Todas estas personas son leads. Algunos de ellos, harán un upgrade y se convertirán en clientes de pago.
En esta guía aprenderás cómo generar leads para tu negocio.
Pero antes, algunas bases…
- ¿Qué es un lead?
- ¿Qué tipos de leads hay?
- ¿Qué es la generación de leads?
- ¿Por qué es importante la generación de leads?
- ¿Por qué generar leads en lugar de comprarlos?
- Cómo generar leads
- Tácticas de generación de leads
Un lead es cualquier persona que haya expresado interés en el producto o servicio de una empresa compartiendo sus datos de contacto (por ejemplo, email) con dicha empresa.
Hacer que tu equipo de ventas contacte a cada lead sería ineficiente porque algunas personas están más cerca de comprar que otras. Eso es por lo que muchas empresas dividen sus leads en subcategorías. Estas varían de empresa a empresa, pero las dos más comunes son leads cualificados de marketing (MQLs o marketing-qualified leads) y leads cualificados de venta (SQLs o sales-qualified leads).
1. Leads cualificados de marketing (MQLs)
Los leads cualificados de marketing (MQLs) son leads que han interactuado con tu marketing pero no están listos para comprar. Por ejemplo, pueden haber atendido a tu webinar o descargado un eBook gratuito.
2. Leads cualificados de ventas (SQLs)
Los leads cualificados de ventas (SQLs) son leads que han actuado para indicar su deseo de comprar. Por ejemplo, pueden haberse apuntado para una prueba o pedido presupuesto. La mayoría de negocios pasan los SQLs a un equipo de ventas.
La generación de leads es el proceso de atraer, generar engagement y capturar el interés de personas que puede que quieran comprar tu producto o servicio.
La generación de leads es importante porque te da el permiso y la capacidad de contactar clientes potenciales directamente. Después puedes construir y cuidar tu relación con ellos hasta que estén listos para comprar.
Generar leads es normalmente mejor que comprar leads porque los leads generados han expresado un interés en tu producto o servicio y te han permitido contactarlos. No es el caso de los leads comprados. Pueden pertenecer a una lista relevante, pero los mensajes que les envíes no son deseados y probablemente no estén familiarizados con tu marca.
Spamear leads comprados con llamadas o emails puede dañar tu reputación.
Generar leads para tu negocio conlleva tres pasos. Necesitarás una forma de:
- Atraer personas a tu sitio o página web.
- Genera engagement para que estén dispuestos a compartir su información de contacto contigo (llamamos a esto la “oferta”).
- Capturar su información de contacto.
La mayor parte de la gente prepara sus campañas de generación de leads en orden inverso, así que vamos a ver estos pasos en más detalle, comenzando con la captura de leads.
1. Captura de leads
Necesitarás una forma de capturar la información de contacto de un lead potencial. Esto puede ser tan fácil como establecer un formulario en tu sitio:
La información precisa que pidas depende de las necesidades de tu negocio. Las opciones comunes incluyen nombre, email y número de teléfono, pero puedes pedir cualquier cosa que quieras. Cosas como el tamaño de la organización y el presupuesto son comunes en B2B.
Simplemente ten en cuenta que cuanta más información pidas, menos probable será que la gente rellene el formulario. Esto no es necesariamente algo malo, porque la gente que hace un mayor esfuerzo son normalmente mejores leads.
2. Oferta
Un visitante a tu web no dará su información de contacto sin algún incentivo. Hay varias formas de hacer esto. Todo depende de tu nicho y a quién te dirijas. También necesitarás probar varias ofertas y ver qué funciona mejor.
Por ejemplo, las tiendas de ecommerce tienden a incentivar a los visitantes con descuentos:
Los bloggers normalmente regalan eBooks gratuitos o descargas:
Y las empresas de software-as-a-service (SaaS, o software como servicio en español) a menudo crean herramientas gratuitas como hicimos con Ahrefs Webmaster Tools (AWT):
3. Tráfico
Nadie descubrirá mágicamente tu página y oferta. Necesitas una forma de llevarla al mercado.
Por ejemplo, digamos que vendes botas de fútbol. Tienes una página landing ofreciendo un eBook gratuito sobre cómo mejorar los penalties.
Para llevar tráfico a esta página podrías:
- Hacer anuncios PPC, por ejemplo, anuncios en FB/Twitter/Google.
- Crear contenido que posicione en Google y enlace a esa página.
- Promocionar la página en redes sociales.
- Aparecer en podcasts y promocionar la página.
- Promocionar la página en comunidades, como Quora.
Esta es meramente una muestra de lo que puedes hacer. Las elecciones son ilimitadas.
Lectura recomendada: 11 Formas Probadas de Llevar Tráfico a Tu Web (en inglés)
Aquí van algunas tácticas comunes que puedes aplicar para conseguir más leads para tu negocio. Te darás cuenta de que todas las tácticas de generación de leads son variaciones de este proceso de tres pasos.
1. Blogging
Muchas empresas usan el blogging como una táctica principal de generación de leads. Es la base de lo que se conoce como generación de leads inbound.
Tráfico
Para que tus posts reciban tráfico mes a mes, tendrás que asegurarte de que posicionan alto en Google. Para hacer esto, apunta a temas que la gente ya esté buscando activamente.
Puedes encontrar estos temas con Keywords Explorer de Ahrefs:
- Introduce una palabra clave relevante en Keywords Explorer.
- Ve al informe de Términos que concuerdan.
- Activa la opción de “Preguntas”.
- Busca preguntas con alto volumen que tu mercado objetivo esté probablemente buscando.
Por ejemplo, si vendes té online, “how to make ginger tea” (cómo hacer té de jengibre) sería probablemente un buen tema para un post del blog:
A partir de ahí, es solo un tema de crear un post que se merezca posicionar. Mira este vídeo para aprender cómo:
https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ
Oferta
Incitar a los lectores con bonus de contenido gratuito relacionado con el post. Esto se conoce como un upgrade de contenido. Checklists, worksheets, plantillas y cursos gratuitos funcionan bien.
Por ejemplo, Intercom ofrece una “guía final para la atención conversacional” en su post sobre atención al cliente global:
Captura de leads
Muestra un formulario de captura de leads cuando el lector haga clic en el upgrade de contenido. Puedes hacer esto con un popup o un enlace a una página landing.
Por ejemplo, Sumo envía su content upgrade con un pop up:
Puedes elegir el método que te guste. Intenta probar ambas formas para ver qué funciona mejor para tu negocio.
2. Publicidad de pago por clic (pay-per-click o PPC)
PPC es cuando pagas por clics a tu web.
Tráfico
Paga a una plataforma como Google o Facebook para mostrar tus anuncios a sus usuarios. Pagarás una cuota cada vez que alguien haga clic en tu anuncio. Usa sus opciones de segmentación para asegurarte de que las personas adecuadas vean tu anuncio.
Por ejemplo, Facebook te permite segmentar anuncios por edad, género, ubicación, intereses y más:
Oferta
Incita a la gente a hacer clic en tu anuncio con una oferta atractiva. Ejemplos populares incluyen webinars, pruebas gratuitas y descargas gratuitas.
Aquí va un ejemplo de HubSpot:
Captura de leads
Envía tráfico pagado a una página landing con más detalles sobre tu oferta. Incluye un formulario para capturar leads.
Aquí está la página landing a la que HubSpot envía su tráfico pagado a Facebook:
3. Alianzas con otras empresas
Tu empresa quiere leads. Otras empresas también quieren leads. ¿Por qué no colaborar?
Tráfico
Encuentra una empresa en una industria similar con una audiencia considerable que no sea competidor directo. Ofrécete a crear algo útil para su audiencia, como un webinar, eBook o curso. Recibirás tráfico a tu oferta cuando lo promocionen a su audiencia.
Hicimos esto hace un par de años con Buffer, una herramienta de programación en redes sociales.
Oferta
Ajusta tu oferta a la audiencia de tu aliado de negocio. Por ejemplo, en nuestro webinar con Buffer, hablamos sobre recibir tráfico con contenido y marketing en redes sociales:
https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU
Captura leads
Crea una página landing en co-branding con más detalles sobre tu oferta y un formulario de captura de leads.
Aquí está la página landing de nuestro webinar con Buffer:
Lectura recomendada: 10 Tácticas de Generación de Leads Que Funcionan (Con Ejemplos)
Reflexiones finales
Cada táctica de generación de leads sigue el mismo proceso de tres pasos fundamentales: tráfico, oferta, captura. La belleza de esto es que es fácil identificar y arreglar agujeros en tu funnel de generación de leads.
Si tu página landing convierte bien pero no recibe mucho tráfico, enfócate en conseguir más tráfico.
Si tu página landing tiene tráfico pero no convierte, crea una mejor oferta o experimenta con el mecanismo de captura de leads.
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Traducido por Iván Fanego, creador del primer directorio de herramientas profesionales de WhatsApp Marketing.
