Cómo crear una agencia de marketing digital (según más de 100 fundadores)

A continuación te contamos cómo crearon sus agencias y cómo puedes hacerlo tú también.

Elegir en qué se centra tu agencia debe ser una mezcla de lo que la gente quiere, lo que tú sabes hacer (y se te da bien) y lo que te gusta.

Si tenemos que explicarlo visualmente, sería algo así:

Aunque encontrar un buen nicho de agencia no garantiza el éxito, suele ser el mejor punto de partida.

Según los consejos de Glen, para crear tu agencia de marketing digital, tendrás que hacer dos cosas:

Al crear una agencia de marketing digital, tendrás que decidir qué tipos de servicios de marketing digital quieres vender.

En mi opinión, lo mejor es empezar centrándose en ofrecer un único servicio (y hacerlo realmente bien), ya que siempre puedes ampliar tu oferta más adelante.

Aquí tienes algunos ejemplos de servicios de marketing digital populares que podrías vender:

Como hay tantos servicios que se clasifican como marketing digital, es tentador decir "sí" a todos los trabajos disponibles cuando empiezas, aunque no seas un experto en ellos.

Los fundadores de agencias me dijeron que habían aprendido por las malas que ser la "ventanilla única" para todos los servicios de marketing digital no siempre era una buena idea, ya que diluía su experiencia y su mensaje.

La mayoría de los fundadores con los que hablé coincidían en que lo mejor era centrarse en ofrecer un solo servicio, sobre todo al empezar, y entre ellos estaba Nathan Gotch:

Una vez que hayas decidido qué vender, tendrás que decidir a quién vender.

Aquí tienes algunas ideas sobre a quién puedes vender:

Identificar las industrias o empresas interesadas en tus servicios te permite adaptar tu servicio y tus estrategias de marketing para que capten la atención de tus clientes potenciales.

Al centrarte en mercados específicos, puedes demostrar al cliente que tú eres el experto en ese tema/área.

Cuando pongas en marcha tu agencia de marketing digital, lo más probable es que no tengas clientes haciendo cola en la puerta, así que te tocará ir a buscarlos. Pero ¿cómo?

Muchos de los fundadores de agencias con los que hablé me sugirieron que cuanto más te especialices, más fácil será que te reconozcan la experiencia en ese servicio concreto, lo que significa que los clientes acudirán a ti de forma natural.

Entonces, ¿cómo especializarse?

El inconveniente de la especialización es que es inevitable tener que rechazar oportunidades de negocio. Pero a largo plazo, puede ayudar a forjar la reputación de tu agencia como proveedor de referencia para un público determinado, un servicio concreto o ambos.

Una de mis citas favoritas sobre este tema es la de la fundadora de la agencia, Amanda Sexton:

Conseguir el primer cliente es la parte más difícil de abrir una agencia. Cuando pedí consejo, los propietarios de agencias me dijeron una y otra vez: "Utiliza tu red de contactos". Parece obvio, pero es una de las formas más olvidadas de encontrar clientes.

Puede ser tan sencillo como hablar con amigos, familiares, compañeros de trabajo o cualquier otra persona que conozcas y preguntarles si estarían interesados en tus servicios o si conoces a alguien que pudiera estarlo.

Si has agotado tus contactos en el mundo real, puedes recurrir a las redes sociales para amplificar aún más tu mensaje, como hizo Liam Quirk:

Y como el objetivo es darse a conocer, cualquier cosa que te ayude a conseguirlo merece la pena. Por ejemplo, Brendan Hufford inició un proyecto de 100 días para darse a conocer:

"Hablar con las empresas locales" fue otro consejo muy compartido por los fundadores de agencias.

Es una de las formas más sencillas de encontrar los primeros clientes. La ventaja de hacer negocios a nivel local es que suele ser menos competitivo y es probable que ya conozcas el mercado y las empresas locales.

Los propietarios de agencias que se centraron en empresas locales descubrieron que era una buena forma de empezar y distinguirse de otras agencias más grandes y establecidas.

Si ya has agotado tu red de contactos y no consigues nada, puedes ampliarla y buscar trabajo en páginas web de autónomos.

Aquí tienes algunos ejemplos de sitios web que puedes utilizar para anunciar tus servicios:

Además de conseguir trabajo en sitios web de autónomos, los fundadores de agencias me contaron que también lo conseguían en comunidades de redes sociales, como los grupos de Facebook.

Cuantos más trabajos realices, más reputación empezarás a labrarte, lo que te ayudará a conseguir más clientes.

Las llamadas en frío y los correos electrónicos tienen mala fama, pero si estás empezando, merece la pena intentarlo. Si lo haces bien, puedes poner en marcha tu agencia, como le ocurrió a Joshua George, que consiguió sus primeros 20 clientes con este método:

Para sacar el máximo partido de los correos electrónicos y las llamadas en frío, lo mejor es investigar a los posibles clientes de antemano y personalizar la propuesta. Joshua lo hizo con un vídeo personalizado.

Una vez establecida la agencia y conseguidos algunos clientes, los fundadores me dijeron que sus clientes potenciales más valiosos procedían de referencias de otras agencias asociadas.

Si quieres empezar a asociarte con otras agencias, un buen punto de partida es establecer contactos con las personas que las dirigen.

Para ello:

Conseguir clientes que vengan por recomendación de otras agencias es una de las formas más efectivas de conseguir clientes, ya que no suele haber otras agencias compitiendo por el mismo trabajo, lo que significa menos competencia.

Otra ventaja de conseguir clientes de esta forma es que no hay que dedicar mucho tiempo al proceso de captación, ya que la agencia ya viene muy recomendada.

Una vez identificados los clientes potenciales, tendrás que convencerles de que contraten tus servicios, lo que es más fácil de decir que de hacer.

Aquí te explicamos cómo puedes proceder una vez que hayas encontrado clientes potenciales.

Convencer a los clientes para que contraten tus servicios es más fácil a medida que se va consolidando una buena reputación, pero puede llevar tiempo.

Aquí tienes algunas cosas que puedes hacer para demostrar el valor de trabajar con tu agencia desde el principio.

Una vez que hayas conseguido unos cuantos clientes, es hora de empezar a pensar en perfeccionar tu oferta de servicios. Uno de los elementos más importantes es el precio.

Si el precio es demasiado bajo, no podrás cubrir tus costes. Si el precio es demasiado alto, puedes perder clientes valiosos: es un equilibrio complicado.

Muchos de los fundadores de agencias con los que hablé dijeron que infravaloraron sus servicios cuando empezaron:

Así es como puedes empezar: El precio de tus servicios debería basarse en tus costes totales más tu margen.

El margen puede ser el porcentaje que quieras, pero tiene que ser realista.

Las agencias de marketing digital tienen diferentes modelos de fijación de precios, pero las agencias en las que he trabajado han utilizado los modelos de fijación de precios por contrato o por proyecto. Por ejemplo, la mayoría de los servicios de SEO son a largo plazo y por lo general se ajustan a un modelo de retención para la fijación de precios, pero una auditoría SEO podría ser más lo más adecuado como proyecto para arrancar.

Los precios de retención son aquellos en los que se cobra al cliente una cuota mensual por los servicios.

Es una de las formas más comunes en que las agencias cobran a sus clientes. La razón principal es que crea un flujo de caja predecible para la agencia, lo que resulta útil porque permite planificar nuevas contrataciones y reinvertir en el negocio.

El precio por proyecto es el que se cobra al cliente por proyecto. Es útil para la consulta inicial y es también una buena forma de que los clientes "prueben" tus servicios antes de firmar un contrato de permanencia.

Cuando fijaba el precio de los proyectos en una agencia, calculaba el número de horas que mi equipo tardaría en completar el proyecto multiplicado por la tarifa horaria de las personas que realizaban el trabajo. Luego añadía a esa cifra el margen de nuestra agencia.

La reputación de tu agencia depende de la calidad del trabajo que realices. Pero a menos que crees plantillas, procedimientos normalizados de trabajo (PNT) y procesos, no podrás garantizar personalmente a los clientes cuando tu agencia se amplíe que podrás cumplir lo que se te pide.

Por eso es buena idea crear PNT y plantillas antes de contratar a nadie más en la agencia.

Los PNT y las plantillas garantizan lo siguiente:

Cuando la mayoría de la gente piensa en crear una agencia, se imagina tener su propia oficina y contar con un equipo de empleados a tiempo completo que presten sus servicios de marketing digital, pero la realidad es que la mayoría de las agencias (incluidas las más grandes) utilizan una combinación de autónomos y empleados full-time para realizar su trabajo.

Entonces, ¿cómo empezar? Lo mejor es empezar con autónomos, como sugiere Matt Cayless:

Los empleados full-time y los autónomos tienen sus pros y sus contras.

Otro aspecto a tener en cuenta es que, a medida que el negocio crece y evoluciona, las exigencias (y la percepción del éxito) pueden cambiar con el tiempo.

De esto se dio cuenta Glen Allsopp:

Encontrar a gente adecuada (y retener el talento) suele ser tan complicado como conseguir clientes. Aunque seas el mejor experto en marketing digital del mundo, es insostenible que te encargues tú solo de toda la carga de trabajo de la agencia, así que en algún momento tendrás que delegar.

Contratar a tu propio equipo es crucial si quieres hacer crecer tu agencia, pero puede ser un equilibrio delicado entre el éxito y el fracaso, como señaló el fundador de la agencia, Simon Schnieders:

Según mi propia experiencia, hay que buscar personas que encajen bien en el equipo pero que, al mismo tiempo, tengan ganas de aprender y acepten el cambio con facilidad.

Los enfoques de contratación varían ligeramente de una agencia a otra, pero me gustó la sencillez del planteamiento de Joshua:

Andy Barr de 10 Yetis comparte el mismo planteamiento.

Las agencias se suelen obsesionar con escalar rápido y contratar a más gente para establecerse en el mercado, pero contratar a más gente antes de que la empresa esté preparada puede ser un suicidio financiero y, además, puede que descubras que no disfrutas con ello.

Crear una agencia de marketing digital no es para cualquiera. Hay que tener ganas, compromiso y amor por el oficio. Lo más difícil es que no hay un modelo para el éxito: cada agencia es diferente.

Pero si eres capaz de encontrar un buen nicho, contratar a gente estupenda y ofrecer resultados excepcionales a tus clientes, no hay razón para que tu agencia no tenga éxito.

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