Lascia che ti presenti questo canale di marketing spesso trascurato che ha avuto un enorme impatto sulla nostra crescita: il marketing del passaparola.
In questo articolo scoprirai:
- Che cosa si intende per marketing del passaparola
- Perchè il marketing del passaparola è importante
- L’effetto volano nel marketing del passaparola
- 5 consigli per avere successo con il marketing del passaparola
Continua a leggere e replica il nostro successo.
I termini “passaparola” e “marketing del passaparola” sono talvolta usati come sinonimi ma non sono la stessa cosa, e dobbiamo definire il primo per capire il secondo.
Il passaparola è l’atto di parlare alle persone di un prodotto o di un marchio. Ai fini di questo articolo, parleremo solo di passaparola positivo.
Il marketing del passaparola è il processo per influenzare e incoraggiare discussioni naturali su un prodotto, servizio o azienda. Si riferisce cioè alle azioni messe in piedi per incentivare il passaparola.
Una ricerca di Nielsen ha dimostrato che l’83% delle persone si fida dei consigli di amici e familiari. È semplicemente il canale di marketing più affidabile e autentico ed è il più difficile da battere, non importa quanto sia eccezionale la tua comunicazione di marketing.
Il fatto che più di 14.000 nuovi clienti nel 2020 ci ha detto di essere arrivati ad Ahrefs su segnalazione di amici è la prova della forza del marketing del passaparola:
Ma non sono solo le persone che conosci personalmente ad avere un tale impatto sulle scelte. Personaggi autorevoli e influencer in un specifica nicchia possono svolgere un ruolo simile. Ad esempio un noto personaggio nel mondo della SEO, Matthew Woodward, ci ha portato più di 500 nuovi clienti nel 2020:
E questi numeri stanno minimizzando l’impatto del passaparola in quanto se molte persone ricordano come hanno scoperto Ahrefs, molte altre non ricordano o non vogliono dirlo. Quindi i numeri potrebbero essere più alti.
Il marketing del passaparola non diventa una parte cruciale del tuo marketing mix nel momento in cui inizi a concentrare la tua attenzione e le tue risorse su questa strategia. Ci vuole tempo, molto tempo, e l’effetto volano può spiegare perché.
Il marketing del passaparola può essere definito come un canale di marketing che si autoalimenta. All’inizio non vedrai grandi effetti ma, man mano che procedi, ottenere risultati diventerà molto più facile. E gli effetti potrebbero anche sommarsi.
È qui che entra in gioco l’effetto volano. Rand Fishkin ha reso popolare il termine “volano di marketing”. Puoi vedere uno dei volani contenenti passaparola di seguito:
L’effetto volano generato dal passaparola via Sparktoro.
Detto questo, il principale motore di marketing alla base della crescita di Ahrefs è l’effetto combinato a lungo termine di marketing del passaparola con SEO e content marketing.
E questo ci porta ai consigli.
Tutto quello che troverai elencato di seguito ha funzionato per noi. Non si tratta di un elenco completo di strategie e tattiche ma un buon elenco di partenza. Farò riferimento ad altri consigli nelle Conclusioni.
Consiglio 1. Offri un prodotto superlativo
Te lo dico subito. Hai bisogno di un ottimo prodotto per far partire e incentivare il passaparola. Se non ne hai a disposizione uno, nessuna tattica potrà compensare per la mancanza di passaparola.
Il prodotto Ahrefs è stato in prima linea nel nostro marketing fin dall’inizio. Siamo entrati nel mercato degli strumenti SEO per l’analisi dei backlink nel 2010 e in questo modo abbiamo rapidamente costruito la nostra reputazione come i migliori sul mercato. Pochi anni e molte funzionalità dopo, siamo diventati uno dei due set di strumenti SEO all-in-one più utilizzati.
Il posizionamento del tuo prodotto, ovvero il modo in cui presenti il tuo prodotto ai potenziali clienti, è fondamentale. La chiave è un’accurata ricerca di mercato in grado di guidare sia lo sviluppo del prodotto che il suo posizionamento.
Ultimo ma non meno importante, se sei nel settore SaaS come noi, ti aiuta anche a offrire prove gratuite e/o una versione freemium del tuo prodotto.
Per esempio l’introduzione gratuita di Ahrefs Webmaster Tools ci ha aiutato ad aumentare la notorietà del prodotto e il passaparola per il nostro Site Audit. Abbiamo affrontato difficoltà in certi momenti quando molte persone che si occupano di SEO non consideravano Ahrefs una soluzione SEO tecnica.
Ma non è più così:
Consiglio 2. Gestisci correttamente il tuo brand
Il passaparola è legato al modo in cui le persone utilizzano i tuoi prodotti e a come percepiscono il tuo marchio. È improbabile che le persone raccomandino un buon prodotto se non gli piace l’azienda che lo vende.
Non voglio inserire una guida alla gestione del brand ma voglio ricordarti che dovresti sempre pensare alla situazione nella sua interezza e pianificare a lungo termine.
Infatti, secondo vari studi, la maggior parte delle aziende otterrebbe il massimo dal marketing se investisse circa il 60% nella creazione del marchio e il 40% in campagne per far aumentare le vendite:
Ecco come appare il nostro brand ogg:
Lo sai già e lo sanno anche molti altri esperti di marketing: il prodotto viene prima di tutto in Ahrefs. E lo mettiamo in evidenza ogni volta che possiamo in modi anche unici.
È molto più facile a dirsi che a farsi, ma fai del tuo meglio per essere un brand simpatico. Investi nella gestione della tua reputazione online. Più migliori, maggiore è il passaparola che si genererà partendo dal tuo target di riferimento. Che, ricorda, è più grande della tua base clienti attuale.
Consiglio 3. Focalizzati sul content marketing partendo dal prodotto
Il content marketing è il processo di creazione e distribuzione di contenuti per attrarre e fidelizzare utenti. I nostri contenuti sono la nostra risorsa di marketing più importante e generano circa 1 milione di visite ogni mese dalla sola ricerca organica:
Ciò che potrebbe non essere così ovvio è che i contenuti sono anche il motore principale del nostro marketing del passaparola. Lascia che ti mostri cosa intendo.
Dai un’occhiata a questo tweet, ad esempio:
Making a habit of regularly visiting the @ahrefs blog again. Learned the basics from them back in 2015 and still consider them a go-to primer when approaching a new problem (e.g. manual content audit — which I haven’t done in years).
Still super-fanning these guys 🙃
— Kari Beaulieu (@SERP_queen) September 15, 2020
Il fatto di essere diventati un’autorità del settore SEO e una risorsa per chi vuole apprendere la materia è strettamente legato alla nostra rapida crescita in termini di business. Questo perché il contenuto che produciamo è guidato dal prodotto. Poiché il set di strumenti Ahrefs può aiutarti a risolvere tutti i tipi di problemi SEO e di marketing, è facile e naturale per noi presentare il prodotto nei nostri contenuti.
Ricordi il principio del volano? Nel nostro caso, più i nostri contenuti ricevono traffico più le persone sono consapevoli di come Ahrefs può aiutarle e più iniziano a consigliare sia il nostro prodotto che i nostri contenuti. Ciò porta a più menzioni, più link e più traffico.
E il ciclo riparte di nuovo.
Questi sono i quattro passaggi per replicare con successo questa tattica:
Passo 1. Fai ricerca parole chiave
Certamente puoi individuare molti problemi che il tuo prodotto può risolvere. Alcuni sono più comuni di altri e la ricerca di parole chiave ti aiuterà a identificarli.
Ad esempio, la parola chiave “marketing del passaparola” viene cercata circa 11.000 volte al mese a livello globale:
Dal momento che posso creare un contenuto prezioso con informazioni uniche (la nostra esperienza con il marketing del passaparola, per esempio) e naturalmente presentare Ahrefs allo stesso tempo, per noi questo è un ottimo argomento da tenere sotto controllo.
Letture consigliate: Come Fare Keyword Research per la SEO
Passo 2. Concentrati su argomenti ad alto potenziale di business
La tua ricerca di parole chiave ti darà tantissime idee per creare contenuti. Dovrai dare loro la priorità e nel farlo ecco i criteri da valutare:
- Elevato potenziale di business in modo da poter inserire facilmente il tuo prodotto;
- Elevato potenziale di traffico in modo da ottenere molto traffico organico se ti posizioni bene;
- Bassa difficoltà delle parole chiave (KD) in modo che sia relativamente facile posizionarsi in alto.
Cerchiamo di essere reali, però. Non troverai quasi mai argomenti che soddisfano tutti e tre questi criteri. Ma di questi tre, noi generalmente diamo la priorità all’alto potenziale di business. Perché se il tuo contenuto non è guidato dal prodotto, il passaparola probabilmente finirà per consigliare il tuo contenuto, non il tuo prodotto.
Utilizziamo la seguente scala per classificare le parole chiave e consiglio di utilizzare un approccio simile:
Letture consigliate: Come Scegliere le Parole Chiave Giuste per la SEO
Passo 3. Investi sulla strategia di distribuzione dei contenuti
La creazione di ottimi contenuti richiede molto tempo e fatica. Tuttavia, cliccare su “Pubblica” è solo metà della fatica.
Dovresti avere una strategia di distribuzione dei contenuti adeguata che utilizzi più canali di marketing per ottenere trazione sui tuoi contenuti prima che riescano a posizionarsi nelle SERP.
Ecco cosa facciamo generalmente con i nostri contenuti:
- Li condividiamo sui nostri social media aziendali e personali;
- Li includiamo nella nostra newsletter;
- Li riproponiamo come post e/o video sui social media;
- Li promuoviamo con gli annunci
Vorrei anche evidenziare le campagne di outreach. Raramente lo facciamo oggi. Ma una campagna di questo tipo può essere importante per il tuo successo, soprattutto quando non sei ancora così famoso nel settore. Portare i tuoi contenuti davanti ai media e alle autorità del settore può farti ottenere ottimi backlink e riconoscimenti.
Passo 4. Ottimizza, rivedi e ripeti
Naturalmente, la creazione di contenuti superbi basati sui prodotti non è una panacea per SEO e marketing del passaparola. Hai infatti bisogno di molta pazienza. Inoltre devi sempre applicare le best practice SEO sul tuo sito web e seguire anche il resto dei suggerimenti che trovi in questo articolo.
Consiglio 4. Crea o assumi brand ambassador
Credo che avere ambasciatori del brand sia l’approccio migliore all’influencer marketing e che questo sia uno dei modi migliori per far decollare il marketing del passaparola.
Un brand ambassador è una persona in vista e che rappresenta un’azienda. Si tratta spesso di una persona interna all’azienda che ha il compito di influenzare la comunità di riferimento. Puoi formare partnership di questo tipo, e a lungo termine, con chiunque. Sono sicuro che segui influencer che promuovono sempre gli stessi prodotti da anni.
Per esempio, noi abbiamo Patrick Stox. È uno dei SEO tecnici più conosciuti. Parla spesso a eventi SEO, li organizza e modera persino un popolare subreddit del settore chiamato TechSEO.
In termini di campagne a pagamento, le migliori sponsorizzazioni e i consigli relativi al nostro prodotto provengono dai nostri clienti a lungo termine:
Non otterrai i vantaggi del passaparola se esegui campagne una tantum o a breve termine. Chiedi agli influencer e agli ambasciatori del tuo marchio di promuovere regolarmente i tuoi prodotti.
Le migliori possibilità arrivano dalle persone che sono già tuoi clienti. E ricorda: se hai un prodotto eccezionale, potrebbero già spargere la voce gratuitamente.
Consiglio 5. Costruisci una community attiva
Avere un grande seguito sui social media non significa immediatamente poter beneficiare del passaparola. Per fare in modo che questo si verifichi, incoraggia le persone che ti seguono a interagire tra loro, a parlare di tutto ciò che riguarda l’azienda e il prodotto e, in generale, falli sentire più vicini a te.
Ecco alcuni suggerimenti per la creazione di comunità che possono amplificare il tuo passaparola.
Crea un gruppo per i tuoi utenti
Ahrefs Insider è il nostro gruppo Facebook “solo per clienti”. Nel momento in cui scrivo, conta circa 16.500 membri:
Nel corso degli anni, abbiamo trasformato questo gruppo in una comunità impegnata, con persone desiderose di condividere le proprie conoscenze, rispondere a domande e dare input sul nostro prodotto.
Potresti pensare che più grande è il gruppo, meglio è per il passaparola. Noi però facciamo entrare solo i nostri clienti. Perché? Bene, ci sono due enormi vantaggi che aiutano a generare passaparola.
Innanzitutto, chiunque paga anche per il nostro piano mensile più economico deve essere in qualche modo serio quando si parla di SEO e conoscere il nostro prodotto. Ciò garantisce discussioni valide e pertinenti a cui tutti vogliono partecipare.
E in secondo luogo, una volta che il gruppo fornisce valore ai suoi membri, può creare un effetto FOMO per coloro che non sono ancora membri o clienti.
Tieni aggiornato il tuo pubblico sullo sviluppo del tuo prodotto
Hai inserito una nuova funzionalità? Hai ridisegnato il tuo prodotto? È cambiato qualcosa in base al feedback della tua community? Usa tutti i canali di distribuzione disponibili per farlo sapere a tutti.
Assicurati di utilizzare tutti i tuoi profili sui social media, il blog, i video, le newsletter e, naturalmente, il tuo gruppo.
Nel nostro caso, i membri di Ahrefs Insider vengono a conoscenza degli aggiornamenti dei nostri prodotti non appena escono:
Non preoccuparti: queste informazioni vengono poi condivise su tutti gli altri canali di distribuzione menzionati in precedenza.
Avvia conversazioni nella tua community
Lo scenario migliore per la crescita della tua community e del passaparola è quando le persone interagiscono tra loro in modo organico. Questo accade sia all’interno che all’esterno del nostro gruppo FB. Ma trovare argomenti comuni e avviare quelle conversazioni amplifica ulteriormente il passaparola.
Ad esempio, chiediamo spesso ai nostri membri le loro opinioni su determinate caratteristiche del prodotto o argomenti di SEO e marketing. Inoltre, organizziamo “SEO speed dating” ogni mese:
Sii aperto, ricettivo e rifletti sui feedback ricevuti
Fai sentire i tuoi clienti e fan ascoltati (come dovrebbero essere di norma!) e in questo modo riuscirai ad avvicinarti a loro come azienda. Puoi farlo tramite dipendenti e brand ambassador, rendendo le interazioni ancora più personali.
In questo caso il nostro CMO, Tim Soulo, ha chiesto un feedback di prodotto all’interno di un famoso canale SEO su Reddit:
Inutile dire che a volte riceviamo messaggi e feedback negativi. È del tutto previsto e naturale. Ciò che potrebbe non essere così comune è che quando diciamo che seguiremo il feedback e i suggerimenti, lo intendiamo davvero. Ti consiglio di adottare un approccio simile.
Coinvolgere genuinamente con il tuo pubblico è qualcosa che porta solo vantaggi. E potresti farlo anche usando un video per rispondere a una domanda:
https://www.youtube.com/watch?v=AYlL4ZN1zHA
Distribuisci merchandise promozionale utile e di alta qualità
Siamo onesti. La maggior parte del merchandise che ricevi finisce da qualche parte in un cassetto. Ma cosa accade se produci cose che le persone vogliono usare e per le quali sono anche disposte a pagare?
I would drop a pretty penny on some ahrefs merch to be honest. @samsgoh hook it up with a hoodie.
— Lazaroc.eth (@Lazaroc) January 8, 2021
Vendere il tuo merchandise può essere considerato troppo. Ma creare un senso di “scarsità” fa aumentare la domande, se il prodotto vale. Se solo poche persone durante un evento hanno un pezzo di merchandising, questo può diventare oggetto di conversazione.
Indosso spesso le nostre t‑shirt e felpe con cappuccio agli eventi di settore. Molti SEO si sono avvicinati a me, chiedendomi come avere le felpe e le magliette. Posso assicurarvi che alcuni di loro non sapevano chi sono o che lavoro per Ahrefs.
A proposito, ci sono diversi modi per ottenere il nostro merchandising. Uno di questi sono gli omaggi pubblici.
Who wants this pretty box with some Ahrefs’ swag and goodies?
😜
Just tell us which Ahrefs’ feature is your favourite. We’ll select 10 people at random and send them these swag boxes. 🙃 pic.twitter.com/5DQ32B6Qly
— Ahrefs (@ahrefs) April 7, 2021
Detto questo, dirti in quali altri modi puoi farlo non porterà benefici al concetto di scarsità e di FOMO, quindi mi fermo qui.
Conclusioni
Puoi avere successo con il marketing del passaparola come abbiamo fatto noi indipendentemente dalla tua attività, soprattutto se hai già un prodotto di prim’ordine.
Se guardiamo oltre le tattiche menzionate qui, potresti anche prendere in considerazione la valutazione e il miglioramento del tuo Net Promoter Score (NPS), incoraggiare i clienti a lasciare recensioni su piattaforme importanti o pianificare una campagna per regalare qualcosa senza chiedere nulla in cambio.
Tutte queste tattiche combinate sono più che sufficienti per avere successo con il marketing del passaparola.
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