搜索引擎优化是最流行的数字营销服务类型之一。但是销售是有挑战性的，因为有很多类型的 SEO 服务和服务提供商提供这些服务。
这就是为什么我们创建了这个指南。
学习基础知识，然后按照我们的五个步骤来帮助你精心设计和提高你的推销技巧，从而获得更多的销售额和更多的客户。
但是在我们这样做之前，让我们讨论一下人们为什么购买搜索引擎优化服务，以及他们在寻找什么。
人们购买搜索引擎优化服务有三个主要原因:
- 他们想要一个成果或结果。
- 他们需要解决一个问题。
- 他们的业务正在增长(而且他们缺乏时间、资源和技能)。
我将用几个例子来解释每个问题。
成果和结果
虽然自然搜索流量仍然是主要的流量渠道，许多企业主并不关心搜索引擎优化(搜索引擎优化)。他们想要有利可图的客户或销售。
当我在电信营销部门工作时，总经理希望每个月有2000名新客户，使用分配给他的50000美元预算ーー不管营销渠道是什么。
解决问题
由于加载速度慢，你的网站可能会受到糟糕的用户体验的影响，你需要一个技术性的 SEO 专家来帮助你优先处理和解决这些问题。
规模
当一个公司计划增长时，这通常意味着扩大其内部团队或聘请外部搜索引擎优化机构，因为它缺乏时间，资源和技能，以增长其业务通过有机流量。
例如，你可以在 Ahrefs 的内容分析中输入以下内容，然后在过去90天内，筛选出可以尝试销售搜索引擎优化服务的成长中的公司:
accountant AND ("raise" OR "launch" OR "open" OR "relocate" OR "acquire" OR "expand" OR "expansion" OR "new" OR "director of" OR "appointed" OR "change of" OR "hired" OR "recruited" OR "appointment")
在这个搜索查询中将粗体字改为职位或行业，例如，accountant, gaming, restaurant, marketing, property等。
销售过程从定义你将向潜在客户提供的服务开始。
在我们的生成SEO线索指南，我们提到有三种类型的搜索引擎优化服务，一个潜在的客户正在寻找。
- 全面搜索引擎优化服务——例如，他们希望你为他们管理关键词研究、内容创建、发布、链接建设、报告和测量的整个过程。
- 以行业为中心——例如，针对律师的 SEO，针对 SaaS 公司的 SEO，等等。
- 专业服务-例如，HARO 链接建设，域迁移等。
现在让我们来看看如何提高你的推介，这样你就可以得到更多的搜索引擎优化客户。
为了被潜在客户认真对待，并在他们的门口站稳脚跟，你需要让他们知道你的电子邮件、登陆页面内容、论坛帖子和个人对话中搜索引擎优化的结果。
如果您还没有证明或结果，那么开始创建它们。
通过截图展示获得的流量或链接
例如，我从Ahrefs下载了以下图像，我为SEO和内容营销的公司的自然流量下载了以下图像，并将其添加到我的网站上：
如果你参与了一个有效的链接建设活动，请在 Ahrefs 的网站分析中输入链接地址，截图显示相关域名，将其添加到网站的推荐页面，并描述活动的目标、过程和结果。
显示前后结果
下面的例子展示了Will如何将他的网站速度提高了718% ，并最终获得了超过两倍的流量。
除了概述他的过程，Will还分享了一个截图，比较了12月份较高的流量和10月份的流量:
拿到客户的推荐信
更好的是，如果你的客户对你的搜索引擎优化工作的结果给予积极的评价，你已经建立了潜在客户眼中的可信度。
下一步是找到潜在客户并对其进行资格认证。
你可以通过搜索引擎优化找到潜在客户，例如你的网站、搜索引擎优化、点击付费电脑、 Facebook 群组、社区、推荐、电子邮件营销，以及电子邮件和电话外联等技术。
然后，不管你的营销渠道是什么，你都要用正确的问题来评估潜在客户。
您可以使用一个资格序列，如下面的一个时，投球的前景。
| 他们的目标 | ||
|---|---|---|
| 更多客户 ↓ | 更多客户销售 ↓ | 改善网站 ↓ |
| Q2. 有几个客户？↓ | Q2. 有多少客户销售？↓ | 有哪些改进？↓ |
| Q3. 每个客户的收入↓ | Q3. 平均订单价值 ↓ | |
| Q4. 关键词目标受众搜索 ↓ | Q4. 关键词目标受众搜索 ↓ | |
| Q5. 你的预算是多少？ ↓ | Q5. 你的预算是多少？ ↓ | 你的预算是多少？ ↓ |
| Q6. 姓名、电子邮件、URL 和电话 | Q6. 姓名、电子邮件、URL 和电话 | 姓名、电子邮件、URL 和电话 |
例1: 入站
总体而言，60% 的营销人员表示，搜索引擎优化等入站营销实践是他们最高质量的线索来源。
我使用这个序列来限定新的网站访问者访问我的网站:
首先，我问他们是否在寻找客户、销售或网站改进:
然后我问了几个与第一个问题相关的问题。
然后我问他们是否有预算:
然后我会提供一个预约电话:
如果他们没有预算，我邀请他们订阅我的时事通讯，在那里我可以向他们推销服务:
例如，Fiona告诉我，她正在寻找四位新客户，他们的消费额在1000美元左右，但她表示自己没有任何预算:
如果他们有一些预算，我会询问他们的姓名、电子邮件和网址，邀请他们参加一个发现会议:
你的邮件列表
你可以给你的订阅者发电子邮件，询问第一个问题和类似的顺序来确定潜在客户:
在这个例子中，Cecilia点击了“更多客户”选项，表示她正在寻找11–20个以上的客户:
然后她通过填写你之前看到的表格安排了一个电话。
示例2. 出站
在这个出站示例中，我给Richard打了电话，他是一家破产实践公司的董事，我之前为他建立了一个网站。
在之前的谈话中，他告诉我，他从其他营销渠道获得付费客户，以及他为一个合格的引导者和客户支付了多少钱。
他是一个合格的领导，因为他告诉我，他有一个预算，需要更多的客户。现在该投球给他了。
如果你已经在一个发现电话之前确定了一个潜在客户的资格，那么你已经得到了为他们提出结果所需要的信息。
(否则，调用将使用步骤 # 2中的问题。)
如何推销他们的产品(更多的客户)
在Richard的允许下，我已经尽力重现了我们的电话谈话让你知道事情会如何发展。
我(短信) : 我可以在电话上弹出一些东西吗？
Richard(短信) : 打电话给我。
我: 嗨，Richard。我们讨论过你花多少钱招揽新客户。理想情况下，你每个月要招聘多少新客户？
Richard: 20。
我: 所以你有一个非常高的客户转换率从这些其他渠道。但是让我们假设你的网站可以产生合格的潜在客户，你的团队可以将这些潜在客户的20% 转化为客户。
这意味着你每个月需要从该网站获得大约100个合格的线索。
Richard: 正确。
我: 假设该网站可以将 10% 的流量转化为合格的潜在客户，这意味着它每月需要 1,000 次访问。
Richard: Yes.
我: 假设该网站可以将10% 的流量转化为合格的线索，这意味着它每月需要1000次访问量。
Richard: 我可不想一个月花£16000(笑)。
我: 那么让我们看看另一种解决方案。我看了你的两个竞争对手的网站流量从他们的网站产生合格的线索。
其中一个每月有5700次访问，另一个每月有7200次访问是来自有机结果，而不是付费结果。
所以你是搞金融的，你知道在你看到回报之前需要不断的投资，对吧？
Richard: 对。
我: 所以为了获得这样的流量，我需要确定人们搜索的正确内容。我需要付钱给其他在你们行业有专业知识的人，为这些东西写出正确的内容。我需要投资从权威网站赚取链接。
Richard: 我们只希望人们寻找公司清算，而不是个人清算解决方案。
我: 没错。那么，如果你每个月花£16000在谷歌广告上来获得1000次访问量，你会怎么做呢？
Richard: 嗯，我很快就想到了，大概一个月£2000–3000。
我: 你是怎么得到那个数字的？
Richard: 我是财务总监。我们可以在一年内投资£24,000至£36,000，而不需要看到短期结果。
快速解释一下
- 20个客户
- 除以20% 的转化率
- 等于100条线索
- 除以10% 的流量转换率
- 相当于1000次访问
- 关键字 CPC 等于£16
- 谷歌广告花费£16000获得1000次访问
要计算你的客户的目标关键词的 CPC（单次点击费用），请转到 Ahrefs 的关键词分析，输入他们的目标关键词，然后查看 CPC（单次点击费用）列。
结束调查
当通话自然结束时，你可以以“那么你认为我们应该从现在开始做什么?”结束对话
问这个问题只有三种结果:
- 他们不感兴趣。
- 他们想看看你解释给其他人讨论的场景。
- 他们希望与团队中的其他人安排一次后续会议。
所以我和Richard打完电话说我会起草我们讨论过的方案。
幸运的是，我的同事是做最后决定的人和批准付款的人。
所以第二天，我给Richard发了一封电子邮件，里面有一页的建议书，总结了目标、活动、定价方案和竞争对手的流量分析。您可以在这里创建一个副本。
然后我和Richard见了面，闲聊之后，我问他是否看过我的提案。
他让我解释一下，竞争对手的增长是否可以实现，这让我们的谈话联系到了建筑业。
我解释了他如何从他的一些行业联系人和认证网站上寻求链接，但其余的链接需要自己去获得。
然后，我解释了关键词研究和内容过程(选择要写的主题)以及定价选项 A 和选项 B 之间的区别。
理查德在结束谈话时说，他被这个想法所吸引。但是由于一个导演需要审查、编辑和批准所有的内容写作，他需要团队所有成员的支持。
你的潜在客户可能会让其他人，比如销售、市场营销或者网络经理加入到项目中来，参加后续的销售会议，并讨论以下事项:
- 讨论该SEO项目将如何工作
- 计划项目的持续时间，估算成本，如何开始，以及如何报告和衡量结果
- 来自其他客户的参考
使用我们的搜索引擎优化合同模板建议，完成突出显示的领域的细节:
该合同包括:
- 责任，谁做什么，等等。
- 工作范围。
- 工作时间。
- 付款条件。
此外，客户或会要求你签署保密协议(保密合约) ，然后才与你和你的团队分享公司资料。
最后的想法
这里有一个快速的回顾，我们涵盖了如何通过关注三个关键领域来销售 SEO 服务:
- 展示客户期望的结果而不是你的服务
- 运用心理学来推销一个更高的锚定价格对你的价格
- 在发送合同之前提供一个口头价格或一页的建议书
有问题吗，发推特给我。
译者，John Zhao，西品东来创始人。
