Lead Generation: Guida per Principianti

Marketing @Ahrefs. Leggo, pratico breakdance e mi piace fare ogni giorno nuove esperienze di vita.

Negli scorsi sette giorni, abbiamo ottenuto oltre 6,000 nuovi utenti sul nostro tool gratuito, Ahrefs Webmaster Tools (AWT).

Questi contatti sono tutti lead. Alcuni di loro diventeranno clienti, e pagheranno per il nostro tool.

In questa guida imparerai a fare lead generation per la tua azienda.

Ma prima, partiamo dalle basi…

Cos’è un lead?
Quali sono le tipologie di lead?
Cos’è la lead generation?
Perché la lead generation è importante?
Perché fare Lead generation e non acquistare Lead?
Come fare lead generation
Tattiche di lead generation

Un lead è chiunque abbia espresso interesse verso il prodotto o il servizio di un’azienda condividendo con questa le informazioni di contatto (ad es. indirizzo email).

I lead non sono tutti uguali in quanto alcune persone sono più vicine all’acquisto di altre. Questo è il motivo per cui molte aziende dividono i loro lead in sottocategorie. Le categorie in genere variano da azienda ad azienda, ma le due più comunemente utilizzate sono: marketing-qualified leads (MQL) and sales-qualified leads (SQL).

1. Marketing-qualified leads (MQL)

I marketing-qualified leads (MQL, dall’inglese “lead qualificati per il marketing”) sono quelli che hanno interagito con le tue attività di marketing ma non sono pronti ad acquistare. Ad esempio, questi utenti potrebbero aver partecipato al tuo webinar o scaricato un ebook gratuito.

2. Sales-qualified leads (SQLs)

I sales-qualified leads (SQL, dall’inglese “lead qualificati per le vendite”) sono quelli che hanno intrapreso azioni che indicano un desiderio di acquisto. Ad esempio, alcuni utenti potrebbero essersi iscritti per un trial o aver richiesto un preventivo. La maggior parte delle aziende connette i SQL al team sales per portare avanti la vendita.

Nota a margine.

Le definizioni di MQL e SQL tendono a variare a seconda dell’azienda, e alcune aziende prevedono criteri più stringenti di altri. Ad esempio, alcune aziende potrebbero considerare fattori come la “propensione all’acquisto” o la “tipologia cliente” nell’atto di categorizzazione dei lead.

La lead generation è il processo che mira ad attirare, generare interazione e catturare l’interesse degli utenti che potrebbero voler acquistare il tuo prodotto o servizio.

La lead generation è importante perché ti da la possibilità e la capacità di contattare in maniera diretta dei potenziali clienti. Puoi anche provare a migliorare la relazione che hai con i tuoi lead finché non reputi che siano pronti all’acquisto.

Fare lead generation è una soluzione migliore rispetto ad acquistare lead, in quanto i lead acquisiti in maniera legittima avranno espresso un interesse esplicito verso la tua azienda e il tuo prodotto consentendoti di ricontattarli in un secondo momento. Lo stesso non vale per i lead acquistati. Questi lead potrebbero infatti appartenere ad una lista in target con il tuo settore, ma potrebbero non conoscere il tuo brand. Inoltre, i messaggi che invierai loro non saranno i benvenuti.

Fare attività di Spam, attraverso chiamate ed email, nei confronti di lead acquistati (e senza il loro consenso) può danneggiare la tua reputazione, ed è illegale ai sensi della vigente normativa Privacy.

Acquisire lead per la tua azienda comprende tre fasi. Dovrai avere un metodo per:

Attrarre le persone verso il tuo sito o la tua pagina.
Interagire con loro in modo che si rendano disponibili a condividere con te le loro informazioni di contatto (questa fase la definiamo “offerta”).
Ottenere le informazioni di contatto.

La maggior parte delle aziende imposta la propria campagna di lead generation nell’ordine opposto, iniziando con l’acquisizione di un lead.

1. Acquisizione lead

Devi avere un modo per acquisire le informazioni di contatto di un potenziale lead. Potresti farlo con un semplice form sul tuo sito:

Le informazioni che dovresti richiedere dipendono dai bisogni della tua azienda. Le opzioni più comuni includono il nome, l’indirizzo email e il numero di telefono, ma potresti chiedere qualsiasi cosa tu voglia. Informazioni come la dimensione dell’azienda e il budget a disposizione sono opzioni comuni nel B2B.

Tieni in considerazione che più informazioni richiedi, meno le persone saranno disposte a compilare il form. Questo non è necessariamente un male perché otterrai meno lead, ma di migliore qualità.

2. Offerta

Un visitatore che atterra sul tuo sito non lascerà le sue informazioni di contatto senza un incentivo. Esistono molte possibilità che puoi prendere in considerazione. Tutto dipende dalla tua nicchia e dal tuo pubblico target. Dovrai testare diverse offerte e vedere quale ha maggiore effetto sulla tua audience.

Ad esempio, i siti di ecommerce tendono ad incentivare i visitatori con degli sconti:

I blogger solitamente offrono ebook o download gratuiti:

E le aziende di tipologia software-as-a-service (SaaS) spesso creano dei tool gratuiti come abbiamo fatto noi con Ahrefs Webmaster Tools (AWT):

3. Traffico

Nessuno può magicamente scoprire la tua pagina e l’offerta che proponi. Devi avere un modo di comunicarla all’esterno.

Poniamo il caso che tu venda delle scarpette da calcio. Per questo motivo, hai una landing che offre un eBook su come calciare al meglio una punizione.

Per portare traffico sulla pagina, potresti:

Lanciare delle campagne PPC, come FB/Twitter/Google ads.
Creare contenuti che si posizionino su Google e linkino a quella pagina.
Promuovere la pagina sui social.
Apparire all’interno di alcuni podcast e promuovere la pagina.
Promuovere la pagina su community popolate, come Quora.

Queste sono solamente alcune tecniche che puoi utilizzare. Le possibilità sono infinite.

Lettura consigliata: 11 Diversi Modi per Generare Traffico Verso il Tuo Sito

Ecco alcune delle tattiche più comuni che puoi utilizzare per ottenere più lead per la tua azienda. Noterai che tutte le tattiche utilizzano delle variazioni del processo a tre fasi che abbiamo discusso prima.

1. Blogging

La maggior parte delle aziende utilizza il proprio blog per effettuare lead generation. Questa è la base della strategia di lead generation inbound.

Traffico

Per far sì che i tuoi articoli ottengano traffico mese dopo mese, devi assicurarti di posizionarti in alto su Google. Per farlo, intercetta argomenti che le persone cercano attivamente.

Puoi trovare queste tematiche con il Keywords Explorer di Ahrefs:

Inserisci una parola chiave pertinente nel Keywords Explorer.
Vai sul report Matching terms.
Seleziona il toggle “Questions”.
Identifica le domande con molto volume che la tua audience principale potrebbe idealmente cercare.

Ad esempio, se vendi del tè online, “come fare il tè allo zenzero” (o “how to make ginger tea” in inglese) potrebbe probabilmente essere un buon argomento per un articolo di blog:

Dopo aver fatto questo, dovrai solamente creare un post sul tuo blog che sia meritevole di posizionarsi in alto sui motori di ricerca. Guarda questo video per capire come fare:

https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

Offerta

Cattura il lettore con il download di contenuti bonus correlati all’articolo. Questa strategia prende il nome di “content upgrade”. Checklist, fogli di lavoro e corsi gratuiti funzionano molto bene.

Ad esempio, Intercom offre una “guida definitiva al supporto telefonico” all’interno dell’articolo sul blog che parla di un argomento inerente al supporto telefonico:

Acquisizione lead

Quando il lettore fa click sul content upgrade devi mostrare un form per catturare i suoi dati. Puoi farlo attraverso un pop-up o un link che rimanda ad una landing page.

Ad esempio, Sumo distribuisce i propri content upgrade attraverso un pop-up:

Puoi utilizzare il metodo che preferisci. Prova sempre a testare per vedere quale metodo funziona meglio per la tua azienda.