线索生成：初学者指南

这些人都是线索。其中一些将升级，并成为付费客户。

在本指南中，你将学习如何为你的业务获取线索。

但首先，需要了解一些基础知识...

线索是通过与公司共享其联系信息（例如，电子邮件地址）来表达对公司产品或服务感兴趣的人。

让你的销售团队联系每个线索将是低效的，因为有些人比其他人更接近购买。这就是为什么许多公司将他们的线索划分为子类别的原因。这些因公司而异，但最常见的两种是营销线索 (MQL) 和销售线索 (SQL)。

营销线索 (MQL) 是与你的营销互动但尚未准备好购买的线索。例如，他们可能参加了你的网络研讨会或下载了免费电子书。

符合销售条件的线索 (SQL) 是指已采取行动表明其购买意愿的线索。例如，他们可能已注册试用或要求报价。大多数企业将 SQL 交给销售团队。

线索生成是指吸引可能想要购买你的产品或服务的人、并提高它们购买意愿的过程。

线索生成很重要，因为它使你能够直接联系线索。然后，你可以与他们建立、培养关系，直到他们准备进行购买。

[post_nav_link link_text="为什么要生成线索而不是购买它们？"

" section="why-not-buy-leads"]

生成的线索通常比购买的线索更好。因为生成的线索表示客户对你的产品或服务感兴趣并允许你与他们联系。购买的线索并非如此。他们可能属于相关列表，但你发送给他们的消息很可能是它们不需要的，而且他们可能不熟悉你的品牌。

通过电话或电子邮件向潜在客户发送垃圾邮件可能会损害你品牌的声誉。

为你的业务生成潜在客户涉及三个步骤：

大多数人会从后往前，倒推他们的线索生成的逻辑。让我们也按照这样的方式帮助大家了解这些步骤。我们就从获取线索开始。

你需要一种方法来获取线索的联系信息。比如订阅表单：

你需要获取的信息取决于你的业务需求。常见选项包括姓名、电子邮件和电话号码，但你可以请求获取任何你想要的内容。比如在 B2B 中请求获取组织规模、预算之类的就很常见。

你需要知道的是，你要求的信息越多，人们填写表格的可能性就越小。这不一定是坏事，因为给出信息越多的通常代表线索质量更高。

你网站的访问者不会在没有一些诱惑的情况下交出他们的联系信息。有多种方法可以做到这一点。这一切都取决于你的利基市场和你的目标人群。你还需要测试多个优惠活动，看看哪些能引起共鸣。

例如，电子商务网站倾向于通过折扣来激励访客：

博主通常会赠送下载免费的电子书：

软件服务 (SaaS) 公司经常创建免费工具，就像我们使用 Ahrefs Webmaster Tools (Ahrefs 站长工具）所做的那样：

没有人会神奇地发现你的页面和报价。你需要一种方式吸引用户查看。

例如，假设你在销售足球鞋。你有一个落地页，提供有关如何改进犯规的免费电子书。

要为该页面增加流量，你可以：

这些只是一些示例。你的选择有很多。

推荐阅读: 11 种行之有效的方法来为网站增加流量

以下是一些常见的策略，你可以应用这些策略来为你的业务获得更多线索。你会注意到所有得线索生成策略都是此三步过程的变体。 

许多公司使用博客作为主要的线索生成策略。这就是所谓的入站线索生成的基础。

为了让你的页面能持续得获得流量，你必须确保它们在 Google 上排名靠前。为此，请定位人们正在积极搜索的话题。

你可以通过 Ahrefs Keywords Explorer（关键词分析）来找到这些话题:

例如，如果你在网上卖茶，“how to make ginger tea” 可能是一篇不错的话题：

然后你只需要创建一个值得排名得内容。你可以观看此视频以了解如何做到这一点：

用与帖子相关的免费下载等奖励得内容来吸引读者。这称为内容升级。清单、工作表、模板和免费课程都是不错的选择。

例如，Intercom 在他们关于全球客户支持的帖子中提供了 “对话支持的终极指南”：

当读者单击内容时，显示线索获取表单。你可以使用弹出窗口或指向登录页面的链接来执行此操作。

例如，Sumo 通过弹出窗口提供他们的内容升级：

你可以选择你喜欢的任何方法。尝试测试两种方式，看看哪种方式最适合你的业务。

PPC 是指你付费购买进入网站的点击。

向 Google 或 Facebook 等平台付费以向目标用户展示你的广告。每次有人点击你的广告时，你都需要付费。使用他们的定位选项来确保合适的人看到你的广告。

例如，Facebook 允许你按年龄、性别、位置、兴趣等定位广告：

通过引人注目的优惠吸引人们点击你的广告。例如加入网络研讨会、免费试用和免费下载。

以下是 HubSpot 的示例：

将付费流量发送到包含有关你的优惠的更多详细信息的着陆页。中间包括一个表格来获取线索的联系方式。

这是 HubSpot 将付费 Facebook 流量发送到的登陆页面：

你的公司需要潜在客户。其他公司也需要潜在客户。为什么不合作？

在类似行业中找到一家拥有大量受众但不是直接竞争对手的公司。主动为他们的受众创造一些有用的东西，比如网络研讨会、电子书或课程。当他们向受众宣传你的内容时，你将获得流量。

几年前，我们和社交媒体调度工具 Buffer 就是这么合作的。

为你的业务合作伙伴的受众量身定制你的内容。例如，在我们与 Buffer 的网络研讨会中，我们讨论了通过内容和社交媒体营销获得流量：

创建一个联合品牌登陆页面，其中包含有关你的内容和获取线索联系方式的表单。

这是我们的 Buffer 网络研讨会的登陆页面：

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几乎所有线索的生成策略都遵循相同的三步流程：流量、互动、获取。这种逻辑的好处是很容易识别、并修复线索生成中可能出现的漏洞。

如果你的着陆页转化良好但没有获得太多流量，请专注于获得更多流量。

如果你的着陆页有流量但没有转化，请创建更好的内容、或尝试换个线索获取机制。

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译者，Park Cheng，歪猫出海创始人。