De hecho, el 71% de los usuarios empieza su investigación con una búsqueda genérica. Leen posts en blogs, ven vídeos, leen opiniones, preguntan a sus amigos, participan en comunidades… antes incluso de empezar a plantearse tu producto.
Por lo tanto, a no ser que estés creando contenido que los compradores estén buscando desde el principio, es posible que ni siquiera estés en el grupo de posibles candidatos. Sin embargo, si puedes aparecer en las primeras etapas del buyer’s journey, tendrás la oportunidad de educarlos e influir en su toma de decisiones.
En este post vas a aprender lo siguiente:
- ¿Qué es el buyer’s journey?
- ¿Cuáles son las etapas del buyer’s journey?
- Cómo crear contenido para el buyer’s journey
El buyer’s journey (traducido como “ciclo de compra”) es el proceso por el que pasa una persona antes de realizar una compra.
Estas son las tres etapas:
- Reconocimiento o concienciación: el comprador se da cuenta de que tiene un problema y quiere saber más sobre ello.
- Consideración: el comprador busca y compara posibles soluciones a su problema.
- Decisión: el comprador adquiere una solución.
El objetivo de comprender el buyer’s journey es crear contenidos para cada etapa.
Veamos cómo hacerlo.
Paso 1. Crea un buyer persona
Un buyer persona es una “persona ficticia” que creas para que represente las características comunes de tu cliente. Saber lo que busca te ayudará a saber qué tipo de contenido necesitas.
Crear un buyer persona no es un ejercicio de reflexión. Por desgracia, muchas empresas lo tratan como tal: identifican personas a partir de la imaginación, rellenan un documento y lo esconden en algún lugar recóndito de Google Drive para no volver a verlo nunca más.
Los buyer personas deben basarse en pruebas del mundo real. Por lo tanto, en vez de hacer una reunión para inventarse los perfiles, toca salir a la calle.
Este es el proceso de tres pasos que recomienda la experta en marketing de contenidos Adrienne Barnes:
- Conoce a tus clientes. Localiza a tus mejores clientes y llámalos. Estos clientes son los que supieron de inmediato cómo funcionaba tu producto o los que lo han estado utilizando sin ninguna queja. Hazles preguntas sobre tu producto, lo que les gusta, lo que no, los problemas que tienen, sus responsabilidades, etc. (También puedes hacerles una encuesta).
- Organiza los datos. Busca patrones entre las respuestas. Busca frases, palabras y comentarios que se repitan con frecuencia.
- Segmenta la audiencia. A partir de los patrones que has reunido, deberías empezar a ver algunos públicos específicos que surgen de los datos. Estos serán tus buyer personas.
Lectura recomendada: Cómo crear un buyer persona para tu negocio
Paso 2. Encuentra temas que coincidan con cada etapa del buyer’s journey
Vamos a ilustrar este paso con un ejemplo. Utilizaremos a Billy Blogger como personaje comprador. Billy quiere crear un blog que genere ingresos para poder dejar su trabajo.
Empezaremos analizando el ciclo potencial de Billy, construido a partir de los comentarios y datos de los clientes:
Reconocimiento
En esta etapa, Billy se da cuenta de que tiene un problema: su web no recibe casi nada de tráfico. Entonces, busca formas de conseguir más tráfico para su blog, se informa sobre los distintos métodos de adquisición de tráfico y decide que el SEO podría ser la solución a su problema. Empieza a investigar y a aprender más sobre SEO.
Por tanto, si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con:
- Tráfico de blogs
- Tráfico web
- SEO
Así es como se pueden encontrar más temas relevantes:
- Entra en Keywords Explorer de Ahrefs
- Introduce estos términos
- Dirígete al informe Términos que concuerdan
Dado que las palabras clave de la “etapa de Concienciación” son principalmente informativas, cambiaremos el conmutador a Preguntas.
Para encontrar más palabras clave, añade modificadores informativos (por ejemplo, consejos, aprender, recurso, guía, ejemplos, ideas) en la casilla Incluir.
Hay más de 460 palabras clave y no todas ellas van a coincidir con nuestro buyer persona. Por tanto, revisaremos la lista y seleccionaremos las palabras clave que sean relevantes.
Por ejemplo, el tema “qué es el seo on page” es posiblemente un tema que Billy termine buscando, por lo que nos hemos centrado en ese tema con un post en el blog.
Consideración
En esta etapa, Billy se da cuenta de que necesita una herramienta para hacer SEO y empieza a buscar el tipo de herramientas que hay disponibles. A medida que descubre cada producto, hace comparaciones (por ejemplo, lee las reseñas). Si hay versiones gratuitas, probará las distintas herramientas.
Si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con:
- Herramientas SEO.
- Herramientas para cada aspecto del SEO (por ejemplo, herramientas de búsqueda de palabras clave o herramientas de link building).
- Versiones gratuitas de las herramientas (por ejemplo, comprobador gratuito de backlinks).
- Nuestra marca.
- Las marcas de nuestros competidores.
Sigue estos pasos para encontrar temas de interés:
- Dirígete a Keywords Explorer de Ahrefs.
- Introduce términos como “herramientas seo”, “ahrefs” o “moz”.
- Accede al informe Términos que concuerdan.
- En el desplegable Incluir, añade modificadores comparativos (por ejemplo, diferencias, vs, mejor, comparativa, reseña, etc.).
Revisaremos la lista y seleccionaremos los temas que sean relevantes. Por ejemplo, podemos ver en la lista que los clientes potenciales están comparando nuestro conjunto de herramientas con las de nuestros competidores (por ejemplo, Ahrefs vs. Semrush). Por lo tanto, decidimos crear una página comparativa que abordara todos estos temas.
Decisión
En esta etapa, Billy está a punto de comprar. Está observando nuestra herramienta, mirando la lista de funciones, dudando sobre el precio y dándole una vuelta a nuestro conjunto de herramientas.
Si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con nuestra marca.
Para ello, basta con introducir el nombre de la marca en el Keywords Explorer y echar un vistazo a la lista.
Ahora bien, si tienes una marca pequeña, es posible que no encuentres muchas palabras clave con tu nombre de marca. Si es así, echa un vistazo a los datos de Google Search Console para ver qué cosas busca la gente relacionadas con tu marca.
Por último, en esta etapa, la gente no siempre utilizará los motores de búsqueda para encontrar la información que necesita. Al fin y al cabo, es posible que ya se hayan decidido por tu marca y simplemente estén buscando esa información en tu web directamente. En vez de centrarte demasiado en las palabras clave que buscan, mira internamente.
Analiza los datos de búsqueda internos de tu sitio, habla con tus equipos de atención al cliente y ventas, etc. Averigua qué es lo que frena a los compradores a la hora de hacer clic en “comprar” en tu web. Ese es el contenido que tienes que crear.
Aunque el proceso es bastante sencillo, el uso de modificadores suele dejar en el aire muchas palabras clave. Por lo tanto, conviene examinar las ideas de palabras clave que no contienen modificadores y considerar si merece la pena centrarse en ellas.
Para ello, revisa los informes sin utilizar modificadores.
Por ejemplo, esto nos muestra algunos temas a los que podríamos dirigirnos, como “cursos seo”, que no contiene ninguno de los modificadores que hemos utilizado hasta ahora.
Lectura recomendada: Investigación de palabras clave: guía para principiantes de Ahrefs
Paso 3. Crea contenidos para cada etapa
Ahora que tienes los temas para cada etapa del buyer’s journey, es el momento de crear contenido para ellos.
Es posible que tenga que crear distintos tipos de contenido para cada etapa. Por ejemplo, en la etapa de Concienciación, los compradores buscan información (por ejemplo, posts de blog, vídeos, etc.), mientras que, en la etapa de Consideración, los compradores están comparando, por lo que pueden estar buscando páginas de categorías o páginas comparativas.
La forma más sencilla de averiguar qué tipo de contenido deberías crear es analizar las páginas mejor posicionadas en las tres “C” de intención de búsqueda.
1. Tipo de contenido
Los tipos de contenido suelen dividirse en cinco categorías: entrada de blog, producto, categoría, landing page o vídeo. Por ejemplo, todas las páginas mejor posicionadas en “cómo aumentar el tráfico de mi blog” son entradas de blog.
Sin embargo, con “backlink checker”, todas son landing pages.
2. Formato del contenido
Esto se aplica, sobre todo, a los artículos de blog, que suelen ser guías, artículos de listas, noticias, artículos de opinión o reseñas. Por ejemplo, los primeros resultados de “link building” son, en su mayoría, posts informativos:
3. Enfoque del contenido
Se refiere al argumento principal de venta del contenido. Por ejemplo, la gente que busca “las mejores herramientas SEO” quieren resultados actualizados:
Paso4. Añade call-to-actions que sean apropiados para cada sección
Si estás creando contenido para la etapa de Reconocimiento o Concienciación, no es conveniente que intentes vender tu producto de inmediato. Al fin y al cabo, el comprador acaba de descubrir su problema y se encuentra en la fase de investigación.
En su lugar, deberías añadir call-to-actions (CTA) que sean apropiados para la siguiente etapa, que, en este caso, es la de Consideración.
Así, por ejemplo, en vez de promocionar nuestra página de precios a alguien que solo está aprendiendo SEO, podemos presentar nuestro conjunto de herramientas gratuitas. De este modo, los clientes potenciales pueden familiarizarse con lo que hacemos y cómo funcionan nuestras herramientas. Alternativamente, podemos animarles a suscribirse a nuestra newsletter para que aprendan más sobre SEO.
Si el contenido es para la etapa de Consideración, es posible que te interese incluir un enlace a la versión de prueba o recopilar la información de contacto de los clientes potenciales para que tu equipo de ventas pueda ponerse en contacto con ellos.
Reflexiones finales
Aunque pueda presentarse como un modelo de etapas lineales, el buyer’s journey nunca funciona así en la vida real.
Tan solo piensa en tu propio comportamiento. ¿Sigues una progresión lineal tan clara cuando compras algo? Seguro que no, a menos que se trate de una compra impulsiva. Lo más probable es que pases de una etapa a otra mientras investigas, sigues con el día a día, dudas, pruebas, te olvidas, investigas un poco más, etc.
Si bien este modelo garantiza la creación de contenidos para cada etapa, de modo que los compradores potenciales puedan descubrirte, ten en cuenta que no es perfecto.
Si tienes alguna duda o comentario puedes escribirnos en X.
