa il tuo team già operativo dell’agenzia) per realizzare i tuoi siti.

Posso dire che questo è il percorso più comune che i titolari di agenzia prendono quando decidono di costruire patrimoni reali. La SEO per i clienti è spesso un buon modo per iniziare, perché ti permette di essere pagato per imparare a fare il lavoro; tuttavia, può essere difficile scalare verso profitti maggiori, ed è per questo che molti titolari di agenzia decidono di costruire i loro siti web.

Opzione #2. Utilizza il metodo ‘classifica ed affitta’

Il metodo ‘classifica ed affitta’ consiste nel posizionare siti web in particolari aree geografiche e poi affittare un sito web ad un titolare di attività rilevante nel territorio. Per esempio, potresti classificare siti web per la parola chiave “tetti a Houston” e poi contattare aziende che realizzano tetti in zona per affittare il tuo sito web per una certa somma ogni mese. Invece che una tariffa fissa, potresti anche fatturare per ogni lead, se lo preferisci.

Quando realizzi questi siti per i tuoi clienti, devi costruire anche patrimoni per la tua agenzia. Siccome sei proprietario di questi siti web, non devi preoccuparti troppo se un cliente ti abbandona. Tutto ciò che devi fare è contattare un altro titolare di attività nella tua lista e noleggiare a lui il sito piuttosto che iniziare daccapo la realizzazione di un nuovo sito web.

Quando si tratta di vendere la tua agenzia, ora hai un vero patrimonio da offrire al potenziale acquirente.

Ricordati che avrai un moltiplicatore inferiore, ma sarà superiore rispetto a ciò che avresti ottenuto seguendo il modello di agenzia tradizionale. Devi anche ricordare che se hai dei pagamenti mensili ricorrenti dai tuoi clienti, puoi trasferire quei pagamenti mensili al sistema in uso del nuovo acquirente.

Abbiamo seguito dei casi nei quali un venditore non ha potuto vendere l’attività—anche se molto profittevole—semplicemente per il fatto che non potevano trasferire il conto PayPal al nuovo titolare. In questi casi, l’acquirente ha rifiutato di concludere l’acquisto perché avrebbe dovuto chiedere ad ogni cliente di cambiare le impostazioni PayPal, un rischio potenziale di grande perdita per l’attività.

Assicurati sempre che il tuo metodo di processare i pagamenti sia trasferibile. Altrimenti, dovrai trasferire il conto dove vengono processati i pagamenti.

Opzione #3. L’agenzia SEO produttivistica

Produtivizzare i servizi è un’altra opzione per chi vuole vendere una agenzia SEO. Il modello di business dei servizi produttivistici possono essere molto remunerativi ed attrattivi quando sono ben impostati.

Riassumendo, questo modello limita drasticamente l’obiettivo del tuo lavoro per ogni cliente rifiutando di applicare prezzi personalizzati. Invece, ogni componente della tua attività SEO è molto industrializzato e mostra esattamente cosa il cliente si deve aspettare.

Con questo modello, potresti vendere pacchetti per comunicati social, backlink, contenuti, web design, ognuno ad un prezzo differente.

Essenzialmente, ciò che fa è permetterti di costruire un funnel di vendita ad alta conversione utilizzando traffico a pagamento, content marketing, e, davvero, ogni canale di marketing che tu voglia usare. Idealmente, dovresti avere un team di lavoro (che hai già) oppure utilizzare servizi in white label per realizzare il prodotto.

Per un acquirente che conosce i funnel marketing, questo tipo di approccio risulta attrattivo.

Eppure, anche questo modello per una agenzia SEO sta diventando difficile da vendere rispetto ad un sito di contenuti tradizionale che monetizza tramite link di affiliazione, pubblicità display, o la vendita di prodotti tramite ecommerce.

Ecco, abbiamo spiegato del perché la SEO è positiva, ed abbiamo discusso di qualche insidia del modello dell’agenzia.

Ora è tempo di parlare di come modificare la seconda parte della formula di valutazione.

Approfondiamo l’argomento di come puoi aumentare il tuo moltiplicatore così da ottenere il prezzo di vendita più alto possibile quando vendi il tuo sito.

Come spostare l’ago del tuo moltiplicatore ed ottenere il massimo profitto

Hai più controllo sui tuoi moltiplicatori rispetto a quanto puoi pensare. La chiave per incrementare il tuo moltiplicatore è l’ottimizzazione della tua attività ancor prima di decidere di mettere il sito in vendita. Se hai i tuoi bei 12 mesi prima della vendita del sito web, allora sei in una buona posizione per massimizzare i tuoi guadagni.

Molte delle modifiche che possono incrementare il valore del tuo sito web sono davvero solo buon senso.

Un valido schema mentale da considerare per capire cosa resta da fare è riabilitare lo scenario per come lo hai analizzato quando hai iniziato la tua attuale attività.

Ti sei probabilmente chiesto alcune domande, ad esempio:

1. Quale è il mio mercato di riferimento?
2. Chi è il mio pubblico?
3. Cosa gli da noia o piacere? Quali sono i loro hobby?

Molti imprenditori si chiedono queste domande perché sappiamo che il marketing di successo sta tutto nel risolvere le sofferenze del pubblico o donando il piacere desiderato.

Qui si applicano gli stessi principi, solo che invece di pensare ad un vasto pubblico, pensi ad una persona specifica che devi persuadere all’acquisto del tuo sito.

Un altro schema mentale che val la pena utilizzare è chiedersi: se sei il potenziale acquirente che verifica la tua attività, compreresti questa attività con un moltiplicatore compreso tra 20–50x?

E’ una domanda importante da porsi, considerando che non sei una persona tanto diversa da chi sta cercando la tua attività da comprare. Siete entrambi imprenditori, entrambi credete nei business online, e probabilmente avete molti interessi in comune.

Se la risposta a questa domanda è no, allora dovrai fare in modo di lavorarci sopra.

Le due aree maggiori che impattano il tuo moltiplicatore sono la media dell’utile netto e la lunghezza storica della profittabilità.

Analizziamo velocemente questi due concetti.

Media utile netto

E’ banale ricordare che maggiore la media dell’utile netto, maggiore è il moltiplicatore, considerando uguali tutti gli altri valori.

Ci sono alcune cose che si possono fare per aumentare la media dell’utile netto, ma ricorda che non è sempre data da una maggior quantità di traffico—anche se rimane sempre molto utile.

Alcuni consigli per aumentare rapidamente la media dell’utile netto le abbiamo qui elencate:

1. Contenuti: Costruire un sito molto trafficato utilizzando la SEO è spesso un processo che richiede molti contenuti. La creazione di contenuti è spesso il tuo costo maggiore a meno che tu non li scriva da solo. La maggior parte dei venditori inizia a diminuire la produzione di contenuti all’avvicinarsi del periodo della vendita, per risparmiare sulle spese ed aumentare i margini.
2. Spese accessorie: Queste sono “meglio da avere” ma non “obbligatorie”. Le spese accessorie sono spese che attribuisci all’attività ma non sono richieste per far funzionare l’attività. L’esempio più semplice è la partecipazione alle conferenze. Per molti di noi, andare alle conferenze non è richiesto per far funzionare le nostre attività, ma spesso contabilizziamo i costi di ammissione, il viaggio aereo, e la stanza dell’hotel nei conti aziendali per motivi fiscali. Puoi aggiungere queste spese al tuo utile netto per aumentare il valore totale.
3. Link Building: Così come i contenuti, questo è verosimilmente la tua seconda (o prima) maggior spesa nel funzionamento del tuo sito web. Se stai utilizzando un servizio per la costruzione di link o hai un intero sistema di outreach che ti sei fatto da solo, forse vorrai diminuirlo prima della vendita per aumentare l’utile netto totale. La maggior parte dei siti che abbiamo visto a Empire Flippers, i titolari avevano in classifica le parole chiave per mesi senza aver aggiunto nuovi backlink ai loro siti web (e nessun nuovo contenuto).

Questi sono solamente 3 metodi rapidi per ridurre i costi ed aumentare l’utile netto, ed è una lista per nulla esaustiva. Dopo tutto, tu conosci la tua attività meglio di quanto la possa conoscere io. Analizza la macchina che hai costruito e vedi dove sono i buchi, e se li trovi, riparali per rendere più forte il tuo business.

Una cosa che voglio ricordare è di evitare di diventare “attenti ai penny ma stupidi con i pound”.

In altre parole, non iniziare il lavoro noioso per la tua attività solo perché vuoi risparmiare sui costi di dover assumere un professionista che lo possa fare per te.

L’ultima cosa che un acquirente vuole vedere è che sta acquistando un lavoro.

Se stai gestendo un ecommerce e tu stai imballando tutti i prodotti e li stai spedendo tu solo per risparmiare sulle spese di un servizio di magazzino di terze parti, sei uno “stupido con i pound”.

Agli acquirenti questo non piace.

Anche se potrebbero impostarlo da soli, preferiscono invece acquistare una attività che ha l’operatività già funzionante. E se volessero modificarla, probabilmente arriveranno a negoziare un prezzo minore per compensare i costi.

E’ sempre meglio avere una posizione dove puoi GESTIRE l’attività rispetto a LAVORARE per far funzionare l’attività.

Affida all’esterno la maggior parte dei lavori noiosi che puoi. Anche se questo aumenta i costi, migliorerà significativamente l’attrattività del tuo business come un patrimonio.

Storicità

Non puoi decidere da quanto tempo sei nel mercato, ma hai il controllo di quanti dati puoi fornire riguardanti la vita dell’azienda.

Devi avere installato Google Analytics o Clicky dal primo giorno.

Sono i due strumenti di analisi più affidabili per gli acquirenti, e si aspettano che tu li abbia. Maggiore è la storia che puoi illustrare agli acquirenti in termini di traffico e fatturato, maggiori sono le probabilità di attirare gli acquirenti ed avere moltiplicatori migliori.

Poter dimostrare una crescita anno-dopo-anno ti aiuta ad incrementare il moltiplicatore, mentre un periodi di cali avrà, ovviamente, un effetto decrescente.

Idealmente, dovresti avere dei grafici simili a quello che ho preso da Ahrefs (sotto), che mostra il traffico di Empire Flippers.

Da Ahrefs’ Site Explorer

La tua attività di solito viene valutata sulla base della media dell’utile netto dei precedenti 12 mesi. Maggiore sarà questa media, meglio per te. Spesso mi chiedono di vendere prima di questo lasso di tempo, ma consiglio sempre di aspettare un periodo di almeno 12 mesi pieni perché potresti dover fare un forte sconto al tuo moltiplicatore se la vendita avviene prima.

Potrei andare anche oltre e consigliare di aspettare almeno 18–24 mesi prima di vendere un’attività online. Così hai dalla tua un calendario annuale completo con sani profitti, considerando che il fatturato dei primi mesi sarà basso, ed il tempo maggiore di operatività può aiutare a valorizzare il tuo moltiplicatore.

Altri elementi che ti aiuteranno a vendere il sito web con un moltiplicatore maggiore

Abbiamo parlato dei due elementi principali per l’incremento del tuo moltiplicatore, ed ora proviamo a cercarne altri che, quando combinati, possono spostare verso l’alto il tuo prezzo di vendita.

Anche se decidi che non vuoi vendere il tuo business online, dovresti prestare attenzione a questi fattori. Se lo farai, avrai ottenuto un’attività con maggior valore e più efficiente, e nel lungo periodo ti farà guadagnare di più.

Minimizza i rischi critici

Un rischio critico di fallimento è tutto ciò che porta valore alla tua attività ed ha la potenzialità di farla fallire se improvvisamente non dovesse funzionare.

Per molti professionisti SEO, il timore di punti critici di fallimento sono collegati alla paura che abbiamo tutti che un aggiornamento dell’algoritmo Google retroceda la pagina nella SERP nel mondo dimenticato di pagina 2 ed oltre.

Ora, potresti dire a te stesso che hai il 100% di SEO white hat, quindi un aggiornamento dell’algoritmo di Google non ti intaccherà. Ma come abbiamo visto di recente nell’aggiornamento di Agosto con tutti i subbugli che si sono verificati nelle ricerche, molti professionisti SEO white hat hanno subito penalizzazioni del sito, proprio come il SEO gray hat.

La verità è che non hai davvero il controllo su ciò che CIASCUNA fonte di traffico farà perché non possiedi quella piattaforma specifica. Possiamo gestire ed interagire con quelle piattaforme, ovviamente, ma non siamo gli ingegneri del codice e non prendiamo decisioni di business per loro.

Fatti la seguente domanda: “Cosa succederebbe al traffico del mio sito se perdo il 100% delle posizioni in classifica su Google?”.

Se la risposta è che tu avresti zero traffico, allora hai trovato un punto critico di fallimento.

Puoi sistemare questo problema di traffico iniziando a creare altre fonti di traffico, come le seguenti:

• Email;
• Social media;
• Referral;
• Diretto

Queste fonti di traffico differenti ti aiuteranno a diversificare il sito ed a proteggerti nel caso una di esse dovesse crollare. Io raccomanderei la ricerca di maggiori fonti di traffico sei stai cercando di far crescere un vero brand. Per molti siti, ad esempio i siti di affiliazione, non avrebbe senso gestire la strategia di traffico quando potresti invece realizzare più siti.

Se vuoi realizzare un vero colosso di pubblicazione di contenuti, ti aiuterà l’espansione su diversi canali. Farlo non comporta solamente assicurarsi dalla scomparsa di una fonte di traffico, ma potrai anche dimostrare all’acquirente che hai costruito un brand serio da potersi contendere, e questo incrementa considerevolmente il valore della tua attività.

Alta quantità di traffico

Maggiore è il traffico in arrivo al tuo sito web, maggiore sarà la probabilità che potenziali acquirenti siano interessati all’acquisto della tua attività.

Ma, quando dico maggior traffico, intendo traffico di qualità. Tu hai necessità di traffico che converta, e dovresti avere un buon tasso di conversione tra visitatori e numero di vendite. Non ci sono numeri standard da comparare per capire quale è considerato un buon tasso di conversione, perché ogni nicchia è significativamente diversa e ci sono molti fattori in gioco.

Tuttavia, se un acquirente vede una quantità eccessiva di traffico e poche vendite, questo farà alzare una bandiera rossa che segnala qualcosa di sbagliato. Tieni questo in mente. Non c’è bisogno di inflazionare il traffico per avere un miglior moltiplicatore, perché spesso è un fattore che influenzerà poco il tuo moltiplicatore.

Ad esempio, in alcuni settori, hai bisogno solamente di un paio di migliaia di visitatori al tuo sito web per essere in grado di venderlo ad un valore con 6 cifre.

Un motivo per cui un acquirente esperto guarda all’alto volume di traffico è che spesso sa come potrebbe migliorare sensibilmente un sito web se ha un buon volume di traffico da gestire. Spesso, un acquirente inizierà ad implementare strategie che riguarderanno le seguenti aree:

• Aggiungere campi email per iniziare a costruire una newsletter consistente;
• Identificare sequenze di carrelli abbandonati nell’ecommerce per far tornare i clienti al checkout;
• Modificare diverse CTA per migliorare sensibilmente il tasso di conversione

SEO white hat vs. SEO gray hat

Se vuoi ottenere il miglior moltiplicatore per il tuo sito web, dovresti percorrere la strada del white hat.

Ho fatto uno studio che ha analizzato i siti web che abbiamo venduto nel nostro marketplace per educare gli acquirenti su cosa sia un network privato di blog. Dopo aver analizzato questo studio, gli acquirenti possono acquistare i siti di contenuti con il maggior grado di conoscenza prima di deporre i loro sudati soldi.

Riassumendo, il mio studio non ha dimostrato molta differenza in termini di chi abbia avuto maggior successo nelle classifiche nel lungo periodo. Sia i siti con white hat che gray hat SEO che ho analizzato sono sia cresciuti che calati dopo l’acquisto. La scelta di ognuno dei siti selezionati per lo studio è stata fatta considerando che la vendita è avvenuta 6 mesi prima, ovvero un tempo sufficiente per l’adattamento all’algoritmo di Google.

Quindi perché resta il mio consiglio di intraprendere il white hat?

Lo dico perché gli acquirenti sono di gran lunga più disposti a pagare un prezzo premium per un sito web che ha in sé strategie di SEO white hat rispetto a strategie gray hat. In media, vediamo che siti di affiliazione e di display pubblicitario che usano unicamente white hat hanno una valutazione superiore del 10% rispetto ai siti gray hat.

Per alcune persone, questo non sembra molto, ma fidati, la differenza potrebbe essere di decine di migliaia di dollari.

Ora devo fare una doverosa precisazione, ed è importante.

Anche se la SEO white hat ti può dare il miglior ritorno dell’investimento in termini di moltiplicatore che puoi applicare, potresti non voler seguire questa strada se sei un esperto della SEO gray hat. La ragione è che mentre potresti guadagnare di meno per ogni sito che vendite tramite noi, vorrai comunque avere la possibilità di costruire il maggior numero di siti con questo procedimento e, alla fine, poter vendere un maggior numero di siti.

E prima che i miei amici della SEO gray hat cantino vittoria su quelli della SEO white hat, lasciatemi dire che la SEO white hat è diventata molto più facile da utilizzare negli ultimi anni. Seguendo le regole della white hat, non è mai stato così semplice ottenere link di alta qualità, ed al contrario della pubblica opinione, puoi utilizzare le pratiche della SEO white hat su larga scala.

Si tratta solo di capire dove sono le TUE capacità.

Iscritti alla email

Se sei nel mondo del business online da un po’ di tempo, avrai probabilmente già sentito la frase che “i soldi sono nella lista”.

Di solito, questa “lista” è una lista di email che puoi usare per agganciare (e poi formare) potenziali clienti, fare operazioni marketing e vendere a loro un’infinità di volte. La maggior parte di noi riconosce la saggezza di costruire una newsletter. Tuttavia, è come dire che andare in palestra ti fa bene.

Tutti lo sappiamo. Pochi lo fanno.

E per essere onesti, come quando si va in palestra, i risultati della costruzione di una newsletter possono essere un successo oppure un fallimento se non sappiamo cosa stiamo facendo. Se fai una newsletter perché hai sentito che porta valore ma non hai mai ricavato delle vendite, la lista email non ha effettivamente apportato alcun valore alla tua attività. E’ più probabile che la newsletter ti ha tolto del fatturato semplicemente per aver inserito una CTA per l’iscrizione invece che un’offerta su un prodotto.

Devi dimostrare che la tua lista email sta apportando vantaggi sul lungo periodo alla tua attività.

Quando lo fai, una lista email efficace è in grado di incrementare il tuo moltiplicatore e far crescere la valutazione.

Puoi fare tutte queste cose se hai una robusta lista di iscritti che apporteranno fatturato.

Ecco alcune idee:

• Creare sequenze automatizzate che porteranno i visitatori verso più prodotti;
• Invia email frequenti con nuove offerte e promozioni, e contenuto che apportano valore alle vite dei lettori;
• Crea dei segmenti nel funnel delle email così gli iscritti si troveranno in una sequenza automatizzata, dove li puoi formare e vendere i tuoi prodotti.

Maggiore è la lista email dei clienti, maggiore sarà l’incremento del moltiplicatore.

Follower nei social media

Avere un seguito nei social media significa che hai costruito un vero brand. Un buon seguito nei social potrebbe essere considerato come una lista email “minore”. Hai un pubblico ingaggiato, e potresti vendere più e più volte se hai costruito una solida relazione.

Si applicano in questo caso le stesse regole delle liste di email.

Se non stai generando vendite dirette o non puoi dimostrare correlazione diretta tra il fatturato dell’attività e il seguito nei social, non c’è il contributo per il moltiplicatore generale.

Perché ciò diventi un fattore determinante per il tuo moltiplicatore, assicurati di usarlo con efficacia e di farlo crescere. Non comprare follower solo per crescere nei numeri. Molti acquirenti esperti possono svelare con facilità se un account social ha falsi follower.

Non è difficile per gli acquirenti controllare i tuoi follower e vedere che sono tutti localizzati in paesi stranieri dove esistono le fabbriche di click. Non ha senso pagare per avere falsi follower perché non ti aiuteranno ad ottenere alcunché, e sicuramente non aggiungeranno nulla alla tua valutazione.

Offrire maggiori prodotti in vendita alle persone

Idealmente, dovresti avere più di una singola cosa da vendere alla tua audience. Maggiori sono i prodotti in vendita, maggiori opportunità ci sono per vendere qualcosa al tuo pubblico.

Ora, non funziona sempre se hai più prodotti. Ahrefs ha fatto un buon lavoro nell’esempio dell’offerta di prodotto—anche se vendono solamente un prodotto. Mentre Ahrefs per sé è solamente un prodotto, ha così tante funzionalità che può essere posizionato al pubblico come se fossero molti prodotti differenti. Possono sfruttare vantaggi di marketing derivanti dalle multiple opportunità di vendita al loro pubblico.

Allo stesso modo, dovresti avere 3 o 4 prodotti validi da offrire nel tuo sito web. Questo è vero specialmente se stai facendo un negozio ecommerce. Siti di affiliazione e display di pubblicità possono subire delle offerte minori, ma se stai realizzando questi siti, dovresti considerare tutti i metodi diversi che hai per fatturare con il tuo pubblico, anche dopo che hanno fatto il primo acquisto.

Per gli ecommerce, avere molti prodotti e SKU significa di solito che stai guadagnando bene su tutti questi prodotti. Questi riducono il rischio di avere un prodotto “top” o “il gusto del mese”, che vende molto ma all’improvviso smette, rallentando il ciclo.

Questa tipologia di prodotti possono influenzare un’attività in modo significativo se l’azienda non ha altro da offrire quando questi prodotti calano. Un esempio da un passato non troppo distante è un oggetto che faceva impazzire le persone: i fidget spinner.

Se hai venduto solamente quel prodotto, è probabile che non avrai più nessuna attività quando il trend sparirà. Nel migliore dei casi, il totale del fatturato in ingresso sarà enormemente ridotto.

Tempo richiesto

Non mi stancherò di ripetere che gli acquirenti stanno cercando un investimento, non un lavoro.

Non hanno voglia di spendere centinaia di migliaia di dollari nel tuo sito web solamente per lavorare nella tua attività 40–50+ ore alla settimana, faticando molto.

Vogliono una leva.

Certamente, non c’è nulla di sbagliato nel lavorare 40–50+ ore alla settimana nella tua attività. Siamo appassionati, siamo ispirati, e spesso stiamo cercando di costruire qualcosa che è davvero speciale. Ma questo non è ciò che un investitore sta cercando nella tua azienda.

Non avranno neppure problemi a lavorare per tutte quelle ore, fintanto che stanno lavorando per scalare in maniera proattiva e facendo crescere l’attività in modo aggressivo.

Devi misurare attentamente quante ore stai investendo ogni settimana nel sito che stai cercando di vendere. Se sei totalmente onesto con te stesso sulle ore spese, vedrai subito che potrai risparmiare molte di quelle ore.

Da quello che ho visto, queste sono i 3 modi principali per ridurre le ore richieste:

1. Sistematizza: Usa l’automazione, nel marketing e non solo, per tagliare completamente il costo del lavoro. Oggi ci sono software di automazione per praticamente ogni attività lavorativa che ti venga in mente—soprattutto per quanto riguarda le attività ripetitive.
2. Forma un team: Quando formi un team, ti stai mettendo nella condizione di essere fuori dalla tua attività così ci puoi lavorare sopra. All’inizio, farlo può essere difficile, ma con il tempo, il tuo team produrrà così tanto che tu non saresti mai stato in grado, nemmeno lavorando 80 ore alla settimana.
3. Definisci le procedure operative standard (SOP): Puoi potenziare il tuo team creando procedure chiare, concise, e delineate.

Alcune di queste strategie possono incidere nel tuo utile netto nella parte dei costi.

Tuttavia, ritienilo giustificato perché stai rendendo l’attività molto più attrattiva e, pertanto, molto più semplice (e probabile) da vendere.

Scava un grande fossato attorno alla tua attività

La tua attività può essere copiata facilmente?

Qualcuno può trovare l’URL del tuo sito ed avere le stesse cose in un pomeriggio? Se si, è il momento di costruire un fossato più profondo attorno alla tua attività.

Cosa intendo con “scavare un fossato più profondo” è assicurarsi che la tua attività sia unica. Se un concorrente vede cosa stai facendo, farà difficoltà a copiare il tuo lavoro o a renderlo ben fatto come te. Un negozio in dropshipping o un piccolo sito di affiliazioni può essere copiato molto velocemente, impattando negativamente il valore.

Ma cosa dire di un negozio dropshipping o un sito di affiliazioni con un seguito reale ed una community coinvolta? E’ praticamente impossibile per un concorrente tuffarsi velocemente per darti competizione. Hai costruito efficacemente un pubblico che ama tutto ciò che fai, compresi i prodotti che vendi.

Come puoi rendere unica la tua attività?

Non è davvero così complicato come può sembrare.

Ecco alcuni metodi per scavare un fossato più profondo:

• Crea la nicchia e domina il mercato. Se vuoi costruire un sito web sul benessere, per esempio, crea una nicchia più profonda. Potresti finire per considerare solo un esercizio specifico, ad esempio il ciclismo. Puoi dominare il mercato solo in un piccolo spazio perché è più facile diventare una autorità in un argomento specifico rispetto ad uno più generale, ad esempio il benessere.
• Crea i tuoi prodotti. Invece del dropshipping, potresti percorrere un metodo di fare ecommerce più tradizionale dove ti rifornisci direttamente dei prodotti. Questo ti permette di avere offerte esclusive dai fornitori ed avere margini migliori.
• Coinvolgi esperti della nicchia e creatori di contenuti. Questo si collega al primo punto sul controllo di un mercato ristretto con meno contenuto, così puoi permetterti di coinvolgere un esperto di massima levatura che può creare contenuti per te. Puoi pensare ad un passo successivo coinvolgendo esperti nella nicchia che creino un podcast, un canale Youtube, o un pubblico su Instagram per aumentare il coinvolgimento ed il numero di follower.
• Concorda condizioni speciali con i manager delle affiliazioni. Come per la fornitura diretta di prodotti, se hai un manager per le affiliazioni, puoi spesso concordare una speciale condizione con loro se hai dimostrato molto traffico di qualità e conversioni. Negoziare può essere anche una semplice email chiedendo un aumento sulle commissioni. Rimarrai sorpreso da quanto questo sia efficace, e ti può dare un livello nel margine che i tuoi concorrenti semplicemente non hanno.

La morale è questa, più risulta difficile per qualcuno copiare ciò che hai fatto, maggiore è il valore associato alla tua attività.

Il motivo principale che spinge le persone a vendere il sito web

Le persone vendono per diversi motivi.

Ed a volte, per molte ragioni assieme.

Le ragioni possono essere personali, ad esempio avere abbastanza soldi per adottare un bambino—questo è stato il motivo di uno dei nostri acquirenti—a motivi d’affari, ad esempio una iniezione di capitale.

Nei grandi numeri, la ragione principale che ho riscontrato è che il venditore sta cercando le condizioni per iniziare una nuova attività. Questa nuova attività potrebbe essere già avviata nel momento in cui il venditore mette in vendita con noi quella in corso, e vuole usare i ricavi della vendita delle altre attività per avvantaggiarsi.

Molte persone vendono così da avere il capitale, o “riserve”, per posizionarsi in mercati più remunerativi e competitivi. Altri usano il capitale per avviare simultaneamente molteplici progetti che sono simili all’attività che hanno appena venduto.

Ed altri prendono gli incassi delle loro attività online e li usano per investimenti più tradizionali, come l’immobiliare o le azioni.

E più spesso di quanto credi, un venditore userà il suo nuovo capitale per acquistare altre aziende!

Può avere senso considerare i loro asset come la cosa maggiormente liquida che abbiano mai avuto, che può aiutarli a comprare attività online utilizzando una vantaggiosa vendita strutturata.

Ultimo ma non meno importante, i venditori spesso vendono i loro siti in attivo perché facendolo mitigano il rischio. Ho spiegato prima che dovresti minimizzare i punti critici di fallimento della tua attività, così come diversificare il traffico. Ma nessuno di noi vuole imparare a farlo, e nessuno vuole davvero far crescere un grande brand.

Invece di tirare i dadi sul futuro dell’algoritmo di ricerca, i venditori decidono di incassare subito 20–50 mesi del loro margine.

Questo è un modo molto profittevole per ridurre i rischi potenziali.

E con la riserva a 6 — o 7 — cifre che i nostri venditori hanno ottenuto, hanno un sacco di cassa per gestire il loro prossimo progetto, che sia online oppure offline.

Quando dovresti vendere?

Sapere quando vendere è più arte che scienza, perché non c’è mai il momento perfetto.

Una strategia che puoi seguire è chiedere a te stesso se sei eccitato dai soldi che avresti se riesci a vendere la tua attività con successo. Puoi usare il nostro strumento di valutazione per avere una stima del valore della vendita, oppure puoi impostare il moltiplicatore su un conservativo 22x.

Questa cifra ti motiva?

Ti crea stupore sulle possibilità future?

Se dentro di te cresce l’entusiasmo ogni volta che pensi alla vendita, allora dovresti scavare ancora, e farti più domande sul perché vuoi vendere l’attività.

Ricorda, dovresti sempre impostare una soglia minima di cosa vorresti ottenere dalla vendita della tua attività. In questo modo, non ti impegnerai in una trattativa che non ti porta a nulla. Utilizzando questa semplice regola, rimarrai soddisfatto dal affare fatto.

Molti imprenditori online come noi stanno sempre lavorando a diversi progetti. Siamo fatti così; sempre alla ricerca di nuovi mercati, nuove sfide, e nuove opportunità da esplorare.

Proprio ora, c’è un insieme di investitori affamati che si affacciano alle attività online. Stanno cercando business come il tuo perché sanno che possono ottenere dei ritorni che altri veicoli d’investimento semplicemente non possono offrire.

Significa che mentre sto scrivendo questo articolo, siamo in un mercato di venditori.

Per te, significa che proprio ora è un gran momento per te di vendere e realizzare una grande cifra.

In definitiva, la decisione di vendere il tuo sito spetta solo a te.

Tradot­to da Mau­ro Marinello