¿Cómo medir el ROI de la búsqueda con IA? Es complejo, pero te explicamos cómo

Forrester descubrió que el 94% de los compradores B2B ahora utilizan la búsqueda con IA al comprar, calificándola por encima de los sitios web de los proveedores, expertos en productos y representantes de ventas.

El sector B2C no se queda atrás: NielsenIQ sitúa en un 42% a los consumidores que investigan productos con IA.

Es por eso que se están asignando presupuestos más grandes a la búsqueda con IA.

También es la razón por la que todos nos estamos esforzando por averiguar cuán valiosas son nuestras estrategias de visibilidad en la IA.

Las búsquedas de palabras clave sobre atribución de IA y ROI han crecido un 212% en los últimos 18 meses, según nuestros datos de Keywords Explorer:

El ROI de la búsqueda con IA, en sus términos más simples, es el valor que obtienes a cambio de tu trabajo en la visibilidad en la IA, dividido entre lo que inviertes.

Lo diré desde el principio: no creo que se pueda demostrar de forma nítida y perfecta el ROI de la búsqueda con IA.

En Ahrefs, siempre hemos opinado que intentar rastrear meticulosamente una venta hasta cada punto de contacto es una batalla perdida.

Y la búsqueda con IA es uno de los canales digitales más difíciles de rastrear hasta ahora, por lo que la atribución perfecta está aún más fuera de nuestro alcance.

Alguien puede obtener una respuesta completa dentro de ChatGPT y no visitar tu sitio web en absoluto.

Cuando hacen clic, los datos de referencia pueden eliminarse, por lo que simplemente parece tráfico directo.

E incluso si alguien actúa basándose en una recomendación de la IA, no siempre te dicen que eso fue lo que ocurrió.

Dicho esto, la dirección no necesita un número perfecto.

Necesitan una estimación sensata que puedan comparar a lo largo del tiempo, y entre lo que puedes rastrear y lo que te dicen tus clientes, hay suficientes datos para construirla.

Si mi mánager me pidiera un informe sobre nuestro ROI de búsqueda con IA, este es el proceso que seguiría.

No es infalible, pero es un método que puedes repetir cada trimestre, y utiliza mayoritariamente datos que ya tienes.

El ROI de la búsqueda con IA es el valor que obtienes por aparecer en las respuestas de la IA.

Formalizado en una ecuación, sería el valor menos el coste invertido en llegar allí, dividido entre dicho coste.

Los ingresos son lo más obvio para medir cuando estás calculando el ROI, así que en eso se centran los pasos a continuación. Pero los otros tipos de "valor" importan enormemente, y deberían informarse junto con tu ROI (los cubrimos en nuestro próximo artículo).

Para medir el ROI de las búsquedas con IA, primero suma los costes invertidos y estima los ingresos generados mediante conversiones rastreadas en analítica y/o ingresos autodeclarados en encuestas a clientes. Finalmente, calcula el retorno con la fórmula (Ingresos de IA − Coste de IA) ÷ Coste de IA × 100, manteniendo la misma metodología cada trimestre para comparar la evolución.

ROI de búsqueda con IA = (Ingresos de IA − Coste de IA) ÷ Coste de IA × 100

Tienes dos tipos de costes en los que pensar cuando calculas el ROI de la búsqueda con IA:

Coste de IA puro: Los costes que solo existen debido a la búsqueda con IA, como herramientas de seguimiento de visibilidad en la IA o igualas de agencia para trabajos de IA.

Coste compartido: Los costes que se destinan tanto al trabajo de búsqueda con IA como a tu trabajo de SEO o contenido en general. Esto abarca herramientas y ayuda externa, así como personas:

La forma más sencilla que he encontrado de dividirlos es hacer una pregunta por cada coste: ¿seguirías pagándolo si dejaras de realizar tareas de búsqueda con IA mañana?

Si la respuesta es no, cuéntalo todo.

Si la respuesta es sí, cuenta solo una parte proporcional.

Calcular esa proporción es un poco aproximado, pero en mi opinión hay rendimientos decrecientes en gastar muchísimo tiempo contabilizando cada céntimo gastado.

Una cifra aproximada debería ser suficientemente buena. Aquí te explicamos cómo puedes calcularlo.

Empieza por las personas, ya que suelen ser tu mayor coste compartido. La pregunta es cuánto de su tiempo se destinó al trabajo de búsqueda con IA ese trimestre.

No necesitas empezar a crear y analizar hojas de horas si no es algo que ya haces.

En lugar de eso, habla con tu equipo o proveedores sobre dónde se destinó su tiempo ese trimestre (p. ej., ¿pasaron un tercio del mismo en contenido/optimización para IA?).

Por ejemplo, digamos que tu equipo de contenidos de tres personas cuesta 54.000 $ al trimestre en salarios.

Si dedicaron alrededor de un tercio de su tiempo al trabajo de búsqueda con IA, cuenta 18.000 $.

La mayoría de tus herramientas también serán compartidas, ya sea tu plataforma SEO o una suscripción a ChatGPT.

Sin embargo, el uso de las herramientas es más difícil de determinar que el tiempo.

La opción más sencilla es contabilizar la misma proporción que el equipo que las utiliza.

Así, si tu equipo de contenidos dedica aproximadamente un tercio de su tiempo al trabajo de búsqueda con IA, asume que un tercio de su gasto en herramientas también se destina a la IA.

Si la cantidad de trabajo de IA sube o baja cada trimestre, asegúrate de ajustar la proporción para que coincida.

En conjunto, los costes de búsqueda con IA de un trimestre pueden tener este aspecto:

Esos 27.000 $ son tu coste de IA. Guárdatelo para el paso 3.

La búsqueda con IA es difícil de cuantificar en una única cifra de ingresos, porque gran parte de su influencia nunca aparece en tu analítica.

Hay dos formas en las que yo la estimaría.

Elige la que mejor se adapte a tus datos, o calcula ambas (si es posible).

Para tu información: Cada una de ellas probablemente subestimará el valor real de la IA. Merece la pena dejarlo claro en tus informes.

Los ingresos rastreados se basan en las conversiones que puedes vincular directamente a las visitas procedentes de herramientas de IA.

Puedes encontrarlas en herramientas de análisis como GA4 o Web Analytics de Ahrefs, para luego convertirlas en una cifra de ingresos utilizando el valor medio de tus clientes.

Cómo calcular los ingresos rastreados:

Por ejemplo, si el trimestre pasado convirtieron 40 visitantes referidos por la IA y tu cliente medio vale 900 $, eso son 36.000 $ de ingresos rastreados.

Ten en cuenta que los ingresos rastreados solo te muestran una parte de la realidad.

La IA suele ser solo un punto de contacto en un viaje del cliente mucho más largo, y muchas personas leen una respuesta de la IA y llegan a tu sitio más tarde buscando el nombre de tu marca o tecleando tu URL.

Esas visitas no se le atribuyen a la IA.

La mayoría de las analíticas tampoco pueden seguir a un visitante individual hasta que se cierra el trato, debido a cosas como el seguimiento sin cookies, el rechazo de banners de cookies, las personas que cambian de dispositivo y los ciclos de ventas que duran más que las cookies.

Por eso creo que el valor medio del cliente es la mejor opción para la mayoría de los equipos; convierte las conversiones que puedes ver en una estimación de ingresos sin necesidad de que todo esté enlazado de forma perfecta.

Dicho esto, dependiendo de cómo esté configurado tu seguimiento, es posible que parte de ese enlace ya exista.

Cuando alguien llega desde una herramienta de IA y se registra o reserva una demostración en la misma visita, algunos formularios pueden pasar esa fuente a un CRM, mostrándote el pipeline y los acuerdos reales asociados al mismo.

Por ejemplo, si esas mismas 40 conversiones se registraran con valores de ventas adjuntos que sumasen 42.000 $, utilizarías esa cifra en lugar de los 36.000 $ que te dio la media.

Utiliza esas cifras reales allí donde las tengas, pero ten en cuenta que solo cubrirán a las personas que conviertan en su primera visita.

Los ingresos autodeclarados son simplemente una cuestión de preguntar a los nuevos clientes cómo te encontraron, normalmente con una pregunta del tipo "¿Cómo nos has conocido?" durante el registro, el proceso de pago o el onboarding.

Dado que no depende de rastrear a nadie, puede recoger a muchas de las personas que tu analítica pasa por alto, incluidos aquellos que vieron tu marca en una respuesta de la IA y volvieron más tarde por otra vía.

Nosotros hacemos exactamente esto cuando hacemos un seguimiento de los registros de Ahrefs Free, y esos datos se integran directamente en nuestra analítica y en nuestros canales de Slack.

Cómo calcular los ingresos autodeclarados:

Permíteme desglosar ese último punto con un poco más de detalle.

Es muy poco probable que consigas una tasa de respuesta del 100% a tu encuesta de "¿Cómo nos has conocido?".

Por ese motivo, empieza por los clientes que sí respondieron ese trimestre.

Suma los ingresos de quienes eligieron una herramienta de IA y divídelos entre los ingresos totales de todos los que respondieron.

Eso te da el porcentaje de los ingresos de los encuestados que procedió de la IA.

A continuación, aplica ese mismo porcentaje a los ingresos de todos tus nuevos clientes ese trimestre, incluidos los que no respondieron.

Ejemplo: si los encuestados aportaron 100.000 $ y 10.000 $ procedían de personas que eligieron una herramienta de IA, eso es el 10%.

Así que, si todos tus nuevos clientes aportaron 400.000 $ ese trimestre, puedes estimar razonablemente tus ingresos por IA en 40.000 $.

Eso te deja con la parte del "Valor" de la ecuación.

Ahora que tienes tus costes y tu estimación (o estimaciones) de ingresos, puedes calcular tu retorno.

¿Recuerdas la ecuación de antes? Resta tu coste de tu cifra de ingresos, divide el resultado entre tu coste y multiplícalo por 100.

ROI de búsqueda con IA = (Ingresos de IA − Coste de IA) ÷ Coste de IA × 100

Por ejemplo, si gastaste 27.000 $ en un trimestre, tendrías:

Si solo has utilizado un método, ese es tu ROI.

Si has utilizado ambos, yo me guiaría por la cifra más alta y reportaría la otra junto a ella para que la dirección pueda ver la imagen completa.

Luego repite el proceso cada trimestre para ver si tu retorno está creciendo.

Los cálculos del ROI de la búsqueda con IA nunca serán precisos al 100%, pero calcularlos de la misma manera cada trimestre mantiene tus números comparables, para que puedas ver si tu retorno se dirige en la dirección correcta.

Por curiosidad, quería ver cuánto valdría nuestra visibilidad en la IA si hubiéramos pagado por ella.

ChatGPT ahora vende anuncios por impresiones, a un precio reportado de 25 $ a 45 $ por cada 1.000 impresiones.

Así que utilicé nuestra plataforma de marketing de IA, Letaido, junto con los datos de Brand Radar, para calcular esto a través de unos 110 prompts personalizados a los que hago seguimiento.

Se trata de consultas del fondo del embudo de personas que buscan una herramienta de seguimiento de visibilidad en la IA, por lo que son algunos de los prompts más valiosos en los que podemos aparecer.

Este es el cálculo que utilicé.

Valor equivalente en publicidad de IA = (impresiones ajustadas por mención ÷ 1.000) × CPM

Para las impresiones, utilicé el volumen ajustado a IA de Brand Radar, que representa la frecuencia con la que se hace cada prompt en cada plataforma de IA.

Luego tuve en cuenta la frecuencia con la que Ahrefs aparecía realmente en esas respuestas.

Durante los últimos 30 días, Ahrefs apareció en casi la mitad (46%) de las respuestas de ChatGPT a esos prompts.

En conjunto, estos puntos de datos me ayudaron a calcular la métrica de impresiones ajustadas por mención.

Así descubrí que nuestra visibilidad equivalía aproximadamente a 77 $ - 139 $ en gasto publicitario equivalente.

Es un número pequeño, pero eso era de esperar.

Los prompts del fondo del embudo son de nicho, por lo que normalmente no consiguen grandes impresiones (ya sean de pago u orgánicos).

Para hacerme una mejor idea de nuestra visibilidad global, ejecuté ese mismo cálculo a través de unos 1.800 prompts del índice más amplio de Brand Radar.

Tienen menos seguimiento que los prompts personalizados, por lo que las cifras son un poco menos fiables, pero dan una mejor imagen de nuestra presencia en las consultas de la parte superior y media del embudo.

Ahrefs apareció en el 45% de estas consultas, y nuestra visibilidad equivalía a aproximadamente 7.300 $ - 13.100 $ en gasto publicitario equivalente.

Esto es lo que nos podría haber costado nuestra visibilidad si hubiéramos invertido en anuncios de ChatGPT y hubiéramos pagado para entrar en las conversaciones de la IA.

Se trata de un ahorro hipotético, pero es algo que a los ejecutivos les encantaría ver reportado junto al ROI.

No podrás demostrar el ROI de la búsqueda con IA al céntimo, pero puedes construir una estimación en la que la directiva confiará y que podrás comparar de un trimestre a otro.

Empieza sumando lo que gastas en la búsqueda con IA, y luego estima los ingresos que aporta utilizando conversiones rastreadas, respuestas a encuestas o ambas.

Utiliza el mismo método todos los trimestres, para que cuando la cifra se mueva, sepas que tu rendimiento se ha movido con ella.

Y si dispones de los datos, reporta el valor equivalente publicitario junto con tu ROI.

Este artículo trata sobre cómo intentar el trabajo imposible de atribuir valor a la visibilidad en la IA, pero como todos sabemos, los ingresos son la parte más pequeña de lo que devuelve la búsqueda con IA.

Las respuestas de la IA también dan forma a las marcas que la gente recuerda y preselecciona, mucho antes de que hagan clic para visitar un sitio web.

En nuestro próximo artículo, cubrimos siete formas de medir el valor de la búsqueda con IA y reportarlo junto con tu ROI.

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