入站与出站营销:有什么区别?

入站与出站营销:有什么区别?

Si Quan Ong
营销@Ahrefs。 我爱阅读,爱跳霹雳舞,爱尝试随机的生活实验。
    入站营销是你通过内容,建立品牌知名度和兴趣的地方。出站营销是你接触消费者做同样事情的地方。
    入站营销vs.出站营销

    在这篇文章中,你将学习如何决定哪一个对你的生意更好。

    让我们从最基本的开始。

    入站营销是一种营销策略,旨在通过相关和有用的内容“吸引客户”

    这个词是由SaaS公司HubSpot的创始人Brian Halligan,和Dharmesh Shah创造的。根据他们的说法,这通常涉及三个阶段:

    • 吸引–吸引合适的人。
    • 参与–帮助他们解决难点和目标。
    • 喜悦–帮助他们在你的产品或服务中获得成功。
    图片表示入站营销是怎么工作的。

    1. 吸引

    这个阶段是关于,用有用的内容吸引潜在客户到你的网站。

    一种方法是为目标客户正在搜索的主题创建内容。你可以使用关键词研究工具(如 Ahrefs 的关键词分析)找到这些主题。

    例如,下面是我们如何找到一家销售咖啡产品的网上商店的主题:

    • 输入谷歌潜在客户可能头脑风暴的单词和短语
    • 将它们输入关键词分析
    • 词组匹配报告
    • 将选项卡切换到“问题
    词组匹配报告,来自Ahrefs。

    了解更多: 关键词研究: Ahrefs 的初学者指南

    2. 参与

    一些访问你的网站的人会马上购买。但很多人不会。那是因为他们需要时间ーー时间来思考他们的问题,考虑他们的处境,并评估解决方案。

    即使他们现在不买,你也会希望在那里继续与他们接触。这样的话,你的品牌就会成为购买时的首选。

    一种方法是建立一个电子邮件列表。鼓励你的网站访问者注册,然后定期向他们发送更新。例如,我们每周发送一份简报,其中包括我们最新的内容和来自网络各地的建议。

    Ahrefs 的时事通讯

    3. 喜悦

    每个快乐的顾客都可以在他们的朋友和家人之间传播好消息,从而把更多的顾客介绍给你。

    但是你如何“取悦”你的顾客呢?

    做到这一点的最好方法是拥有一个伟大的产品。如果你的产品不能帮助你的客户解决他们的问题,那么无论你实施多少策略都无济于事。

    你还需要引导客户充分利用你的产品或服务。例如,在 Ahrefs,我们有大量的深入课程,涵盖了使用我们的工具的各个角落和缝隙。

    Ahrefs 学院

    入站营销主要是创建和发布内容。因此,入站营销的示例通常归结为你可以创建的不同类型的内容,包括:

    还有更多。

    你是否应该投资入站营销?让我们来看看利弊。

    利:

    以下是入站营销的优势:

    • 不中断–潜在客户在自己的时间和意愿中找到你
    • 目标明确–只有当潜在客户感兴趣或遇到问题时,他们才会搜索你的内容。这使得向他们销售更容易。
    • 保持实力–只要你的内容在谷歌排名靠前、与内部链接或作为内容存档的一部分存在(例如YouTube频道),潜在客户就可以继续发现你的内容。这将向你的网站发送一致的流量,而无需“主动”维护
    • 从长远来看,可能更具成本效益——我们的博客每月搜索访问量估计为573000次。如果我们通过搜索广告购买流量,估计每个月将花费79.5万美元(或每年950万美元)。考虑到我们的内容团队不到10人,而且我们每人的工资也不到数百万,我们可以合理地说,从长远来看,入境营销更便宜。
    Ahrefs 博客的自然流量,通过 Ahrefs 的网站分析

    以下是入站营销的一些缺点:

    工作需要时间-你需要时间来创建高质量的内容。你也需要时间谷歌发现和排名你的内容。事实上,搜索引擎优化需要大约三到六个月的时间。

    做好工作很有挑战性——现在的内容实在太多了。如果你想脱颖而出,你需要创造高质量的内容,人们喜欢阅读。如果你缺乏资源,这可能是一个苛刻的要求。

    出站营销是一种营销策略,公司会积极向潜在客户推广有关产品的信息。

    尽管出站营销构成了完全不同的策略,从陌生电话到社交媒体广告,但我们可以粗略地将其分为以下几个“阶段”:

    1. 受众定位-决定谁应该看到你的信息。
    2. 消息推送-积极推出消息。
    3. 跟进-跟进目标受众(如果没有回应)。

    1. 受众定位

    受众定位是你决定谁应该看到你的信息的地方。例如,如果你在时代广场上登广告牌,你就决定以纽约市人民为目标

    即使是冷电话和冷电子邮件这样的策略也不是随机的。公司通常会获取相关的号码或电子邮件列表(例如,X公司的客户)来推送他们的消息。

    2.消息推送

    这是你创建和推送希望目标受众看到的消息的地方。对于社交媒体广告,它看起来像这样:

    来自 Ahrefs 的 Facebook 广告例子

    打电话和发邮件,这将是你的重点。

    3. 跟进

    如果你的初始消息没有得到响应,你可能需要考虑跟进。例如,这是我发送的一封后续邮件,用来检查是否有人对某篇文章感兴趣:

    后续电子邮件的例子

    对于社交媒体广告,可以通过重定向来进行跟踪。

    以下是一些出站营销的常见示例:

    • 电话推销
    • 冷电子邮件
    • 直接邮件
    • 广告牌
    • 打印广告
    • 电视广告
    • 社交媒体广告,例如Instagram广告
    • YouTube广告

    你应该投资出站营销吗?这是利弊。

    优点

    出站营销有哪些优势?

    • 更快的结果——一般来说,出站营销策略更容易设置和运行。因此,你实际上可以更快地得到结果。
    • 更容易追踪“成功”——例如,你可以很容易地测量打开或回复冷电子邮件的次数,社交媒体广告的印象和点击次数,甚至冷电话的积极回应次数。(也有例外,比如在时代广场(Times Square)放一个巨大的广告牌。)

    缺点

    出站营销也有缺点:

    • 干扰性–潜在客户不一定在寻找你的产品或服务,因此你基本上是在打乱他们的日常日程,以显示你的信息。对于冷电话和冷电子邮件这样的策略,如果你发送垃圾邮件,长期来看,你可能会“损害”你的品牌
    • 盲目——人们倾向于忽视或忽视冷电话、电子邮件和广告。他们还可以并且越来越多地使用广告拦截工具和Gated等电子邮件解决方案,来拦截广告和未经请求的电子邮件。

    尽管风格相反,但入站和出站营销并不是相互排斥的。

    实际上,最好的公司一起使用它们。

    这是你可以结合站内和站外营销的方法:

    1. 使用入站方式获取线索,并使用出站方式跟踪

    想象一下: 如果你可以通过站外营销来接触那些已经表示了兴趣的人,那会怎么样?这样不是更容易卖吗?

    你可以的。正在搜索你或你的内容的人,已经表明了他们对你的产品或你解决的问题的兴趣。因此,与其用电子邮件或广告“轰炸”每个人,不如这样做:

    • 关键词研究,找到你的潜在客户正在谷歌上搜索的主题
    • 创建搜索引擎优化内容,为这样的主题排名高
    • 当他们访问你的网站时,获取他们的联系信息
    • 跟进最有希望的线索,例如,那些测试过你的免费试用版,访问过你的比较页面,完成了你的免费课程的人

    这里有一个例子说明它是如何工作的。一个潜在客户想要学习如何审计他们的网站搜索引擎优化问题。因此,他们搜索“如何执行搜索引擎优化审计”,并发现我们的博客帖子

    在博客文章中,他们了解到他们可以注册一个免费的 Ahrefs 站长工具(AWT)帐户,并对他们的网站进行审计。确实如此。

    在一篇博客文章中提到 Ahrefs 网站管理员工具

    通过注册Ahrefs 站长工具,他们有资格对我们这样的SEO工具感兴趣。因此,如果我们有一个销售团队,我们可以很容易地通过电子邮件联系他们,看看他们是否有兴趣升级到付费帐户

    这只是一篇博客文章。你可以看到,我们在博客和YouTube频道上创建的数百条内容中,这是如何轻松扩展的,从而产生了数百条潜在的线索

    事实上,这是许多SaaS公司的核心战略。通过入站产生合格的潜在客户,然后通过他们的销售团队达成销售

    了解更多:潜在客户开发:初学者指南

    2. 利用内容建立品牌知名度

    想象一下,从Hubspot代表那里收到一封冷电子邮件。即使它是普遍的,你是否会花几分钟的时间来看看他们必须说些什么?

    我敢打赌你会的。那是因为它是Hubspot。这是一个庞大的品牌。你相信该电子邮件(即使没有被填写)也包含一些重要的东西。

    我的观点是:出站营销受益于拥有知名品牌。人们将根据你的品牌选择是阅读你的电子邮件,还是收听广告。

    建立品牌的一种方法是为潜在客户创建相关和有用的内容。

    如果你的潜在客户不断看到你的SERP,并且你的内容确实可以帮助他们解决问题,那么你的品牌将成为最重要的。这只能有助于提高你的出站营销工作。

    3. 重新利用入站营销的入站内容

    出站营销并不总是只关于推销,也不是直到有人购买才“发送垃圾邮件”。

    提前提供价值有助于将潜在客户转化为顾客。例如,这里有一封来自布莱恩 · 哈里斯(Bryan Harris)发给 HubSpot 的冷电子邮件:

    Bryan Harris 发给 HubSpot 的邮件

    布莱恩没有在第一封邮件中推销自己的服务,而是提供了价值。他为 HubSpot 制作了一个演示视频来展示它的外观。他也没有要求任何回报ーー他想要的只是评估它的兴趣。

    而且成功了ーー布莱恩得到了与 HubSpot 合作的合同。

    在本例中,Bryan 从头创建了演示视频。但你不必这么做。如果你已经在创建内容,那么你可以轻松地将其转换为新的格式,以便为潜在客户提供服务。例如,你可以从你发表的博客文章中整理出一本电子书。

    当然,你应该创建的确切内容取决于你要联系的对象。但重点是ーー如果你在做搜索引擎优化,你可以简单地为你的海外营销工作重新设计内容。

    不断学习

    查看以下资源,了解更多关于入站和出站营销的信息:

    有什么问题或意见吗?在Twitter上告诉我。

    译者,John Zhao,西品东来创始人