SaaS Marketing: 17 estrategias que funcionan

Desde Crypto.com hasta Airwallex, Paddle y Surfer, estos métodos probados en batalla han impulsado el crecimiento en mercados competitivos con recursos limitados. En este artículo, compartimos sus mejores ideas para que puedas aplicarlas a tu propio negocio SaaS. Vamos a ello.

Antes de abrir el grifo de la publicidad de pago, asegúrate de tener en orden tu estrategia de marketing de producto. Eso significa tener total claridad sobre dos cuestiones fundamentales:

• Quién necesita exactamente tu producto.
• Por qué deberían elegirte a ti por encima de otras opciones.

Este tipo de preparación no es solo útil, es esencial. Sin ella, corres el riesgo de quemar tu presupuesto mostrando tu solución a personas que no la necesitan o, peor aún, confundiendo a las personas adecuadas con el mensaje equivocado.

Jon Stona de Airwallex habla con franqueza sobre esto. ¿Su error inicial? Lanzarse a tácticas de crecimiento antes de consolidar su base de marketing de producto. Ahora defiende firmemente que primero hay que acertar en estos aspectos básicos:

• Alinearse con tu verdadero público objetivo.
• Elaborar mensajes que resuenen con sus necesidades específicas.
• Distinguir entre lo que hace tu producto (características) y por qué la gente debería interesarse (valor).

Tu prueba gratuita no es solo una característica, es a menudo el momento decisivo para los clientes potenciales. Esta primera experiencia práctica puede determinar su decisión de comprometerse con tu producto.

Esto significa eliminar obstáculos innecesarios que podrían hacer que las personas abandonen el proceso, proporcionar orientación clara que les ayude a tener éxito rápidamente y asegurarse de que experimenten el valor principal de tu producto antes de que finalice la prueba.

Laura Roeder, fundadora de Meet Edgar y Paperbell, ha experimentado con diferentes enfoques en sus empresas. En MeetEdgar, al principio lo lanzó sin prueba gratuita, más tarde introdujo un período de prueba de 7 días sin tener que introducir un método de pago para reducir la fricción. Con su última empresa, Paperbell, adoptó un enfoque innovador: ofrecer “el primer cliente es gratis” en lugar de una prueba tradicional basada en tiempo.

El contenido dirigido por el producto integra tu solución de forma natural en materiales educativos que ayudan a los usuarios a resolver problemas reales. Esta estrategia adquiere nuevos clientes al demostrar cómo funciona tu producto en contexto y también retiene a los existentes al mostrarles cómo extraer el máximo valor.

Como nosotros mismos estamos fuertemente comprometidos con esta estrategia, permíteme darte un ejemplo de nuestro blog.

Aquí hay un artículo que muestra cómo obtener 15 puntos de datos procesables sobre el tráfico de la competencia utilizando solo tres herramientas. Este no es un tema reservado para SEO (nuestro caso de uso principal) y el post menciona herramientas, incluso un competidor. Aun así, es una gran oportunidad para mostrar el valor de nuestro producto y cómo se diferencia de otros.

Este artículo es uno de nuestros posts de blog con mejor rendimiento, generando aproximadamente más de 7.200 visitas orgánicas cada mes.

A diferencia del marketing tradicional que interrumpe con mensajes de venta, el contenido dirigido por el producto coloca tu solución dentro del flujo natural del viaje de aprendizaje del usuario. El producto se convierte en parte de la solución en lugar del tema de un discurso comercial.

Storylane transformó su enfoque reemplazando las publicaciones estándar de blog con demos interactivas que permiten a los clientes potenciales experimentar las soluciones de primera mano.

Este cambio contribuyó a un notable crecimiento de 10 veces en el tráfico orgánico en solo seis meses.

Tráfico orgánico al sitio de Storylane a través de Site Explorer de Ahrefs.

Escuchemos a Madhav Bhandari, el CMO detrás de esta historia de éxito:

¿Quieres hacer crecer tu tráfico como Storylane pero no sabes por dónde empezar? Consulta nuestro completo curso en vídeo de SEO para principiantes:

Tus clientes potenciales tienen lugares específicos donde buscan regularmente información y soluciones. Estos pueden ser plataformas particulares de redes sociales, foros de la industria, eventos profesionales o publicaciones. Al identificarlos, puedes enfocar tus esfuerzos de marketing donde tu audiencia ya pasa tiempo, en lugar de intentar estar en todas partes a la vez.

• Envía una encuesta rápida a los clientes preguntando “¿Qué sitios visitas online para aprender sobre [tu industria]?”
• Mira tus analíticas web para ver qué plataformas ya te están enviando tráfico.
• Comprueba dónde están más activos tus competidores y obteniendo engagement.
• Únete a conversaciones de la industria en subreddits relevantes, servidores de Discord o grupos de LinkedIn.

Por ejemplo, si vendes software de contabilidad para pequeñas empresas, podrías descubrir que tu audiencia pasa tiempo en foros de la comunidad de QuickBooks buscando ayuda, sigue a influencers específicos de finanzas en Twitter y asiste a eventos locales de la cámara de comercio.

Madhav Bhandari de Storylane aborda esto con una mentalidad de cartera, tratando cada canal de marketing como una inversión con diferentes perfiles de riesgo-rendimiento. Su estrategia es pragmática: comenzar con canales donde ya tienes experiencia o conocimientos, luego probar sistemáticamente nuevos canales basados en datos en lugar de tendencias.

Crear contenido de calidad es solo el primer paso. Hace falta compartirlo activamente donde tus clientes potenciales lo puedan ver.

Cada pieza de contenido puede adaptarse a diferentes plataformas para llegar a más personas. Por ejemplo, una publicación detallada de blog sobre una nueva función puede convertirse en un tutorial en vídeo para YouTube, una serie de consejos para LinkedIn y un boletín de correo electrónico.

Esto multiplica el valor de tus esfuerzos de creación de contenido al llegar a diferentes segmentos de audiencia que prefieren diferentes formatos.

Además, algunas personas pueden necesitar ver tu contenido varias veces en diferentes plataformas antes de decidirse a probar tu producto.

Andrew Davis, CMO de Paddle, destaca un enfoque experimental para la distribución utilizando contenido como distribución para otro contenido. Durante los webinars, por ejemplo, promueve recursos adicionales que dirigen a los participantes hacia materiales más profundos. Esto crea un ecosistema de contenido donde cada pieza naturalmente lleva a los usuarios a descubrir más de tu valor.

Crear una comunidad online transforma a clientes aislados en una red conectada que fortalece todo tu ecosistema de marketing.

Cuando los usuarios tienen un espacio dedicado para interactuar, comienzan a ayudarse mutuamente, compartiendo formas creativas en las que están utilizando tu producto y formando conexiones que hacen que abandonar tu plataforma sea mucho más difícil que simplemente cancelar una suscripción.

Guillaume Moubeche reconoció este poder desde el principio con Lemlist. Al construir comunidades activas en Facebook y Slack, creó espacios donde los usuarios compartían naturalmente estrategias, comparaban resultados y ayudaban a solucionar problemas.

John O’Nolan adoptó un enfoque ligeramente diferente con Ghost. Su Directorio Explore muestra a los principales editores que utilizan la plataforma, atrayendo millones de visitas. Esta función centrada en la comunidad proporciona exposición gratuita tanto a Ghost como a sus usuarios, creando una situación beneficiosa para todos que hace que la plataforma sea más valiosa para todos los involucrados.

Permitir que los clientes echen un vistazo detrás del telón los transforma de usuarios pasivos en partidarios comprometidos que se sienten conectados a tu viaje.

Cuando compartes tu proceso de desarrollo, métricas de crecimiento e incluso desafíos, estás humanizando tu negocio. Esta transparencia muestra que hay personas reales tomando decisiones reales detrás de tu producto, no solo una empresa anónima cobrando cuotas de suscripción.

Cuanto más compartes sobre tu proceso real, más los clientes se sienten como partes interesadas en tu éxito. Es más probable que proporcionen comentarios, sean más pacientes durante los inevitables contratiempos y más leales a medida que ven evolucionar tu producto en respuesta a sus necesidades.

Jon Yongfook ha hecho de este enfoque algo central en la estrategia de crecimiento de Bannerbear. Al “construir en público”, comparte regularmente métricas específicas, hitos de desarrollo y reflexiones honestas sobre éxitos y contratiempos.

If you are afraid of Build In Public because you’re worried someone will clone your app in a weekend, you’re working on the wrong idea.

Build hard things, this all goes away.

— Jon Yongfook (@yongfook) November 13, 2024

Esta narrativa continua crea una base de confianza imposible de lograr solo a través del marketing pulido.

Cuando tus empleados comparten noticias de la empresa, actualizaciones de productos o ideas de la industria en sus cuentas personales de redes sociales, el impacto es dramáticamente diferente al de tus canales oficiales.

Estos mensajes vienen con credibilidad incorporada porque son de personas reales con conexiones genuinas, no de una cuenta de marca que intenta promocionarse a sí misma.

Madhav Bhandari ha implementado esta estrategia en todos los departamentos de su empresa, animando a los miembros del equipo de ventas, marketing y éxito del cliente a compartir regularmente sus experiencias e ideas en LinkedIn.

Storylane va más allá con un tablero de clasificación interno de LinkedIn que convierte la promoción en una competencia amistosa. Esta gamificación no solo aumenta la participación, sino que también fortalece la cultura de la empresa al celebrar a los miembros del equipo que contribuyen activamente al crecimiento de la empresa.

Más allá de simplemente expandir tu alcance, cuando los empleados promueven activamente tu empresa, desarrollan una inversión personal más profunda en su éxito. Esto crea un círculo virtuoso donde la promoción externa fortalece el compromiso interno, haciendo que tu equipo esté más comprometido y tu marketing sea más efectivo simultáneamente.

Mira cómo lanzar un programa piloto de promoción de empleados en 10 días en este vídeo.

Olvida los programas de afiliados genéricos donde cualquiera puede registrarse. En su lugar, busca a las personas que ya les gusta lo que haces: expertos e influencers que realmente entienden tu producto y hablan con la audiencia a la que quieres llegar.

Da a estas voces de confianza las herramientas que necesitan para compartir tu historia de manera efectiva. Sus audiencias ya confían en ellos, lo que significa que es mucho más probable que le den a tu producto una mirada seria en lugar de una mirada de pasada.

Toma el enfoque de Laura Roeder con Paperbell. En lugar de abrir las puertas de afiliados a todos, creó un programa de referidos centrado en clientes. Esto aseguró que las recomendaciones vinieran solo de personas que realmente usaban y valoraban el producto.

En MeetEdgar, su empresa anterior, inicialmente evitó los programas de afiliados por completo. No quería atraer a promotores que solo estuvieran interesados en una comisión rápida en lugar de agregar valor real.

Las asociaciones estratégicas de marca te permiten aprovechar audiencias establecidas que se alinean con tu mercado objetivo. Cuando te asocias con marcas complementarias o voces respetadas en tu industria, esencialmente estás obteniendo una cálida presentación a personas que ya están predispuestas a interesarse por tu solución.

La belleza de este enfoque es su eficiencia: en lugar de la lenta escalada para crear conciencia, estás tomando prestada la confianza que alguien más ya ha establecido. Su audiencia te ve como una extensión de una marca que ya valoran.

Bryan Harris, fundador de Growth Tools, enfatiza la importancia de las asociaciones para impulsar ventas de alto valor. En su programa de coaching enseña a todos los fundadores la estrategia “tomar prestadas las audiencias de otros” (BOPA), asociándose con influencers y empresas SaaS con audiencias alineadas para ofrecer imanes de leads valiosos como herramientas gratuitas, listas de verificación o webinars.

Aprende más sobre la estrategia BOPA de Bryan Harris en este vídeo.

Las herramientas gratuitas que resuelven problemas específicos atraen a clientes potenciales al proporcionar valor inmediato. A diferencia de las publicaciones de blog o vídeos, las herramientas dan a los usuarios una forma interactiva de resolver sus problemas.

Por ejemplo:

• Un proveedor de software de diseño podría crear un generador de paletas de colores gratuito que ayude a los diseñadores a encontrar combinaciones de colores perfectas, llevándolos naturalmente hacia la plataforma completa de diseño.
• Un negocio SaaS financiero podría crear una calculadora gratuita de tasa de quema que ayude a los fundadores a visualizar escenarios de runway.
• Por ejemplo, una plataforma de email marketing podría ofrecer un probador de líneas de asunto gratuito que prediga tasas de apertura usando IA.

Estas herramientas a menudo se posicionan bien en los resultados de búsqueda porque proporcionan un valor único, y los usuarios tienden a compartir herramientas útiles con colegas. Y cada persona que utiliza tu herramienta gratuita se convierte en un cliente potencial para tu producto de pago.

El enfoque de Jon Yongfook con Bannerbear demuestra la efectividad de esta estrategia. Sus herramientas gratuitas como el generador de banners inmobiliarios y el generador de certificados atraen a una audiencia bien dirigida que busca soluciones específicas.

Tráfico orgánico a la página de Bannerbear a través de Site Explorer de Ahrefs.

Para escuchar más sobre su estrategia, consulta nuestra entrevista en profundidad:

La promoción con clientes consiste en crear oportunidades estructuradas para que tus usuarios satisfechos compartan sus historias de éxito con clientes potenciales. Es una de esas estrategias que escala automáticamente con tu negocio.

Lo que hace que la promoción sea particularmente poderosa para SaaS marketing es la credibilidad inherente. Cuando un prospecto escucha a alguien en el mismo rol o industria sobre resultados específicos logrados con tu producto, elimina el escepticismo de formas que tus afirmaciones de marketing nunca podrían.

Puedes comenzar identificando a los clientes que expresan constantemente satisfacción con tu producto. Comunícate con ellos para preguntar si estarían dispuestos a compartir su experiencia de manera que beneficie a ambos.

Esto podría ser tan simple como destacar sus métricas de éxito en tu sitio web, invitarlos a unirse a webinars donde puedan mostrar su experiencia, o crear oportunidades de contenido que los posicionen como líderes de la industria mientras destacan naturalmente cómo tu producto les ayuda a tener éxito.

Andrew Davies implementó este enfoque en Paddle creando múltiples canales para que los clientes compartan sus experiencias: páginas de destino dedicadas que muestran resultados y métricas específicas, webinars conjuntos donde los clientes demuestran su experiencia usando la plataforma, y publicaciones de invitados que posicionan a los usuarios como autoridades de la industria.

Un programa de certificación bien diseñado transforma el conocimiento del producto en una credencial valiosa que los profesionales pueden mostrar con orgullo.

Cuando los usuarios completan tu certificación, ocurren naturalmente tres cosas poderosas:

• Se vuelven significativamente más exitosos con tu producto.
• Es más probable que lo recomienden a colegas y clientes.
• Tu empresa construye constantemente reconocimiento como autoridad en la industria.

Todo esto crea un ciclo autorreforzante donde la autoridad impulsa la adopción, lo que a su vez fortalece tu autoridad.

Toma el enfoque de Tomasz Niezgoda en Surfer. Su equipo desarrolló un Master Class de escritura SEO que hace más que solo enseñar a las personas cómo usar su herramienta, proporcionando una educación completa sobre cómo crear contenido optimizado para SEO.

Los usuarios que completan el curso y aprueban una evaluación exhaustiva obtienen certificados que pueden mostrar profesionalmente.

Hace poco, aplicamos esta estrategia en Ahrefs y ya estamos viendo a personas mostrando sus certificados de Ahrefs en redes sociales:

Aparecer como experto invitado en podcasts y webinars te pone frente a audiencias establecidas que están interesadas en tu área de experiencia (igual que los invitados de nuestro podcast).

A diferencia de crear tu propio contenido desde cero, las apariciones como invitado aprovechan audiencias existentes que los anfitriones ya han construido. Cuando compartes conocimientos prácticos y perspectivas en estas plataformas, construyes credibilidad con oyentes que están buscando activamente información sobre temas relacionados con tu producto.

Laura Roeder convirtió esta estrategia en un importante impulsor de crecimiento al aparecer en más de 300 podcasts de la industria. Este alcance aumentó significativamente el conocimiento de marca para sus empresas y la conectó con clientes potenciales que ya estaban interesados en soluciones como las suyas.

La clave es enfocarse en proporcionar valor genuino en lugar de promocionar tu producto directamente. Cuando compartes ideas prácticas que ayudan a resolver problemas reales, los oyentes naturalmente se vuelven curiosos sobre las soluciones que has construido.

El marketing basado en cuentas (ABM, Account-Based Marketing) se dirige a empresas específicas de alto valor en lugar de buscar muchos leads a la vez. Identificas empresas ideales basadas en criterios claros, investigas profundamente sus desafíos específicos, y luego creas un acercamiento personalizado que aborde su situación exacta.

Este enfoque funciona porque los mensajes personalizados que abordan los problemas reales de una empresa obtienen un compromiso mucho mejor que el marketing genérico. Cuando un prospecto ve que te has tomado el tiempo para entender sus desafíos específicos, es más probable que responda.

Aunque llegarás a menos empresas en general, el ABM típicamente genera oportunidades de mayor calidad con mejores tasas de conversión y tamaños de acuerdos más grandes, haciéndolo particularmente efectivo para soluciones B2B con precios más altos.

Andrew Davies en Paddle ha encontrado que el ABM es particularmente efectivo cuando trabaja con clientes empresariales. Su equipo crea experiencias personalizadas para cada cuenta objetivo, desarrollando contenido personalizado que aborda sus desafíos industriales específicos, compartiendo ideas personalizadas a través de vídeo, y diseñando un acercamiento enfocado que llega a los tomadores de decisiones adecuados donde ya pasan tiempo, como LinkedIn.

También puedes aplicar este enfoque personalizado en las primeras etapas de tu negocio. Guillaume Moubeche construyó Lemlist desde cero utilizando estos principios, creando personalmente comunicaciones altamente personalizadas para clientes potenciales.

Cada mensaje demostraba una clara comprensión del negocio del destinatario y precisamente cómo su solución abordaba sus desafíos específicos. Esta estrategia reflexiva le ayudó a adquirir rápidamente sus primeros 100 clientes y validar el ajuste producto-mercado sin un presupuesto de marketing masivo.

Los patrocinios ponen tu marca frente a audiencias establecidas que confían en eventos específicos, creadores o influencers. A diferencia de la publicidad general, los patrocinios dirigidos llegan a personas que ya están interesadas en temas relacionados con tu producto.

La clave es elegir oportunidades de patrocinio que ofrezcan más que solo la colocación de tu logo. Es decir, buscar formas de demostrar el valor de tu producto a la audiencia.

Por ejemplo, si patrocinas una conferencia de la industria, incluir un espacio para hablar o una sesión de taller te permite mostrar tu experiencia, no solo tu logo. Esto construye credibilidad mientras llegas a clientes potenciales que están invirtiendo activamente en soluciones para su negocio.

Steven Kalifowitz aprovechó este enfoque en Crypto.com a través de asociaciones estratégicas con importantes organizaciones deportivas como la NBA, UFC, Fórmula 1 y FIFA. Estos patrocinios de alto perfil, incluido el cambio de nombre del antiguo Staples Center a Crypto.com Arena, les permitieron pasar de menos del 50% de conocimiento entre los inversores de criptomonedas al 80% de conocimiento entre la población general.

Fuente: Wikipedia.

En nuestra entrevista, Kalifowitz enfatiza que los patrocinios exitosos no se tratan solo de visibilidad sino de encontrar la alineación correcta con la audiencia. Sigue un proceso sistemático para identificar dónde pasa tiempo su audiencia objetivo y qué plataformas o eventos tienen su atención y confianza.

¿Quieres destacar en un mercado saturado? A veces necesitas romper el patrón y hacer algo que haga que la gente deje de desplazarse.

Cuando se hacen correctamente, estas campañas crean un impulso natural: los clientes difunden la palabra en redes sociales y los periodistas obtienen una historia interesante para cubrir. Solo recuerda pensar en todas las posibles reacciones — quieres que la gente hable de ti por las razones correctas.

Mira lo que hizo Delbert Ty, CMO en Coffee Meets Bagel, en su anterior empresa Circles.Life. En Singapur, donde el vandalismo es prácticamente desconocido, su equipo “vandalizó” sus propios anuncios. Este movimiento audaz llamó la atención inmediatamente y reforzó exactamente quiénes eran — la alternativa rebelde a las compañías de telecomunicaciones tradicionales.

Fuente: apacmarketers.com

La acción no solo llamó la atención, se alineó perfectamente con su identidad como el desafiante disruptivo que se enfrenta a los jugadores establecidos en la industria.

Delbert explica la idea detrás de la campaña y su proceso para crear ideas virales en esta entrevista:

Reflexiones finales

La principal conclusión que personalmente obtuve de estas entrevistas es que el éxito proviene de entender realmente quiénes son tus clientes y encontrar formas auténticas de ayudarles.

El manual de SaaS marketing no es complicado, pero requiere enfoque. Consigue que tu mensaje principal sea correcto, asegúrate de que las personas tengan una gran primera experiencia con tu producto, y luego expande cuidadosamente tu alcance a través de canales que tengan sentido para tu audiencia.

Ten en cuenta que ninguno de estos enfoques es magia instantánea. Requieren esfuerzo constante y necesitarás adaptarlos a tu situación única. Lo que funciona para una empresa SaaS podría necesitar ajustes para funcionar para la tuya.

Esto es solo una muestra de las ideas que hemos recopilado a lo largo de nuestro año de conversaciones en el podcast. Hay mucha más profundidad en cada una de estas estrategias que no podríamos encajar aquí. Si quieres escuchar las historias completas y escuchar a más expertos, consulta el Podcast de Ahrefs.