在这篇文章中，你将学习如何决定哪一个对你的生意更好。
让我们从最基本的开始。
入站营销是一种营销策略，旨在通过相关和有用的内容“吸引客户”
这个词是由SaaS公司HubSpot的创始人Brian Halligan，和Dharmesh Shah创造的。根据他们的说法，这通常涉及三个阶段：
- 吸引–吸引合适的人。
- 参与–帮助他们解决难点和目标。
- 喜悦–帮助他们在你的产品或服务中获得成功。
1. 吸引
这个阶段是关于，用有用的内容吸引潜在客户到你的网站。
一种方法是为目标客户正在搜索的主题创建内容。你可以使用关键词研究工具(如 Ahrefs 的关键词分析)找到这些主题。
例如，下面是我们如何找到一家销售咖啡产品的网上商店的主题:
- 输入谷歌潜在客户可能头脑风暴的单词和短语
- 将它们输入关键词分析
- 去词组匹配报告
- 将选项卡切换到“问题”
了解更多: 关键词研究: Ahrefs 的初学者指南
2. 参与
一些访问你的网站的人会马上购买。但很多人不会。那是因为他们需要时间ーー时间来思考他们的问题，考虑他们的处境，并评估解决方案。
即使他们现在不买，你也会希望在那里继续与他们接触。这样的话，你的品牌就会成为购买时的首选。
一种方法是建立一个电子邮件列表。鼓励你的网站访问者注册，然后定期向他们发送更新。例如，我们每周发送一份简报，其中包括我们最新的内容和来自网络各地的建议。
3. 喜悦
每个快乐的顾客都可以在他们的朋友和家人之间传播好消息，从而把更多的顾客介绍给你。
但是你如何“取悦”你的顾客呢？
做到这一点的最好方法是拥有一个伟大的产品。如果你的产品不能帮助你的客户解决他们的问题，那么无论你实施多少策略都无济于事。
你还需要引导客户充分利用你的产品或服务。例如，在 Ahrefs，我们有大量的深入课程，涵盖了使用我们的工具的各个角落和缝隙。
入站营销主要是创建和发布内容。因此，入站营销的示例通常归结为你可以创建的不同类型的内容，包括：
- 博客文章，例如此博客。
- 视频，例如我们的YouTube频道。
- 播客，例如“永久流量”播客。
- 网络研讨会，例如ConvertKit的网络研讨会。
- 社交媒体内容，例如我们的Twitter帐户。
还有更多。
你是否应该投资入站营销？让我们来看看利弊。
利：
以下是入站营销的优势：
- 不中断–潜在客户在自己的时间和意愿中找到你
- 目标明确–只有当潜在客户感兴趣或遇到问题时，他们才会搜索你的内容。这使得向他们销售更容易。
- 保持实力–只要你的内容在谷歌排名靠前、与内部链接或作为内容存档的一部分存在（例如YouTube频道），潜在客户就可以继续发现你的内容。这将向你的网站发送一致的流量，而无需“主动”维护
- 从长远来看，可能更具成本效益——我们的博客每月搜索访问量估计为573000次。如果我们通过搜索广告购买流量，估计每个月将花费79.5万美元（或每年950万美元）。考虑到我们的内容团队不到10人，而且我们每人的工资也不到数百万，我们可以合理地说，从长远来看，入境营销更便宜。
弊
以下是入站营销的一些缺点：
工作需要时间-你需要时间来创建高质量的内容。你也需要时间谷歌发现和排名你的内容。事实上，搜索引擎优化需要大约三到六个月的时间。
做好工作很有挑战性——现在的内容实在太多了。如果你想脱颖而出，你需要创造高质量的内容，人们喜欢阅读。如果你缺乏资源，这可能是一个苛刻的要求。
出站营销是一种营销策略，公司会积极向潜在客户推广有关产品的信息。
尽管出站营销构成了完全不同的策略，从陌生电话到社交媒体广告，但我们可以粗略地将其分为以下几个“阶段”:
- 受众定位-决定谁应该看到你的信息。
- 消息推送-积极推出消息。
- 跟进-跟进目标受众(如果没有回应)。
1. 受众定位
受众定位是你决定谁应该看到你的信息的地方。例如，如果你在时代广场上登广告牌，你就决定以纽约市人民为目标
即使是冷电话和冷电子邮件这样的策略也不是随机的。公司通常会获取相关的号码或电子邮件列表（例如，X公司的客户）来推送他们的消息。
2.消息推送
这是你创建和推送希望目标受众看到的消息的地方。对于社交媒体广告，它看起来像这样：
打电话和发邮件，这将是你的重点。
3. 跟进
如果你的初始消息没有得到响应，你可能需要考虑跟进。例如，这是我发送的一封后续邮件，用来检查是否有人对某篇文章感兴趣:
对于社交媒体广告，可以通过重定向来进行跟踪。
以下是一些出站营销的常见示例：
- 电话推销
- 冷电子邮件
- 直接邮件
- 广告牌
- 打印广告
- 电视广告
- 社交媒体广告，例如Instagram广告
- YouTube广告
你应该投资出站营销吗？这是利弊。
优点
出站营销有哪些优势？
- 更快的结果——一般来说，出站营销策略更容易设置和运行。因此，你实际上可以更快地得到结果。
- 更容易追踪“成功”——例如，你可以很容易地测量打开或回复冷电子邮件的次数，社交媒体广告的印象和点击次数，甚至冷电话的积极回应次数。(也有例外，比如在时代广场(Times Square)放一个巨大的广告牌。)
缺点
出站营销也有缺点：
- 干扰性–潜在客户不一定在寻找你的产品或服务，因此你基本上是在打乱他们的日常日程，以显示你的信息。对于冷电话和冷电子邮件这样的策略，如果你发送垃圾邮件，长期来看，你可能会“损害”你的品牌
- 盲目——人们倾向于忽视或忽视冷电话、电子邮件和广告。他们还可以并且越来越多地使用广告拦截工具和Gated等电子邮件解决方案，来拦截广告和未经请求的电子邮件。
尽管风格相反，但入站和出站营销并不是相互排斥的。
实际上，最好的公司一起使用它们。
这是你可以结合站内和站外营销的方法：
1. 使用入站方式获取线索，并使用出站方式跟踪
想象一下: 如果你可以通过站外营销来接触那些已经表示了兴趣的人，那会怎么样？这样不是更容易卖吗？
你可以的。正在搜索你或你的内容的人，已经表明了他们对你的产品或你解决的问题的兴趣。因此，与其用电子邮件或广告“轰炸”每个人，不如这样做:
- 做关键词研究，找到你的潜在客户正在谷歌上搜索的主题
- 创建搜索引擎优化内容，为这样的主题排名高
- 当他们访问你的网站时，获取他们的联系信息
- 跟进最有希望的线索，例如，那些测试过你的免费试用版，访问过你的比较页面，完成了你的免费课程的人
这里有一个例子说明它是如何工作的。一个潜在客户想要学习如何审计他们的网站搜索引擎优化问题。因此，他们搜索“如何执行搜索引擎优化审计”，并发现我们的博客帖子。
在博客文章中，他们了解到他们可以注册一个免费的 Ahrefs 站长工具(AWT)帐户，并对他们的网站进行审计。确实如此。
通过注册Ahrefs 站长工具，他们有资格对我们这样的SEO工具感兴趣。因此，如果我们有一个销售团队，我们可以很容易地通过电子邮件联系他们，看看他们是否有兴趣升级到付费帐户
这只是一篇博客文章。你可以看到，我们在博客和YouTube频道上创建的数百条内容中，这是如何轻松扩展的，从而产生了数百条潜在的线索
事实上，这是许多SaaS公司的核心战略。通过入站产生合格的潜在客户，然后通过他们的销售团队达成销售
了解更多：潜在客户开发：初学者指南
2. 利用内容建立品牌知名度
想象一下，从Hubspot代表那里收到一封冷电子邮件。即使它是普遍的，你是否会花几分钟的时间来看看他们必须说些什么？
我敢打赌你会的。那是因为它是Hubspot。这是一个庞大的品牌。你相信该电子邮件（即使没有被填写）也包含一些重要的东西。
我的观点是：出站营销受益于拥有知名品牌。人们将根据你的品牌选择是阅读你的电子邮件，还是收听广告。
建立品牌的一种方法是为潜在客户创建相关和有用的内容。
如果你的潜在客户不断看到你的SERP，并且你的内容确实可以帮助他们解决问题，那么你的品牌将成为最重要的。这只能有助于提高你的出站营销工作。
3. 重新利用入站营销的入站内容
出站营销并不总是只关于推销，也不是直到有人购买才“发送垃圾邮件”。
提前提供价值有助于将潜在客户转化为顾客。例如，这里有一封来自布莱恩 · 哈里斯(Bryan Harris)发给 HubSpot 的冷电子邮件:
布莱恩没有在第一封邮件中推销自己的服务，而是提供了价值。他为 HubSpot 制作了一个演示视频来展示它的外观。他也没有要求任何回报ーー他想要的只是评估它的兴趣。
而且成功了ーー布莱恩得到了与 HubSpot 合作的合同。
在本例中，Bryan 从头创建了演示视频。但你不必这么做。如果你已经在创建内容，那么你可以轻松地将其转换为新的格式，以便为潜在客户提供服务。例如，你可以从你发表的博客文章中整理出一本电子书。
当然，你应该创建的确切内容取决于你要联系的对象。但重点是ーー如果你在做搜索引擎优化，你可以简单地为你的海外营销工作重新设计内容。
不断学习
查看以下资源，了解更多关于入站和出站营销的信息:
- 什么是入站营销？初学者指南
- SEO：初学者的完整指南
- 内容营销：全面指南
- 视频营销的简单（但完整）指南
- PPC营销：点击付费广告入门指南
- 基于客户的营销入门指南（ABM）
- 博客外联：如何在规模上做到这一点（不要感觉自己像个疯子）
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译者，John Zhao，西品东来创始人
